SPIN策略及技巧課件

大客戶銷售技能訓(xùn)練SPIN策略及技巧,科技公司,銷售中的問題,銷售業(yè)績過于依賴個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)；為什么個(gè)人的成功經(jīng)驗(yàn)難以分享？對2080法則的誤解；如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售力？,SPIN提升業(yè)績的利器！,SPINselling提升銷售力的捷徑,英國休斯韋特公司歷時(shí)12年、耗資100萬美金的研究成果。基于40000余銷售案例的歸納和總結(jié)。適合面對面的大客戶銷售。服務(wù)眾多國際企業(yè)：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、SONY,SituationQuestions背景問題ProblemQuestions難點(diǎn)問題ImplicationQuestions暗示問題Need-payoffQuestions需求效益問題,SPIN,三個(gè)問題？,人們?yōu)槭裁促徺I？我們在銷售什么？產(chǎn)品？服務(wù)？解決方案？關(guān)系？為什么我賣掉了？產(chǎn)品物美價(jià)廉？,趨利避害之需求。,客戶的利益，既客戶價(jià)值。,對個(gè)人、對企業(yè)、對實(shí)現(xiàn)利益的產(chǎn)品的信任。,銷售會(huì)談的四個(gè)階段,大客戶銷售中的的里程碑,銷售周期與SPIN,隱性需求,顯性需求,透析客戶需求,需求的定義：個(gè)體缺乏某種東西時(shí)所產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)。,馬斯洛需求理論,透析客戶需求：冰山模型,冰山模型,SPIN中的需求分類,隱性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述。顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述。,我“想”,我“行動(dòng)”,問題點(diǎn),有些不便,不滿，抱怨,明顯、強(qiáng)烈的需求,對解決方案的關(guān)注,隱性需求,顯性需求,需求不明確,需求的發(fā)掘過程,SPIN,價(jià)值等式,價(jià),值,判斷練習(xí)：,顯性需求還是隱性需求？,問題的確定,循環(huán),回應(yīng),提問的形式,復(fù)述式問題“您的意思是對嗎?”借口式問題“這是個(gè)有趣的想法，下次仔細(xì)談好嗎？”假設(shè)式問題“如果你要提升物流的效率，會(huì)考慮哪些因素？”引導(dǎo)式問題“除此之外,您對于財(cái)務(wù)方面有什么看法?”反射式問題“真的嗎？”發(fā)掘式問題“還有呢？”牽引式問題“當(dāng)時(shí)你的想法是”壓迫式問題“明天我們的優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了，您的想法是？”,背景問題（S）,發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)和現(xiàn)狀的事實(shí)和背景的問題；收集：有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)；目的：為下面問題的尋找范圍和方向。,背景問題示例,你現(xiàn)在使用什么工具來管理客戶？你的項(xiàng)目預(yù)算是多少？這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃什么時(shí)候完成？是否采用招投標(biāo)的方式？項(xiàng)目的實(shí)施會(huì)與哪些部門相關(guān)？,背景問題與客戶對象,判斷練習(xí)：,哪些是背景問題？,背景問題（S）,誰從這些狀況詢問中獲利更多？慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù)，否則它對成功有消極作用，但大部分人往往問得太多。建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題,背景問題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)和低風(fēng)險(xiǎn)區(qū),背景問題設(shè)計(jì),基于當(dāng)前；基于預(yù)測客戶潛在的難題產(chǎn)品可解決的；基于產(chǎn)品的賣點(diǎn)；基于客觀的事實(shí)。,設(shè)計(jì)練習(xí)：,設(shè)計(jì)背景問題,難點(diǎn)問題（P）,針對客戶的難點(diǎn)、困難、不滿。難點(diǎn)不止一個(gè)，排序，找到燃眉之急。針對你能解決的客戶難點(diǎn)發(fā)問。目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，發(fā)現(xiàn)顧客的隱性需要。,難點(diǎn)問題示例,對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？你們正在使用的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？,判斷練習(xí)：,背景問題還是難點(diǎn)問題？,難點(diǎn)問題：該問還是不該問？,從賣點(diǎn)到買點(diǎn)的提煉,賣點(diǎn)？,買點(diǎn)！,橋接產(chǎn)品賣點(diǎn)和客戶買點(diǎn),難點(diǎn)問題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)和低風(fēng)險(xiǎn)區(qū),難點(diǎn)問題設(shè)計(jì),基于歷史原因和當(dāng)前的感受；基于可解決的客戶隱性需求；基于客戶的“買點(diǎn)”；基于避害。,設(shè)計(jì)練習(xí)：,設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題,暗示問題（I）,詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問。把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題。將客戶的注意力由問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求。目的：把隱性需求提升為顯性需求。,暗示問題示例,你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？這種人事變動(dòng)對培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什么？這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？,判斷練習(xí)：,難點(diǎn)問題還是暗示問題？,暗示問題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)和低風(fēng)險(xiǎn)區(qū),基于承認(rèn)難點(diǎn)的存在客戶的“痛點(diǎn)”；,暗示問題設(shè)計(jì),基于承認(rèn)難點(diǎn)的存在客戶的“痛點(diǎn)”；基于擴(kuò)大和深化難點(diǎn)的影響重要性和緊迫感；基于因果邏輯；基于同理心；基于提升解決方案的潛在價(jià)值感。,設(shè)計(jì)練習(xí)：,設(shè)計(jì)暗示問題,需求效益問題（N）,使客戶關(guān)注難題解決方案的價(jià)值和意義。將客戶的明顯的需求轉(zhuǎn)化成解決方案地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到利益。絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式。目的：使客戶不再注重問題，而是解決問題的對策之渴望。,需求效益問題（N）,解決這個(gè)問題對你很重要嗎？你為什么覺得這個(gè)對策如此重要？還有沒有其它可以幫助你的方法？,判斷練習(xí)：,暗示問題還是需求效益？,需求效益問題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)和低風(fēng)險(xiǎn)區(qū),基于對未來的期望；,需求效益問題設(shè)計(jì),基于對未來的期望；基于有破有立的建設(shè)性；基于同理心；基于提升解決方案的價(jià)值感基于“趨利”心態(tài)。,設(shè)計(jì)練習(xí)：,設(shè)計(jì)需求效益問題,問題的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),模塊化扇型流程化問題影響問題方案,SPIN小結(jié),有效判斷顧客的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望,SPIN回顧,隱性需求,顯性需求,SPIN的時(shí)間維度觀,現(xiàn)在,S,PI,N,能力呈現(xiàn)-FABE,如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求,F：特征,A：優(yōu)點(diǎn),B：利益,介紹產(chǎn)品性能參數(shù)。,說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶,敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的顯性需求,E：體驗(yàn),敘述產(chǎn)品滿足客戶需求后的心理體驗(yàn),FAB識(shí)別練習(xí),銷售周期中的特征、優(yōu)點(diǎn)與利益,對客戶的影響高低,銷售周期小大,產(chǎn)品利益,產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),產(chǎn)品特性,總是有很大的影響,開始高但下滑很快,影響總是很小,需求、需要、想要？,需要：客戶為滿足自己需求的解決方案集合需求：隱藏在“需要”背后的問題想要：改變和升級現(xiàn)狀的某具體方案。,呈現(xiàn)的流程,第零步：知道他的需求第一步：把你的產(chǎn)品變成他想要的第二步：只要你的,呈現(xiàn)技巧合乎邏輯,合乎邏輯就是言之有理因果關(guān)系演繹和歸納創(chuàng)造不可替代的必要條件差異化,呈現(xiàn)技巧,證物演示實(shí)驗(yàn)體驗(yàn)我聽到、我見到、我做到、我體驗(yàn)感受到、我理解、我相信、我購買環(huán)境的選擇：時(shí)間地點(diǎn)客戶的心境,證言關(guān)于第三方證言選擇代言人的原則（恰當(dāng)?shù)墓娙宋?、身邊的熟人、友好鄰邦信任的傳遞）,呈現(xiàn)的真諦,呈現(xiàn)的成功就是建立一個(gè)客戶不可或缺的必要條件，而這個(gè)必要條件只有你能夠提供。通情達(dá)理創(chuàng)造必要性唯一性（當(dāng)且僅當(dāng)）,異議防