家裝渠道的推廣

家裝渠道的推廣,主講：xx,一為什么要做家裝渠道,家裝市場(chǎng)份額越來(lái)越大，家裝業(yè)務(wù)每年以穩(wěn)定的速度增長(zhǎng)。迅速提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，知名度，美譽(yù)度都很有效。產(chǎn)品本身就特別適合設(shè)計(jì)師二次設(shè)計(jì)應(yīng)用提升業(yè)績(jī),家裝公司設(shè)計(jì)師的推薦對(duì)最終消費(fèi)者購(gòu)買影響很大，因此做好家裝渠道對(duì)提升業(yè)績(jī)十分重要。,二、家裝公司分類,能完全控制主材的家裝公司同這類公司合作時(shí)，返利給家裝公司適當(dāng)給設(shè)計(jì)師二到三個(gè)點(diǎn),如何來(lái)做家裝渠道？,如何來(lái)做家裝渠道,老板重視,開發(fā)及維護(hù),建立組織隊(duì)伍,服務(wù),政策的制定,對(duì)業(yè)務(wù)員的考核,產(chǎn)品展示,意識(shí)的轉(zhuǎn)變,活動(dòng),如何做好家裝渠道,我有一個(gè)朋友，做了很多年的陶瓷生意一開始做門店生意也做得不錯(cuò)，前幾年市場(chǎng)發(fā)生變化，別人都在做多渠道，而他還是死守傳統(tǒng)渠道還成天抱怨生意難做，廠家業(yè)務(wù)員給他介紹要開發(fā)家裝業(yè)務(wù)并帶他到做得好的經(jīng)銷商處去學(xué)習(xí)，他看到人家銷售量大，利潤(rùn)不少，馬上表示要抓緊開發(fā)家裝渠道。但回去一做發(fā)現(xiàn)又要增加員工，又要增加投入，同設(shè)計(jì)師合作又要分利，又沒(méi)有熱情了，結(jié)果幾年下來(lái)還是沒(méi)有把家裝渠道建起來(lái)。,老板重視,如何做好家裝渠道,老板重視,而在當(dāng)時(shí)我們意識(shí)到做經(jīng)銷商要想長(zhǎng)期能吃這碗飯，就必須迅速做大做強(qiáng)，至少要做到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前五名，否則遲早都要被淘汰?，F(xiàn)在雖然有好的品牌給我做，但如果在渠道開發(fā)方面落后于對(duì)手，要想做好是不太可能的，因此我們對(duì)多渠道開發(fā)十分重視，并把家裝業(yè)務(wù)定為第一渠道來(lái)做，公司物流、服務(wù)、財(cái)務(wù)等部門都要求全力配合。,如何做好家裝渠道,建立組織隊(duì)伍,許多人認(rèn)為做家裝給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行，由于沒(méi)有規(guī)范操作，沒(méi)有誠(chéng)信，時(shí)間一長(zhǎng)設(shè)計(jì)師還是不愿意推薦。（比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高，業(yè)主自己去反而更低的價(jià)格能買到。返點(diǎn)老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過(guò)財(cái)務(wù)。沒(méi)有制度，隨意性大。還有一種情況就是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了，業(yè)主自己到店里購(gòu)買了，后設(shè)計(jì)師找來(lái)要返點(diǎn)，很多老板這時(shí)不愿給了，對(duì)于這種情況我們是按政策給，這樣就給設(shè)計(jì)師增加了信心，也是我們誠(chéng)信的表現(xiàn)。）那么設(shè)計(jì)師重視那些呢？應(yīng)該是安全利益面子友情。,政策的制定,如何做好家裝渠道,政策的制定,如何做好家裝渠道,同家裝公司及設(shè)計(jì)師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺(jué)。因?yàn)槟壳凹已b行業(yè)普遍都是業(yè)主要壓款，如果讓業(yè)主知道家裝公司和設(shè)計(jì)師從材料商處拿了返利的話，尾款就會(huì)很難收，而且影響其信譽(yù)。所以制定好政策并認(rèn)真執(zhí)行是做好家裝的前提。,對(duì)所有設(shè)計(jì)師（家裝公司控制主材的VIP卡發(fā)給該公司）發(fā)放VIP卡，設(shè)計(jì)師持卡推薦業(yè)主來(lái)購(gòu)買時(shí)給予門店最低價(jià)的97折至95折的優(yōu)惠（如果是大單要低于此折扣，需要先征得設(shè)計(jì)師的同意，而且多讓出的點(diǎn)一般設(shè)計(jì)師都會(huì)承擔(dān)）。,政策的制定:VIP卡,如何做好家裝渠道,政策的制定:建立檔案,如何做好家裝渠道,對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利，促銷產(chǎn)品五到八個(gè)點(diǎn)，正常產(chǎn)品十二到十五個(gè)點(diǎn)，重點(diǎn)推的產(chǎn)品二十個(gè)點(diǎn)，形象產(chǎn)品二十五到三十個(gè)點(diǎn)。對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師的返利最好是一個(gè)星期進(jìn)行一到二次，經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)從銀行匯出，然后業(yè)務(wù)員電話通知查收，如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的出納處領(lǐng)，給其一種規(guī)范的感覺(jué)。,政策的制定:返利,如何做好家裝渠道,季度獎(jiǎng)，對(duì)每個(gè)季度完成一定的銷售量（比如五萬(wàn)元）的前三名及達(dá)標(biāo)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，比如第一名獎(jiǎng)筆記本電腦一臺(tái)，第二名獎(jiǎng)數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)，第三名獎(jiǎng)MP4一個(gè)，達(dá)標(biāo)者獎(jiǎng)U盤一個(gè)等。年度獎(jiǎng)勵(lì)，全年度前十名給予到廣東（廠家）旅游，第一、二、三名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或物品。這樣做既可以激勵(lì)設(shè)計(jì)師，又可以套住設(shè)計(jì)師，使其中途不易跑到對(duì)手那邊去。08年我們羅馬利奧經(jīng)銷商還可以對(duì)設(shè)計(jì)師的優(yōu)秀作品推薦到羅馬利奧報(bào)刊發(fā)表，在羅馬利奧展館展出等。,政策的制定:獎(jiǎng)勵(lì),如何做好家裝渠道,政策的制定:家裝業(yè)務(wù)分銷化,如何做好家裝渠道,做好產(chǎn)品展示是做好家裝渠道的基礎(chǔ)，產(chǎn)品展示包括重點(diǎn)家裝公司材料展示區(qū)的展示和經(jīng)銷商各個(gè)門店的展示。主要有兩個(gè)方面，一是店面面積要大，二是克服為展示產(chǎn)品而展示產(chǎn)品，要以展示產(chǎn)品應(yīng)用空間為主。（產(chǎn)品展示實(shí)用，大氣，做工精致，使用同我們羅馬利奧品質(zhì)相配套的道具，匹配的燈光，統(tǒng)一的形象這些是最基本的要求）因?yàn)殚T店展示是一個(gè)品牌對(duì)消費(fèi)者最直接感覺(jué)，如果展示不行，單靠產(chǎn)品品質(zhì)本身來(lái)體現(xiàn)品牌的檔次是很難的。自己都沒(méi)有做好怎么能讓顧客相信我們的產(chǎn)品在他家用得好呢。,產(chǎn)品展示,如何做好家裝渠道,產(chǎn)品展示,如何做好家裝渠道,據(jù)初步了解，設(shè)計(jì)師一般可以分為三級(jí)，高端設(shè)計(jì)師，這級(jí)別的設(shè)計(jì)師是跟據(jù)自己的設(shè)計(jì)定產(chǎn)品，有個(gè)性，屬于冒險(xiǎn)型。中級(jí)設(shè)計(jì)師，這級(jí)別的設(shè)計(jì)師是參考產(chǎn)品展示來(lái)選用適合的產(chǎn)品，屬于參考型。初級(jí)設(shè)計(jì)師，這級(jí)別的設(shè)計(jì)師是根據(jù)產(chǎn)品的展示來(lái)照搬照用?，F(xiàn)在市場(chǎng)上高端設(shè)計(jì)師畢竟是少數(shù)，大部分都是中、初級(jí)的設(shè)計(jì)師。因此做好產(chǎn)品的應(yīng)用展示是十分重要的。好的展示對(duì)促進(jìn)業(yè)主成交幫助很大，設(shè)計(jì)師推薦業(yè)主到我們店里來(lái)越容易成交，設(shè)計(jì)師就越喜歡到我們的門店來(lái)。,新產(chǎn)品設(shè)計(jì)師推廣會(huì),做家裝渠道是離不開有效的活動(dòng)的。一般分為大型活動(dòng)，小型活動(dòng)，經(jīng)常性活動(dòng)。大型活動(dòng)一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強(qiáng)家裝公司和設(shè)計(jì)師的信心和認(rèn)知度。這種活動(dòng)的前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量的合作伙伴。做這種大型活動(dòng)一定要準(zhǔn)備充分，一般要提前一個(gè)月的時(shí)間，要請(qǐng)到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，（比如行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)、設(shè)計(jì)院的院長(zhǎng)）行業(yè)有名望的大牌設(shè)計(jì)師（比如我們羅馬利奧的設(shè)計(jì)顧問(wèn)洪約瑟大師），廠家的老總，并由他們講話和講課。最好是能請(qǐng)到當(dāng)?shù)赜忻碾娨暸_(tái)主持人來(lái)主持，同時(shí)請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻麣獾哪Ｌ貋?lái)表演瓷磚秀。場(chǎng)地的選擇要在當(dāng)?shù)剌^好的酒店，最好是四星級(jí)以上的酒店，同時(shí)還要準(zhǔn)備資料和合適的禮品?；顒?dòng)的最后要有抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這樣做效果才會(huì)比較好。,如何做好家裝渠道,活動(dòng),活動(dòng),如何做好家裝渠道,小型活動(dòng)和經(jīng)常性活動(dòng)主要是加深友情，小型活動(dòng)一年一般搞一到二次即可，活動(dòng)的內(nèi)容比如組織重點(diǎn)設(shè)計(jì)師去有意義的地方去旅游。我們的新店開業(yè)請(qǐng)一些家裝公司一起參與，家裝公司搞活動(dòng)時(shí)我們提供一部分地磚（每個(gè)業(yè)主十到二十平方米），（家裝公司以五折的價(jià)格從我們經(jīng)銷商那里購(gòu)買。）經(jīng)常性活動(dòng)比如同家裝公司的友誼球賽，坐談會(huì)，會(huì)后同設(shè)計(jì)師一起吃飯娛樂(lè)，同設(shè)計(jì)師成為球友、游客、酒友、牌友。中秋節(jié)和春節(jié)前請(qǐng)家裝公司的老總一起吃飯，通過(guò)我們材料商搭建的平臺(tái)讓這些同行交流。,這里我跟大家交流一下如何入門，記得有客戶最開始做家裝渠道時(shí)，竟?fàn)帉?duì)手已經(jīng)很強(qiáng)大，家裝業(yè)務(wù)做得很好，自己連門都入不了，而且實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如對(duì)手。但經(jīng)過(guò)同經(jīng)銷商一起認(rèn)真分析后發(fā)現(xiàn)別的經(jīng)銷商雖然業(yè)務(wù)做得很大，但是細(xì)節(jié)做得不夠細(xì)，服務(wù)一般。我們就從這方面入手來(lái)做，苦干加巧干。,如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),開發(fā)及維護(hù),如何做好家裝渠道,開始和家裝公司聯(lián)系利用下班的時(shí)間到家裝公司去講陶瓷方面的知識(shí)，我們搬著電視機(jī)和VCD到家裝公司去講，最初只是講陶瓷知識(shí)，并不專門講自己所做的品牌，后來(lái)有很多設(shè)計(jì)師跟我在一起的時(shí)候都會(huì)提到曾經(jīng)聽過(guò)我的講課。,把廠家給我們的意大利和西班牙展覽光盤送給設(shè)計(jì)師，并且看著他們拷貝到他們的電腦里面去（如果不看著由于設(shè)計(jì)師都比較忙你一走他就有可能放在一邊，時(shí)間一長(zhǎng)他也不知放到哪里去了），家裝公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的，只要一個(gè)設(shè)計(jì)師拷貝了其他的設(shè)計(jì)師都能看到。,如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),記得有一次我同代理商業(yè)務(wù)人員帶著光盤和資料到一家公司去拜訪一位比較有名的設(shè)計(jì)師，見面后我把名片遞過(guò)去，他看了一下就繼續(xù)做他的圖紙，不愿理我，我拿出光盤給他說(shuō)，我從意大利帶了一個(gè)最新材料展示和應(yīng)用的光盤來(lái)給您參考一下，您看一下，他看完后就問(wèn)我這么漂亮的產(chǎn)品你們有沒(méi)有，我說(shuō)有，我們的產(chǎn)品就是結(jié)合意大利開發(fā)理念，最后把內(nèi)容拷到他的電腦里，我離開時(shí)他很熱情地給我名片。,如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),還有一個(gè)例子，有一家較高檔的酒樓用了我們的磚，代理商發(fā)現(xiàn)是一個(gè)設(shè)計(jì)師同他一起來(lái)選的磚，工程完工后，代理商就去找這家酒樓的老板，從他那里要到了設(shè)計(jì)師的電話和單位，而且了解到他是當(dāng)?shù)乇容^有名的大牌設(shè)計(jì)師，就同設(shè)計(jì)師聯(lián)系，并在廠家開經(jīng)銷商年會(huì)時(shí)請(qǐng)他到廣東來(lái)，當(dāng)時(shí)他很忙擔(dān)心時(shí)間來(lái)不及，不是很愿意來(lái)，代理商直接給他訂了來(lái)回的機(jī)票，被誠(chéng)意感動(dòng)也就無(wú)法推脫雖然他只住了一個(gè)晚上，,如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),開發(fā)及維護(hù),如何做好家裝渠道,但對(duì)生產(chǎn)廠家有了比較深的認(rèn)識(shí)和好的印象，特別是被我們的誠(chéng)心感動(dòng)了，后來(lái)每年他都有近五十幾萬(wàn)的單用我們的產(chǎn)品。對(duì)一些在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比較大的設(shè)計(jì)師我們采取類似于多種方法一個(gè)一個(gè)地攻，不幻想一下子全部拿下。這樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了，開始有業(yè)務(wù)時(shí)我們對(duì)每一個(gè)單的服務(wù)都非常重視，讓設(shè)計(jì)師無(wú)后顧之憂。通過(guò)勤奮、誠(chéng)信、服務(wù)業(yè)務(wù)量自然也就提升。,有了業(yè)務(wù)之后日常的拜訪和維護(hù)就顯得十分重要了，我們?nèi)グ菰L哪些內(nèi)容呢？引導(dǎo)設(shè)計(jì)方向，現(xiàn)在國(guó)際流行什么瓷磚，我們的產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、價(jià)格等各方面的優(yōu)勢(shì)，家裝同行的信息（但不能說(shuō)是非和別的公司的商業(yè)機(jī)密）了解設(shè)計(jì)師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)通知，把最新的資料送到家裝公司，平時(shí)送點(diǎn)禮品比如購(gòu)物袋健康稱盤等。,如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),再就是當(dāng)有的設(shè)計(jì)師有困難時(shí)要抓住機(jī)會(huì)，案例：記得有一個(gè)設(shè)計(jì)師摔到了腿，當(dāng)?shù)卮砩逃H自去看他，業(yè)務(wù)人員還借錢給他，他當(dāng)時(shí)很感動(dòng)。據(jù)我了解別的材料商沒(méi)有人去看他，這樣的設(shè)計(jì)師就成了我們的忠實(shí)合作伙伴。還有一種情況是我們經(jīng)常會(huì)遇到的，當(dāng)顧客投訴有問(wèn)題，到現(xiàn)場(chǎng)一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的，這時(shí)我們不要說(shuō)是鋪貼不好，而是要提供解決的方案，比如免費(fèi)提供一點(diǎn)磚或填縫劑，和設(shè)計(jì)師溝通要求鋪貼工配合解決。這樣才能讓設(shè)計(jì)師感覺(jué)到同我們合作沒(méi)有麻煩。,如何做好家裝渠道,開發(fā)及維護(hù),服務(wù)這個(gè)話題可以說(shuō)每個(gè)人都在說(shuō)，我想和大家交流的是怎樣做到跟別人不同，一是主動(dòng)服務(wù)，比如說(shuō)我們經(jīng)常會(huì)碰到顧客把磚買回去后在鋪貼過(guò)程中投訴我們的磚質(zhì)量有問(wèn)題，我發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)情況下都是因?yàn)殇佡N師傅告訴顧客的，而且我們要求留縫鋪貼時(shí)師傅很不配合，針對(duì)這種情況，幫代理商制作了一張鋪貼獎(jiǎng)勵(lì)卡,如何做好家裝渠道,服務(wù),服務(wù),如何做好家裝渠道,在給業(yè)主導(dǎo)購(gòu)時(shí)跟其溝通，由于我們的是高檔磚，鋪貼時(shí)要求比較高才能達(dá)到最好的效果，而裝修前給工人的工資預(yù)算時(shí)一般都是按普通磚來(lái)做的，因此為了保證您的鋪貼效果，我們對(duì)鋪得好的師傅有獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)平方獎(jiǎng)勵(lì)二塊錢，這張卡是送貨時(shí)直接給鋪貼師傅的，把卡給鋪貼師傅時(shí)交待他們?nèi)绾握_鋪貼，鋪完后我們有獎(jiǎng)勵(lì)，如果有問(wèn)題請(qǐng)直接跟我們聯(lián)系。,完工后憑業(yè)主的簽名到門店來(lái)領(lǐng)錢。由于我們提前做師傅的工作，很多時(shí)候師傅也不全是為了錢，最主要的是我們給了他尊重，這樣一來(lái)基本沒(méi)有了客訴。二是一對(duì)一服務(wù)，往往一些水平較高的設(shè)計(jì)師牌氣都比較有個(gè)性，并不是每個(gè)人都能服務(wù)好他的，我們對(duì)一些業(yè)務(wù)量較大、比較有個(gè)性的設(shè)計(jì)師指定專人導(dǎo)購(gòu)，每次帶業(yè)主來(lái)都