醫(yī)院開(kāi)發(fā)上量方法精品ppt課件.ppt

快樂(lè)地和大家分享果實(shí),1,目錄,第一章：醫(yī)藥代表第二章：醫(yī)院開(kāi)發(fā)第三章：維護(hù)上量,2,醫(yī)藥代表是“外交大使”,我們將車(chē)間里產(chǎn)品推向市場(chǎng)，變成商品，實(shí)現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值，推動(dòng)公司向前發(fā)展。沒(méi)有我們就沒(méi)有地區(qū)經(jīng)理、廠長(zhǎng)和總裁，一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都將陷于癱瘓狀態(tài)。我們就是公司的“外交大使”-醫(yī)藥代表，因此也只有最優(yōu)秀的全能型人材，才會(huì)被公司推向一線(xiàn)陣地成為醫(yī)藥代表，我們是實(shí)現(xiàn)公司百年基業(yè)的VIP。,3,醫(yī)藥代表-值得驕傲的職業(yè),現(xiàn)代社會(huì)處于一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，要將公司的商業(yè)信息有效地傳送給客戶(hù)，主要依靠我們的日夜工作。我們是公司文化、產(chǎn)品和服務(wù)的傳聲筒，沒(méi)有我們的奮斗先聲將不復(fù)存在。我們?yōu)獒t(yī)師提供優(yōu)良的“武器”，為患者送去“福音”。我們所從事的工作是一種值得驕傲的職業(yè)。,4,醫(yī)藥代表是三駕馬車(chē)的駕馭手,醫(yī)藥代表一身同時(shí)扮演三種角色：對(duì)于市場(chǎng)，代表是溝通公司與客戶(hù)的橋梁；對(duì)于客戶(hù)，代表是為他們謀取利益的使者；對(duì)于公司，代表是一名職員。正如藝術(shù)家需要敏銳的觀察力和深厚的生活底蘊(yùn)一樣，要兼顧三匹奔跑的馬，就需要醫(yī)藥代表具備極高的平衡能力和高超的駕駛技巧。醫(yī)藥代表必須是一名高超的三駕馬車(chē)駕馭手。,5,醫(yī)藥代表的道德規(guī)范,在現(xiàn)代社會(huì)中，雖然人們價(jià)值觀念各異，但對(duì)道德的追求卻是始終如一的。醫(yī)藥代表必須堅(jiān)持符合社會(huì)道德的服務(wù)精神，遵守游戲規(guī)則，才能取得別人的信任，建立良好的人際關(guān)系，才能維系工作的持續(xù)開(kāi)展。所以只要能做一名有道的君子，你的業(yè)務(wù)工作就已經(jīng)成功了一半。,6,堅(jiān)持自己的人格,人格是一個(gè)人的性格、氣質(zhì)、能力的特征的總和。代表每人與客戶(hù)接觸，需要具備高尚的道德品質(zhì)。只有客戶(hù)愿意和代表接觸，進(jìn)而信任代表，推銷(xiāo)活動(dòng)才能順利進(jìn)行。最高境界的營(yíng)銷(xiāo)技巧，不再是營(yíng)銷(xiāo)本身，而是不斷認(rèn)識(shí)自己、改造自己、超越自己，鍛煉自己的人格，提升自己的人格魅力。,7,忠誠(chéng)于公司的事業(yè),對(duì)公司不忠，醫(yī)藥代表失去的不僅僅是現(xiàn)有的崗位，同時(shí)也是一大群客戶(hù)。許多客戶(hù)接受醫(yī)藥代表推銷(xiāo)的產(chǎn)品，并不只是承認(rèn)醫(yī)藥代表個(gè)人的能力，而是沖著醫(yī)藥代表所就職公司的產(chǎn)品和信譽(yù)，一旦代表離開(kāi)所服務(wù)的公司，大部分客戶(hù)也可能離代表而去。沒(méi)有強(qiáng)大的后盾，代表將變成孤舟。在市場(chǎng)的汪洋大海里，一葉孤舟是難以漂到成功的彼岸的。,8,誠(chéng)實(shí)是一種美德,在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，誠(chéng)實(shí)這一傳統(tǒng)美德差不多已埋沒(méi)在各種利益的汪洋大海里了。部分人在忙碌中，迷失心性，干出一些違背人格的事情。代表不能受眼前蠅頭小利的誘惑，而不惜欺騙公司、同事或客戶(hù)。玩爾虞我詐的游戲者，只會(huì)自毀藩籬，害人有害己。,9,自覺(jué)遵守公司制定的規(guī)章制度,醫(yī)藥代表是公司的前哨兵，你的行為代表了整個(gè)公司的在外獨(dú)立行動(dòng)。這種職業(yè)的性質(zhì)決定了醫(yī)藥代表工作是分散性的，較難以固定的模式進(jìn)行管理。因此醫(yī)藥代表必須自覺(jué)接受企業(yè)規(guī)章制度和道德規(guī)范的約束，杜絕各種損害公司和個(gè)人形象的不良行為。,10,較強(qiáng)的分析能力,再大工作障礙，都存在可攻克的薄弱環(huán)節(jié)。我們要培養(yǎng)自己的推銷(xiāo)才智。在瞬息萬(wàn)變的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，要推銷(xiāo)產(chǎn)品就會(huì)面臨層出不窮的困境，我們要有冷靜分析工作難題，并找到合理的解決辦法的能力。只要能及時(shí)有針對(duì)性地作出反應(yīng)，找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵，再大的挑戰(zhàn)也能應(yīng)對(duì)。,11,有一顆藝術(shù)家的心,藝術(shù)家對(duì)萬(wàn)事萬(wàn)物都有特殊的感受力和極大的包容心。正是靠這種感受力和包容心，他們才創(chuàng)造藝術(shù)作品獨(dú)特的美學(xué)價(jià)值。醫(yī)藥代表的工作也是一種藝術(shù)活動(dòng)，需要對(duì)客戶(hù)的心理反應(yīng)，以及其他足以影響成敗的細(xì)節(jié)有足夠的感受能力。憑著這份感覺(jué)力，醫(yī)藥代表和客戶(hù)一起創(chuàng)造歡樂(lè)、和諧的氣氛，完成推銷(xiāo)的目的。,12,像工程師一樣熟悉產(chǎn)品,你要完成指標(biāo)，就得像工程師一樣熟悉自己的產(chǎn)品，熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，才能說(shuō)服客戶(hù)。如果沒(méi)有豐富的知識(shí)，那么注定你是弱者，只能做一名業(yè)績(jī)平平的人。你選擇了這個(gè)職業(yè)，必須立志做這一行的專(zhuān)家，必須追求出類(lèi)拔萃，必須對(duì)手中的產(chǎn)品了如指掌、如數(shù)家珍。,13,奉獻(xiàn)全部能量,醫(yī)藥代表生活在企業(yè)的大家庭中，個(gè)人的低落情緒要有所節(jié)制，只有不斷與同事們相互鼓勵(lì)，才能取得最佳成績(jī)。我們?cè)诠ぷ髦杏龅嚼щy或委屈時(shí)，切不可在團(tuán)隊(duì)中散發(fā)，更不可故意傳染給他人，以免影響團(tuán)隊(duì)的工作熱情。我們要求各位代表在工作中，能像一團(tuán)燃燒的火焰一樣奉獻(xiàn)出自己的全部能量。,14,保持進(jìn)取精神,醫(yī)藥代表的工作是一種逆水行舟式的前進(jìn)方式，不進(jìn)則退。沒(méi)有隨時(shí)挑戰(zhàn)困難的精神，就不可能做好工作，不可能完成銷(xiāo)售指標(biāo)。所以說(shuō)：我們不管頭天遇到多大的失敗，第二天必須以飽滿(mǎn)的熱情重新開(kāi)始努力。只有不斷向困難出擊，主動(dòng)尋找挑戰(zhàn)目標(biāo)，才會(huì)擁有驕人的業(yè)績(jī)。,15,充滿(mǎn)自信的個(gè)人形象,我們必須隨時(shí)保持旺盛的競(jìng)技心理狀態(tài)，堅(jiān)信先聲是最好的公司；堅(jiān)信先聲的產(chǎn)品是最好的；同時(shí)也認(rèn)定自己是最好的、最敬業(yè)的，從而為戰(zhàn)勝各種困難打下良好的基礎(chǔ)?？蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品的信心首先來(lái)自你。醫(yī)藥代表言談舉止間若充滿(mǎn)自信，就易于征服客戶(hù)。,16,找有決策權(quán)的關(guān)鍵人物,不少新代表，由于沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，往往與醫(yī)院的普通人員周旋半天后還是無(wú)功而返，一無(wú)所獲。向沒(méi)有決策權(quán)的進(jìn)攻，不會(huì)有任何直接的結(jié)果。要想真正成交，必須以最快的時(shí)間接近有決策權(quán)的人，否則就是在浪費(fèi)精力。,17,洞悉對(duì)手的機(jī)會(huì),醫(yī)藥代表洞悉對(duì)手的機(jī)會(huì)很多，具體辦法可以是有償購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的信息；參加對(duì)手的展覽會(huì)；找理由接觸他們的客戶(hù)；研究他們的促銷(xiāo)活動(dòng)。只要努力想辦法，醫(yī)藥代表有很多機(jī)會(huì)收集對(duì)手的情報(bào)。,18,用幽默征服客戶(hù),每個(gè)醫(yī)藥代表都應(yīng)是一名幽默笑話(huà)大王，要記住許多笑話(huà)。因?yàn)檫@是緩解雙方緊張關(guān)系的最佳潤(rùn)滑劑。各種對(duì)立的矛盾隨時(shí)都有可能出現(xiàn)，生意要想往下談，代表就得制造輕松的氣氛，在愉快的氛圍中與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)。,19,養(yǎng)成計(jì)劃工作的好習(xí)慣,我們不打無(wú)計(jì)劃之仗。每天醫(yī)藥代表的工作很忙，如若效率不高，則會(huì)浪費(fèi)大量寶貴的時(shí)間和金錢(qián)，延誤公司的戰(zhàn)機(jī)。所以，我們每天每周每月的工作都應(yīng)有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，把最重要的事放在第一時(shí)間去做好。,20,每年只有三個(gè)月的時(shí)間,有資料顯示，一名代表每年真正可以用來(lái)與客戶(hù)談工作的時(shí)間只有三個(gè)月，其余大量的時(shí)間都化在了尋找、寒暄、交通、等待、休息和閑談上了。我們談?wù)碌狞S金時(shí)間要想辦法盡可能增多，其余時(shí)間盡可能減少，業(yè)績(jī)才能不斷地提升上去。,21,自我管理,代表工作質(zhì)量的高低，很難以量化的方式進(jìn)行評(píng)價(jià)，再加上個(gè)別人員敬業(yè)精神不足，很多公司的代表隊(duì)伍都是大而不強(qiáng)。要提高我們代表的從業(yè)水平必須先從醫(yī)藥代表的素質(zhì)教育著手，培養(yǎng)其工作的責(zé)任感，使其真正認(rèn)識(shí)到自我管理的重要性。醫(yī)藥代表工作質(zhì)量好壞的真正評(píng)判人，還是醫(yī)藥代表自己。,22,第二章,醫(yī)院開(kāi)發(fā),23,開(kāi)發(fā)-流程,流程：1、臨床主任填寫(xiě)新藥申請(qǐng)單；2、評(píng)審并通過(guò)；3、采購(gòu)；4、輸入電腦；5、分發(fā)至藥房；6、醫(yī)生處方患者拿藥。,24,開(kāi)發(fā)-調(diào)研（1）,醫(yī)院調(diào)研工作的重要性：醫(yī)藥代表不僅是推銷(xiāo)員，同時(shí)也是公司的市場(chǎng)調(diào)研員和管理員。只有你非常熟悉和了解先聲的產(chǎn)品和板快內(nèi)醫(yī)院的情況，你才能開(kāi)始啟動(dòng)這項(xiàng)工作，否則你不知從何入手。所以說(shuō)開(kāi)發(fā)醫(yī)院之前必須做好這家醫(yī)院的市場(chǎng)調(diào)研工作。（見(jiàn)醫(yī)院調(diào)研表）,25,開(kāi)發(fā)-調(diào)研（2）,一、醫(yī)院概況我國(guó)實(shí)行的是三級(jí)醫(yī)院劃分制度。二、醫(yī)院資料地址/年業(yè)務(wù)收入/特色科室/年購(gòu)藥金額（指定銷(xiāo)售指標(biāo)的重要參數(shù)）/床位數(shù)/床位使用率/藥劑科接待日。三、目標(biāo)科室資料四、專(zhuān)家資料,26,開(kāi)發(fā)-調(diào)研（3）,醫(yī)院調(diào)研工作的具體內(nèi)容，越細(xì)越有價(jià)值：1、醫(yī)院無(wú)此類(lèi)藥品；2、醫(yī)院有此類(lèi)藥品；3、醫(yī)院有此類(lèi)藥品的廠家/代理商/價(jià)格/包裝/促銷(xiāo)模式/處方費(fèi)/月銷(xiāo)量/與臨床的關(guān)系/對(duì)手代表的情況等；4、醫(yī)院藥事委員會(huì)名單/藥事會(huì)的周期/關(guān)鍵人物/關(guān)鍵人物之間的關(guān)系/關(guān)鍵人物的愛(ài)好/關(guān)鍵人物家庭狀況；5、該藥使用科室主任是否藥為藥事會(huì)成員。,27,開(kāi)發(fā)-調(diào)研（4）,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料充分掌握對(duì)手可以幫助我們認(rèn)識(shí)差距，改進(jìn)工作，有備而戰(zhàn)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的具體工作：（1）找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者。他的用途：提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)：作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品的支持者和代言人，他必然掌握第一手資料；爭(zhēng)取這一人群，既遏制了對(duì)手，又壯大了自己；打擊對(duì)手的士氣和斗志。,28,開(kāi)發(fā)-調(diào)研（5）,醫(yī)院調(diào)研工作的結(jié)果：1、確認(rèn)首次開(kāi)發(fā)的品種；2、確認(rèn)提單主任；3、確認(rèn)關(guān)鍵人物；4、確認(rèn)關(guān)鍵人物投入的費(fèi)用（估算）；,29,開(kāi)發(fā)-代表入藥工作的七步驟,第一步：確認(rèn)提單主任第二步：說(shuō)服主任填寫(xiě)申請(qǐng)第三步：確認(rèn)主任的申請(qǐng)到達(dá)藥劑科第四步：評(píng)審并通過(guò)第五步：采購(gòu)及輸入電腦第六步：分發(fā)至藥房第七步：醫(yī)生處方，患者拿藥,30,開(kāi)發(fā)-第一步驟,確認(rèn)提單主任如果使用科室局限，這不成問(wèn)題。像再克對(duì)小兒科，先聲咳喘寧對(duì)呼吸科等。但對(duì)像安奇0.6g抗生素這樣“廣譜”使用的藥物，一定要多動(dòng)腦筋。這里有一些規(guī)律和竅門(mén)：,31,開(kāi)發(fā)-確認(rèn)提單主任小規(guī)律和小竅門(mén),（1）外科主任的申請(qǐng)通過(guò)率較高，原因是內(nèi)科主任往往提單太多。當(dāng)然這與外科以手術(shù)治療為主而內(nèi)科以藥物治療為主這樣特點(diǎn)有關(guān)；（2）院領(lǐng)導(dǎo)兼任科室主任，他的申請(qǐng)通過(guò)率極高；（3）院內(nèi)重點(diǎn)學(xué)科主任的申請(qǐng)容易通過(guò)；（4）與藥劑科主任關(guān)系甚密的主任的申請(qǐng)通過(guò)率高；（5）德高望重專(zhuān)家的申請(qǐng)容易通過(guò)；（6）老主任的申請(qǐng)比新提拔主任的申請(qǐng)通過(guò)率高；,32,開(kāi)發(fā)-確認(rèn)提單主任小規(guī)律和小竅門(mén),（7）聯(lián)合提單的通過(guò)率更高。我們并不排除這樣一種情況，因?yàn)閿?shù)位主任提單，可能給藥劑科主任或院長(zhǎng)一種印象，就是這個(gè)產(chǎn)品的花頭太多。由此令藥事會(huì)的關(guān)鍵委員心生不快，反而增加了產(chǎn)品被“槍斃”的概率。,33,開(kāi)發(fā)-第二步驟,說(shuō)服主任填寫(xiě)申請(qǐng)這并不容易，特別是同質(zhì)的產(chǎn)品難度更大。,34,開(kāi)發(fā)-說(shuō)服主任填寫(xiě)申請(qǐng)要換位思考,學(xué)會(huì)理解你的客戶(hù)主任提單就像門(mén)診掛號(hào)，決定你的品種是否有資格上會(huì)。說(shuō)服主任提單是令許多醫(yī)藥代表備感頭疼和畏懼的事情，甚至有代表因?yàn)楸痪芙^或冷遇而對(duì)主任的為人產(chǎn)生看法。推己及人，我們發(fā)現(xiàn)，主任雖然被廠家尊重和愛(ài)戴，但他們著實(shí)不容易：業(yè)務(wù)工作、行政工作、科研工作、教學(xué)和研究生培養(yǎng)工作、講學(xué)、會(huì)議、會(huì)診、社會(huì)活動(dòng)，還要接待輪番轟炸一樣的醫(yī)藥代表、器械公司代表、老總、經(jīng)理。,35,開(kāi)發(fā)-說(shuō)服主任填寫(xiě)申請(qǐng)查找原因,在了解了主任們工作和生活的現(xiàn)況以后，你是不是能夠以平常心坦然處置呢。請(qǐng)求、托付、指令主任提單的品種很多，而可上會(huì)的品種數(shù)量畢竟有限，結(jié)果自然是：幾家歡喜幾家愁。被拒絕的醫(yī)藥代表應(yīng)該很好地探討工作，不斷努力，充分準(zhǔn)備，力爭(zhēng)再來(lái)。,36,開(kāi)發(fā)-說(shuō)服主任填寫(xiě)申請(qǐng)查找原因,主任不提單的原因有：（1）不了解產(chǎn)品：在專(zhuān)家面前，產(chǎn)品推薦一定要做得精彩，因?yàn)橹魅伍喨藷o(wú)數(shù)他會(huì)在心里形成對(duì)代表、產(chǎn)品和公司的對(duì)比。為提高拜訪(fǎng)效率，我的建議有：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗；協(xié)同拜訪(fǎng)，比如協(xié)同地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，官越大拜訪(fǎng)效果更好。,37,開(kāi)發(fā)-說(shuō)服主任填寫(xiě)申請(qǐng)查找原因,主任不提單的原因有：（2）同類(lèi)藥品太多：道理很簡(jiǎn)單，要主任同時(shí)提兩張阿法骨化醇的報(bào)告，或?qū)⒆约荷掀趧倓偹幨聲?huì)引進(jìn)的萌格旺剔除醫(yī)院幾無(wú)可能。（3）不接受你：為什么？沒(méi)有預(yù)約？精神狀態(tài)不好？他正在接受一個(gè)醫(yī)療事故的處罰讓你撞了個(gè)正著？,38,開(kāi)發(fā)-說(shuō)服主任填寫(xiě)申請(qǐng)查找原因,主任不提單的原因有：（4）壞名聲：公司、產(chǎn)品、代表或經(jīng)理人員有不良記錄。例如：一家兒童專(zhuān)科醫(yī)院的主任，曾經(jīng)為先聲遞交過(guò)“辰功再欣”報(bào)告，入藥后再也不見(jiàn)其人。現(xiàn)在你要他遞交再克申請(qǐng)入藥報(bào)告，很難！,39,開(kāi)發(fā)-說(shuō)服主任填寫(xiě)申請(qǐng)查找原因,（5）失敗的使用經(jīng)驗(yàn)：因?yàn)橘|(zhì)量、投訴等問(wèn)題；（6）個(gè)人需求得不到滿(mǎn)足；（7）特殊時(shí)期：行風(fēng)整頓、評(píng)比期間，人的自我保護(hù)意識(shí)明顯增強(qiáng)。,40,開(kāi)發(fā)-第三步驟,確認(rèn)主任的申請(qǐng)到達(dá)藥劑科一定要在藥劑科主任處獲得確認(rèn)，最好能夠親眼看到；如果主任回避這個(gè)問(wèn)題，可以委托你的代理商的業(yè)務(wù)員去藥劑科確認(rèn)。,41,開(kāi)發(fā)-第四步驟,評(píng)審并通過(guò)經(jīng)藥事會(huì)討論同意進(jìn)藥。需要注意的是，藥事會(huì)的討論決定往往要報(bào)主管院長(zhǎng)或院長(zhǎng)簽字，這多了一道風(fēng)險(xiǎn)，又何嘗不是一個(gè)機(jī)會(huì)？有些醫(yī)院的藥劑科主任或院領(lǐng)導(dǎo)可以特批進(jìn)藥，這叫制度不外乎人情。通過(guò)的對(duì)立面是通不過(guò)。未通過(guò)，或等待二次上會(huì)，或另辟捷徑。,42,開(kāi)發(fā)-第五步驟,采購(gòu)及輸入電腦采購(gòu)是動(dòng)詞也是名詞。接到進(jìn)藥通知，藥劑科采購(gòu)員安排采購(gòu)。一般情況下，采購(gòu)都會(huì)快速執(zhí)行醫(yī)院的決定，但也不乏“二般情況”。（1）采購(gòu)員與供應(yīng)商接洽，扣率是雙方的重點(diǎn)，也是藥劑科不進(jìn)藥或延遲送藥的最常見(jiàn)的原因；（2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作祟，拖延我產(chǎn)品入藥進(jìn)程；（3）溝通收費(fèi)處輸入電腦。,43,開(kāi)發(fā)-第六步驟,分發(fā)至藥房醫(yī)藥公司送藥到醫(yī)院藥庫(kù)，藥房采購(gòu)簽收，然后藥品入庫(kù)或直接分發(fā)至某個(gè)或各個(gè)藥房。這里的某個(gè)和各個(gè)是因?yàn)椋海?）有些藥品可能被藥劑科限制在指定藥房使用；（2）醫(yī)藥代表沒(méi)有能力“鋪貨”；（3）專(zhuān)科用藥；（4）公司部署；（5）遺漏；（6）需要時(shí)間。,44,開(kāi)發(fā)-第七步驟,醫(yī)生處方和患者拿藥最好的方法：拿自己的醫(yī)保卡去掛號(hào)，然后去處方醫(yī)生那里開(kāi)出第一張方子，再以病人的身份去付費(fèi)處協(xié)調(diào)，最終到藥房取藥。,45,第三章,維護(hù)上量,46,維護(hù)上量,（一）大（中）型及專(zhuān)科醫(yī)院（二）中（?。┬歪t(yī)院及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院注：大、中、小型醫(yī)院以門(mén)診量定奪,47,（一）大（中）型及專(zhuān)科醫(yī)院,一、準(zhǔn)備啟動(dòng)期（有公司市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，如：必存上市會(huì)等）二、啟動(dòng)期三、上量期（維護(hù)跟進(jìn)）,48,一、準(zhǔn)備啟動(dòng)期-先熟悉，后推廣,1、了解、熟悉該品種在醫(yī)院的總銷(xiāo)量（藥劑科產(chǎn)品講解、提示禮品）2、了解、熟悉處方的科室（科室推廣活動(dòng)、提示禮品）3、了解、熟悉處方的主要人群、處方醫(yī)（家庭地址、家庭狀況、電話(huà)、愛(ài)好）注意：在上市會(huì)上可以收集了解，做準(zhǔn)備工作了。,49,了解該品種在醫(yī)院的總銷(xiāo)量,醫(yī)藥公司有電腦記錄醫(yī)院藥劑科主任、采購(gòu)和庫(kù)管業(yè)務(wù)院長(zhǎng)（每月有用藥匯總表）,50,二、啟動(dòng)期,用藥帶頭人：主任、專(zhuān)家、槍手、“小組長(zhǎng)”反復(fù)提示：禮品、東方、康橋、早點(diǎn)心、盒飯、飲料（夏天）拜訪(fǎng)時(shí)間：上、下午開(kāi)診前拜訪(fǎng)內(nèi)容：送禮品和雜志拜訪(fǎng)間隔日期：入藥第一個(gè)月內(nèi)必須每天露臉，以后可以拉開(kāi)日期，最后一月一次。開(kāi)始尋找統(tǒng)方對(duì)象（窗口發(fā)藥、信息科、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)）,51,二、啟動(dòng)期-注意事項(xiàng),要沉著、冷靜，不要因被拒絕而退縮；一定要關(guān)注處方醫(yī)的第一張?zhí)幏?，要親口“謝謝！”并以禮品或現(xiàn)金表示，最好達(dá)成以后用藥的“協(xié)議”（因人而宜）；了解處方醫(yī)不處方的原因；了解處方醫(yī)對(duì)產(chǎn)品用藥后的看法及反對(duì)意見(jiàn)；一定要培養(yǎng)處方醫(yī)的用藥習(xí)慣；注意醫(yī)院備貨的數(shù)量。,52,三、上量期（維護(hù)跟進(jìn)）,業(yè)務(wù)院長(zhǎng)：會(huì)同地區(qū)經(jīng)理2-3周一次拜訪(fǎng)藥劑科主任：會(huì)同地區(qū)經(jīng)理2-3周一次拜訪(fǎng)采購(gòu)：一周一次拜訪(fǎng)，了解進(jìn)（出）貨量窗口發(fā)藥（負(fù)責(zé)人）：三天一次拜訪(fǎng)，密切了解處方醫(yī)的動(dòng)態(tài)。是你市場(chǎng)的監(jiān)督員，也是你在醫(yī)院的“隱形人”。“小組長(zhǎng)”的獎(jiǎng)勵(lì)政策,53,三、上量期（維護(hù)跟進(jìn)）-注意事項(xiàng),商業(yè)供貨醫(yī)院控量人為斷貨（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作祟）“超方”的煩惱,54,上量期的難點(diǎn)-虛報(bào),我們?cè)?jīng)在oa上，討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題。案例：某代表在月底與醫(yī)生結(jié)報(bào)量的時(shí)候，該醫(yī)生明明只用了幾十合，卻報(bào)給代表幾百合，等于把這家醫(yī)院的用量一個(gè)人報(bào)了。而當(dāng)代表將計(jì)算機(jī)查的處方量給醫(yī)生看的時(shí)候，她竟然說(shuō)是電腦錯(cuò)誤。面對(duì)這種情況，代表處于兩難境地，如果他屈服，那么最近的工作就白做了，如果堅(jiān)持事實(shí)，就會(huì)得罪醫(yī)生。而且該醫(yī)生是那家醫(yī)院有名的“釘子”，在醫(yī)院里、在代表中的口碑很差。,55,怎么辦？,很多代表在工作中都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，大多數(shù)代表處理的方式不外乎屈服或堅(jiān)持到底的方式，而前者的后果正如案例中所說(shuō)的，不但影響到代表的切身利益，而且今后的工作也很難開(kāi)展。而第二種方式呢，如果“硬碰硬”的話(huà)，對(duì)代表來(lái)說(shuō)不僅失去了一個(gè)門(mén)診量大的醫(yī)生，而且如果這位醫(yī)生真如代表所說(shuō)的會(huì)采取種種方式的話(huà)，那還會(huì)給公司的品牌或公司帶來(lái)不利影響。難道遇見(jiàn)這個(gè)問(wèn)題，真的只有這二種方法嗎？,56,先要調(diào)整好自己的心態(tài),一、如果這家醫(yī)院門(mén)診量大，這位醫(yī)生的處方量也大，也就是所謂的“槍手”，那么代表一定要慎而又慎，不能輕易地“砍掉”。,57,1/1、“攻心術(shù)”法+“雙贏”法,醫(yī)藥代表可以邀請(qǐng)你的主管進(jìn)行協(xié)同拜訪(fǎng)，將“商業(yè)進(jìn)貨單”和“醫(yī)院統(tǒng)方電腦單”委婉地給她過(guò)目，證明自己是誠(chéng)實(shí)的醫(yī)藥代表。并告訴她可能“跑方”所致（給她一個(gè)臺(tái)階下，其實(shí)多少數(shù)字這位醫(yī)生心里是非常清楚的），同時(shí)將超方的費(fèi)用按實(shí)兌現(xiàn)，并且從側(cè)面暗示：你為了保住這個(gè)“飯碗”，已經(jīng)貼上許多獎(jiǎng)金了。,58,1/2、“攻心術(shù)”法+“雙贏”法,因此，代表面子也給了，費(fèi)用也給她了，人心都是肉長(zhǎng)的，代表這樣做了，這位醫(yī)生會(huì)心虛，受到良心的譴責(zé)。以后拜訪(fǎng)再帶點(diǎn)小禮物，邀請(qǐng)她參加公司活動(dòng)，她也許就不會(huì)再這樣了，至少不會(huì)太離譜。這段時(shí)間代表要經(jīng)得起“虧”，自己出一部分，讓主管也出