贏在營(yíng)銷經(jīng)典實(shí)用核心銷售技巧PPT課件

目錄,1.培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言,3.準(zhǔn)備與接觸階段,2.銷售拜訪的結(jié)構(gòu),4.資料階段-信息收集與創(chuàng)造需求,5.呈現(xiàn)階段,6.決定階段與跟進(jìn),7.總結(jié),第一節(jié)培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,導(dǎo)言,知識(shí)及技巧,業(yè)績(jī),目標(biāo),市場(chǎng)阻力,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言,讓學(xué)員共同了解與掌握提供全面“解決方案”的銷售技巧，使學(xué)員能有效的與所有的客戶都有更好的交流和互動(dòng)過(guò)程。幫助學(xué)員了解銷售工作是一個(gè)有系統(tǒng)與階段化的過(guò)程，從而讓學(xué)員明白在不同的銷售階段里，需要應(yīng)用不同的思維與技巧來(lái)達(dá)成理想銷售績(jī)效。應(yīng)用有效的銷售工具，以增強(qiáng)我們?cè)阡N售過(guò)程中的主動(dòng)性。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,目標(biāo),加強(qiáng),2.分析你們目前做得不太好的地方。,改善,改進(jìn)你與客戶接觸時(shí)的效率,1.分析你們目前做得很好的地方：,學(xué)習(xí)的四個(gè)階段,1,不知道自己不會(huì),2,知道自己不會(huì),3,知道自己會(huì)了,4,無(wú)意識(shí)的已經(jīng)會(huì)了,培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言,學(xué)習(xí)的過(guò)程,導(dǎo)言,傳達(dá)概念,案例學(xué)習(xí),小組作業(yè)及討論,筆記,參與及分享,個(gè)人作業(yè)及練習(xí),玩得開(kāi)心！,在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)銷售,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,導(dǎo)言,在市場(chǎng)組合環(huán)境中作銷售,產(chǎn)品(Product),價(jià)格(Price),地點(diǎn)(Place),促銷手段(Promotion),服務(wù)(Service),銷售(SALES),銷售人員也許是在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里唯一能使你與眾不同的因素,銷售的定義,銷售就是說(shuō)服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，來(lái)取得他們相應(yīng)的付出,銷售情形,付出,優(yōu)勢(shì),價(jià)格,產(chǎn)品特性,服務(wù),風(fēng)險(xiǎn),改變習(xí)慣,定單,在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的現(xiàn)實(shí)！,(-),(+),購(gòu)買情形,事實(shí),情感,買,未買,從它處買,應(yīng)情形而調(diào)整的問(wèn)題,應(yīng)情形而調(diào)整的提案,決定標(biāo)準(zhǔn),總結(jié),客戶有兩個(gè)選擇要素：理性與感性抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等。銷售代表往往忽略感性的重要性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能抄襲你的策略，但無(wú)法抄襲你與你客戶的關(guān)系。,第二節(jié)銷售拜訪的結(jié)構(gòu),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,工作會(huì)議,檔案學(xué)習(xí)的評(píng)估準(zhǔn)則,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,接觸階段,拜訪準(zhǔn)備,信息階段,呈現(xiàn)階段,決定階段,跟進(jìn),銷售拜訪的結(jié)構(gòu),小組研習(xí)-檔案學(xué)習(xí),不注重聆聽(tīng),銷售員常犯的錯(cuò)誤,過(guò)早呈現(xiàn)解決方案,猜測(cè)客戶的需求,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,第三節(jié)準(zhǔn)備與接觸階段,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,準(zhǔn)備階段,是否可以去拜訪了？,接觸階段,30秒行為規(guī)范建立良好的第一印象,見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙,留下良好第一印象的自我檢查表,接觸階段,一個(gè)良好開(kāi)場(chǎng)白的意義,建立一個(gè)和諧的氣氛,建立一個(gè)積極的處境,制造興趣/信任,弄清楚時(shí)間安排,解釋全部會(huì)面的目的,進(jìn)入你需要說(shuō)的話題,接觸階段,成功的開(kāi)場(chǎng)白OPA,從客戶利益的角度闡述會(huì)議的目標(biāo)(Objective)。說(shuō)明會(huì)議的安排(Plan)。確?？蛻魧?duì)會(huì)議安排的認(rèn)可(Agreement)。,接觸階段,開(kāi)場(chǎng)白的OPA案例,您好！今天的拜訪主要是想了解一下我們能為您和您部門的工作提供哪些幫助。接下來(lái)我們介紹一下CREN公司的情況、然后請(qǐng)您介紹一下貴公司的情況，最后探討一下我們提供怎樣的解決方案能滿足貴公司的需求。以上大概需要20分鐘的時(shí)間，您看好嗎？,O,P,A,接觸階段,問(wèn)題及困難,開(kāi)場(chǎng)白太長(zhǎng),客戶沒(méi)被激發(fā)出興趣,客戶帶著消極的態(tài)度,客戶說(shuō)太多話,錯(cuò)誤理解銷售的拜訪目的,惡劣的經(jīng)歷,時(shí)間不足,接觸階段,指導(dǎo)方針,守時(shí)緊記拜訪目的和客戶重要資料建立和諧氣氛,制造興趣和信任避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題注意語(yǔ)調(diào)，介紹自己和公司確定時(shí)間安排解釋全部會(huì)面的目的引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說(shuō)的話題,第四節(jié)資料階段-信息收集與創(chuàng)造需求,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,提問(wèn)的好處,收集資料,控制整個(gè)銷售過(guò)程,挖掘和確定客戶需求,激發(fā)客戶興趣,核實(shí)對(duì)客戶的理解,促進(jìn)雙向交流,塑造專業(yè)形象,?,問(wèn)題的種類,有利于搜集一般資料,取得一個(gè)長(zhǎng)而“不受影響”的答案,開(kāi)始字句：什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時(shí)、哪些,公開(kāi)中立型問(wèn)題,資料階段,問(wèn)題的種類,有利于搜集指定資料,取得一個(gè)長(zhǎng)而“受影響”的答案,開(kāi)始字句：什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時(shí)、哪些,公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題,引發(fā)簡(jiǎn)短的“是”與“否”回答,有助于獲得認(rèn)可或確認(rèn),發(fā)問(wèn)的開(kāi)端帶有“是不是”，“有沒(méi)有”或“可不可以”等,肯定型問(wèn)題,問(wèn)題的種類,請(qǐng)分析這些問(wèn)題分別屬于哪種類型？,個(gè)人作業(yè)3,公開(kāi)中立型問(wèn)題公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題肯定型問(wèn)題,問(wèn)題,答案,肯定型問(wèn)題,開(kāi)放型問(wèn)題,開(kāi)放型和肯定型問(wèn)題,4，用肯定型問(wèn)題確定客戶的需求,2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題取得無(wú)偏見(jiàn)的資料,3.用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深,作筆記,6.保險(xiǎn)問(wèn)題,1,激勵(lì)合作(為了更好的配合您的工作),5.總結(jié)客戶的需求,7.客戶的接納,漏斗,1.激勵(lì)客戶,必須激勵(lì)客戶回答問(wèn)題。僅僅得到提問(wèn)的許可是不夠的。還必須給客戶一個(gè)理由，使之明白回答問(wèn)題是符合自己利益的。例如：“為了更好的協(xié)助您的工作，我能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？”；或者，“為了決定最佳的解決方案，我能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？”,漏斗技巧過(guò)濾程序,2.公開(kāi)中立型問(wèn)題,提前準(zhǔn)備，精心設(shè)計(jì)問(wèn)題，然后，在對(duì)話時(shí)充分運(yùn)用這些問(wèn)題。注意這些問(wèn)題中，常常以下面幾個(gè)詞開(kāi)頭：怎么、為什么、什么、哪個(gè)、什么地方、什么時(shí)間查閱確定客戶需求一節(jié)的筆記，回顧構(gòu)思公開(kāi)中立型問(wèn)題的辦法。記?。汗_(kāi)中立型問(wèn)題同時(shí)也能放松對(duì)方的心情，有利于營(yíng)造一種和睦的氛圍，并能幫助您樹(shù)立自己的可信度。必須提前組織好這些問(wèn)題。,3.公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題,必須在現(xiàn)場(chǎng)想出這些問(wèn)題。提出巧妙引導(dǎo)型問(wèn)題的前提是有效的傾聽(tīng)。引導(dǎo)型問(wèn)題必須總是與您從公開(kāi)中立型問(wèn)題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來(lái)。當(dāng)客戶結(jié)束一段話時(shí)，不要馬上做突然襲擊式的提問(wèn)。要先思考他們說(shuō)的內(nèi)容，然后再回答。這是為了表明您確實(shí)在傾聽(tīng)他們說(shuō)的話。,漏斗技巧過(guò)濾程序,4.肯定型問(wèn)題,這種問(wèn)題得到的是簡(jiǎn)短的回答，通常只有是或不是。澄清和確認(rèn)，是使用肯定型問(wèn)題的目的。切記：這是一種結(jié)構(gòu)化的技巧，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用它，您就能引導(dǎo)對(duì)話的走向。只要您做到溫和、從容，并投入感情，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得，除了幫助您理解問(wèn)題之外，并沒(méi)有付出更多。,5.總結(jié),最后的階段，是總結(jié)要點(diǎn)?？偨Y(jié)是與客戶確認(rèn)您已經(jīng)理解了他們提供的信息，清楚地明白了他們的要求。這樣，您就進(jìn)入銷售流程的下一階段。,漏斗技巧過(guò)濾程序,6.保險(xiǎn)問(wèn)題,始終要用保險(xiǎn)問(wèn)題來(lái)結(jié)束自己的總結(jié)，確保沒(méi)有遺漏任何重要的方面?！澳J(rèn)為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎?”。或者,“在我回去準(zhǔn)備我們的解決方案之前，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎?”,7.客戶的回應(yīng)以表接納,效應(yīng),價(jià)值銷售的方法，能更好的把CREN和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。,客戶擁有的.,客戶沒(méi)有的.,客戶想要的.,客戶應(yīng)該擁有的.,差距,區(qū)別,事實(shí),情感,事實(shí),觀點(diǎn),變化,提問(wèn)的藝術(shù),行動(dòng),針對(duì)事實(shí)問(wèn)題,了解客戶目前的狀況,客戶有什么，缺什么,要知道往何方去，您必須知道現(xiàn)在何處！,針對(duì)觀點(diǎn)或意見(jiàn)問(wèn)題,了解客戶對(duì)其目前狀況的觀點(diǎn)與意見(jiàn),客戶對(duì)其目前狀況作出的自我評(píng)估,針對(duì)變化問(wèn)題,識(shí)別客戶是否有改變其目前狀況的愿望,確定他們希望有何種解決方案，或?qū)?huì)采取什么樣的行動(dòng),提問(wèn)的藝術(shù),針對(duì)行動(dòng)問(wèn)題,CREN能夠幫到貴公司的話,雙方的下一步行動(dòng)是什么？,事實(shí)問(wèn)題,請(qǐng)問(wèn)您目前使用哪些品牌的配電柜？,觀點(diǎn)問(wèn)題,您對(duì)他們的產(chǎn)品服務(wù)感覺(jué)如何?您至今為止對(duì)他們的產(chǎn)品服務(wù)有什么意見(jiàn)？他們產(chǎn)品服務(wù)的效果您是如何看的呢?,變化問(wèn)題,您計(jì)劃做哪些改進(jìn)？您有什么計(jì)劃，來(lái)解決當(dāng)前面臨的困難或問(wèn)題?,如果我能幫助您達(dá)成那些改進(jìn)，您是否有興趣作進(jìn)一步探討？如果我們真的能做到你所說(shuō)的,您是否愿意合作呢?,您希望在目前獲得的產(chǎn)品服務(wù)方面有哪些改進(jìn)？您覺(jué)得一個(gè)好的產(chǎn)品服務(wù)商應(yīng)該是如何的?,必須要用開(kāi)放型問(wèn)題！,必須要用開(kāi)放型問(wèn)題！,可以使用開(kāi)放型問(wèn)題或肯定型問(wèn)題,請(qǐng)問(wèn)您目前使用哪些產(chǎn)品？他們和你們合作有多久?,提問(wèn)的技巧（實(shí)例）,行動(dòng)問(wèn)題,可以使用開(kāi)放型問(wèn)題或肯定型問(wèn)題,提問(wèn)的技巧（實(shí)例）,通過(guò)開(kāi)放型問(wèn)題，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)。要引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司/技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品/性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型/服務(wù)等）。要注意聆聽(tīng)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案,了解哪些方面:項(xiàng)目基本信息客戶公司/背景資金情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)方式,技術(shù)規(guī)格/服務(wù)要求決策人/流程未來(lái)潛力/發(fā)展個(gè)人背景/喜好,提問(wèn)的技巧（實(shí)例）,漏斗的探索步驟,藍(lán)海與紅海,客戶關(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計(jì)與參數(shù)、招標(biāo)書(shū)編制等基本要求已確定,藍(lán)海,紅海,分界點(diǎn),創(chuàng)造客戶需求,滿足客戶需求和引導(dǎo)部分需求,收集與擴(kuò)展訊息的指導(dǎo)準(zhǔn)則,根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題,提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣,必須以開(kāi)放式的問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn),總結(jié)所收集到的資料,獲得客戶認(rèn)可,記得做筆記,傾聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn),用封閉型問(wèn)題確認(rèn)理解,第五節(jié)呈現(xiàn)階段,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,特性,特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。,A1-11,利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾。,利益,A1-10,+,-,身份象征,太嚴(yán)肅,穩(wěn)重,太笨重,強(qiáng)大的動(dòng)力,耗油太多,事實(shí),一流奢侈的豪華房車,5,000cc引擎,巨大而寬敞,評(píng)估,不同客戶對(duì)同樣的產(chǎn)品或服務(wù)特性,都可能持有不同的評(píng)估與看法,呈現(xiàn)提議的程序,A.配合需求,不同客戶有不同需求,您的提議對(duì)不同客戶具有不同的價(jià)值,挑戰(zhàn)：根據(jù)客戶的獨(dú)特需求，清楚與針對(duì)性的表述產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益是什么,B.用證據(jù)使客戶信服,證明所述利益能滿足他們的需求,呈現(xiàn)提議時(shí)應(yīng)注意到,客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品或服務(wù)的特性，而是利益。,呈現(xiàn)的要點(diǎn),呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特性，說(shuō)明符合客戶需求，并得到客戶認(rèn)可清楚的表述：CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來(lái)的“利益”是什么？舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度,客戶可能的需求,滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計(jì)方案節(jié)能維修服務(wù)及時(shí)技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡(jiǎn)化管理,CREN的特性,CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同產(chǎn)品與保用：以解決客戶問(wèn)題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障各種產(chǎn)品的性能特點(diǎn),帶給客戶的利益,節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費(fèi)用減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用,不同種類的證據(jù),證書(shū)和發(fā)明專利檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品樣本、PPT著名客戶成功案例客戶反饋銷售人員經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品本身專業(yè)刊物評(píng)論報(bào)告,總結(jié)客戶的需求，并征得客戶認(rèn)同與接納,記住，不同客戶有不同的需求,所以，特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià),你的提議應(yīng)著重于客戶所能得到的利益,提供精簡(jiǎn)證據(jù)來(lái)支持您的提議內(nèi)容,限定證據(jù)利益的量化,多利用客戶的用語(yǔ)和情境，以得到客戶的接納,呈現(xiàn)階段的指導(dǎo)準(zhǔn)則,呈現(xiàn)的方式,口頭陳述白板呈現(xiàn)PPT(投影/打印)投標(biāo)書(shū),2008PerformanceMethods,Inc.,ProprietaryandConfidential,60,口頭陳述解決方案,我們CREN的解決方案是,我們的解決方案能為貴公司帶來(lái)的“利益”是,這是我們CREN獲得的各種證書(shū)同類項(xiàng)目我們以往的成功案例是,2008PerformanceMethods,Inc.,ProprietaryandConfidential,1，請(qǐng)列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求,61,CREN解決方案呈現(xiàn),用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案,2、CREN的解決方案,3，你的解決方案能給客戶帶來(lái)哪些利益？,4，舉出“證據(jù)”增強(qiáng)可信度,1，你的解決方案是否與客戶需求緊密一致？2，是否體現(xiàn)了CREN、的優(yōu)勢(shì)？3，是否區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？,客戶需求,CREN整體解決方案（白板呈現(xiàn)）,接下來(lái)還需要我們做什么（WHAT/WHEN/WHO）,解決方案呈現(xiàn),請(qǐng)列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求做出CREN的解決方案。請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明：你的解決方案能給客戶帶來(lái)哪些利益？舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度你有30分鐘時(shí)間完成小組討論。請(qǐng)?zhí)崦晃唤M員，代表小組用口頭陳述或白板法呈現(xiàn)討論結(jié)果。,小組作業(yè)5,PPT呈現(xiàn),案例講述,投標(biāo)書(shū)呈現(xiàn),此處不做詳述,第六節(jié)決定階段與跟進(jìn),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,取得協(xié)議的形式,定單/合同,顧客的承諾,發(fā)出或獲得新信息,接受演示/邀請(qǐng),約定另一個(gè)會(huì)面,與決策者會(huì)面,決定階段,決定階段,爭(zhēng)取決定,接觸階段,準(zhǔn)備階段,資料階段,呈現(xiàn)階段,決定階段,跟進(jìn)階段,完成交易的要點(diǎn),決定階段,用肯定型問(wèn)題，鎖！,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,完成交易的方法(1),問(wèn)題法(THECLOSEDQUESTIONCLOSE),今天我想把合同確定下來(lái)，您看可以嗎？合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？,簽單法(THEORDERFORMCLOSE),技術(shù)和服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來(lái)？,決定階段,選擇法(THEEITHERORCLOSE),ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來(lái)準(zhǔn)備技術(shù)合同,完成交易的方法(2),決定階段,假定法(THEHALFNELSONCLOSE),如果我說(shuō)服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？,利害分析法(THE“DUKEOFWELLINGTON”CLOSE),品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？,（幫助顧客分析所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而且要從分析優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始，盡量多列出優(yōu)點(diǎn)，讓客戶自己分析缺點(diǎn)）,完成交易的方法(3),決定階段,警戒法(THECAUTIONARYTALECLOSE),A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花10萬(wàn)，您覺(jué)得是否不太經(jīng)濟(jì)？如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期,起死回生法(THELOSTSALESCLOSE),如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒(méi)說(shuō)清楚，明天我和經(jīng)理一起來(lái)，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我最后一次機(jī)會(huì),“排除法”(PROCESSOFELIMINATION),質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒(méi)其他問(wèn)題的話，我們可以草擬合同了吧？,您還不放心我們的質(zhì)量嗎？（保證得到否定回答）那我們可以草擬合同了吧？,您覺(jué)得還有哪些地方我們沒(méi)有討論到，使您還有所顧慮?”,決定階段,“最后反對(duì)意見(jiàn)”(FINALOBJECTIONCLOSE),下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？,完成交易的方法(4),識(shí)別不同的完成交易技巧,小組作業(yè)6,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,口頭或身體表示出滿意.或不滿意。,購(gòu)買信號(hào),A1-7,口頭購(gòu)買信號(hào),“你們的產(chǎn)品質(zhì)量看來(lái)還不錯(cuò)!”,“你的報(bào)價(jià)有點(diǎn)貴，我們是否可以討論一下?”,“你的付款條件是否可以靈活一些？”,“你的交貨期是否可以縮短?”,“你剛才說(shuō)可以幫我們培訓(xùn)員工，是嗎?”,我們?cè)趺粗朗裁磿r(shí)候取得協(xié)議？,決定階段,視覺(jué)上的購(gòu)買訊號(hào),用計(jì)算器計(jì)算,再次查看樣本、產(chǎn)品,邀請(qǐng)相關(guān)部門進(jìn)一步討論,微笑,記筆記,向前傾,點(diǎn)頭,根據(jù)檔案進(jìn)一步比較,我們?nèi)绾沃篮螘r(shí)取得協(xié)議?,決定階段,如果你不能得到客戶的決定,作出結(jié)論,計(jì)劃下一次拜訪,作出行動(dòng)計(jì)劃書(shū),獲得客戶的同意,決定階段,設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo),如果你不能得到客戶的決定,每一步的小目標(biāo),拜訪的目的,購(gòu)買的訊號(hào),注意要點(diǎn),決定階段,緊記,指導(dǎo)方針,總結(jié)會(huì)議所討論的,問(wèn)客戶是否還有其他事情需要討論,溝通一下你的跟蹤行動(dòng),制定雙方同意的時(shí)間表,確定下一次見(jiàn)面,決定階段,第七節(jié)總結(jié),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,1,是否可以去拜訪了？,拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對(duì)手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案,客戶情況-職位背景-個(gè)人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開(kāi)場(chǎng)白-問(wèn)題激勵(lì)自我,-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書(shū)-小禮品對(duì)手情況,第一印象和開(kāi)場(chǎng)白,30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？,4，用肯定型問(wèn)題確定客戶的需求,2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題取得無(wú)偏見(jiàn)的資料,3.用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深,6.保險(xiǎn)問(wèn)題,1,激勵(lì)合作,5.總結(jié)客戶的需求,7.客戶的接納,了解和引導(dǎo)客戶需求,提問(wèn)的藝術(shù),答案,問(wèn)題,開(kāi)放問(wèn)題,F事實(shí),O觀點(diǎn)C變化A行動(dòng),指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn)，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司/技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品/性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案用肯定型問(wèn)題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可總結(jié)所收集到的資料記得做筆記,呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書(shū)呈現(xiàn)要點(diǎn)：,呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí),證據(jù)：證書(shū)和發(fā)明專利檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品樣本、PPT著名客戶成功案例客戶反饋銷售人員經(jīng)驗(yàn),客戶可能的需求：滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計(jì)方案節(jié)能低噪聲要求維修服務(wù)及時(shí)技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡(jiǎn)化管理,CREN的特性：CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同產(chǎn)品與保用：以解決客戶問(wèn)題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障,帶給客戶的利益:節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費(fèi)用減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用,指導(dǎo)方針：總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納不同客戶有不同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià)解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來(lái)的“利益”是什么？舉出精簡(jiǎn)“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度限定證據(jù)利益的量化多利用客戶的用語(yǔ)和情境，以得到客戶的接納,識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：口頭、視覺(jué)完成交易的要點(diǎn)：用肯定型問(wèn)題，鎖！完成交易的方法：?jiǎn)栴}法今天我想把合同確定下來(lái)，您看可以嗎？合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來(lái)？選擇法ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來(lái)準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說(shuō)服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？警戒法A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花10萬(wàn)，您覺(jué)得是否不太經(jīng)濟(jì)？如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期起死回生法如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒(méi)說(shuō)清楚，明天我和經(jīng)理一起來(lái)，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會(huì)排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒(méi)其他問(wèn)題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？,識(shí)別購(gòu)買信號(hào)、完成交易,再拜訪,指導(dǎo)方針：總結(jié)會(huì)議所談，問(wèn)客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，確定下一次見(jiàn)面制定雙方同意的時(shí)間表,是否可以去拜訪了？,30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？,第一印象和開(kāi)場(chǎng)白,指導(dǎo)方針：守時(shí)緊記拜訪目的和客戶重要資料建立和諧氣氛,制造興趣和信任避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題注意語(yǔ)調(diào)，介紹自己和公司確定時(shí)間安排解釋全部會(huì)面的目的引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說(shuō)的話題,2,是否可以去拜訪了？,拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對(duì)手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案,客戶情況-職位背景-個(gè)人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開(kāi)場(chǎng)白-問(wèn)題激勵(lì)自我,-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書(shū)-小禮品對(duì)手情況,第一印象和開(kāi)場(chǎng)白,30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？,4，用肯定型問(wèn)題確定客戶的需求,2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題取得無(wú)偏見(jiàn)的資料,3.用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深,6.保險(xiǎn)問(wèn)題,1,激勵(lì)合作,5.總結(jié)客戶的需求,7.客戶的接納,了解和引導(dǎo)客戶需求,提問(wèn)的藝術(shù),答案,問(wèn)題,開(kāi)放問(wèn)題,F事實(shí),O觀點(diǎn)C變化A行動(dòng),指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn)，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司/技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品/性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案用肯定型問(wèn)題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可總結(jié)所收集到的資料記得做筆記,呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書(shū)呈現(xiàn)要點(diǎn)：,呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí),證據(jù)：證書(shū)和發(fā)明專利檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品樣本、PPT著名客戶成功案例客戶反饋銷售人員經(jīng)驗(yàn),客戶可能的需求：滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計(jì)方案節(jié)能低噪聲要求維修服務(wù)及時(shí)技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡(jiǎn)化管理,CREN的特性：CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同產(chǎn)品與保用：以解決客戶問(wèn)題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障,帶給客戶的利益:節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費(fèi)用減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用,指導(dǎo)方針：總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納不同客戶有不同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià)解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來(lái)的“利益”是什么？舉出精簡(jiǎn)“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度限定證據(jù)利益的量化多利用客戶的用語(yǔ)和情境，以得到客戶的接納,識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：口頭、視覺(jué)完成交易的要點(diǎn)：用肯定型問(wèn)題，鎖！完成交易的方法：?jiǎn)栴}法今天我想把合同確定下來(lái)，您看可以嗎？合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來(lái)？選擇法ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來(lái)準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說(shuō)服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？警戒法A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花10萬(wàn)，您覺(jué)得是否不太經(jīng)濟(jì)？如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期起死回生法如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒(méi)說(shuō)清楚，明天我和經(jīng)理一起來(lái)，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會(huì)排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒(méi)其他問(wèn)題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？,識(shí)別購(gòu)買信號(hào)、完成交易,再拜訪,指導(dǎo)方針：總結(jié)會(huì)議所談，問(wèn)客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，確定下一次見(jiàn)面制定雙方同意的時(shí)間表,4，用肯定型問(wèn)題確定客戶的需求,2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題取得無(wú)偏見(jiàn)的資料,3.用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深,作筆記,6.保險(xiǎn)問(wèn)題,1,激勵(lì)合作,5.總結(jié)客戶的需求,7.客戶的接納,了解和引導(dǎo)客戶需求,提問(wèn)的藝術(shù),答案,問(wèn)題,F事實(shí),O觀點(diǎn)C變化A行動(dòng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。歡迎各位的加入。,指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn)，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司/技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品/性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案用肯定型問(wèn)題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可總結(jié)所收集到的資料記得做筆記,紅海問(wèn)題庫(kù)QuestionsBank,客戶公司/背景,項(xiàng)目基本信息,決策人/流程,項(xiàng)目基本信息,資金情況,未來(lái)潛力/發(fā)展,采購(gòu)方式,技術(shù)規(guī)格/服務(wù)要求,個(gè)人背景/喜好,是否可以去拜訪了？,拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對(duì)手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案,客戶情況-職位背景-個(gè)人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開(kāi)場(chǎng)白-問(wèn)題激勵(lì)自我,-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書(shū)-小禮品對(duì)手情況,第一印象和開(kāi)場(chǎng)白,30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？,4，用肯定型問(wèn)題確定客戶的需求,2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題取得無(wú)偏見(jiàn)的資料,3.用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深,6.保險(xiǎn)問(wèn)題,1,激勵(lì)合作,5.總結(jié)客戶的需求,7.客戶的接納,了解和引導(dǎo)客戶需求,提問(wèn)的藝術(shù),答案,問(wèn)題,開(kāi)放問(wèn)題,F事實(shí),O觀點(diǎn)C變化A行動(dòng),指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn)，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司/技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品/性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案用肯定型問(wèn)題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可總結(jié)所收集到的資料記得做筆記,3,呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書(shū)呈現(xiàn)要點(diǎn)：,呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí),證據(jù)：證書(shū)和發(fā)明專利檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品樣本、PPT著名客戶成功案例客戶反饋銷售人員經(jīng)驗(yàn),客戶可能的需求：滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計(jì)方案節(jié)能低噪聲要求維修服務(wù)及時(shí)技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡(jiǎn)化管理,CREN的特性：CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同產(chǎn)品與保用：以解決客戶問(wèn)題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障,帶給客戶的利益:節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費(fèi)用減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用,指導(dǎo)方針：總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納不同客戶有不同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià)解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來(lái)的“利益”是什么？舉出精簡(jiǎn)“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度限定證據(jù)利益的量化多利用客戶的用語(yǔ)和情境，以得到客戶的接納,識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：口頭、視覺(jué)完成交易的要點(diǎn)：用肯定型問(wèn)題，鎖！完成交易的方法：?jiǎn)栴}法今天我想把合同確定下來(lái)，您看可以嗎？合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來(lái)？選擇法ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來(lái)準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說(shuō)服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？警戒法A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花10萬(wàn)，您覺(jué)得是否不太經(jīng)濟(jì)？如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期起死回生法如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒(méi)說(shuō)清楚，明天我和經(jīng)理一起來(lái)，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會(huì)排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒(méi)其他問(wèn)題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？,識(shí)別購(gòu)買信號(hào)、完成交易,再拜訪,指導(dǎo)方針：總結(jié)會(huì)議所談，問(wèn)客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，確定下一次見(jiàn)面制定雙方同意的時(shí)間表,呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書(shū)呈現(xiàn)要點(diǎn)：,呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí),證據(jù)：證書(shū)和發(fā)明專利檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品樣本、PPT著名客戶成功案例客戶反饋銷售人員經(jīng)驗(yàn),客戶可能的需求：滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計(jì)方案節(jié)能低噪聲要求維修服務(wù)及時(shí)技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡(jiǎn)化管理,CREN的特性：CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同產(chǎn)品與保用：以解決客戶問(wèn)題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障,帶給客戶的利益:節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費(fèi)用減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用,指導(dǎo)方針：總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納不同客戶有不同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià)解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來(lái)的“利益”是什么？舉出精簡(jiǎn)“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度限定證據(jù)利益的量化多利用客戶的用語(yǔ)和情境，以得到客戶的接納,4,是否可以去拜訪了？,拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對(duì)手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案,客戶情況-職位背景-個(gè)人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開(kāi)場(chǎng)白-問(wèn)題激勵(lì)自我,-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書(shū)-小禮品對(duì)手情況,第一印象和開(kāi)場(chǎng)白,30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？30秒行為規(guī)范：見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來(lái)我們將花30分鐘時(shí)間來(lái)介紹.您看好嗎？,4，用肯定型問(wèn)題確定客戶的需求,2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題取得無(wú)偏見(jiàn)的資料,3.用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深,6.保險(xiǎn)問(wèn)題,1,激勵(lì)合作,5.總結(jié)客戶的需求,7.客戶的接納,了解和引導(dǎo)客戶需求,提問(wèn)的藝術(shù),答案,問(wèn)題,開(kāi)放問(wèn)題,F事實(shí),O觀點(diǎn)C變化A行動(dòng),指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn)，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司/技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品/性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案用肯定型問(wèn)題確