手機(jī)銷售的方法PPT課件

.,1,1,手機(jī)銷售的技巧,.,2,2,了解庫(kù)存主推機(jī)重點(diǎn)擺放演示機(jī)電量充足演示音樂(lè)、視頻測(cè)試短信輸入法演示機(jī)貼膜柜臺(tái)衛(wèi)生打理好整理海報(bào)POP、促銷堆等營(yíng)業(yè)人員的著裝迎賓站位,.,3,.,4,4,保持距離注意口氣迎賓語(yǔ),.,5,一位老太太到菜市場(chǎng)買(mǎi)李子，遇到A、B、C三個(gè)小販。小販A：“我的李子又紅又甜又大，特好吃，您來(lái)點(diǎn)兒？”老太太仔細(xì)一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說(shuō)要酸李子。B說(shuō)：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買(mǎi)了一斤。小販C說(shuō)：“別人都買(mǎi)又甜又大的李子，您為什么要買(mǎi)酸李子呢？”老太太說(shuō)兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚(yáng)老太太對(duì)兒媳婦好，說(shuō)不定生個(gè)大胖小子，老太太聽(tīng)了很高興。C又建議買(mǎi)些獼猴桃給胎兒補(bǔ)充維生素，老太太很高興地又買(mǎi)了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太離開(kāi)時(shí)，小販C說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來(lái)買(mǎi)，還能給您優(yōu)惠。,5,.,6,6,需求開(kāi)場(chǎng),1,2,3,產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng),感情開(kāi)場(chǎng),方式二,方式三,方式一,.,7,以了解顧客需求為切入點(diǎn)，快速了解顧客所需產(chǎn)品，進(jìn)行針對(duì)性介紹，高效成交！,7,大哥，想看個(gè)什么樣子的手機(jī)？你好！您看看需要什么樣的手機(jī)？想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？喜歡什么款式的手機(jī)？買(mǎi)來(lái)自己用還是送人？您是選一款男士用的還是女士用的？、,.,8,通過(guò)產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)“勾引”起消費(fèi)者興趣，激起了解欲望！,8,您好，您看看這款大屏智能帶拍照導(dǎo)航的手機(jī),看看這部4000毫安的超長(zhǎng)待機(jī)王！,.,9,9,化解戒心，形成銷售契機(jī),贊美式：關(guān)心式：羨慕式：,如果你爸媽來(lái)買(mǎi)手機(jī)，你怎么開(kāi)場(chǎng)？如果你親戚來(lái)買(mǎi)手機(jī)，你怎么開(kāi)場(chǎng)？如果你最好的朋友來(lái)買(mǎi)手機(jī)，你怎么開(kāi)場(chǎng)？如果你多年的同學(xué)來(lái)買(mǎi)手機(jī)，你怎么開(kāi)場(chǎng)？把顧客當(dāng)成自己的親友來(lái)對(duì)待！,.,10,10,競(jìng)爭(zhēng)激烈，以需求開(kāi)場(chǎng)為主遏制對(duì)手，以產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)為主時(shí)間充裕，以感情開(kāi)場(chǎng)為主,.,11,11,留住顧客,.,12,12,顧客多留一刻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少一刻機(jī)會(huì)！,不要輕易放走顧客！,對(duì)顧客充滿愛(ài)心對(duì)自己多賺鈔票,留住顧客,一杯水&一張椅&一張卡,.,13,自己的卡？,廢卡？,顧客的卡？,帥哥，這個(gè)機(jī)器是新機(jī)沒(méi)有卡，你可以把您的卡拿下來(lái)插上去試一試。”,師傅把你的電話卡能不能給我試下機(jī)器？,“先生借您的手機(jī)卡試下手機(jī)！”,.,14,14,留住顧客（工具）,.,15,15,本地人：您住哪？我住哪！,您住哪??？我也住*，*路上的那家熱干面特別好吃！,外地人：哪里人？有親戚！,聽(tīng)你口音不像本地人啊，你是哪里人??？上海啊我有親戚是上海的，上海人喜歡吃米，我們這邊面食多，您還吃的習(xí)慣嗎？,.,16,案例分析,在國(guó)外有一個(gè)剛參加工作的年輕人，他銷售了一艘游船。他的老板很開(kāi)心，就問(wèn)他：“你是怎么把游船賣(mài)給顧客的？”他說(shuō):我本來(lái)只是推薦了一個(gè)釣魚(yú)竿，后來(lái)又賣(mài)給了他個(gè)海魚(yú)竿，告訴他釣海魚(yú)更好，更刺激。如果要釣海魚(yú)肯定是要出海了，就推薦了游船給他，并且告訴他，這樣全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很開(kāi)心，自己也不會(huì)很無(wú)聊了。老板說(shuō)道：“哦，原來(lái)是賣(mài)買(mǎi)魚(yú)竿啊！厲害”年輕人睜著雙眼又說(shuō)道：“老板我還沒(méi)有說(shuō)完，他其實(shí)不是來(lái)買(mǎi)魚(yú)竿的，他是在隔壁閑逛，買(mǎi)飲料的，我見(jiàn)他就給他打了招呼，隨便問(wèn)了一句為什么一個(gè)人出來(lái)逛，他說(shuō)老婆在家里帶孩子，自己覺(jué)得很無(wú)聊就出來(lái)走走的，我說(shuō)釣魚(yú)就不無(wú)聊了。結(jié)果就賣(mài)給他了?！崩习迓?tīng)了以后。,.,17,17,了解顧客需求,1.購(gòu)買(mǎi)角色2.是誰(shuí)使用3.購(gòu)買(mǎi)預(yù)算4.什么職業(yè)5.原手機(jī),6.話費(fèi)多少7.風(fēng)格喜好8.輸入習(xí)慣9.購(gòu)買(mǎi)時(shí)間10.生活習(xí)慣,.,18,18,目的：找到接待重點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)者參謀者？,自己夫妻/情侶老小朋友/同學(xué),一對(duì)夫妻，如何判斷誰(shuí)當(dāng)家？看誰(shuí)先出聲詢問(wèn)?？凑l(shuí)說(shuō)出“這款比較好?！薄斑@個(gè)蠻不錯(cuò)。”這些類似的話。如果2個(gè)人中有一個(gè)人下了決定了，就要緊緊抓住，因?yàn)榉蚱拗械囊环揭话愣紩?huì)遷就另一的。,兩人來(lái)買(mǎi)機(jī)器：覺(jué)得蠻適合他的，（對(duì)參謀說(shuō)）你的眼光蠻好的，（對(duì)實(shí)際顧客）你相信你朋友的眼光沒(méi)的錯(cuò)！,購(gòu)買(mǎi)角色,.,19,19,送父母：送兒女：送女朋友：送男朋友：,買(mǎi)來(lái)自己用還是送人？,送人,送給誰(shuí)？,年齡性別關(guān)系,了解其它需求,是誰(shuí)使用,自己用,.,20,用自己,.,21,送兒女：您兒子（女兒）是在上學(xué)還是已經(jīng)工作了？上高中（初中）：哇，真看不出來(lái)，您看起來(lái)這么年輕，小孩都上高中（初中）了??！您這么關(guān)心他，學(xué)習(xí)成績(jī)一定不錯(cuò)吧！這款手機(jī)是專為學(xué)生設(shè)計(jì)的，您看看這款！送父母：您真孝有心，您爸媽有這樣的兒子/女兒真是太幸福了！我給我爸（媽）買(mǎi)的就是這款手機(jī)，他們很喜歡。您試試這個(gè)送女朋友：您女朋友真幸福！您這么帥，女朋友一定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī)，您看這款送領(lǐng)導(dǎo)：您看這款手機(jī)，品牌好、功能全、又莊重。送領(lǐng)導(dǎo)、送朋友既大氣又有面子，您送的人肯定會(huì)喜歡的！,21,送他人,.,22,您想買(mǎi)什么價(jià)位的手機(jī)？,22,贊美認(rèn)同,針對(duì)介紹,預(yù)算600:您說(shuō)的很有道理，手機(jī)現(xiàn)在是變成快消品了，更新?lián)Q代很快，沒(méi)有必要買(mǎi)很貴的，關(guān)鍵是買(mǎi)適合自己用的。,預(yù)算1000多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌雅戈?duì)?，手機(jī)是天天帶出去用，是要買(mǎi)個(gè)有檔次的。,購(gòu)買(mǎi)預(yù)算,.,23,學(xué)生：功能全、聊天、上網(wǎng)、游戲、音樂(lè)、文曲星、防盜老板：號(hào)碼多，要好查詢；工作生活區(qū)分，雙卡雙待；股市行情.業(yè)務(wù)員：出差多，備用電池；地圖、天氣預(yù)報(bào)、公交、火車查詢；電子書(shū)、上網(wǎng)、聊天。民工：聲音大、耐摔耐用壽命長(zhǎng),看對(duì)人，講對(duì)機(jī)！,專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！,您是*吧？,什么職業(yè),.,24,1、手機(jī)品牌,2、手機(jī)款式,您原來(lái)用的是什么牌子的手機(jī)？,品牌機(jī)：*手機(jī)不錯(cuò)啊，您怎么要換手機(jī)呢？（先認(rèn)同，給墊子，然后套原因，在產(chǎn)品介紹階段注意與該手機(jī)做對(duì)比，講優(yōu)勢(shì)）,山寨機(jī)：*不好用嗎？怎么要換呢？（后期注意強(qiáng)調(diào)與山寨機(jī)的不同）,原來(lái)的手機(jī)是直板還是滑蓋的？,推相同款：（不管是什么款式都說(shuō)這種款用的人很多），用習(xí)慣了，還是不要換其它的款式，不然要很久才能適應(yīng)，這款怎么樣？,推不同款：手機(jī)天天用，用久了就沒(méi)新鮮感，換換手感吧！,原手機(jī),.,25,100以內(nèi),100-200,200以上,那您是發(fā)短信比較多吧？（輸入方式/飛信）,電話費(fèi)挺多啊，那一定要比較耐用的電池！,電話費(fèi)這么多！看來(lái)您的生意一定很好！這么多電話，一塊電池一定不夠用！電話費(fèi)這么多！看來(lái)您的生意一定很好！您出差比較多吧？,話費(fèi)多少,.,26,現(xiàn)象：顧客關(guān)注某款手機(jī)，肢體語(yǔ)言是一站二看三摸四問(wèn),看啥講啥摸啥講啥問(wèn)啥講啥,確認(rèn)需求,引導(dǎo)介紹,先滿足顧客,再滿足自己,目的：顧客想要哪一款？,與服飾的匹配與朋友手機(jī)的匹配,您想買(mǎi)翻蓋的是吧？您想要紅色的是吧？,風(fēng)格喜好,.,27,用手寫(xiě)多還是用按鍵多？,觸屏識(shí)別率高，支持連寫(xiě)，數(shù)字不用切換,按鍵輸入：最新智能輸入法，您看,輸入習(xí)慣,.,28,今日-本月-今后,1、目標(biāo)顧客今天購(gòu)買(mǎi)（人見(jiàn)人愛(ài)）2、沒(méi)有帶錢(qián)先期了解（熱情接待）3、已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)同行問(wèn)價(jià)（揭穿陰謀）4、逛街散步無(wú)意購(gòu)買(mǎi)（資料了解）,正確方法：1.寧可信其有2.要姓名、住址、電話3.發(fā)放宣傳資料,目的：區(qū)別對(duì)待,購(gòu)買(mǎi)時(shí)間,.,29,29,生活習(xí)慣,.,30,觀察？猜？問(wèn)？,30,怎么了解顧客需求,.,31,31,.,32,不要連續(xù)發(fā)問(wèn)，要適可而止。不要無(wú)效發(fā)問(wèn)，要針對(duì)而問(wèn)！,32,“這邊還有好幾款，要看看嗎？”（不需要）“今年流行粉紅色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這種款式要不要？”（不要）“這個(gè)很適合您，您覺(jué)得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）,.,33,一個(gè)目的：這款手機(jī)最適合你！,小結(jié)：了解顧客需求：十大事項(xiàng),購(gòu)買(mǎi)角色是誰(shuí)使用購(gòu)買(mǎi)預(yù)算什么職業(yè)原手機(jī)話費(fèi)多少風(fēng)格喜好輸入習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)時(shí)間生活習(xí)慣,.,34,思考：如何養(yǎng)成了解顧客的習(xí)慣？,.,35,35,順序說(shuō)故事說(shuō)例證說(shuō)搭配說(shuō)神秘說(shuō)雙簧說(shuō)曖昧說(shuō)演示說(shuō),手機(jī)產(chǎn)品介紹八個(gè)說(shuō),.,36,36,講解顧客關(guān)注點(diǎn),了解需求,開(kāi)場(chǎng)吸引,再次挖掘需求,講解顧客關(guān)注點(diǎn),催單,以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！,催單,順序說(shuō),.,37,我老爸就是因?yàn)槭謾C(jī)有防盜功能才失而復(fù)得的。有一天，手機(jī)放辦公室突然不見(jiàn)了，但他事前有打開(kāi)手機(jī)的防盜功能，用綁定好了的手機(jī)號(hào)碼，發(fā)送了一條短信給偷他手機(jī)的人：“把我手機(jī)放飲水機(jī)上，否則讓你好看”結(jié)果，手機(jī)真的回到了飲水機(jī)上。,手機(jī)防盜功能,故事說(shuō),.,38,我們店長(zhǎng)用的就是這一款手機(jī)！我爸媽/姐妹/兄弟/用的就是這款手機(jī),例證說(shuō),.,39,39,您的指甲油紅色和衣服的紅色配上I799粉紅色很協(xié)調(diào)啊？特別你皮膚又那么白，很適合您！,推：買(mǎi)手機(jī)就像用口紅一樣，一定要用有檔次的，您看這款手機(jī)的檔次和顏色都很配您的口紅。這樣更能顯出您的氣質(zhì)與品位！,搭配說(shuō),.,40,手胳膊親密接觸手親密接觸誘惑產(chǎn)品演示,曖昧說(shuō),.,41,貼在顧客耳邊：輕輕的告訴顧客：“告訴您哦，三星的顯示屏都是和我們用的同一個(gè)廠家生產(chǎn)的”,顯示屏,神秘說(shuō),.,42,向顧客演示OPPO手機(jī)耐摔，工藝好！,上次，我兒子在店里玩，把手機(jī)這樣摔了好多次，我以為摔壞了