推銷的關(guān)鍵在于成交

老臨滄茶馬驛站銷售員培訓(xùn)資料推銷的關(guān)鍵在于成交一 成交時(shí)的三項(xiàng)錯(cuò)誤不能犯1永遠(yuǎn)不要和顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)2不要批評(píng)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3不要對(duì)顧客說你沒有辦法做到的承諾二 處理抗拒價(jià)錢的五種方法1不要與旁顧客在的時(shí)候談?wù)搩r(jià)錢2把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值與客戶的利益上3給顧客創(chuàng)造公司產(chǎn)品物超所值的概念4將產(chǎn)品與最貴的東西比較5延伸法三 豪居香裹蒸九大成交方法1：假設(shè)成交法2：細(xì)節(jié)成交法3: 擴(kuò)大痛苦成交法4: 顧客見證成交法5: 問問題成交法6: 面子成交法7: 額外好處成交法8: 特殊待遇成交法9: 富蘭克林成交法1:假設(shè)成交法先不要考慮顧客買不買我們的產(chǎn)品，先用這種假設(shè)的方法來引導(dǎo)他的潛意識(shí)，讓他想象擁有我們產(chǎn)品的假象，然后進(jìn)一步說服他舉例:XX先生/小姐:您想想這么好的裹蒸，要是您帶回家，讓您的家人與朋友們分享到，是不是讓您覺得很開心呢先生：這是我們公司的專利產(chǎn)品，裹蒸您應(yīng)該吃過不少，要是能讓家人朋友嘗嘗我們的專利裹蒸，他們一定都會(huì)很感謝您2:細(xì)節(jié)成交法當(dāng)顧客明確要購買產(chǎn)品時(shí)，在產(chǎn)品的次要問題上，比如，大小 餡料，以及包裝等問題上，有時(shí)會(huì)因?yàn)檫@些小小的細(xì)節(jié)，而影響顧客的決定，這時(shí)候你可以提供兩類型的產(chǎn)品讓顧客自己來挑選，而達(dá)成交易如：有的顧客進(jìn)店時(shí)總喜歡說看看，這時(shí)你可以以微笑的表情來反問他：XX先生/小姐，那么我想請(qǐng)問您，您一般在選擇裹蒸時(shí)候，會(huì)先考慮他的那些方面呢？然后一邊聊一邊將自己的方法告訴他，并強(qiáng)調(diào)說，您買不買都無所謂，通過這類交談以達(dá)到與陌生顧客拉近距離的效果，然后進(jìn)一步向顧客推薦我們的產(chǎn)品，從而達(dá)到成交的效果3:擴(kuò)大痛苦成交法人們常常對(duì)未來充滿希望或且對(duì)眼前無動(dòng)于衷，但是他們更擔(dān)心失去即將得到的東西，所以你要裝作很痛苦的樣子來吊顧客的胃口，讓他們接受你的產(chǎn)品與價(jià)格如：這個(gè)產(chǎn)品是我們公司未來慶祝XXX的特價(jià)銷售，今天是最后一天了，您現(xiàn)在還不帶回家很快就恢復(fù)原價(jià)了4:顧客見證成交法這種顧客一般是對(duì)銷售員的推銷還抱有懷疑態(tài)度，不能完全信賴，那么你可以找出以前顧客留下的資料，或公司獲得的各種證書等等，往往都會(huì)有一些明顯的效果如：先生，您覺得可以放心，我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一價(jià)格，不信您看我們以前的銷售記錄，價(jià)格都是與您的一樣，這都是我們公司規(guī)定的。我們不敢亂來的或：上次你們那里XXX的老板來肇慶旅游，也買是了這一款產(chǎn)品，而且還打電話來感謝我們呢，說他家人很喜歡這個(gè)味道，還說下次要帶他的一些朋友來我們這要我們的產(chǎn)品呢，5:問問題成交法專業(yè)推銷中最重要的關(guān)鍵就是一個(gè)字：?jiǎn)?，問他的目的在于引?dǎo)顧客朝著成交的方向走，要多問一些讓顧客回答：“yesi”的問題，有很多的顧客都會(huì)以價(jià)錢太貴來抗拒你的產(chǎn)品。那么，就用這些專業(yè)的提問來解決這些問題提問：A:先生，您覺得食品最重要的是質(zhì)量還是什么？B:您覺得裹蒸的外觀重要還是內(nèi)在重要？C:先生您覺得價(jià)格重要還是身體健康重要？D:先生，粽子是買來自己吃與送禮的是吧，那么如果您在街邊買的那些便宜的粽子，有幾大問題值得關(guān)注：產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品的用料，產(chǎn)品的衛(wèi)生狀況，想想這么多的問題的粽子您還敢買回家嗎6:面子成交法人最希望自己能夠做一個(gè)重要的人物，一種自我的榮譽(yù)感，通常來說這種情況銷售員要適當(dāng)?shù)慕o予顧客，以恭維的語言來贊美顧客，而達(dá)到我們的目的舉例：有些顧客死要面子，所以你在銷售當(dāng)中遇到這種情況是便要順?biāo)浦?，多說一些讓他聽了覺得很舒服的話語，然后讓他拉不下面子，而購買你的產(chǎn)品如：老板，這裹蒸的質(zhì)量很好，都是用上乘的原料來進(jìn)行制作的，也可以說這款產(chǎn)品是專為富人打造的，一般人都吃不起的，我們這已經(jīng)有很多老板就專門打電話來定購這一款產(chǎn)品，您不相信我也要相信他們吧，您看，是要5盒還是8盒？7:額外好處成交法人打都有一個(gè)缺點(diǎn)，那就是愛貪點(diǎn)小便宜，可以像顧客提供一種有價(jià)值的東西，這個(gè)東西是顧客不用付錢的，額外附加值，讓顧客得到意外的驚喜，比如小禮品，抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等8:特殊待遇成交法人還有一個(gè)習(xí)慣，就是很喜歡得到與眾不同的待遇，小聲的說一句：您這一次購買我們的產(chǎn)品，可以獲得我公司的一個(gè)XXX的紀(jì)念品，這在以前是沒有的！9:富蘭克林成交法當(dāng)顧客面臨猶豫不決時(shí)，你可以幫助顧客分析買不買我們產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，一般來我公司購買產(chǎn)品的大多是旅游的人士，因此您可以說，來肇慶不多帶點(diǎn)東西回家，等下你會(huì)后悔的，您想想您帶點(diǎn)禮品回去，一可以與家人朋友分享我們的產(chǎn)品，二可以享受到那種送禮的那種快樂， 三帶點(diǎn)土特產(chǎn)回家也不虛來肇慶一趟真是一舉幾得??！點(diǎn)評(píng)：銷售的關(guān)鍵在于攻心，只要你能掌握各種顧客的心理，那么對(duì)于你的產(chǎn)品銷售來說，應(yīng)該不是什么難事，這里的九大成交方法只是一些案例，主要是要靠自己在推銷的過程當(dāng)中不斷的總結(jié)與摸索，將自己的心得綜合以上的方