商務談判磋商階段31000PPT課件

2010年4月,.,1,第五章商務談判磋商階段,(一)知識目標了解商務談判磋商階段的基本內(nèi)容；掌握報價策略、讓步策略和打破僵局策略的基本方法與技巧。(二)技能目標在商務談判磋商階段能熟練運用報價策略和讓步策略；能夠根據(jù)商務談判的具體情形打破談判的僵局。,2010年4月,.,2,目錄,商務談判報價階段,商務談判磋商階段的原則及策略,第一節(jié),第二節(jié),2010年4月,.,3,第一節(jié)商務談判報價階段,一、報價解釋,報價解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。報價解釋對于買方和賣方，都有重要作用。從賣方來看，可以利用價格解釋，充分表明所報價格的真實性、合理性，增強其說服力，軟化買方的要求，以迫使買方接受報價或縮小買方討價的期望值；從買方來看，可以通過價格解釋，了解賣方報價的實質(zhì)和可信程度，掌握賣方的薄弱之處，估量討價還價的余地，進而確定價格評論應針對的要害。,2010年4月,.,4,通常決定價格的影響因素主要有：商品本身的成本、市場行情、市場競爭狀況及相關(guān)的銷售服務等。其中上述每一因素，又受到其他許多子因素的影響制約，并處于相互聯(lián)系、不斷變化之中。在商務談判中，應當首先了解影響價格的各種決定因素。具體來說，主要包括以下方面：,價格的影響因素,商品成本,利益需求,交貨期需求,市場行情,相關(guān)服務,（一）價格的影響因素,2010年4月,.,5,價格的,（二）價格的分類,商品以及其他條件能滿足對方的利益要求或主觀愿望，能夠獲得更多的顧客讓渡價值，使對方覺得你的商品價格便宜，這就是積極價格。如果對方對你的商品及有關(guān)條件都不滿意，那么這個價格就是昂貴的，這就是消極價格。,1.積極價格與消極價格,2.實際價格與相對價格,商品以及其他條件能滿足對方的利益要求或主觀愿望，用價值的價格，稱為相對價格。在商務談判中，人們往往比較強調(diào)反映商品價值的實際價格，而忽視反映商品使用價值的相對價格。,2010年4月,.,6,3.整體價格與單項價格,一個綜合性的技術(shù)引進項目，通過單項價格談判，不僅使綜合項目得到優(yōu)化，而且綜合價格大幅度降低?？傊斦勁性谡w價格上出現(xiàn)僵局時，可以嘗試采用單項價格進行談判，常常會取得意想不到的效果。,4.主要商品價格與輔助商品價格,對于一些商品，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其輔助商品的價格。有一些廠商的定價策略采用組合定價，對主要商品定價低，但對輔助商品卻定價高，并由此增加盈利。,2010年4月,.,7,（三）報價解釋的原則與技巧,有問必答,避實就虛,能言不書,不問不答,原則與技巧,2010年4月,.,8,（三）價格評論,1.價格評論的意義,從買方的角度來看，通過價格評論可以針對賣方在價格解釋中的不實之詞加以抨擊，并指出其報價的不合理之處，從而在討價還價之前先壓一壓對方報價的“虛頭”與“水分”，為后面的價格磋商創(chuàng)造有利條件；從賣方的立場來看，價格評論是對己方所作報價及其解釋的信息反饋，通過買方的價格評論來了解其需求程度、交易欲望以及其他最為關(guān)切的問題，為下一步的價格解釋和討價還價做好準備。,2.價格評論的技巧,價格評論的原則是：寸利相爭的前提下，動之以情，曉之以理。其具體技巧主要有以下幾點：,2010年4月,.,9,評論技巧,內(nèi)緊外松，張弛有度,在嚴密組織下自由發(fā)言,評論與偵查相結(jié)合,動之以情、曉之以理,談判人員的內(nèi)緊外松應該體現(xiàn)在哪些方面？,2010年4月,.,10,二、報價的原則和策略,（一）報價的原則,通過反復分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點?？梢哉f，如果報價的分寸把握得當，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，反而令自己陷入被動境地。,報價是指報出價格或報出的價格，除價格這個核心外，也包括向?qū)Ψ教岢龅乃幸?。報價的一般原則應當是：,2010年4月,.,11,（二）報價的策略,報價的策略,分割報價策略,差別報價策略,對比報價策略,報價時機策略,率先報價策略,談判人員如何才能把握最佳結(jié)合點？,2010年4月,.,12,三、討價,所謂討價，是在買方對賣方的報價評估之后，認為與自己的期望值差距太大，難以接受，提出重新報價或改變報價的要求，這也稱之為“再詢盤”。在商務談判中買方的討價要求，有時具有目的的雙重性：其一可迫使賣方報價降低；其二可誤導對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價作好準備。,（一）討價的注意事項,（1）仔細分析賣方報價的全部內(nèi)容，詢問此種報價的依據(jù)和理由以及各項交易條件的靈活程度。（2）對談判的情形進行合理判斷，弄清楚雙方的分歧所在，評估雙方的談判實力和談判條件以及談判的發(fā)展方向。,2010年4月,.,13,（3）了解對方的立場，不妄加評論，避免陷入某一問題的糾葛。（4）懂得耐心傾聽對方的解釋和答復，盡量避免用主觀推斷打斷對方的發(fā)言。（5）切實做到“有所為，有所不為”，即該干什么，不該干什么，讓對方難以獲取己方真實的意圖。,（二）討價的方式,全面討價,常用于在較復雜的交易中價格評論之后的第一次討價，即對總體價格和交易條件的各個方面要求重新報價。,具體討價,常用于在較復雜交易中對方第一次改善報價之后，由于不便采用全面討價方式，所以就各分項的價格和具體的報價內(nèi)容要求對方重新報價。,2010年4月,.,14,（三）討價的次數(shù),從全面討價來分析，一般價格談判的初始報價都包括一個策略性的虛頭部分，同時，報價方出于達成交易和維護與客戶的“良好關(guān)系”的心理，在對方討價時，往往會有“姿態(tài)性的改善”。從具體討價來分析，當交易內(nèi)容按照價格中的虛頭分為三類時，就意味著至少可以討價三次，其中，虛頭大的、虛頭中等的又可至少攻擊兩次，這樣算來，按三類分別討價，實際上可能討價五次以上。,所謂討價次數(shù)，是指要求報價方改善報價的次數(shù)，即討價后對方降價的次數(shù)。討價的次數(shù)既是客觀數(shù)字，也是個心理數(shù)字。但討價進行的次數(shù)，主要根據(jù)價格分析的情況和報價方價格改善的狀況來定，一般呈現(xiàn)出以下規(guī)律：,2010年4月,.,15,（四）討價技巧,討價技巧,以理服人，適可而止,揣摩心理，掌握次數(shù),假設條件，探測敘述,2010年4月,.,16,四、還價,（一）還價方式,按照談判中還價的依據(jù)，還價方式可按可比還價和按成本還價兩種。按照談判還價的項目，還價方式又可分為以下三種。,還價方式,總體還價,單項還價,分組還價,2010年4月,.,17,（二）還價起點的確定,還價起點，即買方的初始報價。它是買方第一次公開報出的打算成交的條件，其高低直接關(guān)系到自己的經(jīng)濟利益，也影響著價格談判的進程和成敗。還價起點的確定，從量來講有三個參照因素：,成交預算,還價次數(shù),成交差距,參照因素,2010年4月,.,18,（三）還價技巧,還價技巧,蠶食法,以退為進法,最后通牒法,言不由衷，吹毛求疵法,聲東擊西法,2010年4月,.,19,一、磋商的原則,第二節(jié)商務談判磋商階段,磋商的一般原則有:條理原則客觀原則禮貌原則進取原則重復原則,掌握磋商的原則對談判有何影響？,2010年4月,.,20,二、談判僵局的處理,商務談判中的僵局就是洽談障礙，即談判雙方在進行意見交換的過程中，由于所談內(nèi)容的利益要求差距較大，各方都不愿意做出讓步，使談判出現(xiàn)一種不進不退的阻礙商務談判繼續(xù)進行的僵持局面。,1.談判人員個體因素,（一）僵局的成因,商談判人員個體因素往往成為決定談判能否順利進行的關(guān)鍵因素，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：主觀偏見；不良態(tài)度；認為誤會。,2010年4月,.,21,2.談判雙方地位不平等,商務談判中談判雙方實力不平衡是一種常態(tài)，甚至經(jīng)常出現(xiàn)洽談雙方實力相差懸殊的情況。,3.信息溝通障礙,在商務談判中出現(xiàn)信息溝通障礙的情況有以下幾個方面：,（1）未聽清楚對方說話的內(nèi)容；（2）對對方陳述的內(nèi)容產(chǎn)生誤解；（3）一方雖已知悉卻未能理解另一方的信息內(nèi)容；（4）一方雖理解卻不愿意接受已理解的內(nèi)容。,溝通障礙,2010年4月,.,22,4.立場堅定,在實質(zhì)性談判過程中，雙方總是在討價還價中各持一種立場，圍繞某一具體問題爭執(zhí)不下，一方越堅持，另一方就越會堅持自己的立場不變，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，而且為了維護自己的面子，不但不愿做出讓步，反而用頑強的意志來試圖改變對方立場。,5.談判人員故意制造,談判人員制造僵局，主要有以下三個目的：,利用僵局促成合作,利用僵局摸底細,利用僵局打破均勢,目的,2010年4月,.,23,（二）避免僵局的基本方法,避免僵局的方法,換位思考,兼顧雙方利益,求同存疑,融洽談判氣氛,平等對待，相互尊重,2010年4月,.,24,（三）打破僵局的策略,打破僵局的方法,關(guān)注利益而非立場,運用休會策略,改變談判環(huán)境,客觀看待利益,摒棄舊思維，正確認識僵局,2010年4月,.,25,三、讓步策略,根據(jù)商務談判目標的三個層次，一般來說，賣方與買方的價格目標也都各有三個層次，即臨界目標、理想目標和最高目標。,三個層次,第一個層次的價格目標，是雙方的臨界目標，即由雙方各自的臨界價格規(guī)定的目標。,第二個層次的價格目標，是雙方的理想目標，即由雙方各自的理想價格所規(guī)定的目標。,第三個層次的價格目標，是雙方的最高目標，即雙方初始報價的價格目標。,2010年4月,.,26,讓步的具體形式在談判的實踐中有多種的表現(xiàn)方式，在實際的運用中，要根據(jù)對方的反應，靈活地運用，切忌一成不變固守一種模式。另外還要綜合考慮雙方利益的得失。,六種讓步方式,第一種讓步方式：一次就全部讓出，不留任何余地，然后堅守陣地，再也不讓步了。,第二種讓步方式：這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。,第三種讓步方式：這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。,第四種讓步方式：這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。,第五種讓步方式：這是一種開始先做出一次大的退讓，然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式。,第六種讓步方式：這是一種開始讓步幅度極大，接下來則堅守立場、毫不退讓，最后一輪又做了小小的讓步的方式。,2010年4月,.,27,實訓設計,歐洲一家公司到中國與一家企業(yè)談判出口