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文檔簡介

.,1,水源熱泵項目運作技法,.,2,目錄水源熱泵項目的目標客戶見客戶前要做哪些準備見客戶說什么從客戶了解哪些信息如何處理客戶信息何時做技術方案如何招投標工程合同怎么簽工程怎么做如何回收貨款如何長久做這一行,.,3,誰是目標客戶,供暖,供冷,洗浴熱水,工業(yè)冷卻,工業(yè)加熱,冷凍冷藏,.,4,工程舉例某農藥廠：車間1夏季需要供冷車間2夏季需要供冷，冬季需要供暖生產設備需要供應冷卻水辦公樓、食堂需要需要供冷、供暖職工宿舍需要需要供冷、供暖職工澡堂需要供熱水水源熱泵系統(tǒng)可解決上述所有需求。系統(tǒng)特點：環(huán)保節(jié)能、冷熱能綜合利用、投資及運行費用極低。,.,5,新業(yè)務人員要做哪些準備？,耐心學習公司制作的培訓資料基本達到能夠流利闡述水源熱泵的優(yōu)勢特點知道如何獲取用戶的需求信息對項目整體運作有較為清晰的思路,.,6,見用戶說什么呢？,1、了解客戶的項目情況（功能需求）2、了解項目的客觀條件（技術方案的依據）3、了解甲方的組織架構（首長主管經辦）4、了解甲方的傾向性（潛在競爭對手）,.,7,在與甲方商談過程中，甲方對什么比較感興趣:冷熱效果節(jié)省投資運行節(jié)省一機多用節(jié)能減排唯一可行,理清思路：,.,8,提供技術方案,需要的資料和信息：室內末端的暖通圖或建筑平面圖水源狀況信息從甲方處得到的有關信息技術方案內容：公司簡介技術優(yōu)勢設計方案投資費用運行費用確保甲方主管領導、主辦人理解此方案，反復溝通,.,9,一、參加你親自參與的招標活動二、確保有真心幫助你的甲方人員三、確保有機會與評委有全面的溝通四、制作針對性較強的標書,參與招投標活動,.,10,一、解決資質問題二、核算成本及利潤三、公司出具工藝系統(tǒng)圖紙四、組建項目部五、過程管理,工程承包,.,11,一、簽訂合同時的付款問題二、施工中按進度付款三、竣工驗收付款四、質保金五、尾款,回款,.,12,如何長久做這一行朝陽產業(yè)做長遠打算多方合作整合資源做好樣板便于參觀苦練內功速成專家善于利用總部的資源總結問題定期培訓分析市場共同開發(fā),.,13

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