內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)絕不能犯的

內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)絕不能犯的“八宗罪”不同的工作要有不同的工作姿態(tài)，一般來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)店面的第一感覺(jué)，主要取決于我們賣場(chǎng)內(nèi)的店員工作時(shí)的常態(tài)，這一點(diǎn)是很關(guān)鍵的。當(dāng)我們的店員在忙碌工作的時(shí)候，會(huì)給店里帶來(lái)一種生機(jī)勃勃的感覺(jué)；如果店面中寂靜一片，過(guò)于安靜，一點(diǎn)生氣都沒(méi)有，顧客是不會(huì)進(jìn)來(lái)的。同樣，顧客在店中購(gòu)物時(shí)，既不喜歡沒(méi)人理睬他受到冷落，也不喜歡被人緊盯受到監(jiān)視，因此店員導(dǎo)購(gòu)必須使店面保持一種即有生機(jī)活力又不讓人感到壓迫的購(gòu)物氛圍，這就要導(dǎo)購(gòu)在賣場(chǎng)中巧妙地來(lái)回走動(dòng)。只有這樣才會(huì)給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好地購(gòu)物環(huán)境。根據(jù)我們的仔細(xì)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，顧客對(duì)以下幾種導(dǎo)購(gòu)是很反感的，我們自己對(duì)照一下，千萬(wàn)不要犯這樣的錯(cuò)誤。緊跟式顧客一走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后，“這是我們最新款的（內(nèi)衣）產(chǎn)品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”，顧客沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出門店，導(dǎo)購(gòu)跟到門口來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！”探照燈式顧客走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯顧客的一舉一動(dòng)，跟著顧客的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后顧客走出店，也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！”漠不關(guān)心式顧客進(jìn)店前，店員在忙著整理產(chǎn)品或貨架，看見(jiàn)顧客進(jìn)店，迎賓過(guò)后，繼續(xù)忙自己的事情，不用余光和眼睛觀察進(jìn)店顧客的一舉一動(dòng)，等到顧客想要店員幫助時(shí)，卻看見(jiàn)店員在埋頭苦干，頭也不抬一下，不是特別需要的顧客也就轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又走了。顧客永遠(yuǎn)是第一位，沒(méi)有顧客，你的工作就沒(méi)有任何意義。閑聊式顧客進(jìn)店前，導(dǎo)購(gòu)之間或和對(duì)門的店員正在聊一個(gè)她自己非常感興趣的話題，比如：“某某明星要結(jié)婚了”等等諸如此類的八卦?shī)蕵?lè)新聞，看見(jiàn)有顧客進(jìn)來(lái)，有的店員還沒(méi)有忘記迎賓，可迎賓過(guò)后，繼續(xù)之前的話題，至于顧客進(jìn)店的活動(dòng)和表情、心理等毫不關(guān)注，理所當(dāng)然地認(rèn)為顧客有需要就會(huì)叫她的，殊不知大部分都喜歡被主動(dòng)服務(wù)，顧客買東西不是求著你的，沒(méi)有服務(wù)可以離開(kāi)換一家，自有人會(huì)提供主動(dòng)周到的服務(wù)。拉客式有些導(dǎo)購(gòu)恨不得拉著你的手，扛著你的身子，把你搶到自己的店面來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)之激烈可見(jiàn)一斑。我曾經(jīng)站在某賣場(chǎng)門口附近觀察過(guò)不下百位顧客，有接近80%的顧客一見(jiàn)“拉客”的就躲，繞反方向而行；還有20%的顧客被成功地拉到店面，但逗留的時(shí)間平均不超過(guò)30秒，就急急地走出去了。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)5位這樣的顧客，他們的回答是，“感覺(jué)是被強(qiáng)迫弄進(jìn)來(lái)的，如果在這里買東西，感覺(jué)不自然，還是去別的地方買感覺(jué)舒服?！鼻榫w式導(dǎo)購(gòu)不要做出“趕走顧客的表情”。哪些是趕走顧客的表情呢？例如：在店面里，面目猙獰，非常嚴(yán)肅，也許剛和旁邊的伙伴生完氣，沒(méi)有想到因?yàn)樗那榫w不好直接導(dǎo)致了他的面部不自然起來(lái)。原本有很多顧客走到他們店面門口，一調(diào)頭又轉(zhuǎn)到他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了。還有一種表情是導(dǎo)購(gòu)懶洋洋地靠在柜臺(tái)前，或者悠閑地閱讀自己手里的時(shí)尚雜志。這樣給顧客很不專業(yè)的感覺(jué)，一般就不會(huì)進(jìn)入店內(nèi)。急躁式顧客還沒(méi)有進(jìn)入我們的店面里來(lái)，我們的店員就說(shuō)“您好，歡迎光臨”，“您好，需要什么幫忙？”顧客還沒(méi)有想進(jìn)入的感覺(jué)時(shí)，聽(tīng)到這樣的話，無(wú)意識(shí)就會(huì)產(chǎn)生一種被拉進(jìn)來(lái)的感覺(jué)，所以說(shuō)很多顧客為了避免這種感覺(jué)他會(huì)繼續(xù)地向前走。一位顧客剛走到內(nèi)衣店里，她停到一款內(nèi)衣面前，導(dǎo)購(gòu)馬上跟過(guò)來(lái)，“這款內(nèi)衣是”馬上開(kāi)始介紹。顧客看了導(dǎo)購(gòu)一眼，沒(méi)有說(shuō)話，又走到下一款內(nèi)衣面前，馬上導(dǎo)購(gòu)又走到顧客面前開(kāi)始介紹，這樣一直走，直到把顧客送出門口。很多導(dǎo)購(gòu)心里還說(shuō)“介紹了半天，一句話也不說(shuō)，也不清楚你想要買什么，白費(fèi)這么時(shí)間的精力?！逼鋵?shí)造成這樣結(jié)果的是導(dǎo)購(gòu)本身的錯(cuò)，店員過(guò)多的言語(yǔ)阻擋了顧客的購(gòu)買思考。正確的做法是給顧客一個(gè)自己琢磨研究產(chǎn)品的時(shí)間，然后再問(wèn)顧客：“您想要什么樣的（內(nèi)衣/內(nèi)褲/家居服）我可以有針對(duì)性的給您進(jìn)行推薦”。強(qiáng)暴式有的導(dǎo)購(gòu)對(duì)剛進(jìn)店的顧客就告戒，店里規(guī)定的高檔（內(nèi)衣等）產(chǎn)品非買勿動(dòng)。那么顧客當(dāng)即就會(huì)退出去了，心里想“不讓我動(dòng)，我怎么知道買不買?。咳f(wàn)一動(dòng)了，你讓我非買不可，我可怎么辦？還是去其它地方買吧。成功店主分享店鋪管理經(jīng)驗(yàn) 一般而言，一個(gè)店面的輻射力因其自身實(shí)力的強(qiáng)弱也有大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費(fèi)錢財(cái)，并起不到什么實(shí)質(zhì)性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內(nèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行。怎么能經(jīng)營(yíng)好我的生意？一、確定所面向的對(duì)象，就是說(shuō)哪些層次的人是你要賣東西給它的。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生意狀況如何，有何特色，有何不足，定位如何。三、人流的估算，商圈范圍的設(shè)定。四、入貨渠道的尋找，剛開(kāi)始入貨的量不要多，以種類多量少為主，過(guò)一定時(shí)間后，了解什么類型的好銷就多入貨。六、入貨的款式和價(jià)錢。七、多了解和注意最新的潮流。八、良好的售后服務(wù)。九、以誠(chéng)待人，講信用。怎么樣對(duì)抗生意蕭條的局面？一、商品陳列須獨(dú)特。小店空間狹小，商品陳列有限，因此要想吸引住往來(lái)的路人駐足消費(fèi)，得在商品陳設(shè)上多花心思。最好經(jīng)常更換商品陳設(shè)給人耳目一新的感覺(jué)，才能提高商品周轉(zhuǎn)率。二、營(yíng)造銷售氣氛。人氣旺，自然會(huì)吸引顧客上門，在無(wú)人光顧的時(shí)候，也要不時(shí)地整理商品，調(diào)整擺設(shè)。千萬(wàn)不要坐在門口翹著二郎腿，使有意上門的顧客產(chǎn)生逆反心理或產(chǎn)生此店商品不夠檔次的感覺(jué)。三、經(jīng)營(yíng)推陳出新。要迅速反映流行，“開(kāi)發(fā)”特別商品，讓顧客產(chǎn)生“這次不買，下次就買不到”的搶手感覺(jué)。四、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。最好能盡量抓住每一位上門顧客。最好能記得老顧客的喜好，并主動(dòng)介紹他們可能會(huì)喜歡的商品。另外，接受顧客的單獨(dú)訂貨或調(diào)貨速度快，也可提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。五、累積加碼折扣。第一次上門的顧客，就發(fā)一個(gè)會(huì)員證，第二次來(lái)時(shí)，商品可以打九折，第三次來(lái)時(shí)打八折，第四次打七折，以后的購(gòu)物均可打七折。如此以來(lái)，一次的錢可能會(huì)賺得少一些，但是店里人氣旺盛，足以對(duì)抗經(jīng)濟(jì)不景氣所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。我該怎么樣給商品定價(jià)呢？?jī)r(jià)格是顧客購(gòu)買產(chǎn)品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少商店因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購(gòu)物心理進(jìn)行定價(jià)是避免顧客失去購(gòu)買欲望。1、低價(jià)滲透策略作為商家，無(wú)論采取什么樣的定價(jià)策略，最終目的都是賺錢，這就要求價(jià)格的制訂必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷售。所以要保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，就要從源頭做起，大批量直接采購(gòu)，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營(yíng)效率，爭(zhēng)取廠家讓利等措施，千方百計(jì)降低成本，實(shí)行薄利多銷，以低價(jià)取勝。2、以盈補(bǔ)缺法以低價(jià)吸引顧客大批購(gòu)買自己的某種產(chǎn)品，同時(shí)，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利?，F(xiàn)行許多“洋超市”都把電器商品的價(jià)格定得很低，以吸引顧客，而在個(gè)種輔助設(shè)備上賺取利潤(rùn)。3、平頭低尾法只是將價(jià)格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多的感覺(jué)。例如標(biāo)價(jià)198元和標(biāo)價(jià)200元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺(jué)，其實(shí)相差只有2元，只占1%。4、錯(cuò)覺(jué)定價(jià)法有一個(gè)超市的奶粉500g裝，定價(jià)9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價(jià)8.50元，一時(shí)銷路看好，因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格。仔細(xì)算一下會(huì)發(fā)現(xiàn)，二者單位定價(jià)相差無(wú)幾，而且后者還略高一些。5、季節(jié)折扣根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費(fèi)者購(gòu)買得時(shí)間、數(shù)量，來(lái)決定是否給予折扣，折扣多少的定價(jià)策略。許多商店推出的“換季大甩賣”就屬于這種類型。這種定價(jià)運(yùn)用得當(dāng)不僅可以吸引消費(fèi)者，還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過(guò)少等情況，使店面常見(jiàn)顧客盈門。6、心理定價(jià)策略針對(duì)消費(fèi)者得消費(fèi)心理，很多“洋超市”在制訂價(jià)格時(shí)喜歡在價(jià)格上留下一個(gè)小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價(jià)格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價(jià)格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價(jià)99元人們會(huì)感覺(jué)比100元便宜，定價(jià)101元人們則會(huì)感覺(jué)太貴，較之99元價(jià)格仿佛又上了一個(gè)臺(tái)階。利用心理定價(jià)策略會(huì)給人商店價(jià)格在整體上的都很低的印象，從而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。7、其它商品調(diào)價(jià)時(shí)，用紅筆把原來(lái)的印刷價(jià)涂掉，旁邊用黃色手寫上新的價(jià)格，這種方法看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)它也是利用顧客心理定價(jià)的一種策略。其中奧妙在于：首先，原標(biāo)價(jià)是印刷的數(shù)字，往往給人一種權(quán)威定價(jià)的感覺(jué)。而手寫的新價(jià)，會(huì)使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價(jià)的感覺(jué)，用黃筆標(biāo)上新價(jià)錢，讓顧客看起來(lái)很有誘惑力。我該怎么進(jìn)行促銷呢？促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有可能適得其反。1、做好促銷前的宣傳工作“酒香也怕巷子深”，再好的促銷方式消費(fèi)者不知曉，也只能“胎死腹中”。做好促銷前的宣傳工作是促銷達(dá)到目的的前提。對(duì)于實(shí)力雄厚的商場(chǎng)，可運(yùn)用電視廣告，強(qiáng)勢(shì)媒體，全方位多渠道地向消費(fèi)者傳遞信息，而一般的中小店面則無(wú)須“大動(dòng)干戈”，在商店周圍散發(fā)傳單，充分利用店內(nèi)廣播、海報(bào)、店招等資源，或者運(yùn)用宣傳車等工具，就能達(dá)到相應(yīng)的目的。時(shí)下，不少商店的促銷政策“輕輕地來(lái)”，又“輕輕地去”，在人群中“驚不起一絲漣漪”，自然也就達(dá)不到提升人氣的目的。2、巧制促銷政策促銷方式的合理于否直接關(guān)系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時(shí)候，一定要先對(duì)目標(biāo)顧客市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，有一個(gè)整體上的把握，然后有針對(duì)性地制定相關(guān)的政策，這樣才能收到較好的效果。(1)、發(fā)揮附贈(zèng)品的魅力在麥當(dāng)勞店內(nèi)每逢節(jié)假日都座無(wú)虛席，這到底是什么原因呢？原來(lái)吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐，尤其是對(duì)小朋友吸引力更大的是玩具贈(zèng)品，每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來(lái)了全家的消費(fèi)，孩子吃樂(lè)了，玩具到手了，高興了，家長(zhǎng)多掏一點(diǎn)腰包也是心甘情愿的。贈(zèng)品的造價(jià)本來(lái)就不高，由于數(shù)量大，成本低，快餐店用少量免費(fèi)贈(zèng)品帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。(2)、集點(diǎn)消費(fèi)現(xiàn)在不少商場(chǎng)推出了會(huì)員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當(dāng)顧客在店里購(gòu)物達(dá)到一定數(shù)量時(shí)就可以得到一定的返利。如累計(jì)購(gòu)滿100員返利20元，購(gòu)滿200元?jiǎng)t返利50元，以實(shí)物或購(gòu)物券的形式兌現(xiàn)，吸引的不少的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買，并有效的培養(yǎng)可顧客的忠誠(chéng)度。利用幾點(diǎn)消費(fèi)的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽(yù)，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費(fèi)者得到切實(shí)的好處。(3)、注意創(chuàng)新時(shí)代在變，但很多商店的促銷卻是“一成不變”，面對(duì)漫天飛的促銷廣告，消費(fèi)者對(duì)“老面孔”已經(jīng)不再“感冒”，因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費(fèi)者的“眼球”。“毛驢拉磨”-這種只有在農(nóng)村才能見(jiàn)到的場(chǎng)景，最近卻出現(xiàn)在北京一家新開(kāi)張的餐廳里。一塊青石碾盤固定在進(jìn)門的地方，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈，事先放好的糧食不一會(huì)兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會(huì)被加工成可口美食。而且在碾盤的不遠(yuǎn)處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時(shí)有好奇者過(guò)來(lái)一試身手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進(jìn)餐廳的創(chuàng)意使長(zhǎng)期生活的高樓大廈之間的人們開(kāi)了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。如今，促銷花樣越來(lái)越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說(shuō)來(lái)，商店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，不同方式的特點(diǎn)以及消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。但不管是那一種方式，促銷過(guò)程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽(yù)，只能“搬起石頭砸起了自己的腳”。同時(shí)，在促銷的過(guò)程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費(fèi)者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性，一方面引起更多消費(fèi)者的注意和購(gòu)買欲望，另一重要的方面則是增強(qiáng)商店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來(lái)更多的顧客。我怎樣提升店面人氣呢？一、顧客要提升店面的人氣，首先要清楚商店的目標(biāo)市場(chǎng)是什么，目標(biāo)顧客又是誰(shuí)，都有哪些人來(lái)店里購(gòu)物，這就涉及到商店的定位問(wèn)題。倘若連哪些人會(huì)光顧店面都不清楚，提升人氣簡(jiǎn)直是無(wú)稽之談。產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位，商店應(yīng)該有商店的定位。例如星級(jí)賓館的定位是政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位老總、外賓、成功人士等，而一般的餐館定位則是大眾型，主要面對(duì)工薪族、學(xué)生族等，雙方提升人氣的措施自然會(huì)有天壤之別。要提升店面人氣首先就要結(jié)合商店的實(shí)際情況，對(duì)所在社區(qū)居民的收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買方式等進(jìn)行調(diào)查，確定商店的定位。如果把商店定位為中低檔，則應(yīng)以經(jīng)營(yíng)中低檔商品為主，主要面對(duì)工薪族、學(xué)生族、打工族等，對(duì)于高消費(fèi)的“白領(lǐng)”一族就不必花什么精力，甚至可以舍棄。婦幼保健品店的主要顧客是已婚的女性，考慮提升人氣的方法時(shí)，就應(yīng)著重對(duì)這些人展開(kāi)攻勢(shì)。商店只有明確了定位之后，才能更加懂得消費(fèi)者的需求，更好的滿足目標(biāo)客戶，從而贏得他們的青睞。否則，眉毛胡子一把抓，到最后只能是“竹籃打水一場(chǎng)空”。二、便利便利原則在營(yíng)銷4C理論中占據(jù)一席之地，所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客購(gòu)物，提升店面人氣，這一點(diǎn)就不能不考慮。1、優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境，方便顧客購(gòu)物有關(guān)理論研究表明，顧客70%以上的購(gòu)買行為都是在賣場(chǎng)臨時(shí)決定的。優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境不僅可以吸引更多的顧客，還可以刺激顧客購(gòu)買，是提升人氣的有效途徑。2、貨物擺放要合理要布置出讓人舒適的購(gòu)物環(huán)境，大到整個(gè)營(yíng)業(yè)大廳的整體格調(diào)和布局，小到每樣商品如何擺放，都要切合顧客購(gòu)物心理。在自選商店里一些人們常用的日常消費(fèi)品如洗發(fā)水、肥皂、飲料等，要放在人們伸手可及的貨架中部，而一些小朋友喜歡的餅干、果凍、玩具等則宜放在貨架底部，以便于小朋友選取(2)、商品明標(biāo)價(jià)相信很多人逛商場(chǎng)的時(shí)候都會(huì)因?yàn)樯唐返臉?biāo)價(jià)不明而遇到麻煩的經(jīng)歷，所以商店的每一件商品一定要明碼標(biāo)價(jià)，最好是標(biāo)在商品的左上方，讓顧客一目了然，做好“預(yù)算”。3、設(shè)立顧客休息處當(dāng)年的“亞細(xì)亞”，在購(gòu)物區(qū)的一樓開(kāi)辟專門場(chǎng)地并設(shè)專職人員，搞起了“寶寶娛樂(lè)圈”和“男士休息廳”。前者免費(fèi)為購(gòu)物者照顧兒童，后者則為具有購(gòu)物癖的女士照顧她們的陪同者。商場(chǎng)的用心可謂良苦，服務(wù)的姿態(tài)令人心悅誠(chéng)服。一般的小商店沒(méi)有實(shí)力提供專門的場(chǎng)地，但一張椅子或者一杯開(kāi)水應(yīng)是必不可少的。有同行來(lái)參觀我該怎么辦？不少服裝店為了避免同行的“刺探”而失掉發(fā)財(cái)?shù)南葯C(jī)，紛紛在店門上貼出了“同行免進(jìn)”的告示。這一舉動(dòng)，令人玩味。賣服裝要靠推陳出新，要賣“別人無(wú)”才能自己有財(cái)源。對(duì)消費(fèi)者特別是女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，“撞衫”是最惱人的，“馬路服”的雷同更是尷尬，但是對(duì)商家來(lái)說(shuō)，面對(duì)雷同，難道僅僅一個(gè)“免進(jìn)”就能防“小人”嗎？必要的“自我保護(hù)”當(dāng)然也是需要的，而“自我保護(hù)”不是關(guān)起門來(lái)將同行拒之門外，不妨敞開(kāi)大門請(qǐng)同行來(lái)品頭論足，內(nèi)行看門道，這樣才更有利于提高自己，完善自己。當(dāng)然，模仿和效顰無(wú)處不在，只要適當(dāng)對(duì)貨源進(jìn)行一點(diǎn)“加密”即可，否則整天“防火防盜防同行”，哪有心思做買賣呢？零售業(yè)100個(gè)創(chuàng)意促銷方案對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？毫無(wú)疑問(wèn)，促銷是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個(gè)店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問(wèn)題。但是，促銷不是市場(chǎng)問(wèn)題“終結(jié)者”，而是一把“雙刃劍”。促銷既能帶給店鋪更多的利潤(rùn)，也會(huì)帶給店鋪很多的無(wú)奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無(wú)論你的促銷是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會(huì)。零售業(yè)100個(gè)創(chuàng)意促銷方案第一章 價(jià)格 永遠(yuǎn)的促銷利器第一節(jié) 價(jià)格折扣方案1 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)給顧客不一樣的感覺(jué)例：“花100元買130元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。方案2 一刻千金讓顧客蜂擁而至例：超市“10分鐘內(nèi)所以貨品1折”，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。方案3 超值一元舍小取大的促銷策略例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來(lái)銷售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。方案4 臨界價(jià)格顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。方案5 階梯價(jià)格讓顧客自動(dòng)著急例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。方案6 降價(jià)加打折給顧客雙重實(shí)惠例：“所有光顧本店購(gòu)買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。第二節(jié)方案7 百分之百中獎(jiǎng)把折扣換成獎(jiǎng)品例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案8 “搖錢樹(shù)“搖出來(lái)的實(shí)惠例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。方案9 箱箱有禮喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。第三節(jié)方案10 退款促銷用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠例：“購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。方案11 自主定價(jià)強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。方案12 超市購(gòu)物卡累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。第四節(jié) 變相折扣方案13 賬款規(guī)整讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠例：55.60元只收55元。雖然看起來(lái)“大方”了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。方案14 多買多送變相折扣例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。方案15 組合銷售一次性的優(yōu)惠例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤(rùn)。方案16 加量不加價(jià)給顧客更多一點(diǎn)例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。第一章 顧客以人為本的促銷藝術(shù)第一節(jié) 按年齡促銷方案17 小鬼當(dāng)家通過(guò)兒童來(lái)促銷例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。方案18 自嘲自貶中年人最求實(shí)在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。方案19 主動(dòng)挑錯(cuò)打動(dòng)老年顧客的心例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫明瑕疵來(lái)出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。方案20 “歡樂(lè)金婚”即做廣告又做見(jiàn)證人方案21 “壽星”效應(yīng)讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告第二節(jié)方案22 英雄救美打好男性這張牌例：美國(guó)一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來(lái)的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來(lái)。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。方案23 挑選顧客商場(chǎng)促銷的“軟”招例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性。方案24 贈(zèng)之有道滿足女顧客的“心”需求例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買增加了店鋪銷量。方案25 “換人”效應(yīng)給女性不一樣的感覺(jué)例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來(lái)這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來(lái)店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺(jué)，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。方案26 愛(ài)屋及烏做好追星女孩的文章例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷量。方案27 “情人娃娃”讓單身女性不再孤單例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。第二節(jié) 心理于情感促銷方案28 貨比三家顧客信任多一點(diǎn)例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。方案29 吃出幸運(yùn)為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢(shì)：商品優(yōu)勢(shì)，顧客可以拒絕買但吃飯是不會(huì)拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高，中獎(jiǎng)率高，這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。方案30 能者多得引誘推銷的法寶例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對(duì)問(wèn)題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿足感。方案31 檔案管理讓顧客為之而感動(dòng)例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問(wèn)候打動(dòng)顧客。方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加讓顧客喜歡上你例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺(jué)。顧客消費(fèi)同樣看重感覺(jué)喲。方案33 模范雙星緊抓民族文化傳統(tǒng)不放例：老年用品店用“模范雙星”評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。第二章 熱情，燃起永不言敗的銷售激情第一節(jié) 擺設(shè)促銷方案34 “綠葉效應(yīng)”新鮮水果自由顧客來(lái)例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。方案35 混亂經(jīng)營(yíng)亂中取勝的好辦法例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。方案36 貨比好壞好貨需要劣貨陪例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。方案37 排位有訣竅便宜的總是在前排例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號(hào)吸引人。第二節(jié) 包裝促銷方案38 故弄玄虛滿足顧客的檔次心理例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。方案39 心心相印用來(lái)見(jiàn)證愛(ài)情例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見(jiàn)證愛(ài)情。同樣是二次包裝，但可通過(guò)活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客。方案40 齊聚一堂搭配出來(lái)的暢銷例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。第三章 廣告引起轟動(dòng)的促銷捷徑第一節(jié) 店鋪廣告促銷方案41 現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)為自己做廣告例：羽絨系列當(dāng)場(chǎng)拆開(kāi)衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點(diǎn)：眼見(jiàn)為實(shí)，口碑相傳，邀請(qǐng)顧客體現(xiàn)互動(dòng)行。方案42 暗示效應(yīng)讓顧客自以為是例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來(lái)光顧的店。賣點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。方案43 點(diǎn)名效應(yīng)讓顧客關(guān)注自己的品牌例：搞些公關(guān)活動(dòng)提高店鋪知名度。方案44 對(duì)比效應(yīng)讓顧客看到實(shí)際效果例：洗車店門前放置一臺(tái)沒(méi)洗過(guò)的車和洗過(guò)的車來(lái)引起大家的關(guān)注。第二節(jié) 媒體廣告促銷方案45 “夸張效應(yīng)吸引顧客的眼球例：賣手表的放在水里賣。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。方案46 巧用證人真正的活廣告方案47 名人效應(yīng)讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告方案48 搭順風(fēng)車借力取勝的捷徑例：在重大活動(dòng)中做在前排爭(zhēng)取露臉機(jī)會(huì)，提高曝光從而可以做宣傳。第三節(jié) 公益活動(dòng)促銷方案49 溫情一元超市賣場(chǎng)的助學(xué)之旅例：超市購(gòu)物滿38元即可要求服務(wù)臺(tái)往捐款箱里投入1元資助希望工程的學(xué)校。方案50 免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)把獎(jiǎng)品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動(dòng)物，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動(dòng)物，寵物店提供一個(gè)星期免費(fèi)糧食。方案51 “買“來(lái)的學(xué)費(fèi)另一種形式的助學(xué)促銷例：書店活動(dòng)購(gòu)物滿多少元即可抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是現(xiàn)金，名額有限。方案52 希望商場(chǎng)把讓利變成孩子的希望例：在地震的時(shí)候，商場(chǎng)推出讓利促銷活動(dòng)價(jià)格保持不變，所有利潤(rùn)捐給慈善總會(huì)，以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。例如當(dāng)時(shí)王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點(diǎn)，要兌現(xiàn)自己的承諾。第三節(jié) 公關(guān)活動(dòng)促銷方案53 破壞效應(yīng)讓顧客真正放心例：床墊用壓路機(jī)壓過(guò)去，證明質(zhì)量。方案54 效果展示讓質(zhì)量自己說(shuō)話方案55 消費(fèi)衛(wèi)士迎合顧客心理做文章例：質(zhì)量有問(wèn)題的貨品在大家面前請(qǐng)出店鋪。方案56 傳聲筒讓顧客幫你促銷例：奧運(yùn)時(shí)的全民運(yùn)動(dòng)會(huì)，電動(dòng)車經(jīng)銷商尾隨，讓掉隊(duì)的人做上車永遠(yuǎn)不掉隊(duì)。傳聲筒就是一次口碑銷售。第四章 節(jié)假日黃金時(shí)間的撈“金”技巧第一節(jié) 傳統(tǒng)節(jié)日促銷方案57 新年紅包春節(jié)禮品促銷方案58 非常1+1清明節(jié)鮮花促銷例：1+1=一站式購(gòu)物，賣點(diǎn)方便，價(jià)格合理。方案59 五五有禮端午節(jié)粽子促銷例：注意方案可以不新穎，但一定要實(shí)在；讓利幅度大，善于一點(diǎn)帶面。第二節(jié) 外來(lái)節(jié)日促銷方案60 情人價(jià)格情人節(jié)花飾促銷方案61 平安是福平安夜蘋果促銷方案62 圣日“圣”情圣誕節(jié)蛋糕促銷第三節(jié) 特定人群假日促銷方案63 三八彩頭婦女用品促銷方案64 快樂(lè)童年兒童節(jié)玩具促銷例：兒童購(gòu)物廣場(chǎng)播放兒童喜愛(ài)的動(dòng)畫片提前熱身后，玩游戲，答對(duì)