心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用

比爾克林頓：承認(rèn)婚外情時(shí)，他的手透露了什么信息？約翰尼德普：他迷人的雙眼說了什么？珍妮弗安妮斯頓，從她的下巴就能看出和布拉德皮特的婚變端倪？破解身體語言，隨心所欲讀懂人心！顧客為什么購買？顧客如何購買？這兩個(gè)看似簡單的問題，卻考驗(yàn)著上至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，下至一線銷售人員的智慧。察行觀色3秒鐘，洞察對(duì)方心理。心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因?yàn)?，其?shí)人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開心理學(xué)，都需要心理學(xué)的知識(shí)和幫助。心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。今天，著名營銷專家譚小芳老師與您分享的就是心理學(xué)在銷售上的應(yīng)用。銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來！所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動(dòng)來購買。著名營銷專家譚小芳老師表示，銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。怎樣讓消費(fèi)者心甘情愿買自己的產(chǎn)品、如何讓下屬對(duì)自己心服口服身為企業(yè)“舵手”或者高管的你，也許有時(shí)候會(huì)遇上如何與人相處的難題，要在商場上大踏步前行，必須要將心理學(xué)運(yùn)用到日常的管理和商務(wù)談判中，就像你買個(gè)手機(jī)，要使用肯定要讀懂說明書，那要和人家談判，也要讀懂別人的“心理說明書”。無論是銷售、談判，還是領(lǐng)導(dǎo)下屬，都需要研究對(duì)方的內(nèi)心，了解到對(duì)方的需求是什么，員工跟的不是老板，是老板給他帶來的好處；顧客買的也不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的好處。據(jù)我所知，幾乎每個(gè)銷售高手都是心理學(xué)家，對(duì)客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深?yuàn)W的學(xué)問，需要慢慢研究消費(fèi)者心理學(xué)，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，需要對(duì)客戶有著全面透徹的了解。銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來！所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動(dòng)來購買?？梢哉f.銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。金牌銷售員不是只會(huì)單方面向客戶推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場幫助客戶購買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達(dá)著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達(dá)到這種境界。一味埋頭推銷是不行的，還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。心理操控術(shù)恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的抵觸，如何判斷客戶的真實(shí)想法。從而愉快地達(dá)成交易！著名營銷專家譚小芳老師的課程銷售心理學(xué)不僅系統(tǒng)介紹了消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程、個(gè)性心理特征、需要與動(dòng)機(jī)、態(tài)度等心理學(xué)知識(shí)和相應(yīng)的銷售策略，還針對(duì)性的出了行之有效地建議、處理原則和方法所謂攻心為上，無論是在國與國之間，還是人與人之間，都是溝通的最高境界，在企業(yè)中，銷售是無處不在的，包括對(duì)自己的、對(duì)他人的、對(duì)公司的、對(duì)產(chǎn)品的、充分了解對(duì)方的需求，是我們能否達(dá)到目的關(guān)鍵之處。所謂“攻心為上”講的就是怎樣認(rèn)識(shí)對(duì)方，了解對(duì)方。我們平時(shí)所說認(rèn)識(shí)和了解，只是停留在表面的經(jīng)驗(yàn)上，而不知道，每個(gè)不同的個(gè)人是有著不同的思維模式和行為習(xí)慣的，而這些是由于每個(gè)人的人格特質(zhì)所決定的，所以，用一套通用的銷售模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的。而銷售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據(jù)不同的類型，了解人在消費(fèi)過程中的一系列心理活動(dòng)，幫助銷售人員更好的工作。首先，心理學(xué)和銷售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。一項(xiàng)研究表明，人的情感溝通只有7%是通過語言實(shí)現(xiàn)的;37%在于話語中的強(qiáng)調(diào)口氣;56%完全與言辭無關(guān)。所以，領(lǐng)導(dǎo)的魅力一半以上其實(shí)是“無言的結(jié)局”。美國的研究者伯恩斯認(rèn)為：“許多理論沒有充分認(rèn)識(shí)到非常關(guān)鍵的價(jià)值觀的作用”，“基本潛意識(shí)狀態(tài)的東西能變成有意識(shí)的東西”，他還說：“毛主席真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學(xué)家亞伯拉罕澤爾茲尼克說：“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動(dòng)員工的情感世界”。還有一位心理學(xué)家戴維邁克蘭德在權(quán)力：內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)里說，在面對(duì)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，員工會(huì)變得“精神振奮和意志堅(jiān)強(qiáng)起來，他們感覺自己更強(qiáng)大了”。著名的催眠大師馬修史維說過“心靈扳機(jī)”的論斷，客戶的“心靈扳機(jī)”是什么？我們?nèi)绾尾拍軉?dòng)客戶的“心靈扳機(jī)”？是客戶真的不在乎我們說的話、做的事，還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢？需要說明的是，銷售本身就是一個(gè)溝通的過程，你發(fā)出什么信息，就會(huì)得到什么信息，重點(diǎn)是你發(fā)出的信息可能不同于你所認(rèn)為的發(fā)出的信息，因?yàn)橹挥锌蛻艚邮艿降牟攀钦嬲行У?。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶真正有效的能影響客戶的信息呢？譚小芳老師的客戶心理培訓(xùn)課程會(huì)幫助你，你也可以借助這張行動(dòng)指導(dǎo)地圖找到最有效的銷售方式和路徑，不再會(huì)因?yàn)橛|礁而再度出現(xiàn)“傷亡”。就拿譚老師前段時(shí)間培訓(xùn)過的一家寵物用品公司來說您比如說，對(duì)于寵物行業(yè)的銷售來說，就要知道：養(yǎng)貓的人和養(yǎng)狗的人，其購物籃差異性很大，你信不信只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異，那么就算他們沒有買貓糧或狗糧，你也有可能把他們區(qū)分出來，你信不信？現(xiàn)實(shí)就是這樣。從心理學(xué)角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個(gè)區(qū)別很大的生活群體。愛養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動(dòng)力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時(shí)容易改變主意，頗喜歡離群索居他們進(jìn)入賣場的時(shí)間通常會(huì)在周末，而且比較晚，因?yàn)樗麄兒苋菀踪嚧病６鴲垧B(yǎng)狗的人，則多數(shù)顯得有活力，易于樂觀，富于進(jìn)取心和責(zé)任感，但他們也比較容易滿足因?yàn)橐诿總€(gè)早上或黃昏帶著愛犬散步，他們可能很早就能來超市，而且來的頻次比較高。最終，這兩類人的購物籃就有很大區(qū)別(具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù)，暫略)。這時(shí)，某些購物小票上雖然沒有貓糧商品，但通過其他養(yǎng)貓者愛購買商品的反推，即可向這些人促銷養(yǎng)貓類的商品。無論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時(shí)段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。當(dāng)我們從主動(dòng)(而非客戶主動(dòng)詢問或購買)向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達(dá)成交易。隨著人們生活水平和對(duì)睡眠質(zhì)量要求越來越高，一種新興床鋪軟體床(俗稱軟床)近些年正在悄然興起。目前家具市場上的軟床大致分布藝床、皮床和皮布結(jié)合床3種，色調(diào)主要有白色、紅色、紫色、棕色。一些家居商城著力促銷的新款軟床，不僅舒適柔軟，而且色彩絢麗、造型圓潤，備受那些善于把握時(shí)尚脈搏潮人的關(guān)注，尤其是35歲以下的年輕人對(duì)軟床的熱情很高，銷量也有逐漸增加的趨勢。掘金新大陸剛剛過去的“五一”小長假，魏志剛覺得自己都快要忙得虛脫了。魏志剛的身份是展昇家具有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公司旗下兩大軟床品牌克蕾詩帝和澳伊瑪在西南一帶的銷售業(yè)務(wù)?！拔逡弧奔倨谥埃烷_始出差到云南、貴州等地，加大產(chǎn)品的銷售力度。“軟體家具因色彩清雅、線條簡潔，適合置于各種風(fēng)格居室，在人們?cè)絹碓街匾暽钇焚|(zhì)的今天，也越來越受到消費(fèi)者歡迎。這幾年我們的銷售業(yè)績每年都以20%的增長速度遞增。而且銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已布遍全國的省會(huì)城市，并逐步覆蓋二、三級(jí)城市及縣市。所以最近一直都很忙，經(jīng)常出差時(shí)間超過1個(gè)月。”魏志剛說，軟體家具因環(huán)保、耐用等優(yōu)點(diǎn)，在市場中所占份額越來越大，逐漸成為一種消費(fèi)潮流。業(yè)內(nèi)人士指出，成品家具行業(yè)正受到定制家具行業(yè)款式的多樣性、可定制的靈活性、產(chǎn)品風(fēng)格的統(tǒng)一性、和諧性等諸多優(yōu)勢的沖擊，板式家具企業(yè)也需應(yīng)對(duì)這一市場的變化，軟床行業(yè)便成為他們的下一站。據(jù)悉，軟床的發(fā)展歷史，從軟體家具的發(fā)展開始。軟體家具主要包括床墊、沙發(fā)、軟床3大塊，而最先發(fā)展的是床墊， 2006年中國的家具沙發(fā)軟床市場的銷售數(shù)量首次超過世界家具沙發(fā)軟床第一大國美國。從2004年開始，軟床行業(yè)就從床墊、沙發(fā)、床上用品等軟床家具中突圍而出。“軟床行業(yè)的發(fā)展，這些年勢頭還是不錯(cuò)的，與其他家具產(chǎn)業(yè)保持了齊頭并進(jìn)的態(tài)勢。”中國家具協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，軟床行業(yè)的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品時(shí)尚，市場潛力大，售后少，生產(chǎn)難度不大，利潤較成品家具高。不足之處則是軟床的生產(chǎn)大部分以手工為主，要求的工藝及產(chǎn)量方面比較難實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn);軟床的市場培育推廣力度不夠，很多消費(fèi)者還沒有認(rèn)識(shí)軟床這類產(chǎn)品;軟床項(xiàng)目沒有得到企業(yè)的足夠重視，特別是一些有床墊、沙發(fā)項(xiàng)目的企業(yè);軟床行業(yè)的專業(yè)人士缺少，研發(fā)能力有限。良莠不齊據(jù)了解，相對(duì)于普通的實(shí)木床和板式床，軟床的價(jià)位相對(duì)較高，一般全套布藝床的價(jià)位在2000元以上，好一點(diǎn)的則要6000元以上，而皮床和皮布結(jié)合床的價(jià)位則更高，最高的每套可超過1萬元，如果是具有氣壓拉桿、可以在床箱中存放衣物的軟床，價(jià)位還要在此基礎(chǔ)上高出1000元左右。“其實(shí)價(jià)格要看怎么比，每個(gè)品牌的定位不一樣，品質(zhì)也不一樣，自然價(jià)格也不一樣?！币晃黄放栖洿驳耐其N員對(duì)記者說，現(xiàn)在市場上軟床產(chǎn)品很多，如果要想質(zhì)量有保證，最好選擇品牌產(chǎn)品。近年來一些消費(fèi)者反映，市場上的軟床產(chǎn)品已經(jīng)有些讓人眼花繚亂，不知如何選擇。外觀看起來差不多的產(chǎn)品，在家居專賣場和家居市場，價(jià)格相差很多，而且一些不知名的產(chǎn)品，也在趁機(jī)搶占市場。魏志剛認(rèn)為，造成目前軟體家具質(zhì)量良莠不齊的主要原因有兩點(diǎn)。一是軟床企業(yè)入行資金門檻低，制造技術(shù)含量低，導(dǎo)致大大小小的軟體企業(yè)泛濫。小企業(yè)為控制管理成本，沒有設(shè)置質(zhì)檢部門監(jiān)管。另外他們?yōu)楣?jié)約成本，原材料采購也沒有嚴(yán)格把關(guān)。二是2011年10月份之前，國內(nèi)沒有專門針對(duì)軟體家具的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，檢測起來也成問題，即便是目前國內(nèi)最權(quán)威的環(huán)保認(rèn)證十環(huán)認(rèn)證，也沒有對(duì)面料和海綿等的認(rèn)證，企業(yè)制度質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也各不相同，項(xiàng)目無法可依。“其實(shí)我們一直非常關(guān)注軟床行業(yè)的健康發(fā)展，也做了許多規(guī)范產(chǎn)品質(zhì)量的工作，頒布實(shí)施行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)就是其中之一。”中國家具協(xié)會(huì)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，我國的軟體床首部行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)正式實(shí)施，對(duì)于規(guī)范軟床制造行業(yè)、確保產(chǎn)品質(zhì)量，大有裨益。據(jù)了解，軟體床行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)已于2011年10月1日正式實(shí)施。該標(biāo)準(zhǔn)適用于所有的以實(shí)木、金屬材料、人造板材等為主體框架結(jié)構(gòu)，并包覆皮革、紡織面料等軟體制成的軟體床具。在總共8頁的標(biāo)準(zhǔn)文本上，詳細(xì)標(biāo)示出了軟體床從外觀尺寸，到內(nèi)里填充物，再到運(yùn)輸及包裝的所有標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)軟體床的質(zhì)量、安全、環(huán)保等性能做出全面的規(guī)范。中國家具協(xié)會(huì)副理事長兼秘書長張冰冰表示，從技術(shù)層面上看，軟體床行標(biāo)是專業(yè)與技術(shù)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)我國國情、符合市場發(fā)展規(guī)律、代表科學(xué)發(fā)展，并達(dá)到先進(jìn)水平的家具標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)最重要的還是落實(shí)。前景廣闊業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家居建材行業(yè)近幾年的發(fā)展勢頭最迅猛的板塊，當(dāng)屬整體衣柜與軟床兩大行業(yè)。比較兩者的運(yùn)營模式都差不多，都是連鎖加盟專賣店模式，只是專賣店選址方面衣柜更注重在建材賣場，而軟床更注重在家具賣場。“目前，我國軟體家具是一個(gè)成長迅速、潛力巨大的市場。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)生活的品質(zhì)，對(duì)睡眠質(zhì)量的要求也越來越高，軟床必將成為國內(nèi)家具市場中一個(gè)新的消費(fèi)熱點(diǎn)。在未來5到10年，在國際家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大背景下，軟體家具行業(yè)將迎來第二個(gè)高速發(fā)展期?！蔽褐緞傉f，到2015 年，中國城鎮(zhèn)化水平將達(dá)到52%。國家的這一舉措，必將進(jìn)一步促進(jìn)中國的住宅建設(shè)，因而會(huì)使與住宅相關(guān)的行業(yè)得到發(fā)展。中國家具行業(yè)，特別是中國的軟體家具行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的市場潛力。標(biāo)準(zhǔn)化被看成是軟床行業(yè)未來的發(fā)展方向。中國家具協(xié)會(huì)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，軟床行業(yè)的健康發(fā)展，確保產(chǎn)品品質(zhì)是第一位的，尤其是在消費(fèi)者更加注重環(huán)保和安全的今天，軟床行業(yè)也必須從質(zhì)量抓起，通過標(biāo)準(zhǔn)化、系列化和產(chǎn)業(yè)化，最終培育大批品牌，帶動(dòng)行業(yè)前進(jìn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一步步發(fā)展與普及，地板企業(yè)開拓網(wǎng)銷渠道勢在必行，網(wǎng)銷渠道的業(yè)績好壞直接關(guān)系地板企業(yè)未來的整體盈利水平，但地板企業(yè)開拓網(wǎng)銷渠道需要網(wǎng)絡(luò)品牌知名度，那么，地板企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)品牌推廣，樹立良好的網(wǎng)絡(luò)品牌形象呢?品牌與網(wǎng)絡(luò)品牌有的地板品牌在傳統(tǒng)市場很知名，是個(gè)品牌，但是到網(wǎng)絡(luò)市場，因?yàn)槿后w的特殊性，知名度不高，則其就不是網(wǎng)絡(luò)品牌?？傊瞧放频牟灰欢ㄊ蔷W(wǎng)絡(luò)品牌，網(wǎng)絡(luò)品牌拿到傳統(tǒng)市場也不一定是品牌了。品牌和網(wǎng)絡(luò)品牌我們都搞清楚了，這次該仔細(xì)看下網(wǎng)絡(luò)品牌推廣該怎么做?下面詳細(xì)分析鋼塑土工格柵價(jià)格 膨潤防火毯價(jià)格 滌綸格柵廠家 /。第一步品牌鋪墊搜索布局你有任何問題，都可以百度一下。搜索引擎在互聯(lián)網(wǎng)人群中的應(yīng)用頻率極高，當(dāng)看到一個(gè)新的品牌，或者在選購某種商品的時(shí)候，必然會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌的名詞進(jìn)行搜索查看，如果這一步客戶看到的是一些好的評(píng)價(jià)，企業(yè)發(fā)布的相關(guān)新聞報(bào)道，則客戶選購本商品也比較放心，假如什么都沒找到，或者有一些不良的評(píng)價(jià)，結(jié)果可想而知Q215方管 Q195方管 Q345無縫方管 /。所以，做網(wǎng)絡(luò)品牌推廣第一步做好搜索布局，把客戶容易關(guān)注的問題做成知識(shí)問答，把品牌名字和產(chǎn)品名詞做成百科名詞，企業(yè)形象性新聞發(fā)布三篇以上，當(dāng)然新聞在選題的時(shí)候有些技巧，這一步可以請(qǐng)小馬識(shí)途網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)構(gòu)這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)做咨詢，如果選擇問題不當(dāng)、話題不合適，則不能做好品牌鋪墊的第一步，以后的工作也就比較被動(dòng)Q345無縫方管 16mn焊管廠 Q235直縫焊管 。第二步品牌推廣網(wǎng)絡(luò)推廣在網(wǎng)絡(luò)上樹立品牌，網(wǎng)絡(luò)推廣是必須的。第一步做好了搜索布局，第二步品牌推廣要加大馬力，讓足夠多的人認(rèn)識(shí)我們的品牌，引導(dǎo)他們?nèi)ゾW(wǎng)上搜索，有了第一步的鋪墊，他們看了網(wǎng)上的信息之后選購的可能性非常大，即使沒有買也留下了深刻的印象，很有可能未來買或者介紹朋友來買，網(wǎng)絡(luò)推廣即可以推廣品牌，又可以促進(jìn)銷售上海真空包裝機(jī)廠家 上海內(nèi)抽真空包裝機(jī)廠家 海外抽真空包裝機(jī)廠家 /。網(wǎng)絡(luò)推廣包括廣告推廣和公關(guān)推廣，廣告推廣有網(wǎng)絡(luò)硬廣和關(guān)鍵詞廣告、數(shù)據(jù)庫營銷以及聯(lián)盟網(wǎng)站的廣告;公關(guān)推廣有軟文推廣、搜索優(yōu)化、論壇推廣、博客推廣、微博推廣等等。打造知名度廣告推廣的效果更直接，打造美譽(yù)度公關(guān)推廣更有效，廣告推廣和公關(guān)推廣需要配合使用。一般公司可以請(qǐng)營銷公司提供網(wǎng)絡(luò)推廣全案策劃，具體執(zhí)行可以由自己公司執(zhí)行一部分。小馬識(shí)途營銷機(jī)構(gòu)專注于網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，可為開拓網(wǎng)絡(luò)渠道的企業(yè)提供全程的策劃及執(zhí)行服務(wù)礦用防爆LED巷道燈 手提式防爆探照燈 長壽頂燈 /。第三步品牌形象產(chǎn)品服務(wù)品牌推的很好，產(chǎn)品也賣了不少，企業(yè)不能在這個(gè)時(shí)候不能太高興，因?yàn)槭虑檫€沒有外，我們做品牌做形象，最重要的量方面還是產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品不好消費(fèi)者不喜歡，推廣再好也解決不了