XXXX蘇寧易購(gòu)策劃書終稿財(cái)務(wù)分析部分

目錄第一章 團(tuán)隊(duì)介紹3第二章 整體概述3第三章 市場(chǎng)分析33.1自身定位33.2供給分析33.2.1行業(yè)背景概況33.2.1.1電子商務(wù)市場(chǎng)前景良好33.2.1.2家電類B2C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈43.2.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析53.3需求分析53.3.1目標(biāo)市場(chǎng)53.3.2目標(biāo)消費(fèi)者群體53.3.3校園市場(chǎng)特點(diǎn)：63.4 SWOT總結(jié)分析7第四章 發(fā)展戰(zhàn)略84.1市場(chǎng)吸引力評(píng)估84.1.1市場(chǎng)因素84.1.2技術(shù)和經(jīng)濟(jì)因素84.2. 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略84.2.1戰(zhàn)略方向84.2.2戰(zhàn)略目標(biāo)84.2.3市場(chǎng)定位84.2.4競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略94.3營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃94.3.1營(yíng)銷方式94.3.2營(yíng)銷建議9第五章 營(yíng)銷分析95.1營(yíng)銷主題95.2營(yíng)銷目標(biāo)95.3營(yíng)銷4P分析105.3.1產(chǎn)品（product）105.3.1.1產(chǎn)品現(xiàn)狀105.3.1.2影響購(gòu)物消費(fèi)的因素115.3.1.3產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略115.3.2定價(jià)（price）125.3.2.1目標(biāo)群體：125.3.2.2影響企業(yè)定價(jià)的因素125.3.2.3定價(jià)策略125.3.3渠道（place）145.3.3.1商品的業(yè)態(tài)選擇145.3.3.2發(fā)展前景:145.3.3.3主要銷售方式145.3.3.4網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展戰(zhàn)略155.3.3.5自動(dòng)售貨亭發(fā)展戰(zhàn)略155.3.4推銷（promotion）165.3.4.1社會(huì)化新媒體營(yíng)銷165.3.4.2二維碼技術(shù)營(yíng)銷175.3.4.3合作營(yíng)銷185.3.4.4形象營(yíng)銷18第六章 財(cái)務(wù)分析19第七章 風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制307.1風(fēng)險(xiǎn)觀念意識(shí)307.2管理決策水平307.3防范技術(shù)方法307.3.1風(fēng)險(xiǎn)分散法307.3.2風(fēng)險(xiǎn)回避法307.3.3風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移法307.3.4風(fēng)險(xiǎn)降低法30第八章 總結(jié)31第九章 附錄31附錄一：調(diào)查問卷31附錄二：團(tuán)隊(duì)信息3333第一章 團(tuán)隊(duì)介紹第二章 整體概述第三章 市場(chǎng)分析電子商務(wù)市場(chǎng)快速發(fā)展，形式多樣，前景廣闊。這為蘇寧易購(gòu)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀環(huán)境，同時(shí)家電類企業(yè)紛紛躋身B2C市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，蘇寧易購(gòu)發(fā)展面臨多方面的挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，社會(huì)化媒體的方興未艾，開創(chuàng)了一種全新的互動(dòng)營(yíng)銷方式，校園市場(chǎng)越來越受到企業(yè)的重視，紛紛爭(zhēng)奪校園市場(chǎng)大蛋糕。3.1自身定位蘇寧易購(gòu)是中國(guó)最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌之一。與全球領(lǐng)先的IBM公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，構(gòu)建了互惠共贏的戰(zhàn)略合作局面。把實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來，共同發(fā)展，有實(shí)力最大限度贏得B2C的市場(chǎng)收益。計(jì)劃成為中國(guó)最大的3C家電B2C網(wǎng)站，同時(shí)成為B2C行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的服務(wù)品牌之一。在進(jìn)軍校園市場(chǎng)上，致力于用個(gè)性、真誠(chéng)的產(chǎn)品和服務(wù)，豐富校園生活，和大學(xué)生們一起實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，爭(zhēng)做校園網(wǎng)購(gòu)的最佳選擇。3.2供給分析3.2.1行業(yè)背景概況3.2.1.1電子商務(wù)市場(chǎng)前景良好互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展、網(wǎng)購(gòu)人群日漸龐大帶來了電子商務(wù)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。目前電子商務(wù)類型多樣，傳統(tǒng)的電子商務(wù)也按電子商務(wù)的模式分為不同的類型，有ABC .B2B、B2C、C2C、C2B、G2C、G2M等。同時(shí)規(guī)模不斷擴(kuò)大，根據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的2011年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告顯示，截至2011年12月，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易額達(dá)6萬億元，同比增長(zhǎng)33%。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)2.03億人，同比增長(zhǎng)28.5%，預(yù)計(jì)未來網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模將持續(xù)增長(zhǎng)。電子商務(wù)市場(chǎng)將不斷成熟，并不斷向規(guī)模化和精細(xì)化發(fā)3.2.1.2家電類B2C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈1）差距小 網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)間的差距逐漸趨同。由于商品價(jià)格、服務(wù)水平等相差不大，市場(chǎng)瓜分的額度亦相差不大。數(shù)據(jù)顯示，2011年蘇寧易購(gòu)的年銷售額是59億，迅速躋身中國(guó)B2C行業(yè)前三甲。而京東商城近幾年實(shí)現(xiàn)了規(guī)模的快速擴(kuò)張。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，其2008年銷售額為13.6億元，2009年猛增至40億元，2010年則達(dá)到了102億元。至于2011年，京東商城自身的數(shù)據(jù)是309億。創(chuàng)維、康佳、TCL、熊貓、亞都、華帝等在內(nèi)的家電企業(yè)也建立了電商事業(yè)部，尋求與電商平臺(tái)合作。2）價(jià)格戰(zhàn)大部分網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)采用價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引顧客，而大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)使一些企業(yè)疲于應(yīng)付，也造成了企業(yè)的惡性循環(huán)。以低價(jià)積累起來的用戶群并無絕對(duì)忠誠(chéng)度可言，許多網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷構(gòu)架沒有成形，技術(shù)、服務(wù)支撐乃至整個(gè)將能供應(yīng)模式都有待提高。以京東商城為例，2010年虧損10億元，2011年虧損12億元，而今年預(yù)計(jì)至少20億元。這說明價(jià)格戰(zhàn)，雖然短期內(nèi)會(huì)以價(jià)格吸引用戶，但相對(duì)于配送時(shí)間、頁(yè)面訪問便利程度、售后服務(wù)等用戶體驗(yàn)因素。，打價(jià)格戰(zhàn)并不是長(zhǎng)久之計(jì)。3.2.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比表格優(yōu)勢(shì)（Strength）劣勢(shì)（Weakness）機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅（Threat）蘇寧易購(gòu)1、強(qiáng)大的實(shí)體店支撐，在采購(gòu)、產(chǎn)品品類、物流、價(jià)格等方面有很大優(yōu)勢(shì)2、可以虛實(shí)互動(dòng)1、起步較晚2、校園市場(chǎng)的品牌認(rèn)可度相對(duì)低3、缺乏獨(dú)立新穎的校園營(yíng)銷理念行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好校園市場(chǎng)潛力巨大社會(huì)化媒體互動(dòng)營(yíng)銷行業(yè)內(nèi)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)激烈缺乏可持續(xù)的盈利模式京東商城1、起步早2、平臺(tái)技術(shù)經(jīng)過幾年積累相對(duì)完善3、重視校園市場(chǎng)，品牌認(rèn)可度相對(duì)高4、校園營(yíng)銷方式多樣1、短期的低價(jià)炒作，吸引消費(fèi)者眼球，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和核心競(jìng)爭(zhēng)力2、服務(wù)缺乏個(gè)性化，顧客體驗(yàn)相對(duì)不足3.3需求分析3.3.1目標(biāo)市場(chǎng)大學(xué)校園3.3.2目標(biāo)消費(fèi)者群體大學(xué)生3.3.3校園市場(chǎng)特點(diǎn)：1)相對(duì)封閉性在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈。問卷調(diào)查顯示，50%以上產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場(chǎng)內(nèi)，也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營(yíng)銷手法的重要市場(chǎng)。2)容量大的網(wǎng)購(gòu)人群隨著我國(guó)高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2010顯示，中國(guó)2010年普通高校在校大學(xué)生有2100多萬。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其整體消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，以每人月平均消費(fèi)900元計(jì)算，每年約有2000多億元。同時(shí)大學(xué)生有追求新奇時(shí)尚的特點(diǎn)，與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的特點(diǎn)相結(jié)合，成為龐大的網(wǎng)購(gòu)人群。而且，大學(xué)生作為一個(gè)時(shí)尚的消費(fèi)群體，他們的消費(fèi)觀念和行為還間接的影響到親朋好友。這對(duì)蘇寧易購(gòu)等商家和企業(yè)來說，也就意味著一個(gè)巨大的，高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)的形成，也將占據(jù)未來整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)不可忽視的一大份額。 3)開發(fā)成本低目前，家電類電子商務(wù)企業(yè)在校園的經(jīng)營(yíng)并非相當(dāng)激烈。以京東為例，京東商城官方數(shù)據(jù)顯示，2011校園市場(chǎng)銷售額為40億元，顯然這只占目前校園市場(chǎng)容量的一小部分。而根據(jù)我們的問卷調(diào)查顯示，在針對(duì)北京幾所高校的380份有效問卷中，只有約7%的學(xué)生表示曾在京東網(wǎng)購(gòu)，而這其中的70%以上是電腦等電子數(shù)碼類產(chǎn)品，有30%40%的學(xué)生表示對(duì)其物流、價(jià)格、服務(wù)等方面表示不滿.鑒于調(diào)查問卷范圍的局限性，在此不做過多的探討。但有一點(diǎn)可以肯定，企業(yè)只要發(fā)揮自身的優(yōu)點(diǎn)，在產(chǎn)品和營(yíng)銷策略上，能夠推陳出新，要進(jìn)入校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。4)集中性校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低些。而且，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接。5)延續(xù)性校園市場(chǎng)是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生一代擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。6)文化的獨(dú)特性高等學(xué)校的文化既是校園文化，又是社會(huì)文化的一部分，具有大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時(shí)尚、潮流的“文化娛樂”方式，以此作為彰顯自身個(gè)性的方式，這些都預(yù)示著高校市場(chǎng)文化消費(fèi)的巨大潛力。而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，尤其是各種虛擬社交平臺(tái)的出現(xiàn)，為在校學(xué)生提供了一個(gè)極其廣泛的互動(dòng)平臺(tái)。調(diào)查資料顯示：約有97%的學(xué)使用QQ、95%使用人人，60%的學(xué)生每周至少上一次校園論壇，幾乎所有的學(xué)生每天在利用一種或幾種進(jìn)行互動(dòng).這使得校園文化加速傳播與擴(kuò)展，這種趨勢(shì)將會(huì)打破以往校園文化僅作為社會(huì)文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國(guó)各個(gè)高校的校園文化連成一個(gè)統(tǒng)一，互動(dòng)，活躍的整體，使得文化消費(fèi)成為不可忽視，也為企業(yè)在校園開展社會(huì)化媒體互動(dòng)營(yíng)銷提供了一個(gè)良好的平臺(tái)。3.4 SWOT總結(jié)分析外部環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì) S1、實(shí)體店擁有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)2、部分商品具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)3、虛實(shí)互動(dòng)劣勢(shì) W1、其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷構(gòu)架尚有不足，技術(shù)、服務(wù)支撐乃至整個(gè)將能供應(yīng)模式都有待提高2、品牌優(yōu)勢(shì)在校園市場(chǎng)相對(duì)不明顯3、在校園市場(chǎng)缺乏全新的營(yíng)銷理念4、蘇寧易購(gòu)的網(wǎng)上體驗(yàn)感尚有欠缺5、實(shí)體店與網(wǎng)上商城價(jià)格沖突機(jī)會(huì) O1、 電子商務(wù)快速發(fā)展，B2C市場(chǎng)潛力大2、 人們生活水平提高了，對(duì)生活質(zhì)量提高要求，對(duì)家電類產(chǎn)品的消費(fèi)擴(kuò)大3、 校園市場(chǎng)，容量巨大。4、 營(yíng)銷渠道靈活多樣5、 高校大學(xué)生，創(chuàng)新對(duì)蘇寧易購(gòu)發(fā)展意義重大SO戰(zhàn)略1、依托強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，開拓校園市場(chǎng)2、充分利用社會(huì)化媒體，開展互動(dòng)營(yíng)銷3、利用校園市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性的開展?fàn)I銷活動(dòng)4、吸取高校創(chuàng)新型人才WO戰(zhàn)略1、 堅(jiān)持線上線下平衡發(fā)展2、 詮釋新的營(yíng)銷理念“體驗(yàn)與眾不同，彰顯個(gè)性自我”3、 完善B2C網(wǎng)上商城的不足4、 針對(duì)大學(xué)生時(shí)尚個(gè)性的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)站頁(yè)面，完善論壇，加強(qiáng)顧客體驗(yàn)感威脅 T1、 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)2、 誠(chéng)信、物流、支付成為B2C市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸3、 同行的競(jìng)爭(zhēng)差異小4、 B2C行業(yè)缺乏可持續(xù)發(fā)展的盈利模式ST戰(zhàn)略蘇寧易購(gòu)只有依靠自身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合校園市場(chǎng)的特點(diǎn)，在大學(xué)生普遍關(guān)心的價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)、物流等方面做的更好，同時(shí)推陳出新。WT戰(zhàn)略著力于自身優(yōu)勢(shì)的發(fā)展，逐漸將問題優(yōu)化。同時(shí)開拓創(chuàng)新，做其對(duì)手所未做，結(jié)合校園獨(dú)有的文化特點(diǎn)，引領(lǐng)校園新的消費(fèi)理念和潮流，以便后來居上。 第四章 發(fā)展戰(zhàn)略4.1市場(chǎng)吸引力評(píng)估4.1.1市場(chǎng)因素1)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)供過于求，難以實(shí)現(xiàn)新的突破，但許多網(wǎng)站知名度和信譽(yù)有所欠缺2)自動(dòng)售貨亭未在中國(guó)普及，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?.1.2技術(shù)和經(jīng)濟(jì)因素有限的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)未能使網(wǎng)購(gòu)得到更好完善自動(dòng)售貨亭仍存在安全和技術(shù)問題，需要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研和實(shí)驗(yàn)才能用于實(shí)戰(zhàn)銷售。4.2. 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略4.2.1戰(zhàn)略方向1)著重通過網(wǎng)店銷售實(shí)現(xiàn)銷售額和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，中期開拓自動(dòng)售貨亭市場(chǎng)2)占領(lǐng)中低端市場(chǎng)，打響企業(yè)知名度。4.2.2戰(zhàn)略目標(biāo)在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售額和利潤(rùn)翻倍，在中低端市場(chǎng)占領(lǐng)較大份額并逐漸占領(lǐng)高端市場(chǎng)。4.2.3市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位為大學(xué)生消費(fèi)群體，消費(fèi)能力較低，但市場(chǎng)潛力大，可以進(jìn)行深入挖掘。4.2.4競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略消費(fèi)群體集中化的市場(chǎng)戰(zhàn)略。通過把目標(biāo)集中為學(xué)生群體而制定具體的產(chǎn)品種類，推銷方式和戰(zhàn)略模式等。4.3營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃4.3.1營(yíng)銷方式放棄直復(fù)營(yíng)銷、代理商營(yíng)銷和經(jīng)銷商營(yíng)銷等傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，采用與現(xiàn)代科技相結(jié)合的社會(huì)化媒體營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷等。4.3.2營(yíng)銷建議社會(huì)化媒體互動(dòng)營(yíng)銷，是一個(gè)新穎實(shí)用的營(yíng)銷方式，把其運(yùn)用到校園營(yíng)銷中，具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。校園營(yíng)銷一定要結(jié)合校園文化特點(diǎn)，結(jié)合大學(xué)生的精神風(fēng)貌，充分利用社會(huì)化媒體與之互動(dòng)，與其實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的要求結(jié)合。第五章 營(yíng)銷分析5.1營(yíng)銷主題大學(xué)生個(gè)性彰顯和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)5.2營(yíng)銷目標(biāo)針對(duì)校園市場(chǎng)，通過一些列營(yíng)銷方案，進(jìn)一步擴(kuò)大“蘇寧易購(gòu)”電子商務(wù)平臺(tái)的知譽(yù)度，起到“深入人心、四兩撥千斤”的效果，引導(dǎo)大學(xué)生的消費(fèi)觀念和消費(fèi)傾向，并逐步、全面提高“蘇寧易購(gòu)”的產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)占有率。5.3營(yíng)銷4P分析5.3.1產(chǎn)品（product）5.3.1.1產(chǎn)品現(xiàn)狀蘇寧易購(gòu)是蘇寧電器集團(tuán)的新一代B2C網(wǎng)上商城，我們可以通過蘇寧易購(gòu)買到我們生活中必須的各種各樣的產(chǎn)品，其中既包括像電腦，空調(diào)這樣的大件家電，也包括我們生活中必不可少的U盤，耳機(jī)，萬能充這樣的小件商品。1)產(chǎn)品多樣性蘇寧易購(gòu)銷售的產(chǎn)品多種多樣，包括不同品牌的不同產(chǎn)品，產(chǎn)品的多樣性可以滿足人們生活中不同方面的需求。蘇寧易購(gòu)中的包括手機(jī)電腦等12個(gè)大項(xiàng)，其中每個(gè)大項(xiàng)中又包括10個(gè)左右的品牌將近20多種產(chǎn)品。做到了足不出戶即刻滿足所有需求。2)購(gòu)買方便性蘇寧易購(gòu)既有實(shí)體店可供人們實(shí)際體驗(yàn)真品，又有網(wǎng)上商城可供人們方便購(gòu)買的平臺(tái)。在蘇寧易購(gòu)，可以選擇平常熟悉和喜愛的品牌，并且可以不出家門就可以貨比三家，對(duì)于在校的大學(xué)生而言,在蘇寧易購(gòu)上購(gòu)買產(chǎn)品，可以節(jié)約大量的時(shí)間和精力。3)產(chǎn)品個(gè)性化根據(jù)客戶需求，采用集體定制方式，既滿足個(gè)性化需要也能做到批量化規(guī)?；?，從而盈利。4)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性蘇寧易購(gòu)的產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)主要針對(duì)大學(xué)生，所以定價(jià)相對(duì)偏低，在大學(xué)生可以承受的范圍之內(nèi)。5.3.1.2影響購(gòu)物消費(fèi)的因素針對(duì)上述幾種影響因素，我們采取以下措施來加以解決：1)虛擬金錢交易隱患及支付手段蘇寧易購(gòu)支持支付寶這樣的第三方平臺(tái)付款，也支持貨到付款，減少人們對(duì)虛擬金錢交易的不安全感。2)商品的真實(shí)性蘇寧易購(gòu)相對(duì)于其他電子產(chǎn)品銷售商最大的優(yōu)勢(shì)就在既有網(wǎng)上消費(fèi)平臺(tái)，又有實(shí)體商店，所以我們可以在實(shí)體商店中先去看一下我們想要的產(chǎn)品，然后在蘇寧易購(gòu)上面購(gòu)買，這樣就可以增加消費(fèi)者對(duì)于商品的了解。3)售后服務(wù)保障蘇寧易購(gòu)售出的商品都會(huì)提供相應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)度的保修期，而且任何商品都還可以拿到附近的蘇寧實(shí)體商店進(jìn)行維修。5.3.1.3產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略1)導(dǎo)入期采用快速滲透戰(zhàn)略和快速退出機(jī)制2)成長(zhǎng)期注重產(chǎn)品質(zhì)量增加新產(chǎn)品著重發(fā)展校園消費(fèi)市場(chǎng)，開拓自動(dòng)售貨亭市場(chǎng)廣告從知名度向產(chǎn)品偏好轉(zhuǎn)移適當(dāng)降低價(jià)格，舉辦降價(jià)活動(dòng)，吸引價(jià)格敏感人群3)成熟期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行新的細(xì)化對(duì)銷售組合進(jìn)行改進(jìn)5.3.2定價(jià)（price）5.3.2.1目標(biāo)群體：大學(xué)生消費(fèi)群體5.3.2.2影響企業(yè)定價(jià)的因素1)定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)最大化目標(biāo)最高市場(chǎng)占有率目標(biāo)維持形象目標(biāo)2)產(chǎn)品成本3)市場(chǎng)需求4)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格反應(yīng)5)其它的外部環(huán)境因素5.3.2.3定價(jià)策略蘇寧易購(gòu)擁有的“全球采購(gòu)規(guī)?！?、“成本集約”和“現(xiàn)金儲(chǔ)備”三張王牌為其贏得了近20%的價(jià)格下調(diào)空間，同時(shí)依托線下合計(jì)近2000億的采購(gòu)規(guī)模令其在3C家電領(lǐng)域比目前的主要電商企業(yè)擁有8-10%的采購(gòu)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，其中在成本控制方面，由于蘇寧易購(gòu)在后臺(tái)物流、服務(wù)、信息開發(fā)等資源上與蘇寧電器實(shí)現(xiàn)了完全的平臺(tái)共享，不需要像其他電商要投巨資從零起步，從而在運(yùn)營(yíng)成本上也擁有3-5%的優(yōu)勢(shì)，這為蘇寧易購(gòu)的產(chǎn)品定價(jià)提供了一個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向”的方向。前期定價(jià)策略滲透定價(jià) 調(diào)查資料顯示,大學(xué)生每月網(wǎng)購(gòu)花費(fèi)占生活費(fèi)比例大約在9.8%14.5%左右，每次網(wǎng)購(gòu)費(fèi)用大概在150元左右，同時(shí)，調(diào)查指出價(jià)格便宜是選擇網(wǎng)購(gòu)最后主要的原因。蘇寧易購(gòu)可以憑借它的品牌、供應(yīng)鏈資源和物流體系上的優(yōu)勢(shì)，以及結(jié)合大學(xué)生這一消費(fèi)群體的特點(diǎn)，在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)可以將價(jià)格定得較低，以吸引大量的購(gòu)買者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。讓蘇寧易購(gòu)盡快為大學(xué)生接受，并借助大批銷量來降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的校園市場(chǎng)地位，同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。折扣定價(jià)1)數(shù)量折扣 主要是將蘇寧易購(gòu)的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售目標(biāo)、成本水平等因素和大學(xué)生的需求特點(diǎn)、需求規(guī)模、購(gòu)買頻率及越來越熱衷于團(tuán)購(gòu)這一發(fā)展潮流相結(jié)合，主要采取采取累計(jì)數(shù)量折扣和一次性折扣兩種形式，比如以社團(tuán)為單位購(gòu)買小型音響等日常電器用品之類的，等等。2)季節(jié)折扣 眼下是3C電子類產(chǎn)品的淡季，不少企業(yè)紛紛實(shí)行降價(jià)促銷，蘇寧易購(gòu)可以憑借自身的采購(gòu)規(guī)模而獲得的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，根據(jù)針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)政策有戰(zhàn)略有計(jì)劃的實(shí)行降價(jià)。產(chǎn)品組合定價(jià)策略1)產(chǎn)品系列定價(jià) 可以將蘇寧易購(gòu)經(jīng)營(yíng)的某些產(chǎn)品組合在一起，形成一個(gè)產(chǎn)品系列，然后在制定一個(gè)整體價(jià)格將這個(gè)產(chǎn)品系列成套銷售。這個(gè)可以結(jié)合大學(xué)校園特點(diǎn)來實(shí)行。但是產(chǎn)品的價(jià)格要比單個(gè)出售產(chǎn)品的價(jià)格要低，同時(shí)最好還要有一些單件產(chǎn)品配件銷售，這可以讓消費(fèi)者進(jìn)行比較，同時(shí)這里還可以結(jié)合部分產(chǎn)品“建議零售價(jià)”這一定價(jià)策略，以增加價(jià)格的可信度和吸引力。2)互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià) 對(duì)一些需要配套使用的產(chǎn)品實(shí)行管理按定價(jià)的策略，可以將主要的產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，而將補(bǔ)充品的價(jià)格定得較高。后期調(diào)整策略1)降價(jià)與提價(jià)相結(jié)合 對(duì)于大學(xué)生這一消費(fèi)群體在消費(fèi)過程中,追求新潮、追求時(shí)尚、追求個(gè)性，同時(shí)也要注意到大學(xué)生群體在網(wǎng)購(gòu)時(shí)將價(jià)格便宜作為網(wǎng)購(gòu)的主要原因，所以蘇寧易購(gòu)在面對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的“削價(jià)戰(zhàn)”和開拓大學(xué)校園這一新細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，要充分考慮到大學(xué)生群體對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感性，可以依據(jù)自身的特點(diǎn)可以采取降價(jià)和維持原價(jià)的定價(jià)策略，等到完成市場(chǎng)銷售份額可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提價(jià)。2)回避消極價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的措施 針對(duì)現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的“價(jià)格戰(zhàn)”可以從以下幾個(gè)方面考慮 營(yíng)造大競(jìng)爭(zhēng)觀和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)奠定實(shí)力基礎(chǔ)管理競(jìng)爭(zhēng)信息感知競(jìng)爭(zhēng)者的行為動(dòng)機(jī) 5.3.3渠道（place）5.3.3.1商品的業(yè)態(tài)選擇商品業(yè)態(tài)的選擇無店銷售業(yè)態(tài)（主要采用網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭銷售方式）。5.3.3.2發(fā)展前景:1)直復(fù)營(yíng)銷，代理商營(yíng)銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷模式競(jìng)爭(zhēng)形式不容樂觀，無店銷售業(yè)態(tài)在我國(guó)仍有發(fā)展?jié)摿Α?)無店銷售的經(jīng)營(yíng)方式已形成相對(duì)齊全的現(xiàn)代技術(shù)支撐體系，市場(chǎng)體系以及政策體系。3)社會(huì)誠(chéng)信逐步回歸，使無店銷售變?yōu)橹髁鞯匿N售方式成為一種可能。5.3.3.3主要銷售方式1)網(wǎng)上購(gòu)物如今，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)達(dá)，上網(wǎng)消費(fèi)成為一大消費(fèi)主流。同時(shí)，也是無店銷售業(yè)態(tài)的主要方式。采用網(wǎng)上商店業(yè)態(tài)能夠網(wǎng)上購(gòu)物方便快捷并大多都具有送貨上門的服務(wù)，消費(fèi)者能夠隨心隨意不受時(shí)間空間的限制購(gòu)物。再者網(wǎng)購(gòu)商品相對(duì)于實(shí)體店商品更為價(jià)廉物美，因此網(wǎng)購(gòu)受到眾多消費(fèi)者的青睞。因此，打造網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)主要方向也是基本方向。2)自動(dòng)售貨亭 電子商品自動(dòng)售貨亭并不是一個(gè)大膽的設(shè)想，早在2008年，美國(guó)最大的電子零售商百思買進(jìn)軍美國(guó)的自動(dòng)售貨亭市場(chǎng)，無論是在電子商品銷售上還是自動(dòng)售貨亭上都是一次偉大的嘗試，這是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)向技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)具體體現(xiàn)。自動(dòng)售貨亭很大程度上解放了人力物力，實(shí)現(xiàn)了無人銷售。自動(dòng)售貨亭用于電子產(chǎn)品的銷售，是電子產(chǎn)品銷售渠道的新創(chuàng)舉。我國(guó)的市場(chǎng)仍有巨大的潛力，但需要開拓和發(fā)展空間。另外，我國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)的生產(chǎn)廠家因?yàn)槿狈κ袌?chǎng)發(fā)展空間，所以在技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)方面有一定的差距。不過可以利用技術(shù)上的后發(fā)優(yōu)勢(shì)學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)根據(jù)國(guó)人的消費(fèi)需求把自動(dòng)售貨機(jī)成功本土化(出售商品種類和技術(shù)改造)，率先建立自己的品牌優(yōu)勢(shì)等等。5.3.3.4網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展戰(zhàn)略不只以低價(jià)為長(zhǎng)久策略，以打造以價(jià)格與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、完善的服務(wù)體系和獨(dú)有的企業(yè)文化為貫徹始終的發(fā)展戰(zhàn)略。1)建立完善的人事管理體系，有合理規(guī)范的考核制度和與之相適應(yīng)的職業(yè)技能培訓(xùn)。2)加強(qiáng)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的技術(shù)維護(hù)和與客戶群體的聯(lián)系。定期更新維護(hù)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，著重將企業(yè)文化融入于網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售及客戶情況進(jìn)行調(diào)研、分析，以確定下一期的銷售任務(wù)。3)制定健全的售后服務(wù)。5.3.3.5自動(dòng)售貨亭發(fā)展戰(zhàn)略1)前期與國(guó)外知名自動(dòng)售貨亭發(fā)展合作，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商技術(shù)的發(fā)展。后期可以與國(guó)內(nèi)自動(dòng)售貨亭生產(chǎn)商合作。2)自動(dòng)售貨亭在前期主要用于銷售充電器、移動(dòng)硬盤、u盤等常用且價(jià)格低廉的小型電器，中后期在技術(shù)以及安全系統(tǒng)過硬后可銷售手機(jī)，平板電腦以及其他價(jià)格較為高昂的小型電器。5.3.4推銷（promotion）5.3.4.1社會(huì)化新媒體營(yíng)銷1)優(yōu)勢(shì)分析網(wǎng)絡(luò)等社會(huì)化新媒體營(yíng)銷是整體推銷戰(zhàn)略中重要的組成部分，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能達(dá)到較好地宣傳、推廣效果，其主要具有以下優(yōu)勢(shì)：信息更新快，可支持“在線溝通”功能等，增強(qiáng)了信息流動(dòng)的即時(shí)性；傳播性高，影響擴(kuò)散力強(qiáng)；網(wǎng)絡(luò)界面可操作性高，相對(duì)于報(bào)刊、電視等傳統(tǒng)媒體，與目標(biāo)群體的互動(dòng)性較高；形式、內(nèi)容豐富，選擇更為靈活多樣。2)具體方案方案一：畢業(yè)視頻面向大四即將畢業(yè)的學(xué)生群體，發(fā)起以“90后我人生的那個(gè)城市、那些人、那四年”為主題的“蘇寧微視頻又值畢業(yè)季”征集活動(dòng)。在“蘇寧易購(gòu)”首頁(yè)設(shè)置“滾動(dòng)點(diǎn)擊播放”專區(qū)，進(jìn)行參賽作品的即時(shí)展示，并設(shè)置人人、微博等熱門社交網(wǎng)站的分享鏈接，同時(shí)發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。結(jié)合作品新穎度、感染力、整體技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)支持率等，最終評(píng)選出優(yōu)秀作品，對(duì)其創(chuàng)作組成員提供“網(wǎng)頁(yè)編輯”等相關(guān)實(shí)習(xí)工作。理由：1.當(dāng)代大學(xué)生，思維活躍，個(gè)性張揚(yáng)，接受新鮮事物的能力強(qiáng)，對(duì)于“青春”有著獨(dú)特的感悟和理解。大學(xué)四年，對(duì)于他們來說是青春里濃墨重彩的一筆，值得紀(jì)念和銘記。時(shí)值一年一度的“畢業(yè)季”，集體參與這一活動(dòng)，可以作為大學(xué)生活的完美句點(diǎn)和最佳注腳。因此活動(dòng)預(yù)期影響力將較大；2.相對(duì)于日志而言，采用視頻等色彩豐富、不易產(chǎn)生視疲勞的形式，更具有生動(dòng)、形象、直觀的視覺感受和感染力、傳播力；3.蘇寧易購(gòu)網(wǎng)站剛剛起步，網(wǎng)絡(luò)編輯等實(shí)習(xí)崗位的提供可以一定程度上儲(chǔ)備人才，節(jié)約人力資源開支。方案二：寫真圈人發(fā)起“我與蘇寧e（“亦”）購(gòu)亦style”主題攝影活動(dòng)，由“蘇寧易購(gòu)”出資邀請(qǐng)化妝師和造型師，并在大學(xué)聚集的各城市取景設(shè)置攝影棚，免費(fèi)為大學(xué)生提供拍攝20張寫真的機(jī)會(huì)。要求其中10張必須選擇“蘇寧易購(gòu)”網(wǎng)頁(yè)展示的商品作為“道具”或“背景”，如：手機(jī)、電腦、DV機(jī)、單反等。最終由“蘇寧易購(gòu)”創(chuàng)設(shè)人人賬戶，從含產(chǎn)品的寫真圖中挑選效果較好的照片，電子版進(jìn)行上傳，同時(shí)在特定時(shí)間段內(nèi)發(fā)起“Put YOUR Name ON It!”圈人活動(dòng)，最先圈到圖片的前10名，可以獲得半價(jià)換購(gòu)商品的機(jī)會(huì)。此外，挑選效果好的照片作為“蘇寧易購(gòu)”網(wǎng)頁(yè)代言宣傳照片，該照片中被拍攝大學(xué)生可獲得一定報(bào)酬。理由：1.大學(xué)生有很多人開始拍攝寫真，免費(fèi)拍攝的機(jī)會(huì)對(duì)于他們而言很具有吸引力。2.電子產(chǎn)品半價(jià)折扣，可以刺激消費(fèi)欲望，驟增的銷量亦可保證甚至超過預(yù)期收益，同時(shí)，通過“照片圈人”，進(jìn)一步擴(kuò)大了宣傳范圍的廣度。方案三：以舊換新在“蘇寧易購(gòu)”首頁(yè)設(shè)置“e換專區(qū)”，在網(wǎng)站預(yù)留姓名、聯(lián)系方式、地址等真實(shí)信息，通過各地區(qū)代理，統(tǒng)一進(jìn)行測(cè)評(píng)，可進(jìn)行“2倍評(píng)估價(jià)值”的電子抵金券兌換或2倍會(huì)員積分兌換，最后通過“蘇寧易購(gòu)”網(wǎng)站選購(gòu)新物件。理由：1.“線下”剩余價(jià)值評(píng)估與“線上”新物件選購(gòu)的結(jié)合，同時(shí)價(jià)值的翻倍抵還，可以一定程度上促進(jìn)相關(guān)物件已有一定使用年限的用戶進(jìn)行新一輪消費(fèi)；2舊電器回收，可減少資源的浪費(fèi)，并幫助進(jìn)行技術(shù)研究和實(shí)驗(yàn)，節(jié)約相關(guān)開支。5.3.4.2二維碼技術(shù)營(yíng)銷1)優(yōu)勢(shì)分析目前，商業(yè)市場(chǎng)上普遍采用一維碼技術(shù)，對(duì)于二維碼技術(shù)的應(yīng)用和推廣將帶來新的更“隨時(shí)隨地”的購(gòu)物方式和購(gòu)物理念。同時(shí)，二維碼在歐美、日韓的應(yīng)用已非常普遍，率先將其進(jìn)一步開發(fā)應(yīng)用，利于搶占市場(chǎng)先機(jī)。相比于一維碼，二維碼技術(shù)主要具有以下優(yōu)勢(shì)：包含信息數(shù)據(jù)量大，最大數(shù)據(jù)含量是1850個(gè)字符；連續(xù)性高、差錯(cuò)率低，每行各有起始部分、數(shù)據(jù)部分、終止部分；空間利用率高。2)具體方案設(shè)計(jì)開發(fā)二維碼制碼、讀碼等相關(guān)軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為“蘇寧易購(gòu)”網(wǎng)上商品設(shè)置對(duì)應(yīng)的可掃描二維碼，印制海報(bào)張貼于地鐵站、公交站、大型商場(chǎng)等人流量較大的場(chǎng)所，以便于潛在消費(fèi)者在等車、等人之余進(jìn)行商品的欣賞、挑選。用手機(jī)拍攝該商品的二維碼后上傳，通過掃描驗(yàn)證后即可查看商品詳情或訂購(gòu)。理由：1.大學(xué)生群體中智能手機(jī)用戶正以較快速度逐漸增多，“二維碼拍攝、掃描驗(yàn)證、通過手機(jī)網(wǎng)購(gòu)”這一新鮮流程的廣泛運(yùn)用，提高包括大學(xué)生在內(nèi)的消費(fèi)群體的購(gòu)物積極性和興趣；2.對(duì)于等車、等人等“時(shí)間片段”的充分利用，既為消費(fèi)者節(jié)約了時(shí)間，同時(shí)也可以提高手機(jī)端登陸蘇寧易購(gòu)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行挑選的概率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。5.3.4.3合作營(yíng)銷1)優(yōu)勢(shì)分析相對(duì)于松散、分散的獨(dú)立營(yíng)銷而言，不同企業(yè)間的合作營(yíng)銷主要具有以下優(yōu)勢(shì)：資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，社會(huì)影響力、市場(chǎng)開拓力增強(qiáng)；開支分?jǐn)?，可一定程度上降低營(yíng)銷成本；跨越不同領(lǐng)域、地域，營(yíng)銷范圍更加廣泛。2)具體方案方案一：與廠商合作充分發(fā)揮蘇寧“老品牌信得過”及“實(shí)體店起步”的優(yōu)勢(shì)，與各網(wǎng)上商品的生產(chǎn)廠商溝通，建立良好的合作關(guān)系，形成專賣體系全面旗艦店化，即不是簡(jiǎn)單的代理，而是經(jīng)由廠商鑒定并指定，確保產(chǎn)品的質(zhì)量和售后維修、調(diào)換等。理由：1.具有權(quán)威性、穩(wěn)定性，可以有效肅清假冒偽劣產(chǎn)品，提高“蘇寧易購(gòu)”的品牌等次和消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的信賴度；方案二：與網(wǎng)商合作方案三：申請(qǐng)成為熱門體育賽事或演唱會(huì)的贊助商5.3.4.4形象營(yíng)銷1)優(yōu)勢(shì)分析通過企業(yè)形象宣傳，實(shí)現(xiàn)與公眾群體的良性溝通和文化傳播，利于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突顯特色，提升公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)同，利于進(jìn)行產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)擴(kuò)張和培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，為市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?fàn)I造寬松的社會(huì)環(huán)境。2)具體方案方案一：公益事業(yè)方案二：人才培養(yǎng)：一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)校園代理方案三：完善整個(gè)包裝、物流、服務(wù)體系方案四：企業(yè)文化廣告宣傳根據(jù)“蘇寧易購(gòu)”所主張的企業(yè)文化，結(jié)合大學(xué)校園的特點(diǎn)，差別化地強(qiáng)調(diào)和突出，推出一系列響亮而有內(nèi)涵的企業(yè)文化宣傳廣告語，進(jìn)一步增強(qiáng)大學(xué)生群體對(duì)于品牌文化的認(rèn)同感：企業(yè)校園之路，贏在以人為本，貴在永無止境；攻“誠(chéng)”為上、攻“新”為下；體驗(yàn)與眾不同、彰顯真實(shí)自我；我們要的，不止是肯定，還有鑒定；不止是行動(dòng)，還有心動(dòng)；This choice,My style.蘇寧易購(gòu)，校園因“我”而多彩；你是我選擇的“始終如一”；以“心”為準(zhǔn)；不做戀網(wǎng)的借口，只做心動(dòng)的理由 。第六章 財(cái)務(wù)分析蘇寧易購(gòu)，蘇寧易購(gòu)于2010年2月1日正式上線，是蘇寧電器旗下新一代B2C網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、3C電器、日用百貨等品類，作為蘇寧電器第四代電子商務(wù)平臺(tái)，上線之后作為蘇寧電器控股的獨(dú)立子公司進(jìn)行運(yùn)作。她的出現(xiàn)也標(biāo)志著蘇寧電器正式進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。2011年，蘇寧易購(gòu)將強(qiáng)化虛擬網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體店面的同步發(fā)展，不斷提升網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額。未來三年，蘇寧易購(gòu)將依托強(qiáng)大的物流、售后服務(wù)及信息化支持，繼續(xù)保持快速的發(fā)展步伐；到2020年，蘇寧易購(gòu)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)3000億元的銷售規(guī)模，成為中國(guó)最大的B2C平臺(tái)之一。它擁有覆蓋全國(guó)的1500家門店、100多個(gè)配送中心、2000多個(gè)呼叫中心坐席、近4000多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，形成了立體的實(shí)體服務(wù)體系，為網(wǎng)絡(luò)銷售排除了后顧之憂。蘇寧易購(gòu)當(dāng)前覆蓋全國(guó)90%以上的城市和地區(qū)，有蘇寧門店和蘇寧服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的城市都能夠享受本地化服務(wù)。蘇寧電器作為消費(fèi)者最信賴的品牌之一，品牌價(jià)值達(dá)728.16億元。作為蘇寧電器旗下的電子商務(wù)平臺(tái)，蘇寧易購(gòu)也擁有了與生俱來的品牌信譽(yù)度和信賴感，蘇寧易購(gòu)消費(fèi)者在享受網(wǎng)購(gòu)樂趣的同時(shí)，也能感受到蘇寧安全、可靠的信譽(yù)保證。71投資概況7.1.1股本構(gòu)成蘇寧易購(gòu)擬訂注冊(cè)資本為33402萬元，其構(gòu)成情況如下表：蘇寧易購(gòu)股本結(jié)構(gòu)中風(fēng)險(xiǎn)投資為18512萬元，占股本總額的55. 42%，由蘇寧電器控股，管理團(tuán)隊(duì)投資30萬元，上述資金主要用于網(wǎng)上技術(shù)、業(yè)務(wù)、銷售等部門建設(shè)、網(wǎng)站維護(hù)等等；專利技術(shù)折價(jià)3000萬元。注：蘇寧易購(gòu)是蘇寧電器旗下新一代B2C網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、3C電器、日用百貨等品類，作為蘇寧電器第四代電子商務(wù)平臺(tái)，未來三年，蘇寧易購(gòu)將依托強(qiáng)大的物流、售后服務(wù)及信息化支持，繼續(xù)保持快速的發(fā)展步伐；到2020年，蘇寧易購(gòu)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)3000億元的銷售規(guī)模，成為中國(guó)最大的B2C平臺(tái)之一。7.1.2其他資金來源與運(yùn)用除風(fēng)險(xiǎn)投資注入的資金外，考慮到商務(wù)平臺(tái)建設(shè)的需要及合理的資產(chǎn)負(fù)債率，公司建設(shè)期還需外借資金23617萬元（資產(chǎn)負(fù)債率為41.42%）， 1到3年期貸款利率為5.49%，主要用于蘇寧易購(gòu)商務(wù)平臺(tái)的基本設(shè)施建設(shè)投資。公司擬采用抵押、擔(dān)保等方式分期從銀行借入資金。流動(dòng)資金總額為4930萬元，全部向銀行貸款，貸款利率為5.31%，主要用于臨時(shí)性周轉(zhuǎn)。投資總額與資金籌措具體情況見下頁(yè)表。（注：借款利率為中國(guó)人民銀行公布的于2002年2月21日正式執(zhí)行的貸款利率。）投資總額與資金籌措表 單位：萬元序號(hào)項(xiàng)目合計(jì)人民幣第一年第二年第三年第四年人民幣人民幣人民幣人民幣1總資產(chǎn)62597270753059241457851.1建設(shè)投資5655927075299441.2建設(shè)期利息6486481.3流動(dòng)資金539041457852資金籌措62597270753059241457852.1自有資金33402270752.1.1資本金334022707563272.2借款291952426541457852.2.1長(zhǎng)期借款23617236172.2.2長(zhǎng)期借款利息6486482.2.3流動(dòng)資金借款493041457857.1.3借款償還本項(xiàng)目計(jì)劃投產(chǎn)后用攤銷及未分配利潤(rùn)作為償還借款資金來源。借款償還期計(jì)算為2.25年。借款還本付息表 單位：萬元 年份項(xiàng)目利率（%）建設(shè)期投產(chǎn)期達(dá)到設(shè)計(jì)能力生產(chǎn)期12345人民幣借款5.49年初借款本息累計(jì)242656288本金建設(shè)期利息本年借款23617本年應(yīng)計(jì)利息6481332345本年償還本金179776288利潤(rùn)1333720097折舊費(fèi)35973597攤銷費(fèi)10431043償還本金來源合計(jì)1797724737償還人民幣本金179776288償還本金后余額18449人民幣借款償還期（含建設(shè)期） 2.257.2投資收益預(yù)測(cè)與分析7.2.1投資收益預(yù)測(cè) 公司預(yù)計(jì)用2年時(shí)間完成各項(xiàng)建設(shè)，第三年正式投產(chǎn)。根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，綜合考慮公司市場(chǎng)目標(biāo)、研發(fā)、銷售等各方面情況，預(yù)測(cè)計(jì)算期7年內(nèi)整個(gè)項(xiàng)目的投資現(xiàn)金流量見下表：財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表（全部資金） 單位：萬元序號(hào) 年份項(xiàng)目建設(shè)期投產(chǎn)期達(dá)到設(shè)計(jì)能力生產(chǎn)期1234567生產(chǎn)負(fù)荷（%）801001001001001現(xiàn)金流入46720584005840058400584001.1產(chǎn)品銷售收入46720584005840058400584001.2回收流動(dòng)資金2現(xiàn)金流出270752994429768314773368433684336842.1建設(shè)投資27075299442.2流動(dòng)資金41457852.3經(jīng)營(yíng)成本21910258482529825298252982.4銷售稅金292936623662366236622.5所得稅3681368136812.6職工獎(jiǎng)勵(lì)及福利基金78411821043104310433凈現(xiàn)金流量-27075-2994416952269232471624716247164累計(jì)凈現(xiàn)金流量-27075-57019-40067-131441157236288610045所得稅前凈現(xiàn)金流量-27075-2994416952269232839728397283976所得稅前累計(jì)凈現(xiàn)金流量-27075-57019-40067-13144152534365072047內(nèi)部收益率凈現(xiàn)值投資回收期（含建設(shè)期）所得稅后 所得稅前23.71% 26.45%18858 244764.53 4.46財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表（自有資金） 單位：萬元序號(hào) 年份項(xiàng)目建設(shè)期投產(chǎn)期達(dá)到設(shè)計(jì)能力生產(chǎn)期1234567生產(chǎn)負(fù)荷（%）801001001001001現(xiàn)金流入46720584005840058400584001.1產(chǎn)品銷售收入46720584005840058400584002現(xiàn)金流出2707545152375873394633946339462.1建設(shè)投資中自有資金270752.2流動(dòng)資金中自有資金2.3經(jīng)營(yíng)成本21910258482529825298252982.4建設(shè)投資借款本金償還1797762882.5流動(dòng)資金本金償還2.6借款利息支付(含流動(dòng)資金利息7銷售稅金292936623662366236622.8所得稅3618361836182.9職工獎(jiǎng)勵(lì)及福利基金78411821043104310433凈現(xiàn)金流量-27075-63271568208132445424454244547.2.2投資收益分析根據(jù)上表計(jì)算該項(xiàng)目的投資評(píng)價(jià)指標(biāo)如下：1、投資回收期(稅后)計(jì)算公式：通過比較凈現(xiàn)金流量、總投資額，用插值法計(jì)算，該項(xiàng)目的靜態(tài)投資回收期（含建設(shè)期）：n=4.53年2、 投資利潤(rùn)率ROI（稅后）計(jì)算公式：ROI = 年均現(xiàn)金流量/總投資額= 36.09%3、凈現(xiàn)值NPV（稅后）根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀（現(xiàn)階段銀行存貸款利率處于低水平），假定預(yù)期權(quán)益成本為15%，計(jì)算項(xiàng)目加權(quán)平均資金成本為：WACC= 15%x(1-25%) + 5.58%x(1-15%)x25% 12%(注：公司所得稅稅率為15%) 取I = WACC，計(jì)算項(xiàng)目投資凈現(xiàn)值 計(jì)算公式： NPV = 18858在此基礎(chǔ)上，計(jì)算得到：凈現(xiàn)值率NPVR=NPV/原始投資總額=33.07%獲利指數(shù) PI=NPVR+1= 133.07%計(jì)算期內(nèi)投資凈現(xiàn)值NPV遠(yuǎn)大于零，NPVR和PI均較高，表明該項(xiàng)目的獲利能力強(qiáng)，投資方案可行。4、內(nèi)部收益率IRR（稅后）計(jì)算公式：=0根據(jù)公式，運(yùn)用逐步測(cè)試逼近法及內(nèi)插法，得IRR= 23.71%內(nèi)含報(bào)酬率IRR 大于資金成本率12%，主要原因在于公司的產(chǎn)品符合專利法的規(guī)定，對(duì)國(guó)家集體利益和社會(huì)公共利益具有重大意義。7.3財(cái)務(wù)分析產(chǎn)品的售價(jià)依據(jù)近期市場(chǎng)售價(jià)為基礎(chǔ)進(jìn)行估算。年銷售稅金及附加費(fèi)按國(guó)家規(guī)定計(jì)取，產(chǎn)品增值稅按17%計(jì)取，外銷部分退稅15%。利潤(rùn)表 單位：萬元序號(hào)年份項(xiàng)目投產(chǎn)期達(dá)到設(shè)計(jì)能力生產(chǎn)期34567生產(chǎn)負(fù)荷（%）801001001001001產(chǎn)品銷售收入46720584005840058400584002銷售稅金292936623662366236623總成本費(fèi)用28102310953020030200302004利潤(rùn)總額（123）15689236432453824538245385所得稅（15%）3681368136816稅后利潤(rùn)（45）15689236432085720857208577職工獎(jiǎng)勵(lì)及福利基金78411821043104310438儲(chǔ)備基金78411821043104310439企業(yè)發(fā)展基金784118210431043104310可供分配利潤(rùn)（6789）133372009717728177281772811股利分配12未分配利潤(rùn)1333720097177281772817728累計(jì)未分配利潤(rùn)1333733434511626889086618資產(chǎn)負(fù)債表 單位：萬元 序號(hào)項(xiàng)目建設(shè)期投產(chǎn)期達(dá)到設(shè)計(jì)能力生產(chǎn)期1234567生產(chǎn)負(fù)荷（%）801001001001001資產(chǎn)27075570195988177125969391167531365671.1流動(dòng)資產(chǎn)總額65812846552919773731018221.1.1應(yīng)收賬款302136083608360836081.1.2存貨212526052605260526051.1.3現(xiàn)金1401441441441441.1.4累計(jì)盈余資金1295221084656271016954651.2在建工程27075570191.3固定資產(chǎn)凈值45624420273843034833312361.4無形及遞延資產(chǎn)凈值767666335590454735092負(fù)債及投資人權(quán)益27075570195988177125969391167531365672.1流動(dòng)負(fù)債總額528163576357635763572.1.1應(yīng)收賬款114114271427142714272.1.2流動(dòng)資金借款