房地產(chǎn)銷售精英新人培訓(xùn)內(nèi)容--銷售技巧

由于房地產(chǎn)買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以比合理價(jià)格更高之價(jià)位售出房屋或者讓客戶下定決心購(gòu)買。 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) - 說服客戶心動(dòng) 1、客戶心動(dòng)之原因 (1)自身需要 (2)自己喜歡 (3)認(rèn)可價(jià)值 價(jià)格(覺得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買) 2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn),客戶將會(huì)問到那些問題?提前自擬說服客戶之優(yōu)美理由(準(zhǔn)備答客人疑問問題),將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過,突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。 銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶 1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。 (1)產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之回答,要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)塞 )。 (2)附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。 (3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。 (4)附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來發(fā)展趨勢(shì)。 (5)附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。 (6)區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較(價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響,各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比)。 (7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力 - 值超其價(jià)),大小環(huán)境之未來有利動(dòng)向。 (8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。 (9)相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。 2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn),避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會(huì)覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。 3、增加談話內(nèi)容和素材。 針對(duì)附近房源作比較 - 面積、規(guī)劃、價(jià)位 1、不主動(dòng)攻擊,但在說話時(shí)要防御,對(duì)于客戶的問題回答要簡(jiǎn)介明了。 2、看房得時(shí)候,可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。 3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候,他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn),記住,任何時(shí)候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。 這五個(gè)銷售流程,可能在第3個(gè)流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也有可能沒下訂金,此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底,和客戶交流,了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買方無法下訂之因,想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法,你才可以繼續(xù)下一步。 1、刺探買方真實(shí)的心意(過濾客戶之需求、喜好、價(jià)位) 從客戶進(jìn)入接待中心,即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等,來分析客戶心理。所謂刺探買方心理,是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格(購(gòu)買房屋預(yù)算)。一般說來,經(jīng)紀(jì)人員在此一階段,應(yīng)掌握下列原則: 強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。 強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好 ,造型佳,采光充足,風(fēng)水佳, 房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳, 門面氣派,動(dòng)線流暢,價(jià)格合理(價(jià)值超過價(jià)格),交通、環(huán)境、公共設(shè)施,增值潛力 2、說服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛 當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后,可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí),即可進(jìn)行說服對(duì)方購(gòu)買并行動(dòng)。您可以使用下列方法,來加強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買意愿: 提高本產(chǎn)品之價(jià)值 使用迂回戰(zhàn)術(shù),加強(qiáng)買方信心,且融洽氣氛 1)清楚地針對(duì)某一房屋的優(yōu)點(diǎn),介紹給客戶知道,且加強(qiáng)買方信心(說話的語(yǔ)氣要很堅(jiān)定)。 (2)必要時(shí)使用假客戶、假電話來作促銷。 A、當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí),如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài) B、當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí),可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng),作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。 比如: 啊?陳先生也要看房啊,他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話后,很隨意的說說,沒事,我的一個(gè)同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說,你要是不滿意的話,再通知他不遲。 (3)自我促銷法: 編幾套關(guān)于房源銷售的小故事,來加強(qiáng)客戶信心,促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。 3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來,售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進(jìn)行價(jià)格談判。因此,本階段要研習(xí) (1)講價(jià)技巧; (2)成交技巧。 講價(jià)技巧(如何拉高成交價(jià)格?如何吊價(jià)?) (1)堅(jiān)定立場(chǎng),肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià),讓價(jià)必須有理由。 (2)不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。(客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來打擊經(jīng)紀(jì)人員,比如別的中介公司的某某房源等等)。 (3)不要使用客戶之出價(jià)來抬高價(jià)格,而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來展開談判(即加價(jià)之意)。 當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí),要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊,讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜?；旧蠜]有什么可能。 當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí),也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。 回絕客戶出價(jià)后,可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),來慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。 經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來談,這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺價(jià)格很高。 (4)不要使用總價(jià)來作說服使用自備款,用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。 (5)讓價(jià)的時(shí)候要有理由 先要讓客戶滿意 然后再作價(jià)格談判 - 事先要編列讓價(jià)理由 (6)讓價(jià)時(shí),可向買方提出相對(duì)要求 要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金,來作為讓價(jià)之相對(duì)要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了,如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經(jīng)紀(jì)人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦? 成交技巧 1)單刀直入法: 當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí),可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí),可以單刀直入地要求相對(duì)條件。 2)幕后王牌法:當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí),可以表示自己無權(quán)決定,要請(qǐng)示公司。再詢問對(duì)方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請(qǐng)示