羅蘭貝格-營(yíng)銷組織.ppt

,營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)側(cè)重于多產(chǎn)品的銷售組織設(shè)計(jì),主講人：,內(nèi)容頁碼,A.營(yíng)銷組織的基本類型3B.營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本原則/方法17C.營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容43,A.營(yíng)銷組織的基本類型,消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷組織基本上有四種組合模型，按照渠道類型來設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織是目前國際上被越來越多跨國企業(yè)所采用的思路,消費(fèi)品行業(yè)的絕大部分企業(yè)都屬于單品牌營(yíng)銷體系，只有少數(shù)企業(yè)采用多品牌營(yíng)銷,品牌/產(chǎn)品矩陣,單產(chǎn)品,單品牌,多品牌,多產(chǎn)品,品牌,新飛,長(zhǎng)虹,聯(lián)想,海爾,春蘭,P&G,科龍,五糧液,哈藥集團(tuán),恒基偉業(yè),美菱,萬科,聯(lián)合利華,方正,摩托羅拉,可口可樂,青島,多產(chǎn)品營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)有三種基本的思路,結(jié)構(gòu),各個(gè)事業(yè)部建立自己完全獨(dú)立的營(yíng)銷組織體系營(yíng)銷總部和區(qū)域均按產(chǎn)品分開各營(yíng)銷組織直接由事業(yè)部管理和控制,各個(gè)事業(yè)部建立自己獨(dú)立的營(yíng)銷組織體系公司層面建立的營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)提供如物流、信息、財(cái)務(wù)等統(tǒng)一的服務(wù)各項(xiàng)營(yíng)銷支持的費(fèi)用在各個(gè)產(chǎn)品之間攤銷，各個(gè)事業(yè)部完全獨(dú)立核算,各個(gè)事業(yè)部不負(fù)責(zé)營(yíng)銷，只負(fù)責(zé)有關(guān)生產(chǎn)、研發(fā)、采購等功能公司建立完整的多產(chǎn)品營(yíng)銷平臺(tái)，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用在各產(chǎn)品之間攤銷，各個(gè)事業(yè)部獨(dú)立核算,特點(diǎn),公司總部,事業(yè)部A,事業(yè)部B,事業(yè)部C,營(yíng)銷,營(yíng)銷,營(yíng)銷,生產(chǎn),生產(chǎn),生產(chǎn),研發(fā),研發(fā),研發(fā),其它,其它,其它,公司總部,事業(yè)部A,事業(yè)部B,事業(yè)部C,營(yíng)銷,營(yíng)銷,營(yíng)銷,生產(chǎn),生產(chǎn),生產(chǎn),研發(fā),研發(fā),研發(fā),其它,其它,其它,公司總部,事業(yè)部A,事業(yè)部B,營(yíng)銷,生產(chǎn),生產(chǎn),產(chǎn)品A,研發(fā),研發(fā),采購,采購,其它,其它,產(chǎn)品B,舉例,阿爾卡特美的,飛利浦科龍,寶潔海爾,營(yíng)銷,三種模式的優(yōu)缺點(diǎn)各不相同，其中模式二因?yàn)楫a(chǎn)品獨(dú)立性和資源協(xié)同性上進(jìn)行了較好的結(jié)合而廣泛被單品牌營(yíng)銷的企業(yè)所采用,產(chǎn)品營(yíng)銷獨(dú)立性很強(qiáng)充分適應(yīng)各個(gè)產(chǎn)品行業(yè)的差異性有利于各事業(yè)部的戰(zhàn)略拓展和業(yè)務(wù)拓展公司高層對(duì)各事業(yè)部的管理重點(diǎn)簡(jiǎn)單明確有利于高層決策者從日常管理向戰(zhàn)略管理轉(zhuǎn)移,產(chǎn)品營(yíng)銷獨(dú)立性很強(qiáng)較能適應(yīng)各個(gè)產(chǎn)品行業(yè)的差異性部分資源可以實(shí)現(xiàn)協(xié)同營(yíng)銷組織調(diào)控性較強(qiáng)具有一定的產(chǎn)品延展性,營(yíng)銷資源充分協(xié)同產(chǎn)品延展性很強(qiáng)有利于控制有利于公司利益和各事業(yè)部利益的高度統(tǒng)一,優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),資源無法實(shí)現(xiàn)協(xié)同存在事業(yè)部利益和公司總體利益沖突的矛盾存在潛在的事業(yè)部失控危機(jī)營(yíng)銷組織的產(chǎn)品延展性不強(qiáng),日常管理和協(xié)調(diào)的工作量較大存在事業(yè)部和公司總體利益沖突的矛盾高層決策者的精力無法充分轉(zhuǎn)移,不利于弱勢(shì)產(chǎn)品的銷售對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷功能有非常高的要求不利于各產(chǎn)品事業(yè)部的獨(dú)立發(fā)展較難適應(yīng)產(chǎn)品行業(yè)跨度較大的局面,協(xié)同與控制,獨(dú)立與差異,小,大,大,小,模式一舉例：阿爾卡特(中國)在自己的兩個(gè)主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域建立起了完全獨(dú)立的營(yíng)銷組織,阿爾卡特(中國),法律,IT,人力資源,其它職能部門,手機(jī)事業(yè)部,通訊基站事業(yè)部,合資企業(yè),售后服務(wù),財(cái)務(wù),銷售&市場(chǎng),人力資源,R&D,合資企業(yè),人力資源,售后服務(wù),銷售&市場(chǎng),R&D,財(cái)務(wù),銷售,市場(chǎng),北區(qū),中區(qū),南區(qū),市場(chǎng)推廣,信息搜集,通路營(yíng)銷,產(chǎn)品市場(chǎng),廣告促銷,市場(chǎng)分析,展臺(tái)專柜,新品開發(fā),項(xiàng)目工程,銷售代表,技術(shù)支持,客戶服務(wù),實(shí)施項(xiàng)目,爭(zhēng)取項(xiàng)目訂單,技術(shù)服務(wù),客戶跟蹤和服務(wù),公關(guān),政府及媒體,模式二舉例：飛利浦在中國的各個(gè)事業(yè)部獨(dú)立負(fù)責(zé)自身產(chǎn)品的營(yíng)銷，總部起到服務(wù)平臺(tái)的作用，負(fù)責(zé)品牌建設(shè)、財(cái)務(wù)、資產(chǎn)管理、稅務(wù)等功能,1)：消費(fèi)電子及小家電事業(yè)部受荷蘭總部直接領(lǐng)導(dǎo)，其獨(dú)立運(yùn)作程度較高2)：商業(yè)電子部正被逐步分解，其下屬業(yè)務(wù)被歸并至其他6個(gè)事業(yè)部,飛利浦組織體系,飛利浦投資中國有限公司,財(cái)務(wù)部,人力資源部,品牌管理部,資金部,法律部,IT,稅務(wù)部,辦公室管理部,消費(fèi)電子1),小家電,醫(yī)療器械,半導(dǎo)體,電子元器件,照明,商業(yè)電子2),會(huì)計(jì)并表財(cái)務(wù)審核,招聘培訓(xùn),公共關(guān)系統(tǒng)一標(biāo)識(shí)品牌保護(hù),融資資金調(diào)撥財(cái)務(wù)管理,法律事務(wù),信息平臺(tái)建設(shè)及維護(hù),稅收咨詢,不動(dòng)產(chǎn)租賃辦公室管理,模式三舉例：寶潔在中國地區(qū)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷完全由寶潔中國公司來負(fù)責(zé),寶潔一和記黃浦有限公司,護(hù)發(fā)及護(hù)膚類,紙品,香皂,洗衣粉,口腔類,寶潔廣州,寶潔紙品,寶潔天津,寶潔洗衣粉廠,寶潔口腔護(hù)理,寶潔浪奇,寶潔熊貓,寶潔成都,寶潔中國公司,客戶生意發(fā)展部,市場(chǎng)部,市場(chǎng)調(diào)查部,市場(chǎng)研發(fā)部,公關(guān)部,廣告部,產(chǎn)品供應(yīng)部,產(chǎn)品發(fā)展部,銷售市場(chǎng)部,護(hù)發(fā),護(hù)膚,洗滌,皂類,口腔類,紙品類,飄柔,玉蘭油,汰漬,舒膚佳,佳潔士,護(hù)舒寶,潘婷,碧浪,丹碧絲,海飛絲,熊貓,幫寶適,沙宣,浪奇,單產(chǎn)品營(yíng)銷組織更加強(qiáng)調(diào)功能的強(qiáng)化和適應(yīng)營(yíng)銷組織服務(wù)對(duì)象的變化,營(yíng)銷組織具有的功能,營(yíng)銷組織面對(duì)的對(duì)象,營(yíng)銷組織,適應(yīng)經(jīng)銷商的變化,適應(yīng)消費(fèi)者的變化,適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部其它組織的變化,從職能的劃分和服務(wù)的對(duì)象兩個(gè)角度，單產(chǎn)品營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)有兩種不同的思路,根據(jù)職能劃分進(jìn)行設(shè)計(jì),根據(jù)服務(wù)對(duì)象進(jìn)行設(shè)計(jì),特點(diǎn)描述,營(yíng)銷組織,市場(chǎng)(針對(duì)消費(fèi)者),銷售(針對(duì)客戶),強(qiáng)大的營(yíng)銷策劃體系，包括針對(duì)消費(fèi)者的促銷策劃，產(chǎn)品推廣等，還包括針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策，價(jià)格體系，營(yíng)銷策略等方面的策劃銷售部門只負(fù)責(zé)執(zhí)行策劃部門的方案，進(jìn)行市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，銷售實(shí)現(xiàn)等功能營(yíng)銷計(jì)劃/控制部門負(fù)責(zé)提供計(jì)劃管理，費(fèi)用核算，人事行政等后勤支持和控制功能,銷售部門負(fù)責(zé)有關(guān)經(jīng)銷商的工作，包括渠道維護(hù)，政策設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略、銷售執(zhí)行等工作，對(duì)產(chǎn)品銷售主要起“推”的作用市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)有關(guān)消費(fèi)者的工作，包括產(chǎn)品推廣、促銷管理、產(chǎn)品分析、產(chǎn)品管理等工作，對(duì)產(chǎn)品銷售主要起“拉”的作用商務(wù)部門負(fù)責(zé)計(jì)劃和訂單管理、物流、費(fèi)用、人事管理等支持和控制功能,按職能劃分的設(shè)計(jì)思路強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)營(yíng)銷功能為核心來組織整個(gè)營(yíng)銷體系，而按服務(wù)對(duì)象來劃分更加強(qiáng)調(diào)組織內(nèi)部各個(gè)部門有清晰的邊界,根據(jù)職能劃分的營(yíng)銷組織,根據(jù)服務(wù)對(duì)象劃分的營(yíng)銷組織,品牌是促進(jìn)銷售的最重要因素一般于快速消費(fèi)品行業(yè)，如：可口可樂,經(jīng)銷商和產(chǎn)品推廣是銷售業(yè)績(jī)的核心要素一般用于耐用消費(fèi)品行業(yè)，如：博世-西門子,各個(gè)部門的職能定位非常清晰，執(zhí)行、策劃、控制等功能相對(duì)獨(dú)立強(qiáng)大的營(yíng)銷策劃功能，有利于綜合經(jīng)銷商和消費(fèi)者等多個(gè)角度來總體制定營(yíng)銷方案對(duì)銷售的控制能力強(qiáng),營(yíng)銷組織針對(duì)性強(qiáng)，分別服務(wù)于經(jīng)銷商，消費(fèi)者，內(nèi)部組織等不同對(duì)象銷售和市場(chǎng)功能并重，“推“和“拉”結(jié)合，具有較強(qiáng)的靈活性有利于組織內(nèi)部的責(zé)、權(quán)、利明確，各個(gè)部門之間有清晰的邊界,銷售部門只負(fù)責(zé)執(zhí)行策劃部門的客戶政策，推廣政策等方案，而沒有決定權(quán)，往往挫傷積極性靈活性弱有可能會(huì)導(dǎo)致策劃的方案脫離銷售實(shí)際銷售部門如果無法完成任務(wù)，往往將責(zé)任推到策劃部門身上,銷售和市場(chǎng)有可能會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象對(duì)營(yíng)銷組織負(fù)責(zé)人有較高的素質(zhì)要求，并需要承擔(dān)大量的決策和協(xié)調(diào)工作對(duì)銷售的控制力度不強(qiáng),適用范圍,可口可樂的市場(chǎng)部具有強(qiáng)大的策劃功能并成為營(yíng)銷活動(dòng)的中樞，銷售部門只負(fù)責(zé)具體的執(zhí)行,總經(jīng)理,市場(chǎng),工程,人事,財(cái)務(wù),銷售,生產(chǎn),廣告/促銷的執(zhí)行,廣告/促銷,大客戶,特選渠道,非碳酸飲料,核心客戶,營(yíng)業(yè)所,針對(duì)大賣場(chǎng)等的客戶及促銷方案,水、橙汁等產(chǎn)品的管理,負(fù)責(zé)學(xué)校、企事業(yè)勞防用品市場(chǎng)的滲透,可口可樂統(tǒng)一投放形象廣告，并負(fù)責(zé)全國性的消費(fèi)者促銷，以此來對(duì)各地區(qū)瓶裝商進(jìn)行廣告和促銷支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區(qū)性消費(fèi)者促銷(費(fèi)用與可口可樂共擔(dān)),寶潔公司建立了完全以營(yíng)銷策劃功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織，銷售部門只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行實(shí)施,渠道開發(fā)和維護(hù)渠道管理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行功能,負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷售部的關(guān)系,組織信息收集和匯總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究,進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫研究消費(fèi)者形態(tài),制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷計(jì)劃和總體預(yù)算促銷設(shè)計(jì)促銷管理促銷物料管理,品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體組織策略品牌維護(hù),公共關(guān)系協(xié)調(diào),產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)研究,物流配送倉庫管理,開單制票貨款管理費(fèi)用控制,客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷售部),財(cái)務(wù)部,產(chǎn)品發(fā)展部,市場(chǎng)銷售部,市場(chǎng)研究部,市場(chǎng)調(diào)查部,市場(chǎng)部,產(chǎn)品供應(yīng)部,廣告部,公關(guān)部,寶潔公司,營(yíng)銷執(zhí)行功能,營(yíng)銷策劃功能,營(yíng)銷支持功能,博世-西門子(中國)冰箱公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)部針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推廣，銷售部針對(duì)客戶進(jìn)行銷售，同時(shí)建立起具有完善功能的營(yíng)銷支持和控制系統(tǒng),產(chǎn)銷結(jié)合產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料產(chǎn)品開發(fā)建議銷售結(jié)構(gòu)分析,促銷策劃促銷方案制定促銷預(yù)算分配促銷活動(dòng)研究,品牌推廣廣告管理媒體組合策略,產(chǎn)品功能情況促銷效果產(chǎn)品型號(hào)改進(jìn)建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售總體狀況,銷售政策營(yíng)銷策略銷售管理業(yè)務(wù)監(jiān)控和指導(dǎo)渠道策略客戶管理,倉儲(chǔ)管理貨物運(yùn)輸,計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控計(jì)劃調(diào)整建議任務(wù)分解營(yíng)銷預(yù)算控制,開單制票費(fèi)用核算,人事檔案人員管理薪酬管理,電子化信息系統(tǒng)維護(hù)信息收集信息分析信息匯總,博世-西門子(中國),市場(chǎng)部,銷售部,商務(wù)部,地區(qū)銷售組織,B.營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本原則/方法,營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)需要系統(tǒng)地考慮目前影響企業(yè)營(yíng)銷組織競(jìng)爭(zhēng)力的各項(xiàng)因素，最終目的是提升總體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力,提升總體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力,市場(chǎng)是在快速增長(zhǎng)還是處于停滯狀態(tài)？對(duì)營(yíng)銷組織的要求是快速擴(kuò)張還是精耕細(xì)作？行業(yè)平均利潤(rùn)發(fā)生了怎樣的變化？對(duì)組織運(yùn)作的成本提出了什么要求？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心成功要素發(fā)生了什么變化？對(duì)營(yíng)銷組織功能建設(shè)的要求是什么？,是采用快速擴(kuò)張策略？進(jìn)攻型策略？還是鞏固型策略？還是防守型策略？不同區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？對(duì)區(qū)域組織建設(shè)的要求？,目前營(yíng)銷組織的職能劃分是否清楚？部門責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)是否分配合理？營(yíng)銷組織各項(xiàng)功能分解的幅度是否合理？是否分解得太粗？或過細(xì)？是否過于集權(quán)？如何有效集分權(quán)結(jié)合？營(yíng)銷組織的功能是否完善？,目前營(yíng)銷管理流程體系是否規(guī)范和完善？流程的參與者、介入的先后順序、責(zé)任劃分、交付品是否清楚？流程的運(yùn)作速度/效率是否滿足要求？如何既滿足控制的要求又達(dá)到提升效率的目的？如何鑒別并去除流程中的非增值環(huán)節(jié)？,外部市場(chǎng),營(yíng)銷戰(zhàn)略,營(yíng)銷組織,管理流程,以追求市場(chǎng)份額為主？以追求利潤(rùn)為主？二者如何協(xié)調(diào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略發(fā)生了什么變化？,外部市場(chǎng)分析的目的是確定市場(chǎng)發(fā)展對(duì)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的要求和影響,總體市場(chǎng),市場(chǎng)總量和發(fā)展趨勢(shì)-市場(chǎng)總?cè)萘?未來增長(zhǎng)速度-歷史發(fā)展市場(chǎng)結(jié)構(gòu)-區(qū)域分布-競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)-未來發(fā)展趨勢(shì),營(yíng)銷要素,營(yíng)銷渠道變化趨勢(shì)-目前的主銷和輔銷渠道-渠道結(jié)構(gòu)的變化-新渠道的發(fā)展-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道組織模式價(jià)格的走勢(shì)-價(jià)格的歷史變化及原因-價(jià)格未來的變化預(yù)測(cè)新產(chǎn)品推廣對(duì)組織的影響,消費(fèi)需求,消費(fèi)需求的變化趨勢(shì)-產(chǎn)品需求-購買習(xí)慣-服務(wù)要求等因素的現(xiàn)狀和未來的變化影響消費(fèi)需求變化的主要手段-廣告-產(chǎn)品展示等,新技術(shù)和運(yùn)作模式,新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對(duì)市場(chǎng)的影響-internet-e-commerce等新技術(shù)對(duì)營(yíng)銷組織的影響-渠道管理和組織-營(yíng)銷信息管理-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷-營(yíng)銷物流供應(yīng)等,外部市場(chǎng)分析,外部市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展和變化究竟對(duì)企業(yè)未來營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的有什么要求和影響,企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)未來營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)有重大的影響,企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,品牌定位、推廣策略等區(qū)域市場(chǎng)策略(包括價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、廣告/促銷、服務(wù)等)客戶(經(jīng)銷商的選擇、渠道的設(shè)計(jì)、客戶管理要求等)銷售模式的選擇(代理制、密集分銷等)目標(biāo)消費(fèi)者,現(xiàn)有的主導(dǎo)產(chǎn)品將來的主導(dǎo)產(chǎn)品其它新的業(yè)務(wù)可能推出的其它新產(chǎn)品,選擇哪些品牌為目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取哪種競(jìng)爭(zhēng)方式-進(jìn)攻者-防守者-追隨者,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)拓展(進(jìn)入/準(zhǔn)備進(jìn)入那些行業(yè))競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略動(dòng)向(包括價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、廣告/促銷等)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)客戶,市場(chǎng)策略,產(chǎn)品策略,競(jìng)爭(zhēng)策略,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略/策略,營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)需要全面評(píng)價(jià)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀并吸收競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功經(jīng)驗(yàn),營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析,營(yíng)銷總公司的營(yíng)銷職能營(yíng)銷職能在各層次的職能分配營(yíng)銷權(quán)力在各管理層次的分配營(yíng)銷系統(tǒng)在部門設(shè)置和職權(quán)分配上存在的主要問題,營(yíng)銷系統(tǒng)與生產(chǎn)、采購等其它系統(tǒng)的職能分配和接口營(yíng)銷系統(tǒng)與其它各系統(tǒng)的職能協(xié)調(diào)營(yíng)銷總部各部門的職能分配和內(nèi)部協(xié)調(diào)職能各大區(qū)、各分公司之間的職能協(xié)調(diào),管理風(fēng)格管理幅度決策習(xí)慣營(yíng)銷系統(tǒng)文化價(jià)值取向榜樣的選擇工作作風(fēng),主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)(如康佳，Phlip)營(yíng)銷組織設(shè)置營(yíng)銷管理流程優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)價(jià)適用條件,縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀,橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀,營(yíng)銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)模式,營(yíng)銷系統(tǒng)各部門內(nèi)部協(xié)調(diào)職能存在的主要問題,同時(shí)，營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)和調(diào)整應(yīng)該充分考慮中高層營(yíng)銷管理人員提出的合理要求,強(qiáng)化營(yíng)銷功能,國內(nèi)某家企業(yè)中高層人員對(duì)營(yíng)銷組織的要求,內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制,合理的集分權(quán)體系,有效控制體系,營(yíng)銷系統(tǒng)不僅應(yīng)具有銷售功能，還應(yīng)強(qiáng)化營(yíng)銷功能，培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)強(qiáng)化和規(guī)范品牌管理、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)策劃等重點(diǎn)營(yíng)銷功能,形成有效的內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制，營(yíng)銷部門對(duì)銷售計(jì)劃負(fù)責(zé)，制造部門按照營(yíng)銷系統(tǒng)的訂單進(jìn)行生產(chǎn)，研發(fā)部門按照營(yíng)銷系統(tǒng)的要求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)客戶服務(wù)宗旨：營(yíng)銷以市場(chǎng)為中心，制造以銷售為中心，采購以生產(chǎn)為中心,在營(yíng)銷組織的各個(gè)層次合理地配置權(quán)力、義務(wù)和責(zé)任放權(quán)管理、重心下移、總部部分權(quán)力下放到大區(qū)，大區(qū)再組織層層分解,對(duì)于權(quán)力下放以后的實(shí)施效果，必須建立有效的監(jiān)控體系同時(shí)建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制來配合權(quán)力重心的下移對(duì)于品牌廣告、產(chǎn)品促銷和財(cái)務(wù)管理方面建立有效的控制體系,營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)還應(yīng)該盡量滿足市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷組織的要求,某家電企業(yè)的外部市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷組織的要求,營(yíng)銷組織改革尤其要重視對(duì)現(xiàn)有管理文化、人員意識(shí)和管理能力有所突破,管理文化傳統(tǒng)的突破：要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷能力和協(xié)同效益的發(fā)揮，必須突破許多企業(yè)目前過分強(qiáng)調(diào)條線管理而缺乏溝通的管理文化，應(yīng)該引入?yún)f(xié)同、溝通的團(tuán)隊(duì)工作精神營(yíng)銷人員意識(shí)的突破要實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)的“雙贏”，必須超越許多企業(yè)目前許多銷售人員僅僅具有銷售意識(shí)的局面，強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)管理能力的突破新組織結(jié)構(gòu)和管理體系，不能過分遷就現(xiàn)有人員的管理能力和管理風(fēng)格，必須具有一定超前性，也應(yīng)該促進(jìn)管理能力的提高,營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和調(diào)整的直接結(jié)果是營(yíng)造新的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),更快的反應(yīng)速度：更低的組織成本：更強(qiáng)的營(yíng)銷功能：更靈活的控制手段：,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域決策重心基本上在省級(jí)組織，企業(yè)應(yīng)該考慮在條件成熟的地區(qū)授予地級(jí)營(yíng)銷組織更大的決策權(quán)彩電已經(jīng)進(jìn)入“微利時(shí)代”，低成本戰(zhàn)略在營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)中應(yīng)該得到體現(xiàn)，按照實(shí)際需要來配屬各個(gè)層次的功能而不是求大求全企業(yè)應(yīng)該在總部和區(qū)域組織兩個(gè)平臺(tái)上建立起完善的營(yíng)銷功能，形成“立體式”的營(yíng)銷功能體系，尤其強(qiáng)化品牌管理、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品策劃、信息研究等方面的功能企業(yè)不應(yīng)該采取“全國一刀切”的模式，根據(jù)區(qū)域的重要程度，運(yùn)用利潤(rùn)中心，模擬利潤(rùn)中心，費(fèi)用中心三種模式來進(jìn)行控制,營(yíng)造國內(nèi)某家電企業(yè)營(yíng)銷組織的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),營(yíng)銷組織體系絕對(duì)不是一塵不變，它需要不斷進(jìn)行完善，并定期進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)內(nèi)、外部環(huán)境的變化,主要家電企業(yè)營(yíng)銷總部的功能,主要家電企業(yè)營(yíng)銷組織調(diào)整的動(dòng)向,TCL：由“求量經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)為“求利經(jīng)營(yíng)”，強(qiáng)調(diào)控制和靈活并重，由“矩陣式”轉(zhuǎn)向?yàn)椤爸本€式”Konda：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)細(xì)化到鄉(xiāng)，權(quán)力下放，品牌營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為重點(diǎn)，建立多產(chǎn)品銷售平臺(tái)海爾：矩陣管理，重心下移，矩陣式結(jié)構(gòu)，策劃按產(chǎn)品分開，業(yè)務(wù)整合，行政和物流整合西門子家電：品牌和產(chǎn)品推廣分開，增強(qiáng)市場(chǎng)研究和培訓(xùn)的功能科龍：多品牌營(yíng)銷，在產(chǎn)品下以品牌來劃分營(yíng)銷組織,TCL,Konka,海爾,西門子,科龍,銷售銷售行政用戶服務(wù)信息研究品牌推廣*產(chǎn)品策劃*物流儲(chǔ)運(yùn)銷售財(cái)務(wù)人力資源經(jīng)營(yíng)*產(chǎn)品管理*,獨(dú)立的部門,具有該項(xiàng)職能，但無獨(dú)立部門,*：某企業(yè)目前沒有獨(dú)立部門來運(yùn)作的,國內(nèi)主要家電企業(yè)營(yíng)銷組織完善和調(diào)整的動(dòng)向,國內(nèi)目前的家電企業(yè)基本為職能型事業(yè)部制，采用直線型營(yíng)銷組織體系，但在職能和權(quán)力分配上主要有直線管理型和矩陣管理型兩種形式,直線管理型營(yíng)銷組織,強(qiáng)調(diào)條線管理職權(quán)層層分解，下級(jí)往往對(duì)一個(gè)直接上級(jí)負(fù)責(zé)強(qiáng)調(diào)有清晰的管理層次總部擁有絕對(duì)的權(quán)威和權(quán)力,矩陣管理型營(yíng)銷組織,描述,強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)型管理職能體系和管理體系相對(duì)分離，交叉構(gòu)筑地區(qū)平臺(tái)強(qiáng)調(diào)各部分有清晰的管理范圍總部強(qiáng)調(diào)支持和服務(wù),總部來把握集權(quán)和分權(quán)的尺度區(qū)域組織的靈活性取決于總部的管理思路和風(fēng)格服從，命令型的管理文化控制能力較強(qiáng),特點(diǎn),區(qū)域組織擁有很大的靈活性區(qū)域組織的自我協(xié)調(diào)能力很強(qiáng)對(duì)人員協(xié)調(diào)溝通的能力要求很高易于失控,Konka長(zhǎng)虹,例子,TCL海爾,TCL按照產(chǎn)品的類別分成三大產(chǎn)業(yè)群體,TCL集團(tuán),電器集團(tuán),信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán),TCL股份公司,電話機(jī),電工,配件,銷售部,銷售部,銷售部,電器銷售總公司,電腦,手機(jī),手機(jī)電池,銷售部,銷售部,銷售部,軟件,銷售部,彩電銷售中心,空調(diào)銷售中心,AV銷售中心,白電銷售中心,品牌推廣中心,信息研究部,市場(chǎng)綜合部,儲(chǔ)運(yùn)部,財(cái)務(wù)部,銷售部,市場(chǎng)推廣部,銷售部,市場(chǎng)推廣部,銷售部,市場(chǎng)推廣部,銷售部,市場(chǎng)推廣部,TCL電器銷售總公司營(yíng)銷總部各部門的職能設(shè)置,電器銷售總公司,銷售部,市場(chǎng)推廣部,彩電銷售中心,空調(diào)銷售中心,AV銷售中心,白電銷售中心,品牌推廣中心,信息研究部,市場(chǎng)綜合部,儲(chǔ)運(yùn)部,財(cái)務(wù)部,銷售政策銷售價(jià)格指導(dǎo)營(yíng)銷策略任務(wù)分配新產(chǎn)品策劃新產(chǎn)品上市決定生產(chǎn)成本選擇OEM廠家,全國性促銷中央臺(tái)廣告需動(dòng)用總部資源的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)賣點(diǎn)包裝總部促銷資源分配不負(fù)責(zé)區(qū)域促銷,品牌溝通品牌管理媒體組和策略品牌研究廣告管理,信息收集信息分析和研究信息匯總信息管理信息反饋,計(jì)劃匯總開單配貨計(jì)劃,倉儲(chǔ)管理物流配送,核算制票接收貨款預(yù)算管理總部費(fèi)用控制，區(qū)域不負(fù)責(zé),TCL電器銷售總公司的矩陣管理型營(yíng)銷組織體系,*：TCL的大區(qū)不負(fù)責(zé)任何具體業(yè)務(wù)，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)控,總經(jīng)理,彩電銷售中心,空調(diào)銷售中心,白色家電銷售中心,財(cái)務(wù)部,儲(chǔ)運(yùn)部,市場(chǎng)綜合部,品牌推廣中心,信息研究,分公司,彩電部,空調(diào)部,白電部,財(cái)務(wù)部,倉儲(chǔ),計(jì)劃,市場(chǎng)策劃,售后,行政,經(jīng)營(yíng)部,彩電項(xiàng)目比理,空調(diào)項(xiàng)目比理,白電項(xiàng)目經(jīng)理,財(cái)務(wù)部,倉儲(chǔ),計(jì)劃,市場(chǎng)策劃,售后,行政,分公司,彩電部,空調(diào)部,白電部,財(cái)務(wù)部,倉儲(chǔ),計(jì)劃,市場(chǎng)策劃,售后,行政,經(jīng)營(yíng)部,彩電項(xiàng)目比理,空調(diào)項(xiàng)目比理,白電項(xiàng)目經(jīng)理,財(cái)務(wù)部,倉儲(chǔ),計(jì)劃,市場(chǎng)策劃,售后,行政,大區(qū)*,TCL建立清晰的管理層次體系，各個(gè)層次有明確的定位,總部,負(fù)責(zé)總部預(yù)算內(nèi)資源的決策和使用負(fù)責(zé)向各分公司、經(jīng)營(yíng)部，提供銷售支持服務(wù)負(fù)責(zé)品牌推廣，產(chǎn)銷銜接，產(chǎn)品策劃,服務(wù)中心,大區(qū),管理中心,分公司,區(qū)域決策中心,經(jīng)營(yíng)部,執(zhí)行中心,控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)秩序負(fù)責(zé)對(duì)下屬各單位進(jìn)行業(yè)務(wù)檢查,負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的預(yù)算內(nèi)的營(yíng)銷工作進(jìn)行決策，擁有本區(qū)域絕對(duì)的權(quán)力負(fù)責(zé)對(duì)分公司和各經(jīng)營(yíng)部的內(nèi)部管理，并進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)體區(qū)域的營(yíng)銷策劃直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé),負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)的具體操作負(fù)責(zé)承擔(dān)銷量指標(biāo)，負(fù)責(zé)承擔(dān)利潤(rùn)和壓力,資料來源：羅蘭貝格訪談,TCL的經(jīng)營(yíng)部擁有充分的權(quán)力來確保對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行快速反應(yīng),評(píng)價(jià),對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)迅速靈活運(yùn)用銷售政策，與客戶配合好一線人員職責(zé)分明，積極性高降低總部管理幅度,TCL經(jīng)營(yíng)部擁有的權(quán)力,業(yè)務(wù)價(jià)格制定權(quán)銷售政策制定權(quán)市場(chǎng)推廣計(jì)劃的預(yù)算和使用權(quán)商家信用額度制定權(quán)辦事處之間的貨源分配權(quán)財(cái)務(wù)各項(xiàng)費(fèi)用使用權(quán)，招待費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷人事招聘、解聘權(quán),業(yè)務(wù)開展主要依賴經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理，總部對(duì)市場(chǎng)的控制能力被削弱如果監(jiān)控系統(tǒng)不完善，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)初期的投入成本較高，以健全職能配置,TCL銷售一線隊(duì)伍擁有不同產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)銷策劃和業(yè)務(wù)人員來推動(dòng)各個(gè)產(chǎn)品的銷售,評(píng)價(jià),對(duì)不同產(chǎn)品有針對(duì)性的政策和策略，并能夠快速執(zhí)行營(yíng)銷策劃人員可以充分考慮到地區(qū)的特點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)信息收集功能強(qiáng)大形成完善的營(yíng)銷平臺(tái)，并可以和總部相互支持,TCL的一線策劃功能配置,經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理,市場(chǎng)策劃,白色家電,空調(diào),彩電,其余部門,促銷方案促銷計(jì)劃預(yù)算申報(bào)品牌推廣執(zhí)行軟性文章廣告/促銷信息的收集和分析,賣場(chǎng)管理促銷政策的執(zhí)行信息收集和分析產(chǎn)品策劃產(chǎn)品管理,優(yōu)點(diǎn),TCL的營(yíng)銷組織有效地解決了區(qū)域組織靈活性的問題，但也存在費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、人員等方面的問題,TCL營(yíng)銷組織的特點(diǎn),三級(jí)法人體系：總部為一級(jí)法人，分公司為二級(jí)法人，經(jīng)營(yíng)部為三級(jí)法人，均在當(dāng)?shù)刈?cè)，不同層次之間的建立完全的買賣關(guān)系以一線為導(dǎo)向：經(jīng)營(yíng)部作為利潤(rùn)中心，承擔(dān)實(shí)現(xiàn)銷量、負(fù)擔(dān)費(fèi)用、創(chuàng)造利潤(rùn)的責(zé)任，擁有很大的自主權(quán)，分公司雖然為二級(jí)法人，但不進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，承擔(dān)管理、策劃等職能，擁有絕對(duì)的權(quán)力，是區(qū)域權(quán)力中心，與總部的部長(zhǎng)平級(jí)，接受總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)，以模擬利潤(rùn)中心的方式進(jìn)行考核。大區(qū)基本沒有業(yè)務(wù)和管理職能，主要責(zé)任是防范風(fēng)險(xiǎn)和協(xié)調(diào)，總部的核心職能是支持和服務(wù)一線交叉管理：每一崗位既接受上級(jí)對(duì)應(yīng)職能部門的指導(dǎo)，又要服從經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，分公司經(jīng)理擁有除財(cái)務(wù)之處的所有人員的人事任免權(quán)“經(jīng)營(yíng)型”體系：區(qū)域組織不僅承擔(dān)營(yíng)銷職能，同時(shí)還承擔(dān)經(jīng)營(yíng)的責(zé)任，銷量和利潤(rùn)并重，建立綜合型考核體系(如對(duì)分公司經(jīng)理，考核人均回款率、回款總量、任務(wù)完成率、資金周轉(zhuǎn)、銷售費(fèi)用、毛利等6大指標(biāo)),缺點(diǎn),區(qū)域組織擁有極大的靈活性，對(duì)市場(chǎng)可以進(jìn)行快速的反應(yīng)很強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)功能清晰的責(zé)、權(quán)、利劃分有利于發(fā)揮協(xié)同作戰(zhàn)能力,營(yíng)銷費(fèi)用高，人員太多對(duì)人員的溝通，協(xié)調(diào)等素質(zhì)要求很高，否則會(huì)出現(xiàn)“多頭領(lǐng)導(dǎo)”的局面難于控制，風(fēng)險(xiǎn)較大組織臃腫，每一層次都必須設(shè)置對(duì)口的職能部門,海爾推行矩陣管理、重心下移的營(yíng)銷組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實(shí)行矩陣式管理(1),海爾營(yíng)銷組織總體框架,海爾集團(tuán),產(chǎn)品事業(yè)部,物流本部,商流本部,資金流本部,海外市場(chǎng)推進(jìn)部,企劃部,廣告部,顧客服務(wù)部,財(cái)務(wù)部,工程部,人力資源部,工貿(mào)公司,工貿(mào)公司,工貿(mào)公司,工貿(mào)公司,工貿(mào)公司,工貿(mào)公司,工貿(mào)公司,工貿(mào)公司,工貿(mào)公司,華北事業(yè)部,東北事業(yè)部,西北事業(yè)部,華東事業(yè)部,華南事業(yè)部,中南事業(yè)部,西南事業(yè)部,山東事業(yè)部,海爾推行矩陣管理、重心下移的營(yíng)銷組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實(shí)行矩陣式管理(2),海爾營(yíng)銷組織區(qū)域組織結(jié)構(gòu),華東事業(yè)部,綜合部,資金流本部,江蘇工貿(mào),江西工貿(mào),江蘇工貿(mào),安徽工貿(mào),浙江工貿(mào),區(qū)域A,區(qū)域B,營(yíng)銷代表,營(yíng)銷代表,營(yíng)銷代表,營(yíng)銷代表,冰箱產(chǎn)品經(jīng)理,空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理,電視產(chǎn)品經(jīng)理,其他類經(jīng)理,直銷員,直銷員,直銷員,直銷員,綜合部,儲(chǔ)運(yùn),策劃,市場(chǎng)營(yíng)銷,人力資源,工程,其他,區(qū)域業(yè)務(wù),產(chǎn)品業(yè)務(wù),信息員,信息員,信息員,信息員,*,*：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo),優(yōu)點(diǎn),海爾的營(yíng)銷組織有利于貼近市場(chǎng)終端，但同時(shí)也帶來管理難度上升、組織臃腫等問題,海爾營(yíng)銷組織的特點(diǎn),矩陣管理：企劃部、廣告部、顧客服務(wù)部、財(cái)務(wù)部、工程部通過八大事業(yè)部派駐人員向工貿(mào)公司下達(dá)任務(wù)，收集信息，并負(fù)責(zé)審核八大事業(yè)部的政策宣傳、貫徹與執(zhí)行控制情況內(nèi)部?jī)?yōu)化：企劃部負(fù)責(zé)對(duì)商流本部所有部門的管理體系進(jìn)行審核和評(píng)價(jià)，對(duì)于體系問題有權(quán)責(zé)成整改費(fèi)用整合：本部廣告負(fù)責(zé)整體形象，活動(dòng)，工貿(mào)公司負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)，資源共享產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市推廣雙重管理：財(cái)務(wù)與人事系統(tǒng)受商流本部與集團(tuán)相應(yīng)本部雙重領(lǐng)導(dǎo)物流整合：物流本部負(fù)責(zé)儲(chǔ)運(yùn)，并指導(dǎo)工貿(mào)公司儲(chǔ)運(yùn)工作，但沒有行政管理、考核權(quán),缺點(diǎn),組織扁平化，反應(yīng)速度快地區(qū)決策權(quán)力大，有利于區(qū)域營(yíng)銷貼近市場(chǎng)，終端強(qiáng)化目標(biāo)管理為主，目標(biāo)量化，分解可行，考核嚴(yán)格，考核體系較為科學(xué)人財(cái)物分配有利于終端營(yíng)銷,管理系統(tǒng)分割，交叉管理難度大人員費(fèi)用大，組織體系龐大過分要求量化，脫離實(shí)際人員激勵(lì)多為負(fù)激勵(lì)，人員積極性受挫,康佳采用的是直線管理型營(yíng)銷組織體系，并建立獨(dú)立的市場(chǎng)部門來強(qiáng)化營(yíng)銷功能,康佳集團(tuán),電器事業(yè)部,銷售管理部,用戶服務(wù)中心,銷售財(cái)務(wù),生產(chǎn),研發(fā),銷售公司,市場(chǎng)部,*：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo),戰(zhàn)略,企劃,采購,企業(yè)文化,行政,學(xué)院,財(cái)務(wù)中心,總裁辦,海外業(yè)務(wù),移動(dòng)事業(yè)部,財(cái)務(wù),6大片區(qū),分公司(60個(gè)),市場(chǎng)策劃,業(yè)務(wù),財(cái)務(wù),用戶服務(wù),零售推廣,康佳更加強(qiáng)調(diào)放權(quán)操作，以提升對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度,康佳區(qū)域分公司經(jīng)理的權(quán)力,人事：除財(cái)務(wù)人員以外，可以對(duì)任何人員進(jìn)行任免，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要招聘或減少人員營(yíng)銷-制定全年度促銷預(yù)算，可以自行制定全年度計(jì)劃，預(yù)算內(nèi)的方案可自行批準(zhǔn)，向上備案-對(duì)總部“戴帽”下達(dá)的營(yíng)銷資源和促銷方案有提出修改的權(quán)力-對(duì)于預(yù)算內(nèi)的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)(燈箱、門頭、展柜)可以自行決定貨源：分公司上報(bào)要貨計(jì)劃，其中前兩個(gè)星期的計(jì)劃分公司下能變更，總部也必須滿足該分公司的要求價(jià)格：總部給出紅線價(jià)，分公司可加價(jià)銷售，不能低于紅線價(jià)，加價(jià)創(chuàng)收部分完全由分公司自由支配分配：擁有對(duì)本分公司人員薪酬的絕對(duì)分配權(quán)政策：-根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷售政策-可以調(diào)節(jié)客戶個(gè)人激勵(lì)資源的分配,針對(duì)多產(chǎn)品、高網(wǎng)絡(luò)覆蓋的一種營(yíng)銷體系,營(yíng)銷組織總體框架,營(yíng)銷組織的市場(chǎng)營(yíng)銷功能有選擇地按產(chǎn)品分開,品牌宣傳,品牌廣告,產(chǎn)品策劃,產(chǎn)品管理,賣場(chǎng)宣傳,促銷(指導(dǎo)/執(zhí)行),信息研究,功能,機(jī)構(gòu),營(yíng)銷總部,管理處,分公司,業(yè)務(wù)員,促銷員,合并,按產(chǎn)品分開,在大部分地區(qū)分開,運(yùn)用整合的銷售及銷售支持功能,銷售,訂單處理,財(cái)務(wù),行政人事,審計(jì)/稽查,物流,售后服務(wù),功能,機(jī)構(gòu),營(yíng)銷總部,管理處,分公司,業(yè)務(wù)員,促銷員,合并,按產(chǎn)品分開,在大部分地區(qū)分開,大區(qū),C.營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容,企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)體系應(yīng)該包括以下基本內(nèi)容：,營(yíng)銷組織總體定位（舉例）：某家電企業(yè)營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)的總體職能定位：服務(wù)、支持、協(xié)調(diào)和監(jiān)控,營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)四大職能,層次結(jié)構(gòu)設(shè)置（舉例）：某企業(yè)未來各個(gè)產(chǎn)品的區(qū)域組織采取以下的層次結(jié)構(gòu),1)當(dāng)空調(diào)銷量達(dá)到較大規(guī)模時(shí)，可以考慮在省級(jí)區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的管理人員2)電池可以向各地級(jí)分公司派業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)，但歸屬于省級(jí)公司管理3)視聽可以向各地級(jí)分公司派業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)，但歸屬于省級(jí)公司管理,總部,彩電,空調(diào),電池,視聽,業(yè)務(wù)監(jiān)控,業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)（區(qū)