《銷售培訓(xùn)安排》PPT課件

銷售實戰(zhàn)培訓(xùn),第一章培訓(xùn)內(nèi)容及時間安排,第二章晨會,有效溝通（8:3010:00）自我介紹1分鐘人員分成若干組有效激勵10分鐘問候：早上好！好極了！全體人員朗誦詩歌我年輕！我快樂！我能干！我能勝！,各小組人員自我介紹(每人1分鐘)20分鐘以分組形式競選小組長(每人2分鐘)25分鐘小組長發(fā)表就職演講(每人3分鐘)12分鐘,人的核心能力是適應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力，希望大家認(rèn)真聽講；多提問題，多思考。2分鐘提問5分鐘你認(rèn)為一個合格的銷售人員應(yīng)具備的能力？了解所銷售的產(chǎn)品（專業(yè)知識）具有發(fā)現(xiàn)客戶的能力（基數(shù)大，成功率高）了解客戶情況（知己知彼）,提要求,訓(xùn)練內(nèi)容,簡介總體培訓(xùn)內(nèi)容，布置當(dāng)日訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容演講訓(xùn)練休息10分鐘,游戲做健身操,第三章成長生涯規(guī)則,重要性：生涯規(guī)劃是一個人在社會大環(huán)境，工作家庭小環(huán)境下，對自己的成長規(guī)劃。人生苦短，如何使一個人活得更有意義，更有價值，是一個生命體首先應(yīng)該考慮的問題。目標(biāo)：1、分析在社會大環(huán)境下，個人人生目標(biāo)。2、學(xué)習(xí)從夢想到現(xiàn)實的規(guī)劃思路3、分析自身的不足4、全力以赴、持之以恒、使夢想成真記錄：_我是誰？我來自何方？我將走向何方？我到底要成為一個什么樣的人？,有一只鷹，很小的時候，被農(nóng)民撿到，和雞放到一起喂養(yǎng)，鷹慢慢的長大了，但它不知道自己能飛，一天到晚和雞跑來跑去。有一個過路人看到了這只鷹，他花錢買下它，他想讓鷹飛上天空。他一次次的在平地上讓鷹飛，可鷹撲騰幾下就落下來了。最后，他帶著鷹來到高山懸崖邊，用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下，又要往下落，一看到地下空蕩蕩的山谷，無落腳之地，只好用力揮動翅膀，結(jié)果一破沖天，飛上了藍(lán)藍(lán)的天。,雞窩里的鷹,請寫下你的人生夢想（職業(yè)、事業(yè)、家庭、精神境界、休閑生活等任何方面）1)_2)_3)_4)_5)_6)_,你可以不搞商業(yè),但不能沒有商業(yè)意識,你可以不從事經(jīng)營，但不能沒有經(jīng)營頭腦。,請寫下你的人生目標(biāo),1)_2)_3)_4)_5)_6)_,1)_2)_3)_4)_5)_6)_補充內(nèi)容_,三年之內(nèi)，你將達(dá)到什么目標(biāo),檢討自己的基礎(chǔ),知識：1）_2）_觀念：1）_2）_思維方式:1）_2）_技能:1）_2）_心理素質(zhì):1）_2）_,成功之的共性,富有夢想目標(biāo)明確行動力高開放的心態(tài)（不斷學(xué)習(xí)）良好的人際關(guān)系，團(tuán)隊精神成功秘訣面對人生目標(biāo)，你要持之以恒面對人生目標(biāo)，你要全力以赴,格言：,生命的獎賞遠(yuǎn)在旅途終點，而非起點附近，我不知道要走多少步才能到達(dá)目標(biāo)，踏上第一千步的時候，仍然可以遭到失敗，但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，你永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。向前進(jìn)一步,如果沒有用,就再向前進(jìn)一步,事實上，每次進(jìn)步一點點都不難。堅持不懈，直到成功我絕不考慮失敗，我的詞典里不載有放棄、不可能、辦不到、沒法子、行不通、退縮這類愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦難，我要放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的障礙。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。堅持不懈，直到成功。摘自世界上最偉大的推銷員,第四章時間管理與工作效率的提升,問題：你怎樣看待時間和時間管理_一年365天，其中雙休日104天，公假7天，事假2天，病假2天。問題：一年你有多少個工作日？（250天）若你60歲停止工作，還有多少年？（36年）你每天的實際工作時間有多少？（56小時）,時間管理,如何管理時間？養(yǎng)成一個好習(xí)慣花30天就能培養(yǎng)起好習(xí)慣制定一個科學(xué)計劃輕重緩急原則重點講解（30分鐘）,請列出你一個工作日的安排,工作效率提升輕重緩急原則地域管理每天應(yīng)有計劃心里有目標(biāo)1、聯(lián)系2、演示3、銷售,第五章顧問營銷與營銷觀念,顧問營銷定義：重要性與推銷的區(qū)別營銷觀念何謂營銷管理定義：營銷管理是指企業(yè)通過組織、分析、計劃、執(zhí)行和控制的功能，從事規(guī)劃和實施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷和配銷活動，旨在創(chuàng)造達(dá)到個人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換。,舉例引導(dǎo)：,南方航空公司的戰(zhàn)略和營銷實例綠之韻整合營銷的震撼美國太陽馬戲活動企劃,目的：培養(yǎng)策劃展會能力,營銷觀念帶來的組織管理變革,現(xiàn)在：顧客一線市場人員基層管理者中層管理者高層管理者,原來：高層管理者中層管理者基層管理者一線市場人員顧客,營銷過程,收集、識別和界定顧客需求將收集信息概念化形成產(chǎn)品概念調(diào)動企業(yè)資源開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品將產(chǎn)品概念譯制成可傳播的信息將可傳播新鮮中的概念傳達(dá)給消費者將產(chǎn)品實體送到方便顧客購買的地方收回成本和利潤以擴(kuò)大再生產(chǎn),案例分析,(閱讀案例5分鐘),目前飲用水(礦泉水、純凈水)市場競爭激烈，但還未出現(xiàn)全國性強(qiáng)勢品牌，比較顯著的有：樂百氏、娃哈哈、可賽、法國的依云，以及大大小小數(shù)百家企業(yè)，但沒有一個銷售額能占全國銷售額的10%以上。一般來講，超市貨架最多能擺六十種左右的品牌，普通食品店十幾種，街邊小點、冷飲車也就三四種。而消費者，對水的選購隨機(jī)性較大。現(xiàn)在，有一家新上馬的礦泉水生產(chǎn)企業(yè)聘請你做該企業(yè)的市場總監(jiān)，你準(zhǔn)備從哪里來尋找突破口呢？,分組討論（20分鐘）,營銷觀念的轉(zhuǎn)變,你要做哪一個？,第六章客戶開發(fā)與管理,客戶開發(fā)重要性：客戶開發(fā)與銷售的關(guān)系客戶管理與業(yè)務(wù)的提升客戶開發(fā)的步驟：描述你的理想目標(biāo)客戶制定客戶開發(fā)計劃收集準(zhǔn)客戶名單提純準(zhǔn)客戶名單整理客戶名單制定拜訪計劃,描述你的理想目標(biāo)客戶,他/她有錢嗎？或有無報銷來源？他/她做得了主嗎？他/她有需求嗎？需求啟發(fā)（5分鐘）描述你在買什么？公司產(chǎn)品個人,顧客的利益顧客的需求不是產(chǎn)品，是它的使用價值。針對我們的產(chǎn)品尋找理想客戶。提問（10分鐘）,制定客戶開發(fā)計劃,你的年、季、月銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解確定客戶基數(shù)確定拜訪區(qū)域確定每日拜訪數(shù)量,搜集準(zhǔn)顧客信息（渠道）,個人資料法1、主導(dǎo)互換參加銷售聯(lián)誼會,多結(jié)交做銷售的朋友,互換客戶名單2、公司過去的銷售記錄3、客戶良好的口碑，客戶推薦,公共資料法工商黃頁（電話本）圖書館新聞界公共集會、人才交流會、行業(yè)交流會,提純名單,與理想客戶符合程度A、B、C類地理位置,整理名單養(yǎng)成隨時記錄的好習(xí)慣認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報表,如何成功地完成客戶開發(fā),敏銳的觀察力正確的判斷力多聽，多看，多思考例：用洞察力發(fā)現(xiàn)大客戶群功夫不負(fù)有心人新的業(yè)務(wù)員經(jīng)常羨慕老業(yè)務(wù)員“關(guān)系廣”、“人緣好”，客戶多，其實都是他們辛勤努力，日積月累的結(jié)果。同們也做過新業(yè)務(wù)員。努力越多，收獲越多！積累的潛在客戶量與成交量成正比。,人緣很重要,學(xué)會建立良好的人際關(guān)系，多認(rèn)識一個人，便多一個客戶群。A將好產(chǎn)品告知A1、A2、A3、A4等至少10個人隨時發(fā)掘客戶頂尖業(yè)務(wù)員都是這樣做得：隨時、隨地、連續(xù)不斷的發(fā)掘、收集潛在客戶信息，甚至有人把工作變成一種習(xí)慣，成為每天生活中的一部分。,客戶管理,重要性有序化效率化方法：建議大家做好客戶管理認(rèn)真填寫工作日記銷售日報營銷地圖,業(yè)務(wù)員成長的三個階段,單兵作戰(zhàn)能力的提高客戶管理能力及協(xié)調(diào)能力的提高項目管理及協(xié)調(diào)能力的提高,第七章營銷實戰(zhàn),步驟：約見目標(biāo)客戶與客戶見面產(chǎn)品演示簽單要推薦,約見目標(biāo)客戶,重視電話：電話是目前較普遍及快速的通訊方式，通過電話聯(lián)絡(luò)客戶，是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)之一。電話可以使你快速的與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)。接聽、致電原則熱情自信專業(yè)有禮貌,良好的接聽電話的習(xí)慣,熱情有禮貌報公司名稱及接電話人姓名記下客戶的姓名、地址、電話號碼良好的打電話習(xí)慣微笑及讓人愉快的聲音語言和詞匯無粗話30秒內(nèi)吸引住客戶頭腦里有一份稿子保持桌面清潔記錄電話拜訪結(jié)果有信心、有激情通電話時不吸煙、不喝飲料、吃口香糖等對方線掛斷在掛電話,電話約見要點,準(zhǔn)備工作：A:了解客戶（公司名稱、地址、地位、關(guān)心的問題、反對意見）B:了解自己（公司特點、產(chǎn)品特點、功能、基本參數(shù)、同行業(yè)產(chǎn)品、最有競爭力的產(chǎn)品特點）信心的培養(yǎng)：為成功而立下目標(biāo)對產(chǎn)品對自己想打好每一個電話的目的：使每一個電話都是有效聯(lián)絡(luò)善于提問題：A：開放式問題B：關(guān)閉式問題,了解你的客戶關(guān)心的問題,價格是否有商量？存儲容量，會不會丟資料？體積、重量？手寫錄入等功能具體如何操作？是否可外接卡？怎樣與微機(jī)連接？與快譯通等同類產(chǎn)品區(qū)別？產(chǎn)地？,如何處理前臺接待的拒絕,關(guān)于那方面的問題你有什么事？和我說吧！我轉(zhuǎn)告。很難有機(jī)會與他她碰面。寄一份資料我保證有關(guān)人士看到這些資料留下你的電話號碼，如果我們有興趣，會給你回電話。他不在我們不感興趣你是干什么的你是推銷什么的他很忙我的工作就是過濾電話,角色扮演,逐一練習(xí)找四組每組3分鐘,點評10分鐘角色：A:銷售人員B:顧客,約見目標(biāo)客戶30分鐘,與客戶會面成功接觸的關(guān)鍵,自信、熱情創(chuàng)造興趣、引人約見建立關(guān)系明白回絕汲取教訓(xùn)對自己所銷售的掌上電腦有200%的信心不斷地尋找你們尋找活動要合乎標(biāo)準(zhǔn)別怕向前走,拜訪前其他準(zhǔn)備,心理準(zhǔn)備克服恐懼感承受挫折力擁有成功的欲望產(chǎn)品準(zhǔn)備檢查樣機(jī)是否好用物品準(zhǔn)備請選出你拜訪時可能用到的物品名片記事本樣品筆小禮品說明書報價單合同發(fā)票成交客戶介紹刮胡刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏交通圖通訊錄證明文件書籍,形象準(zhǔn)備（禮儀）,男性業(yè)務(wù)員的著裝建議：如果可以，應(yīng)穿的講究些總是保持清潔衛(wèi)生如果對拜訪的場合不熟悉，應(yīng)盡量穿的保守寫永遠(yuǎn)不要帶表示宗教和政治含義的的標(biāo)牌，除非你能完全確信對方會很欣賞總是與談訪對象的衣著保持協(xié)調(diào)不要在頭發(fā)上戴著閃光的或有油污的東西要格外注意衣著是否得體在正式場合下不要穿短袖襯衫領(lǐng)帶是重要的，它是尊嚴(yán)的象征如果有條件戴一條名貴領(lǐng)帶不要戴沒有意義的首飾，比如大的戒指和粗手鏈隨身帶一個公文包無論何時，可能的話別忘了最后照一照鏡子,形象準(zhǔn)備（禮儀）,女性業(yè)務(wù)員著裝要求：從事業(yè)務(wù)的場合總要穿著西裝套裙總是穿中性色調(diào)如灰色、肉色、黑色等的長筒襪在襯衣或套裝外套一件外套總要帶一支名貴的筆不宜化濃妝上班當(dāng)與男性談生意不宜穿長褲裝不要著男性化的服裝不要帶時尚小飾物見客,與目標(biāo)客戶會面（實地拜訪）,開場（建立適當(dāng)、默契的關(guān)系）開門5分鐘內(nèi)寒暄不談業(yè)務(wù),消除客戶心理壓力,給顧客留下誠實、可信的印象探求需求引導(dǎo)所要介紹產(chǎn)品對客戶幫助很大啟發(fā)需求演示機(jī)器要有條理，重點突出采用FAB（特點、優(yōu)點、好處）法FeatureAdvantageBenefitFAB敘述詞：因為（特點）它可以（功能）對您而言（利益）,產(chǎn)品演示,演示前七步曲1、重新建立親密關(guān)系（拉關(guān)系）2、證實時間3、證實參加者4、簡介程序5、回顧關(guān)切的問題6、獲取承諾7、開始演示,演示七部曲1、關(guān)切顧客關(guān)心的問題2、說明、進(jìn)一步說明3、機(jī)器特征、強(qiáng)調(diào)重點4、功能、好處5、演示6、對客戶的益處，您覺得這個功能不錯吧？7、核實,專業(yè)語言舉例,您在電視上看見過吧！稱贊（辦公環(huán)境等）您是否滿意？我?guī)Я擞嗀浐贤?，我們可以簽以下，馬上可以送貨。您如果喜歡這種記事本，今天就可以給您