銷售人才的甄選及團隊打造.ppt

,銷售人才的甄選及團隊打造,C8-MINIVOL.2007,不做沒有意義的事情:課程的定位與意義,腳輕,腰疼,頭大,營銷決策層E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價,銷售管理層C8自我管理,激勵,銷售目標,績效考核,薪酬、招募、活動管理、培訓輔導,銷售執(zhí)行層S9禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判，回款,C8課程在企業(yè)管理中的定位,TM,TM,中國民營企業(yè)的核心競爭點在于:企業(yè)擁有中層干部的數(shù)量,質(zhì)量以及他們對企業(yè)發(fā)展的認同度!,啟示錄,20個題目的銷售組織管理思維模式測試,撐起業(yè)績的8個支柱,別讓它成為空中樓閣！,銷售業(yè)績,銷售業(yè)績的提升必須是系統(tǒng)性的整體改進和提升,單方面的改善往往是徒勞的你需要8根強有力的鋼架來支撐!,啟示錄,什么是問題?什么是銷售管理的問題?,問題=,標準現(xiàn)狀,A經(jīng)理防犯錯誤型,B經(jīng)理模仿優(yōu)秀型,C經(jīng)理復制標準型,關(guān)注銷售組織現(xiàn)狀和病因,僅僅只能防止出錯,只有找到業(yè)績成功的標準,才可以復制成功!,啟示錄,解決問題之一:銀行的困惑標準的現(xiàn)實性達芙妮現(xiàn)象,追求銷售組織理想中的平等與”共同發(fā)展”,必將以犧牲企業(yè)的利益為代價!,啟示錄,解決問題之二:銀行的困惑員工的午休標準的偏見性,解決問題之三:銀行的困惑標準的階段性七年的轉(zhuǎn)變,昨天的太陽永遠曬不干今天的衣服!,啟示錄,我們不能解決問題,因為我們根本不知道什么是問題!,啟示錄,銷售經(jīng)理的定位與自我管理,第一模塊,問題:銷售組織投入大回報小,現(xiàn)狀:銷售管理層責任心匱乏,標準:強化管理者的自我管理,我們確信:銷售明星的出現(xiàn)不是個體的形式,而是集體的形式,銷售管理者的風格決定了團隊的風格!,啟示錄,銷售組織管理四要素,*值得信賴*擔當責任*駕馭意志*因果規(guī)律,解決問題我們要從哪里開始?,你可以不信任他人,但你會損失很多的機會,你可以去信任所有的人,但你會遭遇風險,我們寧愿去獲取機會!,啟示錄,如果你不能用正面的語言去影響你的銷售人員,那么負面的情緒一定會象瘟疫一樣蔓延!,啟示錄,管理者最大的悲哀就是:_到臨終的時候才知道這個世界上確實有因果報應定律存在!,啟示錄,銷售經(jīng)理在管理中的最大痛苦不是被他人欺騙,而是被人不信任!,啟示錄,C8銷售管理幫助你首先管理好自己!,TM,銷售人才的招聘與選拔,第二模塊,問題:銷售人才招不來留不住,問題:銷售人才招不來留不住,現(xiàn)狀:憑感覺和外在條件選人,個人偏好有問題,人們?yōu)槭裁捶稿e誤,*什么是真正的經(jīng)驗*管理是一種實踐,問題:銷售人才招不來留不住,現(xiàn)狀:憑感覺和外在條件選人,標準:用銷售人才的基因選人,銷售業(yè)績的出現(xiàn)與銷售者的外在條件關(guān)聯(lián)不大,而與銷售者的內(nèi)在天賦密切相關(guān)!,啟示錄,發(fā)現(xiàn)真正的標準,*關(guān)于年齡*關(guān)于學歷*關(guān)于經(jīng)驗*關(guān)于態(tài)度*關(guān)于相貌,銷售人員招聘的4個基本原則,1-喜歡,銷售人員招聘的4個基本原則,2-自信,銷售人員招聘的4個基本原則,3-悟性,銷售人員招聘的4個基本原則,4-德行同學一別20年之感受,如果你在招聘銷售人才方面不愿意花工夫,那么你在銷售管理中將花10倍的功夫!,啟示錄,銷售人才招聘三要點,*A-尋找內(nèi)部標準(20分)*B-心理測試分析(30分)*C-有效問話探察(50分),銷售人員勝任要素分析（國內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）,典型案例：培訓后的實踐請依據(jù)數(shù)據(jù)撰寫招聘廣告,事實說話：改變出效益2004年該企業(yè)錄用10名新銷售人員，當年只有2名人員產(chǎn)生了業(yè)績；2005年用新標準錄用7名新銷售人員，當年有4名銷售人員產(chǎn)生了業(yè)績。,銷售資質(zhì)的冰山模型,表象信息,隱性信息,知識,學歷,人脈,年齡,專業(yè),性格,人格傾向,工作風格,內(nèi)驅(qū)力,通過面談可以較直接的獲取,需要借助測評工具采集獲取,銷售經(jīng)歷,星星閃爍-問話技術(shù),*S-問困難*T-問想法*A-問行動*R-問結(jié)果,STAR問話技術(shù),S困境-我當時的所面臨的困難T想法-我是如何想這個問題的A行動-我采取了什么樣的行動R結(jié)果-我達到了什么樣的結(jié)果,高山流水-發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢,*最流暢興奮的回答*4S店招聘總經(jīng)理*咨詢公司的2個應聘者*銷售者的內(nèi)控制能力,請你尊重求職者,*現(xiàn)場是第一廣告*防止武大郎現(xiàn)象,沒有天賦的銷售人員是不可能產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績的,與其去徒勞地改造一個人,不如重新去選對一個人！,總結(jié),銷售目標的設定與管理,第三模塊,問題:公司業(yè)績提升沒有突破口,現(xiàn)狀:銷售模式老化組織疲憊,標準:優(yōu)化銷售資源和銷售流程,銷售業(yè)績提升的3大核心要素:,1橫向擴張2縱向挖潛3流程再造,你的干部在那里?,銷售人員每個人的目標是清晰合理的嗎？,你自己認同上級下達給自己部門的銷售目標嗎？,2個關(guān)鍵問題,再造銷售流程,*信念第一*方法第二*工具第三,明確的行動與盲動,*拖延型員工*冷漠型員工*狂躁型員工*目的型員工,認識你組織內(nèi)銷售人員的狀態(tài),高,高,低,低,激情與活力,注意力的集中度,我們對銷售目標信心不足,是因為不能有效整合現(xiàn)有銷售資源!,啟示錄,給你的下屬分配銷售資源的依據(jù)是什么？,銷售資源的投入有回報率有具體的考核嗎？,2個關(guān)鍵問題,使用市場工具包,*知道市場有多大*知道潛力有多大*知道如何調(diào)兵譴將,附錄：銷售目標管理工具包,湖南省市場銷售經(jīng)理應知作業(yè)手冊,檢核自己的目標分解是否清晰合理,關(guān)注區(qū)域,資源聚焦,關(guān)注經(jīng)濟,對市場的了解和感覺越深刻，你的目標分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！,總結(jié),銷售指令明晰到位溝通從心開始,*復印原則運用*你了解銷售人員的想法嗎*員工的理解能力,“上下同欲者勝”-,銷售管理的整體思考,*獎金背后的痛苦*分享月餅的思考*機場侯機的規(guī)律,瞄準目標資源聚焦,*最大的銷售管理謊言*研究病態(tài)并不知道健康*抵制平均關(guān)注優(yōu)秀,更加多的時間關(guān)心明星員工,優(yōu)秀的標準,創(chuàng)造卓越業(yè)績,更加的公平,50%,25%,15%,10%,明星銷售人員,銷售新手,后進銷售者,勉強生存者,50%,優(yōu)秀銷售經(jīng)理在組織中的時間比例,優(yōu)秀銷售經(jīng)理對4個階層員工的績效管理時間,企業(yè)老總看到明天,企業(yè)主管想在今天,基層員工活在昨天!,啟示錄,銷售人員的培訓與輔導,第四模塊,銷售培訓四大陷阱,*激勵代替激情*產(chǎn)品代替技能*標準代替?zhèn)€性*短期代替長期,游擊隊與特攻組,習慣是不斷重復,*來自駕駛學校的感受*掌握關(guān)鍵的知識點,不是你想象那樣,*培訓中的馬太效應*永遠不要去培訓性格,銷售培訓好象只對部分人特別有效,某食品企業(yè)547人的銷售培訓前后結(jié)果的對比圖,案例教學的方法,*面對問題*分析原因名人答案*提出方案分析評估,拉上你的窗簾,角色扮演與輔導,*分階段式培訓*注重個性和心理因素*提出期望追蹤評估,銷售培訓全流程,*根據(jù)流程進行培訓*根據(jù)個性進行培訓*根據(jù)時段進行培訓,新進員工第一課,*責任*貢獻*進步,檢核自己的培訓是否對業(yè)績有幫助,實用原則,堅持到底,個體輔導,總結(jié),銷售培訓是對業(yè)務關(guān)鍵點的總結(jié)和提升,一個動作的不斷重復,就會有習慣的養(yǎng)成!,勇敢和創(chuàng)新的銷售經(jīng)理人，祝你走向成功！,20個題目的銷售組織管理思維模式測試,你對以下的觀點看法評判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1.優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的2.優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說會道的3.優(yōu)秀銷售者和過去的行業(yè)經(jīng)歷密切相關(guān)4.只要努力每個銷售人員都能做好任何事5.銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補其弱點6.上級對每一個銷售人員都應該一視同仁7.產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績必須是按照標準方法操作8.銷售經(jīng)理營銷策劃力比組織能力更重要9.銷售培訓應該以激勵和產(chǎn)品知識為核心10.銷售者對產(chǎn)品知識越了解其業(yè)績就會好,（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）11.經(jīng)理主要時間應放在緊急又重要工作上12.管理的目的就是保持員工工作尊從有序13.經(jīng)理應該用多的時間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者14.優(yōu)秀的經(jīng)理人更擅長做激勵下屬的工作15.優(yōu)秀的銷售者更多程度是由天賦決定的16.培訓優(yōu)秀員工比培訓落后員工效果要好17.經(jīng)理對下屬最大的影響力在于誠信方面18.銷售者的文化和專業(yè)與銷售業(yè)績無關(guān)系19.銷售員只要忠誠和勤奮早晚會出業(yè)績的20.銷售經(jīng)理的個人能力對落后者幫助最大,1