08秋培訓(xùn)資料

精品文檔Rhema終端體驗式培訓(xùn)第一章、介紹公司我們Rhema是杭州自主品牌服裝，公司座落于美麗的西湖之畔，女裝之都-（請問大家在那里？）杭州。公司成立于2006年，（從原來的幾十臺車位到現(xiàn)在上百臺）現(xiàn)占地面積4000平方米，目前員工100多名，在這兩年迅速發(fā)展成為國內(nèi)知名品牌。公司本著：“顧客至上（上帝）、品質(zhì)一流（生命）、誠信是金（立足之本）、創(chuàng)新不斷（靈魂）”（每個舉例說明）的經(jīng)營理念。讓Rhema之花茁壯成長。下面我講講我們品牌的發(fā)展前景兩年內(nèi)成為全國知名女裝品牌；2008年進(jìn)駐北京，上海知名大商場；快速復(fù)制“Rhema”專柜與專賣店，狠抓終端服務(wù)，最終使我們的客戶擁有Rhema就輕松擁有財富；讓優(yōu)秀員工成Rhema的主人；今年是推廣形象，服務(wù)終端的一年，對沒有品牌理念的客戶，堅決取締，寧缺不爛！Rhema的事業(yè)是我們共同的事業(yè)，只要您加人Rhema，就可以感受到學(xué)習(xí)的氛圍、團(tuán)隊的魅力、工作的熱情。設(shè)計理念（也就是產(chǎn)品介紹）貨品的結(jié)構(gòu)：根據(jù)流行顏色，類型，適應(yīng)的人群，季節(jié)，來分解分解為：形象款3% 主推款60% 平銷款37%類型的分別：前衛(wèi)型，時尚型，經(jīng)典型，大眾型，基本型。關(guān)于面料：08秋裝棉和針織有以下幾種定織個性棉布：普通市場上面料是雙股紗織成，市場上用的普通棉花40S紗線4萬元1噸我公司經(jīng)過改進(jìn)，采用南江長絨棉60S紗線9萬元1噸單股紗線布料結(jié)構(gòu)舒松，有這較高的透氣性能，我司采用定織呸布雙經(jīng)單緯，由單股紗織成，經(jīng)向距離13根紗，17根紗出現(xiàn)一個很具特色的經(jīng)向條紋。具有良好的吸濕性，透氣性，保暖性好。采用特殊工藝處理，減少織物浸水后的收縮以降低縮水率的工藝處理。經(jīng)過長車染色，染色性能好，色澤鮮艷，耐堿性強(qiáng)，耐熱光，抗蛀蟲。防皺，耐磨性，水洗處理，使布面保持整齊的條紋，柔和的光澤，舒適的手感。常規(guī)面料密斜紋：普通市場高密斜紋，市場上用的普通棉花40S紗線3萬9千元1噸市場上面料多是經(jīng)緯雙股紗織成，我公司采用精梳棉60S紗線8萬元1噸單股紗線織成布面單股紗分別為2，1，布面成單面斜紋，定型效果好，是合成纖維中最具耐磨的一種。經(jīng)高溫高壓染色，顏色鮮艷水洗后處理，面料質(zhì)地柔軟，光滑，色澤柔和。布面整體看上去有輕微條紋。改變纖維原有的結(jié)構(gòu)和成份，使織物在使用過程中不容褶皺的工藝。防皺，磨毛，水洗，預(yù)縮，水洗處理，經(jīng)過長車染色，使布面保持整齊的斜條，柔和的光澤，舒適的手感但又充滿現(xiàn)代化感覺。平紋布料結(jié)構(gòu)松有這較高的透氣性能，才用1上1下織成平紋布，遠(yuǎn)看象斜紋，預(yù)縮，保證了面料的穩(wěn)定性，面料成品后經(jīng)過水洗，采用特殊工藝處理，減少織物浸水后的收縮以降低縮水率的工藝處理。經(jīng)過長車染色，染色性能好，色澤鮮艷，耐堿性強(qiáng)，耐熱光，抗蛀蟲。防皺，耐磨性，水洗處理，使布面保持整齊的平紋，布面紋路整潔。柔和的光澤，舒適的手感。色牢度：染色牢度是對染色、因為染過色的織物在穿著和保管中會因光、汗、摩擦、洗滌、正常織物的染色牢度，一般要求達(dá)到34級才能符合穿著需要。 日曬牢度：日曬牢度是指有顏色的織物受日光作用變色的程度。其測試方法既可采用日光照曬也可采用日光機(jī)照曬，將照曬后的試樣褪色程度與標(biāo)準(zhǔn)色樣進(jìn)行對比，曝曬牢度6級，宜于放在通風(fēng)處陰干。洗滌牢度：水洗或皂洗牢度是指染色織物經(jīng)過洗滌液洗滌后色澤變化的程度。洗滌牢度4級，洗滌溫度不能過高、時間不能過長等。摩擦牢度：摩擦牢度是指染色織物經(jīng)過摩擦后的掉色程度，可分為干態(tài)摩擦和濕態(tài)摩擦。摩擦牢度1級。熨燙牢度：熨燙牢度是指染色織物在熨燙時出現(xiàn)的變色或褪色程度。這種變色、褪色程度是以熨斗同時對其它織物的沾色來評定的。熨燙牢度分為3，5級，應(yīng)選擇好試驗用熨斗溫度。強(qiáng)捻精梳紗針織面料：40-50S棉拉架（蝕毛），針織面料，堅牢耐磨，挺括而彈性，若原料用含有氨綸的包芯紗，則可以織成彈力針織面料，彈性更好?，F(xiàn)代針織面料更加豐富多彩。40-50S針織面料：具有及好的手感，普通市場上面料是雙股紗織成，市場上用的棉花40-50S紗線5.5萬元1噸，而我公司采用強(qiáng)捻精梳棉40-50S紗線9.3萬元1噸的單股紗線胚布交織合成，采用染色，洗水，預(yù)縮等工藝做成，防靜電，有著非常良好的吸濕性，透氣性，穿著柔軟舒適，保暖性好，染色性能好手感舒適，表面紋路清晰而且細(xì)密，富有較強(qiáng)的光澤度，色澤柔和，富有自然的美感，成為現(xiàn)代女性追求的一種時尚。采用進(jìn)口高品質(zhì)環(huán)保活性染色，經(jīng)過進(jìn)口機(jī)器絲光燒毛以及激光掃毛特殊工藝處理，使該面料的表面清晰且富有光澤，另經(jīng)過長車水洗處理，使該面料具有及好的手感，胚布交織合成，手感舒適，耐熱耐堿性能好。全棉針織面料：此面料經(jīng)向紗3.5.8.交點為粗紗，緯向紗3.5.8.交點為粗紗織成，因此布面和布底會出現(xiàn)一個33的小人字斜紋花方格。本公司采用的強(qiáng)捻精梳棉40-50S紗線9.3萬元1噸單股紗線胚布交織合成。市場上用的棉花40-50S紗線5.5萬元1噸面料手感柔軟舒適，透氣性強(qiáng)，吸濕性好，容易清洗，外觀樸實富有自然美感，充滿現(xiàn)代潮流感覺，在原有面料基礎(chǔ)上加上特殊工藝改進(jìn)過的面料：本面料采用的是上等環(huán)保染料，定織胚布，采用先進(jìn)技術(shù)配合而做成，不僅改善織物的外觀和風(fēng)格，由孔妝線圈形成，經(jīng)過蝕毛，激光掃毛，有較大的透氣性能，手感細(xì)膩柔軟，紗支密度高。布面紗支紋路清晰。以及遮光反射等功能。它的重量比其他棉和纖維要輕，富有定型良好的效果。對人身體有著良好的保障。40S麻面料：市場上面料是雙股紗織成，市場上用的棉花40S麻紗線8.5萬元1噸而我公司采用40S紗線10。5萬元1噸的單股紗線雙面交織合成。麻、亞麻屬于天然纖維。其獨特的纖維結(jié)構(gòu)使它具有其他面料無法比擬的優(yōu)點，如亞麻面料特有的透氣性、吸濕性以及排汗性使穿著者隨時隨地都清清爽爽。另據(jù)有關(guān)資料顯示，亞麻還能調(diào)整人的經(jīng)脈系統(tǒng)和內(nèi)分泌系統(tǒng)，對中樞神經(jīng)系統(tǒng)起到鎮(zhèn)靜作用。所以亞麻纖維還被認(rèn)為是一種極好的保健面料。麻紗等面料則多見松散型和有褶裥效果的造型，表現(xiàn)面料線條的流動感。洗滌的時候一定要掌握好水溫。水的溫度不能過高，應(yīng)該控制在攝氏度至攝氏度以下。亞麻服裝熨燙時要掌握的技巧主要是溫度。溫度要控制在攝氏度之間，并且最好在衣服半干的時候熨燙。滌綸：耐摩性好，彈性好不易起皺，挺括保形性好，耐光、熱性好，洗滌后快干免燙，洗可穿性能良好。 滌綸是化纖織物，不容易排汗。摸上去有刺拉的感覺，很容易起靜電，斜著看上去有亮光。色彩鮮艷、質(zhì)地柔軟、懸垂挺括、滑爽舒適。讓我們了解一下棉的個性吧：棉有著非常良好的吸濕性，透氣性，穿著柔軟舒適，保暖性好，染色性能好，布面紋路整潔。預(yù)縮，保證了面料的穩(wěn)定性，面料富有自然的光澤，手感舒適，透氣性能良好，耐熱性能獨特。經(jīng)久不退色。緊緊抓住了市場流行的趨勢，當(dāng)面料做成成衣后更加具有可塑性，而且保持了緯向紗織密度的柔軟性易洗快干，無須燙。耐酸乃堿，不宜腐蝕，結(jié)實耐磨，是合成纖維中最耐磨，棉纖維比較耐熱，但不宜于在100度以上長時間處理，如熨燙溫度在190度左右， 吸濕性：棉纖維具有較好的吸濕性，在正常的情況下，纖維可向周圍的大氣中吸收水分，其含水率為8-10%，所以它接觸人的皮膚，使人感到柔軟而不僵硬。如果棉布濕度增大，周圍溫度較高，纖維中含的水分量會全部蒸發(fā)散去，使織物保持水平衡狀態(tài)，使人感覺舒適。 保濕性：由于棉纖維是熱和電的不良導(dǎo)體，熱傳導(dǎo)系數(shù)極低，又因棉纖維本身具有多孔性，彈性高優(yōu)點，纖維之間能積存大量空氣，空氣又是熱和電的不良導(dǎo)體，所以，純棉纖維紡織品具有良好的保濕性，穿著純棉織品服裝使人感覺到溫暖。 耐熱性：純棉織品耐熱能良好，在攝氏110以下時,只會引起織物上水分蒸發(fā),不會損傷纖維,所以純棉織物在常溫下,穿著使用,洗滌印染等對織品都無影響,由此對提高了純棉織品耐洗耐穿服用性能。 耐堿性：棉纖維對堿的抵抗能力較大，棉纖維在堿溶液中，纖維不發(fā)生破壞現(xiàn)象，該性能有利于服用后對污染的洗滌，消毒除雜質(zhì)，同時也可以對純棉紡織品進(jìn)行染色、印花及各種工藝加工，以產(chǎn)生更多棉織新品種。 衛(wèi)生性：棉纖維是天然纖維，其主要成分是纖維素，還有少量的蠟狀物質(zhì)和含氮物與果膠質(zhì)。純棉織物經(jīng)多方面查驗和實踐，織品與肌膚接觸無任何刺激，無負(fù)作用，第二章、怎么做銷售銷售的第一步就是怎么銷售自己 銷售就是銷售自己，舉例：直銷做安利、保險，身價千萬甚至上億，開奔馳坐寶馬。但也有一部分人用產(chǎn)品，談不上做銷售，這就是區(qū)別：同樣的產(chǎn)品，有所不同就是賣手不同。（所以什么都有可能，就是事在人為）好的現(xiàn)在我們進(jìn)入主題，首先我先問大家一個問題：“請問專賣店生存的最基本條件是什么？”。就是：銷售業(yè)績一、銷售組成部分：從銷售基本說起：銷售額=人流量x進(jìn)店率x成交率x續(xù)約率x回頭率人流量：市場規(guī)劃（總代、自營店） 店面選址，店面的位置直接與路段、人流量掛鉤的，有很多時候不是我們能控制的。大部分店鋪是前期就開始運作好的，我們不能改變現(xiàn)狀，但我們要怎么做？來提高進(jìn)店率：點名問答（回答對贊揚）四點：櫥窗、賣場陳列、燈光、色彩一）櫥窗：有幾種型式：展示型、藝術(shù)型、隱藏型 A、展示型：就是適合我們品牌的形式。可以根據(jù)：流行色、根據(jù)節(jié)假日、主推款、滯銷款、天氣氣候來說明。（每個舉例詳細(xì)說明） B、藝術(shù)形：根據(jù)品牌色系，櫥窗里按色系陳列出一個故事，比如：春、夏、秋、冬。 C、隱藏形：櫥窗整體簡單、簡潔有檔次、有內(nèi)涵。吸引顧客進(jìn)店試穿，提高成交率。二）賣場陳列：1、陳列的重要性(1) 營造店鋪的氛圍 (2) 提高品牌形象（陳列本身就是一種簡單而直接的廣告形式）(3) 制造賣場磁性(4) 吸引顧客進(jìn)店（引發(fā)購買欲望）2、陳列的目的(1) 充分展示我們的貨品；（直接目的）(2) 提升銷售額；（最終目的）3、陳列的原則1）和諧原則：（主要指壁掛間的和諧）怎么做才能體現(xiàn)和諧呢？由：A、貨品和貨品貨品之間的款式要搭配協(xié)調(diào)；從顏色、款式、面料等方面都要和諧。B、貨品和飾品模特的貨品要與所配飾品的顏色，及款式要搭配協(xié)調(diào)；C、顏色之間貨品與貨品、貨品與飾品的顏色相協(xié)調(diào)D、宣傳品與貨品當(dāng)季的貨品要配上相應(yīng)的宣傳品，同樣當(dāng)款的貨品要配上相應(yīng)的宣傳品。2）平衡原則：要符合人的心理取向、引導(dǎo)視感的舒展、穩(wěn)定有續(xù)。對稱的，兩邊相同的重量； 非對稱的，兩部分中的中間部分比另一部分更能引起注意A、掛件的數(shù)量每個臂桿的掛件數(shù)量要統(tǒng)一，以達(dá)到平衡；同時每件衣服的間距：夏裝一般3至5公分，冬裝5至7公分為一間隔。B、疊放的高度同一層之間的貨品數(shù)量要達(dá)到統(tǒng)一的高度。3）統(tǒng)一原則：首先要求整個賣場看起來是一個整體。給人以整體感。比如我們的：A、POP海報統(tǒng)一如果是陳列冬裝的貨品，那我們的POP海報就要統(tǒng)一換成冬裝的，而不允許出現(xiàn)一半秋裝，一半冬裝的POP海報；B、衣架統(tǒng)一上、下裝要統(tǒng)一衣架，切勿出現(xiàn)混淆使用。4）呼應(yīng)原則：包括內(nèi)外呼應(yīng)、上下呼應(yīng)、左右呼應(yīng)和顏色呼應(yīng) 內(nèi)外：櫥窗的貨品和里面陳列的貨品。 上下：層板上陳列的包等飾品的顏色要與下面陳列的衣服一致。 左右：點掛與旁邊的橫桿陳列的顏色應(yīng)該一致。5）支配原則：由主打色支配輔助色。（紫、黑白紅）4、陳列的技巧(1) 氣溫差：根據(jù)氣溫變化調(diào)整陳列（氣溫變化陳列一定要有變化）(2) 方便化：擺放應(yīng)以方便顧客為原則，其次是方便導(dǎo)購員。只有這樣顧客才會有著更強(qiáng)烈的試穿欲望。(3) 新鮮度：一星期內(nèi)的陳列根據(jù)不同顧客層次有所變化；根據(jù)銷售變化及時調(diào)整陳列。 （一個星期調(diào)整兩次，可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r星期日晚與星期四晚或星期五晚進(jìn)行陳列調(diào)整）。根據(jù)目標(biāo)消費群體的變化而進(jìn)行陳列的變化。14日，這段時間我們的顧客群體主要是一些企業(yè)老板，自由職業(yè)者等，這些人有錢，追求的是個性和品位，所以在星期一的時候我們就有必要進(jìn)行模特出樣及陳列的變化了，突出一些個性化，高價值感的款式；5日，這個時段光顧我們的商場的以上班族居多，經(jīng)濟(jì)水平一般，所以這段時間應(yīng)重點出樣和陳列一些大眾化的，跑量的款式。(4) 豐滿感：以豐富的貨品結(jié)構(gòu)吸引顧客，使顧客感覺我們有看不完的貨品。（充分利用產(chǎn)品的款式、結(jié)構(gòu)并保證一定的量）1.量多 2.產(chǎn)品的款式、結(jié)構(gòu)多。(5) 一色多款：一個顏色多種款式，如我們?nèi)ツ昵锒b“一色多款”運用櫥窗模特整體出樣效果會非常好，因為它能顯示出一種氣勢來。5、特殊情況下的陳列（1）新產(chǎn)品上市以一周的時間在櫥窗里陳列新款、賣場黃金區(qū)重點陳列，以做到櫥窗與賣場的相呼應(yīng)，看銷售信息反饋，及時調(diào)整陳列。（2）三斷時（斷碼、斷色、斷款）我們可以陳列數(shù)量較多的款，以達(dá)以平衡銷售。如果暢銷款只有一兩件的時候，怎么辦？（3）節(jié)、假日因人流量較大，可適當(dāng)調(diào)整主通道、副通道的空間，同時還應(yīng)調(diào)整陳列，陳列齊碼齊色的貨品，產(chǎn)品要豐富，量要大，利用道具飾品營造節(jié)日的氛圍。（4）天氣變化比如：天氣由夏天向秋天過渡時，一下子變冷，首先在櫥窗里重點推介，把長袖的陳列在店鋪的店頭區(qū)。（5）促銷時段重點陳列促銷款，宣傳品（POP、海報）以呼應(yīng)我們的促銷，如有贈送品還應(yīng)及時做好陳列；促銷結(jié)束后，立即調(diào)整陳列。（6）特賣場的陳列特賣場根據(jù)時間可以分為長期特賣（半年以上）、中期特賣（三個月以內(nèi)）、短期特賣（一周至半個月）。首先我們應(yīng)該明白特賣的目的：消化庫存，增長業(yè)績。那么我們在特賣場陳列的時候要注意哪些要點呢：A、以價格吸引人，以價格為主要的劃分陳列區(qū)域的依據(jù)。劃分50元區(qū)，100元區(qū)，150元區(qū)等。B、不斷的補(bǔ)充新款，保持特賣場的產(chǎn)品的一個新鮮度。有人會問了，一個特賣場哪有能不斷補(bǔ)充新款的呀，我們說的新款從哪里來呢？比如說我們的應(yīng)季產(chǎn)品一個款只剩下一兩件了，象這樣的款式就可以迅速的放到特賣類別中來。C、充分利用店鋪內(nèi)的POP、海報等宣傳資料烘托出特賣場熱鬧的氣氛。D、確保我們的店鋪貨品的豐滿感?？傊?，根據(jù)實際區(qū)域不同，當(dāng)?shù)叵M喜好不同，作適時調(diào)整。6、更衣室注意事項：1）、更衣室內(nèi)部不能裝大鏡子，合適裝照面部小部分的鏡子。2）、包、衣服掛鉤旁邊加注“溫馨提示”3）、適合位置張貼每季節(jié)服裝“洗滌說明”4）、更衣室里鞋子要求：高雅、有檔次感5）、賣場休息區(qū)凳子最好安排在面朝試衣間比較合適。三）燈光：（我們賣場使用的都為金鹵燈）1、燈光的作用A. 照明B. 突出衣服的靈魂C. 襯托賣場的氛圍2、燈光的有效使用；A、首先我們得將我們燈光盡可能的照射在我們的衣服上，只有將燈光照射在衣服上，我們的衣服看起來才具有動感，才有了靈氣。B、光源的設(shè)計要充分考慮顧客，強(qiáng)烈的照明容易使我們的眼睛感到疲勞，應(yīng)避免使用。C、照明的強(qiáng)度反映店鋪的品位，即越高級的商場光線越柔和。四）色彩：1、色彩的基本知識：（引言）大家可能都看過彩虹，尤其是小時候、看到彩虹特別高興，因為它真的很漂亮，彩色的，那么大家知道它的彩色是有哪些色彩組成的嗎？（1） 彩虹色：赤橙（紅） 黃 綠 青藍(lán)（藍(lán)綠）紫（2）三原色：紅、黃、藍(lán) 舉例足球：紅黃牌；十字路口的指示燈：紅 黃 綠。特征（顏色鮮明、引起警示） 紅：給人以溫暖、熱情的感覺 黃：明亮，代表著豐收，充滿希望 藍(lán)：讓我們想起天空、大海，給人一種冷靜、沉著、舒暢的感覺。2、色彩的分類A冷色：藍(lán)、綠、紫藍(lán)：想起大海、天空，給人冷靜、沉著的感覺。綠：給人一種很涼爽、清爽的感覺，所以很多的飲料的顏色都用綠色。紫：神秘、高貴。B暖色：紅、黃、橙紅：熱情、奔放黃：溫暖、和煦橙：亮，看到這個顏色就感覺比較興奮C中性色（Rhema的風(fēng)格）：黑、白、灰、卡其、咖啡黑：代表著正義、高級、前衛(wèi)，任何事都有兩方面的，同時它也代表著恐怖、黑暗、憂郁等，喜歡穿這種顏色的人自立，自強(qiáng)，比較容易隱藏自己的悲傷。白：清純、純粹、直率、簡樸等，喜歡這種顏色的人忠誠老實?；遥焊哔F、典雅、寧靜、沉著，這種人有著嚴(yán)格的3、色彩的關(guān)系A(chǔ)協(xié)調(diào)色（鄰近色）： 黃黃綠、黃橙 橙黃橙、紅橙 紅紅橙、 紅紫 紫紅紫、藍(lán)紫 藍(lán)藍(lán)綠、黃綠 綠藍(lán)綠、黃綠B對比色（大家可以看這張色環(huán)）：黃紅、紅紫 紅藍(lán)、藍(lán)綠橙紫、藍(lán)紫黃紅、紅紫綠橙、紅橙藍(lán)黃、黃橙紫綠、黃綠這種色在青少女裝里用得較多。C互補(bǔ)色：紅綠 橙藍(lán) 黃紫 紅橙藍(lán)綠 紅紫黃綠 黃橙藍(lán)紫穿這種色彩的人很有獨立的思想，非常有個性。成交率：兩部分組成貨品專業(yè)知識、終端銷售技巧 一、貨品專業(yè)知識：根據(jù)當(dāng)季節(jié)貨品，詳細(xì)解說貨品知識。二、終端銷售技巧：銷售技巧：你們感覺銷售工作的無限樂趣嗎？服務(wù)他人是一件快樂高尚的事情，是嗎？銷售的組成：80%了解人性，20%了解產(chǎn)品。（推銷產(chǎn)品首先要推銷自己）A）加深印象法：1、試穿后的衣服要拿在手上加深顧客印象，不要及時把試穿過的衣服歸位。2、同款衣服試穿2遍，可成交率同時也翻倍提高。80%是連續(xù)三次以上推銷成功，50%是有第一次推銷失敗后就放棄，30%是第二次放棄，10%是第三次放棄，10%是連續(xù)推銷一次以后，她們的業(yè)績占總銷售80%。（當(dāng)顧客走出店面時，還是可以加深印象法） 試衣服務(wù)（贊美、鼓勵）對于贊美不停、鼓勵不斷我們要講究實在、也就是說要善于發(fā)現(xiàn)對方視界的美點、并結(jié)合試穿的Rhema服飾加以渲染。（舉例）或互動。B）調(diào)貨法：時間要有技巧讓顧客等。特別在早上顧客比較少的時候盡可能讓顧客多逗留時間長些。C）我字開頭法：我們Rhema、我們衣服、我建議等、可以介紹品牌文化。當(dāng)顧客征求你意見時（個人購物當(dāng)時選上幾個款式時，我們要建議最合適她的款式搭配）。D）情景法：1、當(dāng)碰到結(jié)伴或者夫妻兩個以上的顧客，和小姐妹一起購物，要用更好的贊美（與結(jié)伴陪同的好友，盡量達(dá)成共識、結(jié)成同盟。更好的贊美其同伴穿戴、飾品、發(fā)型、手表、包包、先生穿戴。另外要宣傳公司品牌文化，突出重點。） 2、當(dāng)賣場顧客比較多時，顧客試穿出來，可以考慮建議旁邊不認(rèn)識顧客一起參考。舉例“先生（小姐）你看這美女衣服合體吧！”“你看這衣服她穿多有味道吧”，一般情況下90%被問顧客都會點頭是好。E）連續(xù)反問法：當(dāng)顧客憂郁不自信時，拿出我們有特點拳頭產(chǎn)品，贊美工藝、手工、款式、面料。 F）明星效益法：當(dāng)顧客試穿我們品牌衣服時，可以明確告訴她：“我們這里某某局長夫人是我們的老顧客，一次消費就是3至6件哦” “在某某電臺主持人都穿我們衣服”J）緊逼法：猶豫時，快成交時，主銷售不能離開，副銷員開票。H）請示法：當(dāng)顧客不打折不買的情況下，可以考慮包括用打折法和緊逼法。 I）專賣店休息區(qū)要做出特色特點，為我們即將成交的顧客倒上一杯水，來提高我們品牌文化和成交率。J）自信激將法：碰到顧客憂郁不定，想買有不想買準(zhǔn)備離開時，可以考慮用激將法，自信的告訴她：“小姐，因為這件衣服這里賣剩下只有一個碼，并且公司以準(zhǔn)備停產(chǎn)，這么好的產(chǎn)品，后面我不能保證你要的貨有沒有貨?！盞）定金法：碰到顧客要的碼數(shù)沒有，及需要到別的地方調(diào)換貨品時。（抽屜里做好假票據(jù)，要求打折時也可以用票據(jù)說服（你看我們這里都是這折扣）。這是一種營銷心理手段。L）打折法：要和請示法一起使用。M）數(shù)據(jù)對比法：顧客說太貴了、打個折時（實戰(zhàn)）1、堅持原則不變、不打折，（當(dāng)天有活動的要說明具體情況）。 2、數(shù)據(jù)對比法：你假如在某些地方買的衣服200元只穿2、4次，而我們品牌可以穿10次以上一個季節(jié)甚至更長時間，您說誰比較劃算。3、反問句：難道價格是您衡量這件衣服標(biāo)準(zhǔn)嗎？難道您穿的這么漂亮還在乎這一點錢嗎？4、我們的面料是訂織訂染的，面料周期比較長。有部分要1個半月甚至更長。5、另外從設(shè)計師,面料（經(jīng)過高溫預(yù)縮機(jī)縮水，所以我們品牌服裝一般情況下是不會變型、退色，這設(shè)備是進(jìn)口很貴的，一般企業(yè)是不會考慮買的）、輔料采購、打版（是立體裁剪、立體套模整燙、而且歸拔工藝特別講究，你可以試穿一下效果。）樣衣（提到褲子時，可以告訴顧客我們品牌褲子素型很好，并且有提臀效果）、到成衣制作（介紹制作過程要修毛片2次，質(zhì)量檢查要經(jīng)過十幾道檢查）、再到配送、整燙、包裝、物流。要詳細(xì)專業(yè)的介紹整個過程。異議解答：在營銷中碰到質(zhì)量問題要怎么解釋：1、首先要肯定顧客發(fā)現(xiàn)的問題并表示感謝和感激！2、贊美顧客的專業(yè)水平，要把顧客的不專業(yè)贊美成專業(yè)，要把自己專業(yè)變成不專業(yè)。3、并肯定告訴她會把有質(zhì)量問題的產(chǎn)品退回公司翻修和追究處罰相關(guān)人員責(zé)任。4、營業(yè)員及時補(bǔ)上給顧客試穿的款式碼數(shù)，并把有質(zhì)量問題產(chǎn)品包好，里面用紙條標(biāo)明質(zhì)量問題，退回公司處理相關(guān)事宜。碰到多次來到店里試穿，不買衣服的顧客。首先我們要主動與她交朋友談心，留下聯(lián)系方法，新款到后可以考慮叫她來給試穿（最好在顧客人流比較少的時候，可以提高賣場人氣）。適合穿我們品牌的顧客，可以增收小禮品加深印象。這樣的話她會給我們做免費廣告，和很好的市場口碑，后期會有很好的意外收獲。另外一些銷售技巧：1、營業(yè)員對庫存、尺碼相當(dāng)了解，向顧客有的尺寸猛推款式。2、衣服太年輕，你不喜歡年輕嗎？你穿這衣服你老公和你朋友會更欣賞你，我們這樣的款式和你相適的人購買這衣服。（千萬不要說年齡）3、每天自己要求按時間段寫出銷售目標(biāo)。完成之后再加目標(biāo)。4、對胖的顧客，推銷時千萬不要說胖字，只提挺好的、挺適合你的。5、當(dāng)老顧客猶豫時，我們要用以退至進(jìn)法，這樣反而可以達(dá)到預(yù)期的效果。6、天氣寒冷時候，當(dāng)顧客不愿意試衣服時，導(dǎo)購員可以自己試衣服，帶動顧客一起試穿。7、注意處理老來只試不賣的顧客。8、導(dǎo)購員在賣場空的時候，相互穿Rhema衣服，相互贊美、贊美服裝。如何留住人:人才興、事業(yè)興：以后競爭不僅是市場的競爭、產(chǎn)品的競爭、更是人才的競爭。就看你怎么培養(yǎng)人，和怎么用人？一、 有耐心傾聽員工的意見：1、 給對方全然的注意。2、 要善于和員工平等討論問題。3、 重視傾聽每一位員工的意見。4、 專心聽并篩選出重點。5、 采用員工建議來改進(jìn)自己的工作。二、把握好贊揚下屬的原則：1、 讓贊揚更具隱蔽性。（可以從側(cè)面或另一面贊美他）2、 贊揚具體的事情。3、 贊揚應(yīng)發(fā)自內(nèi)心。4、 贊揚工作結(jié)果，而非工作過程。5、 贊揚特性，而非共性。（獨特部分）三、激勵下屬自信心：1、 要用建議口吻來下達(dá)工作指令。2、 給下屬面子，平和寬容待人，不損傷下屬自尊。3、 經(jīng)常夸獎部下，有目的、有針對性地夸獎。4、 有事情多找下屬商量。5、 提供機(jī)會，鼓勵成功，寬恕失敗。6、 將下屬的名字經(jīng)常掛在嘴邊。7、 把你的店長成為店鋪主人。（員工有問題找你時，你要叫她找店長）四、做教練式領(lǐng)導(dǎo)： 1、 傳授技術(shù)、技能。2、 傳授工作過程或程序（完美的過程才有完美的結(jié)果）。3、 傳授專業(yè)和人際交往技能。4、 我們要把我們變成服裝黃埔軍校，老板的搖籃。5、 把我們“Rhema”的店變成動力源泉。讓他們感覺到，離開我們就沒有那種激情。建議去看兩本書：九型人格和臺灣許宜銘擁舞生命五、領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)下屬方面的錯誤認(rèn)識：1、 我很忙，我沒時間。2、 我自己熟練的業(yè)務(wù)，自己做更快。3、 我必須留一手，以備萬一。4、 教導(dǎo)下屬是一件很難的事5、 學(xué)好技藝的下屬易攀高枝。6、 培訓(xùn)下屬應(yīng)該是培訓(xùn)部的事。六、如何激勵：教練式的領(lǐng)導(dǎo)能把員工帶起激情：因為員工討厭只說不練的上級，行動才是成功最大的法寶。(上帝不會獎勵努力的人，只會給既努力又找對方法的人獎勵) 1、自我激勵：如果達(dá)不到目標(biāo)我就天天爬樓梯；要自己去發(fā)現(xiàn)達(dá)不成的壞處：達(dá)成了的好處，達(dá)成了給自己的獎勵。 2、未來危機(jī)的激勵：現(xiàn)在1+1=2（結(jié)婚） 5年之后1+1=3（生小孩） 20年之后1+1=5（養(yǎng)父母親）也可能等于7 3、視覺化激勵：假如我要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，寫好貼到醒目的地方。4、關(guān)心激勵：財聚人散，財散人聚（比喻：蒙牛集團(tuán)） 5、不同年齡人的激勵： 80年代（25歲以下）-最好用不斷的表揚，不斷的肯定; 70年代（2535歲）-用晉升職位，培訓(xùn)重用; 60年代（3545歲）-用金錢，福利; 50年代（45歲以上）-尊重，工作輕松;6、恐懼退縮：增強(qiáng)他的自信心，需要更好的了解公司，了解產(chǎn)品。因為變成專家才會更有底氣。激勵他（你是最棒的，你一定會成功） 7、懶惰取巧形：把他搭配到行動力最強(qiáng)的當(dāng)中去，不來危機(jī)激勵他 8、虎頭蛇尾型：不斷的監(jiān)督他9、條理不清型：不斷叫他寫工作計劃10、兩杯水的激勵：在這個人的人生中我們必須得喝兩杯水，一杯甜水與一杯苦水的三種喝法：（工作與享受的比喻）第一種：享受型，工作一天他要休息兩天，直到四五十歲還是一事沒成，很善待自己。第二種：邊工作邊享受型;他認(rèn)為這是公平的對待自己。第三種;先工作后享受型，先苦后甜。送給大家一句話：提前的享受只會降低享受的標(biāo)準(zhǔn)。續(xù)約率：連續(xù)推銷、搭配銷售一）多次推銷法：連續(xù)銷售，附加推銷（品牌飾品）。決定銷售業(yè)績，突破在銷售上的突破。回頭率:1、顧客檔案（VIP建檔）2、記住特征（重點顧客,由老板或者店長親自負(fù)責(zé)）第三章、自我可控制部分心態(tài)篇、目標(biāo)、計劃制定、團(tuán)隊、晨會的重要性一）、心態(tài)篇：心態(tài)決定一切，行動改變結(jié)果。1、每天我們每個人在出門前三分鐘，自己面對鏡子告訴自己，我今天要做什么？業(yè)績是多少賣幾件衣服？要相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己的能力。Rhema就是自己的事業(yè)而不是職業(yè)，要有主人翁的心態(tài)。我們要有從店員做到店長，從店長做到合作伙伴、老板。2、老板這店投入這么多、付出這么多。老板這么信任我們？我們是沒有理由做不好。這店做好了，再開店的話，后面更有機(jī)會是現(xiàn)在老板的合作伙伴，不僅僅是一個店員、店長咯。3、心態(tài)內(nèi)有四種品，看看自己屬于那一種品？精品=心態(tài)好+能力好 半成品=能力不好+心態(tài)好毒品=能力好+心態(tài)不好 廢品=沒能力+沒心態(tài)各位你可以看看你周圍包括自己是屬于那一種品質(zhì)？4、要有積極樂觀，學(xué)習(xí)的心態(tài)。人生（工作）就想在爬山，大家同意這觀點嗎？要一直努力向上爬，往上爬不了就意味著下滑，下滑就意味沒有提高，沒有提高就很有可能意味被團(tuán)隊淘汰。5、要有感恩的心態(tài)。感恩于我們的老板：給我們提供這么好的平臺，來體現(xiàn)我們?nèi)松鷥r值。1）、感激傷害過你的人，因為他磨練你的意志。 2）、感激欺騙你的人，因為他增長你的見識。3）、感激批評你的人，因為他讓你成長。 4）、感激你的競爭對手，因為他讓更加清醒。二）、目標(biāo)、計劃制定：成事在天，謀事在人。一個好的計劃將是成功的一半。1、單店根據(jù)所在城市級別和具體位置,來做銷售計劃(包括:年度、季度、每月、每周、每日)。每周計劃可在周總結(jié)會上定，每日計劃可在晨會上布置。 舉例：銀泰每年216萬，每月18萬，每人每月4.5萬。日平均3000元（兩天一班制）2、由老板、品牌經(jīng)理、品牌督導(dǎo)、店長共同協(xié)商制定年度和每月計劃。3、補(bǔ)貨可以由店員自己補(bǔ)自己買，還有當(dāng)季產(chǎn)品可以按A、B、C類款推銷來提成。4、從上面都做好后，那就剩下最關(guān)建的一個步驟一個細(xì)節(jié)：（細(xì)節(jié)決定成?。┤⑨槍Ρ砀?重要性：表格是終端店鋪管理的必備工具，可以提高日常工作效率每日日報表，庫存及貨品結(jié)構(gòu)報表，周促銷活動報表，每日自檢表。附錄：Rhema店長崗位職責(zé)，店長職位說明書，VIP管理流程，店鋪員工職責(zé)，顧客投訴記錄，服裝的除污方法（見附錄）第四章、銷售八部曲 （一）、營業(yè)前 ：1）我們的店長提前15分鐘來到店里。干嘛呢？打開音樂以及部分燈光，為此讓我們的店員一進(jìn)店就可伴著輕快的音樂上班，擁有一個愉悅的心情。同時我們的店長也還可以利用這段時間對今天專賣店的工作作一個簡單的構(gòu)思和規(guī)劃。這時我們的店員也將陸續(xù)到崗。 2）到崗登記簽到、換工服。女店員上崗前應(yīng)化好妝、需要時也可適當(dāng)補(bǔ)妝。3）組織店員打掃衛(wèi)生整理貨品貨架。如果是商場的話還要清點貨品、簽字確認(rèn)。打掃衛(wèi)生要有什么原則？標(biāo)準(zhǔn)？必須是徹底的、不留下任何衛(wèi)生死角為準(zhǔn)則、但我們的店長在早上的檢查中一定要慎用批評。4）招集店員列隊開晨會。晨會的內(nèi)容：A、如何通過這個平臺來提升自己各方面的能力。B、通報昨天的營業(yè)情況、分析原因、尋找差距，布置今日工作任務(wù)，強(qiáng)化目標(biāo)意識。C、確認(rèn)需要傳達(dá)的事宜，強(qiáng)調(diào)并突出今日工作要點。D、激勵店員工作士氣（獎勵法三法則：肯定；指正；鼓勵）E、氛圍、創(chuàng)造購物環(huán)境（賣場流動線、黃金視線區(qū)），忙碌的賣場最能吸引顧客。 F、確認(rèn)庫存、交接事宜5）店長檢查自己以及店員的儀容儀表：a 發(fā)型大方，女員工不披發(fā)，劉海不遮眉。皮鞋保持光亮整潔。b不佩帶夸張飾物，長發(fā)按公司規(guī)定發(fā)花束好，淡裝上崗。c不允許把早餐帶到賣場，不能在營業(yè)時間和賣場內(nèi)化妝，修指甲，挖耳鼻，打哈欠。d不得在賣場面向顧客喝水等不禮貌行為。e吃飯必須簽離和簽到，按規(guī)定執(zhí)行，不得超時。f賣場內(nèi)不得打堆和聊天j上班時間不得接聽私人電話h營業(yè)淡場必須隨時保持各自衛(wèi)生區(qū)域的衛(wèi)生工作 6）店長、及店員必須要具備的自身條件以及知識：a店長、店員必須具備很強(qiáng)的親和力、自然得體的微笑時刻保持b店長、店員必須按規(guī)定使用規(guī)范禮貌用語迎送顧客c店長、店員對當(dāng)季商品知識的熟悉程度在80%以上，暢銷款100%熟悉d店長、店員對銷售技巧中FAB的理解和實操水平，必須清楚每一款的賣點和價值感e店長、店員必須清楚面料成分和面料的基本知識和保養(yǎng)小常識在80%以上f接待顧客的過程應(yīng)遵循接待顧客時的購物的心理，不必在顧客一進(jìn)店就一步不離的跟在顧客后面g接待顧客不得過分使用夸張語言來贊美顧客，應(yīng)發(fā)掘每一位顧客不同的特征適時的進(jìn)行贊美7）最后準(zhǔn)備工作：1、店長檢查自己以及店員的儀容儀表。2、通報昨天的營業(yè)情況、分析原因、尋找差距。3、確認(rèn)需要傳達(dá)的事宜，強(qiáng)調(diào)并突出今日工作要點。比如：今日有促銷活動，活動的細(xì)則以及顧客是否有訂換貨的相關(guān)事宜。還有暢銷款的缺色斷碼是否做到心中有數(shù)。4、 布置今日工作任務(wù)，強(qiáng)化目標(biāo)意識。5、 激勵店員工作士氣（三明冶法則：肯定 指正 鼓勵）（二）營業(yè)中：1、銷售八步曲：1）迎接顧客：怎么迎接呢？親切、自然、友善2）留意并接觸顧客：留意顧客是我們接待顧客的前奏，這時大家應(yīng)從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，并為其準(zhǔn)備針對性的服務(wù)。在這個過程中我們有一個服務(wù)的準(zhǔn)則那就是：目光、笑臉、聲音、距離、動作（參考銷售技巧）。3）介紹：A） 品牌介紹：（簡單、清楚、自信）B） 產(chǎn)品介紹：（專業(yè)、同時強(qiáng)調(diào)并突出活動）專業(yè)：介紹產(chǎn)品時簡潔、精練。我們這里有一個 F、A、B、法則，。FABE推銷法（特點：把產(chǎn)品的屬性轉(zhuǎn)化為優(yōu)點并帶給顧客的好處）F特征，A由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。4）試衣服務(wù)（贊美不停、鼓勵不斷）對于贊美不停、鼓勵不斷我們要講究實在、也就是說要善于發(fā)現(xiàn)對方視界的美點、并結(jié)合試穿的Rhema服飾加以宣染。當(dāng)然在這個過程中我們還有一些具體的工作細(xì)節(jié)，比如： A）試衣時：（1） 帶領(lǐng)（手心向上、平舉指引）（2） 告訴顧客衣服的穿法（領(lǐng)圈的前后朝向、拉鏈的左右朝向等）（3） 提醒顧客關(guān)好門。（4） 等侯！并尋思為顧客提供最佳的組合搭配。B）試衣后：（1） 協(xié)助整理（換褲管）（2） 提問題（試探式、溝通式的問題）（3） 給予正面回答（轉(zhuǎn)換字眼，老氣-成熟）（4） 提示引導(dǎo)、假設(shè)成交。（5） 附加推銷。好了過五關(guān)斬六將、很辛苦，現(xiàn)在進(jìn)入銷售的重要階段：是什么？5）成 交：（保持心態(tài)、多微笑）6）異議解答：堅持原則不放松、適當(dāng)?shù)目伸`活變通。7）收銀服務(wù)：（準(zhǔn)確、快速、高效）A） 唱收、唱付。B） 整潔包裝（拷貝紙）C） 建立顧客檔案（VIP）D） 告別、歡送。（8）工作要點：A） 動態(tài)管理：（客流變化、淡旺場的應(yīng)對措施）時間客流量（淡、旺場）顧客類型表現(xiàn)特征應(yīng)對措施9：3011：00少（淡）旅游，閑逛有點個性偏時尚介紹中等價位11：001：00 多（旺）職場人員（各機(jī)關(guān)單位）結(jié) 伴從眾心理、強(qiáng)調(diào)實惠1：0015：00少（淡）自由職業(yè)者，夜間活動者獨行特立、好虛榮多贊美15：0017：30 多（旺）閑散、企事業(yè)太太主觀意識強(qiáng)、脾氣較急任其自由選擇、認(rèn)同肯定對方17：0019：00少（淡）職場人員、上班族觀察細(xì)微、決策遲緩不必急于接近、提示引導(dǎo)19：00下班 多（旺）家庭主婦、旅游神情自若、胸有成竹把握時機(jī)不放松B）交接班的流程（1520分鐘）A 點數(shù)。 （10分鐘）B 核對帳物是否相符。（3分鐘）C 確認(rèn)帳物相符后，兩班店員簽字（2分鐘）。D 簡單的一個碰頭會。（3分鐘）強(qiáng)調(diào)： 交接班應(yīng)避免高峰期。有顧客在的時候應(yīng)先完成對顧客的服務(wù)后再進(jìn)行交接班。緊密協(xié)調(diào)防止丟失貨品。（三）