口才訓(xùn)練十六——推銷口才ppt課件.ppt

口才訓(xùn)練十六推銷口才,主要內(nèi)容,一、推銷、推銷員、推銷語(yǔ)言二、推銷口才的基本技巧三、各種推銷實(shí)踐的口才技巧四、上門推銷與柜臺(tái)推銷的口才五、實(shí)訓(xùn)導(dǎo)引經(jīng)典閱讀和背誦,一、推銷、推銷員、推銷語(yǔ)言（一）推銷（二）推銷員（三）推銷語(yǔ)言的特征1.情感性2.禮貌性,3.通俗性4.風(fēng)趣性5.誘惑性6.夸張性7.簡(jiǎn)潔性8.科學(xué)性,(四)推銷語(yǔ)言的基本要求,1.口齒伶俐，用語(yǔ)簡(jiǎn)明、生動(dòng)、易懂。力求用聲音的美感、煥發(fā)的精神給顧客以良好的感覺(jué)，不說(shuō)臟話、粗話，不故弄玄虛，說(shuō)話不帶刺。2.溫和親切，話題豐富。興趣廣泛，知識(shí)面寬，增加顧客的情趣和興致，切忌呆板、枯燥無(wú)味。3.適當(dāng)克制能言善辯，以示誠(chéng)實(shí)、謙虛和內(nèi)涵。說(shuō)話婉轉(zhuǎn)，不生硬。4.措辭恭敬準(zhǔn)確，眼神溫和明亮，態(tài)度端莊輕松。,博取顧客的信賴和友情，應(yīng)該做到這幾點(diǎn)：,1、要善于測(cè)度對(duì)方的實(shí)情，慎選話題。2、用心識(shí)別對(duì)方，恰當(dāng)?shù)刭澰S對(duì)方，不要傷對(duì)方的自尊。3、善用眼神與姿態(tài)，摒棄不雅和慌張。,(二)推銷口才的基本技巧,(一)推銷員的口才的基本要求1.望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等。2.聞：聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心地聽(tīng)，要細(xì)心的聽(tīng)。3.問(wèn)：要想清楚明了客戶的需求，就需要通過(guò)提問(wèn)、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購(gòu)買建議，完成銷售。4.切：實(shí)際考察客戶的狀況。,(二)推銷口才的基本技巧,1.把握交談的對(duì)象(1)根據(jù)交談的對(duì)象的不同特點(diǎn)，不同性別對(duì)待推銷的態(tài)度不同。(2)根據(jù)年齡特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)等，把握談話的節(jié)奏和速度。在推銷過(guò)程中才能握主動(dòng)權(quán)。,2.巧妙地應(yīng)答問(wèn)題（推銷滅蚊劑案例）3.善于表達(dá)真誠(chéng)（電器商店推銷案例）4.適時(shí)地中斷談話5.以試探促使成交(1)答案任其擇一試探法（案例）(2)用錯(cuò)誤的結(jié)論試探（案例）(3)“和諧”效應(yīng)試探法（案例）,三各種推銷實(shí)踐的口才技巧,(一)接近客戶的口才技巧1.搭話接近通過(guò)有意找說(shuō)話來(lái)接近顧客（案例）2.策略接近推銷員不直接介紹，而是用令人震驚的話語(yǔ)或戲劇性的動(dòng)作引起顧客的興趣，然后再巧妙地轉(zhuǎn)入洽談（案例）,3.夸獎(jiǎng)接近通過(guò)夸獎(jiǎng)對(duì)方的長(zhǎng)處，或?qū)Ψ较埠玫娜撕臀飦?lái)取悅對(duì)方接近顧客（案例）4.正面接近推銷員見(jiàn)到顧客，按照一般的步驟首先進(jìn)行自我介紹，然后再介紹商品（案例）,(二)面談時(shí)的語(yǔ)言技巧,(1)傾聽(tīng)的作用,1.敘述技巧（案例）2.傾聽(tīng)技巧,善于傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)傾聽(tīng)顧客的抱怨了解顧客的意見(jiàn)與需求,(2)傾聽(tīng)技巧有：耐心傾聽(tīng),富有感情，誠(chéng)心誠(chéng)意。（案例一、二）3.提問(wèn)技巧(1)提問(wèn)的作用有：精心設(shè)計(jì)提問(wèn)，可以收到很好的效果。向顧客傳輸相關(guān)商品和商情，獲得自己所需要的信息。借宣傳推介商品功能、質(zhì)量之機(jī)，闡理明利，實(shí)現(xiàn)推銷中的第一目標(biāo)。,(2)提問(wèn)的方式與特征單刀直入法（案例）連續(xù)肯定法誘發(fā)好奇心（案例）“照話學(xué)話”法刺猬效應(yīng)（案例）(3)幾種常用的提問(wèn)方式求教型提問(wèn)用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，以請(qǐng)教問(wèn)題的形式提問(wèn)“投石問(wèn)路”,啟發(fā)型提問(wèn)以先虛后實(shí)的形式提問(wèn)，讓對(duì)方做出提問(wèn)者想要得到的回答“循循善誘”協(xié)商型提問(wèn)以征求對(duì)方意見(jiàn)的形式提問(wèn)，誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的回答“融洽關(guān)系”限定型提問(wèn)在一個(gè)問(wèn)題中提示兩個(gè)可供選擇的答案，兩個(gè)答案都是肯定的“容易安全”,4、答復(fù)技巧,（1）掌握充分的思考時(shí)間去準(zhǔn)備和答復(fù)顧客的議。（2）遇棘手問(wèn)題要適當(dāng)以資料不全等借口拖延答復(fù)。（3）搞清顧客異議的真正含義后才予以答復(fù)；先主后次地做回復(fù)、答疑；個(gè)別答復(fù)可選留有余地的具有彈性的答案作答。（4）答復(fù)中永遠(yuǎn)講求適度，正確的答復(fù)未必是最好的答復(fù)；先讓對(duì)方闡明其問(wèn)題實(shí)質(zhì)后才從容作答；對(duì)不值一提的問(wèn)題可棄而不答等。,（三）突破異議的語(yǔ)言技巧,1.異議是成功推銷的階梯，是成功的關(guān)鍵。下面是幾種處理和突破異議的方法。,(1)把帽子戴到顧客頭上（案例）(2)使異議變得無(wú)足輕重（案例）(3)友好地“反駁”（案例）,2.一個(gè)推銷員要想獲得成功，必須正確對(duì)待和處理顧客的異議，在處理異議時(shí)至少要遵循以下四個(gè)原則：,(1)要聽(tīng)顧客講完。(2)不要跟顧客爭(zhēng)論。(3)突破異議時(shí)不要攻擊顧客。(4)要引導(dǎo)顧客回答他們自己的異議。,四、上門推銷與柜臺(tái)推銷的口才,（一）商品宣傳1.利益宣傳多曉以利害，說(shuō)明購(gòu)買.使用該產(chǎn)品后的處。（案例）,2.功能宣傳。多側(cè)重于介紹商品獨(dú)特的功能，特點(diǎn)。（案例）,3.比較宣傳通過(guò)對(duì)同類產(chǎn)品價(jià)格.質(zhì)量的對(duì)比，優(yōu)勝劣汰，使顧客在比較中堅(jiān)定購(gòu)買信心。（案例）,4.表演宣傳推銷員應(yīng)讓顧客親眼看到產(chǎn)品，并盡可能演示給顧客看，或讓顧客親自演示，使顧客對(duì)該產(chǎn)品的功能.特點(diǎn)有直接的了解，以加深對(duì)產(chǎn)品的印象，促其采取購(gòu)買行動(dòng)。（案例）,5.說(shuō)服誘導(dǎo)推銷員運(yùn)用能激起顧客某種需求進(jìn)而采取購(gòu)買行動(dòng)。在交易中，顧客總會(huì)產(chǎn)生一些，提出各種疑問(wèn)，提出各種異議，這就需要用因勢(shì)利導(dǎo)、靈活機(jī)敏的口才說(shuō)服顧客。（案例）,6.告辭(1)告別時(shí)同登門時(shí)應(yīng)同樣恭敬，當(dāng)顧客送你出門時(shí)，應(yīng)不時(shí)回過(guò)身，筆直地伸出右手，禮貌地說(shuō)聲“請(qǐng)留步”。(2)門將關(guān)上時(shí)，再一次向顧客表示禮貌的態(tài)度，道聲“再見(jiàn)”。(3)無(wú)論顧客買貨與否，都應(yīng)真誠(chéng)地道聲：“謝謝”或“打擾您了”。,(二)柜臺(tái)服務(wù),1.語(yǔ)言的基本要求(1)接待熱情“早上好！”“您好！”“歡迎光臨”“請(qǐng)隨意參觀”(2)滿足需要根據(jù)顧客需要，適時(shí)進(jìn)言(3)促進(jìn)購(gòu)買通過(guò)適當(dāng)語(yǔ)言激發(fā)購(gòu)買欲望（案例）2.語(yǔ)言運(yùn)用技巧(1)促銷的語(yǔ)言親善（推銷對(duì)比案例）,定向誘導(dǎo)（推銷對(duì)比案例）(2)應(yīng)變的語(yǔ)言作用：使被打亂了的日常工作得以順利進(jìn)行，讓已經(jīng)樹(shù)立起來(lái)的良好的企業(yè)形象得以保持。應(yīng)變情況有：客觀原因或服務(wù)員自己不注意造成的過(guò)失。（案例）顧客不滿，大發(fā)牢騷。（案例）,(3)介紹商品的語(yǔ)言抓住顧客的心理特點(diǎn)：投其所好抓住商品的突出特點(diǎn)：A.選購(gòu)商品B.方便商品C.特殊商品運(yùn)用真實(shí)貼切的語(yǔ)言：獲得信任,(4)柜臺(tái)含蓄委婉的接待語(yǔ)言作用：能有效地避免矛盾，取得良好的推銷效果。表達(dá)手法有：使用同義詞如：“胖”“富態(tài)”、“豐滿”“瘦”“苗條”使用暗示語(yǔ)如：“別著急，您到別的地方看看有沒(méi)有更合適的”,五、實(shí)訓(xùn)導(dǎo)引,1.假如你是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)拓的一名業(yè)務(wù)人員，設(shè)計(jì)一下拜訪客戶的流程語(yǔ)言，第二次拜訪又該怎樣進(jìn)行？2.分析下列推銷用語(yǔ)提問(wèn)得當(dāng)與否。3.下列兩種推銷情況，試分析哪種能成功，為什么？4.分析老太太的使用了哪些推銷技巧？5.分析這位推銷員的失誤之處在哪？,經(jīng)典閱讀與背誦,1、永遠(yuǎn)不要和你的客戶爭(zhēng)論，只有避免爭(zhēng)論才能真正贏得顧客的心。2、棘手的客戶是銷售代表最好的老師。3、客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。4、推銷的秘訣是：自我警覺(jué)，說(shuō)話流利，適當(dāng)?shù)赜焉?，注意方式，并且每一根毛發(fā)都要各就個(gè)位。,5、一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳。6、要想顧