國際貿易談判ppt精選課件

.,國際貿易談判步驟,.,國際貿易談判：從事國際貿易的企業(yè)同國外客戶以達成交易為目的，就交易商品的各項交易條件進行磋商、洽談的過程。談判內容：七個必要條件：商品名稱、品質、數量、包裝、價格、運輸、支付五個一般條件：檢驗、保險、不可抗力、索賠、仲裁,任務一了解國際貿易談判的形式及步驟,.,國際貿易談判形式,.,國際貿易談判的步驟,詢盤Inquiry,發(fā)盤Offer,還盤Counteroffer,接受Acceptance,P35-41,.,發(fā)盤可以撤回和撤銷，接受只能撤回不能撤銷？,Question,.,詢盤：準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務行為，不具備法律約束力。內容：商品品質、數量、規(guī)格、價格、包裝、交貨周期等，或索取樣品邀請發(fā)盤：當表達的是與對方進行交易的愿意，希望對方接到詢盤后及時作出發(fā)盤，則稱為邀請發(fā)盤注意：詢盤并非交易過程必經的程序，當交易雙方彼此了解，有過往業(yè)務往來時，則不必詢盤，可直接向對方作出發(fā)盤,步驟1：詢盤,P35,.,步驟2：發(fā)盤,.,發(fā)盤定義：根據聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約第14條第1款的規(guī)定：“凡向一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內容十分確定并且表明發(fā)盤人有在發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構成發(fā)盤。,發(fā)盤在法律上稱為要約發(fā)盤分類：賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤,發(fā)盤定義,.,我國合同法對發(fā)盤及構成要素的規(guī)定與解釋同公約基本相似，,合同法第14條規(guī)定：要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應當符合下列規(guī)定：內容具體確定；表明經受要約人承諾，要約人即受該意思表示約束。,.,1）向一個或一個以上特定人發(fā)出2）發(fā)盤內容必須十分確定（SufficientlyDefinite）表明貨物的名稱明示或默示規(guī)定貨物的數量或規(guī)定數量的方法明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法（以未來某一市場的平均價格為準）,問題：發(fā)盤中并沒有涉及交貨條款和付款條款，是否會影響發(fā)盤的有效性？,P36,發(fā)盤構成要件,.,3）表明經受盤人接受，發(fā)盤人即接受約束的意思若在發(fā)盤中列明：僅供參考、須以發(fā)盤人最后確認為準或其它保留條件則不構成發(fā)盤4）發(fā)盤在送達受盤人時生效,P36,.,公約規(guī)定：采用口頭發(fā)盤時，除非發(fā)盤時另有聲明外，受盤人只能當場表示接受，方為有效。采用函電成交，發(fā)盤人一般都明確規(guī)定發(fā)盤的有效期,發(fā)盤有效期,P37,.,1)規(guī)定最遲接受的期限國際貿易中，以到達為準若詢盤中規(guī)定，限6月6日復到此地，則接受通知須在發(fā)盤方當地6月6日內送達方有效2)規(guī)定一段接受的期限公約規(guī)定，該期限應從發(fā)盤發(fā)出時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則應順延至下一個營業(yè)日。,函電成交的有效期：,P37,.,明確生效時間意義：1）關系到受盤人能否表示接受。發(fā)盤只有送達受盤人時方生效。2）關系到發(fā)盤人何時可以撤回或修改發(fā)盤內容。,注意：一項發(fā)盤即使是不可撤銷的，只要在送達受盤人之前，即生效之前，便可撤回或修改。撤回或修改通知須在發(fā)盤生效之前或同時到達受盤人。,.,發(fā)盤形式：口頭和書面口頭形式：自對方了解發(fā)盤內容時生效書面形式：1.發(fā)信主義，即認為發(fā)盤人將發(fā)盤發(fā)出的同時發(fā)盤就生效2.到達主義（受信主義），即認為發(fā)盤必須到達受盤人時方為生效,注意：公約以到達主義為準，我國合同法同公約規(guī)定一致。,P37,發(fā)盤生效時間,.,1.大陸法觀點認為：發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力（發(fā)盤不可撤回），2.英美法認為：發(fā)盤對發(fā)盤人沒有約束力（發(fā)盤可撤回）,公約規(guī)定：一項發(fā)盤（包括注明不可撤銷的發(fā)盤），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。,P37,發(fā)盤的撤回,.,觀點1：英美法認為，受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效期，發(fā)盤人可以隨時予以撤銷。該方法對發(fā)盤人片面有利，受到英美法國家的責難。觀點2：大陸法系國家認為，發(fā)盤人應受發(fā)盤約束，不得隨意撤銷發(fā)盤。如德國法律規(guī)定發(fā)盤在有效期內不得撤銷,P37,發(fā)盤的撤銷,.,公約采取折中辦法，第16條規(guī)定：在發(fā)盤已送達受盤人，即發(fā)盤已經生效，但受盤人未作出接受之前，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。然而，一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權撤銷。,P37,.,公約對發(fā)盤撤銷規(guī)定的例外：1）發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的；2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取行動。,P37,發(fā)盤撤銷的例外,.,合同法同時又規(guī)定：有下列情形之一的，要約不得撤銷：1）要約人確定了承諾期限或者以其他形式明示要約不可撤銷；2）受要約人有理由認為要約是不可撤銷的，并已經為履行合同作了準備工作。,我國合同法規(guī)定：要約可以撤銷。撤銷要約的通知應當在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達受要約人。,.,發(fā)盤效力終止的原因有以下幾方面：在規(guī)定有效期內未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內未被接受被發(fā)盤人依法撤回或撤銷受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕通知或還盤通知到達發(fā)盤人時，發(fā)盤效力終止發(fā)盤后，發(fā)盤人所在國發(fā)生不可抗力事件。如：政府規(guī)定發(fā)盤的商品或所需外匯發(fā)布禁令發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤接受前喪失行為能力（如得精神?。?，則該發(fā)盤效力可終止,P37-38,發(fā)盤的終止,.,還盤：法律上指反要約，指受盤人對發(fā)盤內容不完全同意而提出要求更改的表示，即還盤是對發(fā)盤條件進行添加、限制或其它更改的答復。注意：實質變更發(fā)盤條件，則構成對發(fā)盤的拒絕，原發(fā)盤失效,步驟3：還盤(counter-offer),根據公約規(guī)定，受盤人對貨物的價格、付款、品質、數量、交貨時間與地點、賠償責任范圍、解決爭端辦法等條件提出添加或更改，均視為實質性變更發(fā)盤條件。,P39,.,步驟4：接受,P39-41,.,接受：法律上稱為承諾，指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內，以聲明或行動表示同意發(fā)盤提出的各項條件，實質是對發(fā)盤表示同意。沉默或不行為本身并不代表接受。受盤人沒有義務對任何發(fā)盤都要進行答復。,接受定義,公約規(guī)定：受盤人對發(fā)盤表示接受，既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通過其他實際行動來表示接受。,P39,.,沉默或不行為與其它因素結合在一起，足以使對方確信沉默或不行為是同意的一種表示，即可構成接受。如：交易雙方都為老客戶，根據原定協(xié)議、慣例或習慣做法，幾年來賣方一直按買方的定期訂貨單發(fā)貨，并不需要另行通知對方表示接受其訂貨單。若賣方收到買方訂貨單后，既不發(fā)貨，也不通知買方表示拒絕其訂貨單，則賣方的緘默就等同于接受，買方有權上訴其違約。,沉默的例外,.,構成接受的要件需符合以下四方面要求：1)必須由受盤人作出。2)必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件。3)必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內作出。4)接受通知的傳遞方式應符合發(fā)盤的要求。,注意：為避免何為“合理時間”帶來的糾紛，建議在發(fā)盤中明確規(guī)定接受的具體時限。,P39-40,接受要件,.,公約規(guī)定：一項有效的接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件，只接受發(fā)盤中的部分內容，或對發(fā)盤條件提出實質性修改，或提出有條件的接受，均不能構成接受，而只能視為還盤。但是，若受盤人在表示接受時，對發(fā)盤內容提出某些非實質性的添加、限制和更改（如要求增加重量單、裝箱單、原產地證明或某些單據的份數等），除非發(fā)盤人在不過分遲延的時間內表示反對其間的差異外，仍可構成有效的接受，從而使合同成立。在此條件下，合同的條件就以該項發(fā)盤的條件以及接受中所提出的某些更改為準。,接受要件的規(guī)定：,.,接受是一種法律行為，對于該行為何時生效，各國法律有不同規(guī)定。觀點1：投郵生效，即接受通知一經投郵或電報發(fā)出，則立即生效；觀點2：到達生效，即接受通知必須送達發(fā)盤人時才能生效。觀點3：接受還可以受盤人采取某種行為時生效。,P40,接受生效時間,.,公約采用到達生效原則，第18條第2款規(guī)定：接受送達發(fā)盤人生效。如接受通知未在發(fā)盤規(guī)定的時限內送達發(fā)盤人，或者發(fā)盤沒有規(guī)定時限，且在合理時間內未曾送達發(fā)盤人，則該項接受稱作逾期接受（LateAcceptance）。根據各國法律規(guī)定，逾期接受為非有效接受,公約對接受生效時間的規(guī)定,P40,.,公約第18條第3款規(guī)定，如根據發(fā)盤或依照當事人業(yè)已確定的習慣做法或慣例，受盤人可以做出某種行為來表示接受，并須向發(fā)盤人發(fā)出接受通知。如：發(fā)盤人在發(fā)盤中要求“立即裝運”，受盤人可作出立即發(fā)運貨物的行為對發(fā)盤表示同意，且這種以行為表示的接受，在裝運貨物時立即生效，合同即告成立，發(fā)盤人就應受其約束。,P40,.,各國法律一般認為逾期接受無效，只能視作一個新的發(fā)盤，但公約做了靈活處理。逾期接受類型：主動逾期接受+被動逾期接受（注：書上無此分類，只是便于理解）,P40,逾期接受,.,主動逾期接受：發(fā)盤人默認，則該逾期接受無效，除非發(fā)盤人明確提出相反的意見。,P40,公約第21條第1款規(guī)定，只要發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認為該項逾期接受可以有效，愿意承受逾期接受的約束，合同仍可以于接受通知送達發(fā)盤人時訂立。如果發(fā)盤人對逾期的接受表示拒絕或不立即向受盤人發(fā)出上述通知，則該項逾期的接受無效，合同不能成立。,.,公約第21條第2款規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其它書面文件顯示，依照當時寄發(fā)情況，只要傳遞正常，本來能夠及時送達發(fā)盤人的，則該項逾期接受應當有效，合同于接受通知送達發(fā)盤人時訂立，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認為其發(fā)盤因逾期接受而失效。,被動逾期接受：發(fā)盤人默認，則接受有效，除非發(fā)盤人明確提出相反的意見。,P40,.,不管是何種逾期接受，其主動權掌握在發(fā)盤人手中，發(fā)盤人只要及時作出回復，決定接受與否即可。,.,公約第22條規(guī)定：如果撤回通知于接受原發(fā)盤應生效之前或同時送達發(fā)盤人，接受得予撤回。接受一旦送達發(fā)盤人，則表示接受生效合同成立，則不得撤回接受或修改其內容。,接受的撤回或修改,注意：當前的通訊環(huán)境下，電子信息傳遞尤其迅速。在實際業(yè)務中，接受一旦送達發(fā)盤人，便無法撤回，因此受盤人在審核發(fā)盤時要特別謹慎。,P41,.,國際貿易談判的技巧和策略,.,內部談判：如學習期間請假、學校老師調課外部談判：商務談判、與商販討價還價,談判無所不在,.,必要條件：品名、品質、數量、包裝、價格、運輸、支付一般條件：檢驗、保險、不可抗力、索賠、仲裁,國際貿易談判的內容