企業(yè)店鋪策劃.doc

電子商務崗位綜合實訓任務一 企業(yè)店鋪策劃在淘寶網(wǎng)上銷售商品，前提是必須得在淘寶上開立店鋪。而在開店前，對網(wǎng)上店鋪進行精心策劃是非常必要的。一般而言，網(wǎng)店策劃由網(wǎng)店定位、市場分析、價格策略、促銷策略、財務分析等方面構成。一、明晰網(wǎng)店的定位賣家需要明晰網(wǎng)店的定位，網(wǎng)店定位主要包括網(wǎng)店基本情況、產(chǎn)品定位、價格定位、客戶定位等。其中，客戶定位是非常重要的。明確自己的目標客戶群。這與實體小店有一個好位置啥都不愁了不太相同。一般來說，在網(wǎng)上銷售一些在網(wǎng)下不容易買到的東西是最好的，這樣，專門的發(fā)燒友就會找到你店里，如果你和他合作的好，那生意就細水長流，回頭不斷了。下表是一張網(wǎng)店定位表，賣家必須能夠填寫網(wǎng)店定位表。表1 網(wǎng)店定位表項 目描 述網(wǎng)店名稱網(wǎng)店網(wǎng)址網(wǎng)店的經(jīng)營模式主營商品網(wǎng)店定位客戶定位商品價格定位二、網(wǎng)店市場分析1.宏觀環(huán)境分析賣家需要對國內(nèi)網(wǎng)購環(huán)境宏觀分析。它主要包括對國內(nèi)網(wǎng)民規(guī)模、網(wǎng)購規(guī)模、網(wǎng)購熱銷商品等等。2微觀環(huán)境分析賣家應該分析本網(wǎng)店所銷售商品的市場銷售狀況，了解該商品在網(wǎng)下銷售的情況，了解消費者對這些商品的需求狀況，并預測這些商品在淘寶網(wǎng)上銷售的市場前景。另外，還要利用競爭對手分析工具進行競爭對手分析，可以運用“競爭分析寶”軟件來分析淘寶網(wǎng)競爭對手。（1）競爭分析寶軟件界面，如圖1所示。圖1 競爭分析寶界面（2）添加要分析的店鋪，如圖2所示。圖2 添加要分析的店鋪（3）查看競爭銷售報表，如圖3、4所示。圖3 競爭銷售報表圖4競爭銷售報表3.SWOT分析SWOT分析，明晰本網(wǎng)店的優(yōu)勢、機遇、劣勢和風險。SO策略：依靠內(nèi)部優(yōu)勢，利用外部機會；WO策略：利用外部機會，彌補內(nèi)部劣勢；ST策略：利用內(nèi)部優(yōu)勢，規(guī)避外部威脅；WT策略：減少內(nèi)部劣勢，規(guī)避外部威脅。SWOT分析的步驟：（1）羅列開網(wǎng)店所具有的優(yōu)勢和劣勢，可能的機會與威脅；（2）優(yōu)勢、劣勢與機會、威脅相組合，形成S0、ST、W0、WT策略；（3）對S0、ST、W0、WT策略進行甄別和選擇，確定企業(yè)目前應該采取的具本戰(zhàn)略與策略。表2 SWOT分析表三、制定商品價格策略價格是商品營銷中唯一直接創(chuàng)造收益的因素，它不僅影響買家購買行為的實現(xiàn)，也是參考與同行競爭，實現(xiàn)商品交易達成的重要武器。產(chǎn)品定價及其策略，受著諸多復雜因素制約，對于新賣家來說必須權衡利弊，慎重對待。1 價格構成要素首先我們必須考慮產(chǎn)品價格構成要素，成本是最基本的，最主要的因素。這里要提醒新手賣家們，不要一味跟風那些實力雄厚的多鉆，皇冠賣家，要有自己的定位，自己的定位目標。定價目標是指賣家要達到的定價目的。新手賣家們當務之急必然要考慮利潤目標，咱們自主經(jīng)營，自負盈虧，理所當然要活的適當?shù)睦麧?，定價必須符合利潤目標的要求。從時間可以分為短期目標和長期目標，短期目標著眼于近期的利益爭取在短期內(nèi)獲得盡可能大的利潤目標。對于新手賣家來說競爭較弱，畢竟信用較低。長期目標則著重于將來的一定時間利潤達到一定水平，而不計較短期可能損失的利潤。對于我們的同行，我們所要競爭的是同一客戶群，在眾多強手中，怎樣在“沙場”嶄露頭角呢，讓買家選中我們，定價切忌魯莽行事，草草了事。2心理導向定價（1）聲望定價。許多商品在買家心中高的聲望，買家購買這些商品，重視商品的商標，品牌，重視商品能否顯示其身份與地位。聲望定位，即可滿足消費者的心理需要，又能促進銷售。但應該注意質(zhì)量保證，否則新手賣家小店也是難以持續(xù)。（2）整數(shù)定價。對于高檔商品，名牌優(yōu)質(zhì)商品，往往采取整數(shù)定價。如，韓國進口耳環(huán)97元，可定價100元。滿足其高貴，自尊的要求，有利于商品銷售。（3）采取尾數(shù)定價。對于一般消費品帶有零頭的書結尾。本應定價10元的商品按9.9元定價，可以造成不到10元的價格便宜的心理，在銷售產(chǎn)品中受到買家的歡迎。四、制定促銷策略要想使促銷活動達到良好的效果，賣家必須事先進行市場分析、競爭對手分析、以及網(wǎng)絡上活動實施的可行性分析，與整體營銷計劃結合，創(chuàng)意地組織實施促銷活動，使促銷活動新奇、富有銷售力和影響力。1網(wǎng)上折價促銷網(wǎng)上折價促銷是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。2網(wǎng)上變相折價促銷變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。 3網(wǎng)上贈品促銷贈品促銷目前在網(wǎng)上的應用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。 4網(wǎng)上抽獎促銷網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。 5積分促銷積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提商活動的知名度等。6網(wǎng)上聯(lián)合促銷由不同商家聯(lián)合進行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務可以起到一定的優(yōu)勢互補、互相提升自身價值等效應。如果應用得當，聯(lián)合促銷可起到相當好的促俏效果，如網(wǎng)絡公司可以和傳統(tǒng)商家聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡上無法實現(xiàn)的服務；網(wǎng)上售汽車和潤滑油公司聯(lián)合等。五、分析網(wǎng)店財務狀況主要對籌資投入、產(chǎn)品成本、費用核算，對現(xiàn)金流量表、利潤表、資產(chǎn)負債表進行預測，產(chǎn)品銷售量的分析。【實訓練習】：請閱讀下面的網(wǎng)店策劃方案，結合本任務內(nèi)容，為你的淘寶網(wǎng)店制作一份網(wǎng)店策劃方案，字數(shù)不少于3000字。咕嚕日記網(wǎng)店策劃方案我們的團隊:江湖兒女我們的口號:江湖兒女.無與倫比團隊特點:熱情可愛有朝氣,團隊凝聚力不是一般的強,不怕吃苦,踏實肯干,有很強的創(chuàng)造力,并且隊員的個性特點鮮明.網(wǎng)店名稱: 咕嚕日記團隊淘寶ID:黯然村野 (使用的是以前注冊的淘寶店鋪.不過由于一直沒經(jīng)營.所以也應該算是從頭開始)網(wǎng)店的經(jīng)營模式：淘寶個人零售商主營商品: 創(chuàng)意公仔 另類玩意 潮流飾品 特色家居小擺設網(wǎng)店定位: 在其他同類店鋪同類產(chǎn)品的比較之下.賣出特色.形成專屬的咕嚕文化.客戶定位: 主要定位: 1525歲在校學生. 2030歲熱愛創(chuàng)意玩具的藍白領 3035歲喜愛特色家居擺設的人群 其他定位:熱愛創(chuàng)意公仔 另類玩意 潮流飾品 特色家居小擺設的其他人群.在消費群體上,我們的目標消費者是：: 1525歲在校學生. 2030歲熱愛創(chuàng)意玩具的藍白領,以及3035歲喜愛特色家居擺設的人群,滿足他們對特色玩具公仔收藏和送禮（節(jié)日/生日禮物，送情人的禮物）的需要。商品價格定位:高檔商品定位: 100-200元左右中檔商品定位: 50-100元左右低檔商品定位: 5-30元左右團隊協(xié)作：作為創(chuàng)業(yè)團隊，江湖兒女發(fā)揮優(yōu)勢互補，旨在建立一個有理想，重溝通，成員間緊密配合，工作積極主動，善于思考“做有創(chuàng)意的人、做有創(chuàng)意的事”，不斷學習進步，有責任心的的團隊。關于網(wǎng)店的定位、營銷等具體策劃，江湖兒女討論協(xié)商決定。針對成員間特長特點分工合作，大致分工。員工A-網(wǎng)店建設.全局管理員工B-市場考察.進貨管理員工C-出貨發(fā)貨.物流管理員工D-售后服務.客服管理我們的行業(yè)分析咕嚕的市場分析（產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況）宏觀市場性概要： 當前中國玩具市場狀況及市場前景分析：中國玩具市場的發(fā)展?jié)摿艽?，目前中國人均玩具消費水平偏低，但隨著經(jīng)濟持續(xù)增長和城鄉(xiāng)居民收入顯著提高，中國玩具市場驚人的潛力將逐步展現(xiàn)。 中國玩具協(xié)會和中國社會調(diào)查事務所的調(diào)查顯示，中國現(xiàn)有2億8600萬名14歲以下的兒童和青少年。他們的人均年玩具消費僅20元（2.4美元）到30元（3.6美元）人民幣，遠低于亞洲兒童人均年玩具消費13美元和全世界兒童人均年玩具消費34美元的水平。如果中國玩具消費達到亞洲平均水平，市場規(guī)模預計將突破300億元人民幣。另外，香港貿(mào)易發(fā)展局發(fā)表的中國玩具市場綜合調(diào)查報告預計，內(nèi)地玩具市場未來將以每年40%的速度增長，到2010年，銷售額將超過1000億元人民幣。 另外，據(jù)有關人士估計，我國的成人玩具市場僅青年需求一年就可達500 億元人民幣左右。這群二三十歲年輕人，在年幼時因為經(jīng)濟條件限制，現(xiàn)在懷抱“補償”心態(tài)，對成人玩具青睞有加；另外現(xiàn)在工作和生活節(jié)奏加快，不少人心理生理壓力超負荷，而成人玩具可以緩解甚至忘記外界壓力，因此將成為一個巨大的市場。咕嚕的淘寶市場前景： 中國內(nèi)地的玩具零售渠道主要有百貨商場,貨倉式商場、專門店、個體零售,以及新 興的兒童用品專賣店.其中百貨商場和貨倉式商場是消費者購買玩具的主要地點。生產(chǎn)商一 般通過產(chǎn)品代理商向零售商供貨,或透過玩具批發(fā)市場批貨.際玩具協(xié)會1998年的數(shù)據(jù)表明：在歐洲，玩具專營店、超級市場、百貨商場各占玩具銷售總額23、19、6。在我國玩具銷售絕大部分是由百貨店完成的，批發(fā)市場近兩年開始有小部分銷售。業(yè)態(tài)的單一性，使得玩具銷售不能很好地滿足顧客對產(chǎn)品的了解和需求，更不利于創(chuàng)造新的消費需求。消費者生活方式和觀念的改變，則為新型營銷理念和新型零售業(yè)態(tài)創(chuàng)造了成長空間。隨著電子商務的迅速發(fā)展，消費者購物渠道逐漸趨于網(wǎng)絡。香港貿(mào)發(fā)局的調(diào)查顯示：中國有望成為僅次于美國及歐洲的最大玩具零售市場。因此，零售業(yè)必須具備敏銳的市場感覺，挖掘自身所具有的業(yè)態(tài)創(chuàng)造機能，根據(jù)消費者生活形態(tài)。消費意識、購物方式的改變，用新的手法來提供玩具產(chǎn)品；將國外的先進業(yè)態(tài)與我國市場緊密結合，改變傳統(tǒng)的銷售模式，網(wǎng)絡零售由于打破了區(qū)域性和消費者購物成本的同時，滿足消費者對購物便利性、選擇性、文化性的需要，使玩具市場與假日經(jīng)濟、娛樂經(jīng)濟緊密對接；使新業(yè)態(tài)的融合與活用，造就出玩具銷售的大市場。心理學的研究表明，每個人在不同的年齡階段都有相應的心理需求，而一個人童年的心理需求是否得以滿足，將影響其整個人生的心智塑造;現(xiàn)代人生活節(jié)奏快，工作壓力大，人與人之間的關系日漸緊張，人們?yōu)橄媾R的壓力，再加上自身對休閑、娛樂需求的增加，成人玩具的消費群體也正在迅速擴大。針對咕嚕日記所銷售的產(chǎn)品創(chuàng)意公仔,另類玩意,潮流飾品以及特色家居小擺設，都是玩具產(chǎn)品中獨具特色的,既有觀賞娛樂價值，同時又具備了實用價值。這也符合了我們客戶定位年齡層的需求。在滿足我們商店客戶的需求的同時也影響其整個人生的心智塑造;緩解現(xiàn)代人生活節(jié)奏快，工作壓力大，人與人之間的關系日漸緊張等問題。并且也形成我們獨特的銷售風格和銷售文化。有利于我們獨特市場的發(fā)展和壯大。咕嚕的價格策略：咕嚕日記的商品價格都是針對不同消費年齡層的需求和購買能力定價的。普通商品基本定位都在不同消費層能夠接受的范圍之內(nèi)。根據(jù)中國社會調(diào)查事務所的一份調(diào)查顯示:64%的消費者表示如有條件，會考慮購買適合自己的玩具。其中33%的成人認為自己喜歡并愿憊購買玩具。但國內(nèi)消費者對玩具的需求主要集中于中等或中低等檔次的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在整體玩具銷量中占了超過80%。低檔玩具雖然在價格方面占有絕對優(yōu)勢，但因其產(chǎn)品大多品質(zhì)差劣，安全程度甚低，而且侵犯原創(chuàng)產(chǎn)品的專利權。但咕嚕日記的文化就是能夠讓消費者淘到最高質(zhì)量,而且價格又適中的創(chuàng)意寶貝。以滿足消費者對高質(zhì)量的低端玩具的購買需求.另外我們的中高端類商品也是市場上另類少見的,不但能滿足消費者的購買,而且價格也低于同類商品,這又使我們占據(jù)了低價的優(yōu)勢。通過調(diào)查和了解了目前同行中同類產(chǎn)品的定價，使我們了解了大概的價格范圍。為商品的營銷設置價格體系。價格體系按低、中、高的策略來制定，低價位的，只能保本，甚至虧本，只為了賺人氣，賺信用；中間價位的，針對消費的主流群體，目的是為了實現(xiàn)成交率和一定的利潤；高價位的，針對高端群體，不求大的成交量，為的是彌補低價位虧本賣所虧去的錢，追求平衡。選擇性價比相對較高的產(chǎn)品的貨源，再保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎上依照進價而定。采用競爭導向定價法：前期經(jīng)營為迅速提高信用等級或和打開局面提高銷量，實行薄利多銷政策。隨著網(wǎng)店信譽的提高，適當增加利潤。但產(chǎn)品價格要在包含合理的利潤的基礎上盡量便宜，以在搜索的價格排序上提高產(chǎn)品的競爭力。包括運費后的價格應該低于市面的價格。網(wǎng)下買不到的時尚類商品的價格可以適當高一些，低了反而影響顧客對商品的印象。定價清楚明白，定價是不是包括運費，交待清楚，避免引起麻煩，影響到自己的聲譽，模糊的定價甚至會使有意向的客戶放棄購買。咕嚕的促銷策略：堅持走自己的路線，保持自己店鋪獨立的品位和風格，吸引瀏覽者的注意。主動出擊找客戶。網(wǎng)絡廣告、參加社區(qū)活動、論壇發(fā)貼和回貼、群發(fā)軟件推銷、店鋪留言、評價留言、友情鏈接、包郵、拍賣、買一贈一、發(fā)送紅包等等。促銷導向定價法：用于具體促銷中，選擇一兩款產(chǎn)品定個底價，目的只為了吸引人氣。拍賣法：借此迅速提高店鋪瀏覽量。1、 做好所拍賣寶貝的宣傳工作，利用旺旺的狀態(tài)設置和自動回復、利用簽名檔、利用推薦位等等方法。2、 根據(jù)不同寶貝的特點.設置不同的上架時間,使寶貝銷售幾率增加。3、 起好所拍賣寶貝的名字，大部分買家習慣利用關鍵字來篩選寶貝。取名為最常用的關鍵字或熱門關鍵字。4、 最大程度地做好所拍賣寶貝的寶貝描述，比如在描述中增加去小店看看的鏈接，增加其他推薦寶貝的圖片，增加一些促銷信息等等。咕嚕的宣傳：店鋪裝修：根據(jù)我們的咕嚕文化的特有風格，店鋪風格以個性時尚可愛陽光為主題。盡量讓顧客過目不忘。寶貝描述均采用美觀清晰的實物拍攝圖片.利用圖片處理軟件加工美化。寫一段精彩的店鋪介紹，或者給自己的商品和留言本加上美麗的色彩。將產(chǎn)品分類，目的是讓顧客對咕嚕日記所銷售的產(chǎn)品種類一目了然，也方便了購物目的明確的顧客搜尋他們需要的寶貝。發(fā)貼：1、 積極發(fā)好帖、精華帖，提高店鋪瀏覽量。2、 積極賺銀幣搶廣告位，提高店鋪瀏覽量。3、 網(wǎng)站免費廣告，在各種提供搜索引擎注冊服務的網(wǎng)站上登錄網(wǎng)店的資料，爭取獲得更多的瀏覽者進入網(wǎng)店。4、 利用種留言薄或論壇宣傳自己的網(wǎng)店。在自己的簽名檔里加入店鋪地址的鏈接和聯(lián)系方式，吸引更多的人來店鋪做客。5、 利用好網(wǎng)站內(nèi)其它推廣方式，比如多參加網(wǎng)站內(nèi)的公共活動，為網(wǎng)站做貢獻，可以得到一些關照，網(wǎng)店自然也可以得到相應的推廣。6、 廣開門路，廣交朋友。通過認識許多朋友，介紹他們關注我們的產(chǎn)品，爭取回頭客，更爭取讓我們的客戶為我們介紹新的客戶。咕嚕的支付方式：目前的網(wǎng)上開店主要由幾種付款方式：網(wǎng)上支付，郵局匯款、銀行匯款、貨到付款，為了方便顧客付款，應該給出多種選擇，不要只接受一種支付方式，因為這樣很可能會因為顧客感覺不便而失去成交機會，當然，一般情況下為了減少經(jīng)營風險不接受貨到付款的方式。采用支付寶交易。商品包裝：包裝要講究?；c心思，必要的時候花點錢買一些漂亮的包裝盒，來放我們的客戶買到的寶貝。自制紙箱也有其獨特的優(yōu)點：一是成本低，可以充分發(fā)揮廢舊紙箱、紙板的再利用價值，替自己省錢，也替社會節(jié)約資源。郵寄東西的包裝盒要盡可能地小，這樣可以減輕重量；包裝盒里面不要塞報紙，盡可能地用塑料泡沫代替，這也是為了減輕重量節(jié)省成本。；二是適應性強，可以制作符合物品外形的任意尺寸的紙箱，突破了郵政紙箱固定尺寸的限制。咕嚕的物流： 1、善保管好發(fā)貨憑據(jù)。2、在店鋪里注明電話服務時間。 3、E-mail在8小時內(nèi)回復。4、避免顧客查詢訂單，主動把底單/流水號發(fā)給顧客。 5、對于貨到付款，請盡量先致電給顧客。 6、接到顧客投訴電話后，應給顧客以放心答復。 要點：發(fā)貨要及時。使用推薦物流在線下單（包含：圓通速遞、申通E物流、韻達快運、風火天地），物流公司服務或者貨物由于物流原因出現(xiàn)了問題，淘寶將向物流公司提出索賠申請，如果物流公司對申請不予接受的，淘寶將會先行賠付給發(fā)貨方，優(yōu)先保障發(fā)貨方的權益。咕嚕的售后服務： 主要是關于商品在郵寄過程中發(fā)生的磨損,丟失,還有就是產(chǎn)品包裝方面出現(xiàn)問題導致的一些問題。作為買賣雙方都不希望看到這樣的事情發(fā)生.但是問題擺在面前，作為賣家首先要第一時間查找出現(xiàn)事故的原因。如果真正是自己的或郵局方面的問題,一定要在第一時間給予買家解決方案。這是作為賣家必須要遵循的原則.這樣的賣家買家怎么會不信任呢?這無形中提升了自己的人氣。有時即使自己會失去利潤,但是長久的利潤也正因此而積累了。 做好發(fā)貨后的跟蹤服務，發(fā)快遞的時候幫著了解貨物的運送情況及時反饋給買家信息。讓買家感受到我們是在用心的為他們服務。這樣不僅可以隨時了解發(fā)貨情況，還可以拉近和買家朋友之間的距離。及時中間出現(xiàn)了什么問題，想來買家也會因為我們的服務態(tài)度而忽略不計了。咕嚕的客戶管理：1、 在每次交易后（或交易前）與客戶交換旺旺ID.并且建立相關售后服務群體.便于后期服務和新貨推廣,有利于發(fā)展老客戶和帶動新客戶。2、 建立分組以便管理。3、 建立數(shù)據(jù)項，即要了解客戶的“信息項”（如姓名、民族、年齡、性別、購買時間、價位、商品品類、所在城市等），便于以后分類查找。4、 將數(shù)據(jù)項放在Excel中的首行（加入編號，以后方便管理）然后將客戶信息逐行加入。5、 通過分析客戶的購買（下單）時間和之前與客戶的接觸，分析出客戶的上網(wǎng)時間段（以便于最快速地對其進行服務）。6、 在每個節(jié)日、生日、購買紀念日等作一個極具針對性的宣傳項目，以賀卡形式發(fā)給客戶（盡量在客戶在線時傳送，郵件方式會令人反感）。7、 在以上統(tǒng)計出的特定時間與客戶溝通，詢