保險(xiǎn)促成技巧ppt課件

黃金促成,真誠地看著對方說：“這份保險(xiǎn)真的會(huì)對您很有利。相信我，我不會(huì)讓您吃虧的！”不斷地嘗試，一定大功告成！,MDRT促成話術(shù),1.促成中可能遇到的難題2.如何促成3.促成過程中的注意事項(xiàng)4.尋求推薦,高潮,是銷售的,成交,目的,是銷售的,1.促成中可能遇到的難題,準(zhǔn)客戶有難言之隱；我們做得還不夠；我們還沒能具備完備的投資理財(cái)知識(shí)和投資理財(cái)顧問應(yīng)具備的能力。,要有耐心，不斷學(xué)習(xí)巧用技巧，如實(shí)告知,2.如何促成？,動(dòng)作及時(shí),成交開門話術(shù)適時(shí)取出投保書可從不同投保書欄目著手填寫當(dāng)面自己先簽名，再引導(dǎo)準(zhǔn)客戶簽名快速開收據(jù)，簽名并引導(dǎo)簽名收費(fèi)最后一個(gè)動(dòng)作：鄭重恭賀，激勵(lì)信心（對減少撤保關(guān)系重大！）,投保書務(wù)必投保人、被保人親自簽字建議書必須投保人親自簽字告知客戶公司可能的電話回訪，并準(zhǔn)備相應(yīng)話術(shù),3.成交過程中注意點(diǎn),占據(jù)有利位置及選擇合適環(huán)境裝備齊全讓對方有參與感不制造問題，自亂陣腳不要樂極生悲，表情舉止得體,基本注意事項(xiàng),特別注意事項(xiàng),促成的重要法則,每次拜訪都要有促成收保費(fèi)的強(qiáng)烈意識(shí)，促成意思比技巧更重要。每次講解計(jì)劃書要把投保單與計(jì)劃書一起拿出。促成要借助資料進(jìn)行展示，引導(dǎo)隨眾心里。促成要善用黃金三問，進(jìn)行行動(dòng)導(dǎo)入。多運(yùn)用二擇一法則，讓客戶參與決定。促成要趁熱打鐵，連續(xù)做7遍以上。,促成十三招,T型表格對比法。1.同行業(yè)險(xiǎn)種對比?！臼煜じ偁帉κ值淖稍冸娫??！?購買大病險(xiǎn)與不買大病險(xiǎn)的對比。3分紅保險(xiǎn)與銀行存款對比。4社保與商業(yè)保險(xiǎn)的對比。,利益法,1生日前后。2觀察期。先享用權(quán)宜法1墊交保費(fèi)。2技巧性補(bǔ)利息?！竟矩?cái)務(wù)保險(xiǎn)】,優(yōu)惠法1買保險(xiǎn)送保險(xiǎn)。2送禮包。3買保險(xiǎn)幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)。二擇一法則1常用于投保單填寫引導(dǎo)只用。2常用于交費(fèi)時(shí)做行動(dòng)引導(dǎo)之用。3常用于被保險(xiǎn)人時(shí)引導(dǎo)之用。,六一句話法?！菊埬阆嘈盼遥B續(xù)7遍】七風(fēng)險(xiǎn)故事法。靈活運(yùn)用故事案件，每個(gè)代理人要有30個(gè)風(fēng)險(xiǎn)故事做儲(chǔ)備?！堪它S金三問。1這個(gè)保險(xiǎn)我跟您講明白了嗎。2這樣的保障夠不夠呀。3這樣的保費(fèi)夠不夠呀。如果沒有其他問題的話，為了讓這份合同早日生效我們有些資料需要填寫?！疽獜暮笸疤?，您身高體重多少?！?九間接否定法。1我非常贊同您的觀念，但是。2我非常理解你的心情，但是。3我非常認(rèn)同您的感受，但是。用間接否定法負(fù)負(fù)為正。十借力使用法。1主管陪訪2產(chǎn)說會(huì)3借內(nèi)勤力,十一心情處理法1贊美的語言2小禮物3不要制造客戶的麻煩十二激將法1運(yùn)用提問應(yīng)對半路殺出的程咬金，讓對方閉嘴。2霸氣的語言，動(dòng)作的配合，善用同業(yè)的咨詢電話3利用客戶要面子的心理，做隨眾心里的引導(dǎo)。,十三資料展示發(fā)1紅利報(bào)告單2公司宣傳報(bào)紙3其它客戶保單復(fù)印件4光榮榜，獲獎(jiǎng)證書雜志，旅游照片。,話術(shù)一：,代理人：葉小姐，恭喜您！客戶葉小姐：為什么你這么說？代理人：您買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，其實(shí)您已經(jīng)擁有了一份保險(xiǎn)，一份世界上最昂貴的保險(xiǎn)。您知道為什么嗎？葉：不清楚，你開玩笑吧。代理人：（表情很嚴(yán)肅地看著對方的眼睛）您雖然沒有買任何的保險(xiǎn)，但您自己是您和您家人的保險(xiǎn)公司。您知道嗎？葉：你什么意思？代理人：葉小姐，無論您是否喜歡，總有一天會(huì)有人支出這筆保險(xiǎn)費(fèi)用。您唯一的選擇就是由誰來成為您的保險(xiǎn)公司，是您自己、我們公司，還是其他保險(xiǎn)公司。（葉小姐沉默不語）代理人：葉小姐，如果您決定今天擁有這份保障，您會(huì)損失什么嗎？如果您沒有擁有這份保障，可能會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)小小的疏忽花掉您汪生的積蓄。葉：好吧。代理人：葉小姐，您愿意每半年存一次款還是每年存一次呢？,話術(shù)二：,代理人：葉小姐，如果您每月存400元，會(huì)使您變窮嗎？葉：不會(huì)。代理人：如果您每月不存這筆錢，會(huì)使您變得富有嗎？葉：不會(huì)。為什么你這么問？代理人：如果這筆存款既不會(huì)使您變富，也不會(huì)使您變窮，為什么您不它存在我們公司，當(dāng)成另一種方式的緊急基金呢？其實(shí)，到底什么是保險(xiǎn)？這么多年，我悟出的道理，保險(xiǎn)就是平時(shí)當(dāng)存錢、急時(shí)救命錢、沒錢變有錢、小錢變大錢、清水變雞湯、黃土變黃金。葉：什么是緊急基金？代理人：如果您把這筆錢存在我們公司，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，您可以得到應(yīng)有的幫助。如果您不存，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，可能會(huì)花掉您一生的積蓄。您看這兩種情況，您愿意選擇前者還是后者？（保持沉默，等待回應(yīng)）代理人：葉小姐，其實(shí)，到底什么是保險(xiǎn)保障？這么多年，我悟出的道理，保險(xiǎn)就是平時(shí)當(dāng)存