第八章促銷策略(答).doc

第八章 促銷策略一、單項(xiàng)選擇題1促銷工作的核心是（ ）。A出售商品 B溝通信息C建立良好關(guān)系 D尋找顧客2促銷的目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生（ ）。A購(gòu)買行為 B購(gòu)買興趣C購(gòu)買決定 D購(gòu)買傾向3下列各因素中，不屬于人員推銷基本要素的是 （ ）。A推銷員 B推銷品C推銷條件 D推銷對(duì)象4對(duì)于單位價(jià)值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用（ ）策略。A廣告 B公共關(guān)系 C推式 D拉式5公共關(guān)系是一項(xiàng) （ ）的促銷方式。A一次性 B偶然 C短期 D長(zhǎng)期6營(yíng)業(yè)推廣是一種（ ）的促銷方式。A常規(guī)性 B輔助性 C經(jīng)常性 D連續(xù)性7人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為 （ ）。A成本低，顧客量大 B成本高，顧客量大C成本低，顧客有限 D成本高，顧客有限8企業(yè)廣告又稱 （ ）。A商品廣告 B商譽(yù)廣告 C廣告主廣告 D媒介廣告9在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用（ ）促銷方式。A廣告 B人員推銷 C價(jià)格折扣 D營(yíng)業(yè)推廣10收集推銷人員的資料是考評(píng)推銷人員的 （ ）。A核心工作 B中心工作 C最重要工作 D基礎(chǔ)性工作11人員推銷活動(dòng)的主體是 （ ）。A推銷市場(chǎng) B推銷品 C推銷人員 D推銷條件12公關(guān)活動(dòng)的主體是 （ ）。A一定的組織 B顧客 C政府官員 D推銷員13公共關(guān)系的目標(biāo)是使企業(yè)（ ）。A出售商品 B盈利 C廣結(jié)良緣 D占領(lǐng)市場(chǎng)14一般日常生活用品，適合于選擇（ ） 媒介做廣告。A人員 B專業(yè)雜志 C電視 D公共關(guān)系15公共關(guān)系（ ）。A是一種短期促銷戰(zhàn)略 B直接推銷產(chǎn)品 C樹立企業(yè)形象 D需要大量的費(fèi)用16開展公共關(guān)系工作的基礎(chǔ)和起點(diǎn)是（ ）。A公共關(guān)系調(diào)查 B公共關(guān)系計(jì)劃 C公共關(guān)系實(shí)施 D公共關(guān)系策略選擇【參考答案】1B 2A 3C 4C 5D 6B 7D 8B 9A 10D11C 12A 13C 14C 15C 16A 二、多項(xiàng)選擇題1促銷的具體方式包括（ ）。A市場(chǎng)細(xì)分 B人員推銷 C廣告 D公共關(guān)系 E營(yíng)業(yè)推廣2促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可分為（ ）。A組合策略 B單一策略 C推式策略 D拉式策略 E綜合策略3促銷組合和促銷策略的制定其影響因素較多，主要應(yīng)考慮的因素有（ ）。A消費(fèi)者狀況 B促銷目標(biāo) C產(chǎn)品因素 D市場(chǎng)條件 E促銷預(yù)算4在人員推銷活動(dòng)中的三個(gè)基本要素為 （ ）。A需求 B購(gòu)買力 C推銷人員 D推銷對(duì)象 E推銷品5廣告的設(shè)計(jì)原則包括 （ ）。A真實(shí)性 B社會(huì)性 C針對(duì)性 D藝術(shù)性 E廣泛性6推銷員應(yīng)具備的知識(shí)有以下幾個(gè)方面 （ ）。A企業(yè)知識(shí) B產(chǎn)品知識(shí) C市場(chǎng)知識(shí) D心理學(xué)知識(shí) E生活知識(shí)7人員推銷的基本形式包括 （ ）。A上門推銷 B柜臺(tái)推銷 C會(huì)議推銷 D洽談推銷 E約見推銷8廣告最常用的媒體包括 （ ）。A報(bào)紙 B雜志 C廣播 D電影 E電視9公共關(guān)系的活動(dòng)方式可分為 （ ） 。A宣傳性公關(guān) B征詢性公關(guān) C交際性公關(guān) D服務(wù)性公關(guān) E社會(huì)性公關(guān)10常用的推銷人員績(jī)效考核指標(biāo)有 （ ） 。A銷售量與毛利 B訪問率和訪問成功率 C銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 D訂單數(shù)目E新客戶數(shù)目11廣播媒體的優(yōu)越性是 （ ）。A傳播迅速、及時(shí) B制作簡(jiǎn)單、費(fèi)用較低 C較高的靈活性 D聽眾廣泛E針對(duì)性強(qiáng)，有的放矢【參考答案】1BCDE 2CD 3BCDE 4CDE 5ABCD 6ABCD 7ABC 8ABCE 9ABCDE 10ABCDE 11ABCD 三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“”，錯(cuò)誤的打“”。）人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費(fèi)者數(shù)量多、比較分散情況下進(jìn)行促銷。 （ ）2企業(yè)在其促銷活動(dòng)中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其中一種加以應(yīng)用。 （ ）3促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎(chǔ)上，才能制定相應(yīng)的促銷策略。因此促銷策略也稱促銷組合策略。 （ ）4廣告的生命在于真實(shí)。 （ ）5由于人員推銷是一個(gè)推進(jìn)商品交換的、過程，所以買賣雙方建立友誼、密切關(guān)系是公共關(guān)系而不是推銷活動(dòng)要考慮的內(nèi)容。 （ ）6公益廣告是用來(lái)宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)無(wú)關(guān)。 （ ）7促銷的目的是與顧客建立良好的關(guān)系。 （ ）8拉式策略一般適合于單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品。（ ）9對(duì)單位價(jià)值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品常采用拉式策略。（ ）10因?yàn)榇黉N是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。（ ）11人員推銷的缺點(diǎn)在于支出較大、成本較高，同時(shí)對(duì)推銷人員的要求較高，培養(yǎng)較困難。 （ ）12推銷員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。（ ）13“刺激反應(yīng)”策略是在不了解顧客的情況下，推銷者運(yùn)用刺激手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為的策略。 （ ）【參考答案】1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 四、填空題（請(qǐng)?jiān)诟餍☆}的劃線處填人適當(dāng)?shù)脑~句。）1促銷使用的方式有人員促銷和 （ ）兩種。2促銷的核心是 （ ） 。3引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為是促銷的 （ ）。4推銷人員運(yùn)用能激起顧客某種需求的說(shuō)服方法，誘發(fā)引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買 行為，這是人員推銷的 （ ）策略。5從市場(chǎng)地理范圍大小看，若促銷對(duì)象是小規(guī)模的本地市場(chǎng)，應(yīng)以 （ ）推銷為主。6在確定促銷預(yù)算時(shí)，除了考慮營(yíng)業(yè)額的多少外，還應(yīng)考慮 （ ） 的要求、產(chǎn)品壽命等其他影響促銷的因素。7人員推銷既是（ ） 過程，也是商品交換過程，同時(shí)也是提供服務(wù)的過程。8適合于在某一特定時(shí)期、一定任務(wù)條件下的短期性促銷活動(dòng)中使用的方式是 （ ）。9購(gòu)買折扣、資助和經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)是促銷活動(dòng)中向 （ ）推廣的方式。10常用的培訓(xùn)推銷人員方法有講授培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)和 （ ） 。11推銷對(duì)象有消費(fèi)者、生產(chǎn)用戶和 （ ） 三類。12 （ ） 作為一種信息傳播活動(dòng)，在企業(yè)促銷中是應(yīng)用最廣的促銷方式。13廣告媒體中四種最常用的媒體是 （ ）、雜志、廣播和電視。14廣告效果測(cè)定中有按促銷效果和 （ ） 效果的分類。15公共關(guān)系是一定的 （ ） 與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系。16消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的各種反映與評(píng)價(jià)是 （ ） 信息。17適合于在某一特定時(shí)期、一定任務(wù)條件下的短期性促銷活動(dòng)中使用的方式是 （ ） 。18購(gòu)買折扣、資助和經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)是促銷活動(dòng)中向 （ ） 推廣的方式?！緟⒖即鸢浮?非人員促銷 2溝通信息 3目的 4誘導(dǎo)性5人員 6促銷目標(biāo) 7信息溝通 8營(yíng)業(yè)推廣 9中間商10實(shí)踐培訓(xùn) 11中間商 12廣告 13報(bào)紙 14廣告本身 15社會(huì)組織 16產(chǎn)品形象五、名詞解釋1促銷2人員促銷3非人員促銷4促銷組合5公共關(guān)系6營(yíng)業(yè)推廣【參考答案】1促銷是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。2人員促銷，亦稱直接促銷，是企業(yè)運(yùn)用推銷人員向消費(fèi)者推銷商品或勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。3非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是企業(yè)通過一定的媒體傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息，以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，發(fā)生購(gòu)買行為的一系列促銷活動(dòng)，包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等。4促銷組合即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。5公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系