如何評估一家電子商務公司.doc

電子商務的本質(zhì)：銷售渠道 在電子商務領域，一般分為B2B,B2C和C2C，而在傳統(tǒng)的銷售領域，一般分為零售和批發(fā)。B2B一般是做批發(fā)，而B2C和C2C是做零售，前者如同阿里巴巴，后者如同淘寶商城和淘寶網(wǎng)。 銷售渠道，也就是一個將商品分流到客戶的管道。在這個管道中，有兩個核心屬性：1，能夠讓客戶容易找到你2，找到你后能夠快速的將商品送入客戶手中。其實本質(zhì)上就一個屬性：便利。 不過，很多電子商務網(wǎng)站，特別是大宗商品，如家具，旅游網(wǎng)站，更多的是一個營銷渠道，因為它們主要通過網(wǎng)絡來宣傳產(chǎn)品，然后通過電話（呼叫中心）來受理訂單，來門市簽約，付款。渠道的本質(zhì)：便利+低價 對于大多數(shù)去超市的人，選擇標準有五個：商品品類，便利，價格，購物體驗（環(huán)境），服務。對于有經(jīng)濟能力的，會更偏重與購物體驗而不是低價；對于便利，可能看中是否方便停車。 對于虛擬商城，各屬性如下： 便利：用戶快速找到你，也就是電子商務最燒錢的知名度打造。 購物體驗：網(wǎng)站打開快，找貨方便，界面漂亮，預定迅速。 服務：送貨速度快，售后有保證。網(wǎng)上商城和實體店最大的服務差別：實體店可以直接取貨，而網(wǎng)上商城需要等個兩三天。 對于電子商務網(wǎng)站，如果用戶要到你和另一家，也就是說商品品類和便利都沒有差別的情況下，如當當和京東，差別也只有價格和服務，而購物體驗是一個一次性需求，并且他們的服務已經(jīng)做得很優(yōu)秀，剩下的就只有比價了。 比價有兩種，非會員價和會員價（積分）。如果非會員價都一樣，那么就拼誰是會員了。 也就是說，同質(zhì)化電子商務網(wǎng)站（用戶群相同），最后競爭的就是價格。如果在深入一點，價格的競爭就是網(wǎng)站知名度的競爭+物流的競爭。因為用戶更多，會拿到更低的供應價格；更高效的物流，會節(jié)省企業(yè)的成本，提供更快捷的送貨服務。 用戶對一個品牌會有忠誠度，但對一個渠道商，大概只有滿意度的差別。 你可能很留意坐在你旁邊玩手機的那位用的是腎6還是天語，但你根本不會關心他的手機在哪兒買的；對于你旁邊玩手機的那位也是這么想的。電子商務的基礎：信任度+誠信 電子商務可以分為電子+商務，也就是虛擬+交易。在現(xiàn)實的交易中，我們關注的第一個購買要素是：商品的質(zhì)量和真假，所以我們經(jīng)常會選擇一些知名的渠道零售商。 在虛擬的世界里，我們會優(yōu)先選擇一些知名的品牌店，如京東，當當，或者是淘寶上的皇冠本地商戶。這意味著對于電子商務，我們第一關注的是信任度，這是所有交易的前提和基礎。 電子商務網(wǎng)站的信任度，最核心是品牌建設。品牌是一種社會現(xiàn)象，決定了社會認可度。對于尚未形成品牌的產(chǎn)品，網(wǎng)站或企業(yè)，尤其應該打造網(wǎng)站的信任度。不過打造電子商務網(wǎng)站的信任度，往往被人忽視。為什么山寨一個京東，同樣1000人訪問，它的轉化率高，而你的不高，原因就在于此。 現(xiàn)在說交易。信任度發(fā)生在交易之前。也就是說，用戶不相信你，壓根就不會下單。如果說信任是虛擬交易的前提，那么誠信是實際交易的基礎。不信任，客戶會走，但不誠信，客戶就會投訴。 如何打造誠信，最核心的就是打消用戶購買后的顧慮，如驗貨，退貨保證，這就是知名電子商務網(wǎng)站底部的通用幫助欄。比如在淘寶網(wǎng)，有誠信體系，如商家級別，產(chǎn)品下的滿意度評分，懲罰制度，支付寶擔保交易?？梢哉f，沒有誠信體系，就沒有淘寶網(wǎng)。電子商務的品牌打造 因為電子商務本質(zhì)是銷售渠道，而銷售渠道的本質(zhì)是便利，那么在打造知名度和品牌等營銷方面，我們的重點應該放在便利上，在打造便利的同時，隱形打造信任度，而不是去打造產(chǎn)品的特性。電子商務網(wǎng)站的品牌打造不會五花八門，不需要太多的創(chuàng)意。 比如。對于一個銷售九寨溝旅游路線的網(wǎng)站，我們應該關注網(wǎng)站的信任度，價格優(yōu)勢，產(chǎn)品的詳細介紹，預定和旅游過程中的服務體貼入微。至于網(wǎng)站的風格，并不需要九寨溝的墨綠色，甚至用橙色都可以，只要是賞心悅目，因為并不是九寨溝的官方網(wǎng)站。 再比如，一個銷售iPhone的網(wǎng)站，你可以突出更低價，貨到付款，上門收款等解除用戶憂慮的因素，而不用將蘋果官網(wǎng)上面的介紹搬過來，因為這些都不是用戶訪問你網(wǎng)站的核心需求。 產(chǎn)品的品牌一般都不是通過銷售渠道打造出來的。比如魅族手機，除了官方通過媒體的大力宣傳，更多的是產(chǎn)品本身的質(zhì)量，用戶口碑來宣傳，渠道只是將產(chǎn)品便利的流通到顧客的手中。當然，渠道可以打造品牌的知名度。 對于產(chǎn)品的銷售，我們提倡的是差異化，尋找也定的用戶球的訴求點。當然在營銷渠道上，也是需要人群定位。比如冬天到了賣羊絨被，你可以強調(diào)它的輕盈保暖，而純潔快到了，你可以強調(diào)它的送禮特性；要回家了，孝順的你，也想讓父母擁有一個溫暖的冬天吧？不過這樣的廣告可能還是產(chǎn)品廠家設計出來的，然后渠道商去宣傳。 對于渠道品牌的打造，更多的是知名度打造，因為它是一個功能性需求：便利，而沒有帶入更多的個性和社會性。電子商務網(wǎng)站的建設 對于電子商務網(wǎng)站，開發(fā)就是裝修，產(chǎn)品錄入就是產(chǎn)品上架，推廣就是選址。 為什么說推廣就是選址？因為選址本質(zhì)上就是確定用戶的入口。我們在Google上買關鍵字，本質(zhì)上就是提供一個用戶購買入口。一個店鋪的租金決定于店鋪的位置，而推廣的成本也決定于推廣的位置，比如新浪首頁，Google熱門關鍵字都是非常昂貴的。 任何電子商務網(wǎng)站都可以分解成四個方面：產(chǎn)品，價格，促銷及渠道，也就是營銷上的4P：產(chǎn)品（product）：產(chǎn)品多，介紹詳細價格（price）：足夠有同行競爭力促銷（promotion）：價格要有吸引力，它體現(xiàn)了網(wǎng)站的活力渠道（place）：渠道的渠道，也就是帶給你（渠道）用戶的那個網(wǎng)站（渠道）