客戶銷售謀略培訓(xùn)PPT課件

1,集團(tuán)客戶銷售謀略培訓(xùn),2,關(guān)于集團(tuán)客戶銷售,3,集團(tuán)客戶是未來(lái)市場(chǎng)擴(kuò)張的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)而有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),1,2,3,4,價(jià)值高，潛力大,進(jìn)入壁壘低，客戶鞏固效果強(qiáng),將構(gòu)成未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié),是未來(lái)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要市場(chǎng)基礎(chǔ),集團(tuán)客戶的4大關(guān)鍵特征,4,從橫向而言，集團(tuán)客戶的生命周期可以分為四個(gè)階段,集團(tuán)客戶的生命周期橫向,流失客戶,關(guān)系客戶,銷售客戶,潛在客戶,橫向,5,但是，如果需要真正的理解集團(tuán)客戶生命周期的內(nèi)涵，則需要從縱向來(lái)了解集團(tuán)客戶在關(guān)系階段的各個(gè)層次。一般在關(guān)系階段，集團(tuán)客戶可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次。,集團(tuán)客戶的生命周期縱向,無(wú)價(jià)值客戶,問(wèn)題客戶,衰退客戶,穩(wěn)定客戶,成長(zhǎng)客戶,新客戶,縱向,6,集團(tuán)客戶的生命周期,7,集團(tuán)客戶銷售的特殊性,8,“我們今天所面臨的問(wèn)題，不能以問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)的那種思考方式去解決”-愛(ài)因斯坦-,用新思維來(lái)解決問(wèn)題,9,集團(tuán)客戶銷售謀略,10,集團(tuán)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié),渠道,長(zhǎng)期而有效的客戶維護(hù),進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)擴(kuò)張路徑選擇,開(kāi)發(fā)并推廣適合的產(chǎn)品來(lái)適合客戶需求,發(fā)展適合的渠道進(jìn)行市場(chǎng)有效滲透,明確恰當(dāng)?shù)膬r(jià)值定位,1,2,3,4,5,渠道,組織轉(zhuǎn)型，支持集團(tuán)客戶擴(kuò)張,6,11,考慮到個(gè)人和企業(yè)市場(chǎng)的差異性，運(yùn)營(yíng)商需要針對(duì)集團(tuán)客戶明確清晰的價(jià)值定位,價(jià)值定位要素分析,網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)覆蓋網(wǎng)絡(luò)漫游網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量技術(shù),產(chǎn)品基本話音/數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品量身定制產(chǎn)品解決方案,價(jià)格不同價(jià)值客戶的差異化定價(jià)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)性價(jià)比,渠道效率策略渠道效率關(guān)系管理,客戶關(guān)系服務(wù)質(zhì)量服務(wù)效率售前/售后服務(wù),合作伙伴戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立關(guān)系管理,1,在企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的價(jià)值定位:選擇，你就選擇了最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)，從而能夠享受更多的服務(wù)和獲得更多的價(jià)值在首次針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的獨(dú)立調(diào)查中，在若干關(guān)鍵指標(biāo)上名列前茅,12,5,什么是集團(tuán)客戶銷售,銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。,需求,目前狀況,理想狀況,整套解決方法,滿意,建立客戶關(guān)系,所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需要。,建立客戶關(guān)系,滿足機(jī)構(gòu)需要,滿足個(gè)人需要,滿足機(jī)構(gòu)需要,滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求,建立客戶關(guān)系,財(cái)務(wù)保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本?？?jī)效保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績(jī)，或滿足時(shí)間上的要求。形象保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。,建立客戶關(guān)系,客戶機(jī)構(gòu)的需要,權(quán)力需要將個(gè)人的控制力和影響力,延展到別人和其他事情上。成就需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。被賞識(shí)需要被人器重，或受人尊敬。被接納需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。有條理需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感需要做事有保證，避免冒險(xiǎn)。,個(gè)人需要,建立客戶關(guān)系,17,企業(yè)規(guī)模是影響其需求特征的首要因素,較少的客戶，很多的用戶數(shù)復(fù)雜的需求直接銷售與服務(wù),許多的客戶標(biāo)準(zhǔn)的需求間接銷售與服務(wù),2,18,而不同行業(yè)的集團(tuán)客戶對(duì)不同應(yīng)用方案也各有側(cè)重,行業(yè),生產(chǎn)制造,金融/保險(xiǎn),批發(fā)/零售/貿(mào)易,交通運(yùn)輸,農(nóng)林牧漁,公用事業(yè),旅游/娛樂(lè)/媒體,食品/飲料/煙草,電子/通訊/IT,科教文衛(wèi),2,表示應(yīng)用可能性較高,表示應(yīng)用可能性一般,19,以企業(yè)規(guī)模為主要因素、結(jié)合企業(yè)所處行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是較為合理、可行的方法,金融/保險(xiǎn),零售,公用事業(yè),企業(yè)規(guī)模,大,中,小,哪些是重點(diǎn)行業(yè)各種垂直型應(yīng)用/方案適合于哪些行業(yè),什么規(guī)模的企業(yè)群需重點(diǎn)開(kāi)發(fā)各種產(chǎn)品適合于什么規(guī)模的企業(yè)各類企業(yè)應(yīng)用什么樣的渠道來(lái)覆蓋,2,20,根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，客戶細(xì)分應(yīng)以企業(yè)規(guī)模為主，對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)再結(jié)合行業(yè)因素進(jìn)一步細(xì)分,A大型企業(yè),B中型企業(yè),D小型企業(yè),E小型個(gè)體企業(yè),公司員工在1000人以上的企業(yè),公司員工在500-999人的企業(yè),公司員工在10-99人的企業(yè),公司員工在1-9人的企業(yè),(約800家),(約3600家),(大約90萬(wàn)家),(約124，000家),C中型企業(yè),(約12500家),公司員工在100-499人的企業(yè),按照企業(yè)所在的行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分,案例,21,客戶的需求與期望,對(duì)客戶價(jià)值,對(duì)自己價(jià)值,交易型,咨詢型,企業(yè)型,22,應(yīng)用及服務(wù)的需求,技術(shù)及系統(tǒng)的需求,關(guān)系及合作的需求,客戶的三維需求,23,在目前產(chǎn)品中，企業(yè)級(jí)產(chǎn)品將是未來(lái)戰(zhàn)略擴(kuò)張的關(guān)鍵,階段,時(shí)間,3,24,只有深入發(fā)掘出各產(chǎn)品在不同行業(yè)的差異化應(yīng)用才能充分發(fā)揮出產(chǎn)品價(jià)值，并有效地切入市場(chǎng),企業(yè)信息發(fā)布系統(tǒng)的分行業(yè)具體應(yīng)用,中介行業(yè),日化行業(yè),零售行業(yè),保險(xiǎn)行業(yè),航空業(yè),旅游行業(yè),3,25,解決方案,達(dá)成目標(biāo),基于話音、短信和CDMA的各類商務(wù)應(yīng)用,擴(kuò)大客戶范圍創(chuàng)造新的需求,從手機(jī)開(kāi)始電子商務(wù)增加個(gè)人客戶離網(wǎng)成本,集團(tuán)V網(wǎng)集團(tuán)E網(wǎng)集團(tuán)短信,深度捆綁現(xiàn)有客戶,商務(wù)模式,行業(yè)客戶對(duì)供應(yīng)鏈B2B,行業(yè)客戶對(duì)消費(fèi)者B2C,行業(yè)客戶對(duì)員工B2E,無(wú)線數(shù)據(jù)傳輸?shù)母黝悜?yīng)用,創(chuàng)造新的需求,設(shè)備對(duì)設(shè)備M2M,個(gè)性化的解決方案,按行業(yè)設(shè)計(jì)四大商務(wù)模式,26,產(chǎn)品應(yīng)用實(shí)例：短信商務(wù)平臺(tái)等產(chǎn)品幫助航空公司完善客戶關(guān)系管理,營(yíng)銷平臺(tái)目前正在推出的功能（針對(duì)航空業(yè)的部分功能舉例）,航線開(kāi)通航班延誤/航班取消通知促銷通知節(jié)日問(wèn)候生日問(wèn)候,用戶的積分可以和XX航的用戶積分進(jìn)行互換對(duì)于那些出差頻率較低的用戶可以選擇將其航空積分轉(zhuǎn)換成免費(fèi)通信分鐘數(shù)。,里程登記：用戶在登機(jī)時(shí)將常旅客號(hào)和登機(jī)牌上的號(hào)碼通過(guò)短信發(fā)送到營(yíng)銷平臺(tái)，中浙航在經(jīng)過(guò)用戶信息確認(rèn)后將里程登記信息實(shí)時(shí)發(fā)送到用戶手機(jī)上,用戶可以通過(guò)WAP平臺(tái)在流動(dòng)狀態(tài)下進(jìn)行航班查詢和定票，機(jī)票可以直接到機(jī)場(chǎng)的中浙航柜臺(tái)付款領(lǐng)取。,事件通知/情感溝通,積分互換,里程登記和確認(rèn),定票,里程通知：XX航定期將用戶里程信息、現(xiàn)有積分情況以及目標(biāo)差距發(fā)送到用戶手機(jī)上,雙向積分互換的方式不僅有助于中浙航通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)其用戶進(jìn)行雙重鞏固利益兌現(xiàn)的多元化也提升了常旅客卡對(duì)某些出差頻率不高用戶的吸引力，擴(kuò)大其常旅客范圍,案例,27,按照對(duì)集團(tuán)客戶的細(xì)分，建立相應(yīng)的銷售和服務(wù)渠道是發(fā)展集團(tuán)客戶，提高客戶服務(wù)深度和廣度的基礎(chǔ),渠道模式,不同渠道分工,成立專職的集團(tuán)客戶經(jīng)理直銷隊(duì)伍，全面負(fù)責(zé)對(duì)A、B類大型集團(tuán)客戶和政府機(jī)構(gòu)的銷售和服務(wù)（政府機(jī)構(gòu)作為重要客戶，其銷售和服務(wù)由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)）在自辦營(yíng)業(yè)廳和合作營(yíng)業(yè)廳建立統(tǒng)一形象的集團(tuán)客戶“店中店”，負(fù)責(zé)對(duì)C、D類中小型集團(tuán)客戶的銷售和服務(wù)利用呼叫中心，承擔(dān)針對(duì)C、D類中小企業(yè)售前和售后的咨詢服務(wù)，并輔助承擔(dān)電話銷售功能在網(wǎng)站上針對(duì)C、D類中小集團(tuán)客戶設(shè)立“企業(yè)天地”和“我的”專欄內(nèi)容選擇外部渠道伙伴負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)C、D類客戶，銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,客戶經(jīng)理,大企業(yè)政府機(jī)構(gòu),營(yíng)業(yè)廳“店中店”,中小企業(yè),集團(tuán)客戶呼叫中心,網(wǎng)站,外部渠道合作伙伴,4,28,客戶經(jīng)理的服務(wù)對(duì)象是大型企業(yè)和戰(zhàn)略性客戶，她的工作范圍將包括從客戶需求分析、客戶開(kāi)發(fā)到客戶在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用上的日常維護(hù),客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容（以客戶為中心的營(yíng)銷模式）,重點(diǎn)價(jià)值客戶鑒別,客戶需求分析,客戶開(kāi)發(fā),客戶關(guān)系維系,1,2,3,4,制定選擇標(biāo)準(zhǔn)定性指標(biāo)合作意愿開(kāi)發(fā)潛力對(duì)運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略重要性定量指標(biāo)銷售額企業(yè)規(guī)模增值潛力客戶滿意度,深入了解客戶需求行業(yè)商業(yè)運(yùn)作特征公司運(yùn)作模式現(xiàn)有通信方式對(duì)通信的需求現(xiàn)有內(nèi)部管理方式客戶關(guān)系管理方法手段發(fā)掘可能的產(chǎn)品應(yīng)用環(huán)節(jié),客戶拜訪建議書(shū)提出產(chǎn)品安裝和調(diào)試,解決客戶在數(shù)據(jù)產(chǎn)品使用過(guò)程中的任何問(wèn)題和客戶運(yùn)營(yíng)相結(jié)合，不斷地提出既有產(chǎn)品新的應(yīng)用場(chǎng)合以及新產(chǎn)品向公司及時(shí)反饋產(chǎn)品問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行問(wèn)題調(diào)整,鑒別客戶價(jià)值分析市場(chǎng)潛力,明確客戶需求，發(fā)掘產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)合,發(fā)展客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)用,掌握客戶需求變化動(dòng)態(tài)，交叉銷售現(xiàn)有產(chǎn)品和推出新產(chǎn)品,弱勢(shì)區(qū)域,29,為實(shí)現(xiàn)對(duì)大型集團(tuán)客戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣，客戶經(jīng)理需要進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換,角色,推銷員/收款員,顧問(wèn),產(chǎn)品,卡類帳單收繳,VPN等,發(fā)展目標(biāo),量,收入客戶保留,解決方案提供者,標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定制組合專用解決方案,利潤(rùn),發(fā)展方向,30,他們需要擺脫產(chǎn)品推介式的傳統(tǒng)工作方法，在理解用戶需求、獲得用戶體驗(yàn)的過(guò)程中深層次地發(fā)掘產(chǎn)品對(duì)客戶的利益點(diǎn)所在,單純地進(jìn)行產(chǎn)品推介,轉(zhuǎn)向?qū)蛻粜枨蟮耐诰?我們的產(chǎn)品能幫助他們解決這些問(wèn)題嗎？,31,需求描述,內(nèi)部自由溝通，成本可控公平、統(tǒng)籌管理通信費(fèi)公務(wù)電話由單位負(fù)擔(dān)異地緊急會(huì)議電話,集團(tuán)客戶需求,數(shù)據(jù)信息服務(wù)需求,話音溝通需求,帳單、清單配合內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，減輕報(bào)帳負(fù)擔(dān)企業(yè)和個(gè)人通信錄管理在SIM卡上的企業(yè)應(yīng)用安全、穩(wěn)定的接入維護(hù)專業(yè)的客戶服務(wù),個(gè)性化服務(wù)需求,通知、公告、信息在內(nèi)部有效發(fā)布更經(jīng)濟(jì)、有效地客戶聯(lián)系利用自身信息創(chuàng)造價(jià)值辦公和企業(yè)上網(wǎng)遠(yuǎn)程設(shè)備控制、靈活數(shù)據(jù)采集,解決方案,集團(tuán)V網(wǎng)綜合VPMN話音分鐘批發(fā)會(huì)議電話,個(gè)性化帳單和集團(tuán)繳費(fèi)主機(jī)托管通信錄專用SIM卡專業(yè)的客戶服務(wù),集團(tuán)短信辦公集團(tuán)E網(wǎng)專線接入無(wú)線局域網(wǎng),以企業(yè)管理和運(yùn)作需求為線索進(jìn)行梳理,32,客戶需求的深層次挖掘,FindinganddirectingtheNeedsofCustomer.挖掘和導(dǎo)引客戶的需求,深刻地了解集團(tuán)客戶的真實(shí)需求是銷售成功的第一步,33,客戶的需求Theneedsofcustomer,客戶需求的層次,外在需求,實(shí)際需求,需求背后的需求,34,35,集團(tuán)客戶銷售核心技巧1-FFAB,35,38,Feature,Advantage,Function,Benefit,簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ),引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益,以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié),集團(tuán)客戶銷售核心技巧1-FFAB,36,40,Price,Value,集團(tuán)客戶銷售核心技巧1-FFAB,37,41,商品成交$10,38,39,只要有那些特點(diǎn)就能.,比方說(shuō).,所以.,也就是說(shuō).,特點(diǎn)及功能,了解客戶需求,同意客戶需求,您說(shuō)的對(duì).是的.,39,42,Presentation-FFAB訓(xùn)練,40,集團(tuán)客戶銷售SPIN模式,集團(tuán)客戶銷售核心技巧2,41,隱含需求,明確需求；利益,優(yōu)點(diǎn),特征,隱含需求客戶對(duì)于目前存在的問(wèn)題、困難及不滿的陳述例如：我總是不能按時(shí)完成計(jì)劃；我們已經(jīng)在這個(gè)地區(qū)虧了很多錢；明確需求客戶需求和意圖的陳述例如：我需要的是我需要這些是為了利益你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求例如：你說(shuō)過(guò)你需要快速的周轉(zhuǎn)，我們能夠確保在月底之前交貨.優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶。大多數(shù)情況下以這些形式表達(dá)：因?yàn)?、的特征、你可以得?例如：因?yàn)槲覀僂RP產(chǎn)品獨(dú)特的財(cái)務(wù)模塊,可以幫助你.我們的新模塊可以節(jié)省附加的8%的材料成本特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息例如：這個(gè)單元價(jià)值400美金.這是一個(gè)封閉的環(huán)形反饋系統(tǒng),42,集團(tuán)客戶銷售核心技術(shù)2-SPIN,SITUATION背景問(wèn)題PROBLEM難點(diǎn)問(wèn)題IMPLICATIONS暗示問(wèn)題NEEDPAYOFF需求效益問(wèn)題,43,SPIN模式,背景問(wèn)題,難點(diǎn)問(wèn)題,隱含需求,明確需求,暗示問(wèn)題,需求效益問(wèn)題,利益,優(yōu)點(diǎn),特征,44,現(xiàn)有專業(yè)分工體系嚴(yán)重地影響了企業(yè)市場(chǎng)推廣效果，需要通過(guò)混合團(tuán)隊(duì)的形式來(lái)提升市場(chǎng)反應(yīng)和運(yùn)作效率,采用混合團(tuán)隊(duì)的形式將大大提升運(yùn)作效率,既有專業(yè)分工降低了市場(chǎng)反應(yīng)速度,集團(tuán)客戶,商務(wù)客戶部的大客戶經(jīng)理,數(shù)據(jù)中心,需求傳遞,產(chǎn)品方案,意見(jiàn)傳遞,方案修正,確認(rèn)信息,產(chǎn)品安裝和調(diào)試,內(nèi)部審批,內(nèi)部審批,內(nèi)部審批,內(nèi)部審批,一般情況下，一個(gè)項(xiàng)目往往1-2個(gè)月得不到落實(shí),集團(tuán)客戶,包含銷售人員和技術(shù)人員的混合團(tuán)隊(duì),需求提出,方案提交,改進(jìn)意見(jiàn),方案提交,項(xiàng)目確認(rèn),方案實(shí)施,快速的用戶反應(yīng)和提升的運(yùn)作效率，有助于方案成功,45,1999年2月開(kāi)始實(shí)施“針對(duì)中小企業(yè)用戶的服務(wù)計(jì)劃當(dāng)年開(kāi)設(shè)了10家“店中店”每店配備3名駐店企業(yè)用戶專柜經(jīng)理,一般光顧“店中店”的是購(gòu)買25張以內(nèi)SIM卡的企業(yè)用戶,提供針對(duì)中小企業(yè)用戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)提供專業(yè)化的咨詢建議：資費(fèi)優(yōu)惠,成果顯著已經(jīng)發(fā)展了75,000家中小企業(yè)用戶,店中店,國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商在傳統(tǒng)零售渠道中建立針對(duì)中小集團(tuán)客戶的“店中店”，取得了滿意的成效,英國(guó)VODAFONE公司“店中店”實(shí)施,案例,46,外部渠道力量的有效發(fā)揮能協(xié)助進(jìn)行迅速中小企業(yè)市場(chǎng)迅速覆蓋,外部渠道職能,外部渠道選擇原則,配合開(kāi)發(fā)C、D類集團(tuán)客戶市場(chǎng)，主動(dòng)接觸客戶介紹資費(fèi)優(yōu)惠措施，受理客戶登記銷售現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，負(fù)責(zé)售前，售中和售后過(guò)程的技術(shù)支持和服務(wù)協(xié)助充實(shí)集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)了解用戶需求，反饋用戶意見(jiàn)，協(xié)助開(kāi)發(fā)具有市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品,具有通信服務(wù)產(chǎn)品的銷售和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)擁有廣泛的中小集團(tuán)客戶基礎(chǔ)若如需要，應(yīng)具備產(chǎn)品安裝和技術(shù)支持能力（如PBX產(chǎn)品的安裝，維護(hù)）可能的外部渠道伙伴：IT系統(tǒng)集成商（有較強(qiáng)的行業(yè)滲透能力）既有經(jīng)銷商（熟悉行業(yè)并有足夠的資金實(shí)力）現(xiàn)有PBX渠道伙伴,4,47,在地市公司一級(jí)引入具有營(yíng)銷策劃能力的代理商可以克服現(xiàn)有在企業(yè)市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸,瓶頸所在,終端用戶,運(yùn)營(yíng)商自身在企業(yè)市場(chǎng)推廣上缺乏經(jīng)驗(yàn)和能力積累，造成瓶頸,數(shù)據(jù)中心積累了大量的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，但缺乏有效的市場(chǎng)應(yīng)用,服務(wù)供應(yīng)商數(shù)量多但規(guī)模小，不斷向運(yùn)營(yíng)商提供各類諸如短信辦公助理等應(yīng)用解決方案,設(shè)備供應(yīng)商數(shù)量少但規(guī)模大，不斷向運(yùn)營(yíng)商提供各類新業(yè)務(wù)平臺(tái)和解決方案,解決之道,終端用戶,集團(tuán)客戶代理商,48,外部渠道合作伙伴將首先以客戶開(kāi)發(fā)和客戶維系為主要職能，而具體的技術(shù)實(shí)現(xiàn)過(guò)程則可以獲得運(yùn)營(yíng)商或是外部應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商的支持,通過(guò)大客戶經(jīng)理提供企業(yè)的聯(lián)系途徑,提供技術(shù)支持和產(chǎn)品支持,提供網(wǎng)絡(luò)支持,主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，客戶需求分析和產(chǎn)品推廣,系統(tǒng)集成和產(chǎn)品安裝,提供技術(shù)支持,監(jiān)督客戶維系質(zhì)量掌握客戶資料，控制客戶關(guān)系，形成集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)庫(kù),長(zhǎng)期地進(jìn)行客戶維系，問(wèn)題解決新需求的開(kāi)發(fā)與實(shí)現(xiàn),支持,支持,支持,監(jiān)督,49,選擇外部渠道合作伙伴有行業(yè)代理（IT伙伴）和產(chǎn)品代理（渠道伙伴）兩種形式，但一般而言，行業(yè)代理合作伙伴和的結(jié)合緊密程度更高,垂直應(yīng)用,金融/保險(xiǎn),運(yùn)輸,貿(mào)易,.,交易處理,定位,外勤人員輔助,外勤人員輔助,車輛管理,電子支付,UM（統(tǒng)一消息）,短信商務(wù)助理,客戶關(guān)系管理,.,.,水平應(yīng)用,水平應(yīng)用往往可以選擇多家渠道代理進(jìn)行產(chǎn)品的快速市場(chǎng)滲透，運(yùn)營(yíng)商提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品支持和技術(shù)支持。渠道代理將以市場(chǎng)推廣為主要重點(diǎn)，產(chǎn)品市場(chǎng)推廣數(shù)量將是其業(yè)績(jī)的主要衡量指標(biāo)；當(dāng)然，也可以通過(guò)流量分成的形式來(lái)引導(dǎo)渠道代理重視客戶維護(hù),能夠承擔(dān)垂直應(yīng)用市場(chǎng)推廣（對(duì)既定行業(yè)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合滲透）的代理商往往具有IT系統(tǒng)集成商的背景（IT系統(tǒng)集成領(lǐng)域帶有很強(qiáng)的行業(yè)導(dǎo)向），在有限的行業(yè)選擇下，需要和這些系統(tǒng)集成商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在市場(chǎng)推廣和技術(shù)支持上彼此組成配合緊密的團(tuán)隊(duì),50,運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)各種商業(yè)/非商業(yè)條款的有效安排來(lái)對(duì)外部渠道合作伙伴，尤其是具有戰(zhàn)略合作關(guān)系的伙伴，進(jìn)行業(yè)務(wù)支持，達(dá)到雙贏效果,商業(yè)條款,非商業(yè)條款,51,集團(tuán)客戶銷售與服務(wù)渠道整合,52,個(gè)人用戶與企業(yè)用戶有著不同的用戶特征，需要有差別化的營(yíng)銷策略,企業(yè)用戶,個(gè)人用戶,定制化市場(chǎng)導(dǎo)向存在行業(yè)差別針對(duì)