房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷策略.doc

房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷策略房地產(chǎn)營(yíng)銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷之一種，其目的是滿足顧客的需要，而滿足顧客需要的手段是建立一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本要素是產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷。在產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)已定的情況下，只有通過促銷才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。促銷是與潛在消費(fèi)者進(jìn)行溝通的藝術(shù)，它是房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷組合的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。促銷活動(dòng)是一種在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，向確定的顧客提供具有特定意圖的產(chǎn)品或服務(wù)的行為，其直接的目的是為了激勵(lì)顧客知曉、喜歡、確信、購(gòu)買某房地產(chǎn)項(xiàng)目。一、確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不能持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷心態(tài)。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此知之不多，不太了解。精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售。建議：先對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究。通過調(diào)研考慮我們與合作伙伴的自身?xiàng)l件，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的確定既要兼顧長(zhǎng)期目標(biāo)（樹立企業(yè)品牌）與短期目標(biāo)（盈利），也要符合實(shí)際。目標(biāo)越明確（可度量）、越可行，越有利于營(yíng)銷組合方案的確定。二、制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合計(jì)劃營(yíng)銷目標(biāo)確定以后，接下來就是制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合計(jì)劃（亦即營(yíng)銷方案）。營(yíng)銷方案必須明確、清楚，以便于得到銷售人員或其他有關(guān)單位的密切配合。營(yíng)銷計(jì)劃是對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格和促銷進(jìn)行全面指導(dǎo)的一個(gè)銷售文件，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的分析應(yīng)該地進(jìn)行，其內(nèi)容包括：（1）產(chǎn)品。出售什么樣的房地產(chǎn)？滿足顧客什么樣的需求？（2）市場(chǎng)。誰(shuí)需要這個(gè)項(xiàng)目？為什么？需要多少數(shù)量？最高支付意愿是多少？市場(chǎng)價(jià)值是多少？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度如何？市場(chǎng)機(jī)會(huì)怎樣？（3）戰(zhàn)略。怎樣開拓市場(chǎng)？自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？（4）戰(zhàn)術(shù)。如何定價(jià)？如何促銷？（5）人、財(cái)、物等資源的分配。 三、促銷策略的實(shí)施可以選擇的促銷方法有廣告、宣傳、郵寄項(xiàng)目資料、現(xiàn)場(chǎng)展示、舉辦活動(dòng)、直接推銷等。 （一）廣告廣告是將產(chǎn)品以非人身式的形式介紹和推廣給潛在的客戶或代理商。廣告的內(nèi)容應(yīng)該包括項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、房屋類型、近似面積、位置、出租或出售之類的信息。同時(shí)需要在廣告設(shè)計(jì)方面考慮消費(fèi)者的喜好，創(chuàng)造出適當(dāng)?shù)挠∠?。選擇廣告媒體及方式時(shí)，要進(jìn)行廣告效果及成本的分析。建議：1、在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)、城區(qū)入口和人流量大的街道樹立巨幅燈光形象廣告牌，讓人們建立眼前一亮的視覺親和力。形象廣告牌以小區(qū)的景觀效果圖為主要內(nèi)容。2、用標(biāo)準(zhǔn)字體在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的圍墻四周標(biāo)明：樓盤標(biāo)識(shí)、開發(fā)商、施工單位、監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位名稱以及售樓電話。3、定期在寧海日?qǐng)?bào)做半版或全版宣傳廣告，形成高暴露點(diǎn)。宣傳內(nèi)容：項(xiàng)目?jī)r(jià)值、地塊價(jià)值、發(fā)展?jié)撡|(zhì)等。4、投放車身廣告：選擇一批公交車，在車身刷上樓盤的形象廣告。（二）宣傳即在媒體的重要新聞中，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行美言。建議：利用寧海電視臺(tái)對(duì)項(xiàng)目和樓盤進(jìn)行宣傳。用事件傳播等間接方式炒熱市場(chǎng)，建立市場(chǎng)認(rèn)知度。（三）郵寄項(xiàng)目資料從成本角度講，向經(jīng)過篩選的潛在客戶郵寄一份簡(jiǎn)明扼要的項(xiàng)目資料，是一種效果非凡的方法。建議：選擇中郵廣告。力爭(zhēng)使樓盤的廣告深入政府機(jī)關(guān)和經(jīng)過篩選的目標(biāo)客戶群。（四）舉行活動(dòng)邀請(qǐng)潛在客戶、代理商、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)名流，參加項(xiàng)目的開盤銷售、文化展銷等活動(dòng)，也可能會(huì)非常有效。建議：1、舉行隆重的開盤儀式，力求引起轟動(dòng)效應(yīng)。2、購(gòu)置或租用看樓專車，用看樓專車接送參觀樓盤的潛在客戶。3、到非常時(shí)期，可采取購(gòu)房贈(zèng)裝修、摸獎(jiǎng)送電器等活動(dòng)促銷。（五）現(xiàn)場(chǎng)展示進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目模型或樣板房的現(xiàn)場(chǎng)展示，會(huì)給客戶及代理商留下鮮明深刻的印象。建議：1、在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)搭建售樓處，對(duì)售樓處形象進(jìn)行全面包裝，突出特色。2、在售樓處擺放模型（建筑模型、環(huán)境模型、區(qū)域沙盤模型）。模型應(yīng)強(qiáng)調(diào)展示性，突出戶外的形象效果及室內(nèi)的通透性，特別是夜間的展示效果。3、在高層銷售不暢的情況下，建議采取精裝修三套樣板房供客戶參觀，刺激潛在客戶的購(gòu)買欲望。（六）直接推銷這是一位或多位潛在購(gòu)買者、決策者、使用者、影響者之間進(jìn)行面對(duì)面的交流，目的是將潛在的因素轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У馁?gòu)買行為。建議：讓訓(xùn)練有素的銷售人員登門拜訪潛在客戶。（七）項(xiàng)目說明及使用手冊(cè)在舉行活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)展示等促銷活動(dòng)中，都會(huì)散發(fā)一些有關(guān)項(xiàng)目的說明及使用手冊(cè)。手冊(cè)的內(nèi)容一般包括項(xiàng)目的位置、面積、規(guī)劃、售價(jià)、特色、可能提供的物業(yè)管理服務(wù)等，要做到