優(yōu)秀店長之店鋪數(shù)據(jù)分析

,與終端店鋪,關(guān)閉手機(jī),積極參與,放松心情,遵守時(shí)間,課堂要求,培訓(xùn)須知,店鋪銷售差是因?yàn)椋?店里沒有人！,我們這邊下雨！,好賣的貨品沒有補(bǔ)到貨！,我們的價(jià)格太高！,我們衣服款式，顏色太單調(diào)！,我們的活動(dòng)不夠好，力度不夠大！,課,1.對銷售的理解,2.店鋪銷售數(shù)據(jù)分析,程,大,綱,概念1：影響業(yè)績的因素,產(chǎn)品（設(shè)計(jì)，價(jià)格，質(zhì)量，面料，斷貨）競爭對手（價(jià)格，面料，質(zhì)量，推廣）環(huán)境位置（人流量、消費(fèi)人群、交通及走向，修路，推廣）時(shí)間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）人員（人手安排，銷售能力，服務(wù)水平，產(chǎn)品知識(shí)）貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）貨場（氣氛，燈光，音響，整潔）管理（執(zhí)行，跟進(jìn)，變化）品牌（影響力、品牌定位、美譽(yù)度）,商品價(jià)格=商品實(shí)質(zhì)價(jià)格+附加價(jià)值商品實(shí)質(zhì)價(jià)格=生產(chǎn)成本+質(zhì)量+面料+款式附加價(jià)值=環(huán)境+陳列+售后+服務(wù),概念2：價(jià)格、價(jià)值？,概念3：提升銷售的定律公式,連帶率,人流量,進(jìn)店率,成交率,銷售,平均單價(jià),店鋪20問,1.店長是否制定每天的銷售業(yè)績指標(biāo)？2.店長是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？3.是否找到暢銷款的替代款？4.是否現(xiàn)場教會(huì)員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？5.每周找出滯銷商品？6.數(shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣？7.有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點(diǎn)？8.櫥窗和模特是否是陳列的價(jià)格低的商品？9.同事是否一直在賣價(jià)格低的商品？10.店長是否制定每周的主推商品？,店鋪20問,11.是否教員工主推款的賣點(diǎn)？12.客流高的地方貨品銷售好嗎？13.每天計(jì)算連帶率了嗎？14.是否制定員工連帶率指標(biāo)？15.是否教員工搭配主推商品？16.是否在例會(huì)中教員工明確用促銷提高連帶率？17.是否在例會(huì)中教員工價(jià)格高的貨品的賣點(diǎn)？18.是否在現(xiàn)場教員工回應(yīng)價(jià)格高的問題？19.是否每天提醒員工服務(wù)的重要性？20.是否每天檢查員工是否熟悉商品賣點(diǎn)？,想一想：你是否是一名合格的店長？如何判斷是否是一名合格的店長？你的店鋪銷售正常嗎？,課,1.如何正確面對銷售,2.店鋪數(shù)字化分析,程,大,綱,店鋪診斷？,PLAN,計(jì)劃實(shí)施檢查改善,銷售指標(biāo)分解,銷售指標(biāo)增加目標(biāo)的可達(dá)成性,將目標(biāo)由大換小，分解到每天,將每天的銷售指標(biāo)分解到各班次、個(gè)人,附表一：銷售指標(biāo)分解表,附表二：日銷售指標(biāo)分解表,1.指標(biāo)分解的合理性2.每月銷售最好的時(shí)間段3.每月銷售最差的時(shí)間段4.每天銷售最好的時(shí)間段5.每天銷售最差的時(shí)間段6.店鋪員工的銷售情況7.找出零銷售因素8.店鋪銷售的整體情況,反饋信息,數(shù)字化分析店鋪-,數(shù)字化分析店鋪-,銷售完成比及時(shí)間比,銷售完成比=已完成總銷售銷售指標(biāo)100%,時(shí)間占比=已過去天數(shù)本月實(shí)際天數(shù)100%,練習(xí),案例：現(xiàn)在有一家店鋪，它的9月銷售指標(biāo)為21萬，現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)過去了16天，銷售完成108000，請你1）試著計(jì)算它們的銷售占比和時(shí)間占比？2）分析一下，這個(gè)時(shí)候該店負(fù)責(zé)人應(yīng)該怎么做？,時(shí)間比53.3%銷售比51.4%,1.當(dāng)銷售完成占比時(shí)間占比時(shí)2.當(dāng)銷售完成占比=時(shí)間占比時(shí)3.當(dāng)銷售完成占比時(shí)間占比時(shí),反饋信息,說明：本月銷售指標(biāo)完成的機(jī)率較大，此時(shí)，店長可對店鋪人員進(jìn)行鼓勵(lì)，并增加員工的士氣，以達(dá)到更好的銷售。,說明：本月銷售指標(biāo)可能無法完成。此時(shí)，店長應(yīng)該及時(shí)檢查店鋪各項(xiàng)工作，看看影響銷售的原因是什么。,說明：這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，它表示本月的銷售計(jì)劃一定無法完成，店鋪負(fù)責(zé)人在這個(gè)時(shí)候一定要注意把控，無論是人員、貨品還是賣場都應(yīng)該加強(qiáng)管理。,數(shù)字化分析店鋪-,店鋪常用數(shù)據(jù),坪效、人效平均單價(jià)客單價(jià)、連帶率失貨率、破損率,數(shù)字化分析店鋪-坪效,坪效=該店當(dāng)月銷售額/店鋪實(shí)際營業(yè)面積（坪效一般以周、月為計(jì)算單位，其中店鋪實(shí)際營業(yè)面積不包含倉庫面積）,1.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運(yùn)營成本，增加店鋪的盈利。2.坪效和陳列有直接的關(guān)系，陳列的好與壞會(huì)影響坪效的高與低。,反饋信息,數(shù)字化分析店鋪-,練習(xí),某店鋪8月銷售總額：288943.面積110平方。該店鋪8月月坪效？,坪效2626.75元,數(shù)字化分析店鋪-人效,人效=該店當(dāng)月銷售額/該店?duì)I業(yè)人數(shù)（其中該店?duì)I業(yè)人數(shù)是指實(shí)際參與銷售的營業(yè)人員）,練習(xí),這家店鋪共有人員7人（包含店長），9月份周末的一天共計(jì)完成銷售6907，A完成1200，B完成900，C無銷售，D完成2200，E完成107，F(xiàn)完成2000，店長完成500.1）試著計(jì)算人效？2）該店鋪的員工業(yè)績正常嗎？如果你是店長，你會(huì)如何改進(jìn)？,986.7,1.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績?nèi)诵r(shí)2.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績=人效時(shí)3.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績?nèi)诵r(shí),反饋信息,該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵(lì)這樣的員工。店長應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗(yàn)。,基本上這種情況是比較少見的。,對于這部分的員工店長就需要多加關(guān)注了，因?yàn)樗麄儗τ诘赇佷N售的奉獻(xiàn)比較低，如果是新員工應(yīng)該觀察他們在銷售中遇到的問題，以及對于產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用是否合理，服務(wù)狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長則要嚴(yán)格要求和批評(píng)，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。,數(shù)字化分析店鋪-,數(shù)字化分析店鋪-客單價(jià),客單價(jià)=實(shí)際銷售額/交易次數(shù)（單據(jù)數(shù)）客單價(jià)指每一位顧客平均購買商品金額。,客單價(jià)=銷售額銷售小票數(shù),1.便宜的貨品誰都想賣，也誰都可以賣2.當(dāng)客單價(jià)很低時(shí)，要多關(guān)注那些賣便宜貨的員工。3.客單價(jià)越低，銷售則越差。,反饋信息,數(shù)字化分析店鋪-,練習(xí),昨天銷售額是：14118元，小票數(shù)83單本日客單價(jià)？,170,數(shù)字化分析店鋪連帶率,連帶率=銷售總件數(shù)銷售小票數(shù),連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購買商品數(shù)量。,1.連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，正常店鋪連帶率一般為1.21.5之間。2.連帶率可提升店鋪3倍的銷售業(yè)績。3.銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)定的。4.連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是一夕能提升的數(shù)據(jù)。,反饋信息,數(shù)字化分析店鋪-,練習(xí),9月6號(hào)店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請問你6號(hào)的連帶率？,數(shù)字化分析店鋪-平均單價(jià),平均單價(jià)=銷售額銷售總件數(shù)平均單價(jià)指該店所售出商品的均價(jià)。,商品部在發(fā)貨時(shí)候，可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù)，給相應(yīng)的店鋪配適合它的價(jià)位的貨品。,練習(xí),9月6號(hào)某店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請問6號(hào)的平均單價(jià)？,數(shù)字化分析店鋪之同比、環(huán)比,判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評(píng)判一家店鋪店長是否負(fù)責(zé)的關(guān)鍵指標(biāo)。,附表一：店鋪同比分析表,案例：廣州某店8月份銷售數(shù)據(jù),作業(yè)練習(xí)1：,根據(jù)上面案例中的數(shù)據(jù)計(jì)算出8月份本店下表結(jié)果,作業(yè)練習(xí)2：,重點(diǎn)分析客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、平效的環(huán)比和同比,1計(jì)算8月第三周每天客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、坪效2根據(jù)數(shù)據(jù)分析本周銷售情況,并且給出相應(yīng)的改善措施,作業(yè)練習(xí)3：,1計(jì)算8月份每周客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、坪效2分析本月每周數(shù)據(jù)的變化,通過數(shù)據(jù)說明了哪些問題,我們應(yīng)該加強(qiáng)哪些方面的工作,背景:本月上旬店鋪進(jìn)入了8名新員工,促銷活動(dòng)從號(hào)開始,為一件68折,兩件5折,分類貨品銷售,有利于讓我們把控店鋪的貨品，進(jìn)行有效的貨品管理。,暢、滯銷款匯總,暢、滯銷款匯總,反饋信息,暢銷款商品要注意：1.檢查庫存是否充足2.尺碼與顏色是否齊全3.店鋪有無類似款式的商品4.聯(lián)系區(qū)域商品專員能否補(bǔ)貨,反饋信息,滯銷款商品要注意：1.分享產(chǎn)品FAB，找到獨(dú)特賣點(diǎn)2.搭配暢銷款商品組合陳列3.改變陳列方式，進(jìn)行主推4.鼓勵(lì)員工多推銷該類產(chǎn)品,失貨率、破損率,失貨率=失貨吊牌額/期末庫存吊牌額（賬面庫存）破損率=破損吊牌額/期末庫存吊牌額失貨率一般以月為計(jì)算單位）,反饋信息,1.貨品流失率會(huì)影響店鋪人員的積極性2.貨品流失率會(huì)造成店鋪的人員流失率3.貨品流失率同時(shí)還包含了殘次破損貨品4.如何有效控制貨品流失,店鋪20問,1.店長是否制定每天的銷售業(yè)績指標(biāo)？2.店長是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？3.是否找到暢銷款的替代款？4.是否現(xiàn)場教會(huì)員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？5.每周找出滯銷商品？6.數(shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣？7.有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點(diǎn)？8.櫥窗和模特是否是陳列的價(jià)格低的商品？9.同事是否一直在賣價(jià)格低的商品？10.店長是否制定每周的主推商品？,店鋪20問,11.是否教員工主推款的賣點(diǎn)？12.客流高的地方貨品銷售好嗎？13.每天計(jì)算連帶率了嗎？14.是