婚慶談單技巧-------程飛揚撰寫.doc

婚慶談單技巧 程飛揚撰寫作為一名婚禮主持人(而非婚禮策劃人),特別是既是主持人,必然要有同新人溝通的服務環(huán)節(jié).如何在與新人的溝通中充分的掌握資料,設計典禮臺詞及音樂,把握現(xiàn)場應有的基調,并排除新人的困惑和顧慮?優(yōu)秀的婚禮主持人往往在與新人溝通時,就取得了充分的信賴,因為我們合理的運用了溝通四解法則! 一、了解:謹記,一切行為的最終目的是為了滿足新人的需求.如果你一開始就滔滔不絕的講述典禮程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很難取得新人的信賴!所以,在絕對充分了解新人之前,請閉嘴!少說多聽問對問題,是第一步驟中的關鍵.做一個傾聽者,一個引導者,一個記錄者.你需要了解的內容有:人員情況:觀禮人數,年齡劃分,社會成分,工作性質,性格特點,主要人員情況等.場地情況:布置風格,主題顏色,燈光道具,場地大小等.戀愛情況:戀愛經歷,紀念日期,難忘回憶,愛情感悟等.特殊情況:特別的人,特別的事,特別的話,特別的歌,特別的禮物等.以上列舉的內容,因人而異.很多未列舉的內容請自行研究.了解中需注意的幾點:不可涉及新人傷感,尷尬,避諱的話題.對新人講述的內容做及時的反應和記錄,讓新人看到你的認真態(tài)度.適時提出引導性問題,幫助新人找到真正的需求.了解來自于溝通,做一個優(yōu)秀的婚禮主持人,要更多的學習提問的技巧.二、理解:充分了解的同時,主持人要及時的對已掌握的資料進行分析,并把你理解的內容加以升華,適當的講出來.注意以下幾點:真誠的贊美和認同新人的觀點.在他(她)的面前夸獎他(她)的愛人.針對新人的困惑舉例說明,我曾經碰到過類似的問題,結果解決得很好!對很難解決的問題,要表示愿意和新人一起努力!這樣新人會覺得:你記住了我講的話!你理解了我講的話!你知道我的需要!你是真正了解我的人!你值得信賴,你是最適合我的主持人!總之,表示你的理解,是為了取得新人的信賴,這是第二步驟的關鍵.只有充分的信賴才會使新人愿意接受你的建議.理解萬歲!三、講解: 取得信賴之后,你所說的話很容易被新人接受.此時,你可以針對新人的需要開始講解典禮程序了.注意以下幾點:提醒新人記錄需要準備的發(fā)言稿,典禮用具,容易出錯的地方.對新人很重視的環(huán)節(jié),一定要表示:這是為你特別設計的!一定要說明:婚禮現(xiàn)場是靈活的,我有可能隨時調整程序.隨時記錄下與新人的特殊約定,避免現(xiàn)場遺忘.講解要條理清楚,是第三步驟的關鍵.四、化解:講解的同時,一定要巧妙的化解可能會對典禮工作產生負面影響的問題.可能出現(xiàn)的負面問題包括:典禮時間的沖突.新人的不合理要求.無法把握的現(xiàn)場可能.婚禮公司的不合理要求.化解所有負面可能性,是第四步驟的關鍵.好的婚禮主持人必須先學會保護自己,才能更好的為新人服務!就象一個上場就受傷的球員,怎么還能贏得每一場比賽呢?全心全意的從新人需求出發(fā),幫助所有新人實現(xiàn)完美婚禮的夢想,是每一位優(yōu)秀婚禮主持人畢生的事業(yè)!在與新人的溝通中，很多新人會問我一個敏感而又重要的話題：這場婚禮要花多少錢？ 在我親身接觸的婚禮中，婚慶服務費用大體可分為以下三種：普通型（6000元以下）、時尚型（600010000元）、豪華型（10000元以上）。 事實上，很多的婚慶公司在與準新人第一次見面時，就能給出一個具體的價格，大體的模式是：主持 + 攝影攝像 + 布景 + 車隊 = XXXX元人民幣。 在五年前，或許我也會使用這種模式；但是在個性張揚的今天，在婚禮形式豐富多彩的今天，這種公式化的模式顯然不能滿足婚禮的需要。 確定婚禮主題、內容、具體項目、人員配備之前，我真的不知道一場婚禮會花費多少錢！我曾經策劃主持過沒有使用任何一件常規(guī)道具的主題婚禮，花費不過千元；也曾主持過數萬元的婚禮盛典。在我看來，適合新人的才是最好的。錢并不是一場婚禮之中最重要的元素！ 但是，新人兩次問我價格，我也不能避而不談，于新人家里來講，畢竟這是一個大事兒。于是，我寫了以下的文字，發(fā)給準新人： 新郎、新娘（此處隱去真實姓名）：你們好。關于婚禮的費用問題，我和你父親第一次見面時就提及這個話題。你父親想要辦一場最好的婚禮。其實，“最好”的婚禮不完全是用金錢來打造的，適合的才是最好的！形式與內容、外在與內在、設備與主題達到和諧統(tǒng)一的才是好的婚禮。你同意嗎？ 至于你們婚禮的具體費用是多少，我想可以用兩種模式來確定： 一是你們給出總體的預算要求，我根據你們的費用和要求來做整體設計； 二是請把你們的個人資料和婚禮夢想告訴我，我會根據婚禮流程和項目選用所需要的設備和服務，給出相應的具體價格。 總體的消費模式應該是把錢用在刀刃上，重點的環(huán)節(jié)，濃墨重彩；其他環(huán)節(jié)，輕描淡寫。所以，盡快把資料傳給我，之后我才能量身訂做，好嗎！ 談一點策劃體會結婚從某種角度上來講，還是人生中最為重要的一個面子工程！所以，當新人問辦婚禮需要多少錢的時候，其實他就是在主動地避免一種可能涉及面子問題（出現(xiàn)自我尷尬場面）的狀況了，他心里的預算直接體現(xiàn)了他的經濟能力，體現(xiàn)了一個人暫時的人生價值。新人問價格一般來說出于如下幾種考慮：一種經濟節(jié)約型，他并不是沒有錢，只是他們很會理性理財，不想給我們太多利潤的前提下通過比較殺價等方式選擇最超值的婚禮服務方式；一種是的確經濟狀況不好，但是有比較注重面子，花少錢辦好事；一種是很有錢，直接想通過你的報價來選擇能夠體現(xiàn)他們“財大氣粗”的一種服務；如果是那種具有很好文化修養(yǎng)的高素質新人，我想，他們一般不會開場直接問你辦（這樣的）婚禮得花多少錢的，這樣的受眾更加關注你（策劃人、公司）所具有的實力，以及你的實力所帶給他的信心（因為婚禮畢竟是提前付款的預約消費）！他們對婚禮的需求已經超脫了普通的禮儀形式，應當說他們的婚禮得體現(xiàn)他們對生活的一種向往和追求！對于這樣的客戶，我是最欣賞和喜歡的，因為他們可以讓我門充分的創(chuàng)造性發(fā)揮婚禮策劃的個性，體現(xiàn)一種婚禮文化的概念，可以很好的提高我們的策劃能力。（有時候，這樣的客戶甚至可以給我們帶來很多開放的思潮和境內外的婚禮文化理念）對于這樣的客戶，我想我們也時不是給他報價那么簡單了，而這個價，的確還不好報！這就要看你究竟有多大的婚禮策劃本事了！當我再面對詢價狀況的時候，我是盡量避免讓新人先發(fā)問。我一般這樣做：1、詢。簡單溝通，基本了解新人的生活價值取向，基本確定他們對婚禮（風格，不是價格）的期望；2、抖。把你的能耐通過最直觀的方式抖出來，比如看你做過的婚禮案例資料等等（最好是觀看接近于你所了解到的新人對婚禮風格偏向的案例）；3、策。現(xiàn)場策劃，捕捉新人在觀看案例時候的情感流露等細節(jié)，進一步把握新人對婚禮的目標期望，抓住新人對婚禮期望中最重要的內容，重點策劃（體現(xiàn)創(chuàng)意），塑造婚禮核心部分，你來我往，與新人不斷溝通，給新人形成一個有特色的較為清晰的婚禮愿景；4、撤。第一次的婚禮策劃不能過于詳盡，否則你的智慧成果很可能被新人竊取并為更為經濟的對手所利用了。到了這個時候，撒開套子，讓新人問價，至于你的報價那就要看前面三個階段的成果了，以新人對你（公司）的信任度（對你能力的認定度）而定了，但是，報價留有余地，因為你還有下面的詳細策劃環(huán)節(jié)；5、謀。出詳細策劃方案，深入溝通，敲錠細節(jié)，在不削減婚禮重點策劃內容的情況下，采取減法、置換的方式談攏價格。任何一對新人都不可能心甘情愿的被你按照以上