報價過后怎么跟蹤客戶.doc

報價過后怎么跟蹤客戶客戶詢價后，跟進(jìn)客戶是必不可少的步驟。推薦一篇文章給樓主。希望能給你有所幫助。祝你生意興隆。根據(jù)我多年的經(jīng)驗，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5%，這就需要一個優(yōu)秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達(dá)到銷售越做越大的結(jié)果。銷售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進(jìn)過程中就很難非?？斓娜〉贸煽?。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進(jìn)。要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。舉一個小例子，有一個銷售網(wǎng)絡(luò)電話的女業(yè)務(wù)員，通過貿(mào)易通和我聊了一個多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個新來的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我?guī)退I一部，并明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說：黃總，我和你聯(lián)系了一個月你都沒有向我購買，為什么你就答應(yīng)他了?我說：你沒有說你要向我賣產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品?他的理由是什么?然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。我往往針對不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)。3.長遠(yuǎn)性跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因為第一種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會在今后的文章中專門講。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。2.客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。有許多銷售員不會跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時間收錢。3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進(jìn)就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。上面我簡單的介紹了一些跟進(jìn)的方法，可能并不詳盡。可銷售中許多方法還要你學(xué)會變通，也要你自己有一定的悟性，也要學(xué)會不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗。舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。有的時候客戶很難給你一個時間，今天我就遇見這樣的客戶，說目前的公司資金還沒有全部到位，一臺設(shè)備也不是幾萬就能搞定的，可能會需要幾十萬的，無法告知他的時間。唯一的辦法只有跟進(jìn)啦。要了解客戶的心態(tài)以及最終的意思，同時也要確定自己所以傳達(dá)給客戶的意思，和客戶交談的時候，就圍繞這個話題展開交流，要不然，你說了半天，客戶都不能知道你到底是什么意思，那就是事倍功半了！當(dāng)你把報價單傳給客戶以后，過一小時左右給客戶打個電話，就先隨便問問，比如報價單清楚嗎，價格怎么樣，客戶說還不確定的話，那你就第二天再聯(lián)系聯(lián)系，基本上結(jié)果就會知曉了。樓上的說得有理哦不過我覺得報價以后不一定要等一個小時左右打電話去應(yīng)該在十分鐘左右比較合適一方面可以確定報價表對方是否已經(jīng)收到另一方面便于及時與顧客經(jīng)行一些協(xié)商我們也是這樣的,詢價的客戶一天不知有多少人的,但是一天下來都沒什么單子的,也都不知怎么與詢價的客戶談了,也只能等他們覺不覺得我們的產(chǎn)品好了。說的都有道理，不過我覺的有時候有些情況也不是按常理出牌的，所以最重要的還是懂的變通?！具^路人】你們講得有理，客戶有千萬種，方法需要億萬變，堅定的耐心，終究會有收獲是啊，追客戶是門技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品太豐富了，以致于客戶都看花了，相信自己的產(chǎn)品都是很棒的，接下去就是讓客戶也覺的是很棒的。用心用誠去交流！相信會有好的效果的。經(jīng)常打電話溝通要不斷的跟進(jìn)，通常第一次是不會成功的，做好跟進(jìn)一百次的心態(tài)，呵！嗯，做好跟進(jìn)真是一件大事，要認(rèn)真對待，持之以恒。當(dāng)你報價給客戶之后，往往大部份都是漫長的等待，這個等待就需要你的跟進(jìn)了，你跟進(jìn)的及時就能及時得到客人的消息，及時解決客人的問題，那你就是最終勝利者。不要著急，有的時候報價報過去很久，客戶又重新找回來了，因為當(dāng)時他們也不著急，等他們要的時候如果你的產(chǎn)品價格方面他們覺得可以，自然會找你的。其實現(xiàn)實點(diǎn)，我認(rèn)為跟進(jìn)客戶的過程就是吸引客戶的過程，而這吸引客戶的過程