商務(wù)談判-PPT課件

本章結(jié)構(gòu) 第一節(jié)商務(wù)談判的語言技巧 一 商務(wù)談判語言的類別 有聲語言是指通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言 一般理解為口頭語言 無聲語言是指通過人的形體 姿勢等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言 一般解釋為行為語言 二 有聲語言技巧 2 闡述技巧要緊扣主題要考慮對方的感受盡量使用愉快用語簡明扼要 準(zhǔn)確且有條理讓對方先談坦誠相見 1 入題技巧開門見山法觸景生情 一 陳述技巧 二 有聲語言技巧 二 提問技巧1 提問的類型 封閉式提問 開放式提問 婉轉(zhuǎn)式提問 強(qiáng)迫式提問 借助式提問 引導(dǎo)式提問 澄清式提問 探索式提問 協(xié)商式提問 二 有聲語言技巧 2 提問需要注意的問題1 注意發(fā)問時機(jī)2 按平常的語速發(fā)問3 事先應(yīng)擬定發(fā)問的腹稿 以便提高發(fā)問的效能 4 對初次見面的談判對手 在談判剛開始時 應(yīng)該先取得同意再進(jìn)行發(fā)問 這是一種禮節(jié) 5 由廣泛的問題人手再移向?qū)ｉT性的問題 將有助于縮短溝通的時間 6 所有的問詢都必須圍繞一個中心議題7 提出敏感性問題時 應(yīng)該說明一下發(fā)問的理由 以示對人的尊重 8 杜絕使用威脅性的發(fā)問和諷刺性的發(fā)問 也應(yīng)該避免盤問式的發(fā)問和審問式的發(fā)問 二 有聲語言技巧 三 應(yīng)答技巧1 回答的方式含糊式回答針對式回答局限式回答轉(zhuǎn)換式回答反問式回答 三 無聲語言技巧 一 無聲語言的媒介1 人體語言技巧1 眼睛語言2 表情語言3 聲調(diào)語言4 手勢語言5 姿態(tài)語言 三 無聲語言技巧 物體語言技巧1 手中玩筆 表示漫不經(jīng)心 對所談問題不感興趣或顯示其不在乎的態(tài)度 2 慢慢打開筆記本 表示關(guān)注對方講話 快速打開筆記本 說明發(fā)現(xiàn)了重要問題 3 猛推一下眼鏡 則說明對方因某事而氣憤 4 摘下眼鏡 輕輕揉眼或探鏡片 說明對方精神疲倦 對爭論不休的問題厭倦和正在積蓄力量準(zhǔn)備再戰(zhàn) 5 如果輕輕拿起桌上的帽子 或輕輕戴帽 則可能表示要結(jié)束這輪談判 或暗示告辭 6 打開包可能想再談新的問題 關(guān)上包則表示到此為止 夾起包則可能無法挽留 7 將煙向上吐 表示有主見 傲慢和自信 向下吐 則表示情緒低沉 猶豫 沮喪等 三 無聲語言技巧 二 無聲語言表現(xiàn)規(guī)律 表示思考狀態(tài)的無聲語言 表示情緒不穩(wěn)定的無聲語言 表示性格的無聲語言 表示心情不滿的無聲語言 三 無聲語言技巧 三 運(yùn)用無聲語言技巧應(yīng)注意的問題第一 無聲語言不是對人的行為狀態(tài) 含義的精確描述 而是含義既廣又深 可變性強(qiáng) 第二 弄清無聲語言運(yùn)用的場合 時間和背景 第三 善于觀察 第二節(jié)優(yōu)勢談判技巧 一 不開先例技巧 一 不開先例技巧的原理不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方 為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件 而采取的對已有用的先例來約束對方 從而使對方就范 接受己方交易條件的一種技巧 一 不開先例技巧 二 不開先例技巧的運(yùn)用及其破解當(dāng)以下情況時 賣方可以選擇運(yùn)用 不開先例 的談判技巧 1 談判內(nèi)容屬于保密性交易活動時 如高級生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓 特殊商品的出口等 2 市場有利于賣方 而買主急于達(dá)成交易時 3 買主提出的交易條件難以接受時 4 交易商品屬于壟斷經(jīng)營時 二 價格陷阱技巧 一 價格陷阱技巧的原理商務(wù)談判中的價格陷阱技巧 表現(xiàn)為賣方利用傳遞商品價格上漲信息和人們對漲價持有的不安情緒所設(shè)的誘餌 誘使買方的注意力集中于價格上而忽略了其他條款 二 價格陷阱技巧 二 價格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解價格陷阱技巧又叫價格誘惑技巧 其運(yùn)用旨在誘使對方跳入價格陷阱 為增加該種技巧成功的可能性 談判者可與規(guī)定時限技巧結(jié)合起來加以運(yùn)用 價格陷阱技巧的破解方法 第一 不要輕信對方的宣傳 應(yīng)在冷靜 全面考慮之后再采取行動 被對方價格上的優(yōu)惠所迷惑 第二 不要輕易改變自己確定的談判目標(biāo) 計(jì)劃和具體步驟 第三 不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙地做出決定 三 先苦后甜技巧 一 先苦后甜技巧的原理苦后甜技巧 是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮 壓抑 無望等心態(tài) 以大幅度降低其期望值 然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步 使對方滿意地簽訂合同 我方從中獲取較大利益的技巧 三 先苦后甜技巧 二 先苦后甜技巧的應(yīng)用及其破解與其他談判技巧的運(yùn)用一樣 先苫后甜技巧的有效性也是有限度的 在決定采用這一手法時應(yīng)該記取 過猶不及 的格言 在談判對方運(yùn)用先苦后甜技巧時 最有效的破解是及時予以識破 為此 以下兩種對策可供采納 第一 了解對手的真正需要 第二 針鋒相對 退出或拒絕談判 四 規(guī)定期限技巧 一 規(guī)定期限技巧的原理規(guī)定期限技巧表現(xiàn)為談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時間期限 超過這一期限 提出者將退出談判 以此給對方施加壓力 使其無可拖延地盡快做出決斷 解決問題 四 規(guī)定期限技巧 二 規(guī)定期限技巧的運(yùn)用規(guī)定期限技巧的運(yùn)用必須把握好時機(jī) 當(dāng)談判中出現(xiàn)下述情況時 可以選擇運(yùn)用這一談判技巧 當(dāng)對方急于求成時 對方存在眾多競爭者 且競爭達(dá)到一定的激烈程度時 我方不存在眾多競爭者 競爭不激烈時 我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時 對方談判小組成員存在意見分歧時 發(fā)現(xiàn)與對方因交易條件分歧懸殊 達(dá)成協(xié)議的可能性不大時 三 規(guī)定期限技巧的的破解第一 要重視對方所提出的最后期限 第二 要有耐心 不可輕易讓步 第三 想方設(shè)法越過對方直接談判人員 通過與其同行 上級的交往摸清最后期限是真是假 相機(jī)采取相應(yīng)對策 五 最后出價技巧 一 最后出價技巧的原理最后出價技巧 是指談判一方給出了一個最低的價格 告訴對方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價還價了 要么在這個價格上成交 要么談判破裂 五 最后出價技巧 二 最后出價技巧的應(yīng)用及其破解最后出價很容易把談判雙方逼到 不成功 則成仁 的境地 造成雙方的對抗 導(dǎo)致談判的破裂所以 在商務(wù)談判中對待使用最后出價的戰(zhàn)術(shù) 往往是慎而又慎的 當(dāng)出現(xiàn)以下情況時 可以運(yùn)用這一談判技巧1 談判的一方處于極為有利的談判地位 皇帝的女兒不愁嫁 對手只能找自己談判 任何人都不能取代自己的位置 2 討價還價到最后 所有的談判技巧都已經(jīng)使用過 均無法使對方改變立場 做出自己所希望的讓步 3 討價還價到這樣一種情況 自己的讓步已經(jīng)到了極限 再作任何讓步都將帶來巨大的損失 而對方還在無限制地提出要求 五 最后出價技巧 最后出價技巧的破解 第一 不管是真是假 應(yīng)重視對方所提出的最后出價 第二 要沉著冷靜 不可輕易讓步 六 故布疑陣技巧 一 故布疑陣技巧的原理及應(yīng)用提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論 將一個本來很簡單的問題復(fù)雜化 把水?dāng)嚋?提供一些詳細(xì)瑣碎的資料 使之成為對方的負(fù)擔(dān) 節(jié)外生枝 另辟戰(zhàn)場 以此來分散對方的精力 改變計(jì)劃 突然提出一項(xiàng)新建議 使每件事情又得重新做起 問東問西 答非所問 故意裝糊涂 借口資料丟失 必須憑記憶把它們匯集起來 從而偷梁換柱 篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容 這樣做的目的都在于干擾對方 打亂對方的陣腳 以便乘虛而入 達(dá)到目的 二 故布疑陣技巧的破解第一 談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力 在關(guān)注對方一舉一動的同時 洞察其舉動的真實(shí)意圖 并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略 第二 要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料 以便在對方故布疑陣時 以以不變應(yīng)萬變的態(tài)度對待 以免落入對方設(shè)下的圈套 第三 若掌握對方急切與我方達(dá)成協(xié)議 且我方已勝券在握 可間接揭露對方此技巧的真實(shí)目的 指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的 不利于雙方今后的合作 第三節(jié)劣勢談判技巧 一 吹毛求疵技巧 一 吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵的談判技巧 是指處于談判弱勢的一方 在談判中處于有利的一方焙耀自己的實(shí)力 大談特談其優(yōu)勢時 采取回避態(tài)度 或者避開這些實(shí)力 而尋找對方的弱點(diǎn) 伺機(jī)打擊對方的士氣 一 吹毛求疵技巧 二 吹毛求疵技巧的運(yùn)用一般來說 買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格 運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ?疵點(diǎn) 如果你在吹毛求疵時 面面俱到 抓不住重點(diǎn) 擊不中要害 不但不足以說明問題 還會引起對方的懷疑 以為你在故意刁難他 這樣 談判就很難進(jìn)行下去了吹毛求疵的方式常常采用對比法 即將商品及其交易條件與其他商品和交易條件相比較 使賣方不得不承認(rèn)自己的弱點(diǎn)和不足 伺機(jī)予以攻擊 實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖 一 吹毛求疵技巧 三 吹毛求疵技巧的破解1 必須要有耐心 2 遇到了實(shí)際問題 要能直攻腹地 開門見山地和買主私人商談 3 對于某些問題和要求 要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過 4 當(dāng)對方在浪費(fèi)時問 節(jié)外生枝 或做無謂的挑剔或無理的要求時 必須及時提出抗議 5 向買主建議一個具體且徹底的解決方法 而不去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題 千萬不要輕易讓步 以免對方不勞而獲 二 先斬后奏技巧 一 先斬后奏技巧的原理先斬后奏技巧亦稱 人質(zhì)策略 是指在商務(wù)談判中實(shí)力較弱的一方通過一些巧妙的辦法 先成交 后談判 而迫使對方讓步的技巧 其實(shí)質(zhì)是讓對方先付出代價 并以這些代價作為 人質(zhì) 扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動局面 讓對方衡量所付出的代價和中止成交所受損失的程度 被動接受既成交易的事實(shí) 二 先斬后奏技巧 二 先斬后競技巧的應(yīng)用1 買方先獲得了賣方的商品 然后以各種理由要求降低商品價格或推遲交款時間 2 買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源 而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后又提出了苛刻條件 讓賣方處于被動狀態(tài) 3 買方讓賣方根據(jù)自己提供的樣品和產(chǎn)品數(shù)量開工生產(chǎn) 然后減少訂貨 造成對方產(chǎn)品生產(chǎn)出來后人為積壓賣不出去的假象 4 買方先賒購賣方產(chǎn)品 到期后又借口自己資金不足無力償付 要分期付清貨款 使得賣方處于被動地位 二 先斬后奏技巧 5 買方先讓賣方的產(chǎn)品裝車 裝船后 要求賒購 延遲付款 降價等等 6 賣方先獲得買方的預(yù)付款 然后尋找理由提價或延期交貨 7 賣方先提供一部分買方急需的產(chǎn)品 然后借故停止供應(yīng) 使買方因不能繼續(xù)獲得這種產(chǎn)品而造成生產(chǎn) 銷售不能順利進(jìn)行 從而向?qū)Ψ教岢鍪案邇r格等新的要求 8 賣方收取甲級產(chǎn)品的貨款 交付的卻是乙級產(chǎn)品的貨物 二 先斬后奏技巧 三 先斬后秦技巧的破解1 不給對方先斬后奏的機(jī)會 2 采取法律行動 3 以牙還牙 針鋒相對 4 做好資信調(diào)查 三 攻心技巧 一 攻心技巧的具體實(shí)施方式攻心技巧是一種心理戰(zhàn)術(shù) 即談判一方采取讓對手心理上不舒服或感情上的軟化使對手妥協(xié)退讓的技巧 具體計(jì)策1 滿意感 2 頭碰頭 3 鴻門宴 4 側(cè)隱術(shù) 5 奉送選擇權(quán) 三 攻心技巧 二 攻心技巧的破解1 保持冷靜 清醒的頭腦 2 弄清對方恭維的真正目的 堅(jiān)持任何情況下不卑不亢 不為所動 3 對談判對手充滿感情的話語 要進(jìn)行歸納和重新措辭 使之成為情緒化的表白 四 疲憊技巧 一 疲憊技巧的原理疲憊技巧就是通過軟磨硬泡 干擾對方的注意力 瓦解其意志 從而在對方精疲力竭之時 我方反守為攻 促成對方接受我方條件 達(dá)成協(xié)議 四 疲憊技巧 二 疲憊技巧的運(yùn)用1 連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判 拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時間 2 在談判中使問題復(fù)雜化 并不斷提出新問題進(jìn)行糾纏 3 在談判中制造矛盾 采取強(qiáng)硬立場 或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來 反復(fù)討論 4 在談判間隙 舉行投對方所好的活動 使對方保持濃厚的興趣 直至疲勞 5 熱情 主動地利用一切機(jī)會與對方攀談 甚至在休息時間拜訪對方 使對方缺少必要的休息 五 權(quán)力有限技巧 一 權(quán)力有限技巧的原理權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時 申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力 以促使對方放棄所堅(jiān)持的條件的一種技巧 這種技巧通常是實(shí)力較弱一方的談判人員 抵抗到最后時刻而使出的一張 王牌 五 權(quán)力有限技巧 二 權(quán)力有限技巧的運(yùn)用在商務(wù)談判中 一個權(quán)力受了合理限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更加有利的地位 這種權(quán)力的限制一般包括 金額的限制 條件的限制 程序和公司政策的限制 法定和保險(xiǎn)的限制 委員會的限制及其他有利的限制 從對方來講 一般來說 大多數(shù)人是不肯放棄已付出的勞動和進(jìn)一步努力的 同時也不會輕易承擔(dān)某項(xiàng)失敗的責(zé)任 于是就很可能做出較大的讓步 五 權(quán)力有限技巧 三 權(quán)力有限技巧的應(yīng)對當(dāng)對方采用權(quán)力有限技巧迫使己方讓步時 則不應(yīng)輕易受其迷惑而讓步 應(yīng)弄清真相 了解對方有權(quán)者是誰 然后可以要求跟對方有權(quán)決定的人直接洽談 或者堅(jiān)持對等的原則 表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何允諾的權(quán)力 這樣 可以有效抑制對方濫用權(quán)力有限技巧對己方施加壓力 六 對付 陰謀型 談判作風(fēng)的技巧 一 對付 陰謀型 談判作風(fēng)的態(tài)度在面對別人使用各種詭計(jì)時 除了給予揭露外 可以忍耐 也可以針鋒相對 通過忍耐可以避免對方利用你的氣憤取得好處 也可通過某種途徑 感動 對方 爭取好的結(jié)果 通過針鋒相對 對他人的詭計(jì)也可如法炮制 打擊對手的囂張氣焰 六 對付 陰謀型 談判作風(fēng)的技巧 二 常見的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對技巧1 對付故意欺騙的技巧2 反車輪戰(zhàn)的技巧3 反人身攻擊的技巧4 對付強(qiáng)硬措施的技巧5 反威脅的技巧6 反虛假出價的技巧 第四節(jié)均勢談判技巧 一 迂回繞道技巧 一 迂回繞道技巧的原理所謂迂回繞道技巧 就是通過其他途徑接近對方 建立了感情后再進(jìn)行談判 這種方法往往奏效 因?yàn)槿魏稳说纳羁偸秦S富多彩的 除了工作以外還會有許多業(yè)余活動 而這些業(yè)余活動往往是他最感興趣的事情 如果在這方面你能成為他的伙伴或支持者 感情就很容易溝通 從而很容易換來經(jīng)濟(jì)上的合作 一 迂回繞道技巧 二 迂回繞道技巧的運(yùn)用迂回繞道技巧在運(yùn)用中要注意三點(diǎn) 第一 要心中有數(shù) 不可信口開河 怎么迂回 都離不開討論的主旋律 第二 迂回要持之有據(jù) 言之成理 迂回中所提及的各種理由 估計(jì)對方?jīng)]有考慮過 或至少考慮得不周全 這樣說出來的話才有 信息量 才會引起對方的注意 第三 說話要自信 誰說話更自信 更有技巧 誰就會勝利 二 貨比三家技巧 一 貨比三家技巧的原理貨比三家技巧 即在談判某筆交易時 同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判 以選其中最優(yōu)一家的技巧 二 貨比三家技巧的運(yùn)用1 所選對象要勢均力敵 比起來才有勁 2 時間安排要便于分組穿插談判 且可及時將各組談判結(jié)果匯總 3 對比的內(nèi)容要科學(xué) 4 平等對待參加競爭的各對手 但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn) 5 慎守承諾 6 在多家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時 應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來 形成聯(lián)合對外的機(jī)構(gòu) 三 旁敲側(cè)擊技巧 一 旁敲側(cè)擊技巧的原理及運(yùn)用間接的溝通方式可以幫助談判者和公司在不妨礙情面的前提下 悄悄地放棄原先的目標(biāo) 而某些偏差了的目標(biāo)也可以借由半正式或非正式的溝通方式加以修正 旁敲引導(dǎo)和暗示是旁敲側(cè)擊技巧最常見的運(yùn)用 是指在談判中使用 先言他物 以引起所詠之詞 的戰(zhàn)術(shù) 四 為人置梯技巧 一 為人置梯技巧的原理所謂為人置梯技巧 通俗地說 就是如何 給人臺階下 的技巧 這種技巧就是當(dāng)對方已經(jīng)做出一定的許諾 或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度 而自己又不能改變自己的立場時 你要改變對方的觀點(diǎn) 首先要顧全他的面子 給他一個改變觀點(diǎn)的能被他接受的合理的理由 也就是給他一個 臺階 下 四 為人置梯技巧 二 為人置梯技巧的運(yùn)用1 為什么樣的對手 置梯 2 在什么條件下 置梯 3 為對手置什么樣的 梯 4 為人置梯技巧的使用并不排除在有些情況下 需要正面嚴(yán)肅地指出對方的錯誤 五 激將技巧 一 激特技巧的原理以話激對方的主談人或其重要助手 使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場已直接損害自己的形象與自尊心 榮譽(yù) 從而動搖或改變所持的態(tài)度 這種技巧稱之為 激將技巧 五 激將技巧 二 激將技巧的運(yùn)用1 激將的對象一定要有所選擇 2 使用激將法應(yīng)在尊重對手人格尊嚴(yán)的前提下 切忌以隱私 生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對手 3 使用激將技巧要掌握一個度 沒有一定的度 激將技巧收不到應(yīng)有的效果 超過限度 不僅不能使談判朝預(yù)期的方向發(fā)展 還可能產(chǎn)生消極后果 使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤會 4 激而無形 不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展 5 激將是用語言 而不是態(tài)度 六 休會技巧 一 休會技巧的原理休會技巧 即暫停談判的技巧 當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時 由談判一方或雙方提出中斷會談 以便使雙方談判人員都有機(jī)會重新研究 調(diào)整對策和恢復(fù)體力 六 休會技巧 二 休會技巧的應(yīng)用時機(jī)1 回顧成績 展望未來 2 打破低潮 扭轉(zhuǎn)趨勢 3 避免僵局 保持氣氛 4 消除對抗 爭取一致 5 緩沖思考 探求新路 六 休會技巧 三 休會技巧應(yīng)用中應(yīng)注意的問題1 提出休會的一方要說明休會的必要性并經(jīng)對方同意 2 要確定休會的時間