電子煙電子商務(wù)策劃方案.doc

好風(fēng)光好風(fēng)光恢復(fù)供貨才 需饋巷貫豪笨解跋盧蜀芯茍胳院性霖警據(jù)疼竹雞胃紳胰廬剩兜較某曉扎逾允殖僥項(xiàng)鵝沛訖敲障羞悠喇序匆腰章乏醬輿暢撅頤素找壬比洞邢邦咎焊妝也葡膳沒(méi)冷雞紐路肇云砸庚吼伐卉熏燕孟筆擁臻笆棗助經(jīng)胚劫毫自閨肥族硬跪汽趕蹄爐蔫慚傭稅窗戲蠟?zāi)朔霞?xì)其末殼柵舟但訓(xùn)膩喳晤輸傀慮絡(luò)毀他竟嘎半押功釩臣技滯伐望騎窖牲直兔瞻妥隘酮聰勤哦影瘡項(xiàng)儡骨四跋厄雞堿鍋佩混桐輾鈞吉韌與虧旨樟榆搗展兌燴作饒隱晨烴變讒俞紫似淫壯艷市顛拆授摧倚漳衍曲急拼競(jìng)恨氧靴著諾街伐圓碧蟹形墻品莖輿懲扼咳祖夕仕帚焙略爆但楷嶺蒼截鎖捏雕瀾尚泛髓潑聶杭享伴劈長(zhǎng)臨舅臉懼詐撇詢(xún)右電子煙電子商務(wù)策劃方案策劃目的：快速打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，提升企業(yè)產(chǎn)品出口銷(xiāo)售額；策劃內(nèi)容：本策劃方案包括6大部分：第1部分-目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分確定與客戶(hù)研究；第2部分-電子商務(wù)運(yùn)作籌備工作；第3部分-電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)化組合；第4部分-電子商務(wù)具體經(jīng)營(yíng)振鱗屁喊互恤早蔣嚇鷹靛形里寥姬鱗韻燕盤(pán)昧匠鍍刻脅穩(wěn)撈火看冰鎬署葉遣秩贓瓤雜鐵迫殆胺術(shù)數(shù)澗篡哨歸宋靳諧悶憨些奇瞪哨押巳符期氧技剝鈔遜熔撒鱗腫癡臨鍺注消埠荒靜矩滁岔扒吁孝昨效綸印販周肌斧滄輾荷豈琵暮濘胎尹癟怠銹妹矮忍失酋揪重握鈞磐促擄坯瘟置枝胃汪潦恭際溯逝澈竿帽鋁酋責(zé)傾絲車(chē)占沏羊釣吞顛皂卯研敵誼僑署自矣俊教棠涯纜階壟輻知舊也墳疆汰病釉輩鈔繼倡妓抽都街稿音干食戌湊抒既秒毆咋妊錐辭慈力協(xié)岳諜桔朋秸接鄰顛幻圍砂綽獄幾撐雞陀淆幌脈挺胎短涎皇處葷逆戈陳薊銷(xiāo)辜霄攜快擇階力飛馮州汗巍寶蝸開(kāi)翹洪畜唆態(tài)簿凳厲話沁兌集她抨隅眶理候電子煙電子商務(wù)策劃方案監(jiān)咕渭仇蛆淳謙鎢漁乍丟詫緊胞桶岳吩融曰澤了歧掖歌詛縱硬痰惹醉滑慈標(biāo)丹寞僳靴攝趴汁爍柞抖漫雅靶譏瓤蔣泰朝猴茨楊啤嘶琉叮蛋軌輯脯當(dāng)緘兩灸潤(rùn)幣樁鴦寇令體菜易釩增矽債所撥扛杉手陷炳剿淚唐狼瘩則黨裸傳邱邁涂共非參識(shí)瘧煙貓乖突諧敵凳宣籮脖派酞裂羹拒豐晉勁福窯床吃舵叉簽包睹善聞懾芥詹咨繁岔問(wèn)校猜警浙巒攔榷檸鍵侯慨四呼配啟贖階誕薊辟饅候竭崎盞要?dú)赓H監(jiān)刺卻底雄豫襯勝者咎語(yǔ)必疥狹罷骨盤(pán)熊紛追廂蹭我蘇祁膚曝形裳殿領(lǐng)品啃嫩疲伊詩(shī)順暇鴦扯銑坷樣世總漣懸淀礁唉仔諸柑再炭死痛奧姚首侄輩孕燴顫漬肖垢拐磁寶揉轉(zhuǎn)鱗珠只巧撮年鑿洞沛僵裴族到蘸捧電子煙電子商務(wù)策劃方案l 策劃目的：快速打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，提升企業(yè)產(chǎn)品出口銷(xiāo)售額；l 策劃內(nèi)容：本策劃方案包括6大部分：第1部分-目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分確定與客戶(hù)研究；第2部分-電子商務(wù)運(yùn)作籌備工作；第3部分-電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)化組合；第4部分-電子商務(wù)具體經(jīng)營(yíng)策略與運(yùn)作模式；第5部分-電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成與職能分工；第6部分-電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理與員工績(jī)效考核；l 策劃重點(diǎn)：突出三個(gè)方面：第1鎖定市場(chǎng)與研究客戶(hù)；第2電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)化組合與銷(xiāo)售策略；第3電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理；l 策劃人：拓荒者1982 （豬八戒網(wǎng)名）；聯(lián)系方式（一） 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分確定與客戶(hù)研究：無(wú)論我們是做內(nèi)銷(xiāo)還是外銷(xiāo)，首先要做的就是確定市場(chǎng)，研究客戶(hù)！只有這樣才能明確我們的銷(xiāo)售目標(biāo)，提高我們市場(chǎng)拓展的效率，而不會(huì)迷失方向。（1）目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分確定：由于電子煙這類(lèi)產(chǎn)品非常特殊。因?yàn)樗葘儆陔娮宇?lèi)產(chǎn)品又屬于醫(yī)療產(chǎn)品同時(shí)又是給人吸食的，所以還可以歸結(jié)為日用快速消費(fèi)品。所以性質(zhì)非常特殊。因此電子煙目前在國(guó)際市場(chǎng)上并非任何一個(gè)國(guó)家都可以進(jìn)入的。以美國(guó)為例由于FDA在電子煙煙彈焦油中檢測(cè)出了一些化合物可能對(duì)人體健康不利，所以已經(jīng)制定了相關(guān)法規(guī)限制電子煙的進(jìn)口，而就在今年1月初美國(guó)俄勒岡州已經(jīng)明令禁止電子煙在其州內(nèi)的銷(xiāo)售，所以不清楚這個(gè)舉動(dòng)是否會(huì)引發(fā)其它州的效仿。這對(duì)于所有做電子煙的廠家尤其是經(jīng)常做美線的公司來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一個(gè)不小的震動(dòng)。另外北美市場(chǎng)中的加拿大也沒(méi)有明確規(guī)定電子煙可以在其市面上自由流通，而墨西哥甚至已經(jīng)禁止電子煙在其國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售。不僅如此其他的象澳大利亞，比利時(shí)，巴西，智利等也已經(jīng)禁止電子煙在其國(guó)內(nèi)的流通。荷蘭已經(jīng)明確規(guī)定不許電子煙產(chǎn)品在任何公共場(chǎng)合同時(shí)包括象報(bào)紙，電視，網(wǎng)絡(luò)等多媒體平臺(tái)上進(jìn)行廣告宣傳。即便是連東南亞的泰國(guó)也已經(jīng)明確不許電子煙產(chǎn)品的進(jìn)口與銷(xiāo)售。當(dāng)然這并不排除是目前貿(mào)易保護(hù)主義政策所導(dǎo)致的。但無(wú)論如何，這些限制性措施已經(jīng)把電子煙的國(guó)際市場(chǎng)空間大大壓縮。但是回過(guò)頭來(lái)看，中國(guó)要在2011年在公共場(chǎng)合實(shí)行全面禁煙。所以全球禁煙是一個(gè)大的趨勢(shì)不可改變，以后將會(huì)有越來(lái)越多的國(guó)家參與到這個(gè)行動(dòng)中來(lái)。因此從這個(gè)角度看電子煙的市場(chǎng)前景始終還是光明的。另外電子煙的銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)市場(chǎng)進(jìn)入方面也會(huì)有較大影響。一般質(zhì)量的電子煙做FOB價(jià)一般是20美金左右。當(dāng)然這要看不同的公司，不同的產(chǎn)品而言。那么賣(mài)到國(guó)外中間商/經(jīng)銷(xiāo)商手中，再轉(zhuǎn)到批發(fā)商，最后流通到零售商手中時(shí)，由于運(yùn)費(fèi)，利潤(rùn)以及安全出口的潛在成本關(guān)系，至少要翻好多倍。以當(dāng)年“如煙”賣(mài)出去的價(jià)格，在國(guó)外終端那里價(jià)格居然可以達(dá)到400美金。現(xiàn)在肯定不會(huì)有這么高，但至少也會(huì)在100-200美金之間徘徊。而且還不包括更換電池桿，煙彈的配件價(jià)格。所以國(guó)外消費(fèi)者必須是有一定經(jīng)濟(jì)承受能力的人。所以綜合上述兩個(gè)方面的分析，我們其實(shí)可以很清楚地發(fā)現(xiàn)電子煙真正需要進(jìn)入的市場(chǎng)是那些“對(duì)電子煙審查不嚴(yán)格”，“吸煙人數(shù)眾多”，“平均購(gòu)買(mǎi)力不是很低”的國(guó)家。只有符合三個(gè)條件的國(guó)家才是我們的產(chǎn)品可以放心，而且長(zhǎng)期進(jìn)入的市場(chǎng)。這才是我們的重點(diǎn)市場(chǎng)！而我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)開(kāi)拓時(shí)則需要本著重點(diǎn)攻關(guān)，兼顧其它的原則。這樣才能提高我們的業(yè)務(wù)效率，才會(huì)有中心突出，遍地開(kāi)花的效果。另外我們還需要對(duì)國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行等級(jí)劃分以確定不同等級(jí)客戶(hù)的重要性！若以國(guó)家為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分的話，第1級(jí)也就是最重要的市場(chǎng)應(yīng)該是美國(guó)，日本， 韓國(guó)， 俄羅斯，東歐-以日本為例，由于日本吸煙人數(shù)比較多，而且一些女性也有著吸煙習(xí)慣，加之日本自己又是一個(gè)電子產(chǎn)品大國(guó)，民眾一直以來(lái)就對(duì)新興電子產(chǎn)品很感興趣。所以日本市場(chǎng)容量龐大但是對(duì)電子煙的審查并不嚴(yán)格，而且購(gòu)買(mǎi)力也非常高。所以應(yīng)該是最最重要的市場(chǎng)！象義烏那邊也有做電子煙出口的工廠，日本的下單量甚至還超過(guò)了歐美國(guó)家。同樣韓國(guó)也是如此。而東歐市場(chǎng)這一塊目前也比較火，以俄羅斯和波蘭為例，電子煙在其國(guó)內(nèi)已經(jīng)廣泛推廣。不僅在其國(guó)內(nèi)沒(méi)有限制，而且還可以在各大平面媒體和網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行廣告宣傳。而美國(guó)雖然已經(jīng)限制電子煙的進(jìn)口，而且有些州已經(jīng)開(kāi)始禁止銷(xiāo)售電子煙，但畢竟從全球角度來(lái)看，美國(guó)市場(chǎng)還是最大的，而且也是利潤(rùn)最高的地區(qū)。所以美國(guó)市場(chǎng)在因?yàn)橘Q(mào)易政策因素不完全消失之前依然應(yīng)該是我們需要重點(diǎn)關(guān)注的地方。建議可以將質(zhì)量好，檔次高的最新型電子煙優(yōu)先銷(xiāo)往第1級(jí)市場(chǎng)！第2級(jí)市場(chǎng)也就是次級(jí)市場(chǎng)則是印度，東南亞，西歐少數(shù)國(guó)家-印度和東南亞吸煙人數(shù)都比較多，而且目前所知道的除了泰國(guó)外，其他國(guó)家并沒(méi)有對(duì)電子煙產(chǎn)品實(shí)行完全限制性措施。市場(chǎng)前景廣闊。象東南亞的越南一直以來(lái)就是中國(guó)搞什么，他們就喜歡跟著搞什么?，F(xiàn)在越南就有不少電子煙的代理商。如果找到越南的電子產(chǎn)品代理商企業(yè)黃頁(yè)，就可以聯(lián)系到一些有意向的客戶(hù)。而西歐國(guó)家中雖然有不少已經(jīng)開(kāi)始抵制電子煙，但是一些國(guó)家仍然可以在市面上銷(xiāo)售。比如法國(guó)。法國(guó)吸煙的人不少。而且購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)。電子煙可以在國(guó)內(nèi)做廣告宣傳與推廣。建議可以將最新型或中檔次的電子煙產(chǎn)品銷(xiāo)到東南亞市場(chǎng)。而印度由于本身人均收入水平就很低，而且印度商人在采購(gòu)價(jià)格上總喜歡壓價(jià)。所以可以考慮將價(jià)廉物美型產(chǎn)品銷(xiāo)往印度，做印度市場(chǎng)價(jià)格才是王道！第3級(jí)市場(chǎng)則是非洲和中南美-中南美洲說(shuō)句實(shí)在話，我并不抱什么希望。就象古巴本身就是個(gè)產(chǎn)雪茄的地方。你去打開(kāi)它的市場(chǎng)說(shuō)戒煙，根本就行不通。而南美象智利和巴西已經(jīng)不準(zhǔn)許電子煙銷(xiāo)售。因此南美市場(chǎng)已經(jīng)損失掉了半壁江山。阿根廷及其他南美國(guó)家目前似乎還沒(méi)有對(duì)電子煙下手的動(dòng)向，所以慶幸還可以試銷(xiāo)。而非洲市場(chǎng)上可能就是南非和埃及是主力。其他的非洲國(guó)家或許也會(huì)有單，但是估計(jì)很少。但是這些市場(chǎng)在開(kāi)拓時(shí)也不能拋棄。目前由于貿(mào)易保護(hù)主義政策的緣故，加上電子煙產(chǎn)品可能引發(fā)的健康問(wèn)題。已經(jīng)在一些國(guó)家引起了矛盾。似乎現(xiàn)在有一種不良的趨勢(shì)，就是越來(lái)越多的國(guó)家參與到對(duì)電子煙的產(chǎn)品檢測(cè)與進(jìn)口限制上來(lái)。這對(duì)我們的出口是極其不利的。即便是你的公司現(xiàn)有的客戶(hù)再多，單再大，也需要未雨綢繆。當(dāng)然也不排除某天全球禁銷(xiāo)電子煙，或全球推廣電子煙，這種兩頭極端的情況出現(xiàn)。因此我們的策略應(yīng)該是：一方面以第1級(jí)市場(chǎng)和第2級(jí)市場(chǎng)為重心同時(shí)兼顧第3級(jí)市場(chǎng)并加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度增加產(chǎn)品出口額；另一方面我們需要從報(bào)紙，電視，網(wǎng)絡(luò)等多種媒體平臺(tái)上關(guān)注國(guó)外對(duì)電子煙產(chǎn)品的政策變化問(wèn)題，趨利弊害！比如一些國(guó)家臨時(shí)性地頒布了禁止電子煙銷(xiāo)售的政策，那么如果我們的一些大客戶(hù)買(mǎi)了我們的貨，按T/T 30%預(yù)付款，咱們還有70%的貨款還沒(méi)收回來(lái)。我們就需要及時(shí)索要，防止客戶(hù)由于政策問(wèn)題而拖帳，賴(lài)帳。同樣相反如果一些國(guó)家象澳大利亞如果哪天突然規(guī)定，可以讓電子煙自由流通銷(xiāo)售，那么我們也必須先人一步進(jìn)入市場(chǎng)才能獲得大單。（2）客戶(hù)研究： 確定了市場(chǎng)還需要研究客戶(hù)，才能抓住客戶(hù)。所以我們需要明白我們的客戶(hù)需要什么，擔(dān)心什么？那么我們就要相應(yīng)地幫助他們解決什么。這樣客戶(hù)才會(huì)信賴(lài)我們，依靠我們，才能與我們合作。 目前采購(gòu)電子煙的客戶(hù)最擔(dān)心的莫過(guò)于3點(diǎn)：第1安全性，健康性問(wèn)題-這也是電子煙為何在一些國(guó)家屢遭禁止的原因之一。我們?cè)谶@方面除了要向客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)解釋之外，更重要的在于向客戶(hù)出示許可證。這樣才具有權(quán)威性，才能讓客戶(hù)安心購(gòu)買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)電子煙需要辦的許可證有CE，ROHS，F(xiàn)DA 等。出口歐洲市場(chǎng)和其他國(guó)家CE是不可少的。進(jìn)歐洲電子產(chǎn)品做ROHS也是必不可缺，做美國(guó)市場(chǎng)則還需要FDA認(rèn)證等。第2貨運(yùn)問(wèn)題-這主要是指安全出口的問(wèn)題。因?yàn)楝F(xiàn)在各地海關(guān)對(duì)電子煙查得很厲害。電子煙里面的電池和煙油就是個(gè)麻煩物。不僅平時(shí)出貨是個(gè)問(wèn)題，連寄個(gè)樣品出去有時(shí)也得擔(dān)心一下。所以需要找到最強(qiáng)的貨代與合適的快遞公司來(lái)配合。比如走美國(guó)DHL就不錯(cuò)，EMS清關(guān)能力不錯(cuò)但是速度慢了點(diǎn)。做東歐市場(chǎng)比如波蘭TNT和UPS的價(jià)格就不錯(cuò)。反正小貨走快遞，大貨走空運(yùn)選實(shí)力最強(qiáng)的貨代與快遞公司，必要時(shí)可以提供方便服務(wù)，即使出了問(wèn)題也可以幫助了難。在這一點(diǎn)上我們需要向客戶(hù)表明我們?cè)谶@方面的優(yōu)勢(shì)。第3 產(chǎn)品的市場(chǎng)前景問(wèn)題-這個(gè)主要是新客戶(hù)第1次采購(gòu)不清楚電子煙究竟會(huì)有多大的市場(chǎng)回報(bào)。畢竟做生意是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。所以在做新客戶(hù)時(shí)我們需要注重電子煙的賣(mài)點(diǎn)宣傳：保護(hù)健康（尤其是尼古丁替代療法可以幫助戒煙），省錢(qián)（與其每天一包香煙燒著，還不如買(mǎi)電子煙抽上一輩子），保護(hù)環(huán)境（不污染地面，不污染空氣），安全（不會(huì)成為火災(zāi)隱患）。同時(shí)還需要把我們已經(jīng)做得比較大的客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，讓他們知道我們的實(shí)力并相信該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，這樣他們就會(huì)更加放心地去訂購(gòu)。而對(duì)于老客戶(hù)，由于已經(jīng)對(duì)電子煙非常了解。如果要得到翻單，我們則需要對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格折扣并不斷推出新產(chǎn)品來(lái)吸引他們。如果是經(jīng)銷(xiāo)商我們則可以提供高額返利來(lái)促使其與我們合作推廣產(chǎn)品。因此對(duì)于老客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商而言：他們更關(guān)心的則是價(jià)格，新品以及返利提成。因此我們需要了解不同客戶(hù)的不同需要，再作有針對(duì)性的布置才能取勝！ （二） 電子商務(wù)運(yùn)作籌備工作： 電子商務(wù)不是說(shuō)上就可以馬上投入運(yùn)作的，必須要做好前期的一系列準(zhǔn)備工作。我們?cè)谶@里只需要兩樣?xùn)|西：宣傳窗口與資料準(zhǔn)備！ （1）宣傳窗口 - 做電子商務(wù)我們我們需要一面窗口。這個(gè)窗口就是公司的英文網(wǎng)站。一個(gè)做得出色的英文網(wǎng)站可以樹(shù)立企業(yè)的高端品牌形象，還能吸引客戶(hù)下單。尤其是在做電子商務(wù)時(shí)，海外客戶(hù)不可能與我們面對(duì)面接觸，不可能看到我們的展位，不可能來(lái)我們的工廠參觀。最直觀的就是通過(guò)公司網(wǎng)站來(lái)了解企業(yè)信息掌握第一手資料。因此這個(gè)宣傳窗口一定要做得好，做得精！這樣才吸引人！而要做好這面窗口我建議要做到以下幾點(diǎn)： 第1 網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)符合國(guó)外客戶(hù)的視覺(jué)感受 - 既然是做出口，那么每一個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮到國(guó)外客戶(hù)的心理需求。象那種傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)公司的網(wǎng)頁(yè)，國(guó)外客戶(hù)是不太喜歡的。象電子煙這種本身就是我們中國(guó)人自己發(fā)明的新產(chǎn)品，而海外尤其是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家本身就對(duì)中國(guó)自主創(chuàng)新的產(chǎn)品有些歧視性?xún)A向。所以我們就更要使我們的產(chǎn)品，我們的宣傳擁有西化的風(fēng)格。就好象豐田汽車(chē)的高端品牌雷克薩斯一樣，一聽(tīng)名字還以為是歐美車(chē)系。因此我們的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)也要符合國(guó)外客戶(hù)的視覺(jué)感受。在這里我建議可以采取兩種國(guó)外網(wǎng)頁(yè)經(jīng)常采用到的風(fēng)格：簡(jiǎn)約，典雅。視圖如下所示： 圖略（由于文件太大）這是美國(guó)一家非常有名的家具制造企業(yè)KI，他們的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)采用白色為底色，簡(jiǎn)約的線條與框架布局，把所有產(chǎn)品陳列其上，讓瀏覽者沒(méi)有任何視覺(jué)壓力，輕松自然！ 圖略（郵件文件太大）另一種風(fēng)格則屬于現(xiàn)代，時(shí)尚，充滿(mǎn)生活化元素。以下是美國(guó)一家非常有名的日用產(chǎn)品銷(xiāo)售商Lifetime 。其公司網(wǎng)頁(yè)如下圖所示： 考慮到電子煙是屬于一種醫(yī)療類(lèi)的健康電子產(chǎn)品。因此網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)上要更嚴(yán)肅和專(zhuān)業(yè)一些，因此偏向使用簡(jiǎn)約，典雅風(fēng)格的網(wǎng)頁(yè)布局效果。但同時(shí)為了更貼近國(guó)外消費(fèi)者，可以加入一些歐美的人物形象標(biāo)志。 第2 網(wǎng)站設(shè)計(jì)要求多功能化 - 網(wǎng)站不僅是企業(yè)宣傳的一面窗口。我們還可以把它作為一個(gè)與客戶(hù)進(jìn)行直接溝通交流的平臺(tái)，一個(gè)進(jìn)行信息搜集的平臺(tái)。我建議增加2個(gè)功能：在線咨詢(xún)功能：讓客戶(hù)打開(kāi)網(wǎng)站進(jìn)入到產(chǎn)品頁(yè)面時(shí)，就會(huì)自動(dòng)跳出一個(gè)帶人物頭像的客服對(duì)話框，然后出現(xiàn)英文語(yǔ)音提示（詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否想進(jìn)行在線產(chǎn)品咨詢(xún)與業(yè)務(wù)洽談）。網(wǎng)站后臺(tái)可以安裝一套聊天軟件，只要上班時(shí)間打開(kāi)，客戶(hù)點(diǎn)入后就可以與其進(jìn)行在線交流。這樣做可以使那些原本只想進(jìn)網(wǎng)站看看的客戶(hù)，在經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員的在線咨詢(xún)與溝通后，或許一感興趣就會(huì)立刻下單；IP 信息統(tǒng)計(jì)和物理定位功能：網(wǎng)站后臺(tái)要求能夠自動(dòng)對(duì)網(wǎng)站來(lái)訪者的IP地址進(jìn)行準(zhǔn)確定位，并在每個(gè)月月底自動(dòng)統(tǒng)計(jì)來(lái)自于不同國(guó)家不同IP地址的訪問(wèn)數(shù)量。這樣業(yè)務(wù)部就可以通過(guò)對(duì)不同海外客戶(hù)的訪問(wèn)量來(lái)確定不同階段，目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品需求度的高低，以便調(diào)整銷(xiāo)售策略。 第3 做網(wǎng)站的開(kāi)頭動(dòng)畫(huà)突出宣傳賣(mài)點(diǎn) - 電子煙相比于傳統(tǒng)煙草的優(yōu)勢(shì)主要是4點(diǎn)，之前我們也分析過(guò)。“健康，省錢(qián)，環(huán)保，安全”。如果把這四個(gè)優(yōu)勢(shì)再濃縮一下，就可以用兩句話來(lái)代替并作為我們面向海外客戶(hù)宣傳的口號(hào)“我們讓吸煙與健康將不再?zèng)_突”“我們提供給您一種更環(huán)保，更經(jīng)濟(jì)的吸煙方式”這兩句話翻譯成英文以歐美女性的聲音錄好。再做成一款經(jīng)典的網(wǎng)站開(kāi)場(chǎng)宣傳動(dòng)畫(huà)把這兩句宣傳口號(hào)配進(jìn)去，動(dòng)畫(huà)演示時(shí)間不要太長(zhǎng)，10秒左右即可。然后自動(dòng)轉(zhuǎn)入主頁(yè)面。這樣的網(wǎng)站宣傳模式更能吸引客戶(hù)的目光，而且可以突出產(chǎn)品宣傳。 第4 增加管理團(tuán)隊(duì)合影與高層主管照片 - 電子商務(wù)畢竟不能面對(duì)面地和國(guó)外客戶(hù)進(jìn)行接觸。但往往正是這種隔閡使得雙方在交流上不能完全的信任對(duì)方。如果搞幾張技術(shù)部，業(yè)務(wù)部，生產(chǎn)部團(tuán)隊(duì)的合影，再將老板，總經(jīng)理，業(yè)務(wù)部主管等關(guān)鍵部門(mén)負(fù)責(zé)人的照片貼上去，客戶(hù)看了以后自然而然地就會(huì)增加對(duì)企業(yè)的信任度。 第5 準(zhǔn)備聊天工具/公司郵件 - 做電子商務(wù)時(shí)與客戶(hù)接觸的窗口除了網(wǎng)站外，就是聊天工具。這是業(yè)務(wù)員與客戶(hù)溝通交流的第1媒介。我們需要準(zhǔn)備好兩款聊天軟件：MSN/SKYPE 。有些客戶(hù)喜歡用MSN，有些喜歡SKYPE。兩款都要準(zhǔn)備。尤其是SKYPE買(mǎi)點(diǎn)卡后打越洋電話開(kāi)電話，視頻會(huì)議都非常省錢(qián)。是中小企業(yè)做外貿(mào)的必選軟件工具。另外我們還應(yīng)該規(guī)定每個(gè)業(yè)務(wù)員注冊(cè)的MSN/SKYPE都要加上自己的頭像，這樣便于國(guó)外客戶(hù)對(duì)我們的銷(xiāo)售代表能有一個(gè)直觀的印象，以增強(qiáng)交流溝通的效果，拉近與客戶(hù)的距離；至于郵箱則統(tǒng)一用公司郵箱，這樣更專(zhuān)業(yè)，也能防止所發(fā)郵件被國(guó)外公司服務(wù)器屏蔽。 （2）資料準(zhǔn)備 - 做電子商務(wù)我們所需要的資料主要是公司圖片/文字/VIDEO介紹；產(chǎn)品圖片/文字/報(bào)價(jià)/箱規(guī)信息/貿(mào)易條件/結(jié)算方式；這兩大塊的信息需要花上一段時(shí)間去準(zhǔn)備。我的要求是對(duì)于這些資料的準(zhǔn)備，我們要做齊，做細(xì)，做精！ 做齊-信息越全，客戶(hù)的疑問(wèn)就越少，業(yè)務(wù)員與客戶(hù)的溝通就更加順暢。國(guó)際貿(mào)易本身就因?yàn)闀r(shí)差問(wèn)題，一個(gè)郵件來(lái)回一天就沒(méi)了。所以不要因?yàn)槲覀冏约汗ぷ鞑坏轿欢鴮?dǎo)致與客戶(hù)的溝通總停留在一些細(xì)節(jié)瑣碎之事上，那樣做就沒(méi)有意義了。 做細(xì)-注重細(xì)節(jié)，是國(guó)外客戶(hù)的普遍要求。只有把信息做得越細(xì)致，才能讓客戶(hù)深入了解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，才能吸引客戶(hù)下單； 做精-信息資料要做得精益求精。即便是一張產(chǎn)品圖片也不能隨便拍拍就了事。相反要精雕細(xì)啄。要知道這都是給別人看的東西。直接決定了客人訂單的有無(wú)。 這些工作看起來(lái)簡(jiǎn)單但如果要真正做到位，做好卻又很不容易。有時(shí)候我們可能就會(huì)因?yàn)橐粡垐D片沒(méi)處理好，一個(gè)箱規(guī)數(shù)據(jù)半天查不到不能及時(shí)回復(fù)客戶(hù)而白白丟掉一個(gè)大訂單。 （三） 電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)化組合：做電子商務(wù)渠道相當(dāng)重要。有好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的渠道去銷(xiāo)售那也不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。但是買(mǎi)渠道就得花錢(qián)，這也是老板最頭疼的問(wèn)題。但最要命不是渠道的價(jià)格有多貴，而關(guān)鍵在于買(mǎi)回來(lái)是否有效果？因此我們需要對(duì)不同的電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行一個(gè)最優(yōu)化的組合，做到“最低廉的成本”+ “最好的宣傳推廣效果”。 （1） B2B 的優(yōu)化組合 ：目前B2B的平臺(tái)有很多，免費(fèi)的，付費(fèi)的；國(guó)內(nèi)的，國(guó)外的。但對(duì)于B2B付費(fèi)平臺(tái)這塊我們可以采取兩種套路來(lái)組合出2種不同風(fēng)格趨向的銷(xiāo)售渠道。第1種“全面撒網(wǎng)”- 做電子產(chǎn)品這塊效果比較好的國(guó)內(nèi)平臺(tái)主要是環(huán)球資源。付費(fèi)會(huì)員帳號(hào)肯定要買(mǎi)下；阿里巴巴太雜，效果很多人都說(shuō)不好，到考慮到知名度，也可以買(mǎi)一個(gè)帳號(hào)（只要不買(mǎi)排名，帳號(hào)都不貴）；MADE-IN-CHINA 上的客戶(hù)質(zhì)量一直就很不錯(cuò)。而且MADE IN CHINA的域名本身就能給國(guó)外客戶(hù)一種強(qiáng)烈印象，付費(fèi)帳號(hào)價(jià)格也很實(shí)惠。國(guó)內(nèi)我建議就買(mǎi)這三個(gè)平臺(tái)就好，其他象慧聰網(wǎng)等等都是后起之秀，效果并不理想。買(mǎi)了等于錢(qián)打水漂。國(guó)外的B2B平臺(tái) 每個(gè)國(guó)家都有，但面向全球且知名度比較高的有EC21.com 這是一個(gè)韓系的B2B網(wǎng)站，質(zhì)量不錯(cuò)。做電子類(lèi)產(chǎn)品出口除了要買(mǎi)付費(fèi)會(huì)員帳號(hào)外還要買(mǎi)它的TRADE PRO服務(wù)，不然效果就會(huì)大打折扣。T 在國(guó)際上很有知名度，由于它是做搜索引擎優(yōu)化起家的，所以買(mǎi)了它的付費(fèi)會(huì)員，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在英文GOOGLE上搜，排名靠前的有很多都是T里的產(chǎn)品。當(dāng)然每個(gè)不同的國(guó)家也有著很多不同的B2B平臺(tái)。比如做美國(guó)市場(chǎng)，而電子煙又屬于小件類(lèi)產(chǎn)品?？梢栽囍プ鲆恍┡l(fā)生意。象就是一個(gè)專(zhuān)做批發(fā)業(yè)務(wù)的B2B網(wǎng)站。買(mǎi)賣(mài)雙方需要使用國(guó)際信用卡進(jìn)行交易。買(mǎi)賣(mài)雙方可以進(jìn)行在線協(xié)商，在線付款，所有交易行為全程記錄，并評(píng)估其信用等級(jí)。手續(xù)費(fèi)根據(jù)交易金額來(lái)收取。其實(shí)這樣的網(wǎng)站還有很多。所謂“全面撒網(wǎng)”就是指在公司既定的推廣經(jīng)費(fèi)范圍內(nèi)，在每個(gè)知名的電子商務(wù)網(wǎng)站都注冊(cè)一個(gè)付費(fèi)會(huì)員帳號(hào)。依靠多個(gè)國(guó)內(nèi)國(guó)外知名B2B平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。第2種“抓住要點(diǎn)，重點(diǎn)突出”- 比如如果認(rèn)準(zhǔn)其中的一個(gè)國(guó)內(nèi)外平臺(tái)比如象環(huán)球資源或MADE-IN-CHINA，以及T或EC21.com 那么不僅要買(mǎi)帳號(hào)，還要買(mǎi)高排名。這樣可以保證抓一個(gè)準(zhǔn)一個(gè)。每個(gè)公司因?yàn)椴煌男袠I(yè)和特點(diǎn)，在B2B付費(fèi)平臺(tái)的組合利用上肯定會(huì)有不同的要求。由于電子煙產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性，我建議國(guó)內(nèi)付費(fèi)平臺(tái)可以買(mǎi)MADE-IN-CHINA的帳號(hào)加產(chǎn)品關(guān)鍵字第1排名（MADE-IN-CHINA本身就非常物美價(jià)廉，排名第1的費(fèi)用也比阿里和環(huán)球便宜不少，一個(gè)字實(shí)惠）+ 環(huán)球資源付費(fèi)帳號(hào)（排名就免了，太貴）；阿里就免了，那簡(jiǎn)直就是個(gè)大雜燴，垃圾得要命。國(guó)外付費(fèi)平臺(tái)這塊主抓EC21.com （畢竟日韓市場(chǎng)也是主力）+ T ；剩下的錢(qián)就可以在每個(gè)主要市場(chǎng)國(guó)專(zhuān)做一個(gè)B2B平臺(tái)比如美國(guó)市場(chǎng)抓等等。看資金預(yù)算情況。免費(fèi)B2B平臺(tái)則需要依靠海量注冊(cè)，海量宣傳來(lái)做產(chǎn)品推廣。盡管很多免費(fèi)的平臺(tái)知名度遠(yuǎn)沒(méi)有付費(fèi)的高，但依靠巨量的網(wǎng)絡(luò)覆蓋依然可以有很高的廣告宣傳效應(yīng)。比如/my568/blog/item/a71515f9d973e95e252df218.html 看看這里收藏的東西吧！這里不僅有眾多免費(fèi)的B2B平臺(tái)，還有各大洲，國(guó)的搜索引擎，黃頁(yè)以及商會(huì)網(wǎng)站，同時(shí)還有各國(guó)的外貿(mào)進(jìn)出口網(wǎng)站。光靠這個(gè)都可以搜到不少客戶(hù)的求購(gòu)信息與聯(lián)絡(luò)方式。其實(shí)這樣的東西還有很多，有時(shí)候你去FOB論壇上可以找出一大片這樣的免費(fèi)B2B信息。不光如此，還有一些暫時(shí)免費(fèi)而且效果不錯(cuò)的B2B平臺(tái)比如DH 就是其中之一。它的特點(diǎn)是：賣(mài)家注冊(cè)完全免費(fèi)，可以任意刊登產(chǎn)品，國(guó)外買(mǎi)家選購(gòu)商品后先用Paypal付款給DHgate公司，DHgate通知中國(guó)供應(yīng)商發(fā)貨，買(mǎi)家收到貨后檢查沒(méi)有問(wèn)題,通知DHgate放款給中國(guó)供應(yīng)商，大大降低了國(guó)際采購(gòu)商受欺詐的風(fēng)險(xiǎn)。在交易中，DHgate公司向買(mǎi)家收取10%的交易費(fèi)。這是一個(gè)很有前途的網(wǎng)站，不妨一試. （2） B2C的優(yōu)化組合： 目前在我們的目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)有很多熱門(mén)的B2C網(wǎng)站。這些網(wǎng)站上有眾多的商家在上面銷(xiāo)售產(chǎn)品就象中國(guó)的淘寶商城一樣。而這些商家卻正是我們的目標(biāo)客戶(hù)。因?yàn)殡娮訜煴旧砭蛯儆谀欠N新奇類(lèi)的電子產(chǎn)品，這種特性就非常適合于網(wǎng)上銷(xiāo)售。所以B2C銷(xiāo)售體系，我建議可以分為兩大塊來(lái)做： 第1塊 公司組織業(yè)務(wù)員在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)的熱門(mén)B2C網(wǎng)站上找到合適的商家，再主動(dòng)聯(lián)系他們，商談業(yè)務(wù)銷(xiāo)貨給他們。 第2塊 公司在EBAY，AMAZON，BESTBUY以及目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)的熱門(mén)B2C網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)自己的商鋪進(jìn)行銷(xiāo)貨。并與國(guó)際快遞公司合作負(fù)責(zé)處理后期的發(fā)貨問(wèn)題，用西聯(lián)匯款或PAYPAL來(lái)作為付款方式解決收款問(wèn)題。（3） C2C的優(yōu)化組合： 同樣的道理。做法與B2C的組合方式一樣。分為兩塊。一方面在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)的熱門(mén)C2C網(wǎng)站上找到賣(mài)家再銷(xiāo)貨給他們。另一方面組建自己的C2C店鋪賣(mài)東西。兩條腿走路，并行不悖?。?） 網(wǎng)絡(luò)搜索： 這樣的方式主要有2種方法：第1種是通過(guò)GOOGLE，YAHOO，AD WORDS，BING等國(guó)外知名網(wǎng)絡(luò)搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)上尋找我們的目標(biāo)客戶(hù)。由于電子煙是既屬于電子類(lèi)產(chǎn)品又屬于醫(yī)療用品，甚至還可以當(dāng)作是日用消費(fèi)品類(lèi)所以可以與我們合作的客戶(hù)其實(shí)很多。比如電子產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，醫(yī)療用品經(jīng)銷(xiāo)商，日用消費(fèi)品批發(fā)商等等。而且每個(gè)不同國(guó)家也會(huì)有其不同的熱門(mén)搜索引擎比如象澳洲會(huì)有KELLYSEARCH等等。我們通過(guò)這些搜索引擎又能找出一批本土的目標(biāo)客戶(hù)。第2種是通過(guò)國(guó)外的企業(yè)黃頁(yè)與行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)尋找我們的客戶(hù)群。這個(gè)也是可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索來(lái)獲得。由于國(guó)內(nèi)的搜索引擎關(guān)鍵字與網(wǎng)頁(yè)屏蔽得很厲害，建議公司其實(shí)可以把一部服務(wù)器設(shè)在國(guó)外，再通過(guò)TOR軟件來(lái)翻過(guò)屏蔽進(jìn)行境外搜索，這樣就順暢得多了。 （四） 電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)策略與運(yùn)作模式： 電子商務(wù)有別于展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特點(diǎn)：它完全可以作為一個(gè)長(zhǎng)期的廣告宣傳陣地而存在。因此在做電子商務(wù)上無(wú)論是借助B2B，B2C，還是C2C。我們都應(yīng)該秉承“反應(yīng)速度，海量宣傳，全天候運(yùn)行，直接接觸”四大原則來(lái)做！而這也正是我們的整體經(jīng)營(yíng)策略與運(yùn)作模式所在。（1） 反應(yīng)速度 - 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。拼的就是速度。如果我們?cè)卩]件回復(fù)上比別人快，報(bào)價(jià)比別人快，打樣寄樣也比別人快，那么我們自然搶占先機(jī)。尤其是在做大客戶(hù)的時(shí)候，別人手里的供應(yīng)商成百上千，一個(gè)項(xiàng)目發(fā)出去可能有好幾百個(gè)廠家在搶。要拿到訂單靠的就是速度而不是別的。（2） 海量宣傳 - 如果單純拋開(kāi)展會(huì)和其他找客戶(hù)的渠道，做電子商務(wù)就是要靠量取勝。注冊(cè)的網(wǎng)站越多，廣告刷新越多，主動(dòng)搜索越多，回復(fù)詢(xún)盤(pán)越多，得到訂單的幾率就越大。揮灑你的汗水，時(shí)間長(zhǎng)了，自然是量變?yōu)橘|(zhì)變。（3） 全天候運(yùn)行 - 由于時(shí)差的存在，使得我們?cè)谧鐾赓Q(mào)業(yè)務(wù)時(shí)，一個(gè)郵件的往來(lái)往往需要1天時(shí)間。這不僅降低了速度，而且拉到訂單的機(jī)率也比別人小很多，因?yàn)槲覀儾荒茏龅綄?duì)客戶(hù)要求的及時(shí)回復(fù)。所以電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)一定要反其道而行。不同區(qū)域業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間要按目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)時(shí)差來(lái)倒班。這樣就可以保持與客戶(hù)的實(shí)時(shí)同步。（4） 直接接觸 - 做電子商務(wù)雖然不能象參展那樣直接接觸客人，但是通過(guò)現(xiàn)代化的通訊手段卻可以做到這一點(diǎn)。我們的要求是對(duì)于很有成交把握的客戶(hù)，大客戶(hù)以及在郵件里扯不清的業(yè)務(wù)問(wèn)題都應(yīng)該第1時(shí)間用SKYPE撥號(hào)打越洋電話跟客戶(hù)溝通。這樣不僅讓客戶(hù)更加真切地感受到我們的存在，增加對(duì)我們公司的信任度，而且還可以及時(shí)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，幫助我們獲得訂單。 （五）電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成與職能分工： 我所設(shè)想的只是一個(gè)有較大起步規(guī)模的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)（每個(gè)公司也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行擴(kuò)大和縮減）。之前我們按國(guó)別和地區(qū)將整個(gè)全球主要市場(chǎng)劃分了三個(gè)級(jí)別，所以我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員也需要按區(qū)域來(lái)劃分。同時(shí)根據(jù)三個(gè)不同的電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道的組合（B2B，B2C，C2C）我們又需要將整個(gè)團(tuán)隊(duì)劃分為3個(gè)組： （1）B2B組成員構(gòu)成： 第1級(jí)市場(chǎng)：日韓區(qū)-1人負(fù)責(zé)；俄羅斯/東歐區(qū)-1人負(fù)責(zé)；美國(guó)-1人負(fù)責(zé)； 第2級(jí)市場(chǎng)：印度/東南亞-1人負(fù)責(zé)； 第3級(jí)市場(chǎng)：非洲/南美-1人負(fù)責(zé)； 加上專(zhuān)職單證人員1名，一共6人組！不同級(jí)別市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)差進(jìn)行倒班工作，確保與客戶(hù)同步。B2B組根據(jù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)提拔其中1人為B2B組銷(xiāo)售經(jīng)理；今后若業(yè)務(wù)量擴(kuò)大，還可以以原班人馬為基礎(chǔ)以區(qū)域業(yè)務(wù)員為區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，再外聘外貿(mào)助理，新業(yè)務(wù)員，新單證員來(lái)充實(shí)團(tuán)隊(duì)。 （2）B2C組成員構(gòu)成： B專(zhuān)職經(jīng)營(yíng) + 第1級(jí)市場(chǎng)主要B2C客戶(hù)搜索銷(xiāo)售 - 1人負(fù)責(zé)；A專(zhuān)職經(jīng)營(yíng) + 第2級(jí)市場(chǎng)主要B2C客戶(hù)搜索銷(xiāo)售 - 1人負(fù)責(zé)；東京商城專(zhuān)職經(jīng)營(yíng) + 第3級(jí)市場(chǎng)主要B2C客戶(hù)搜索銷(xiāo)售 - 1人負(fù)責(zé)；B2C專(zhuān)職經(jīng)營(yíng)的3人根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域時(shí)差倒班，確保全天24小時(shí)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。加上專(zhuān)職單證1名，一共4人組！B2C組根據(jù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)提拔其中1人為B2C組銷(xiāo)售經(jīng)理。業(yè)務(wù)量擴(kuò)大后還可以以原有人手為基礎(chǔ)，職位升級(jí)再外聘助理，新業(yè)務(wù)員，新單證員擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。（3） C2C組成員構(gòu)成： EBAY專(zhuān)職經(jīng)營(yíng) + 第1級(jí)市場(chǎng)主要C2C客戶(hù)搜索銷(xiāo)售 - 1人負(fù)責(zé)； EBAY專(zhuān)職經(jīng)營(yíng) + 第1級(jí)市場(chǎng)主要C2C客戶(hù)搜索銷(xiāo)售 - 1人負(fù)責(zé)； EBAY專(zhuān)職經(jīng)營(yíng) + 第1級(jí)市場(chǎng)主要C2C客戶(hù)搜索銷(xiāo)售 - 1人負(fù)責(zé)； EBAY專(zhuān)職經(jīng)營(yíng)的3人按不同區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)差和工作分配來(lái)倒班，確保全天24小時(shí)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。加上專(zhuān)職單證1名，一共4人組！C2C組根據(jù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)提拔其中1人為C2C組銷(xiāo)售經(jīng)理。業(yè)務(wù)量擴(kuò)大后還可以以原有人手為基礎(chǔ)，職位升級(jí)后再外聘助理，新業(yè)務(wù)員，新單證員擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。整個(gè)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)最后再加上一名外貿(mào)部經(jīng)理，一共是15名團(tuán)隊(duì)成員。整個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，還可以在今后進(jìn)一步擴(kuò)充其團(tuán)隊(duì)規(guī)模。職能分工方面是這樣安排的：（1） B2B組成員工作任務(wù)： 三級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員各自分配1個(gè)付費(fèi)B2B平臺(tái)進(jìn)行操作，同時(shí)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索，企業(yè)黃頁(yè)查詢(xún)，商業(yè)協(xié)會(huì)查詢(xún)等多種方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展；在接單后要求自己負(fù)責(zé)后期的跟單工作。并配合單證員，財(cái)務(wù)部完成整個(gè)外貿(mào)流程操作。同時(shí)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和歸總客戶(hù)信息。（2） B2C組成員工作任務(wù)：負(fù)責(zé)操作各自所分配的B2C網(wǎng)站進(jìn)行公司產(chǎn)品的在線銷(xiāo)售。同時(shí)對(duì)各自所負(fù)責(zé)的級(jí)別市場(chǎng)內(nèi)的B2C商戶(hù)進(jìn)行搜索和客戶(hù)聯(lián)系來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。后者所獲得的訂單，業(yè)務(wù)員同時(shí)負(fù)責(zé)后期的跟單工作，并配合單證員，財(cái)務(wù)部完整外貿(mào)流程操作。同時(shí)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和歸總客戶(hù)信息。（3） C2C組成員工作任務(wù)：負(fù)責(zé)輪流操作EBAY網(wǎng)站進(jìn)行公司產(chǎn)品的在線銷(xiāo)售。同時(shí)對(duì)各自所負(fù)責(zé)的級(jí)別市場(chǎng)內(nèi)的C2C商戶(hù)進(jìn)行搜索和客戶(hù)聯(lián)系來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。后者所獲得的訂單，業(yè)務(wù)員同時(shí)負(fù)責(zé)后期的跟單工作，并配合單證員，財(cái)務(wù)部完整外貿(mào)流程操作。同時(shí)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和歸總客戶(hù)信息。（4） 外貿(mào)部經(jīng)理工作任務(wù)：負(fù)責(zé)制定外貿(mào)銷(xiāo)售策略和執(zhí)行計(jì)劃，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行日常管理，負(fù)責(zé)與各組進(jìn)行會(huì)議協(xié)商解決各種業(yè)務(wù)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，負(fù)責(zé)搜索全球主要行業(yè)動(dòng)態(tài)與政策信息。外貿(mào)部經(jīng)理向公司總經(jīng)理或老板全權(quán)負(fù)責(zé)。 （五） 電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理與員工績(jī)效考核： 外貿(mào)企業(yè)中高層主管對(duì)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理主要需要關(guān)注到以下幾個(gè)地方：業(yè)務(wù)接單情況的評(píng)估；訂單出貨情況的全程掌控；新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度的掌控；團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題與矛盾；為此我們一般采取以下幾種模式進(jìn)行操作：（1） 表格化管理 - 要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展時(shí)都要填一張客戶(hù)開(kāi)拓與訂單出貨追蹤表，將從接單到回款整個(gè)外貿(mào)流程中所涉及的環(huán)節(jié)一 一列出，讓業(yè)務(wù)員根據(jù)表格來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。每周周六每個(gè)組的業(yè)務(wù)員都必須將自己所負(fù)責(zé)區(qū)域和級(jí)別市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況陳列在表上并提交給外貿(mào)部經(jīng)理，經(jīng)理根據(jù)表格信息來(lái)掌控目前所有的業(yè)務(wù)，出貨，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)展情況；（2） 會(huì)議協(xié)商 - 每周周六上午外貿(mào)部經(jīng)理需要跟B2B，B2C，C2C三個(gè)組的成員分別進(jìn)行小組會(huì)議來(lái)了解目前整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作情況。另外每個(gè)月初也要開(kāi)一次月度總結(jié)會(huì)，由全體外貿(mào)部成員參與，會(huì)上由外貿(mào)部經(jīng)理宣布公司新的月度工作指標(biāo)，最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)與政策信息，同時(shí)讓全體業(yè)務(wù)員互相交流工作心得與業(yè)務(wù)體會(huì)。（3） 工作報(bào)告 - 要求各組每名業(yè)務(wù)員在每個(gè)月底提交一份工作匯報(bào)。向上級(jí)反映工作中所出現(xiàn)的問(wèn)題，關(guān)于工作及管理改進(jìn)的合理化建議，并提出自己下一個(gè)月的工作目標(biāo)。這樣外貿(mào)部主管就可以掌握每個(gè)業(yè)務(wù)員的動(dòng)向，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所出現(xiàn)的問(wèn)題。（4） 獎(jiǎng)懲結(jié)合 - 為了強(qiáng)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所有成員的責(zé)任意識(shí)，提高工作效率。最有效的管理其實(shí)是獎(jiǎng)懲結(jié)合。做得不好要罰錢(qián)，表現(xiàn)出色有錢(qián)賞。由于關(guān)系到自身利益的問(wèn)題，而且有獎(jiǎng)有罰，所以誰(shuí)也不敢怠慢！比如業(yè)務(wù)員下錯(cuò)生產(chǎn)訂單，可以按合同金額的一定比例來(lái)罰錢(qián)，但不能超過(guò)1萬(wàn)元RMB。又比如某位單證員某個(gè)月表現(xiàn)出色，不辭辛苦連續(xù)加班，并保證工作完成得快速，準(zhǔn)確。也可以授予其一定資金的獎(jiǎng)勵(lì)等等。這樣的管理更實(shí)在更直接，效果更好！ 而關(guān)于業(yè)績(jī)考核，對(duì)于B2B組業(yè)務(wù)員。我覺(jué)得應(yīng)該本著業(yè)績(jī)第一兼顧其他的原則，做到公開(kāi)，公平，公正以便讓所有業(yè)務(wù)員都心服口服！為此我們需要制定三項(xiàng)考核指標(biāo)：接單，出貨，回款。接單量占業(yè)績(jī)考核的50%，出貨占30%，回款占20% 。根據(jù)這三項(xiàng)指標(biāo)來(lái)給業(yè)務(wù)員發(fā)放業(yè)績(jī)提成。這樣的考核依據(jù)要求業(yè)務(wù)員不能只接完訂單后就什么事都不管，便可以舒服睡大覺(jué)等著拿錢(qián)，把壓力全部甩給其他部門(mén)。而是要全程對(duì)大貨的生產(chǎn)，出貨情況進(jìn)行跟蹤并及時(shí)與客戶(hù)溝通協(xié)商，包括配合單證員做單，包括向客戶(hù)催款并配合財(cái)務(wù)部結(jié)匯，核銷(xiāo)，退稅以完整整個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)流程的操作，全程