醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析PPT課件

醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 1 微觀市場(chǎng)分析和銷售技巧之我見 8月24日沈陽(yáng) 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 2 微觀市場(chǎng)分析是我們醫(yī)藥銷售一線代表必須掌握的技巧之一微觀市場(chǎng)分析的目的在于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和更大程度的挖掘市場(chǎng)潛力 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 3 微觀市場(chǎng)分析 醫(yī)院用藥結(jié)構(gòu) 潛力分析競(jìng)爭(zhēng)分析 占有率銷售機(jī)會(huì)分析 如何使?jié)摿c(diǎn)轉(zhuǎn)化為增長(zhǎng)點(diǎn)銷售資源分析 如何有效使用有限資源達(dá)成我們銷售指標(biāo) 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 4 醫(yī)院用藥結(jié)構(gòu)分析 年 月 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 5 全面競(jìng)爭(zhēng)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)品種 劑型 包裝 規(guī)格 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品種 臨床處方資料 月用量競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 品種的支持者促銷策略與政策人員與銷售組織商業(yè)渠道 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 6 銷售機(jī)會(huì) 招標(biāo)是威脅也是機(jī)會(huì)藥事會(huì) 人員 時(shí)間 大致規(guī)則臨床實(shí)驗(yàn) 急用藥品 試用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出問題或差錯(cuò)本企業(yè)有市場(chǎng)資源投放時(shí)機(jī)會(huì)無所不在 在于創(chuàng)造和把握 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 7 銷售目標(biāo) 覆蓋率 廣度指標(biāo)衡量產(chǎn)品到達(dá)的廣度 在銷醫(yī)院數(shù) 科室 科室醫(yī)生處方人數(shù)產(chǎn)品在銷醫(yī)院數(shù)占醫(yī)院總數(shù)的比例處方本公司產(chǎn)品科室數(shù)占目標(biāo)科室總數(shù)比例處方本公司產(chǎn)品醫(yī)生數(shù)占目標(biāo)醫(yī)生總數(shù)比例 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 8 銷售目標(biāo) 占有率 深度指標(biāo)衡量產(chǎn)品在市場(chǎng)的鞏固程度產(chǎn)品銷售量占銷售總量的比例醫(yī)生處方本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品種的比重單個(gè)醫(yī)生處方量大小 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 9 新科室開發(fā)模式 先點(diǎn)后面模式 占有到覆蓋需要艱苦的前期工作 發(fā)展 火種 適合不同對(duì)象差異化方法穩(wěn) 慢 準(zhǔn)先面后點(diǎn)模式 覆蓋到占有需要前期的科室推廣活動(dòng)支持更利于建立整體關(guān)系前期投入大 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 10 科室人員分析 主任 副主任 追求前途 職位診療組組長(zhǎng) 利益與職位兼顧一般醫(yī)生 利益更現(xiàn)實(shí)進(jìn)修醫(yī)生實(shí)習(xí)醫(yī)生 短期行為 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 11 科室人員差異化定位 塑造客戶正確的期望值主任 副主任 默許 不追求高處方 切忌與他搞承包 利用節(jié)假公關(guān)或公司學(xué)術(shù)活動(dòng)資源組長(zhǎng) 處方組織與產(chǎn)出者 利用他的影響力一般醫(yī)生 培養(yǎng)忠誠(chéng)度 培養(yǎng)為槍手進(jìn)修醫(yī)生實(shí)習(xí)醫(yī)生 快速獲取信任 短期利用 及時(shí)更新 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 12 銷售資源的種類 你產(chǎn)品時(shí)間 一去不復(fù)返的MPP MPS等市場(chǎng)支持費(fèi)用推廣DA 臨床文獻(xiàn)你的同事 領(lǐng)導(dǎo) 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 13 銷售資源管理 無效的資源管理 總是投入給成熟客戶 重點(diǎn)客戶沒有重視缺乏計(jì)劃性及頻率控制輕易承諾 過分滿足客戶要求被動(dòng)投入多 效果差 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 14 銷售資源管理 無效的資源投入導(dǎo)致 客戶對(duì)現(xiàn)有投入漠視經(jīng)常會(huì)有無理的要求處方習(xí)慣改變不大 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 15 銷售資源管理 有效的資源投入 投入具有針對(duì)性 能引起興趣主動(dòng)投入增多 效果明顯不同層次的客戶得到相應(yīng)的重視投入連續(xù) 間隔合適 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場(chǎng)分析 16 銷售資源管理 有效的資源投入導(dǎo)致 塑造客戶正確的期望值重點(diǎn)客戶滿意合作并影響他人重