保險營銷渠道新思路探索.doc

保險營銷渠道新思路探索2010-10中國保險市場，在營銷層面，是各家公司的重中之重，在保險市場恢復以來的20多年時間，營銷渠道已經(jīng)初具雛形，同時在渠道創(chuàng)新、渠道整合方面，也有一些保險公司未雨綢繆，開始進行探索和嘗試，本文從現(xiàn)有保險市場的營銷渠道入手，進行分析，然后借鑒發(fā)達保險市場的營銷渠道特點，縱觀整體保險營銷現(xiàn)狀，從缺陷中發(fā)掘機會，在渠道創(chuàng)新和整合兩方面進行探索。當然，保險營銷不僅僅是營銷單個職能部門的事情，也是整個保險行業(yè)、每個保險公司各部門的綜合職能，比如產(chǎn)品開發(fā)，行業(yè)聯(lián)合等。名次釋義直銷：指保險公司簽約的員工產(chǎn)生的銷售，一般指團險，個險直銷非常小，忽略不計營銷員：代表某個保險公司的銷售人員，代理人，員工制理財顧問等中介渠道：主要指銀行、郵政和其他代理銷售保險公司產(chǎn)品的渠道目錄一、我國保險營銷渠道現(xiàn)狀1二、發(fā)達國家保險營銷模式4三、我國保險營銷渠道缺陷分析4四、保險公司內部營銷渠道機會探討51、渠道內部變革52、渠道整合行銷73、新建銷售渠道74、開拓新的地理空間9五、保險公司與外部合作伙伴的渠道關系處理10六、保險產(chǎn)品的創(chuàng)新探討12七、渠道建設實施思路12一、我國保險營銷渠道現(xiàn)狀目前國內保險公司營銷渠道可以分為：個人代理、公司直銷、保險專業(yè)代理、銀行郵政代理、其他兼業(yè)代理、保險經(jīng)紀業(yè)務六大類，以保監(jiān)會7月月報數(shù)據(jù)為例，可以大致了解到各個渠道的保費收入情況，7月份整個壽險行業(yè)各個渠道的保費情況如下：從中可以看到，外資仍然處于絕對弱勢，保費規(guī)模為5.32%，中資達到了94.68%。下面是總保費、中資與外資六個渠道的占比：總體保費渠道排名為：銀行郵政、個人代理、公司直銷、其他兼業(yè)代理、保險專業(yè)代理、保險經(jīng)紀業(yè)務。中資保費渠道排名為：銀行郵政、個人代理、公司直銷、其他兼業(yè)代理、保險專業(yè)代理、保險經(jīng)紀業(yè)務。外資保費渠道排名為：銀行郵政、個人代理、公司直銷、其他兼業(yè)代理、保險專業(yè)代理、保險經(jīng)紀業(yè)務。但外資的個人代理占比明顯低于中資，在公司直銷、專業(yè)代理、兼業(yè)代理方面占比高于中資。二、發(fā)達國家保險營銷模式1、美國美國保險市場非常成熟，有5000多家保險公司，代理人制度完善，保險營銷體系健全，包括代理人、經(jīng)紀人、公司職員、直銷等。保險代理人是美國保險市場的中心特色，也是壽險主要營銷渠道。直銷也是一種常見方式，通過郵寄、報刊、電話、網(wǎng)絡等銷售簡單的產(chǎn)品，占20%左右市場份額。2、日本保險公司和經(jīng)紀人數(shù)量少，營業(yè)職員銷售是主要的銷售模式。營業(yè)員的工資，包括工齡和資格確定的固定工資，近幾個月的平均業(yè)績計算的準固定工資，由上個月業(yè)績計算的比例工資，根據(jù)下一年度續(xù)保計算的續(xù)保比例工資。另外，日本的壽險采用全行業(yè)統(tǒng)一教育制度。3、英國代理人與經(jīng)紀人都起到較大作用。代理人占主導地位，另外英國市場也采用直銷模式。在英國，人壽保險營銷必須服務金融服務法，經(jīng)紀人與代理人只能選擇一種。三、我國保險營銷渠道缺陷分析宏觀來看，保險營銷的各個環(huán)節(jié)都呈現(xiàn)出割裂的狀態(tài)，不僅各個營銷渠道之間互不聯(lián)通，在產(chǎn)品、客戶、市場、政策各個方面都各行其是，一方面資源浪費，另一方面效率低下，這可以說是我國保險營銷渠道面臨的最大問題。1、銷售人員割裂代理人、銀郵代理、團險，這是一般保險公司最主要的三類銷售人員，另外還有員工制，但是規(guī)模很小，可以不計。針對不同類型的銷售人員，保險公司都制定了獨立的銷售管理方法，俗稱“基本法”。每個體系之間相對封閉，關聯(lián)性很小。目前一些公司也意識到了這個問題，并在著手進行改進，比如平安在團、個險交叉銷售做的就比較好。2、銷售產(chǎn)品割裂針對不同渠道，開發(fā)不同產(chǎn)品，并且因為在厘定產(chǎn)品費率時考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，即使類似產(chǎn)品，保費價格差異較大。3、客戶需求割裂因不同渠道各自有相應的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。4.銷售活動割裂不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。 5.薪酬政策割裂三類營銷渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的代理人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)割裂前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。以中國的市場來看，33家中資壽險，28家外資，完全可以各家公司共存。四、保險公司內部營銷渠道機會探討1、渠道內部變革 在壽險業(yè)發(fā)展初期，增長主要依賴資源的大量投入帶動，屬于粗放型發(fā)展模式。在經(jīng)歷了10年左右的快速發(fā)展后，壽險公司都迫切需要實現(xiàn)增長方式的轉變，這時候，采取內部變革是比較常用的創(chuàng)新模式。在東南亞和我國臺灣地區(qū)都有過類似案例。主要是針對渠道自身存在的不足，進行理念、方法、制度和管理等方面的創(chuàng)新，實現(xiàn)從粗放式管理到精細化管理的跨越，提升現(xiàn)有渠道的潛力。渠道內部創(chuàng)新的優(yōu)點在于可以破除不利于渠道發(fā)展的生產(chǎn)關系，解放生產(chǎn)力，增強渠道的可持續(xù)發(fā)展能力，缺點是這種方式需要充足的資源投入和較長的時間。比如金盛的AA體制，可以看做是渠道內部的一種創(chuàng)新，金盛進入中國10年，在2008年啟動AA體制，希望在個險營銷渠道打造一種創(chuàng)新模式，雖然存在種種問題，但是在人均產(chǎn)能方面，確實遠高于行業(yè)平均水平。渠道內部創(chuàng)新是四大渠道創(chuàng)新路徑的首選。針對個人營銷渠道而言，要實現(xiàn)渠道創(chuàng)新，必須多管齊下： 一是創(chuàng)新增長思路。從依靠人力增長實現(xiàn)擴張的粗放式增長模式，轉變?yōu)橐揽咳肆λ刭|的不斷提高和人均績效的增加來實現(xiàn)擴張的集約式增長模式，其核心是通過嚴格甄選，逐步提升現(xiàn)有代理人的整體素質，實現(xiàn)個人代理人隊伍的穩(wěn)步增長。 二是創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。加大對個人營銷隊伍的投入；現(xiàn)有的代理人隊伍培養(yǎng)模式遠遠不能適應市場發(fā)展的需求，尤其是針對城區(qū)市場，關鍵是增加對代理人隊伍的培訓和輔導，增強代理人銷售技能，延長隊伍的培育周期，尊重人才成長規(guī)律。 三是創(chuàng)新考核模式。從以保費規(guī)模為關鍵考核指標轉變成以業(yè)務結構、質量和可持續(xù)發(fā)展能力為關鍵指標。 四是創(chuàng)新銷售隊伍管理模式。對現(xiàn)有營銷隊伍逐步實現(xiàn)分級管理，建立不同績效的隊伍培訓、交流和銷售支持的平臺，變現(xiàn)有的單一管理模式為差異化管理。針對團體直銷渠道而言，渠道內部創(chuàng)新的方式：一是要創(chuàng)新銷售模式，要重點通過推進員工福利計劃、發(fā)展企業(yè)年金等為客戶提供一攬子風險保障等手段提高團體直銷渠道的創(chuàng)費創(chuàng)利能力。二是創(chuàng)新人才培養(yǎng)，要重點培養(yǎng)一支職業(yè)化、專業(yè)化、具有豐富團體保險和員工福利知識以及銷售經(jīng)驗的員工隊伍，為迎接市場競爭奠定基礎。針對銀行這樣的大中介渠道而言，要實現(xiàn)渠道創(chuàng)新， 一是創(chuàng)新合作模式，銀行保險渠道的創(chuàng)新一方面有賴于公司和銀行的共同努力，另一方面也可以借助監(jiān)管機關和行業(yè)組織的影響力，推進相關法律法規(guī)的改進，為銀行和保險公司之間的深層次合作尤其是資本合作鋪平道路。 二是創(chuàng)新銷售隊伍建設模式，變現(xiàn)在單純的客戶經(jīng)理隊伍為顧問式銷售隊伍，尤其是部分大中城市市場，要力爭通過逐步培養(yǎng)顧問式銷售隊伍進駐銀行來強化渠道控制能力。 三是創(chuàng)新銀行保險產(chǎn)品設計，從市場角度來看，方便銀行銷售和客戶購買、可提費用多、利潤空間大的期交產(chǎn)品應成為未來產(chǎn)品設計的方向。2、渠道整合行銷 所謂渠道整合就是利用不同渠道的優(yōu)勢，建立資源共享平臺，整合銷售渠道資源，對消費者市場展開立體、全方位、持續(xù)的行銷。整合行銷是上世紀90年底才開始提出的概念，北美壽險市場是開展整合行銷歷史最長的地域，在發(fā)展相對成熟的壽險公司，整合行銷是比較常用的手段。渠道整合的優(yōu)點在于可以充分發(fā)揮各個渠道的潛能，增強公司的整體行銷力，幫助客戶形成對公司的統(tǒng)一和全方位的品牌、產(chǎn)品和服務認知，提高銷售效率，增強客戶忠誠度；缺點在于對公司整合渠道資源能力的要求較高。比如平安，是開展整合營銷比較成功的公司。而對于比較新的保險公司，整合營銷在內部是實現(xiàn)不了的，只有通過外部的渠道整合，這一點在“新建銷售渠道”中會談到。整合渠道行銷主要是通過建立渠道資源共享平臺來強化渠道之間的合作，充分挖掘客戶市場的多樣化需求，挖掘市場機會，進而充分發(fā)揮渠道的銷售能力，為客戶提供多元化服務，提高客戶忠誠度，建立系統(tǒng)的營銷架構，真正實現(xiàn)全面行銷。實現(xiàn)渠道整合行銷，必須做到以下三點： 建立渠道資源的共享平臺。要充分打通渠道之間的行政區(qū)隔，建立渠道之間統(tǒng)一的資源共享平臺，最核心的就是實現(xiàn)客戶資源的共享；其次是實現(xiàn)產(chǎn)品資源的共享，銷售渠道之間的產(chǎn)品資源應互通有無；最后銷售隊伍資源共享，即銷售隊伍之間要實現(xiàn)一定程度的職能共享。 對客戶資源進行共同開發(fā)。尤其是銀行渠道和團體渠道客戶資源，完全可以通過資源共享的方式，借助代理人隊伍實現(xiàn)二次開發(fā)；針對個人營銷渠道的客戶資源，可以借助代理人個人開展團體保險的銷售，實現(xiàn)客戶資源的深度開發(fā)；客戶資源共同開發(fā)的前提是開發(fā)工作要實現(xiàn)定期化、流程化，規(guī)范化，否則客戶資源共同開發(fā)完全可能只停留在字面上。 對客戶資源進行共同維護和管理?？蛻羰菈垭U行業(yè)最寶貴的資源，尤其是進行多次開發(fā)的客戶資源，更是公司的主要價值來源。要通過全面、規(guī)范的客戶服務體系來實現(xiàn)對客戶資源的維護和管理，提高客戶忠誠度，確?？蛻糍Y源的可持續(xù)開發(fā)。3、新建銷售渠道 新建銷售渠道的方式，一是根據(jù)客戶市場細分建立銷售隊伍；二是根據(jù)銷售媒介建立銷售渠道，比如通過建立網(wǎng)絡、電話和門店等專業(yè)隊伍來推進銷售；三是借助中介渠道開展銷售，比如通過代理公司、經(jīng)紀公司、大型賣場和證券公司等機構銷售壽險產(chǎn)品。新建渠道的優(yōu)點是可以按公司的經(jīng)營思路重繪藍圖，沒有任何羈絆，缺點是需要充足、持續(xù)的資源投入。新建銷售渠道的案例主要集中在日本和韓國市場，在部分歐洲國家壽險公司(比如意大利)也有案例。但從目前來看，在現(xiàn)有渠道之外再新建渠道成功的概率并不高，須慎重選擇。同樣以金盛的AA為例，它也屬于一種新建的渠道，是定位于高端的客戶群，以高素質的理財顧問（員工制）提供專業(yè)的理財需求分析服務，從研究客戶需求出發(fā)，從而實現(xiàn)銷售。是根據(jù)客戶市場細分建立的一支銷售隊伍，但是客戶定位、員工定位出現(xiàn)了一些問題，使這個渠道發(fā)展較慢。新興渠道的建設，包括： 大力發(fā)展職場營銷。職場營銷成本低、效率高，具有與員工保險福利計劃相適應的二元銷售結構，能解決多層級、多對象的銷售問題，是開發(fā)員工保險福利市場的利器，也是解決團險渠道許多問題的有效辦法。在團險渠道創(chuàng)建職場營銷系統(tǒng)開發(fā)員工保險福利市場，是一項具有戰(zhàn)略意義的重大舉措，其對團險渠道的創(chuàng)新意義不亞于上個世紀90年代個險渠道建立的代理人銷售制度。 探索建立針對中高端客戶市場的營銷隊伍。中高端客戶市場的快速崛起將給中國壽險業(yè)帶來巨大的發(fā)展機遇，中高端客戶也必將成為公司重要的保費和利潤來源。然而，中高端客戶在給公司創(chuàng)造高價值的同時也對銷售人員提出了更高的要求，尤其是專業(yè)素質和道德水準。從國際市場來看，就中高端客戶市場建立單獨的銷售隊伍也有很多成功案例，比如韓國的大都會人壽，在面對整體市場的傳統(tǒng)銷售隊伍之外，單獨建立了一支高端隊伍。但失敗的案例也較多，客觀來說，尚沒有一家公司真正探索出一條開拓中高端客戶的有效途徑，即使部分成功的公司，也面臨著業(yè)務規(guī)模小、人員流失率高等無法規(guī)避的現(xiàn)象，因此，在開拓中高端客戶市場時必須慎重。金盛即屬于此類。 探索建立專門面向證券和基金等金融機構的銷售隊伍。證券和基金等金融機構的客戶大多為市場認定的中高端客戶，公司可以通過和這類機構建立合作關系來實現(xiàn)對客戶資源的共同開發(fā)。一方面，可以利用這類金融機構代理銷售產(chǎn)品，另一方面，也可以建立單獨的銷售隊伍來對這類客戶資源進行更深入的開發(fā)，這種銷售隊伍既可以是代理人管理模式，也可以是員工化的管理模式。 積極探索借助中介組織的銷售模式。保險代理、經(jīng)紀、電話及網(wǎng)絡直銷、門店銷售和超市代理都是可以值得嘗試的中介渠道，公司可以選擇在不同地區(qū)進行試點，在擁有成功經(jīng)驗的基礎上再進行推廣。 直銷模式。直復營銷(Direct Marketing)最初是在零售業(yè)、通訊業(yè)的快速發(fā)展和激烈競爭中產(chǎn)生的，由于其成本低廉、針對性的準確銷售以及過程有效監(jiān)控的特點，逐漸成為廣泛推行的銷售模式，而國外壽險業(yè)也正是看到這些優(yōu)勢，在逐漸惡化的激烈市場競爭的壓力下，開始摸索這種有效銷售模式。由于壽險產(chǎn)品的特性，國外壽險業(yè)開展直復營銷是從直郵開始的，隨著媒體的多元化、成熟化到電子媒體發(fā)展、電子商務時代的到來，逐漸在美國和西歐保險業(yè)發(fā)達國家廣泛推廣。更具體來說，它是營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶的購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或多種廣告媒體，例如電話、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動和優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式，該營銷過程由于在營銷者的直接監(jiān)控下，且是在實時數(shù)據(jù)的反饋下，所以營銷過程的反應可度量，同時充實客戶信息數(shù)據(jù)庫、用以進一步客戶關系維護。隨著保險業(yè)的全面開放、國內外保險業(yè)的對接，很多國外營銷渠道創(chuàng)新思維沖擊著國內保險業(yè)，近幾年，國內壽險業(yè)開始刮起了一股渠道創(chuàng)新的風潮即“直復營銷”模式。直郵、電郵、網(wǎng)絡、Call Center、其他媒體(帳單、插頁、優(yōu)惠券、汽車卡)等等這些形式和活動的單一或組合來實現(xiàn)直復式銷售4、開拓新的地理空間 對壽險公司來說，新的地理空間意味著新的市場機遇，這從國外壽險公司紛紛入駐中國市場就可以看出。目前，歐美發(fā)達市場已經(jīng)進入增長瓶頸期，最實際的增長點主要來自壽險業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蟮膰?。除進入尚未開拓的市場外，進入發(fā)展不充分的區(qū)域市場也是重要手段，這也是當前保險監(jiān)管機構大力倡導發(fā)展縣域保險的重要原因。應該說，開拓新的地理空間對任何一家公司來說都是可以采取的有效舉措。對于國內保險公司而言，二級城市甚至三級城市，也許是不錯的選擇。目前北京、上海、廣州等一線城市，新的保險公司很難找到立足之本，一方面，代理人的高成本高流動性使投入與產(chǎn)出的風險很大，一方面，現(xiàn)有保險公司將市場控制的比較死，所以針對不同的城市可以采用不同的策略，一線大城市可以開展渠道創(chuàng)新、渠道整合和精兵作戰(zhàn)的模式，在二三線城市可以采用高素質的、數(shù)量多的、有所創(chuàng)新的、培訓完善的營銷員隊伍，在人員素質、產(chǎn)品、市場策略各個方面大兵力、集中優(yōu)勢出擊市場。五、保險公司與外部合作伙伴的渠道關系處理在內部的渠道整合、創(chuàng)新的同時，也不要忽視保險公司在整個金融行業(yè)內的大渠道體系中的整合與關系處理。在整個市場上，各家保險公司與代理人、經(jīng)紀人、銀行等聯(lián)合成為一個統(tǒng)一體，從交易型向伙伴型轉變。在整合市場營銷渠道統(tǒng)一體中，其中一個渠道成員 (通常是保險公司或銀行)擁有其他成員的所有權，或有其他足夠的實力使別的渠道成員愿意合作。它能夠使得保險公司與分銷伙伴一體化經(jīng)營，共同致力于提高市場營銷網(wǎng)絡的運行效 率，實現(xiàn)保險公司對于渠道的集團控制，消除各個代理人等為追求各自利益而造成的沖突，追求雙贏乃至多贏。在實踐中，整合型市場營銷渠道關系有三種主要類型： 1所有權的整合市場營銷渠道是指產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷的各個環(huán)節(jié)互相參股，即相關的生產(chǎn)部門和營銷部門通過股權的形式達成戰(zhàn)略聯(lián)盟。偏重對渠道有高度控制權的公司往往采用這種形式。這其中有前向一體化和后向一體化之分。例如最近中保國際與工銀亞洲組成策略聯(lián)盟就是典型的前向一體化所有權的整合市場營銷渠道。在這次聯(lián)盟中，工銀亞洲以4.7億元港幣取得中保國際9.9的股權，其中2400萬股為向中保集團購得，其余則是中保國際配售的新股。中保國際此次引進工銀亞洲作為策略投資者，目的就是透過工銀亞洲的母公司中國工商銀行，取得推進銀行保險最理想的物質載體遍布全國的銷售網(wǎng)絡。這種整合方式使得保險公司與分銷伙伴的聯(lián)系最為鞏固，雖然渠道成員的獨立性部分喪失，但是渠道的經(jīng)營能力大為提高。2管理式的整合市場營銷渠道這是通過某一規(guī)模較大、實力較強的成員(即渠道領袖)，把不在同一所有權下的生產(chǎn)部門和分銷部門聯(lián)合起來的市場營銷渠道系統(tǒng)。渠道成員一般會主動進行緊密合作來降低交易成本和提高渠道運轉效率，權利主要運用于協(xié)助與支持。3契約式的整合市場營銷渠道這是由不同層次的各自獨立的金融產(chǎn)品生產(chǎn)者和營銷商在合約的基礎上進行聯(lián)合，以契約為基礎來統(tǒng)一他們的行動，以達到各自獨立時所不能取得的高經(jīng)濟效益和營銷績效。這可以被稱為“增值伙伴關系”。在以上任何一種類型的整合型渠道系統(tǒng)中，權利的運用都影響著控制經(jīng)營政策的能力、合作的性質與水平、沖突的解決以及渠道成員的滿意程度，而渠道領袖則是權利運用的主體。具體來說，為了協(xié)調渠道成員之間的關系，利于渠道整體的健康發(fā)展，保險公司應力爭成為渠道領袖。渠道領袖的權利來源有兩方面：一方面是經(jīng)濟來源的權利，它來源于對稀缺資源的掌握和公司的規(guī)模；另一方面是非經(jīng)濟來源的權利，有付酬權、專家權、聲譽權、法定權、脅迫權。那么，保險公司可以從如下幾方面增強自身的實力：(1)針對客戶群的化分，進行產(chǎn)品的差異化發(fā)展。如果保險公司的產(chǎn)品具有其他保險公司產(chǎn)品無法比擬的優(yōu)勢，消費者競相購買，那么該產(chǎn)品就是一種稀缺資源，該保險公司在與代理人、經(jīng)紀人的交易中就占據(jù)優(yōu)勢。反之，如果市場上所有的產(chǎn)品差異性微小，那么客戶就成為稀缺資源，代理公司、經(jīng)紀公司就有可能處于有利地位。(2)由于保險公司的規(guī)模相對分銷成員來說較大，因此保險公司在必要時可以通過兼并、收購等手段實現(xiàn)前后向一體化策略，來達到對經(jīng)營狀態(tài)、員工調配與培訓等的完全控制。當然，此時公司的經(jīng)營風險會增大。(3)積累合作經(jīng)驗。在不具備的情況下可以以轉讓股權的方式引進具有經(jīng)驗的合作者，那么在渠道中，保險公司就擁有了對于渠道相當重要的專業(yè)知識，即專家權。例如，保險公司在與銀行的合作中，誰具有先進的銀行保險經(jīng)驗，那么誰就擁有專家權。(4)注重品牌宣傳，鞏固和維護公司的聲譽。當保險公司在市場上擁有了較高的品牌知名度，經(jīng)營狀況良好時就會吸引分銷商志愿加盟，而且他們還會自覺維護與保險公司的良好關系。(5)在目前保險營銷渠道中，由于不存在系統(tǒng)的渠道或行業(yè)標準，因此法定權還是一個空白。法定權的重要之處在于指明了渠道成員的可為與不可為的行為，如果我們注意到其他行業(yè)特別是IT或通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，就會清楚法定權在整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的重要作用。誰是行業(yè)標準的制定者，誰就擁有了渠道的法定權。所以強化縱向合作，制定嚴格的行業(yè)或渠道標準將會極大地促進保險公司對渠道的管理。六、保險產(chǎn)品的創(chuàng)新探討在本文的最后，必須要進行保險產(chǎn)品的探討，無論是什么渠道，都要有產(chǎn)品作為銷售的內容，而我國目前的保險產(chǎn)品，同質化的現(xiàn)象很嚴重，不妨參考一下發(fā)達國家的產(chǎn)品，相信對我們的產(chǎn)品策略會有很好的借鑒意義。發(fā)達國家常見的人壽險產(chǎn)品，而我國目前還沒有的：（1）抵押償還人壽保險。當被保險人在保險期內死亡時，用死亡給付金償還抵押品所擔保的債務，并且保險金額隨著債務數(shù)額的逐漸償還而相應減少。我國正在進行住房制度改革，壽險公司如能與之相適應，開發(fā)出類似的住房抵押信用貸款，將會有較大的市場空間。（2）家庭收入保險。當被保險人在保險期內死亡，在規(guī)定的一段時間里將按月給付規(guī)定的金額給受益人。壽險公司可以針對年輕的家庭開發(fā)此類壽險產(chǎn)品，以滿足年輕父母為孩子提供撫養(yǎng)費用的要求。（3）聯(lián)合終身人壽險。這種壽險產(chǎn)品承保的是兩個或兩個以上的生命，如果聯(lián)合被保險人中有一人死亡，保險人給付尚生存的被保險人保險金。壽險公司開發(fā)此種壽險產(chǎn)品，適宜于家庭投保，如以夫妻作為聯(lián)合被保險人，無論誰先死，未亡人都能領到一筆保險金作為生活的保障。這種壽險產(chǎn)品也