銷售面談技巧培訓(xùn)[]PPT課件

推銷面談 獨(dú)立 安穩(wěn) 高效 自信 權(quán)利 成功 熱誠 情感成熟 心境平和 聽說過嗎 躺在床上能和外教一對一練英語口語 適合職場中的你 免費(fèi)體驗(yàn)史上最牛英語口語學(xué)習(xí) 太平洋英語 你知道嗎 銷售面談是什么 一個(gè)好的面談的目的 什么驅(qū)使你的客戶向你購買 推銷面談的步驟是什么 哪些是銷售面談中的要素 推銷面談中的聽與說 你有嘗試過 軟 性推銷手段嗎 足球的啟示 所有的訓(xùn)練都是為了比賽的這一天 5W Who 誰會(huì)向你購買 Why 為什么你的客戶要向你購買 他們應(yīng)該向你購買 其他人不向你購買 What 你的客戶會(huì)買什么樣的產(chǎn)品 When 他會(huì)在什么時(shí)候買 Where 他會(huì)在哪里買 人們?yōu)槭裁促徺I 為了滿足欲望 潛在客戶的欲望 人類用購買來滿足他們的欲望 而不是需要 需要是邏輯性的 欲望則是情感的 一個(gè)需要可以成為一個(gè)欲望 一個(gè)欲望卻不一定是一個(gè)需要 滿足客戶的欲望會(huì)增加你的銷量和入息 這些欲望可能已經(jīng)存在 銷售員沒有制造出一個(gè)感性的情景 因此客戶便沒有采取相應(yīng)的購買行動(dòng) 什么影響著購買 產(chǎn)生購買的原因不購買的感性因素 產(chǎn)生購買的原因 獲得利益 賺錢舒服整潔健康變得受歡迎吸引異性獲得贊美增加樂趣滿足好奇心 避免損失 省錢省時(shí)省力保護(hù)所擁有的減輕痛苦保護(hù)家人避免批評避免麻煩保護(hù)名譽(yù)獲得安全 變得時(shí)尚飽口福趕上別人擁有美麗的東西利用機(jī)會(huì)變得獨(dú)特 不購買的感性因素 不急切專業(yè)推銷員要學(xué)會(huì)制造緊急的氣氛 讓客戶感到購買是當(dāng)務(wù)之急 不感興趣你若不能引起別人的興趣 你就很難勾起其欲望 不信任獲得客戶的信任 你首先要真正對你的客戶感興趣 不購買的感性因素 沒有錢找出真相 拒絕的借口 拖延的借口 真實(shí)情況 不想要只要有興趣 欲望便隨之而來 了解客戶的支配性情感購買動(dòng)機(jī) 然后制造出欲望 不需要令你的客戶對現(xiàn)狀不安 影響購買的八個(gè)主要情感因素 聲望被重視和被尊重的渴望愛護(hù)被關(guān)懷和關(guān)懷別人的渴望好奇心了解自己不知道的東西 狀況的渴望模仿被聯(lián)想為成功的 聰明的人的渴望 影響購買的八個(gè)主要情感因素 恐懼對安全 舒適的生活的渴望敵對被認(rèn)為更優(yōu)秀 更獨(dú)特的渴望延長生命對享受生命帶來的生活的渴望變化對不曾嘗試過的事物的渴望 你的拜訪目標(biāo) 你的拜訪目標(biāo) 你的目標(biāo) 客戶的目標(biāo)例子 你的目標(biāo) 獲得信息 促成保單你的客戶的目標(biāo) 少投入 多獲益你的拜訪目標(biāo) 如果您用一筆資金完成這個(gè)計(jì)劃 則可以為您帶來 的利益 并且 準(zhǔn)備 一個(gè)成功的推銷面談的開始 Failinplan isplanningtofail定義產(chǎn)品特質(zhì) 體現(xiàn)其帶給客戶的利益 找出客戶的支配性購買動(dòng)機(jī) 強(qiáng)調(diào)能觸動(dòng)這一動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品特質(zhì) 記住 只向客戶提供能促成生意的資料確定你的介紹能 建立雙方的溝通 引起客戶的興趣 盡可能少花時(shí)間 盡早完成介紹 保持潛在客戶的注意力 分析表格 推銷介紹要素 開場白主體部分FpivotP B C B Q Q做會(huì)談?dòng)涗洯h(huán)境的控制創(chuàng)造你想要的環(huán)境保持提要求的勇氣控制情緒相信并努力達(dá)至雙贏不斷嘗試成交 開場白 問候營造友好的面談氣氛爭取到客戶對你提問的許可基本的資料獲取 Pivot 驅(qū)動(dòng)句 驅(qū)動(dòng)句是一條文字架成的橋梁 讓你順利地從產(chǎn)品的特質(zhì)過渡到關(guān)于利益的話題 主題 你想要的 你感興趣的 你關(guān)注的 任意一個(gè) P B C B 由特質(zhì)引出的產(chǎn)品利益 產(chǎn)品利益如何使客戶受惠 全面了解你想提出的方案 只提及與客戶有關(guān)的主意 例子 煙灰盅的特質(zhì)是邊緣有凹槽 產(chǎn)品利益是香煙可以穩(wěn)放在上面 客戶利益是桌子或地毯不會(huì)因香煙掉下而被煙頭燒壞 Q Q 確認(rèn)客戶符合資格 測試客戶利益支付試驗(yàn)性成交訪談 獲得客戶預(yù)先的承諾 1 您已經(jīng)了解我用來幫您 的方法 我已經(jīng)完成我的介紹 如果您喜歡我的計(jì)劃 并相信它可以解決您的問題 您還需征詢什么人的意見還是您自已可以做出決定 2 如果您認(rèn)為我所提議的這個(gè)方法行得通 而且投資也算合理 還有其它方面的原因使您暫時(shí)不能做決定嗎 3 如果您相信這是一個(gè)非常有效而且價(jià)錢合理的方法 可以滿足你的需要 你可以投資 元嗎 銷售面談中說與聽 提問的技巧開放式問題封閉式問題探究式問題 傾聽的技巧眼到耳到口到心到手到 推銷面談是什么 銷售面談是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的重要部分 它需要將適量的情感 熱忱 邏輯和知識(shí)融合在一起 銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品及服務(wù) 游說并說服客戶購買的良好機(jī)會(huì) 成功的推銷面談引導(dǎo)我們邁向獨(dú)立 安穩(wěn) 高效及自信 推銷守則 聆聽比講解更能為你帶來生意 推銷面談 7 完成交易6 磋商問題5 處理異議4 強(qiáng)調(diào)利益3 提出方案2 重述需求1 開場白 有關(guān)推銷面談的注意事項(xiàng) 1 切勿與潛在客戶爭論2 提早一星期預(yù)約面談時(shí)間3 介紹時(shí) 建立一個(gè)強(qiáng)烈的假想氛圍 4 針對客戶做特別的計(jì)劃 5 找出真正的原因6 您覺得怎樣 7 了解你的業(yè)務(wù)8 了解你的竟?fàn)幷? 如何終止介紹10 練習(xí) 對本課程內(nèi)容的回顧 一個(gè)好的推銷介紹 獲取注意 引起興趣 勾起欲望要讓客戶參與有效聆聽簡單明了以潛在客戶的角度為出發(fā)點(diǎn)選擇性地提供資料切忌情緒化 對本課程內(nèi)容的回顧 Do