英吉特通訊公司銷售技巧培訓(xùn)PPT課件

一 對(duì)推銷的基本認(rèn)識(shí) 推銷是一項(xiàng)偉大的職業(yè) 個(gè)人成長機(jī)會(huì) 高薪回報(bào) 自我奮斗廣闊的社會(huì)結(jié)交層面 為將來自己的事業(yè)建立人緣基礎(chǔ)豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)就象是人生的通行證 可以引領(lǐng)你到達(dá)任何你想去的地方銷售幸福磨練人格 知識(shí) 技巧與干勁的戰(zhàn)場 給公司帶來商業(yè)利潤 成功的推銷員應(yīng)具備的特征 3H1F 學(xué)者的頭腦 head 藝術(shù)家的心靈 heart 技術(shù)員的手 hand 勞動(dòng)者的腳 foot 推銷員成功公式 知識(shí) 人脈 成功 30 70 100 成功的誓言 世界上最偉大的推銷員成功誓言我永遠(yuǎn)不再自憐自賤面對(duì)黎明 我不再茫然我永遠(yuǎn)沐浴在熱情的光影中我不再難以與人相處在每一次困境中 我總是尋找成功的萌芽做任何事情 我將盡最大努力我將全力以赴地完成手頭上的工作我不再在空等中期待機(jī)會(huì)之神的擁抱我將在每晚反省一天的行為 立志成為專業(yè)推銷員 為了追趕一只小兔子 獅子會(huì)全力以赴 磨練自己的個(gè)性誠實(shí) 全世界一致的商場準(zhǔn)則 責(zé)任感 百分之百達(dá)成自己期許的目標(biāo) 不能因自己原因造成他人困擾 樂觀 豪放 不能因?yàn)樾〈煺鄱肿銦o措 或心理緊張 謙虛 世人皆吾師 是專業(yè)推銷員能為人接受所必備的基本態(tài)度 擁有知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 推銷知識(shí) 人際關(guān)系知識(shí) 了解勇氣的價(jià)值不要把斗志用錯(cuò)了方向 避免和客戶爭辯或當(dāng)成競爭對(duì)手 秉持忠誠心勤勉 手勤 口勤 腳勤 把每一次銷售工作都看成進(jìn)行某項(xiàng)杰作 優(yōu)秀推銷員需具備條件 推銷的四個(gè)階段 推銷自己 推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值 推銷產(chǎn)品 售后服務(wù) 第四階段 第一階段 第二階段 第三階段 過去 現(xiàn)在 推銷自己 售后服務(wù) 推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值 推銷產(chǎn)品 推銷法則 知道客戶對(duì)推銷員有什么要求正確的人生哲學(xué)積極的工作態(tài)度良好的德行與人品信守時(shí)間和承諾將服務(wù)落實(shí)到具體的事項(xiàng)文化上的服務(wù) 能為客戶提供建設(shè)性的意見生活上的服務(wù) 視己為客戶家庭的一分子 在日常生活中予以協(xié)助推銷自己也喜愛的產(chǎn)品自己不喜歡的產(chǎn)品 不要向他人推銷對(duì)于所要推銷的產(chǎn)品 先讓自己喜歡 再向別人推銷推銷產(chǎn)品從自己開始 請(qǐng)勿吸煙 無論客戶是否吸煙 因?yàn)橥其N需要自己和對(duì)方都集中注意力 如果手上拿根煙 客戶的視線也會(huì)隨著你彈煙灰的指頭而移動(dòng) 從而分散雙方的注意力 請(qǐng)勿喝咖啡 理由和不吸煙一樣 不要擅自使用客戶的電話 即使有急事要用 也需長話短說 注意客戶停車場的規(guī)矩 如果將車停在客戶本人的車位上并被他發(fā)覺 這次推銷必以失敗告終 把外衣留在接待處 避免使自己顯得臃腫 而且 這也會(huì)影響客戶的注意力 如果雨衣的水滴在地毯或沙發(fā)上 還會(huì)引起客戶的反感 禮貌辭別 一視同仁 面談結(jié)束 推銷員應(yīng)趕快離開客戶辦公室 切忌和客戶聊天 以免影響客戶的注意力 并浪費(fèi)雙方的時(shí)間 辭別時(shí) 應(yīng)向所有看見的人打招呼 他們中也許有未來的經(jīng)理 也許能對(duì)你的推銷產(chǎn)生間接影響 先向客戶秘書下手 對(duì)推銷員來說 客戶秘書至關(guān)重要 她可以成為你的幫手 也可以成為你的障礙 因此 推銷員應(yīng)和有耐性地向客戶秘書介紹自己 公司及產(chǎn)品 特別是你的產(chǎn)品使公司獲取利益的實(shí)例 讓她感到你值得上司接見 秘書事實(shí)上是經(jīng)理助理 她有能力為你打開推銷的大門 甚至有可能在以后為你持續(xù)贏得訂單 推銷戒條 成功推銷員測試 基本 是否注意有規(guī)律地生活及飲食 身心是否健康服裝 儀態(tài)是否清潔而給人良好印象是否有不說謊 信守諾言和約定時(shí)間的誠實(shí)是否有遇到挫折不氣餒 經(jīng)常保持微笑和幽默的明朗態(tài)度是否一旦做了就要堅(jiān)持到最后的耐性周圍對(duì)人對(duì)你是否有 拼命在做的熱情 的印象是否有認(rèn)為自己的薪水是客戶給予的這種感恩的心是否有自己的業(yè)績是前輩 同事 其他公司 上司所賜予的這種謙恭態(tài)度是否有應(yīng)對(duì)周圍環(huán)境變化的彈性是否經(jīng)常替別人設(shè)想而被人喜歡 有無一定要達(dá)成自己目標(biāo)的強(qiáng)烈意識(shí)是否沒有遲到 早退 請(qǐng)假的情形 而能令人放心是否完全按照基本動(dòng)作行動(dòng) 而能給人有禮貌的評(píng)價(jià)是否積極且建設(shè)性發(fā)言多 并有高度意愿的表現(xiàn)是否經(jīng)常仔細(xì)做備忘錄 資料也整理妥善是否說話有精神 行動(dòng)敏捷 而使人產(chǎn)生信賴感是否在必要時(shí)候 能晚上熬夜 一大早又起來的強(qiáng)健行動(dòng)力若要收回銷售中的次品 是否一定會(huì)完成是否有察知對(duì)方想向自己要什么的意愿呢有無認(rèn)真閱讀報(bào)紙 雜志 書籍等 而擁有許多知識(shí)和資訊 成功推銷員測試 意愿 成功推銷員測試 行動(dòng) 是否每個(gè)月都好好做行動(dòng)計(jì)劃 進(jìn)行營業(yè)活動(dòng)呢是否事先以電話 信函和顧客聯(lián)系 認(rèn)真地貫徹定期訪問呢是否當(dāng)天即寫營業(yè)日?qǐng)?bào) 并為提高行動(dòng)效率而予以活用是否將一天活動(dòng)時(shí)間中的30 40 用于商談每個(gè)月的實(shí)際訪問客戶數(shù)達(dá)80 以上嗎實(shí)際訪問客戶數(shù)為實(shí)際能夠商談的訪問客戶數(shù)和總訪問客戶數(shù)的比率對(duì)每一位客戶的銷售額是否比別人多對(duì)優(yōu)良客戶的訪問次數(shù)及時(shí)間是否多是否以 前半主義 展開效率良好的行動(dòng)有無采取重點(diǎn)區(qū)域 重點(diǎn)客戶等目標(biāo)明確的重點(diǎn)傾向呢是否為開拓新客戶而利用一天的10 20 時(shí)間 成功推銷員測試 技巧 是否了解說話的原則與禮儀是否是在熟悉推銷辭令的四階段及順序之后再推銷呢推銷是從被拒絕后開始 你是否懂得應(yīng)對(duì)的說話方法是否是在了解購買心理后再運(yùn)用推銷辭令對(duì)于所推銷商品是否擁有完全的知識(shí)是否以 一二三 方式進(jìn)行商談是否了解客戶有意購買時(shí)會(huì)有什么樣的餓癥候 而進(jìn)入結(jié)束商談階段是否了解商談結(jié)束階段的說話方法 而進(jìn)行有效率的商談是否活用推銷工具及書籍 并使其產(chǎn)生效果 二 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn) 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn) 培養(yǎng)自信 樂觀的態(tài)度 視客戶拒絕為可能購買的先兆熟悉商品內(nèi)容 調(diào)查顯示 大部分業(yè)績差的推銷員主要是因?yàn)椴皇煜ぎa(chǎn)品或不懂推銷技巧消除緊張壓力 洗熱水澡 勿暴飲 暴食檢查服裝及攜帶物品尋求更好的啟示 被客戶拒絕后 不宜立刻再次拜訪 應(yīng)暫時(shí)歇一口氣 尋取更好的啟示制訂挑戰(zhàn)目標(biāo) 沒有目標(biāo)的生活較容易選擇安逸的道路 必須經(jīng)常鞭策自己 持之以恒 多增加成功的經(jīng)驗(yàn)以培養(yǎng)自信 成功最終會(huì)屬于你 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn) 培養(yǎng)工作激情 從心中徹底消除否定的心態(tài) 英美商人非洲賣鞋 看某公司門面不大 就主觀認(rèn)為對(duì)方?jīng)]有購買網(wǎng)絡(luò)接入產(chǎn)品的意愿 消除責(zé)怪別人的懦弱心態(tài) 人窮怪屋基 堅(jiān)信人生可以改變 約見某位朋友 晚上就能見面 生活態(tài)度要積極 專業(yè)精神 日常行為加速百分之二十 記住別人的名字 凡事比別人快一拍 經(jīng)常面帶微笑 一二三方式 與客戶交流時(shí) 應(yīng)說一分 聽二分 賣三分 永不放棄的精神 加上隨時(shí)動(dòng)腦筋解決問題的態(tài)度 反復(fù)地思考與運(yùn)用 是邁向成功的不二法則 認(rèn)識(shí)商品的優(yōu)缺點(diǎn) 價(jià)格 種類 款式 機(jī)能 應(yīng)用性 信賴性 安全性 效能 知道與以往產(chǎn)品的差異知道和競爭對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別 產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略 展現(xiàn)公司的特長 超強(qiáng)的技術(shù) 良好的品牌 廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò) 掌握商品與顧客的關(guān)聯(lián) 如何改變顧客的生活 會(huì)帶來什么利益 可以省下多少時(shí)間 顧客購買之后誰最高興 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn) 掌握所推銷商品知識(shí) 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn) 自我管理 重要性 緊急性 高 高 低 低 A 重要且緊急 B 重要但不太緊急 C 緊急但不太重要 D 既不重要也不緊急 帕累托 80 20 法則 八成的成功取決于二成的優(yōu)先事項(xiàng) 成功與不成功 就看你在工作和時(shí)間調(diào)配上如何安排優(yōu)先順序 三 推銷員基本技巧培訓(xùn) 堅(jiān)定自己的思想 自己所求為何 想度過什么樣的人生 清楚要將自己磨練成什么樣的推銷員 設(shè)定目標(biāo) SMART原則 找出你人生中真正的期望要對(duì)自己以及自己的能力具有絕對(duì)的自信 清點(diǎn)自己的能力 家庭關(guān)系 身體健康狀況等 超越任何障礙 批評(píng)和環(huán)境 飛機(jī)起飛時(shí)必須開啟所有的引擎 推銷員基本技巧培訓(xùn) 制訂目標(biāo)與計(jì)劃 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員從事任何行業(yè)都可獲致成功 也就是說 推銷員的成功法則 乃是任何其他行業(yè)共同的成功法則 推銷員基本技巧培訓(xùn) 引起客戶興趣 別出心裁的名片 喬 吉拉德的成功法寶 請(qǐng)教客戶的意見 通過請(qǐng)教客戶 吸引客戶的注意力 了解客戶的想法 并能滿足準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的滿足感 迅速提出客戶能獲得那些重大利益 急功近利是現(xiàn)代人的共性 告訴準(zhǔn)客戶有用的訊息 每個(gè)人都關(guān)心身邊發(fā)生的事情 為客戶收集業(yè)界 人物的最新訊息 在拜訪客戶時(shí)能引起客戶注意 提出能協(xié)助解決客戶面臨的問題 使用能吸引準(zhǔn)客戶的名片準(zhǔn)備了要請(qǐng)教準(zhǔn)客戶的意見的問題列好準(zhǔn)客戶能立即獲得的利益告訴準(zhǔn)客戶重要的訊息能協(xié)助準(zhǔn)客戶解決的問題 初次拜訪客戶需準(zhǔn)備的要件 推銷員基本技巧培訓(xùn) 學(xué)會(huì)利用時(shí)間 安排好每天的工作日程 時(shí)間就是金錢 預(yù)先安排下個(gè)月推銷活動(dòng) 利用每一分每一秒 不能花了時(shí)間而沒有促進(jìn)推銷業(yè)績 典型的浪費(fèi)時(shí)間現(xiàn)象 糾纏在小客戶的生意上 文書處理速度慢或質(zhì)量低 等候與客戶會(huì)面餓時(shí)間太長 沒有預(yù)先訂好會(huì)面時(shí)間 交通時(shí)間花得太多 跟客戶和同行之間進(jìn)行不必要的聊天 推銷訪問組織得不緊湊 忘記攜帶重要的推銷用品 路線安排不合理 沒有合理使用電話解決問題 在交際時(shí)間里處理私事等 避免飲酒過量 權(quán)衡自己的酒量 善用旅館之夜對(duì)白天的工作做一次總結(jié)和檢討 為翌日的工作制訂計(jì)劃表 閱讀有關(guān)推銷學(xué)和推銷實(shí)務(wù)的書籍 精明的推銷員總是盡可能把交際時(shí)間用于推銷活動(dòng) 而在非交際時(shí)間處理非推銷性活動(dòng) 如撰寫訪問報(bào)告 制訂計(jì)劃 準(zhǔn)備推銷工具等 推銷員基本技巧培訓(xùn) 創(chuàng)造機(jī)會(huì)再次拜訪 向客戶要 家庭作業(yè) 如客戶的問題留待下次解決 以下次送資料來為借口事先講出會(huì)再來拜訪的話看情形故意遺留某個(gè)不太重要的東西 推銷員基本技巧培訓(xùn) 贏得客戶好感 建立良好的第一印象 專業(yè)推銷員形象 如電話推銷技巧 見面時(shí)間超過3天則提前寄一份公司簡介 見面之前電話確認(rèn)等 注意客戶的情緒 客戶生理周期反應(yīng) 低潮時(shí)應(yīng)禮貌告退 給客戶好的外觀印象 客戶購物往往是感性因素支配著理性 要記住并常說出客戶的名字 名字的魅力非常奇妙 每個(gè)人都希望別人重視自己 重視別人的名字 就跟重視他一樣 所以 名字能讓你不費(fèi)吹灰之力就獲得別人的好感 如美國前總統(tǒng)老布什通過記住別人名字 建立良好的社會(huì)關(guān)系 讓客戶有優(yōu)越感 贊美客戶最自得的地方 避免弄巧成拙 如在知名公司工作的員工 可以羨慕其能在好公司上班 從而滿足人的虛榮心 獲得優(yōu)越感 替客戶解決問題保持快樂開朗的神態(tài)利用小贈(zèng)品獲得客戶的好感 麥當(dāng)勞的營銷策略 以吸引兒童為目的 有第三者在座 避免談?wù)撏其N 可以主動(dòng)退出或另約時(shí)間 如果必須留下并發(fā)言 應(yīng)針對(duì)全體在座者 不能僅針對(duì)準(zhǔn)客戶 推銷員基本技巧培訓(xùn) 名片的學(xué)問 使用品質(zhì)較好的名片夾 以免損害形象 并能長久使用切勿將名片放入車票夾或小筆記本中名片應(yīng)放進(jìn)西裝內(nèi)袋 而非褲子口袋彼此交換名片時(shí) 左手拿自己的名片夾 然后右手收取客戶名片坐在椅子上時(shí) 要把對(duì)方名片端正地放進(jìn)自己的名片夾內(nèi)不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾柷宄?duì)方有二人以上時(shí) 可將名片按順序放好 再按順序商談結(jié)束商談后應(yīng)將置于桌上的名片收起 向?qū)Ψ捷p輕點(diǎn)頭致意后告辭 推銷員基本技巧培訓(xùn) 眼睛的奧妙 與男性商談時(shí) 視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近如果對(duì)方是已婚女性 就注視對(duì)方的嘴巴如果是未婚女性 就注視對(duì)方的下巴視線范圍可以擴(kuò)大大對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近聆聽或說話時(shí) 可偶爾注視對(duì)方的眼睛把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中 會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感情 但只有在結(jié)束商談或有特別請(qǐng)求時(shí) 才能將雙眼放在對(duì)方的雙眼中 推銷員基本技巧培訓(xùn) 記住對(duì)方的名字 必須聽清楚對(duì)方的姓名聽到姓名后重復(fù)一遍觀察對(duì)方的特征和對(duì)方交談幾句 其間可重復(fù)使用對(duì)方的姓名記住長期打交道人員的基本資料 卡耐基語 贏得朋友和影響他人的最佳方法之一 就是記住他們的姓名 推銷員基本技巧培訓(xùn) 讓自己成為大家的太陽 推銷員要有自己的臉是為大家存在的想法 并時(shí)時(shí)展現(xiàn)會(huì)使工作場所變得明朗的笑臉 努力使自己成為大家的太陽 不需要本錢 但利益巨大給予別人不會(huì)減少 但得到者卻覺得豐裕只向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)一瞬間 對(duì)方則可能記得窮人因它而富有給家庭帶來幸福 為生意招來興隆對(duì)于疲倦的人是休養(yǎng) 對(duì)于失意的人是光明是悲傷者的太陽 煩惱者的自然解毒劑無代價(jià)的給予才有價(jià)值 推銷員基本技巧培訓(xùn) 價(jià)格談判策略 找出更多客戶認(rèn)同的利益 找出愈多客戶認(rèn)同的利益 能將產(chǎn)品價(jià)值提升 客戶就愈能接受你的價(jià)格能增加利益的訴求項(xiàng)目包括 產(chǎn)品獨(dú)特的特性及利益 優(yōu)良的服務(wù)體制 免費(fèi)服務(wù)維修的保證年限 公司良好的形象 具備安全認(rèn)證資格帶給客戶額外的利益 從而讓客戶接受你的價(jià)格 節(jié)省費(fèi)用 避免錯(cuò)誤 無形的效益 如提高員工士氣 提升企業(yè)知名度等 會(huì)員優(yōu)待 購買后成為會(huì)員 以后再次購買可優(yōu)惠 免費(fèi)資訊 成為我們的客戶后 可以提供免費(fèi)資訊 并就客戶關(guān)心問題免費(fèi)解答 排除客戶的疑慮或擔(dān)憂 推銷員基本技巧培訓(xùn) 價(jià)格談判策略 續(xù) 成本細(xì)分法比如兩把椅子 A椅子3000元 使用一般材料 可以連續(xù)使用3年 B椅子6000元 由于使用不銹鋼材料 可以連續(xù)使用10年 從價(jià)格絕對(duì)值上看 B椅子比A椅子貴兩倍 但向客戶介紹時(shí) 可以這么計(jì)算 A椅子只能使用三年 平均每天成本是2 7元 而B椅子可以使用10年 平均每天成本是1 64元 這么一算 就可以告訴客戶實(shí)際上B椅子比A椅子更便宜 中間值戰(zhàn)略和客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí) 應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶從一次中間價(jià)引導(dǎo)到二次中間價(jià) 自己報(bào)價(jià) 1000元 客戶報(bào)價(jià) 500元 一次中間價(jià) 750元 二次中間價(jià) 875元 推銷員基本技巧培訓(xùn) 簽約時(shí)需注意的要點(diǎn) 不慌亂不說多余之事不要說太多不要失去保持沉默的機(jī)會(huì)不要太緊張不要變得太神經(jīng)質(zhì)不要采取悲壯的態(tài)度在即將結(jié)束商談前 不要和客戶爭執(zhí)不要使用否定性用語 避免被客戶掌握主導(dǎo)權(quán)關(guān)于條件態(tài)度需堅(jiān)定不要變成向?qū)Ψ秸?qǐng)求的模樣盡快書寫收款單或合同堅(jiān)持到最后 不要松懈不要不必要的久留 四 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 電話推銷 要有時(shí)間概念 懂得客戶的時(shí)間和自己的時(shí)間一樣寶貴 巧過秘書關(guān)要勤于做記錄 將客戶回絕的理由寫來 并放在電話附近保證隨手翻閱 從而增加你面對(duì)客戶推搪的信心 提高電話約見的成功率 遵守電話推銷的原則 擬定推銷主題 選用有力的推銷詞句和有說服力的實(shí)例 說話要清晰 慎重 富有權(quán)威性 絕對(duì)不要流露出任何臨陣膽怯的痕跡 語調(diào)切不可猶疑不決 否則會(huì)讓對(duì)方失去信心 甚至諸多推搪 說話速度不可過急 也不可吞吞吐吐 話筒離嘴唇不要太近 以免對(duì)方聽到你的呼吸聲 講話前先做一次深呼吸 保證中氣充足 講話彬彬有禮 對(duì)任何人均要一視同仁時(shí)常用錄音機(jī)檢查自己的音色務(wù)求語調(diào)清晰有力 使對(duì)方感到悅耳 盡可能節(jié)省對(duì)方的時(shí)間 始終保持高漲的熱情 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 電話推銷 續(xù) 善于使用電話推銷工具 鏡子 辦公桌上放面鏡子 打電話時(shí)提醒自己保持微笑 使喉部肌肉保持輕松 錄音機(jī) 提示卡 記錄客戶推搪的理由 活頁電話號(hào)碼簿 記入新客戶的電話號(hào)碼 潤喉糖 消除打電話時(shí)的咳嗽聲或嘶啞聲 電話推銷評(píng)估表 記下每次推銷的結(jié)果 每天工作結(jié)束時(shí)加以整理 評(píng)估約見成功率是否上升 客戶約見登記表 記下約見的時(shí)間及地點(diǎn) 電話記錄表 記下每次談話的要點(diǎn) 作為下次參考 客戶資料檔案 將客戶和潛在客戶的資料放在文件夾內(nèi) 按自己熟悉的方式排列 以便參考 其他信息資料 如企業(yè)名錄 各種協(xié)會(huì)名錄等靈活處理復(fù)電 如果你致電某位客戶 秘書告知客戶正處理重要事情 會(huì)讓他給你回電 遇到這種情形 你可以花一段時(shí)間等候 過了這段時(shí)間 則繼續(xù)自己的工作 致電其他客戶 然后再致電該客戶 查詢其意向 切記不可一味死等 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 郵寄推銷 郵寄推銷的三種形式 電話推銷或正式推銷訪問的前奏 正式公函 便函 直接郵寄廣告郵寄推銷的優(yōu)點(diǎn) 提供補(bǔ)充資料 提供客戶已許下的承諾 確定面談時(shí)間或其他事宜 查詢進(jìn)一步資料 對(duì)客戶表示謝意和贊許 突出自己 使郵寄的產(chǎn)品目錄更受重視客戶在接觸一家公司具體產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目之前 對(duì)該公司的印象主要來源于 來往函件 推銷員的專業(yè)形象 推銷員寄出的便函 沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的推銷員 是公司所支出的最大的成本 因?yàn)樗麄兠刻於荚趽p害公司的形象 導(dǎo)致公司客戶的流失 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 展覽推銷 展覽前準(zhǔn)備和培訓(xùn) 如何使用產(chǎn)品說明書向參觀者進(jìn)行推銷宣傳 如何了解和記錄參觀者的情況 如何答復(fù)參觀者的提問 如何示范產(chǎn)品操作注意外表言行 建立專業(yè)形象 儀表 記錄對(duì)方信息 運(yùn)用談話技巧 達(dá)到預(yù)期目的爭取訂單第一階段 電話約定訪問時(shí)間 問候致意 通報(bào)姓名 提及展覽會(huì)情況 引起對(duì)方注意 確定對(duì)方的購買意向 確定對(duì)方是否有采購權(quán) 推銷具體產(chǎn)品提出預(yù)期行動(dòng) 結(jié)束談話 第二階段 登門拜訪 獲得客戶的良好印象 展開對(duì)話 提出推銷建議 應(yīng)付客戶可能提出的否定意見 請(qǐng)客戶購買 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 經(jīng)銷商推銷 確定推銷目標(biāo)視經(jīng)銷商如客戶 保持密切的合作關(guān)系信守承諾向公司匯報(bào)經(jīng)銷商的工作情況向經(jīng)銷商提供培訓(xùn) 實(shí)現(xiàn)雙贏 五 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 聰明地提問 狀況詢問法 詢問了解準(zhǔn)客戶的事實(shí)狀況和可能的心理狀況 如你打高爾夫球嗎 你有哪些嗜好 你目前投了哪些保險(xiǎn)等 問題詢問法 得到客戶狀況詢問的回答后 內(nèi)容為探求客戶不滿 不平 焦慮 抱怨而提出的問題 從而探詢客戶潛在需求 暗示詢問法 發(fā)覺客戶的潛在需求后 用暗示的詢問方式 提出對(duì)客戶不平 不滿 抱怨等的解決方法 如 客戶對(duì)所居住的地段嘈雜產(chǎn)生抱怨 可指出本樓盤靠近森林 綠化好 詢問客戶認(rèn)為如何 引出客戶說出潛在需求后 既可堅(jiān)定 自信地展示你的商品說明技巧 證明能滿足客戶的需求 潛在需求 顯在需求 客戶購買 詢問觀察分析 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 消除怯陣心理 到達(dá)客戶門前時(shí) 可以停下來休息幾分鐘 對(duì)即將發(fā)生的情況做一想象式預(yù)測 我這時(shí)候進(jìn)去會(huì)討人厭嗎 我應(yīng)該向他推銷什么 該使用什么推銷工具和資料 這個(gè)客戶出于什么必要來會(huì)見我 我推銷的產(chǎn)品對(duì)于他和他的公司有什么價(jià)值 哪一些成功的例子足以引起他的興趣 推銷時(shí)稍微緊張是正常現(xiàn)象 而且這有助于集中注意力 但這種緊張應(yīng)該是可以控制的 而不應(yīng)該是臨陣膽怯和手忙腳亂 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 掌握幾點(diǎn)讀心術(shù) 是推銷獲得成功的第一要件 既通過對(duì)方臉上的表情以及肌肉細(xì)微的動(dòng)作 而能了解對(duì)方的心理狀態(tài) 目光炯炯有神 無意識(shí)中表達(dá)出來的感情和欲望 表示對(duì)該產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)年P(guān)心不時(shí)注視手表或筆記 顯示出不耐煩把筆放在嘴邊 并做出思考狀 給其提供更詳細(xì)的產(chǎn)品資料更合適兩掌相合 以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男那閬韮A聽你的談話 可提高洽談效果用手指敲打桌面 或用腳拍地 顯示出厭煩 讀心術(shù) 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 從表情中捕捉商機(jī) 嘴部半開半掩所著說話著話題的變化而改變表情眼睛好似要閉起來 或者不眨眼客戶的視線隨著你的動(dòng)作或所指示的物品而移動(dòng) 客戶表情反應(yīng) 解讀 客戶如有上述反應(yīng) 表示已將注意力集中于你的說明上 或?qū)δ愕恼f明很感興趣 此時(shí)千萬不要瞪大眼睛凝視對(duì)方 以免使客戶將視線移至他處 消減剛剛產(chǎn)生的購買欲望 正確的做法是通過客戶的表情 動(dòng)作掌握其心理變化外 還應(yīng)以溫和的表情 言談 將客戶一步步拉進(jìn)自己的推銷程序中來 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 解讀客戶的抵觸心理 不愿收取名片不愿拿取印刷物 商品目錄請(qǐng)對(duì)方看說明書上某一要點(diǎn)時(shí) 對(duì)方將目光投向他處雙方交談時(shí) 對(duì)方將目光投降他處對(duì)方突然無緣故地頻繁地召喚下屬對(duì)方雙手交叉于胸前 且手指不停地亂動(dòng)對(duì)方一會(huì)兒握緊拳頭 一會(huì)兒又放松不停地將手放入口袋對(duì)方交談的聲音忽高忽低推銷員在面對(duì)這些舉動(dòng)時(shí) 千萬不用因此而退縮 而應(yīng)想辦法消除對(duì)方的抵觸心理 如果能成功消除 對(duì)方購買的機(jī)會(huì)就非常大 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 從談話中透析客戶性格 隨意附和 喜歡幫助別人 做事有責(zé)任感 能與朋友患難與共商談時(shí)說錯(cuò)話 故意咳嗽 與人保持距離 掩飾自己 也擔(dān)心自己意見無法表達(dá) 如果說出真相 害怕對(duì)方會(huì)惱羞成怒大嗓門 說話滔滔不絕 屬于開放性 性格明朗 易動(dòng)感情交談時(shí)常用 謝謝 具有很強(qiáng)的戒備心 不愿被對(duì)方識(shí)破自己短處 個(gè)性執(zhí)著 性情隨和 情緒波動(dòng)大不喜歡喋喋不休 行動(dòng)派的野心家 具備一定的才氣 個(gè)性剛毅 握有決定權(quán) 剛愎自用 喜歡獨(dú)立判斷 不喜歡造謠中傷及背地里說別人 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 盡量滿足客戶 客戶的要求一般分為如下幾種 產(chǎn)品本身的品質(zhì)推銷員或服務(wù)人員的產(chǎn)品知識(shí)或技術(shù)不足推銷制度不完備 如送貨錯(cuò)誤等推銷員解說不充分推銷員所使用的解說用語 禮儀不適當(dāng)沒有妥善處理客戶最初的要求 如果因溝通渠道問題沒有及時(shí)解決 可能會(huì)產(chǎn)生放大效應(yīng) 加劇客戶的不滿 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 用證據(jù)征服客戶 找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)客戶不會(huì)是因?yàn)槟惝a(chǎn)品的所有銷售重點(diǎn)而購買 也不會(huì)是因?yàn)槟惝a(chǎn)品缺少一兩個(gè)重點(diǎn)而不購買 真正的重點(diǎn)在你的產(chǎn)品中有一兩樣重點(diǎn)能證實(shí)和滿足客戶的需求準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的數(shù)據(jù) 實(shí)物展示 專家證言 視學(xué)證明 如錄象 照片 圖片等 推薦信函 尤其是社會(huì)知名人士或業(yè)界名人 保證書 公司對(duì)客戶的保證 ISO9000類品質(zhì)保證 客戶的感謝信 優(yōu)良服務(wù)或解決某類特殊問題 統(tǒng)計(jì)及比較資料 與競爭對(duì)手產(chǎn)品比較 成功案例 公開報(bào)道 報(bào)紙 雜志 電視等傳媒 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 讓客戶感覺自己是贏家 米開朗基羅的故事 米開朗基羅給一位權(quán)勢顯赫的買主雕塑巨大的石像 快完工時(shí) 買主對(duì)石像的鼻子部分特別不滿 希望米氏能依其想法重新修改 米氏立即拿起錘子 對(duì)鼻子部分進(jìn)行修改后 贊嘆說 依據(jù)您的想法修改后好多了 簡直象給石像注入了生命 買主立即轉(zhuǎn)變態(tài)度 轉(zhuǎn)而稱贊米氏精湛的藝術(shù) 給我們的啟示 要想贏得勝利 小處不妨忍讓 試圖說服客戶不但不等于成交 還能引起客戶反感要讓你的客戶有面子 讓客戶感覺他才是決策者 使推銷工作順風(fēng)而行 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 客戶拒絕時(shí)的心理狀態(tài) 轉(zhuǎn)移心理 客戶雖然喜歡 但覺得貴無法而無法購買時(shí) 就會(huì)試圖自我說服 目前產(chǎn)品更新速度快 等將來有更便宜的產(chǎn)品再買 此時(shí)他也許會(huì)告訴你他目前沒有需要或覺得功能不太好 其實(shí)他切實(shí)有需要 攻擊心理 有些客戶會(huì)用攻擊的行為 給自己也給推銷員一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?如針對(duì)顏色 外觀 格調(diào) 品位等較抽象 無準(zhǔn)確可言的地方 表達(dá)自己的反面意見 補(bǔ)償心理 既自我安慰心理 酸葡萄心理 比如一般人買不起新車 會(huì)借口說照顧新車太麻煩 萬一發(fā)生碰撞叫人心痛 逃避心理 當(dāng)推銷員將其意志強(qiáng)加于客戶時(shí) 客戶會(huì)產(chǎn)生逆反心理 覺得你這么要我買 我偏不買 于是隨便找一些理由進(jìn)行拒絕 當(dāng)客戶拒絕時(shí) 不要把時(shí)間 精力花費(fèi)在不可能有結(jié)果的異議處理上 不要被客戶不真實(shí)的理由所蒙蔽 而應(yīng)冷靜分析客戶真正的狀況 洞悉客戶真實(shí)的想法 針對(duì)客戶購買 必然性 下工夫 并激發(fā)客戶購買欲望 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 巧用 未來事件 在通貨膨脹年代 最好的推銷方法就是告訴顧客價(jià)格將上漲 損失是生命中最大的恐懼 只要抓住客戶懼怕?lián)p失的心理 將有助于推銷的順利開展 未來事件成交法事例 這種價(jià)格只限今天特價(jià)到某某日止 新價(jià)格已經(jīng)公布我們的產(chǎn)品物超所值 隨時(shí)會(huì)提高價(jià)格本店裝修或搬遷 最后三天降價(jià)銷售本產(chǎn)品只剩最后兩件 假設(shè)客戶提出如下異議 請(qǐng)你解析客戶潛在需求 案例一 我不覺得這價(jià)錢代表著 一分錢一分貨 潛在要求 除非您能證明您的產(chǎn)品是物有所值的 案例二 我還是繼續(xù)我現(xiàn)在的系統(tǒng) 這樣可以節(jié)約一筆開支 潛在要求 您要證明買下您的系統(tǒng) 能不能給我?guī)砀嗟暮锰?案例三 我從未聽說過您的公司潛在要求 我愿意買您的貨 但我想知道您的公司是否有信譽(yù) 值得信賴 案例四 我正在減少開支 所以我不想買任何新產(chǎn)品 潛在要求 除非您能使我確信您的產(chǎn)品真是我需要的東西 案例五 我只想四處逛逛 看看有沒有什么別的合適產(chǎn)品 潛在要求 您要是能說服我 我就買 否則 我就當(dāng)是在散步 處理客戶異議 案例分析 六 推銷員溝通技巧培訓(xùn) 推銷員溝通技巧培訓(xùn) 客戶性格差別 暴躁型 說話速度快 行動(dòng)敏捷 應(yīng)盡量配合其說話速度 處理事情的動(dòng)作也應(yīng)利落 介紹產(chǎn)品時(shí) 只介紹重點(diǎn) 細(xì)節(jié)可以省略 只要迎合默契 洽談很容易成功 慎重型 喜歡知道各種細(xì)枝末節(jié) 所以必須對(duì)他提出的各項(xiàng)問題給予詳細(xì)的解答以使他滿意 對(duì)待此類客戶不能心慌 也不能存有心機(jī) 方可掌握此類客戶 迷糊型 不容易下決斷 對(duì)任何事情猶豫不決 甚至講話時(shí)口齒也不太清楚 喜歡問問題 動(dòng)作不利落 有時(shí)甚至神情有些恍惚 對(duì)此類客戶 不能灌輸他太多有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí) 以免使其頭腦更加混亂而更難做決定 最好是找一個(gè)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì) 從側(cè)面提醒他 以幫助他做最后的決定 決斷型 喜歡自己決定事情 不喜歡受別人意見支配 對(duì)待此類客戶 應(yīng)以其意見為主 并且要做得恰倒好處 絕不要多此一舉地給他提供許多意見 導(dǎo)致相反效果 最好方法是讓他自己決定要不要購買 饒舌型 此類客戶容易對(duì)付 但要他做最后的決定則很困難 在他天南海北地聊個(gè)沒玩時(shí) 你應(yīng)很技巧地打斷他的話 將話題引到推銷事務(wù)上 同時(shí)讓他感到你誠懇 并對(duì)他保持一樣的尊重 寡言型 對(duì)于此類客戶 不可以強(qiáng)迫他說話 而應(yīng)順其性格 輕聲說話 并且向其提一些容易回答的問題 讓他感到你所說所做 都是為了他 推銷員溝通技巧培訓(xùn) 客戶類型 聽覺型 對(duì)靜態(tài)的資料不感興趣 也沒耐性去研讀 希望從推銷員口中獲得相關(guān)資訊 通過交流判斷推銷員說的話是否前后一致 是否有隱瞞的東西 推銷員是否值得信賴等 此類客戶多半日理萬機(jī) 充滿自信 反應(yīng)快 性子急 推銷員應(yīng)把握機(jī)會(huì) 能否成功往往就在此一舉 視覺型 文字的溝通對(duì)此類客戶更有說服力 習(xí)慣于通過文字的溝通了解信息 因此 一份完整的建議書是最重要的溝通工具 通過建議書判斷你是否用心和值得信賴 觸覺型 此類客戶不太相信聽到的和看到的 而更注重實(shí)際操作和使用的感受 對(duì)待此類客戶 觸覺是推銷的重點(diǎn) 讓客戶實(shí)際體驗(yàn) 客戶對(duì)你的信賴及對(duì)產(chǎn)品利益的感受 就在其自己觸摸中形成定論 獨(dú)裁型 此類客戶大都身居要職 掌管決策大權(quán) 對(duì)企業(yè)需要什么已有自己的定論 他們希望推銷員能完成他的想法 就如企業(yè)內(nèi)的其他人員一樣必須聽命于他 完成他的主張 對(duì)待此類客戶 推銷員應(yīng)站在他的立場 從大的方向考慮 避免瑣碎細(xì)節(jié) 盡可能配合他的想法 協(xié)助他實(shí)現(xiàn)自己的主張 獨(dú)裁型客戶下決策多半非常迅速 推銷員必須以積極 配合的態(tài)度 迅速 果敢地回應(yīng)客戶的要求 推銷員溝通技巧培訓(xùn) 客戶類型 續(xù) 分析型 此類客戶一般從事財(cái)務(wù) 電腦 技術(shù)性質(zhì)的工作 他們在決定購買時(shí) 一定要取得相關(guān)的詳細(xì)情報(bào) 事實(shí)及證據(jù) 進(jìn)行各家廠牌的各項(xiàng)分析 評(píng)估工作 只有分析出的結(jié)果顯示最有效益時(shí)才會(huì)考慮購置 對(duì)待此類客戶 推銷員應(yīng)作好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備 盡可能為客戶提供最詳細(xì)的資料 并且保證資料的量與質(zhì)均能超越競爭對(duì)手 務(wù)實(shí)型 此類客戶多半以工作中心導(dǎo)向 考慮事情多半以成本 效率為重點(diǎn) 他們選時(shí)不太看重價(jià)格或品牌 而取決于目前是否真正需要 對(duì)待此類客戶 推銷員要以務(wù)實(shí)的態(tài)度去做推銷工作 充分掌握客戶的需求 最好能提供多種選擇讓務(wù)實(shí)型客戶自己選擇 社交型 此類客戶在工作上以人際關(guān)系為導(dǎo)向 雖然他們也關(guān)心效率 但往往把大多數(shù)時(shí)間花在人際關(guān)系的建立及維持上 對(duì)待此類客戶 推銷員應(yīng)先著力與其建立良好的人際關(guān)系 然后再去推銷 推銷時(shí)應(yīng)重點(diǎn)介紹哪些客戶使用該產(chǎn)品后非常滿意 以消除其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮 不會(huì)帶來不良影響 從而讓其放心購買 有效溝通的黃金法則 贏得客戶的信賴 迅速讓客戶感受到他能獲得的利益 推銷員溝通技巧培訓(xùn) 刨根問底型客戶內(nèi)在分析 客戶原因分析 個(gè)性因素 幼年時(shí)的好奇心延續(xù)至今 形成一種個(gè)性職業(yè)因素 專門研究各種學(xué)問的學(xué)者 往往在不知不覺中有探究各種學(xué)問及自己所關(guān)心事物的動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)因素 具有追求完美的欲望 所以往往會(huì)刨根問底性別因素 女性的天賦 喜歡徹頭徹尾地追求某些事物應(yīng)付法則 個(gè)性因素者 并不注重全盤事實(shí)的了解 只需象回答小孩的提問一樣 即可滿足對(duì)方的好奇心理和需求職業(yè)因素及動(dòng)機(jī)因素者 應(yīng)向其回答全盤事實(shí) 并提供有關(guān)的證據(jù)及證明性別因素者 最好以其他客戶及市場的評(píng)價(jià)為話題中心 才能說服對(duì)方 推銷員溝通技巧培訓(xùn) 沉默寡言型客戶溝通要點(diǎn) 客戶為何不愛說話 怕一開口便需購買產(chǎn)品 所以佯裝不愛說話受過某些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 所以信守大智若愚 沉默是金的準(zhǔn)則個(gè)性使然 屬于黏液質(zhì)或抑郁質(zhì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生厭惡心理找不到合適的話題 因此還是保持沉默 無論哪種原因 相信只要有適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和動(dòng)機(jī) 任何人都會(huì)敞開心扉說話 因此 推銷員不妨嘗試從外圍入手 詢問其周圍的事或想講的話題 引導(dǎo)對(duì)方開口 待對(duì)方開口后 除了注意傾聽 還應(yīng)表示贊同其意見 從而打開對(duì)方心結(jié) 讓其一直說下去 應(yīng)付法則 推銷員溝通技巧培訓(xùn) 猶豫不決型客戶分析 對(duì)自己的決定感到不安 怕承擔(dān)責(zé)任 推銷員應(yīng)向其介紹產(chǎn)品的優(yōu)越性能 為其提供評(píng)估基準(zhǔn) 并提供購買同樣產(chǎn)品的知名客戶 以消除客戶的擔(dān)心 希望由別人做決定 避免落下埋怨 推銷員應(yīng)盡量說服公司其他人都同意購買 并最好取得其上級(jí)單位同意參與競爭的許可 過分在乎旁人看法 此類客戶雖有決定權(quán) 但容易受周圍人意見的影響 推銷員應(yīng)將推銷重心轉(zhuǎn)向其周圍人士 小心 謹(jǐn)慎地應(yīng)對(duì)客戶左右的人 他們的意見往往能決定你的成敗 客戶為何猶豫不決 推銷員溝通技巧培訓(xùn) 妥善處理客戶抱怨 不要逃避和忽視客戶抱怨 客戶抱怨是有價(jià)值的免費(fèi)情報(bào) 企業(yè)可籍此找到產(chǎn)品的改良之處 塑造氣氛讓客戶可以暢所欲言 讓客戶可以坦然訴說對(duì)產(chǎn)品的不滿冷靜地傾聽客戶的抱怨不要與客戶爭論 扮演聽眾 以和善的態(tài)度積極聆聽不要自我辯護(hù) 避免火上澆油 引發(fā)客戶更大憤怒尊重客戶 以客戶為中心 不能有絲毫怠慢不要情緒化 必要時(shí)可以換個(gè)時(shí)間 地點(diǎn)或人來處理不要有先入為主的觀念不要急于下結(jié)論 但處理要迅速不要試圖愚弄對(duì)方 不要因?qū)Ψ降姆椈虮尘岸恍家活櫹蛏纤緢?bào)告有關(guān)處理經(jīng)過謀求轉(zhuǎn)禍為福的機(jī)智和解決之道 三洋電機(jī)某商品有缺陷 公司主要領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)主管和部屬挨家挨戶送替換品 贏得客戶忠誠 將客戶抱怨轉(zhuǎn)化為公司的福祉 推銷員溝通技巧培訓(xùn) 熟悉你的個(gè)體客戶 姓名 要能正確地念出和寫出客戶的姓名住址 牢記客戶住址 避免信件誤投或送錯(cuò)地方 浪費(fèi)時(shí)間和精力社會(huì)地位 知道客戶的社會(huì)地位 才能介紹相關(guān)產(chǎn)品交友情形 了解客戶交友情形 推銷時(shí)可以介紹其朋友的購買例子 激發(fā)客戶購買欲需要之物 了解客戶缺少什么 需要什么 重要性如何 從而有針對(duì)性地開展推銷年齡 年老者希望別人說他年輕 年輕者希望別人說他成熟穩(wěn)重教育程度 根據(jù)教育程度的不同 設(shè)計(jì)不同的交談內(nèi)容經(jīng)濟(jì)能力 了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況 是否能承受推銷產(chǎn)品的價(jià)格有無決定權(quán) 對(duì)沒有決定權(quán)的人推銷 花費(fèi)再多精力也是浪費(fèi)家庭情況 根據(jù)對(duì)方的家庭狀況適時(shí)給予贊美 如幸福家庭 賢惠太太 可愛孩子等所屬團(tuán)體 了解客戶所屬團(tuán)體 并收集相應(yīng)的資料 以便制造話題作息時(shí)間 了解客戶的作息時(shí)間 避免繁忙時(shí)訪問而碰釘子脾氣和個(gè)性 了解客戶的脾氣和個(gè)性 以免和客戶產(chǎn)生磨蹭或誤會(huì)嗜好和興趣 了解客戶的嗜好和興趣 讓客戶覺得你很了解他 而進(jìn)行融洽的交談 但切記要慢慢導(dǎo)入 不能過于直接 讓客戶懷疑你的消息來源 從而產(chǎn)生戒備心理 推銷員溝通技巧培訓(xùn) 熟悉你的團(tuán)體客戶 負(fù)責(zé)人姓名重要職員的人數(shù)及姓名重要職員之間的所屬關(guān)系推銷員本身認(rèn)識(shí)哪些重要職員具有決定權(quán)者之姓名使用購入產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人姓名對(duì)方的經(jīng)營范圍及產(chǎn)品名稱對(duì)方產(chǎn)品的市場范圍客戶以往采購狀況客戶的生產(chǎn)能力及采購能力制造過程及銷售制度 目前的購買力 欲訂購的產(chǎn)品種類及數(shù)量生產(chǎn)計(jì)劃及銷售計(jì)劃生產(chǎn)及銷售產(chǎn)品的季節(jié)變動(dòng)在同行中的地位采購制度及手續(xù) 推銷員溝通技巧培訓(xùn) 贊美客戶的技巧 點(diǎn)出重點(diǎn) 不能泛泛而說 很好 不錯(cuò) 之類不著邊際的話 而應(yīng)點(diǎn)出重心 讓他意識(shí)到你的用心 并切實(shí)感覺到他的努力 如贊美母親 今天飯很好吃 這只能得六十分 比什么也不說強(qiáng) 但更好的方式是 今天的菜炒得很脆 有口感 很好吃 確實(shí)是對(duì)方下過工夫 并引以為豪的東西 比如對(duì)方是主任 在你還沒了解在其組織內(nèi)主任到底是多大的官前 不要輕易贊美他 真不簡單 這么年輕就當(dāng)主任了 如果比他同期的人升到更高位置 你的贊美就是對(duì)他的諷刺 起意想不到的反面效果 必須發(fā)自內(nèi)心 如果讓客戶感覺到你言不由衷 就會(huì)覺得你沒誠意 只是一個(gè)馬屁精 從而聯(lián)想到你是一個(gè)沒有內(nèi)涵的人 這將拉大你和客戶的距離 實(shí)事求是 不能浮夸 經(jīng)常贊美客戶是好事 但如過于浮夸 甚至變成口頭禪 就會(huì)給人留下油嘴滑舌的印象 眾所周知的優(yōu)點(diǎn) 點(diǎn)到即可 不要過分強(qiáng)調(diào) 比如聶衛(wèi)平的圍棋藝術(shù) 人所共知 你贊美也不能引發(fā)他熱情 但如你贊美其橋牌打得好 他一定萬分快樂 要想改善人際關(guān)系 從贊美開始 每天 真心 真誠 用心 地贊美三次 推銷員溝通技巧培訓(xùn) 學(xué)會(huì)傾聽 培養(yǎng)傾聽技巧站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求 目標(biāo) 適時(shí)地向客戶確認(rèn)你了解的是不是就是他想表達(dá)的 這種誠摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多他內(nèi)心的想法 讓客戶把話說完 并記下重點(diǎn)記住你是來滿足客戶需求的 是給客戶帶來利益的 讓客戶充分表達(dá)他的狀況后 你才能正確地滿足他的需求 就如醫(yī)生診斷之前要病人詳細(xì)介紹自己的病情 秉持樂觀 開闊的胸懷不能心存偏見 不能只聽自己想聽的 不能以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法對(duì)客戶所說的話 不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度在還沒聽完客戶的想法前 不要和客戶爭辯一些細(xì)節(jié)問題 比如客戶指責(zé)本公司服務(wù)好 你可以請(qǐng)他詳細(xì)說明是什么事情讓他產(chǎn)生這個(gè)想法 如果證據(jù)確鑿 你可向他道歉 并答應(yīng)回公司后會(huì)查清事情的原委 如果證據(jù)不確鑿 客戶會(huì)感覺自己有點(diǎn)偏激 掌握客戶真正的想法客戶會(huì)掩飾自己真實(shí)的想法 推銷員在聽客戶談話時(shí) 應(yīng)自問下列問題以進(jìn)行分析 客戶說的是什么 他代表什么意思 他說的是一件事實(shí) 還是一個(gè)意見 他為什么要這么說 他說的我能相信嗎 他這樣說道的目的是什么 從他的談話中 我能知道他的需求是什么嗎 請(qǐng)回答下面15個(gè)題目 對(duì)每個(gè)問題回答是或否 請(qǐng)你根據(jù)最后的會(huì)議或聚會(huì)上的表現(xiàn)真實(shí)填寫 1 我常常試圖同時(shí)聽幾個(gè)人的交談2 我喜歡別人只給我提供事實(shí) 讓我自己作出解釋3 我有時(shí)假裝自己在認(rèn)真聽別人說話4 我認(rèn)為自己是非語言溝通方面的好手5 我常常在別人說話之前就知道他要說什么6 如果我不感興趣和某人交談 我常常通過注意力不集中的方式結(jié)束談話7 我常常用點(diǎn)頭 皺眉等方式讓說話人了解我對(duì)他所說內(nèi)容的感覺8 我常常別人剛說完 我就緊接著談自己的看法9 別人在說話的同時(shí) 我也在評(píng)價(jià)他的內(nèi)容10 別人說話的同時(shí) 我常常思考接下來我要說的內(nèi)容11 說話人的談話風(fēng)格常常影響到我對(duì)內(nèi)容的傾聽 傾聽能力測試 12 為了弄清對(duì)方所說的內(nèi)容 我常常采用提問的方法而不是進(jìn)行猜測13 為了理解對(duì)方的觀點(diǎn) 我總會(huì)很下功夫14 我常聽到自己希望聽到的內(nèi)容 而不是別人表達(dá)的內(nèi)容15 當(dāng)我和別人意見不一致時(shí) 大多數(shù)人認(rèn)為我理解了他們的觀點(diǎn)和想法 15個(gè)正確答案是根據(jù)傾聽理論得出來的 1 否 2 否 3 否 4 是 5 否 6 否 7 否 8 否 9 否 10 否 11 否 12 是 13 是 14 否 15 是為了確定你的得分 把正確答案個(gè)數(shù)加起來乘以7 就是你的最后得分 如果你的得分在91 105之間 你有良好的傾聽習(xí)慣 77 90分之間 表明你很大程度可以提高 要是你的得分還不到76分 那你是一個(gè)很差勁的傾聽者 要多下工夫 七 推銷員說話技巧培訓(xùn) 推銷員說話技巧培訓(xùn) 推銷辭令的四個(gè)階段 低 謙恭的態(tài)度 內(nèi)心隨時(shí)有 客戶是我薪水的來源 的想法 投入要如稻穗 越成熟 越低垂 而手要端正地放在體側(cè) 表示尊重對(duì)方 褒 稱贊之詞 在進(jìn)行推銷辭令時(shí) 要盡量多利用贊美的詞句 使推銷成功 感 表示感謝之意 客戶訂購后應(yīng)一再表示謝意 客戶付款時(shí) 至少要說四次謝謝 如 謝謝您本月份如期付款 沒錯(cuò) 的確是多少元 謝謝你 那么請(qǐng)您今天就向會(huì)計(jì)部繳款 真謝謝您 這是發(fā)票 請(qǐng)您查收 謝謝您 微 既微笑 應(yīng)經(jīng)常保持彌勒佛般的笑容 無論你到何處 都能給客戶明朗的感覺 推銷員說話技巧培訓(xùn) 讓聲音聽起來更舒服 發(fā)音要清晰 使客戶容易聽清楚聲音的大小要適中講到一個(gè)段落時(shí) 要有所停頓講話要有節(jié)奏感盡量改掉口頭禪的毛病 將語言中常用的口頭禪徹底清除掉 讓客戶清清爽爽地聽你說話常用的口頭禪 那個(gè) 真是的 這個(gè) 啊 總而言之 就是說 大概 推銷員說話技巧培訓(xùn) 清潔你的語言 推銷員說話技巧培訓(xùn) 掌握談話的速度 標(biāo)準(zhǔn)的談話速度是每分鐘150字左右對(duì)小孩 老人談話以每分鐘120字為宜對(duì)業(yè)界或知識(shí)分子談話速度以每分鐘200字為宜談話速度練習(xí) 以400字的小說或短文來聯(lián)系 并按下計(jì)時(shí)器 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)讀朗誦完 推銷員說話技巧培訓(xùn) 把閑聊當(dāng)開場白 推銷產(chǎn)品時(shí) 切記不要直接切入產(chǎn)品 而應(yīng)把閑聊當(dāng)開場白不要讓對(duì)方產(chǎn)生 推銷 的感覺能成為話題的開場白話題要投其所好 推銷員說話技巧培訓(xùn) 讓問候成為推銷利器 和客戶打招呼時(shí) 身體要保持45度的姿勢 低下頭 松一口氣后再慢慢抬起頭來面帶微笑 注意對(duì)方的視線 切記不要隨便點(diǎn)個(gè)頭 這是下等的禮儀隨時(shí)把握機(jī)會(huì) 主動(dòng)跟對(duì)方打招呼 消除 躊躇 畏縮 及不喜歡和他人接近的心態(tài) 將有助理于你事業(yè)的成功 如果想立志成為一名優(yōu)秀的推銷員 問候是一項(xiàng)不需要本錢 而且可以輕易獲得成效的推銷利器 推銷員說話技巧培訓(xùn) 比喻法 推銷 直喻法 為了強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的特性 有時(shí)可以利用其它眾所周知的同性質(zhì)產(chǎn)品做比較 例如聯(lián)通CDMA廣告 用新鮮的葡萄來比喻CDMA網(wǎng)絡(luò) 激發(fā)客戶的使用欲望 引喻法 利用相似的東西 或引用古人的話來做比喻的方式 比如某推銷員向客戶推銷風(fēng)景窗簾時(shí) 引用陶淵明的詩句 采菊東籬下 悠然見南山 告訴客戶使用這種窗簾坐在家中就可以欣賞到美麗的風(fēng)景 產(chǎn)生與古人同樣的情懷 如此引喻 當(dāng)然具有極大的說服力 舉例法 利用客戶知道的事情 來介紹自己推銷的產(chǎn)品 例如推銷某殺毒軟件 對(duì)于非專業(yè)人士可能不太容易了解 但如果舉醫(yī)生給病人看病的例子 說該軟件就象醫(yī)生一樣呵護(hù)電腦的安全 相信就較容易明白 練習(xí) 英吉特公司的產(chǎn)品可以用什么來比喻 推銷員說話技巧培訓(xùn) 向客戶詢問的技巧 開放式 發(fā)問者提出問題后 回答者圍繞這個(gè)問題要告訴發(fā)問者很多訊息 不能簡單地以 是 或 不是 來回答 如果你想從客戶那里了解更多的訊息 最好選擇開放式詢問法 如你對(duì)我們的產(chǎn)品有什么看法 你對(duì)我們服務(wù)有什么意見等 封閉式 提出的問題回答者只需回答 是 或者 不是 能讓你掌握談話的主動(dòng)權(quán) 將話題控制在與推銷產(chǎn)品有關(guān)的范圍之內(nèi) 節(jié)約時(shí)間 缺點(diǎn)是不能從客戶那里得到更多的信息 如果你對(duì)客戶的興趣及需要確實(shí)已經(jīng)了解 可以采用這種方法提高推銷效率 選擇式 發(fā)問者提出的問題中 含有兩個(gè)或兩個(gè)以上的答案 讓回答者從中選擇 也稱強(qiáng)迫選擇法 其優(yōu)點(diǎn)是如果客戶正在幾種方案中猶豫不決 你的提問可以促成客戶做出選擇 如某賣茶葉蛋的老頭 生意比周圍幾家都紅火 究其原因 客人來時(shí)他不是問顧客是否需要茶葉蛋 而是問要一個(gè)還是兩個(gè) 有時(shí)顧客即使不想買 這樣的選擇問一般會(huì)促使顧客買一個(gè) 推銷員說話技巧培訓(xùn) 避免與客戶爭論 不要讓客戶有批評(píng)的機(jī)會(huì) 如果客戶與你意見相左 你不能責(zé)難他 更不能記恨在心 如果稍有表露而使客戶感覺出來 會(huì)使場面尷尬 你可以說 對(duì)不起 是我說的不夠詳細(xì) 我再仔細(xì)說一次給你聽 等 以委婉的口氣打動(dòng)客戶 盡量引開客戶的反對(duì)話題 假如客戶意見不同 不要正面反駁 而應(yīng)盡量將他的話題引開 如 你的意見很好 可是 或 我的想法本來和你一樣 但是我考慮了之后 覺得 如此委婉溫和的說辭 容易讓客戶接受 先贊同客戶的反對(duì)意見 然后再告訴他自己的意見 重視客戶的反對(duì)意見 作為推銷員 不能一口否定客戶所有的反對(duì)意見 而應(yīng)暗他是否應(yīng)聽聽其他人意見 或多留一點(diǎn)考慮的時(shí)間等 在表示異議之前 先對(duì)客戶恭維一番 如 你的常識(shí)很豐富 但是 等 推銷員說話技巧培訓(xùn) 奇數(shù)的奧妙 利用關(guān)鍵詞打動(dòng)客戶時(shí) 應(yīng)有意識(shí)地用奇數(shù)時(shí)間 奇數(shù)時(shí)間具有奇妙的魔力 可以讓客戶相信你真的只需要這些時(shí)間 如 某某總經(jīng)理 我只占用您七分鐘的時(shí)間某某先生 我想耽誤您三分鐘看看我們的產(chǎn)品樣本 忽視法 當(dāng)提出的一些反對(duì)意見 并不是真的想獲得解決或討論時(shí) 或這些意見和當(dāng)?shù)慕灰讻]有關(guān)系時(shí) 可采用忽視法 讓客戶滿足表達(dá)的欲望后 迅速引開話題 如 恩 真是高見 你真幽默 等 補(bǔ)償法 當(dāng)客戶提出異議 并有事實(shí)依據(jù)時(shí) 你不應(yīng)強(qiáng)力否認(rèn) 而應(yīng)承認(rèn)并欣然接受 同時(shí) 要給客戶一些補(bǔ)償 讓他取得心理平衡 如客戶嫌車身太短 你可以告訴他停車方便 太極法 既借力打力法 當(dāng)客戶提出異議時(shí) 你應(yīng)立刻告訴他這正是他要買的理由 如你邀請(qǐng)女朋友出去玩 女朋友推脫心情不好不想出去 你會(huì)告訴她說 正是因?yàn)樾那椴缓?才需要出去散心 某業(yè)務(wù)員去公司推銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 老總推脫說公司沒幾個(gè)人會(huì)電腦 沒必要 而你正可以告訴他 正是因?yàn)闆]人會(huì)電 跟不上信息化發(fā)展的潮流 才更需要開通網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 推銷員說話技巧培訓(xùn) 說服客戶成交的方法 詢問法 通過詢問 把握客戶真正的異議點(diǎn) 并化解客戶的不同意見 通過詢問為什么 客戶必須回答自己提出反對(duì)意見的理由 說出自己真實(shí)的想法 并再次檢視自己提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng) 迂回法 當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí) 利用 是的 如果 句式先同意其說法 軟化客戶的反對(duì)意見 再提出你的不同意見 如客戶認(rèn)為保費(fèi)太貴 你可以先同意其說法 認(rèn)為很多人一次性支付都有困難 但如果采取分期付款 年底發(fā)獎(jiǎng)金時(shí)多支付一些 其余配合每個(gè)月的收入進(jìn)行支付 相信就不是很費(fèi)力 反駁法 一般情況下推銷員不能直接反駁客戶的意見 但也有例外 如客戶對(duì)公司的服務(wù) 誠信有所懷疑 或者引用的資料不正確時(shí) 你必須立即直接反駁 但必須注意語言 態(tài)度要誠懇 且對(duì)事不對(duì)人 在讓客戶感覺到你的專業(yè)和敬業(yè)的同時(shí) 也能感覺到你對(duì)他的尊重 不能傷了客戶的自尊心 推銷員說話技巧培訓(xùn) 說服客戶成交的方法 續(xù) 八 FTF推銷技巧 合理安排訪問時(shí)間掌握開門要領(lǐng) 一般選擇贈(zèng)送消耗品 家庭用品為主 提高面談效率 贈(zèng)送禮品可以替公司做宣傳 給客戶留下良好印象 并贏得客戶的信賴和好感事先訪問調(diào)查對(duì)象從直接訪問到資料訪問 目前 千篇一律的直接訪問效率越來越差 因此 應(yīng)根據(jù)客戶年齡 薪資 家庭狀況等資料 分析購買可能性最高的階層 從而確定訪問目標(biāo)拜訪同窗好友將名片 宣傳資料投入家庭信箱有效利用推銷信函及電話定期遞送刊物利用家庭聚會(huì)推銷男女組對(duì)推銷 FTF推銷技巧培訓(xùn) 面對(duì)面推銷的方法 永遠(yuǎn)不要貶低你的競爭對(duì)手 相信好的競爭對(duì)手是成功的動(dòng)力 前一陣競爭對(duì)手對(duì)平安事件的反應(yīng) 是對(duì)職業(yè)素質(zhì)的玷污 找出自己的閃光點(diǎn)同時(shí)闡述自己和競爭對(duì)手的優(yōu)點(diǎn) 并提供有說服力的證據(jù)和資料 FTF推銷技巧培訓(xùn) 閃躲競爭對(duì)手的權(quán)威 如果和客戶談判激烈 僵持不下時(shí) 不妨參考下列方法 提高訂貨量改變規(guī)格 如三色名片改印兩色名片增加總銷售量延長合約期限降低包裝費(fèi)用要求客戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi)要求客戶組裝產(chǎn)品提前付款 FTF推銷技巧培訓(xùn) 打破談判僵局 爭取客戶援助 獲得客戶援助 可以幫助擺脫 外人 的尷尬角色 避免遭對(duì)方圍剿 加入客戶陣營 群際廣告集團(tuán)總裁哈伯和公司執(zhí)行副總強(qiáng)森一起到客戶那里提交業(yè)務(wù)提案 到達(dá)客戶辦公室后 哈伯居然坐到對(duì)方一邊 和客戶方主管人員大談天氣 強(qiáng)森做完報(bào)告 哈伯和對(duì)方主管們一起提出很多尖銳的甚至是棘手的問題 談完以后 客戶方示意強(qiáng)森暫時(shí)退避以討論他的提案 而哈伯居然還留下來和他們一起討論 十五分鐘后 等強(qiáng)森返回時(shí) 合約已經(jīng)簽訂 哈伯之所以成功 就是真正和客戶站到同一戰(zhàn)線 并獲得客戶高度信任 磨練眼神接觸 先注視團(tuán)體中的某個(gè)人 不要盯著天花板 地板 整群人或是你的指甲多注視高層主管 但不要排除 忽視和觸怒其他人看著你的左右鄰座 他們通常在你眼神接觸范圍之內(nèi)環(huán)顧全場如果坐著進(jìn)行報(bào)告 提及價(jià)格時(shí) 身體稍微往前傾 表示你的自信 當(dāng)顧客提出問題時(shí) 稍稍往后靠 表示可以接受任何問題 FTF推銷技巧培訓(xùn) 團(tuán)體推銷技巧 什么是私人空間領(lǐng)域 人類本位主義意識(shí)導(dǎo)致的一種空間心理現(xiàn)象 在公共汽車上 假如只有你一個(gè)乘客 這時(shí)又上來一個(gè)乘客 跟你坐在一起 你一定心里犯嘀咕 這小子怎么不走開 坐到其他位子上去 在空間心理學(xué)上 這就是侵犯了你的私人空間領(lǐng)域 當(dāng)別人侵犯了自己的私人空間領(lǐng)域時(shí) 便會(huì)起來防衛(wèi)和反抗 私人空間領(lǐng)域一般在1米左右 但依環(huán)境變化而變化 如在公共汽車上 私人空間領(lǐng)域就縮小 與客戶商談時(shí) 巧妙入侵客戶的私人空間領(lǐng)域 能加強(qiáng)你的人際關(guān)系 最典型的例子就是 接觸 如握手 擁抱等 推銷員應(yīng)適時(shí)入侵客戶的私人空間領(lǐng)域 做人際關(guān)系的溝通