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商務談判結課作業(yè)顧維鈞巴黎和會談判案例分析 作 者：xxx 學 院：xxx班 級：xxx學 號：xxx教 師：xxx中國礦業(yè)大學二一三年一月顧維鈞巴黎和會談判案例分析談判，在現(xiàn)代生活中比比皆是，大到國與國之間的利益沖突，小到生活中購買東西與商店老板講價，談判，與我們存在著密切的聯(lián)系。我想要介紹的就是顧維鈞在中國的利益受到危害的時候在外交方面做出的努力。1919年6月28日，中國代表團最終拒簽喪權辱國的凡爾賽和約，中國第一次對列強說不。在參加巴黎和會的中國代表中，一位非常年輕的代表-顧維鈞在和會的外交和最后的拒簽中發(fā)揮了至關重要的作用。剛到巴黎，代表團就遭遇到了第一個打擊-和會席位問題。各個國家被劃分為三等，一等的五個大國英美法意日可以有5席，其它一些國家3席，一些新成立、新獨立的國家2席，中國被劃為最末一等，只能有兩個席位，列強仍然把中國看得很低。 中國準備向和會提出收回山東權利問題，但還沒來得及，日本先發(fā)制人，率先在五個大國的十人會上提出德國在山東的權益應直接由日本繼承。大會通知中國代表到下午的會上作陳述。代表團接到通知時已是中午。這對于中國代表團又是一個晴天霹靂。 經(jīng)過一番周折，由顧維鈞、王正廷出席。下午的會議作出決定，有關山東問題，由中國代表次日進行陳述，1919年1月28日，顧維鈞受命于危難，就山東問題作了一次縝密細致、暢快淋漓的精彩發(fā)言，從歷史、經(jīng)濟、文化各方面說明了山東是中國不可分割的一部分，有力地批駁了日本的無理要求。在他的雄辯面前，日本代表完全處于劣勢。各國首腦紛紛向他表示祝賀，顧維鈞在國內(nèi)外一舉成名。這次雄辯在中國外交史上地位非凡，這是中國代表第一次在國際講壇上為自己國家的主權作了一次成功的演說。 形勢對中國本來十分有利，然而，到了4月，變化陡生。因分贓不均，意大利在爭吵中退出了和會。日本借機要挾：如果山東問題得不到滿足，就將效法意大利。為了自己的利益，幾個大國最終決定犧牲中國的合法權益，先后向日本妥協(xié)，并強迫中國無條件接受。這一事件點燃了五四運動的火種。 面對如此現(xiàn)實，代表團心灰意冷，名存實亡，有的代表離開了巴黎，團長陸征祥住進了醫(yī)院。和會最后一段時間里，顧維鈞獨自擔當起了為中國作最后努力的職責，一直堅持到和約簽訂前的最后一刻。 然而，不管顧維鈞如何努力，都沒有結果，中國的正當要求一再被拒絕。保留簽字不允，附在約后不允，約外聲明又不允，只能無條件接受。如此情況下，顧維鈞感到：退無可退，只有拒簽，表明中國的立場。他把這一想法匯報給陸征祥，陸征祥同意了他的意見。 于是，1919年6月28日，當簽約儀式在凡爾賽宮舉行時，人們驚奇地發(fā)現(xiàn)：為中國全權代表準備的兩個座位上一直空無一人。中國用這種方式表達了自己的憤怒。簽約儀式的同時，顧維鈞乘坐著汽車經(jīng)過巴黎的街頭。他在回憶錄中說：汽車緩緩行駛在黎明的晨曦中，我覺得一切都是那樣黯淡-那天色，那樹影，那沉寂的街道。我想,這一天必將被視為一個悲慘的日子，留存于中國歷史上。同時，我暗自想象著和會閉幕典禮的盛況，想象著當出席和會的代表們看到為中國全權代表留著的兩把座椅上一直空蕩無人時，將會怎樣地驚異、激動。這對我、對代表團全體、對中國都是一個難忘的日子。中國的缺席必將使和會，使法國外交界，甚至使整個世界為之愕然，即使不是為之震動的話。 這次拒簽在中國外交的歷史中間，具有里程碑式的意義。中國第一次堅決地對列強說不，終于打破了始爭終讓的外交局面，最后沒有退讓。這也是中國外交勝利的起點。以后，中國一步步奪回了喪失的主權。 巴黎和會懸而未決的山東問題，最終在1921年華盛頓會議上得到了解決。經(jīng)過36次談判，中日簽署了解決山東懸案條約及附件，日本無可奈何地一步步交出了強占的山東權益。在這次會議上負責山東問題并最終虎口奪食的，是33歲的顧維鈞。我們在這個談判的過程中也不難看出，談判，是一個復雜的各方面實力與信息的綜合較量。首先，最為重要的是實力。如果沒有實力，在外交與談判的過程中我們是絲毫沒有發(fā)言權的，也就會處于被動狀態(tài)，能夠做的只有說幾句自己想說的話，但是沒有人會理會。在巴黎和會中，中國被列為最末等級的國家，所以，中國在巴黎和會的影響力勢必受到極大地限制。其次，要對談判內(nèi)容有著深入了解，也就是說只有對我們所要爭取的內(nèi)容進行全方位的細致了解，才能在談判過程中隨機應變，獲得主動權。顧維鈞在進行演說之前，對山東的歷史、文化與經(jīng)濟進行了細致的研究，最終形成了最有利武器，使日本完全處于被動，毫無招架之勢。然而，不得不說的是談判也會受很多外部因素影響，當外部因素發(fā)生變化時，談判的形式也會因此而變化。正如因分贓不均，意大利在爭吵中退出了和會。日本借機要挾：如果山東問題得不到滿足，就將效法意大利。為了自己的利益，幾個大國最終決定犧牲中國的合法權益，先后向日本妥協(xié)，并強迫中國無條件接受。在各方利益的爭奪過程中，最后，受傷的總是弱國，正如談判中處于弱勢的一方，若果沒有有效方法是自己扭轉局勢，只能被動的被對方牽著鼻子走。最后，我們作為談判的一方，必須堅持自己的立場，關乎自身利益與國家利益的方面堅決不能做出讓步，隨著自身的發(fā)展，形式會因此而發(fā)生變化，在外部條