銷(xiāo)售部績(jī)效考核表.doc

.31 銷(xiāo)售部量化考核圖表、制度313 銷(xiāo)售部量化考核制度設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)思路本制度以實(shí)際操作為出發(fā)點(diǎn)，沿著績(jī)效考核組織、績(jī)效考核實(shí)施、績(jī)效申訴處理這一考核工作流程展開(kāi)，使該制度更突出實(shí)用性、操作性的特點(diǎn) 解決問(wèn)題1考核組織職權(quán)劃分清晰，避免考核管理混亂問(wèn)題的出現(xiàn)2規(guī)定了考核頻率和時(shí)間，解決了考核周期不規(guī)范的問(wèn)題 編制要求1考核標(biāo)準(zhǔn)制定要科學(xué)、合理2制度的制定要簡(jiǎn)潔規(guī)范；易于理解和操作 應(yīng)用范圍銷(xiāo)售部績(jī)效考核管理相關(guān)工作均按本制度執(zhí)行 修改與完善1本制度要根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)工作重點(diǎn)的變化對(duì)各類(lèi)指標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整2考核制度要每年進(jìn)行一次修訂銷(xiāo)售部量化考核制度設(shè)計(jì)制度名稱(chēng)濱翔貿(mào)易公司銷(xiāo)售部量化考核制度編制部門(mén)企劃部執(zhí)行部門(mén)銷(xiāo)售部第1章 總則第1條 為規(guī)范銷(xiāo)售部考核工作，激勵(lì)銷(xiāo)售人員的工作熱情，提高本部門(mén)工作績(jī)效，確保銷(xiāo)售任務(wù)順利完成，特制定本制度。第2條 考核應(yīng)本著公平、公正、公開(kāi)的原則。第2章 績(jī)效考核組織第3條 考核小組由公司總經(jīng)理助理、企劃部、財(cái)務(wù)部主管等主管領(lǐng)導(dǎo)共同組成考核小組，具體負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部考核評(píng)估工作。第4條 職權(quán)劃分1企劃部負(fù)責(zé)考核的組織實(shí)施、考核結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析等工作。2考核小組負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部績(jī)效考核過(guò)程監(jiān)控、考核評(píng)分等工作。3總經(jīng)理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部績(jī)效考核結(jié)果的審核，以及績(jī)效考核申訴的最終裁決。第3章 績(jī)效考核實(shí)施第5條 考核周期銷(xiāo)售部考核分為月度和年度考核兩種，具體的考核安排如下。1月度考核。要求次月5日前完成考核（節(jié)假日順延）。2年度考核。要求次年1月15日前完成考核（節(jié)假日順延）。第6條 考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)1銷(xiāo)售部考核主要從業(yè)績(jī)考核和管理考核兩方面展開(kāi)，具體的考核內(nèi)容和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)附表1。其中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核是部門(mén)考核的重點(diǎn)，占績(jī)效考核總權(quán)重的70%。2部門(mén)績(jī)效滿(mǎn)分為100分，按考核得分不同分為以下四個(gè)等級(jí)。（1）優(yōu)秀，得分為90分以上。（2）良好，得分為7589分。（3）一般，得分為6074分。（4）不合格，得分為59分及以下。第7條 企劃部負(fù)責(zé)考核結(jié)果的計(jì)算和匯總工作，依據(jù)考核結(jié)果計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)規(guī)定，在3日內(nèi)完成匯總及統(tǒng)計(jì)工作，并將考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審核。第8條 總經(jīng)理審核通過(guò)后，對(duì)考核結(jié)果予以公示，并依據(jù)公司績(jī)效考核管理規(guī)定，發(fā)放部門(mén)績(jī)效獎(jiǎng)金。其發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)附表2。第4章 考核申訴處理第9條 如對(duì)考核結(jié)果存在異議，可在得知考核結(jié)果7個(gè)工作日內(nèi)向企劃部提出考核申訴，超過(guò)申訴期限的，公司將不予受理。第10條 企劃部接到申訴后，進(jìn)行調(diào)解處理。第5章 附則第11條 本制度解釋權(quán)歸公司部所有。第12條 本制度自公布之日起實(shí)施。第6章 所需表單附表1 部門(mén)考核項(xiàng)目與權(quán)數(shù)考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)得分業(yè)績(jī)考核銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率15%銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率達(dá)_%以上銷(xiāo)售利潤(rùn)率15%銷(xiāo)售利潤(rùn)率不低于_%銷(xiāo)售回款率15%銷(xiāo)售回款率不低于_%市場(chǎng)占有率15%市場(chǎng)占有率達(dá)_%以上銷(xiāo)售費(fèi)用率10%銷(xiāo)售費(fèi)用率不高于_%管理考核部門(mén)員工違紀(jì)次數(shù)10%部門(mén)員工違紀(jì)次數(shù)為0次客戶(hù)投訴次數(shù)10%客戶(hù)投訴次數(shù)控制在_次以?xún)?nèi)部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃完成率10%部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)_%以上附表2 部門(mén)績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放表考核等級(jí)優(yōu)秀良好合格不合格獎(jiǎng)金分配_萬(wàn)元_萬(wàn)元_萬(wàn)元無(wú) 編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期32 銷(xiāo)售部崗位績(jī)效考核量表模板321 銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核量表模板被考核人姓名： 考核人：指標(biāo)維度量化指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核頻率數(shù)據(jù)來(lái)源考核得分財(cái)務(wù)銷(xiāo)售收入20%_萬(wàn)元季度/年度財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售回款率10%達(dá)到_%季度/年度財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售毛利率10%達(dá)到_%季度/年度銷(xiāo)售部銷(xiāo)售費(fèi)用率5%達(dá)到_%季度/年度銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率15%達(dá)到_%季度/年度銷(xiāo)售部銷(xiāo)售報(bào)表提交及時(shí)率5%達(dá)到100%月度/季度/年度銷(xiāo)售部客戶(hù)市場(chǎng)占有率10%達(dá)到_%季度/年度銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部合同履約率5%達(dá)到_%月度/年度銷(xiāo)售部客戶(hù)保有率5%達(dá)到_%年度銷(xiāo)售部客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃達(dá)成率10%達(dá)到_%以上年度行政部學(xué)習(xí)發(fā)展核心員工流失率5%低于_%年度人力資源部量化考核得分合計(jì)指標(biāo)說(shuō)明1市場(chǎng)占有率=2銷(xiāo)售收入是指考核期內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入的總和權(quán)重說(shuō)明銷(xiāo)售收入是衡量企業(yè)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)銷(xiāo)售情況的最直觀指標(biāo)，是銷(xiāo)售部經(jīng)理考核的最關(guān)鍵指標(biāo)，因此，在考核體系中應(yīng)占有較高比重核算說(shuō)明量化指標(biāo)可以較為客觀地評(píng)價(jià)其工作業(yè)績(jī)，約占總權(quán)重的85%；定性指標(biāo)主要反映在部門(mén)建設(shè)類(lèi)指標(biāo)上，如部門(mén)制度建設(shè)、企業(yè)形象建設(shè)與維護(hù)等，約占總權(quán)重的15%考核關(guān)鍵問(wèn)題說(shuō)明銷(xiāo)售部經(jīng)理的考核指標(biāo)很多，在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售部經(jīng)理的考核指標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)目前所處的市場(chǎng)地位、采取的目標(biāo)策略和市場(chǎng)定位選擇合適的指標(biāo)被考核人簽字： 日期：考核人簽字： 日期：325銷(xiāo)售專(zhuān)員績(jī)效考核量表模板姓名： 部門(mén)：銷(xiāo)售部 崗位：銷(xiāo)售專(zhuān)員 直接上級(jí) 考核階段：_年_月_日_年_月_日序號(hào)量化考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來(lái)源得分1銷(xiāo)售額15%每低于目標(biāo)值_萬(wàn)元，減_分財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部銷(xiāo)售回款率15%每低于目標(biāo)值_%，減_分財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率10%每低于目標(biāo)值_%，減_分財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部2新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量10%每低于目標(biāo)值_個(gè)，減_分銷(xiāo)售部拜訪陌生客戶(hù)數(shù)量10%每低于目標(biāo)值_個(gè)，減_分銷(xiāo)售部客戶(hù)回訪率10%每低于目標(biāo)值_%，減_分銷(xiāo)售部客戶(hù)保有率10%每低于目標(biāo)值_%，減_分銷(xiāo)售部3客戶(hù)有效投訴次數(shù)10%每高于目標(biāo)值_次，減_分行政部客戶(hù)投訴解決及時(shí)率10%每低于目標(biāo)值_%，減_分行政部量化考核得分指標(biāo)說(shuō)明銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率=100%權(quán)重說(shuō)明銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售回款率都是銷(xiāo)售專(zhuān)員的主要衡量指標(biāo)，也是其提成工資發(fā)放的最主要影響因素，因此在績(jī)效考核中應(yīng)給予較高權(quán)重考核結(jié)果核算說(shuō)明對(duì)銷(xiāo)售專(zhuān)員的考核不應(yīng)僅僅包括其工作業(yè)績(jī)指標(biāo)，也要對(duì)其工作態(tài)度、工作能力進(jìn)行評(píng)價(jià)，如遵規(guī)守紀(jì)、談判能力、解決問(wèn)題能力、創(chuàng)新能力等，其比重占考核總權(quán)重的20%左右考核關(guān)鍵問(wèn)題說(shuō)明制定銷(xiāo)售專(zhuān)員銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，要注意設(shè)立目標(biāo)的合理性，既不能過(guò)于激進(jìn)，也不能過(guò)于保守，可以根據(jù)銷(xiāo)售專(zhuān)員上期銷(xiāo)售目標(biāo)完成額、時(shí)間和季節(jié)等影響因素進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)考核人簽字：考核日期：考核人簽字：日期：33 銷(xiāo)售部崗位量化考核方案模板331 銷(xiāo)售部量化考核方案模板部門(mén)店負(fù)責(zé)人： 直屬上級(jí)： 考核負(fù)責(zé)人： 考核周期： 年 月 日考核項(xiàng)目量化指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核頻率數(shù)據(jù)來(lái)源考核得分財(cái)務(wù)銷(xiāo)售額15%達(dá)到_萬(wàn)元季度/年度財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售利潤(rùn)率15%達(dá)到_%季度/年度財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售回款率10%達(dá)到_%季度/年度財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售費(fèi)用率10%達(dá)到_%季度/年度財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售與市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃完成率15%達(dá)到_%季度/年度銷(xiāo)售部市場(chǎng)占有率15%達(dá)到_%季度/年度銷(xiāo)售部銷(xiāo)售合同履行率10%達(dá)到_%季度/年度銷(xiāo)售部新開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量5%達(dá)到_個(gè)季度/年度銷(xiāo)售部客戶(hù)客戶(hù)投訴處理及時(shí)率5%達(dá)到_%年度行政部量化考核得分合計(jì)指標(biāo)說(shuō)明銷(xiāo)售合同履約率=100%權(quán)重說(shuō)明制定銷(xiāo)售部考核指標(biāo)時(shí)，根據(jù)部門(mén)的銷(xiāo)售工作重點(diǎn)進(jìn)行賦分，如成熟期產(chǎn)品的銷(xiāo)售將主要考核市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售額，而處于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品銷(xiāo)售則更加注重其市場(chǎng)占有率指標(biāo)，在進(jìn)行權(quán)重分配時(shí)，要注意根據(jù)市場(chǎng)策略和產(chǎn)品類(lèi)型的不同進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整核算說(shuō)明銷(xiāo)售部的考核基本可以通過(guò)量化指標(biāo)，如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售回款率等指標(biāo)進(jìn)行考核，但是也要注意對(duì)某些細(xì)化的定性指標(biāo)進(jìn)行考核，如市場(chǎng)報(bào)告完整度和有效性、銷(xiāo)售渠道建設(shè)情況等，定性指標(biāo)占考核權(quán)重的30%左右考核關(guān)鍵問(wèn)題說(shuō)明銷(xiāo)售部的考核以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核為側(cè)重點(diǎn)，但是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)僅僅能反映銷(xiāo)售工作的短期成效，因此在考核中也應(yīng)加強(qiáng)對(duì)長(zhǎng)效指標(biāo)的考核，如增加對(duì)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量等，以期能較為全面地評(píng)估銷(xiāo)售工作334 銷(xiāo)售人員量化考核方案模板2服裝賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員量化考核方案服裝賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員量化考核方案方案名稱(chēng)編制部門(mén)執(zhí)行部門(mén)一、考核目的為客觀、公正地評(píng)價(jià)服裝賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的工作，為導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)金發(fā)放、薪資調(diào)整、職位晉升提供科學(xué)依據(jù)，特制定本方案。二、考核主體服裝賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的直接主管負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的工作考核。三、績(jī)效考核指標(biāo)（一）每小時(shí)平均銷(xiāo)售額（25分）每小時(shí)平均銷(xiāo)售額達(dá)_萬(wàn)元，得滿(mǎn)分；每減少_萬(wàn)元，扣_分；每小時(shí)銷(xiāo)售額低于_萬(wàn)元，該項(xiàng)不得分。（二）服裝知識(shí)掌握程度（20分）導(dǎo)購(gòu)對(duì)服裝知識(shí)掌握程度以服裝知識(shí)考試成績(jī)?yōu)闇?zhǔn)，考試得分達(dá)_分以上，得滿(mǎn)分；每降低_分，扣_分；低于_分，該項(xiàng)不得分。（三）顧客有效投訴次數(shù)（15分）顧客有效投訴次數(shù)低于_次，得滿(mǎn)分；每增加_次，扣_分；顧客有效投訴次數(shù)高于_次，該項(xiàng)不得分。（四）所屬區(qū)域清潔度（10分）每有1處不合格，扣_分。（五）服裝損耗（10分）服裝損耗額度低于_%，得滿(mǎn)分；每增加_%，扣_分；高于_%，該項(xiàng)不得分。編制日期編制人員審核人員審核日期批準(zhǔn)人員批準(zhǔn)日期（六）進(jìn)店客戶(hù)交易成功率（10分）進(jìn)店客戶(hù)交易成功率達(dá)_%，得滿(mǎn)分；每降低_%，扣_分。（七）服裝陳列合格率（10分）1.服裝陳列合格率=100%2.服裝陳列合格率達(dá)_%以上，得滿(mǎn)分；每降低_%，扣_分；服裝陳列合格率低于_%，該項(xiàng)不得分。四、績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用績(jī)效考核總分為100分，依據(jù)考核分