車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理概述.ppt

車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理概述 回答幾個基本問題 1 車商渠道是指什么 2 車商渠道做了哪些事 今年主要做哪些事 如何做 3 車商渠道未來方向在哪里 目錄 第二部分 車商渠道經(jīng)營模式 第三部分 車商渠道管理要素 第四部分 車商渠道建設(shè)規(guī)劃 第一部分 車商渠道經(jīng)營情況 第五部分 山東車商業(yè)務(wù)情況介紹 一 渠道保費(fèi)收入占比 車險部提供數(shù)據(jù) 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 數(shù)據(jù)截止 2015年底 二 對接4s店 修理廠渠道等 修理廠 20236家 4s店 二網(wǎng) 32059家 汽車保養(yǎng)等其他相關(guān)行業(yè) 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 數(shù)據(jù)截止 2016 5 三 車商渠道架構(gòu) 人員情況 3842家 總公司 省公司 市公司 專營支公司 專營團(tuán)隊 渠道專員 銷售助理等 5570個 18453名 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 數(shù)據(jù)截止 2016 5 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 四 車商渠道經(jīng)營數(shù)據(jù) 自2012年車商業(yè)務(wù)部成立以來 公司按推送碼統(tǒng)計車商渠道保費(fèi)收入連續(xù)完成計劃目標(biāo) 2015年全年 車商渠道完成保費(fèi)683 29億元 完成挑戰(zhàn)目標(biāo)的103 40 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 四 車商渠道經(jīng)營概況 車商渠道業(yè)務(wù)以車險為主 2015年 車險業(yè)務(wù)占比98 71 非車險業(yè)務(wù)占比1 29 非車險中 責(zé)任險保費(fèi)收入3 47億元 意外險保費(fèi)收入2 91億元 貨運(yùn)險保費(fèi)收入0 49億元 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 四 車商渠道經(jīng)營概況 車商渠道總對總合作情況 汽車廠商 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 四 車商渠道經(jīng)營概況 車商渠道總對總合作情況 汽車經(jīng)銷商集團(tuán) 車商渠道總對總合作情況 汽車維修連鎖 目錄 第二部分 車商渠道經(jīng)營模式 第三部分 車商渠道管理要素 第四部分 車商渠道建設(shè)規(guī)劃 第一部分 車商渠道經(jīng)營情況 第五部分 山東車商業(yè)務(wù)情況介紹 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 一 汽車市場背景 2015年 汽車產(chǎn)銷2450 33萬輛和2459 76萬輛 同比增長3 25 和4 68 增速比上年同期減緩4 01個百分點和2 18個百分點 與上年同期相比 增幅繼續(xù)放緩 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 汽車市場背景 一 汽車市場背景 數(shù)量14 15年乘用車產(chǎn)銷 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 一 汽車市場背景 某三線城市4s店與二網(wǎng)銷量情況 1 為什么客戶會在車商渠道購買保險 a b c 車商渠道擁有的壟斷機(jī)制導(dǎo)致了客戶購買 車商渠道擁有了保險產(chǎn)品購買消費(fèi)的場景 車商渠道擁有的服務(wù)資源導(dǎo)致了客戶購買 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 二 認(rèn)清車商渠道銷售的機(jī)理 2 為什么車商渠道愿意配合保險公司銷售保險產(chǎn)品 銷售保險產(chǎn)品 并通過銷售保險獲取傭金收益 鎖定客戶 并向保險公司要求事故車維修資源 已經(jīng)成為所有車商 綜合售后經(jīng)營 的基本模式 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 1 購買與置換 01 在4s店盈利主要依靠新車銷售時 通過手續(xù)費(fèi)購買保單是渠道銷售的重要方式 02 在4s店利潤不斷后移的市場環(huán)境下 通過整合公司資源 依靠送修資源置換已經(jīng)成為車商渠道獲取承保盈利的重要方式 人保車商渠道現(xiàn)有的 手續(xù)費(fèi) 送修 的經(jīng)營模式 是人保結(jié)合自身規(guī)模大的固有優(yōu)勢塑造的經(jīng)營模式 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 三 車商渠道的三種模式 1 購買與置換 案例 將資源整合進(jìn)行到極致的江蘇淮安 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 三 車商渠道的三種模式 1 購買與置換 案例 將資源整合進(jìn)行到極致的江蘇淮安 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 三 車商渠道的三種模式 一 二 三 1 購買與置換 案例 將資源整合進(jìn)行到極致的江蘇淮安 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 三 車商渠道的三種模式 例子 xx分公司對理賠車險分部經(jīng)理考核 a 與家新車承保率掛鉤 按以下方式獎懲 b 與雨田現(xiàn)代店內(nèi)份額及送修比例掛鉤考核 2 專業(yè)能力銷售 2013 2015總公司推廣建設(shè)的示范店模式 作為經(jīng)營主體銷售中產(chǎn)品專家 文字內(nèi)容 充分發(fā)揮保險公司在產(chǎn)品方面的專業(yè)能力 依靠優(yōu)秀的專業(yè)水準(zhǔn)獲得客戶 針對客戶而言專業(yè)能力獲取承保 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 保險企業(yè)真正參與到產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的價值體系中 進(jìn)入了汽車產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中 但只專注于保險范圍 游離于產(chǎn)業(yè)鏈之外 深入產(chǎn)業(yè)鏈的銷售模式 手續(xù)費(fèi) 送修 示范店銷售模式 產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 安徽宿州 山東濟(jì)寧案例 利用貸款鎖定汽車保險 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 主要做法 通過與銀行建立信用卡授信平臺 安徽宿州 或利用融資租賃工具 山東濟(jì)寧 為客戶與二網(wǎng)經(jīng)銷商提供金融支持 我司進(jìn)行貸前調(diào)查后 出具承保意向書 金融機(jī)構(gòu)見我司承保意向書即提供購車資金 主要成效 1 業(yè)務(wù)發(fā)展帶動效果明顯 宿州2014年依托車貸業(yè)務(wù)辦理的新車業(yè)務(wù)占整體新車的1 4 濟(jì)寧協(xié)助二網(wǎng)經(jīng)銷商獲取銷售政策 鎖定金融保險業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù)質(zhì)量提升明顯 一是帶動的保費(fèi)保全保足率高 二是帶動的手續(xù)費(fèi)低 三是具有綁定作用 大大提高續(xù)保率尤其是次新車?yán)m(xù)保率 四是節(jié)省費(fèi)用 3 轉(zhuǎn)變被動局面 給二網(wǎng)售車帶來差異化競爭優(yōu)勢 成功關(guān)鍵點 1 車貸險專業(yè)團(tuán)隊建設(shè) 2 車貸險風(fēng)險管控制度 授權(quán)經(jīng)營 對二網(wǎng) 銀行 融資租賃公司的分類管理 差異化承保 首付比例要求 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項目代售車 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 代售車是公司與主機(jī)廠或經(jīng)銷商合作 由主機(jī)廠或經(jīng)銷商提供車源 公司整合自身和外部資源轉(zhuǎn)化成購車客戶資源 完成車輛銷售 并鎖定客戶和保險業(yè)務(wù)的新型業(yè)務(wù)模式 主要思路 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項目代售車 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 關(guān)鍵點 車源 綜合考慮代售車合作意愿 合作條件 車險業(yè)務(wù)歷史合作關(guān)系 車險合作份額 當(dāng)?shù)赝黄放平?jīng)銷商數(shù)量 競品品牌經(jīng)銷商數(shù)量等因素 選擇確定合作經(jīng)銷商品牌和數(shù)量 以及重點合作經(jīng)銷商 集客 自主集客 人脈集客 微信平臺集客 數(shù)據(jù)庫營銷 第三方集客 網(wǎng)絡(luò)集客 廣宣集客 與銀行等單位合作集客 資源投入 手續(xù)費(fèi)投入 轉(zhuǎn)化為集客費(fèi)用 售車傭金 公司額外費(fèi)用投入 增值服務(wù) 金融服務(wù) 上牌服務(wù) 汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù) 汽車使用服務(wù) 業(yè)務(wù)統(tǒng)計 專用代碼設(shè)計 車展現(xiàn)場 車展結(jié)束后的跟蹤 激勵 與參展商一起進(jìn)行設(shè)計售車激勵 2016年起總公司300元 單的費(fèi)用補(bǔ)貼 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項目代售車 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 2015年9月15日 12月31日 公司舉辦 駕享生活人保相伴中國人民保險第一屆購車節(jié) 在23個省市共舉辦99場車展 現(xiàn)場銷售新車29788輛 實收新車增量保費(fèi)1 28億元 實施效果 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項目代售車 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 河北滄州分公司十一期間車展投入產(chǎn)出分析 車展當(dāng)月 參展車商共銷售新車4808輛 我公司因車展活動實現(xiàn)保費(fèi)收入3016萬元 車展費(fèi)用率不到4 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項目i保養(yǎng) 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 2014年12月23日 人保與騰訊 嘉實多戰(zhàn)略合作 向用戶和行業(yè)推出 i車生活平臺 首款落地產(chǎn)品 i保養(yǎng) 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項目i保養(yǎng) 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 購買人保車險 全年不限次免費(fèi)機(jī)油保養(yǎng) 免費(fèi)保養(yǎng) 買人保車險 最大賣點 依據(jù)車輛廠商規(guī)定的保養(yǎng)里程 周期 用油標(biāo)準(zhǔn) 在合作服務(wù)網(wǎng)點內(nèi)享受不限次數(shù)的免費(fèi)機(jī)油保養(yǎng) 包含嘉實多正品機(jī)油 品牌機(jī)濾 工時費(fèi) 合作網(wǎng)點投保的客戶 在投保網(wǎng)點進(jìn)行保養(yǎng) 其他渠道投保的客戶 自由選擇城市及服務(wù)網(wǎng)點 投保方式 1 合作服務(wù)網(wǎng)點內(nèi)投保 2 專用服務(wù)電話4001661949投保 3 分公司其他推廣 i保養(yǎng) 渠道 如個代 銀保等 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項目i保養(yǎng) 新產(chǎn)品 通過i保養(yǎng)把保險和保養(yǎng)打包成一個新產(chǎn)品 新產(chǎn)品打破了保險和保養(yǎng)分別消費(fèi)的價格體驗 從而產(chǎn)生了顛覆式的營銷效果 i保養(yǎng)這樣一個捆綁產(chǎn)品所產(chǎn)生的營銷效果 可以幫助汽車經(jīng)銷商和修理廠鎖定客戶 突破經(jīng)營困局 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項目i保養(yǎng) 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 推廣情況 2015年 全部38家省級分公司上線 i保養(yǎng) 其中27家分公司全轄上線 上架城市287個 上架合作服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量10035家 項目累計簽單保費(fèi)13 37億元 累計簽單數(shù)量27 53萬筆 車商渠道累計簽單保費(fèi)5 85億元 累計簽單數(shù)量11 81萬筆 項目整體轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)占比34 車均保費(fèi)4857元 獲獎情況 中國汽車 金引擎 獎 2015最佳汽車保險產(chǎn)品 第十屆中國保險創(chuàng)新大獎 客戶服務(wù)類 營銷企劃拓普獎 公司科技創(chuàng)新主題活動 優(yōu)秀創(chuàng)新實踐獎 集團(tuán) 客戶接觸領(lǐng)域運(yùn)營創(chuàng)新 首屆創(chuàng)新主題活動 最佳客戶體驗獎 目錄 第二部分 車商渠道經(jīng)營模式 第三部分 車商渠道管理要素 第四部分 車商渠道建設(shè)規(guī)劃 第一部分 車商渠道經(jīng)營情況 第五部分 山東車商業(yè)務(wù)情況介紹 一 二 三 四 五 一 車商渠道的業(yè)務(wù)邊界 汽車經(jīng)銷商 含乘用車 商用車和特種車 汽車修理廠等汽車銷售 服務(wù)企業(yè) 車商渠道業(yè)務(wù)范圍為通過汽車經(jīng)銷商 汽車修理廠等汽車銷售 服務(wù)企業(yè)銷售的保險產(chǎn)品 以及車商渠道與其他渠道融合互動的業(yè)務(wù) 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 二 車商渠道的定位 功能定位 車商渠道功能定位 車商渠道職責(zé)定位 完成公司各產(chǎn)品線對車商渠道下達(dá)的保費(fèi)任務(wù) 逐步成為公司各產(chǎn)品線產(chǎn)品的一個重要公共銷售平臺 各級的職責(zé)定位總公司層面省級分公司層面地市級分公司層面專營機(jī)構(gòu)層面 負(fù)責(zé)車商渠道的管理和車商渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 二 車商渠道的定位 功能定位 車商渠道功能定位 車商渠道職責(zé)定位 完成公司各產(chǎn)品線對車商渠道下達(dá)的保費(fèi)任務(wù) 逐步成為公司各產(chǎn)品線產(chǎn)品的一個重要公共銷售平臺 各級的職責(zé)定位總公司層面省級分公司層面地市級分公司層面專營機(jī)構(gòu)層面 負(fù)責(zé)車商渠道的管理和車商渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 二 車商渠道的定位 職責(zé)定位 總公司層面 總公司要發(fā)揮總部人才 資源 信息 技能優(yōu)勢 強(qiáng)化總部業(yè)務(wù)發(fā)展和市場開拓職能 增強(qiáng)總部對車商渠道的直接掌控能力 并為各分支機(jī)構(gòu)車商渠道業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與資源支持 總公司是車商渠道經(jīng)營管理的指揮中心 負(fù)責(zé)開展總對總合作 搭建運(yùn)營管理平臺 制定渠道基本制度 輸出管理工具 配置渠道資源 開展業(yè)務(wù)規(guī)劃 實行渠道監(jiān)控 加強(qiáng)隊伍建設(shè) 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 省級分公司層面 省級分公司是區(qū)域性渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營管理中心 重點負(fù)責(zé)落實總公司總對總合作項目 同時要負(fù)責(zé)開展區(qū)域性總對總合作 結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況細(xì)化落實總公司各項政策 確保政策落地執(zhí)行 二 車商渠道的定位 職責(zé)定位 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 地市級分公司層面 地市級分公司是車商渠道微觀經(jīng)營管理基礎(chǔ) 重點負(fù)責(zé)全面落實上級公司各項政策落地 推動區(qū)域渠道建設(shè) 渠道管理 渠道拓展 資源整合和服務(wù)支持 二 車商渠道的定位 職責(zé)定位 專營機(jī)構(gòu)層面專營支公司和專營團(tuán)隊為銷售單元 重點負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)銷售 渠道維系和客戶服務(wù) 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 三 車商渠道的經(jīng)營管理模式 管營分離 授權(quán)專營 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 三 車商渠道的經(jīng)營管理模式 管營分離 各級車商業(yè)務(wù)部為車商渠道業(yè)務(wù)專管部門 負(fù)責(zé)車商渠道業(yè)務(wù)的組織管理 車商渠道業(yè)務(wù)合作的政策制定 合作談判 合作條件確定 資源整合和業(yè)務(wù)管理 負(fù)責(zé)車商渠道業(yè)務(wù)專營公司的授權(quán)及授權(quán)調(diào)整 各級車商業(yè)務(wù)部原則上不得負(fù)責(zé)車商渠道業(yè)務(wù)的專營工作 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 三 車商渠道的經(jīng)營管理模式 2 3 車商渠道業(yè)務(wù)必須由上級車商業(yè)務(wù)部授權(quán)特定的專營支公司進(jìn)行業(yè)務(wù)專營 一家汽車經(jīng)銷商或汽車修理廠只授權(quán)一家專營支公司經(jīng)營 專營支公司在授權(quán)范圍內(nèi) 按照上級車商業(yè)務(wù)部確定的合作條件進(jìn)行渠道對接和渠道維系 切實提高業(yè)務(wù)份額 省級分公司車商業(yè)務(wù)部應(yīng)做好省會城市分公司和省級分公司內(nèi)設(shè)營業(yè)機(jī)構(gòu)的車商渠道業(yè)務(wù)授權(quán) 避免內(nèi)部競爭 車商渠道業(yè)務(wù)授權(quán)應(yīng)相對集中 僅僅簡單的采取一家汽車經(jīng)銷商或汽車修理廠只授權(quán)一家專營支公司經(jīng)營 而對參與渠道經(jīng)營的支公司總數(shù)不加以限制是不行的 過度分散的專營無法實現(xiàn)資源的有效配置 也無法滿足合理的管理幅度 車商渠道經(jīng)營必須實現(xiàn)相對集中 這是渠道管理的切實需要 專營支公司應(yīng)設(shè)立專營團(tuán)隊 專營團(tuán)隊專門負(fù)責(zé)開展被授權(quán)的車商渠道銷售的保險業(yè)務(wù) 不得經(jīng)營其他渠道的業(yè)務(wù) 專營團(tuán)隊具有渠道業(yè)務(wù)排他性 禁止跨渠道開展業(yè)務(wù) 1 授權(quán)專營 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 三 車商渠道的經(jīng)營管理模式 1 4s店授權(quán)專營模式 集團(tuán)集中經(jīng)營模式 廠商集中經(jīng)營模式 客戶集中經(jīng)營模式 地域集中經(jīng)營模式 高中低 2 商用車授權(quán)專營模式 3 汽車修理廠授權(quán)專營模式 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 四 車商渠道銷售工作的主要內(nèi)容 2 組織隊伍 1 達(dá)成協(xié)議 3 實現(xiàn)銷售 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 四 車商渠道銷售工作的主要內(nèi)容 達(dá)成協(xié)議 1 總公司總對總合作項目 總對總合作項目采用總分聯(lián)合的模式 總公司在考慮全局利益的前提下 積極拓展合作伙伴 不因總部原因?qū)е路止緹o法合作 2 分公司合作項目 與總公司一樣 各級公司車商業(yè)務(wù)部擔(dān)負(fù)區(qū)域內(nèi)車商渠道合作關(guān)系建立的職責(zé) 同樣不能因為上級公司原因?qū)е孪录壒緹o法合作 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 四 車商渠道銷售工作的主要內(nèi)容 組織隊伍 總 省 地市車商業(yè)務(wù)部均是項目經(jīng)理 就是區(qū)域車商渠道合作項目的管理人員 也就是項目責(zé)任人 專營支公司成立專營團(tuán)隊 下轄渠道專員 4s店專管員 內(nèi)部稱為銷售經(jīng)理 銷售助理 駐店員 專營團(tuán)隊對接4s店 經(jīng)銷商 修理廠等車商渠道合作伙伴 從而構(gòu)成車商渠道的機(jī)構(gòu) 責(zé)任人和銷售隊伍的體系 銷售隊伍還有一項職能 通過車商渠道這個內(nèi)外聯(lián)系的界面 擔(dān)負(fù)起公司與合作伙伴以及渠道客戶對接 唯一 接口的職責(zé) 在公司內(nèi)部車商渠道要作為合作伙伴和客戶的代言人 要作為公司內(nèi)部車商渠道合作伙伴的合作工作要求的推動和發(fā)起者 作為渠道客戶需求的反饋者 將外部的聲音引入到公司內(nèi)部 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 四 車商渠道銷售工作的主要內(nèi)容 實現(xiàn)銷售 1 依靠 地面部隊 的作用依靠省 地市和支公司在區(qū)域市場的作用 尤其是發(fā)揮地市及支公司在區(qū)域市場的銷售活力 即人保 地面部隊 一貫的強(qiáng)大區(qū)域優(yōu)勢 第三部分車商渠道管理要素 2 縱向隊伍體系發(fā)揮各自優(yōu)勢各級合作引入 導(dǎo)入 模式 上級確保達(dá)成協(xié)議 規(guī)定合作框架 下面各級與車商渠道對應(yīng)級別的人員建立合作關(guān)系 專營支公司和專營團(tuán)隊作為銷售終端與車商渠道的終端4s店 經(jīng)銷商進(jìn)行對接 一 二 三 四 五 四 車商渠道銷售工作的主要內(nèi)容 實現(xiàn)銷售 3 銷售活動量管理 第三部分車商渠道管理要素 客戶關(guān)系維護(hù) 按規(guī)定流程做好續(xù)保工作 車商渠道逐店續(xù)保保費(fèi)破零 駐店人員記錄送修情況和實際維修達(dá)成情況 業(yè)務(wù)工作 一 二 三 四 五 五 車商渠道監(jiān)控和統(tǒng)計工作 全流程產(chǎn)能管理平臺 第三部分車商渠道管理要素 產(chǎn)能管理 信號燈 車行分類管理授權(quán)管理零產(chǎn)能管理 市場全景圖廠商數(shù)據(jù)發(fā)送 一 二 三 四 五 五 車商渠道監(jiān)控和統(tǒng)計工作 全流程產(chǎn)能管理平臺 第三部分車商渠道管理要素 車商渠道分析車商統(tǒng)計分析歷史報表固定報表車商快報 產(chǎn)能管理能力指數(shù)展現(xiàn)團(tuán)隊信息維護(hù) 一 二 三 四 五 五 車商渠道監(jiān)控和統(tǒng)計工作 顆粒度到店的統(tǒng)計 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 五 車商渠道監(jiān)控和統(tǒng)計工作 產(chǎn)能信號燈 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 五 車商渠道監(jiān)控和統(tǒng)計工作 單店解剖表 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 五 車商渠道監(jiān)控和統(tǒng)計工作 團(tuán)隊能力指數(shù)展現(xiàn) 第三部分車商渠道管理要素 目錄 第二部分 車商渠道經(jīng)營模式 第三部分 車商渠道管理要素 第四部分 車商渠道建設(shè)規(guī)劃 第一部分 車商渠道經(jīng)營情況 第五部分 山東車商業(yè)務(wù)情況介紹 一 二 三 一 繼續(xù)釋放制度紅利和資源整合紅利 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 構(gòu)建管營分離 授權(quán)專營的經(jīng)營機(jī)制 解決內(nèi)訌和懈怠問題 中西部個別地區(qū)現(xiàn)在仍未解決 通過與理賠協(xié)同 推行送修管理體系 利用理賠資源的整合有效支持車商渠道銷售 除個別地區(qū)外 理賠送修資源整合仍有較大空間 四 五 二 完善銷售運(yùn)營體系 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 銷售終端建設(shè) 銷售隊伍的建設(shè) 職業(yè)生涯規(guī)劃 以管理工具支持推進(jìn)資源的整合 授權(quán)調(diào)整 送修保費(fèi)比 單店盈利監(jiān)控 以銷售工具支持前行能力提升 培訓(xùn) 協(xié)賠 一 二 三 四 五 三 梳理差異化經(jīng)營模式 開發(fā)渠道屬性服務(wù)包 增加保險和服務(wù)內(nèi)容 針對車主 改進(jìn)保險產(chǎn)品的服務(wù)流程 充實服務(wù)內(nèi)容 將車險這樣一個保障產(chǎn)品 改造成為結(jié)合車商渠道的資源特點的 具有渠道屬性的 車險服務(wù)包 如 i保養(yǎng) 針對主機(jī)廠和經(jīng)銷商 在車險基礎(chǔ)上 豐富向客戶提供的產(chǎn)品內(nèi)容 加入其他保險產(chǎn)品 加入更多與車相關(guān) 與車主相關(guān)的服務(wù) 如增加駕意險 隨車行李險 延保產(chǎn)品等 滿足風(fēng)險保障需求 廠商經(jīng)營領(lǐng)域合作突破 滿足渠道合作伙伴風(fēng)險保障需求 提供一攬子保險解決方案 進(jìn)一步鞏固合作關(guān)系 如 廠商版延保 在廠商的經(jīng)營業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ液献鳈C(jī)會 進(jìn)行突破 如利用數(shù)據(jù)庫營銷進(jìn)行幫助廠商銷售車輛 把非事故車輛的其他維修 保養(yǎng)資源進(jìn)行疏導(dǎo) 提供給經(jīng)銷商等 如 優(yōu)修養(yǎng) 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 一 二 三 四 五 四 產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營 通過經(jīng)營 車主 這一客戶群體 整合汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各類資源 通過客戶的增長和穩(wěn)定 帶動保險的增長和穩(wěn)定 未來的運(yùn)營模式中 核心已經(jīng)不是賣保險 核心是賣客戶 經(jīng)營客戶 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 一 二 三 四 五 供給側(cè)改革 如何應(yīng)對l型消費(fèi)市場 我們創(chuàng)造新機(jī)會 創(chuàng)造增量市場 占領(lǐng)增量市場 四 產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營 產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 一 二 三 四 五 機(jī)動車延長保修保險 gap保險 延保和gap產(chǎn)品的本質(zhì)是汽車廠商的 客戶忠誠度管理工具 客戶流失對于汽車廠商和在汽車經(jīng)銷商場景下銷售保險的車商渠道都是致命的 在新車銷售賠錢 售后競爭激烈的今天 延保和gap產(chǎn)品是汽車廠商最好的 有客戶粘度 的產(chǎn)品 而且是有可能把客戶固化在車商渠道4 5年的產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品市場已經(jīng)進(jìn)入了與車商 延保服務(wù)商和保險公司共同競爭的時代 領(lǐng)先一步 就將具有整合市場 資源的優(yōu)勢 落后一步同業(yè)公司 將失去對整個車險業(yè)務(wù)和車商渠道的控制 產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品業(yè)務(wù)拓展時不我待 車商渠道必須充分認(rèn)識到這一點 四 產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營 產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 一 二 三 四 五 代售車 優(yōu)修養(yǎng) 已與東風(fēng)日產(chǎn) 寶馬 東本 奔馳 沃爾沃 現(xiàn)代開展聯(lián)合營銷活動 滿足客戶維修痛點 幫助合作伙伴集客 手續(xù)費(fèi)資源轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)鏈客戶布局資源 免費(fèi)玻璃修復(fù) 華勝維修連鎖提供免費(fèi)資源 我們贈送客戶 挖掘客戶用車痛點 幫助合作伙伴集客 我方主導(dǎo) 尋找客戶銷售新場景 i保養(yǎng) 五 2016年重點工作 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 一 二 三 四 五 1 傳統(tǒng)模式下渠道產(chǎn)能提升 五 2016年重點工作 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 一 二 三 四 五 繼續(xù)加強(qiáng)廠商 經(jīng)銷商集團(tuán)接洽和合作關(guān)系建立 擴(kuò)大合作覆蓋面 嘗試以 優(yōu)修養(yǎng) 組合方案為核心 以小額損失服務(wù) 保養(yǎng)服務(wù)為切入點 開展聯(lián)合營銷活動 提高新車業(yè)務(wù)獲取能力 與廠商 經(jīng)銷商集團(tuán)開展勞動競賽 設(shè)定新車增量目標(biāo) 開展項目分析督導(dǎo) 圍繞新車銷量份額 合作覆蓋率等核心指標(biāo) 以賦碼率 零產(chǎn)能 低產(chǎn)能管理為基本思路 強(qiáng)化總分聯(lián)動 促進(jìn)產(chǎn)能提升 以對標(biāo)市場為核心 建立系統(tǒng)數(shù)據(jù)對接 夯實總