刺加膠囊上市計劃.doc

精品資料網(wǎng)（）25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座刺五加上市計劃刺五加上市計劃（目錄） 營銷環(huán)境分析刺五加膠囊產(chǎn)品分析刺五加膠囊產(chǎn)品競爭產(chǎn)品分析公司內(nèi)部環(huán)境分析刺五加膠囊產(chǎn)品的目標(biāo)及策略刺五加膠囊產(chǎn)品營銷策略組合刺五加膠囊產(chǎn)品上市行動方案上市方案預(yù)算與控制第一節(jié)：營銷環(huán)境分析相關(guān)流行病趨勢及社會環(huán)境1、老齡化比例增高，全國65歲以上的人口超過百分之8，銀色經(jīng)濟逐漸成為主流經(jīng)濟。2、社會中青年的生活、工作、精神壓力增大，亞健康人群逐漸擴大（包括大中學(xué)生）。3、以上人群有相當(dāng)一部分是處于由神經(jīng)衰弱所導(dǎo)致的失眠健忘或睡眠質(zhì)量不高等病癥。4、人們對天人藥物的信賴程度逐年增高。5、藥店藥品銷售價格下降使醫(yī)院跑方量增加。6、人們自我保健診療意識增強OTC藥品消費持續(xù)增長。7、據(jù)調(diào)查，大約四成中國人飽受失眠的困擾，卻中有四分之一的人選擇去醫(yī)院就診。13日，中華醫(yī)學(xué)會精神病學(xué)分會在北京公布了首次全球睡眠調(diào)中國地區(qū)的初步結(jié)果。面對國人存在的嚴(yán)重睡眠障礙問題，有關(guān)專家呼呈：關(guān)注睡眠健康，選擇科學(xué)治療，安全用藥。8、從今年3月21日“世界睡眠日”開始的全球睡眠調(diào)查共進行了6個月，中國是此次睡眠調(diào)查的重點國家，初調(diào)查人數(shù)1萬余人。9、中國區(qū)調(diào)查負(fù)責(zé)人之一、上海精神衛(wèi)生中心何燕玲教授告訴記者，被調(diào)查者中，因易醒、醒得過早、睡眠時間不足、睡眠質(zhì)量不好等存在的失眠問題的達(dá)42.5，由此而帶來的影響一半以上的人會在白天精神不振、打瞌睡，27.7的人情緒不佳，38.9的人白天活動受限。但是如此嚴(yán)重的失眠障礙并沒有得到人們應(yīng)有的重視。調(diào)查顯示，在所有失眠者中，大約半數(shù)人對此只是聽之任之，沒有采取任何措施，去看醫(yī)生的只點四分之一。10、調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，絕大部分失眠患者對于睡眠障礙治療缺乏科學(xué)了解。在出現(xiàn)睡眠問題后，選擇藥物治療的只有36.4，其中一半病人是自行服藥，而且因為害怕出現(xiàn)藥物依賴反應(yīng)，大部分人對于選擇藥物治療依然心存疑慮。11、有關(guān)專家表示，人們對睡眠障礙的危害缺乏重視，實際上，睡眠障礙患者不僅健康受到影響，而缺勤率上升、活動受限，生活質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。此次調(diào)查還顯示，睡眠障礙將會導(dǎo)致全社會醫(yī)療資源消耗增加、事故發(fā)生率上升。醫(yī)藥市場增長趨勢分析1、中國經(jīng)濟運行事態(tài)良好GDP增長將維持在百分之七以上，是保障藥品快速發(fā)展的主要因素。2、藥品市場統(tǒng)計資料顯示，中國醫(yī)藥市場增長率高于同期GTP7個百分點，接近百分之十五。3、未來幾年雖因國家公費醫(yī)療體制改革和社保制度的建立，藥品的增長率呈下降趨勢，但仍高于同期GDP。4、零售市場伴隨OTC藥品的高速成長及國家社保體系的出臺呈高速成長的趨勢，年增長率高達(dá)百分之三十。未來幾年，預(yù)計零售市場總量將增至500億。一、 OTC市場預(yù)期1、目前市場上主推治療睡眠障礙的藥品、保健品比較多，如腦白金、睡寶（四川太極）、安神補腦液（吉林敖東）、東阿阿膠、睡美寧（三精北方）等等，可以看出市場容量較大。2、刺五加是傳統(tǒng)的鎮(zhèn)靜安神的中藥制劑，容易取得消費者的信賴。國家政策環(huán)境伴隨著進入WTO，我國政府將在以下兩個方面進行重大調(diào)整：首先，是社會組織結(jié)構(gòu)和法律制度，如SDA、公費醫(yī)療改革、關(guān)稅，以適應(yīng)真正的國際通行規(guī)則；其次，是產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，落實到我們醫(yī)藥行業(yè)，則體現(xiàn)為：醫(yī)藥市場整頓，藥品流通企業(yè)GSP達(dá)標(biāo)，藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP達(dá)標(biāo)，以加強中國產(chǎn)業(yè)生存力和國際競爭力。在這一調(diào)整階段，下列問題與我們密切相關(guān)：1、關(guān)稅：在中國加入WTO的協(xié)議中，中國政府承諾將大幅降低關(guān)稅，藥品進口關(guān)稅也在大幅下調(diào)之列。在過去我們搶仿國外的品種，因關(guān)稅的問題存在巨大的差價，占有一定市場優(yōu)勢，今后這一優(yōu)勢將逐年減小，進口藥品帶給我們的市場壓力將逐年增加。2、產(chǎn)業(yè)政策： 我國政府計劃在未來三年內(nèi)，計劃將現(xiàn)有11000家醫(yī)藥商業(yè)壓縮至600家，這一過程不是靠政府行為達(dá)成，而是地GSP達(dá)標(biāo)，利潤、規(guī)模等一系列市場行為調(diào)控。這一過程將伴隨大批商業(yè)關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，由此對我們的現(xiàn)有商業(yè)渠道及中國現(xiàn)行醫(yī)藥商業(yè)管理模式產(chǎn)生巨大沖擊。同時，國；家對藥品生產(chǎn)企業(yè)亦采取了相關(guān)整頓模式，如GMP達(dá)標(biāo)。SDA已做出規(guī)定，2001年1月1日，非GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)停止生產(chǎn)大輪流及粉針。2002年1月1日，非GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)停止生產(chǎn)小輸液。3、社保體系： 承接國家公費醫(yī)療體系的社保體系正艱難起步嶄家社保的總原則，低水平、廣覆蓋，受益人口將從目前的公費醫(yī)療近7000萬人口擴大至1億5千萬，并呈逐步擴大之勢，未來市場價值不可限量。第二節(jié)：刺五加膠囊產(chǎn)品分析一、產(chǎn)品自然狀況商品名：刺五加膠囊成 份：刺五加功能主治：補腎安神，益氣健脾，用于脾腎陽虛，體虛乏力，食欲不振，腰膝酸軟，失眠多夢。適應(yīng)癥：疲勞綜合癥、神經(jīng)衰弱、更年期綜合癥、胃腸功能紊亂、性功能低下、免疫功能低下等因脾腎虛弱而導(dǎo)致的疾病出現(xiàn)的體倦乏力，頭暈，健忘失眠，腰膝酸軟，消化不良，易感冒或易疲勞等身體虛弱癥狀。包 裝：0.25g10粒2板用法與用量：口服，一次23粒，一日3次二、刺五加膠囊優(yōu)、劣勢優(yōu)勢：1、刺五加膠囊是純中藥制劑，長期服用無毒副作用。 2、刺五加是治療神經(jīng)衰弱效果較好的傳統(tǒng)藥物，患者比較容易接受。 3、功能述求簡單，能夠節(jié)約大量的廣告費用。 4、目標(biāo)市場廣闊，利于提高市場占有率。劣勢：1、產(chǎn)品無別具一格的、能反映產(chǎn)品功能的商品名，容易與市場上質(zhì)量低劣的其他刺五加產(chǎn)品相互混淆，造成廣告資源的浪費。 2、包裝不夠精美、顏色較淺，視覺沖擊力差，不容易引起消費者注意和對產(chǎn)品的信賴。 4、價格無明顯優(yōu)勢。 5、產(chǎn)品差異性小，不易尋找買點。三、刺五加膠囊目標(biāo)人群定位1、腦力勞動者（包括中、大學(xué)生），患有精神衰弱的患者。2、中老年患有精神衰弱的患者四、刺五加膠囊產(chǎn)品定位1、治療由于疲勞綜合癥所導(dǎo)致的體倦乏力、頭暈，健忘失眠、失眠或睡眠質(zhì)量不高和相關(guān)病癥。2、通過提高人們睡眠質(zhì)量從而改變生活質(zhì)量，告別亞健康。 生活、工作壓力導(dǎo)致亞健康，戰(zhàn)勝疲勞刺五加膠囊?guī)兔?。五、刺五加膠囊產(chǎn)品目標(biāo)藥店定位1、各大型城市的連鎖藥店、大型藥店、中型藥店、部分小型藥店。2、中型城市的連鎖藥店、大型藥店、部分中型藥店。3、小型城市的大型藥店。第三節(jié)：刺五加膠囊競爭產(chǎn)品分析一、安神補腦液（產(chǎn)地：吉林敖東 劑型：口服液 規(guī)格：10毫升*10支 可服用5天/盒）優(yōu)勢：1、已經(jīng)在市場上銷售多年，有良好的產(chǎn)品知名度和美譽度，有比較穩(wěn)定的消費人群。2、產(chǎn)品包裝比較大，比較醒目，POP陳列效果好。3、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，少有不良反應(yīng)投訴。4、廣告投放量比較穩(wěn)定，功能述求準(zhǔn)確，目標(biāo)人群廣闊（中青年患者比較多）。5、價格較低，比較容易讓消費者接受。劣勢：1、玻璃品包裝，運輸成本高、易碎、不易攜帶、服用不方便、冬季不便儲存。2、已經(jīng)接近產(chǎn)品的衰退期，銷量成長后勁不足。3、無OTC推廣隊伍。二、睡寶（保健食品）(產(chǎn)地：四川太極 劑型：膠囊 )優(yōu)勢：1、有強大的企業(yè)集團作資金后盾，強勢媒體廣告。2、明確的產(chǎn)品定位，簡單的商品名，已在消費者腦中留下印象。3、強大的企業(yè)品牌優(yōu)勢。4、靈活的促銷手段。劣勢：1、價格較高，不易被大眾接受。2、定位為美容，目標(biāo)人群過窄。3、包裝較小，不利于店面陳列。4、商業(yè)渠道狹窄，渠道不暢。三、睡美寧（產(chǎn)地：三精北方制藥廠 劑型：膠囊）優(yōu)勢：1、有一定的品牌優(yōu)勢。2、哈藥集團內(nèi)部產(chǎn)品，在黑龍江地區(qū)有一定終端保護政策。3、對失眠癥有明顯治療作用。劣勢：1、價格較高，不易被接受。2、無廣告，無銷售隊伍。3、其成份為美樂托寧，只適用于老年患者，對青少年有一定的副作用。四、刺五加腦靈液（產(chǎn)地：哈藥中藥二廠 劑型：口服液）優(yōu)勢：1、有一定的品牌沉淀效應(yīng)。2、添加了五味子成份，使之增加了買點。3、價格便宜，較易被接受。劣勢：1、產(chǎn)品后期推廣不力。2、無銷售隊伍。第四節(jié)：公司內(nèi)部環(huán)境分析一、公司優(yōu)勢1、有強大的資金后盾。2、有胸懷廣闊的核心領(lǐng)導(dǎo)層。3、有豐富的后背產(chǎn)品。4、有符合GMP要求的生產(chǎn)車間及強大的生產(chǎn)能力。二、公司劣勢1、缺乏系統(tǒng)、詳細(xì)的市場調(diào)研結(jié)果。2、市場計劃時間太短，上市前準(zhǔn)備不充分。3、缺乏必要的市場決策支持系統(tǒng)。4、OTC隊伍剛剛成立，缺乏管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗。5、總部結(jié)構(gòu)不完善，調(diào)整、磨合、充實尚需時間。6、品牌知名度不高。7、同類品種較多，不易進行品牌區(qū)辨。8、市場銷售網(wǎng)絡(luò)不健全。9、無真正意義上的專業(yè)銷售隊伍。三、公司機遇通過刺五加膠囊的市場操作，1、可規(guī)范企業(yè)的銷售行為，在業(yè)內(nèi)樹立專業(yè)化的企業(yè)形象。2、能夠建立起自己的、可控的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。3、能夠建立一支素質(zhì)較高、專業(yè)化的銷售團隊。4、能夠樹立自己的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。5、獲得企業(yè)長期利益最大化。6、可以有機會使刺五加膠囊成為市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。7、現(xiàn)在市場上用于鎮(zhèn)靜安神的藥物及保健品正處于銷售衰退期。四、 公司危機1、太極集團的睡寶只是做了半年的市場，今后是否有大規(guī)模的投入尚待觀察，但根據(jù)其企業(yè)實力與以往品種的操作特點，估計將來會繼續(xù)加大市場投入。（如果是，對我們來講既是威脅也是機會。）2、OTC市場操作的不可控因素較多，將給企業(yè)帶來風(fēng)險。3、其他刺五加制劑可能會在我們把市場做成熟之后，來蠶食我們的果實，對銷量的怎張帶來較大的壓力。第五節(jié)：刺五加膠囊產(chǎn)品的目標(biāo)及策略一、刺五加膠囊的戰(zhàn)略目標(biāo)1、在2003年末，把該品種培養(yǎng)成(刺五加類)抗疲勞綜合癥類藥物的市場領(lǐng)導(dǎo)品牌。2、在2004年使其成為公司的金牛產(chǎn)品。3、為OTC后續(xù)產(chǎn)品提供有力的現(xiàn)金流和利潤來源。二、刺五加膠囊的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)1、2002年12月之前刺五加膠囊在全國4個省的省會城市上市。3、2003年3月之前完成80%的終端鋪貨率。4、2003年5月之前 使鋪貨終端的客情關(guān)系基本成熟。5、2003年5月可以開始進行媒體廣告的投入。6、2003年6月開始組建各重要地級市的事務(wù)處，開發(fā)二級市場。三、刺五加膠囊商業(yè)政策（一） 刺五加膠囊實行商業(yè)全國統(tǒng)一供貨價：批發(fā)價78扣10.80元供貨。（二） 為促進經(jīng)銷我公司刺五加膠囊及公司其它系列產(chǎn)品的積極性，對商業(yè)客戶實行年回款獎勵政策1、價格：銷售我公司OTC系列產(chǎn)品的商業(yè)客戶一律要求實行批發(fā)價78扣結(jié)算2、時間：商業(yè)客戶經(jīng)銷我公司OTC系列產(chǎn)品享受返點政策有時間約定，每批貨物從發(fā)貨后10日起結(jié)算匯票（或銀行匯款）至公司日止為回款天數(shù)，全年回款天數(shù)60天做為享受年返點的重要條件。3、點形式：年返點支付辦法A、可以等值貨物 B、可用貨幣形式 （由商業(yè)客戶自性選擇）4、要求：公司為商業(yè)客戶提供返點鼓勵待遇，商業(yè)客戶必須向公司按月提供返點鼓勵待遇，商業(yè)客戶必須向公司按月提供商業(yè)流向明細(xì)，以便公司做市場分析時使用，同時也為公司統(tǒng)計考核業(yè)務(wù)員銷量提供依據(jù)。5、標(biāo)準(zhǔn)：年返點標(biāo)準(zhǔn)比例 序號項目標(biāo)準(zhǔn)一標(biāo)準(zhǔn)二標(biāo)準(zhǔn)三標(biāo)準(zhǔn)四標(biāo)準(zhǔn)五標(biāo)準(zhǔn)六1基數(shù)3050萬5180萬81100萬101200萬201300萬301萬2返點比例0，5%1%1，5%2%2，5%3%備注：年度平均回款天數(shù)60天執(zhí)行次比例6、說明：（1）年度平均回款天數(shù)60天不享受返點獎勵待遇（2）享受返點獎勵待遇需遵守雙方的銷售合同，嚴(yán)格執(zhí)行合同中的約定，不得低于批發(fā)價78扣銷售，不得跨省銷售及低價串貨否則取消格（3）對跨省銷售及低價串貨應(yīng)指定對公司內(nèi)部行為的相關(guān)處罰制度（三）促進回款周期要制訂相應(yīng)的獎勵政策：1、 此政策試行時間為2003年3月底，2、 產(chǎn)品實行公司規(guī)定的價格結(jié)算3、 客戶在一定的時間內(nèi)返款4、 標(biāo)準(zhǔn)： 天數(shù)現(xiàn)款30天60天比例3%2%1%備注：此政策旨在促進縮短回款周期，所以兌付時應(yīng)根據(jù)實際情況制訂并調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)（四）此政策標(biāo)準(zhǔn)比例不超過6%第六節(jié)：刺五加膠囊OTC市場推廣策略組合根據(jù)市場和隊伍情況，采取先以地面人員推廣、終端促銷組合為主、高空廣告為輔的推廣策略，采取先試點，后鋪開（在次要市場做試點，成熟后在與對手在重要市場競爭。）這樣不僅可以降低企業(yè)風(fēng)險、鍛煉年輕的銷售隊伍、完善管理體制，還可以有充足的時間完善廣告策劃，使之更科學(xué)、更符合市場，從而大大的降低企業(yè)風(fēng)險。一、市場調(diào)研計劃1、實施時間2002年9月1日2002年9月15日2、調(diào)研地區(qū)黑龍江省、湖北省、浙江省、吉林省3、人員分配由各地區(qū)經(jīng)理計劃，各分線、事務(wù)所主任組織，銷售代表具體執(zhí)行。4、調(diào)研目的（1）對新聘銷售代表進行實地培訓(xùn)。（2）對市場狀況、競品狀況、終端狀況進行進一步了解。（3）針對調(diào)研結(jié)果制定市場計劃。5、調(diào)研報告：由分線主任在9月20日之前匯總到市場部。二、進行市場調(diào)研，建立詳實的藥店檔案資料1、藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號碼。2、藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作，還是其他什么形式。3、藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營業(yè)員、職業(yè)藥師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。4、藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。5、藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種，是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。6、觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最適宜。7、了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷有品效果好，藥店對終端促銷用品有何建議。對以上7個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍?；B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般市場超市藥品專柜，人口流動大，區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所的便民藥品點等。三、建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案1、建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機構(gòu)，進行細(xì)致的分工職能劃分，有效地實施或營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。2、根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。3、制定一套詳細(xì)的市場以內(nèi)供銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。四、商業(yè)上市會1、根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果選擇目標(biāo)藥店或醫(yī)院，并邀請目標(biāo)藥店或醫(yī)院的經(jīng)理、計劃員或院長、藥劑科主任、科室主任等 參加產(chǎn)品上市會，通過會議向商業(yè)客戶和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢，介紹企業(yè)即將上市的產(chǎn)品及市場目標(biāo)，通過上市會建立商業(yè)客戶對我公司的信心。2、由各分線主任在2002年10月前將商業(yè)上市會計劃報至市場部，包括組織形式、需要總部材料支持、邀請人員及預(yù)算費用等。十一長假后各地舉行上市會。五、鋪貨根據(jù)市場調(diào)研報告所圈定的部標(biāo)藥店進鋪貨，一般可分為三個步驟： 1、 連鎖藥店、大型超市藥店。2、 重要街道中型藥店。 3、 居民小區(qū)藥店及小型藥店。4、 鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵（1）根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。（2）A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店要爭取較高比率的鋪貨。（3）鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。（4）鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但變不能太大。（5）鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。（6）鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一家要控制數(shù)量可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者的信心。（7）鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日值班人員，并請其中某人簽收。（8）鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則，鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要爭沖價格體系。（9）鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。六、終端建設(shè)1、軟終端建設(shè)：軟終端建設(shè)由銷售代表的日常拜訪為主，結(jié)合小禮品、銷售激勵、產(chǎn)品推廣會、店員聯(lián)誼會等形式，使公司銷售員與終端營業(yè)員建立感情與利益的共同體。從而增加店員對我公司產(chǎn)品的首薦率。禮品的類型可以分為以下幾種形式：（1）針對店員的：因為藥店營業(yè)員主要是女性，所以禮品以日用品為主，公司形象禮品為輔，力求經(jīng)濟、實惠。如：家用洗滌用品、食品等（2）針對消費者的：以公司形象禮品為主，目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象，如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋（可以給藥店制作）、紙巾、雨傘、T恤衫等。（3）針對藥店經(jīng)理及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的：手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。2、拜訪：（1）拜訪、慰問對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、職業(yè)藥師等。（3）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。（4）在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。（5）要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。（6）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及公司對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。2、硬終端建設(shè)：在藥店里由銷售代表布置各種POP廣告，包括燈箱、堆頭、實物陳列、招貼畫、展板、展架、吊旗等。1、根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：u 廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；u 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；u 宣傳布置要獨特，有個性缺毋濫；u 要與商店協(xié)商好，爭取支持；u 注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。七、 廣告策略主要媒體：平面廣告、電視廣告(可以適當(dāng)選擇夜間播出)、廣播（根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選擇）次要媒體：戶外、車體、DM等。促銷活動：公司為可以為了取得轟動效應(yīng)和擴大市場占有率，可以在條件成熟時采取贈藥的方式，根據(jù)以往活動經(jīng)驗效果比較好。1、報紙廣告由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，更容易獲得消費者的好感。2、廣播媒體根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇廣播時間，成本較低。3、車體（車貼）廣告可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為不干膠。4、推廣與展示活動利用節(jié)假日在人流量大的臨街廣告，大藥店附近進行推廣與展示活動，具體操作如下：u 邀請相關(guān)醫(yī)生，最好當(dāng)?shù)孛t(yī)；u 爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；u 印刷相關(guān)資料進行宣傳，各地方消費者藥品功能，在何處購買；u 當(dāng)場進行推廣，贈送紀(jì)念品，開展部分銷售；6、路牌、燈箱廣告路牌請專業(yè)廣告公司制作，主要地點在藥店人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店附近。7、針對特定目標(biāo)客戶促銷與終端聯(lián)合開展促銷活動。8、其他廣告媒體電視廣告、DM、POP廣告、橫幅等形式。第七節(jié)：刺五加膠囊產(chǎn)品上市行動方案一、銷售隊伍組建1、2002年9月15日前收集應(yīng)聘者資料，9月21日將篩選后的應(yīng)聘者進行統(tǒng)一面試，10月1日之前最終確定錄用人選。2、2002年10月8日對新聘人員進行崗前培訓(xùn)，主要包