SOHO商務銷售策劃.doc

SOHO商務銷售策劃第一章 關(guān)于精誠一、 企業(yè)簡介精誠房地產(chǎn)銷售顧問有限公司成立于房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展的2005年，是致力于房地產(chǎn)整合營銷，策劃咨詢，樓盤代理，銷售顧問的綜合性房地產(chǎn)企業(yè)服務商，精誠房地產(chǎn)銷售顧問公司自成立之始，就迅速成為房地產(chǎn)銷售及房地產(chǎn)策劃行業(yè)的生力軍，與多家知名房地產(chǎn)公司成為互贏的合作伙伴。在運作樓盤的過程中，精誠房地產(chǎn)公司依靠人才戰(zhàn)略，獨創(chuàng)“跟蹤式貼身服務”理念，在項目定位，營銷策劃，項目包裝，資源整合等方面形成獨特的優(yōu)勢，并將理論應用于實踐，創(chuàng)造了令業(yè)界認可的業(yè)績。二、 精誠公司銷售代理業(yè)績1、 陽光綠園（標識+圖片）2、 都市怡景（標識+圖片）3、 置家公寓（標識+圖片）第二章 概念解析一、 SOHO的中國起源2000年1月8日，北京出現(xiàn)了“SOHO現(xiàn)代城”，并在三個月內(nèi)一銷而空。而“SOHO”這個在家辦公的概念，也開始在中國蔓延，成為無數(shù)希望自由辦公的人員的創(chuàng)業(yè)希望，或者待業(yè)借口。“SOHO”是一個有爭議的產(chǎn)品，可是它的中心概念，已經(jīng)廣為流傳并且被越來越多的人認可。SOHO最初的本意并不是小戶型的概念，現(xiàn)代城的面積就在150平方米300平方米，可是當它作為生活態(tài)度傳播并離開北京進入國內(nèi)其他城市以后，慢慢地開始與單身、個性、自由等概念結(jié)合起來了，于是，很多城市的SOHO公寓以小戶型亮相。二、 SOHO是什么傳統(tǒng)意義上的SOHO 英文表述為Small Office (and) Home Office， 直譯就是小型辦公室、家庭辦公室的意思，實際上就是自由職業(yè)或自由職業(yè)者的意思。 當然，SOHO也代表了一種更為自由、開放、彈性的工作方式。 網(wǎng)絡(luò)時代的到來， 使 得SOHO成為人們爭相追逐的時髦詞匯之一，專門為SOHO族設(shè)計的房屋、家具、用品 也成為商家的新賣點，一些樓盤常常被冠以SOHO一詞，意思就是給自由職業(yè)者準備的商、住合一的公寓，一時間也風光無限。幾年前，人們所說的SOHO一族還大多指那些專門的自由職業(yè)者：自由撰稿人、平面設(shè)計師、工藝品設(shè)計人員、藝術(shù)家等。而近兩年，隨著互聯(lián)網(wǎng)在各個領(lǐng)域的廣泛運用及電腦、傳真機、打印機等辦公設(shè)備在家庭中的普及，SOHO成為越來越多的人可以嘗試的一種工作方式，而它的內(nèi)涵與形式也在發(fā)生變化 。 二、我們樓盤的SOHO SOHO作為一種時尚、輕松、自由的生活方式和生活態(tài)度，不應該僅僅局限和適合于那些只是在家工作的人群，畢竟，那還只是社會中很小很小的一部分群體。SOHO既然代表了自由、開放、彈性的工作方式，那我們就認為只要能夠在這種方式下工作的人，不論您是否是在家工作，還是在其他的場所；不論您是專注一職，還是兼職工作，您都可以自豪的稱自己是SOHO一族。于是，我們更愿意把SOHO叫成Super Office (and) Human Office,即超級的辦公室、人性化的辦公室。也就是意味著小型公司、事務所、工作室等，都可以稱之為SOHO。第三章 市場分析一、2008年石家莊房地產(chǎn)市場整體分析（一）宏觀調(diào)控風繼續(xù)吹 “國六條”各項新政潛移默化的作用將逐漸在2008年表現(xiàn)出來，無論是行政調(diào)控手段，還是稅收、金融等市場化的調(diào)控手段都在房地產(chǎn)市場發(fā)揮出了作用，政府還逐步推行土地招標這個新的“游戲規(guī)則”，土地拍賣不再價高者得，從土地源頭遏制住房價的漲幅。（二）：市場供應量大增 據(jù)不完全統(tǒng)計，2008年市場將涌現(xiàn)40來個項目，除了原有的金正締景城、中宏匯景國際、中景盛世長安等這些已經(jīng)浮出水面的大體量項目外，還有一些依然處于“潛水”狀態(tài)的項目將陸續(xù)揭開蓋頭，市場供求的日趨平衡將使得樓市健康發(fā)展。 （三）：小戶型住宅集中“揭蓋頭” 小戶型住宅集中揭開蓋頭將成為2008年蔓延的一大樓市現(xiàn)象。政策主導再加上LOMO、紅人公館、優(yōu)盤等小戶型項目都賣得風風火火，因而誘導眾多小戶型住宅將在2008年下半年陸續(xù)面市，真正發(fā)揮出調(diào)節(jié)住房結(jié)構(gòu)的功效。 （四）：房價漸趨平穩(wěn) 2008年的房價基本呈現(xiàn)“且調(diào)且慢漲”的狀態(tài)，少數(shù)市場運作程度不佳的項目甚至可能出現(xiàn)房價下跌。隨著中央政府一系列調(diào)控政策的落實，以及本地“石六條”政策的執(zhí)行到位，房價上漲過快的現(xiàn)象肯定能得到遏制。尤其是隨著2008年省會房地產(chǎn)市場供應量的加大，這些因素都將加大購房人的觀望情緒，市場供應漸趨平衡。二、石市SOHO商住兩用公寓市場分析2008年商住兩用公寓市場供應、需求都表現(xiàn)出增加勢頭，租售價格穩(wěn)步攀升，有效供給、需求依然不足，市場競爭激烈。 銷售市場分析： （一）供應分析 公寓形式多樣化。客戶提出更高要求，形成了需求的多樣化，迫使產(chǎn)品功能增多，品質(zhì)更加完善。石家莊市場推出的公寓有青年公寓、商住公寓、服務式公寓、酒店式公寓等多種形式。主干道以商住公寓為主，突出宜商宜住的特點。雖然商住公寓存在很大得爭議，但在今年的新開盤項目中，商住公寓項目至少在5個以上（例如國際麗都、優(yōu)盤等）。SOHO公寓以小戶型為主項目增多。受國家宏觀調(diào)控，新項目層出不窮。小戶型面積小，總價低，受到自住客戶和投資客戶的青睞，同時銷售速度加快，發(fā)展商可以盡快收回投資，減少開發(fā)風險。因此市場上在售的小戶型項目均取得較好得銷售業(yè)績。同時也存在一些大戶型項目，主要針對高端人群。豪宅供應相對量減少。大戶型高檔公寓即豪宅的市場情況與05年以前相比，在公寓市場總供應量中所占的比例下降。租賃市場主力仍然是中高檔服務式公寓。中高檔服務式公寓保持較高出租率，甚至達到滿租，如時代中心、美東國際等。性價比高的項目增多。石家莊市的房地產(chǎn)市場已經(jīng)邁入產(chǎn)品時代，產(chǎn)品的特點成為最大的賣點，客戶對產(chǎn)品的細部的要求越來越多。智能化配套設(shè)施和人性化的物業(yè)服務已經(jīng)成為公寓必備的要素，而不再是賣點。房子作為特殊的商品，其性價比已經(jīng)不再是前幾年的嚴重脫鉤，而是比較適合市場真實情況，性價比高的項目頻頻出現(xiàn)，取得驕人銷售業(yè)績。（二）需求分析按客戶的構(gòu)成來分析，公寓客戶分為以下六類：有經(jīng)濟實力的高層管理者，可承擔的購房總價在80100萬元。如私營企業(yè)主、三資企業(yè)的中方高級管理人員、各類所有制單位負責人，其中包括外地企業(yè)家在省會置業(yè)者。這類客戶經(jīng)濟實力雄厚，對于位置優(yōu)越，大戶型高檔公寓的需求依然旺盛，對住宅的綜合品質(zhì)要求高，基本是通過二次，三次置業(yè)來改善居住條件。從一線城市（如北京、上海）及海外歸來的人士，可以承擔的購房總價在50萬元以上。這類客戶崇尚自然休閑的居家生活，注重生活品位，看中社區(qū)環(huán)境，不僅是小區(qū)自然環(huán)境、交通環(huán)境，更看中社區(qū)及周邊的人文環(huán)境，他們會選擇自己喜歡的環(huán)境和氛圍的項目，往往既不奢侈也不放棄自己的追求。年輕高級白領(lǐng)和中產(chǎn)階級，可承擔的購房總價在50萬左右。隨著石家莊市經(jīng)濟的快速發(fā)展，逐漸形成了一個高學歷、高收入，具有生活新觀念和較強消費能力的群體，如從事金融、保險、證券、通信等行業(yè)的年輕白領(lǐng)和律師、會計師等中產(chǎn)階級。使他們對住宅的配套服務功能提出更高要求，因此他們中意小戶型、中高檔次的服務式公寓。發(fā)展中文化、服務、商貿(mào)咨詢公司和事務所、工作室等，可承擔的購房總價50萬以上。中小型企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期缺乏資金，主要從事腦力勞動，同時企業(yè)性質(zhì)和規(guī)模也不需要大面積工作間，購買商住公寓符合他們的需求特點。臨近商貿(mào)區(qū)，交通便利的商住公寓是這類客戶的首選。投資性買家 股市腰斬，波動性強，風險較大，基金獲利較少甚至賠錢，地產(chǎn)雖然受到政府打壓，但其收益穩(wěn)定性強，仍然是投資的首選。（三）需求預測石家莊臨近北京，隨著交通的快速發(fā)展，北京、河北經(jīng)濟逐步融合，石家莊市地位得到加強，國際化程度提高，城市功能加強，環(huán)境得到改善，將吸引更多的國內(nèi)外人士來石家莊市觀光、旅游、工作、學習、生活、投資等，帶動經(jīng)濟持續(xù)增長，整個城市的綜合購買力上升，這些必然會引發(fā)對各類物業(yè)的需求上升，潛在客戶大大增加，對公寓的需求也會相應提高。第四章 項目分析一、項目概述潤景SOHO項目位于裕華路以北，光明路以南，大徑街兩側(cè)，總占地面積0.52公頃，本項目共為兩棟28層綜合樓，建筑面積共4.3萬平方米，建筑用地為商業(yè)辦公用地。本地區(qū)緊鄰火車站及南三條批發(fā)市場，是石家莊的中心地段，位置優(yōu)勢非常明顯，交通便捷、市政配套完善。由于比較嘈雜，本地區(qū)的周遍生活環(huán)境不是很好，但是隨著城中村改造的快速進展，及本區(qū)域房地產(chǎn)項目的開發(fā)，如大徑商業(yè)街、傳媒大廈、安聯(lián)藍水晶、高遠麗都等項目的開發(fā)，有效提升本區(qū)域的整體形象，促使這里成為房地產(chǎn)開發(fā)的熱點區(qū)域。二、項目SWOT分析優(yōu)勢分析：1、 本項目首推優(yōu)勢在于其地理位置，位于石家莊城市中心，是發(fā)展的重中之重，尤其火車站搬遷后，本地區(qū)將形成石家莊重要的商業(yè)區(qū)，發(fā)展前景廣闊，升值潛力巨大。2、交通優(yōu)勢，緊鄰石家莊迎賓大道裕華路，北依石家莊商業(yè)主干道中山路，交通便捷，適合商務人士居住，可謂鬧中取靜，隱中顯貴。3、周邊生活配套齊全。購物、餐飲、娛樂等設(shè)施比較完善。4、業(yè)界所謂的“金角銀邊”，本項目全部占盡。5、長期的商業(yè)經(jīng)營，讓該區(qū)域形成了豐富的經(jīng)營資源，積淀了深厚的商業(yè)文化，聚集了大量的精英人群。劣勢分析：1、石家莊市場公寓眾多，同質(zhì)化嚴重，競爭性樓盤林立。2、項目較小，影響力不足，形不成集群效應。須與周邊項目形成整體形象才能吸引公眾足夠的注意力，產(chǎn)生轟動效應。3、項目所在區(qū)域原為生活區(qū)，且周邊大型辦公樓較少，或正在建設(shè)中，還沒有形成足夠的辦公氛圍，需要對客戶進行宣傳引導。機會分析：1、位置絕佳，位于城市發(fā)展的中心地段，與同類競爭項目相比，具有明顯優(yōu)勢。2、目前區(qū)域內(nèi)同類項目不多，為項目熱銷贏得很好機會。3、隨著石家莊的不斷發(fā)展，城市朝著一線城市邁進，目標消費群體不斷增長。威脅分析：1、從整個石家莊市場來看，主要來自同質(zhì)化產(chǎn)品和可替代品市場的威脅，在品質(zhì)接近、價位接近的情況下，供給市場龐大的釋放量如何消化將變得讓人棘手。 2、從本區(qū)域來看，隨著火車站的搬遷，及城市三年改造的進行，本區(qū)域已經(jīng)成為地產(chǎn)項目開發(fā)的熱點，新樓盤相繼增加，勢必會影響項目的銷售。第五章 潤景SOHO項目定位及USP導向一、項目定位潤景SOHO項目定位總原則為：引領(lǐng)石家莊市SOHO商務住宅新潮流以下是具體的定位實施：1、形象定位：（1）優(yōu)良的建筑品質(zhì)以打造本區(qū)域地標建筑為目的，打造精品樓盤；（2）情感享受 “以人為本”的造樓理念，注重情感；（3）品位生活身份的象征，社交的名片；（4）周邊配套設(shè)施成熟地塊，周邊完善齊全的配套為投資者和居住者解決了生活保障。2、功能定位：（1）可自用，也可投資潤景SOHO為各類人士量身定做，既可以自用，又可以投資，獲取高額的租金回報；（2）投資潛力大對于投資者來說，潤景SOHO地處繁華地段，位于“火車站-南三條經(jīng)濟圈”的橋頭堡位置，交通便利，其升值潛力巨大；（3）經(jīng)濟實用對于自用者來說，潤景SOHO不但可以作為高檔次的豪華住宅，還可以作為辦公場所，經(jīng)濟、方便、實用。對現(xiàn)在使用寫字樓的目標客戶進行調(diào)查，對辦公和住宅兩方面的總費用及每天花在上下班途中的時間進行估算，訴求SOHO在省時和經(jīng)濟兩方面直觀具體，體現(xiàn)公司的實力品味和檔次；（4）辦公的便利潤景SOHO將辦公與住宅和為一體，為在家辦公者提供了有利的場所；（5）交通便利，盡享繁華坐擁潤景，享受交通便利和商業(yè)繁華。3、品牌定位：目前河北博通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在石家莊的知名度還不是很高，所以通過此次項目開發(fā)，塑造企業(yè)的美譽度。同時以高價高質(zhì)，熱地熱價為訴求，對廣大受眾進行告知，提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。二、項目“USP”提煉通過對石家莊SOHO市場分析以及本項目市場定位，精誠公司認為如何提升潤景SOHO的“USP”將是以后宣傳的關(guān)鍵。1、突出功能訴求，以項目功能特點來提升USP（黃金地段、房屋品質(zhì)等）：小型駐家辦公室，酒店式的物業(yè)服務，人性化的全方位都市生活便利，足不出戶生活和工作的一切事務頃刻完成，結(jié)合網(wǎng)上提供的SOHO業(yè)主與租戶建立綠色通道，購物、就醫(yī)、交際一切有條不紊，潤景SOHO體系中VIP的一切服務讓人真正體會都市生活。2、高位嫁接，從形象上提升USP：時尚性（超前的前瞻性SOHO理念）：與大城市同步；便利性（交通的便利，生活的便捷）：購物、休閑、娛樂、就醫(yī)、經(jīng)商在300米范圍內(nèi)盡享，在幾分鐘內(nèi)實現(xiàn)；文化性（周邊文化云集如河北劇院、青少年宮，將此嫁接于潤景SOHO）：體現(xiàn)地域風格、公司及個人品味；舒適性（商住一體，宜商宜?。菏s為日常生活操持的煩瑣，只要一個電話、一下點擊，相應的服務即刻到位；高貴性（生活品質(zhì)的全面提升）：體現(xiàn)高品質(zhì)、高品味、優(yōu)質(zhì)的個性服務，使該物業(yè)成為長久優(yōu)質(zhì)物業(yè)和代表，體現(xiàn)整個SOHO的先進。第六章 潤景SOHO客戶群分析及整合一、潤景SOHO的客戶群主要有以下幾個特點：1、消費者構(gòu)成：本市及南三條市場周邊的商人、企業(yè)、經(jīng)營戶、品牌商家。商會、私營企業(yè)者；2、區(qū)域特征：石家莊市為主體，本區(qū)域為重點，尤其本區(qū)域周邊市場的投資者應該作深層次挖掘；3、職業(yè)：個體私營、事業(yè)單位管理層高收入者；4、收入：平均家庭年收入10萬以上；5、購買心理：比較務實，相對產(chǎn)品品質(zhì)來說他們更注重地段價值和產(chǎn)品附加值；6、購買習慣：（1）喜歡多處置業(yè)；（2）投資意識強；（3）消費比較理智，跟風炒作意識不強，自我需求非常明顯；7、支付比重：生活水平小資化，基礎(chǔ)消費的比重已經(jīng)縮小，步入汽車消費等大比重支出階段?？傊?，潤景SOHO的投資者應該有以下幾個大類：1、有一定經(jīng)濟實力的個人，他們的角色介于投資者和消費者之間；2、大公司或企業(yè)單位，作為投資或自用用途；3、個體私營企業(yè)，其購買動機純粹是業(yè)務和工作需要。二、上述各類群體所關(guān)注的利益各不相同：1、個人消費者關(guān)注的重點在于前期投入的比重、投資升值的保障、管理公司的經(jīng)營能力、附加的優(yōu)惠和功能等；2、機構(gòu)投資者關(guān)注商務住宅的服務和管理能力、財務監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化和業(yè)務的需要等；3、個體戶則為兩者之間。三、客戶具體劃分：1、投資型：公務員（機關(guān)干部）、軍人、教育、醫(yī)療等系統(tǒng)工作者，個體及私營業(yè)主，金融、財務、法律工作者，編輯記者，海歸人士及其親屬。即：社會上具有一定投資消費能力而且又知曉了解SOHO及投資回報實質(zhì)的人群。2、自用型：網(wǎng)絡(luò)公司、律師、會計和建筑事務所、廣告設(shè)計策劃公司、外地公司駐蘭辦事處、藝術(shù)及攝影工作室、中介咨詢公司、旅游公司以及部分個體私企。為了更加形象化，在這里客源可以這樣描述：A、迷戀本區(qū)域的老頑固本區(qū)域的當?shù)叵M者B、學會了走路的蟲IT行業(yè)、廣告行業(yè)者等自由職業(yè)者、C、有錢有閑的尖頭鰻投資先生D、這個城市的主力居者個體老板購買自用第七章 潤景SOHO項目推廣思路總體思路：以SOHO文化帶動潤景SOHO的銷售，以潤景SOHO的文化充實SOHO文化，以SOHO的新型理念促動潤景SOHO的銷售。具體思路：第一階段：SOHO文化熱的掀起1、持續(xù)時間：2、主要推廣方式：將SOHO文化、SOHO理念同房地產(chǎn)以及潤景SOHO先進的物業(yè)管理聯(lián)姻，共同打造一個以新文化、新理念為主題的高尚社區(qū)，充分利用SOHO商務住宅在石家莊市的空缺性，發(fā)揮SOHO新理念的優(yōu)勢。第二階段：潤景SOHO銷售1、持續(xù)時間：2、主要推廣方式：通過前期SOHO文化熱的掀起以及SOHO新理念的造勢，帶動潤景SOHO的銷售。第八章 潤景SOHO項目建議一、產(chǎn)品設(shè)計建議1、自用型商務住宅：（1）按普通石家莊市住宅標準裝修；（2）提供簡單的家私、電器、及基本廚具；（3）提供簡單的辦公桌椅；（4）提供電話及寬帶網(wǎng)絡(luò)；（5）衛(wèi)生間供應24小時熱水及淋浴設(shè)備。2、投資型商務住宅：（1）按照石家莊市三星級賓館標準裝修；（2）較高級的家私、電器；（3）基本廚具+飲水機+微波爐等；（4）較高級的辦公桌椅；（5）提供電話、傳真機、計算機及寬帶網(wǎng)絡(luò)接口；（6）衛(wèi)生間供應24小時熱水及浴缸設(shè)備。3、智能化系統(tǒng)建議：（1）通信自動化系統(tǒng)：鋪設(shè)綜合布線，提供先進的語言、數(shù)據(jù)、圖形等技術(shù)傳輸通道。用戶在通訊上除電話等常規(guī)通訊手段外，還可以提供快速的接入數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)。同時設(shè)ISDN專線，實現(xiàn)端對端的數(shù)字連接，為用戶提供充足的外線通信通道；（2）辦公自動化系統(tǒng)：在辦公區(qū)內(nèi)信息插座分布為5平米一個，消費者可根據(jù)自己的需求架設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并可完成與外部網(wǎng)的連接。同時設(shè)置衛(wèi)星電視及有線電視系統(tǒng)；（3）樓宇自動化系統(tǒng)：對空調(diào)、制冷、新風、給排水系統(tǒng)進行自動化管理；（4）消防自動化系統(tǒng)：設(shè)置先進的火災報警及滅火系統(tǒng)，遍布各個角落。在火災發(fā)生時，自動發(fā)出聲光報警，緊急廣播通知人員疏散，同時啟動噴淋、排煙、防火卷簾等滅火設(shè)備；（5）保安自動化系統(tǒng)：為保證大廈內(nèi)人員的安全并及時處理突發(fā)事件，在大堂、公用通道及所有的出入口等重要部位設(shè)置先進的保安監(jiān)視設(shè)備，并具有自動錄像功能；（6）網(wǎng)上生活社區(qū)服務（網(wǎng)上商城、網(wǎng)絡(luò)服務）。二、物業(yè)管理建議：1、物業(yè)管理的人性化服務更能突出潤景SOHO的“人性化”經(jīng)營理念。2、直接引入知名物業(yè)管理公司，或者引進其管理和培訓體制對潤景SOHO物業(yè)公司進行全新打造。第九章 潤景SOHO整合推廣策略一、價格策略：1、總體上以目前市場同類物業(yè)價格作為參考，結(jié)合項目實際狀況，具體協(xié)商制定價格。2、“特價單位” 策略：推出35套采光性較差、戶型不太好的房間，作為“特價單位”，以較低的價格出售，以低價造成熱銷、搶購場面，吸引受眾的關(guān)注。3、消化風險單位促銷策略：在市場反映不是很強烈時，拿出部分單位房間，以略高于底價的價位，以低價限時、限量的形式轟動推出，達到暢銷的目的。二、行銷推廣策略：（一）通過關(guān)系營銷及市場營銷分階段進行推廣關(guān)系營銷主要是通過報紙、電視、戶外廣告等方式將項目整體形象傳播出去，通過各種渠道吸引目標客戶前來洽談，培養(yǎng)市場饑渴感，以利于銷售的主動性，而市場營銷則是以單個單位出售為主。（二）以賣為主，以租賃應急在銷售過程中，一旦出現(xiàn)市場冷淡現(xiàn)象，馬上推出10套左右單位對外租賃，并一次性收取35年租金，以持續(xù)吸引受眾關(guān)注。三、銷售推廣方案銷售推廣是一連串的廣告宣傳與包裝，與有階段、節(jié)奏的銷控所組合而成。每個個案策略皆不同，例如本案開始階段重點吸引的是投資客戶，則應設(shè)計一套令投資客心動的高回報投資計劃，預售物業(yè)如有投資客能率先進場炒作，價位較易拉高，去化也較容易。 整合推廣方面：達到5點1線，第一點現(xiàn)場包裝、第二點售樓處包裝、第三點樣品房包裝、第四點媒介推廣、第五點外據(jù)點推廣；一線則是整合推廣文脈。 在行銷組合方面：除運用行銷4P（產(chǎn)品規(guī)劃、價格、促銷、通路）外，另佐以公關(guān)活動及事件行銷（EVENT MARKETING）等形成一整合行銷態(tài)勢。 在銷售階段方面：分為籌備期、引導期、公開期、強銷期及續(xù)銷期等五階段，每一個階段皆有其任務及工作重點?；I備期任務：造勢及策略擬定引導期任務：（1）散步、擴大知名度（2）告知業(yè)界與媒體造成耳語（3）極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費者一窺究竟的欲望 公開期任務：（1）一舉豐收長期醞釀成果，造成公開即熱銷的現(xiàn)場買氛 （2）將銷售成績迅速傳遍業(yè)界內(nèi)外并震撼客戶強銷期任務：利用促銷活動及公關(guān)手段再掀銷售高潮續(xù)銷期任務：加強客戶追蹤及消化剩余套間（一）主題的選擇：總體主題：進駐潤景，坐擁SOHO1、不同階段的主題定位市場培養(yǎng)期：（SOHO文化培育期）品味SOHO生活，感受精彩空間；潤景SOHO銷售期：鉆石地段，升值無限；2不同客戶群的主題定位自用型客戶：宜商宜居，舒適豪華；投資型客戶：財富空間，鉆石品質(zhì)，升值無限；（二）具體執(zhí)行策略（1）定金、誠意金收取管理辦法，見附件1。（2）營銷渠道分析采用以第一營銷渠道（銷售現(xiàn)場及業(yè)務員代表推薦）為主，銷售現(xiàn)場以沙盤以及單體模型的展示地，對于客戶來說是以直觀的認識，同時也能夠讓客戶產(chǎn)生購房的沖動；其次考慮石家莊市本地人的消費心理和消費習慣，建議采用業(yè)務員推廣的方式來擴大潤景SOHO的目標客戶群體，并由此來推動潤景SOHO的廣泛傳播；通過業(yè)務員代表直銷推廣可以快速占領(lǐng)市場，并在最短的時間內(nèi)將潤景SOHO推售到一定的高度。以第二營銷渠道（“口碑效應”）為輔，精誠公司認為第二營銷渠道在本項目中將有明顯的作用；考慮到本項目的特殊性，客戶之間的傳播效果可能比應廣告效果好，因為購房者之間的信息傳遞是很迅速的，同時口碑效應能帶動大尊客戶的購買欲，也能夠增加潤景SOHO的可信度。（3）媒體策劃媒體選擇：報紙：燕趙都市報、燕趙晚報電視：石家莊電視臺 “地產(chǎn)訪談”專題欄目；戶外廣告：車體：石家莊市主線道選擇10輛車，作雙側(cè)車體廣告； 戶外看板：選擇1處大型戶外看板。（具體地點待定）；廣播：（前期SOHO文化熱的推廣）前期市場培養(yǎng)期面向受眾范圍比較廣，故建議作適量的廣播投入；DM單頁：具有快速、便捷的滲透效果，同時成本較低，在營銷中也必不可少。（三）廣告推廣策略主導思想：以SOHO文化帶動潤景SOHO的銷售廣告訴求：以 “坐享今日繁榮，典藏世代財富” 為主線地段訴求：地處火車站經(jīng)濟帶橋頭堡位置；品質(zhì)訴求：坐擁繁華，品味SOHO。從SOHO新理念，SOHO新概念各個方面闡述；情感訴求： “以人為本”的經(jīng)營理念；品牌訴求：塑造博通地產(chǎn)品牌各階段廣告策略的實施：（1）新聞追蹤報道：讓報社、電視臺等媒介配合，每周作2次軟性報道，視項目進展情況更新內(nèi)容；（2）專題系列：報紙（）：共作8期專題報道：I、市場培育期（），專題報道3期，其主題分別為：SOHO讓辦公回歸本源SOHO生活，現(xiàn)代人居石家莊SOHO時代即將來臨II、強銷期（），專題報道3期，其主題分別為：潤景SOHO進入石家莊潤景SOHO掀起省城人新生活理念潤景SOHO打造石家莊投資新理念I(lǐng)II、持續(xù)期（），專題報道2期，其主題分別為：潤景SOHO宜商宜居，舒適豪華潤景SOHO投資升值，非凡品質(zhì)電視：（具體時間待定，需與電視臺協(xié)調(diào)）針對SOHO作一期地產(chǎn)投資專題研討，命名為“石家莊市地產(chǎn)投資沙龍”，之后再重播5次，以在受眾中產(chǎn)生持續(xù)影響。（3）開盤活動1、時間：2、地點：售樓中心3、活動形式：公開拍售；現(xiàn)場選房（交誠意金者）；對已購房者作轉(zhuǎn)交房間鑰匙（模型）儀式；第十部分 潤景SOHO銷售前期工作1、項目推廣相關(guān)物品設(shè)計以及制作：（1）Logo的統(tǒng)一；（2）樓書、DM單頁設(shè)計以及制作；（3）售樓中心展板等的設(shè)計以及制作；（4）戶外廣告、報版廣告等的設(shè)計；（5）效果圖設(shè)計以及制作；（6）潤景SOHO裝修效果圖設(shè)計以及制作。2、銷售人員的培訓（1）培訓內(nèi)容及計劃：房地產(chǎn)基本知識培訓以及SOHO知識培訓；潤景SOHO賣點培訓；潤景SOHO銷售推廣、統(tǒng)一說辭，客戶統(tǒng)計、跟蹤培訓。由售房部經(jīng)理選取時間，每周進行兩次互動式交流。（2）考核：對業(yè)務員進行互動式現(xiàn)場交流考核。時間定在每天下午培訓完畢后。第十一章 潤景SOHO銷售相關(guān)工作及政策一、潤景SOHO自用型管理辦法：本方案確定后提供。二、物業(yè)管理公司引進：知名物業(yè)管理公司引入，著重從人性化服務方面渲染其先進的管理制度，三、潤景SOHO項目、品項規(guī)整：本方案確定后提供。五、潤景SOHO銷售優(yōu)惠政策：1、安排一些獨特的銷售策略，如“1+