影響客戶買房行為因素.doc

淺析影響客戶買房行為的幾個因素 作為營銷人員要最好本職工作，那就要做好產(chǎn)品銷售服務工作，這就必須要了解影響客戶買房的因素。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品是住宅和商鋪，我們的產(chǎn)品和市場上一般的產(chǎn)品來比較，最大的區(qū)別是我們的產(chǎn)品不能拿給客戶去看。一.產(chǎn)品對消費者的影響為長期影響從法律意義上來說，一旦合同簽訂，只要銷售方交付的房子與商品房買賣合同簽訂的交房條件沒有重大差異，買房人就要接受房子。因此，很多開發(fā)商在簽署合同時采取大量模糊字眼，為自己偷工減料預留足夠的空間。產(chǎn)品質(zhì)量是所有行業(yè)廠商的生命線，對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，也不例外。良好的口碑能夠給企業(yè)樹立品牌價值，房地產(chǎn)開發(fā)商應當將產(chǎn)品質(zhì)量放在重要的位置。應當將銷售過程看做是自己與消費者互動的一個過程，企業(yè)在滿足自身利益最大化的同時應當讓消費者獲取相應利得，爭取雙方實現(xiàn)帕累托最優(yōu)。 目前，從房地產(chǎn)行業(yè)來看，小型開發(fā)商的交房滿意度非常低，即使大開發(fā)商也有部分企業(yè)交房質(zhì)量不令人樂觀。我們可以看到兩個極端的例子，富力地產(chǎn)作為地產(chǎn)行業(yè)的標桿企業(yè)之一，前幾年，其發(fā)展速度非?？?，被認為是國內(nèi)最具有實力的開發(fā)商。但購房者對于富力地產(chǎn)的產(chǎn)品認同度極差，質(zhì)量問題屢見不鮮。在諸多質(zhì)量問題的轟炸下，富力地產(chǎn)銷售額在2011年不僅沒有完成銷售目標，并且同比數(shù)值下降，開始逐漸為其產(chǎn)品質(zhì)量問題買單。星河灣為我國房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模不大的企業(yè)，但其產(chǎn)品質(zhì)量一直獲得所有人認可，諸多房地產(chǎn)高端產(chǎn)品都以星河灣為標桿。在上海創(chuàng)下一天銷售40億的記錄之后，憑借其良好的口碑，在太原創(chuàng)下了6小時40億銷售額的記錄，成為房地產(chǎn)行業(yè)的一個標桿。 由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的滯后性，導致產(chǎn)品的效應產(chǎn)生也滯后，但對于需要長期發(fā)展的企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量就是生命線，在買方市場上，它是決定消費者購買意向的關鍵。 二.價格是影響消費者購買的最直接因素持續(xù)上漲的住宅價格，讓消費者不堪重負，在嚴格的雙限政策下，2011年房價出現(xiàn)了下跌的趨勢。目前來看，消費者對于房價短期來看是下跌的，但基本上對長期都持看漲觀念。目前我們房地產(chǎn)銷售主要是跑量，除了財大氣粗的大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)外外，其他企業(yè)都以提高存貨周轉(zhuǎn)率作為重要目標。 從目前的看跌心理來看，住宅價格不宜大規(guī)模明降，可以通過加大優(yōu)惠力度，比如老帶新優(yōu)惠，比如認籌優(yōu)惠以及贈送禮品等方式來實現(xiàn)降價。同時對于新開盤，要合理定價，不能定得太高，否則一旦銷售不理想采取降價方式會引起老業(yè)主的不滿，并且潛在顧客也會繼續(xù)持觀望態(tài)度，等待樓盤進一步降價，畢竟調(diào)控政策一日不取消，房價反彈的現(xiàn)象就難以出現(xiàn)。 三.地段是核心，是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢所在房地產(chǎn)由于其特殊性決定了它的地段構(gòu)成了其最不可被對手模擬的優(yōu)勢，對于核心地段的房地產(chǎn)，永遠都是消費者心中的香餑餑。在營銷過程中，我們應當對房產(chǎn)所處的地段進行深入分析，對其各種利好作為產(chǎn)品賣點，讓產(chǎn)品在逆市中突圍。 四.促銷是讓消費者產(chǎn)生購買意愿的有效方式人員促銷是最基本的促銷方式，通過人員促銷可以有效地了解客戶需求，可以讓客戶更加了解我們自身的產(chǎn)品。促銷人員可以跟客戶建立良好的個人關系，從而為買賣關系的產(chǎn)生提供更加良好的幫助。人員促銷最大的難處就是人員數(shù)量的把握，等人員達到一定數(shù)量之后，增加的促銷人員對于銷售的增加無明顯作用。 廣告是另一個有效的促銷方式，它可以彌補人員推銷在面對人群數(shù)量上的劣勢，一次性將產(chǎn)品推向更多的人，讓產(chǎn)品的接受面的到最大化。 營業(yè)推廣指的是向客戶送小禮品或者是房屋裝飾品等等，可以讓客戶感受到銷售方的誠意，加速達成購買意向，在目前市場氛圍下，采取該行為增強客戶的認同感