凹凸組織架構(gòu)與經(jīng)營計(jì)劃.doc

凹凸隔墻板有限公司組織架構(gòu)與營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃分解要素內(nèi)容業(yè)務(wù)部門目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項(xiàng)目名次凹凸環(huán)保磚有限公司擴(kuò)展品牌，提升市場占有率，提高銷售額，毛利。2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)承接工程業(yè)務(wù) 萬m成交率 萬銷售額計(jì)劃3、怎么辦？為了完成目標(biāo)，采用相應(yīng)的措施、手段、方法1、擴(kuò)展業(yè)部門開展新渠道的構(gòu)成和體系2、通過新老銷售渠道，增加工程成交率，實(shí)現(xiàn)新增 萬銷售額3、業(yè)務(wù)體系組織的建立，工程客戶資料整合；建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。4、完善銷售制度，策劃成交率提高程序；線下設(shè)計(jì)院、承建商新渠道調(diào)研談判合作 （長期）5、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維體系組織的建立，網(wǎng)絡(luò)客戶資料整合；傳媒企劃；4、什么時(shí)候把目標(biāo)完成限制、預(yù)定計(jì)劃表、日程表8-12月5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？完成成果的評價(jià)啊實(shí)際銷售收入_萬元毛利：_萬元工程面積 萬銷售額業(yè)務(wù)分解以上遵照以下示意圖分解銷售目標(biāo)公司組織功能架構(gòu)部門任務(wù)和目標(biāo)行動計(jì)劃部門階段人分解部門戰(zhàn)備計(jì)劃廖勝雄（決策者）：1、 客戶渠道、成交工程案例，公司產(chǎn)品資料和樣板的管理。2、 現(xiàn)有客戶檔案資料的收集、整理與歸檔保管。3、 督促指導(dǎo)各合作項(xiàng)目執(zhí)行公司的銷售政策和市場策略。4、 督促指導(dǎo)各合作項(xiàng)目執(zhí)行公司的工作反饋制度。5、 督促指導(dǎo)各合作項(xiàng)目做好市場信息收集與整合工作。6、 建立、維護(hù)與鞏固老客戶良好的工程關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，收集成交的工程案例；7、 監(jiān)督公司各部人員考核的執(zhí)行情況。8、 經(jīng)授權(quán)組建業(yè)務(wù)部，確定業(yè)務(wù)部的組織機(jī)構(gòu)，選擇聘用管理人員；。9、 塑造、建設(shè)公司企業(yè)文化。負(fù)責(zé)對外公關(guān)活動。10、 對公司負(fù)責(zé)，對項(xiàng)目負(fù)責(zé)。謝廣達(dá)、韓慕曉（執(zhí)行者）：1、 執(zhí)行業(yè)務(wù)本部門年度銷售計(jì)劃，并對執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督控制；2、 提出產(chǎn)品年度銷售拓展計(jì)劃、編制三個(gè)月銷售滾動計(jì)劃，并負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)控執(zhí)行;3、 指導(dǎo)各合作項(xiàng)目執(zhí)行公司的工作反饋制度;4、 梳理工程運(yùn)作流程，對工程時(shí)間進(jìn)度進(jìn)行配合，如發(fā)生時(shí)間調(diào)整必須及時(shí)與客戶溝通協(xié)調(diào)依據(jù)公司的銷售行政管理規(guī)劃 , 認(rèn)真做好各項(xiàng)銷售輔助及銷售日常報(bào)表工作。5、 工程運(yùn)行過程中的文件管控工作以及與客戶服務(wù)的溝通協(xié)調(diào)工作。6、 組織、培訓(xùn)和管理當(dāng)?shù)丶媛毠こ炭蛻魳I(yè)務(wù)人員。7、 指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好客戶服務(wù)管理與客戶服務(wù)工作8、 嚴(yán)格執(zhí)行與建設(shè)單位簽訂的合同和與公司簽訂的“項(xiàng)目管理目標(biāo)責(zé)任書”并執(zhí)行階段性目標(biāo)控制，確保項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。9、 當(dāng)出現(xiàn)談判難題且超出自己決定權(quán)限時(shí) , 及時(shí)報(bào)告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（決策人）并配合最終解決問題10、 對公司負(fù)責(zé)，對項(xiàng)目負(fù)責(zé)。賀家麟（企劃）：1、 分解銷售額目標(biāo)，編制月、季、年銷售計(jì)劃；2、 制定總公司目標(biāo)年度銷售計(jì)劃并分解至各個(gè)部門3、 制定業(yè)務(wù)部門的戰(zhàn)略發(fā)展及階段實(shí)施方案；4、 全面負(fù)責(zé)進(jìn)行公司項(xiàng)目新渠道拓展策劃，達(dá)到目標(biāo)開展業(yè)務(wù)達(dá)成新老渠道的構(gòu)成和體系；5、 全面負(fù)責(zé)凹凸隔墻板產(chǎn)品招商書的撰寫；6、 全面負(fù)責(zé)企業(yè)銷售管理體系規(guī)劃，業(yè)務(wù)流程、薪資政策、績效考核、工作制度、銷售目標(biāo)的分解。7、 全面負(fù)責(zé)策劃制定產(chǎn)品成交率項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的撰寫，掌握并指導(dǎo)業(yè)務(wù)構(gòu)成體系中甲方成交買單決策的部門、每個(gè)部門參與的程度、主要決較人及關(guān)鍵決策人等，每一個(gè)階段中參與決策的人員又是不同的，比如有人是技術(shù)決策，有人是采購決策，有人是付款決策。從而制定出一套程序策略來影響工程客戶的購買決策，達(dá)到贏得喜戶的目的；8、 直接或配合二級網(wǎng)絡(luò)尋找工程客戶的需求信息 , 并對工程信息進(jìn)行眼蹤、落實(shí),主持或參與工程用戶的銷售和談判工作 , 爭取本地區(qū)市場最大的工程用戶銷量。9、 當(dāng)出現(xiàn)談判難題且超出自己決定權(quán)限時(shí) , 及時(shí)報(bào)告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（決策人）并配合最終解決問題10、 對公司負(fù)責(zé)，對項(xiàng)目負(fù)責(zé)。如何完成目標(biāo)分解銷售1）我們的產(chǎn)品銷售要與甲級設(shè)計(jì)公司、承建商、房地產(chǎn)開發(fā)商、裝飾集團(tuán)、進(jìn)行洽談和聯(lián)手、公共人脈關(guān)系、獲得資料潛在客戶進(jìn)行促進(jìn)業(yè)務(wù)單容易銷售。2）墻板銷售與裝飾公司打好基礎(chǔ)進(jìn)行意向合作。同時(shí)通過自己的人脈關(guān)系或其他手段進(jìn)行完成銷售。3）銷售途徑尋找有合作意向的工程用戶主動來訪（搭建網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有工程用戶或與公司有業(yè)務(wù)來往的人士的推薦挖掘現(xiàn)有潛在工程用戶的檔案 從現(xiàn)已合作的工程用戶處探聽訪問資歷較深的工程用戶的銷售代表查閱各種商業(yè)名錄 ( 片 ) 自己的親威朋友，以前的同學(xué)、同事介紹對各種廣告媒體的細(xì)心觀察掃街：逐家拜訪利用關(guān)系到工商所查閱剛獲得營業(yè)執(zhí)照的各種公司業(yè)務(wù)部門規(guī)范性報(bào)表匯報(bào)機(jī)制業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)書： 督促決策人：廖勝雄 負(fù)責(zé)人：謝廣達(dá)、韓慕曉目標(biāo)細(xì)化 目標(biāo)指標(biāo)銷售職能營銷管理工作a.營銷戰(zhàn)略的制定1.每月戰(zhàn)略在每月27日前定稿2.具體某工程的戰(zhàn)略至少提前20天完成3.季度在季度末提前4天完成正常：在上述要求時(shí)間內(nèi)完成，特殊：不超過2天非常時(shí)候）b.部門工作目標(biāo)1.每月28號提交下月工作業(yè)績目標(biāo)2.提交改善措施（或思考）3.每月28號以前提出3條創(chuàng)新建議，組織實(shí)施1條銷售工作a.銷售實(shí)務(wù)1.具體鑒定數(shù)、意向性客戶數(shù)統(tǒng)計(jì)、分析，每月25日前完成2.下月布點(diǎn)推進(jìn)計(jì)劃b.客戶資源事項(xiàng)A客戶洽談的指標(biāo)，如每月30人B.定期客戶回訪3.提高回頭客簽單率，且每月呈上升勢頭，如5月分的10提高到6月份的204.每月推出優(yōu)秀工程1套。銷售技能領(lǐng)先銷售技術(shù)創(chuàng)先工作a.市場營銷策略（1）每月有小的創(chuàng)新、研究，每季有大的突破（2）推銷、洽談技巧每月有一定的文字記述（3）定期整理同行新的推銷技巧、技術(shù)的引進(jìn)和開發(fā)銷售成本控制（1）設(shè)點(diǎn)數(shù)量，可行性評估、資金預(yù)算額度的掌控，每一個(gè)點(diǎn)必須先有可行性分析及資金額算方案業(yè)務(wù)目標(biāo)執(zhí)行項(xiàng)：督促負(fù)責(zé)人：賀家麟部門管理職能制度建設(shè)截止2017年8月30日，基本完成營銷部的全套管理制度建設(shè)工作并起用實(shí)施。即：運(yùn)作機(jī)制1個(gè)/月 管理辦法：1個(gè)/月作業(yè)程序：2個(gè)/月 規(guī)定：2個(gè)/月如：設(shè)點(diǎn)工程管理、規(guī)定、作業(yè)程序、如何運(yùn)作。組織建設(shè)截止2017年8月30日基本完成營銷部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，編制到位，知識面廣、有相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。素質(zhì)好的建設(shè)任務(wù)（1）人員結(jié)構(gòu)及編制：中級業(yè)務(wù)1人，主要負(fù)責(zé)設(shè)點(diǎn)，設(shè)計(jì)院、承建商、裝飾集團(tuán)攻關(guān)，相應(yīng)工程業(yè)務(wù)人員的合作，更多的接單任務(wù)梯業(yè)務(wù)員5人（2）知識面及水平：掌握相當(dāng)?shù)呐c客戶溝通技巧，能進(jìn)行簡單的口頭設(shè)計(jì)，對基本項(xiàng)目有一定的了解，會基本工程運(yùn)作，能確保每人每月每套任務(wù)量（3）素質(zhì)：綜合素質(zhì)良好學(xué)習(xí)和培訓(xùn)自學(xué)：每月至少12小時(shí)（每周3小時(shí)）多種形式培訓(xùn)，10小時(shí)/每月制定營銷部培訓(xùn)計(jì)劃（詳細(xì)）1.每周鼓勵(lì)3人以上不低于30分鐘有效溝通2.每個(gè)季度培養(yǎng)1人作為主管人選。執(zhí)行控制機(jī)制制定部門年度計(jì)劃，根據(jù)公司 萬銷售額年度計(jì)劃及部門計(jì)劃，全方位去細(xì)化分解為部門各個(gè)職能方面的季度，月度，周計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去組織實(shí)施即指揮高度，控制。檢查、匯報(bào)，每月初計(jì)劃上報(bào)審批，每月末計(jì)劃執(zhí)行情況匯總上報(bào)，定期研究計(jì)劃指揮控制機(jī)制的改進(jìn)和革新報(bào)表機(jī)制按月報(bào)、季度報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)四種形式進(jìn)行，每月、季度、半年度、年度末作中下月，季、半年、年度計(jì)劃報(bào)審，每月、季、半年、年初作好上月，季、半年、年度計(jì)劃執(zhí)行完成情況匯總上報(bào)，報(bào)表應(yīng)潔、實(shí)用、有效。工作臺賬監(jiān)測機(jī)制建立必要的工作臺賬統(tǒng)計(jì)監(jiān)測各方面工作計(jì)劃的完成和進(jìn)展情況，以便于時(shí)時(shí)反饋工作進(jìn)展情況和計(jì)劃定期的后表填寫。銷售過程工作職責(zé)分解工作階段銷售過程工作職責(zé)分解標(biāo)準(zhǔn)分配比例一、信息階段收集前期有效信息準(zhǔn)確了解項(xiàng)目建設(shè)方和設(shè)計(jì)單位的情況（如：規(guī)模、性質(zhì)、資信情況等），準(zhǔn)確了解建設(shè)方的項(xiàng)目需求及項(xiàng)目具體進(jìn)展情況。5%二、項(xiàng)目跟進(jìn)階段1、對立項(xiàng)的項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展深入跟進(jìn)，收集有利于我司承接的條件和因素及時(shí)、準(zhǔn)確、有效收集項(xiàng)目相關(guān)的信息并及時(shí)填報(bào)跟進(jìn)實(shí)況。搞清招標(biāo)班子成員、招標(biāo)方式，了解業(yè)主關(guān)鍵招標(biāo)人信息，了解招標(biāo)人的需求和想法，并負(fù)責(zé)組織技術(shù)交流和溝通。10%2、宣傳公司品牌，突出體現(xiàn)公司優(yōu)勢和實(shí)力通過多形式和多途徑的品牌宣傳和推介，使客戶了解公司、熟悉公司、最終信任公司，使我司產(chǎn)品成功參與項(xiàng)目最終競爭。20%三、投標(biāo)運(yùn)作階段1、項(xiàng)目投標(biāo)前期策劃理順客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，把握客戶關(guān)注重點(diǎn)，初步判斷關(guān)鍵關(guān)系人，提請公司領(lǐng)導(dǎo)或技術(shù)負(fù)責(zé)人探討進(jìn)一步運(yùn)作方案。15%2、通過運(yùn)作使項(xiàng)目投標(biāo)中標(biāo)且效益較高了解業(yè)主的項(xiàng)目資金預(yù)算，獲取競爭對手信息及報(bào)價(jià)情況。根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展，及時(shí)提出項(xiàng)目運(yùn)作和推動成功中標(biāo)的策劃方案和具體措施，分解落實(shí)運(yùn)作項(xiàng)目小組成員的工作職責(zé)和目的要求，使項(xiàng)目競標(biāo)過程順利進(jìn)行。15%3、運(yùn)作關(guān)鍵要素使我司中標(biāo)時(shí)刻跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展動態(tài)，把握良機(jī)，精準(zhǔn)運(yùn)作要素環(huán)節(jié)和關(guān)鍵人物，與關(guān)鍵人物建立合作方式，達(dá)成共識，保證我司在決標(biāo)環(huán)節(jié)順利中標(biāo)且獲得較高效益。20%四、合同及項(xiàng)目實(shí)施階段1、簽署高質(zhì)量的合同通過合同洽談技巧使簽訂高質(zhì)量的合同符合公司合同評審要求。10%2、項(xiàng)目回款跟進(jìn) 按合同要求想方設(shè)法按時(shí)收取合同進(jìn)度款項(xiàng)。EMC合同要積極維護(hù)業(yè)主關(guān)系，提高對比測試的結(jié)果，增加效益，跟進(jìn)回款。5%業(yè)務(wù)開展 激勵(lì)政策 1、提供項(xiàng)目信息費(fèi)： 個(gè)人或或合作單位提供重要項(xiàng)目信息，并提供項(xiàng)目中主要領(lǐng)導(dǎo)人的相關(guān)信息及項(xiàng)目相關(guān)的各種信息，對中標(biāo)起到重要作用者，中標(biāo)后可給予五千至一萬的信息費(fèi)。 2、項(xiàng)目介紹業(yè)務(wù)費(fèi)： 個(gè)人或合作單位提供重要的項(xiàng)目信息，介紹與項(xiàng)目主要領(lǐng)導(dǎo)人有密切關(guān)系的中間人（此中間人對中標(biāo)起決定性作用）幫助運(yùn)作項(xiàng)目，中標(biāo)后可給予合同額51%的業(yè)務(wù)費(fèi)。 3、項(xiàng)目運(yùn)作業(yè)務(wù)費(fèi)： 個(gè)人或合作單位提供重要的項(xiàng)目信息，并與起決策作用的主要領(lǐng)導(dǎo)人有直接關(guān)系，共同參與運(yùn)作，中標(biāo)后可給予合同額1%-2%的業(yè)務(wù)費(fèi)。 特別說明：同一個(gè)合作單位或者說個(gè)人，如果給了第3項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)用的就沒有第1和第2項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)用；給了第2項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)用就沒有第1項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)用。工 作 項(xiàng) 目最 低 績 效挑 戰(zhàn) 績 效事業(yè)銷售月度考評有效電話量(未出外勤) 30 個(gè)/日 60 個(gè)/日項(xiàng)目申報(bào)立項(xiàng)數(shù)目 2 個(gè)/月 5 個(gè)/月公司介紹的項(xiàng)目跟進(jìn) 3 個(gè)/月 5 個(gè)/月項(xiàng)目客戶成單簽訂 2 個(gè)/月 5 個(gè)/月拜訪客戶量 30 個(gè)/月 50 個(gè)/月項(xiàng)目銷售額 目標(biāo)值 10 萬元/月目標(biāo)值 10 萬元/月X2銷售回款率 達(dá)到 95 %達(dá)到 100 %合同履約率 達(dá)到 90 %達(dá)到 100 %客戶保有率 達(dá)到 80 %達(dá)到 100 %填寫工作日志 每天認(rèn)填錄入工程客戶卡片每天認(rèn)填錄入工程客戶卡片銷售實(shí)現(xiàn) 3500+業(yè)