商務(wù)談判-佟偉富 PPT課件

高效談判技巧 佟偉富 意 之篇談判解義篇 策 之篇談判準(zhǔn)備篇 術(shù) 之篇攻守技術(shù)篇1談判開局2談判中期3談判結(jié)局 勢 之篇談判控制篇 課程大綱 談判解義 意 之篇 談判是指兩個或更多的團(tuán)體參與的為達(dá)成一致所進(jìn)行的協(xié)商 通常具備以下三個條件 兩方都可以改變條款資源是稀有的一致和矛盾并存 你想要的 對手想要的 你想要的 對手想要的 你 對手想要的 談判的目標(biāo) 雙贏 談判高手讓對手感覺到 贏了 拙劣的談判手讓對手感覺到 輸了 談判準(zhǔn)備 策 之篇 準(zhǔn)備亦是談判 確定目標(biāo) 可行性分析 組建談判團(tuán)隊(duì) 制定談判計劃 目標(biāo)的確定 上限 下限 頂線目標(biāo) 期望目標(biāo) 底線目標(biāo) 最好交易 可接受交易 最壞交易 較好交易 分析工作 政治文化環(huán)境分析市場供求分析自身實(shí)力分析競爭者分析對談判對手的分析 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成及分工 決策人員 制定決策主談人員 負(fù)責(zé)具體談判工作輔談人員 收集信息 跟蹤進(jìn)展 決策人員與談判人員的分離 決策更加客觀主談人員有更多的空間周旋避免壞的交易和決策有利于對談判目標(biāo)進(jìn)行必要的修正 將能而君不御者勝 孫子兵法 天時 地利 談判時間的選擇談判地點(diǎn)的選擇 談判計劃范本 談判的基本目標(biāo) 主要交易條件及人際關(guān)系目標(biāo) 交易條件A 交易條件B 雙方關(guān)系 雙方地位評價對方優(yōu) 劣勢 己方優(yōu) 劣勢 人員及其職責(zé)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 成員A 成員B 談判的基本原則 談判的時間安排 談判地點(diǎn)安排 談判的成本預(yù)算談判策略安排替代預(yù)備方案 其他附件 準(zhǔn)備工作總體評估 道 令民與上同意天 陰陽 寒暑 時制地 高下 遠(yuǎn)近 險易 廣狹 死生將 智 信 仁 勇 嚴(yán)法 曲直 官道 主用 開局技巧 術(shù) 之篇1 開價高于實(shí)價 它留給你一定的談判空間你也許能以該價格成交高價會增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值避免由于對手的自負(fù)而引起的僵局是讓買方感覺自己贏了的唯一方式 談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少 享利 基辛格 折中還價 你的開價 你的底線價格 2 對方的開價 千萬不要接受對方的第一次出價 大吃一驚 集中精力 不要為其他談判人員的行為分散精力 對手的一切感情流露 都要看做是談判的技巧 把精力集中在談判的問題上 老虎鉗策略 您還是給一個更合適的價吧 中盤技巧 術(shù) 之篇2 請示上級 不要讓對手知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定不要讓對手誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力你請示的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體 當(dāng)對方使用這一招時 1 PMP技術(shù)2 積極建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導(dǎo)3 有保留的成交4 當(dāng)心權(quán)力升級 切勿提出折中 折中未必代表公平折中可以分幾次進(jìn)行鼓勵對方提出折中 關(guān)鍵 讓對方覺得贏了 對策 請示上級 燙手山芋 燙手山芋是說對手把本來屬于他們的問題拋給你 使之成為你的問題 例如 我們沒有這個預(yù)算 我沒有這個權(quán)力 驗(yàn)證真假確定權(quán)限 時限 切記 不要因此迅速降價 避免敵對情緒 感覺 同樣的感覺 發(fā)現(xiàn) 對策 老虎鉗策略 談判桌上談的是利害 而不是是非 禮尚往來 如果我們給你做這些 你為我們做些什么呢 你也許真的能得到回報索要回報就提升了讓步的價值阻止沒完沒了的過程 對策 集中精力 請示領(lǐng)導(dǎo) 小恩小惠 兩字禪 如果 如果 讓步 索要回報如果 索要回報 讓步 收官技巧 術(shù) 之篇3 黑臉 白臉 當(dāng)你面對兩個或更多對手時 對方使用這一招術(shù)的可能性是很大的 蠶食策略 在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點(diǎn)點(diǎn)吃進(jìn)的東西 你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力 你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策 對策 禮尚往來 白臉黑臉 讓步的錯誤方式 1 平均幅度2 最后做個大讓步3 一下子都讓出去4 由小到大 正確的方式 由大到小 次數(shù)要少 速度要慢 反悔策略 反悔是一種賭博 只有當(dāng)對方對你軟磨硬泡 趕盡殺絕的時候再使用 與黑臉 白臉策略結(jié)合使用較好 小恩小惠 目的是讓對手覺得自己贏了關(guān)鍵是采用的時機(jī)而不是幅度 談判控制力 勢 之篇 談判的施壓點(diǎn) 時間信息掉頭離