PLM銷售話術(shù)(不分行業(yè)).docx

PLM銷售話術(shù)1、 什么是PLM和PDM？PLM（Product Lifecycle Management）是一種戰(zhàn)略管理方法。它實施一整套的業(yè)務(wù)解決方案，把人、過程和信息有效地集成在一起，作用于整個企業(yè)，遍歷產(chǎn)品從概念到報廢的全生命周期，支持跨組織地從概念設(shè)計到產(chǎn)品使用生命結(jié)束過程中、產(chǎn)品信息的協(xié)同產(chǎn)生、管理、分發(fā)和使用。PLM包括最好實踐和方法的如下內(nèi)容：基本技術(shù)和標準（如 XML，可視化、協(xié)同、企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)接口），產(chǎn)品設(shè)計和分析工具（機械設(shè)計、電子設(shè)計、軟件工程、產(chǎn)品發(fā)布、有限元分析），核心功能（數(shù)據(jù)文檔庫、文檔和內(nèi)容管理、工作流、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、項目管理），功能應(yīng)用（配置管理、工程更改控制），企業(yè)應(yīng)用解決方案（新產(chǎn)品導(dǎo)入，供應(yīng)鏈協(xié)同等)。PDM是PLM的應(yīng)用核心，其中文名稱為產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（Product Data Management）。PDM是一門用來管理所有與產(chǎn)品相關(guān)信息(包括零件信息、配置、文檔、CAD文件、結(jié)構(gòu)、權(quán)限信息等)和所有與產(chǎn)品相關(guān)過程(包括過程定義和管理)的技術(shù)。2、 PLM包含哪幾個版本和產(chǎn)品？產(chǎn)品 目標客戶群 應(yīng)用范圍 PDM 客戶定位：對應(yīng)的中低端客戶（ME） 行業(yè)聚焦：機械制造、汽配、家電及電子 1. 單一企業(yè)、部門級應(yīng)用 2. 50個并發(fā)用戶以下 3. 功能聚焦于PDM基礎(chǔ)應(yīng)用（由于一線機構(gòu)目前不具備PLM專業(yè)交付團隊，為了保障交付滿意度，銷售中應(yīng)盡量規(guī)避工藝管理、配置管理、CAPP） 4. 集成應(yīng)用范圍：物料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、庫存信息查詢 PDM 客戶定位：老客戶及相適應(yīng)的中、高端客戶（LE） 行業(yè)聚焦：機械及裝備制造、汽車及零部件、電子及高科技 1. 企業(yè)級研發(fā)管理應(yīng)用 2. 50-100個并發(fā)用戶 3. 功能聚焦：根據(jù)項目需求有限制地選擇工藝管理、配置管理、CAPP； 4. 與ERP集成應(yīng)用范圍：物料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、庫存信息查詢 PLM8.0 客戶定位：高端客戶（LE） 行業(yè)擴展：新興行業(yè) 1. 集團級協(xié)同開發(fā)平臺 2. 100500個開發(fā)用戶 3. 產(chǎn)品生命周期全過程管理、全過程數(shù)據(jù)管理； 4. 與ERP的業(yè)務(wù)集成和數(shù)據(jù)集成 3、 哪些企業(yè)需要PLM？企業(yè)的自主研發(fā)能力水平： 有自主開發(fā)能力的行業(yè)或企業(yè)會有PDM/CAPP需求企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特性 裝配型企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰，有意改善和規(guī)范其開發(fā)過程對PDM/CAPP的各個功能都有需求，對BOM結(jié)構(gòu)與配置管理的需求尤其明顯。如果企業(yè)的產(chǎn)品系列化程度高，那么基于規(guī)則的產(chǎn)品配置將是滿足用戶需求的亮點； 單一零件加工企業(yè)，來圖來料加工需求重點：如何管理加工過程會有CAPP和PDM的項目管理、圖文檔管理、變更管理等需求4、 企業(yè)技術(shù)系統(tǒng)的主要工作，關(guān)心點有哪些？ 部門 主要工作 關(guān)心側(cè)重點 總工辦 企業(yè)技術(shù)體系的建立和監(jiān)管 強調(diào)過程控制的重要性，通過PDM中的項目管理是有辦法對產(chǎn)品開發(fā)項目進行全面的控制 設(shè)計部門 產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā) 強調(diào)數(shù)據(jù)的共享與安全、數(shù)據(jù)的方便查詢、變更的方便性；對設(shè)計的效率提升 工藝部門 產(chǎn)品工藝化 強調(diào)通過工藝管理，工藝文檔的管理更加容易，能通過資源庫的建立數(shù)據(jù)可重用，實現(xiàn)工藝編輯的效率大大的提高 標準化部門 企業(yè)標準化體系的建立和推廣 強調(diào)PDM與企業(yè)的標準化工作是一致的，過程的可追溯性、數(shù)據(jù)版本的可追溯性是可以保障的 IT部門 企業(yè)信息化支持和管理 說明產(chǎn)品在技術(shù)上是先進的，開發(fā)、維護是極為方便的；強調(diào)實施是有保證的不會給對方帶來壓力5、 企業(yè)關(guān)鍵決策人的關(guān)注點有哪些？ 關(guān)鍵人 可預(yù)期的關(guān)注點或目標CEO、CFO有利潤的增長：推出新產(chǎn)品帶來的利潤高增長；降低費用。知識性資產(chǎn)保護與積累。運行副總降低運營費用：降低設(shè)計、開發(fā)與交貨過程中的費用營銷副總提高銷售額和市場份額：快速報價、提高贏單率；及時交貨技術(shù)副總（總工）縮短技術(shù)準備周期；縮短新產(chǎn)品開發(fā)周期；減少產(chǎn)品設(shè)計錯誤；減少重復(fù)設(shè)計及工程變更；工程變更及時、有效貫徹；與供應(yīng)商的協(xié)同開發(fā)開發(fā)主管縮短產(chǎn)品研發(fā)周期；減少產(chǎn)品設(shè)計錯誤；減少工程變更申請（ECR， Engineering Change Request）；設(shè)計知識的有效積累與運用工藝主管縮短工藝準備周期；提高工藝設(shè)計效率、減少工藝設(shè)計錯誤；工藝規(guī)范與標準的有效貫徹；工藝知識的有效積累與運用采購主管改善與供應(yīng)商的協(xié)同：改善與供應(yīng)商的信息共享；加強采購過程管理；減少ECR生產(chǎn)主管降低生產(chǎn)成本：滿足配套時間要求；減少ECRCIO有限IT資源下的成功實施6、 PLM與ERP的集成優(yōu)勢是什么？ 在PDM和ERP中，建立統(tǒng)一的編碼體系； 在PDM中建立設(shè)計物料庫，使之成為企業(yè)真正的數(shù)據(jù)源； 通過數(shù)據(jù)接口實現(xiàn)PDM設(shè)計物料庫與ERP數(shù)據(jù)庫級的互訪（一致性）； BOM數(shù)據(jù)、工藝信息直接通過數(shù)據(jù)接口提供給ERP ； 實現(xiàn)數(shù)據(jù)及時、準確有效的交互；消除中間表、對照表，澈底消除信息孤島，使業(yè)務(wù)更清晰 ；PLM與ERP的集成，就好比是信息孤島之間的跨海大橋雙向互通，還不收費。7、 PLM的競爭優(yōu)勢是什么？ 技術(shù)架構(gòu)領(lǐng)先：基于J2EE平臺，面向SOA架構(gòu)構(gòu)造的新一代PLM應(yīng)用； 應(yīng)用模型先進：先進的PLM管理思想、成熟的應(yīng)用模型、豐富的應(yīng)用實踐 支持按需布署：支持按企業(yè)不同需求遞增的分階布署 ERP&PDM集成：提供設(shè)計與制造一體化的解決方案 本地化服務(wù)優(yōu)勢：提供本地化的就近服務(wù)+總部支持 根據(jù)目標市場定位，在 PLM成長期內(nèi)可能會遇到的國內(nèi)主要競爭包括： CAXA、開目、XT、清軟英泰、鼎捷、天喻、天河等本土廠商，在部分中高項目中可能會遇到UGS、PTC、達索等國際廠商。 我們應(yīng)盡力突出 PLM方案的優(yōu)勢，而不僅僅在價格層面競爭。8、 企業(yè)應(yīng)用PLM有哪些價值點？ 妥善管理產(chǎn)品全生命周期的相關(guān)資料的各種復(fù)雜的技術(shù)狀態(tài)，確保這些被共享的資料在團隊協(xié)作中正確、一致、完整、有效，并使設(shè)計人員從繁冗的資料維護工作中解脫出來。 妥善保存設(shè)計人員的開發(fā)經(jīng)驗，并促進設(shè)計經(jīng)驗和現(xiàn)有零件最大化的重用，盡可能的減少設(shè)計人員的重復(fù)設(shè)計，形成持續(xù)創(chuàng)新的局面。 形成不斷豐富的產(chǎn)品技術(shù)支持庫，輔助設(shè)計人員對企業(yè)內(nèi)外相關(guān)人士技術(shù)支持，盡量提高設(shè)計工作的連貫性，保證產(chǎn)品開發(fā)的進度和質(zhì)量。 形成多部門協(xié)同開發(fā)的局面，促進產(chǎn)品設(shè)計的預(yù)見性和預(yù)防性，減少返工的循環(huán)周期和返工次數(shù)，降低產(chǎn)品開發(fā)周期以及產(chǎn)品開發(fā)成本，促進產(chǎn)品核心競爭力的提高。 落實產(chǎn)品開發(fā)流程和企業(yè)質(zhì)量標準，杜絕設(shè)計的隨意性，確保產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定可靠。9、 PLM有哪些成功案例？用 戶技術(shù)難點汽車整車及零部件:1重慶北奔汽車有限公司汽車及其零部件行業(yè)，產(chǎn)品開發(fā)項目管理要求高（APQP）、CAX集成難度大。1）產(chǎn)品開發(fā)項目管理要求高：汽車行業(yè)要求嚴格遵循TS16949質(zhì)量體系標準，設(shè)計開發(fā)嚴格按APQP流程進行。 PLM能過項目管理實現(xiàn)了APQP在PLM系統(tǒng)中的在現(xiàn)，這一部分是諸多PLM系統(tǒng)只是說一說，而不能落實到應(yīng)用的；2）CAX集成難度大：在汽車行業(yè)中各種CAD都會在企業(yè)的應(yīng)用，因此汽車零部件企業(yè)的PLM實施對 PLM的CAX接口是最佳驗證。2 迪馬實業(yè)股份有限公司3 中國重汽集團重慶燃油噴射系統(tǒng)有限公司4 成都航天模塑股份公司5重慶市旺成汽車配件制造有限責(zé)任公司6杭州世寶集團7 東風(fēng)南充重型汽車8 重慶川渝精工機械配件開發(fā)有限公司9 重慶富川電裝品有限公司10 重慶愛華機電有限公司11 重慶先鋒電子有限公司12 寧波久騰車燈電器有限公司13 昆山滬光汽車電器有限公司 14 重慶吉利蕓鋒實業(yè)(集團)公司 等機車、船舶與裝備制造:1 中國南車集團資陽機車廠重型裝備制造企業(yè)最大的生產(chǎn)特點是單件小批量生產(chǎn)，生產(chǎn)的組織形式是項目型制造，要求設(shè)計與生產(chǎn)有很好的協(xié)同，經(jīng)常是邊設(shè)計、邊更改、邊生產(chǎn)；同時，產(chǎn)品特點是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜。數(shù)據(jù)量非常大。對PLM項目和數(shù)據(jù)處理的能力都是很好的驗證。2 中船重工（重慶）齒輪箱有限責(zé)任公司3 中船重工（重慶）海裝風(fēng)電設(shè)備有限公司4 中船重工（重慶）清平機械廠5 中船重工川東造船廠6四川瀘州邦立重機有限責(zé)任公司7 四川瀘州長江液壓件有限公司8昆山金博特制冷設(shè)備有限公司9 江蘇雙良集團 10 上海龍工機械11 江蘇張家港申港鍋爐電器與電子：1 重慶富川電裝品有限公司涉及機械結(jié)構(gòu)、電子電路、軟件等多專業(yè)門類和多部門同部開發(fā)。管理難度大，協(xié)同要求高；IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）在電子及高科技行業(yè)得到廣泛應(yīng)用。電子行業(yè)特點的差異性，驗證了 PLM的各行業(yè)