深圳外銷項(xiàng)目經(jīng)典策劃報(bào)告2(doc 20頁(yè)).doc

深圳外銷項(xiàng)目經(jīng)典策劃報(bào)告 目 錄 一、經(jīng)濟(jì)分析 二、項(xiàng)目工程進(jìn)度模擬 三、項(xiàng)目銷售進(jìn)度模擬 四、營(yíng)銷計(jì)劃排期表 五、廣告宣傳計(jì)劃工作排期表 六、銷售文件工作排期表 七、其它銷售準(zhǔn)備工作排期表 八、售樓處裝修排期表 九、樣板房裝修排期表十、樓盤及圍墻裝飾排期表一、經(jīng)濟(jì)分析 （一）本部分是以房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與最新的建筑價(jià)格信息兩大主要因素為基礎(chǔ)，在分析過(guò)程中設(shè)定了如下的基本數(shù)據(jù)：1、地價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以皇崗口岸平均地價(jià)1500元/m2計(jì)算。2、建造成本參照我市公布的建筑價(jià)格信息第四期提供的參考指標(biāo)，再按慣例予以大幅度下調(diào)的原則去選定。根據(jù)營(yíng)銷策劃的意見(jiàn)產(chǎn)品帶裝修，因此加了裝修成本一項(xiàng)。工程造價(jià)部分，每項(xiàng)總金額均是按計(jì)入容積率的建筑面積計(jì)算，而最終算出單位成本為地上建筑面積的指標(biāo)，每一項(xiàng)單位成本已含地下室及一、二層架空層及第三層管道層工程所分?jǐn)偟馁M(fèi)用。3、根據(jù)工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度、各項(xiàng)費(fèi)用估算及資金回籠計(jì)劃的安排，為保證工程進(jìn)度和銷售計(jì)劃的順利進(jìn)行，計(jì)劃投入資金的數(shù)量按總投資的45%設(shè)定。當(dāng)達(dá)到該投資比例時(shí)，設(shè)定樓盤已全面開(kāi)展發(fā)售工作，并能以售樓收入作為支付各項(xiàng)投資含工程進(jìn)度款的后續(xù)資金，這樣，銀行按揭的各項(xiàng)工作必須提前進(jìn)行安排，以保證資金滾動(dòng)投入的時(shí)間得以銜接。（二）根據(jù)項(xiàng)目的所在位置、條件和皇崗口岸片區(qū)的發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的綜合分析，住宅平均按8000元/m2的外銷價(jià)格定位。按照設(shè)定的條件和價(jià)格定位，對(duì)本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行了綜合分析（附表三），其效果是不錯(cuò)的，理論投資回報(bào)率達(dá)52.9%，實(shí)際投資回報(bào)率（稅后利潤(rùn)實(shí)際投入資金）更高達(dá)84.4%，保本銷售價(jià)格4932.5元/m2，保本銷售比例為58.0%。（三）資金回籠計(jì)劃（按銷售率90%計(jì)）時(shí) 間預(yù)計(jì)銷售率計(jì)劃回籠資金（萬(wàn)元）實(shí)收資金（萬(wàn)元）余留資金（萬(wàn)元）2000.12.18至2001.1.155%14532.6459.81072.82001.2.14至2001.6.3060%18391.215601.83862.22001.7.1至2001.9.1515%4597.86850.81609.22001.9.16至2001.10.3010%3065.22528.82145.6總計(jì)90%27586.825441.22145.6說(shuō)明：（1）第一階段為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，由于此階段為淡季，且主要任務(wù)是預(yù)熱市場(chǎng)并為下一階段的強(qiáng)銷做準(zhǔn)備和加溫，同時(shí)對(duì)計(jì)劃的銷售方案進(jìn)行試探性檢驗(yàn)，以做調(diào)整和改進(jìn)，故對(duì)廣告宣傳不做計(jì)劃。因此，此階段的銷售量暫定為5%，同時(shí)這一階段的實(shí)收回籠資金在拿到預(yù)售許可證之前只收訂金，全階段的實(shí)收資金暫按30%的首期款計(jì)算，另外70%的按揭款滾入下期。（2）第二階段為強(qiáng)銷期，這一階段正值年后的高峰期，同時(shí)借清明節(jié)和春交會(huì)的推動(dòng)，計(jì)劃銷售60%，考慮到這一階段的時(shí)間跨度（四個(gè)半月），計(jì)劃其70%的銷售款能夠回籠，另外30%的銷售額只能收到三成的首期款，其70%的按揭款滾入下期。（3）第三階段為持銷期，在第二階段熱度尚未完成散去之時(shí)計(jì)劃銷售15%，考慮到這一階段的時(shí)間跨度（三個(gè)半月），計(jì)劃其50%的銷售款可以回籠，另外50%的銷售額只能收到三成的首期款，其70%的按揭款滾入下期。（4）第四階段為掃尾期，利用國(guó)慶節(jié)前后的一段時(shí)間爭(zhēng)取達(dá)到10%的銷售量，考慮到這一階段的時(shí)間跨度（一個(gè)半月），計(jì)劃只能收到30%的首期款，其70%的按揭款滾入下期。（四）在對(duì)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行技術(shù)分析的基礎(chǔ)上，我們同時(shí)做了工程造價(jià)及銷售價(jià)格的敏感性分析，測(cè)算了工程造價(jià)或銷售價(jià)格的變動(dòng)對(duì)稅后利潤(rùn)、成本利潤(rùn)率的影響程度，以供開(kāi)發(fā)商在施工和銷售銷售過(guò)程中進(jìn)行針對(duì)性的控制。（五）結(jié)論是：從經(jīng)濟(jì)分析結(jié)果來(lái)看，其各項(xiàng)指標(biāo)均屬可行。結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的情況，我們認(rèn)為該項(xiàng)目有較好的市場(chǎng)發(fā)展前景，亦具有可操作性，但是也不能否認(rèn)存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)可通過(guò)嚴(yán)格的管理和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行弱化，力爭(zhēng)達(dá)到預(yù)期的投資目標(biāo)。龍珠項(xiàng)目基本情況數(shù)據(jù)序號(hào)項(xiàng) 目數(shù) 量單 位一基本情況1總占地面積44691.8平方米2總建筑面積132500平方米3住宅建筑面積124500平方米4商場(chǎng)建筑面積5000平方米5其他3000平方米6建筑容積率2.967建筑覆蓋率25%二可變因素1建筑管理費(fèi)3%（占總造價(jià)）2銷售及廣告費(fèi)4%（占總銷售額）3不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)4%（占總造價(jià)）三單位成本價(jià)2546.0元/平方米1地價(jià)578.1元/平方米2工程造價(jià)1482.5元/平方米3綜合費(fèi)用383.0元/平方米4利息102.4元/平方米四平均銷售價(jià)格住宅4000元/平方米商場(chǎng)8000元/平方米五資金來(lái)源1計(jì)劃投入資金17207.9萬(wàn)元2貸款15000萬(wàn)元六稅金1營(yíng)業(yè)稅加城建稅5.25（占總銷售額）2土地增值稅20%（占銷售凈收入）2所得稅15%（占稅前利潤(rùn)）表二 港田花園高層住宅項(xiàng)目總投資概算序號(hào)項(xiàng)目單位成本元/平方米總額萬(wàn)元占總投資比例備注一綜合樓面地價(jià)建筑面地價(jià)15005747.332.1%按住宅面積計(jì)算二工程總造價(jià)24109818.854.8%按計(jì)入容積率的建筑面積計(jì)算1工程土建造價(jià)12705174.2其中：地上建筑11504685.3 樁基礎(chǔ)及土方120488.92裝飾裝修工程5501018.53消防工程602240.84給排水工程100407.45通訊、電器照明、防雷工程65264.86電力110448.27通訊及智能化工程60244.58空調(diào)通風(fēng)工程50203.79煤氣管道1561.110電梯及安裝工程90366.711對(duì)講監(jiān)視系統(tǒng)40163.0三綜合費(fèi)用348.71420.97.9%1小區(qū)配套及園林綠化費(fèi)用60244.52勘察設(shè)計(jì)費(fèi)60244.53水電增容費(fèi)60244.54建設(shè)管理費(fèi)72.3294.6按總造價(jià)3%5不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)96.4392.8按總造價(jià)4%四銷售及廣告費(fèi)225.7919.65.2%按銷售額3%五合計(jì)(一至四項(xiàng))4484.417906.6六可售面積成本4673.517906.6說(shuō)明：1、工程總造價(jià)按計(jì)入容積率的建筑面積計(jì)算。 2、項(xiàng)目地價(jià)按皇崗口岸周邊地區(qū)平均價(jià)1500元/平方米計(jì)算。 3、第六項(xiàng)單位成本是按地上建筑面積計(jì)算，則含地下室工程及一、二 架空層及第三層管道層成本分?jǐn)傇趦?nèi)。 4、以上工程造價(jià)和綜合費(fèi)用部分的數(shù)額均參照我市公布的建筑價(jià)格信 息第四期的參考指標(biāo)，再按慣例予以大幅度下調(diào)的原則來(lái)選定。表三 港田花園高層住宅項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析序號(hào)項(xiàng) 目金額（萬(wàn)元）一銷售收入住宅 800038315.0230652.0二總投資17906.6三營(yíng)業(yè)稅1532.6四城建稅76.6五增值稅0六稅前利潤(rùn)11136.2七所得稅1670.4八稅后利潤(rùn)9465.8九理論投資回報(bào)率52.9%十實(shí)際投資回報(bào)率84.4%十一總建設(shè)周期 2000.3至2001.5 約14個(gè)月時(shí)間十二總成本回收期 2000.12至2001.6 約6個(gè)月十三利潤(rùn)回收期 2001.6至2000.12 約6個(gè)月盈虧平衡分析：一保本銷售價(jià)格（元/平方米）100%售完的保本銷售價(jià)格可售面積單位成本+稅金4932.5二保本銷售比例（占計(jì)入容積率的建筑面積）58.0%平均售樓價(jià)格8000敏感性分析基準(zhǔn)數(shù)據(jù)（1）總開(kāi)發(fā)價(jià)值即預(yù)計(jì)銷售收入：30652.0萬(wàn)元（2）土地成本：5747.3萬(wàn)元（3）工程總造價(jià)：9818.8萬(wàn)元（4）綜合費(fèi)用：1420.9萬(wàn)元（5）銷售及廣告費(fèi)：919.6萬(wàn)元 總開(kāi)發(fā)成本：17906.6萬(wàn)元 稅前利潤(rùn)：11136.2萬(wàn)元 所得稅：1670.4萬(wàn)元 稅后利潤(rùn)：9465.8萬(wàn)元 成本利潤(rùn)率：52.9%工程造價(jià)的敏感性分析（單位：萬(wàn)元）工程造價(jià)變化百分比-10%-5%-1%1%5%10%總開(kāi)發(fā)價(jià)值30652.030652.030652.030652.030652.030652.0土地成本工程造價(jià)綜合費(fèi)用銷售及廣告費(fèi)用5747.38836.91352.6919.65747.39327.91386.5919.65747.39720.61413.9919.65747.39917.01427.7919.65747.310309.71455.2919.65747.310800.71489.5919.6總開(kāi)發(fā)成本16855.917381.317801.418011.618431.818957.1稅前利潤(rùn)12186.911661.511241.411031.210611.010085.7稅后利潤(rùn)10358.99912.39555.29376.59019.48572.8成本利潤(rùn)率61.5%57.0%53.7%52.1%48.9%45.2%成本利潤(rùn)率變化幅度8.6%4.1%0.8%-0.8%-4.0%-7.7%說(shuō)明：由上述分析數(shù)據(jù)可以看出，工程造價(jià)增加（減少）1%，成本 利潤(rùn)率將相應(yīng)地降低（提高）0.8%，成本利潤(rùn)率對(duì)工程造價(jià) 的敏感程度比較高，希望開(kāi)發(fā)商在施工建設(shè)過(guò)程中針對(duì)我們 的基準(zhǔn)造價(jià)進(jìn)行嚴(yán)格的控制。銷售價(jià)格的敏感性分析(單位:萬(wàn)元)銷售價(jià)格變化百分比-10%-5%-1%1%5%10%總開(kāi)發(fā)價(jià)值27586.829119.430345.530958.532184.633717.2土地成本工程造價(jià)綜合費(fèi)用銷售及廣告費(fèi)用5747.38963.21360.9827.65747.38963.21360.9873.65747.38963.21360.9910.45747.38963.21360.9928.85747.38963.21360.9965.55747.38963.21360.91011.5總開(kāi)發(fā)成本16899.016945.016981.817000.217036.917082.9稅前利潤(rùn)9239.510645.611770.612333.013458.014864.1稅后利潤(rùn)7853.69048.810005.010483.111439.312634.5成本利潤(rùn)率46.5%53.4%58.9%61.7%67.1%74.0%成本利潤(rùn)率變化幅度-13.8%-6.9%-1.4%1.4%6.8%13.7%說(shuō)明：由上述分析數(shù)據(jù)可以看出，銷售價(jià)格增加（減少）1%，成本 利潤(rùn)率將相應(yīng)地提高（降低）1.4%，而且成本利潤(rùn)率對(duì)銷售 價(jià)格的敏感程度相當(dāng)?shù)母?，希望開(kāi)發(fā)商和代理商在銷售過(guò)程 中針對(duì)我們的預(yù)計(jì)銷售均價(jià)（8000元/平方米）進(jìn)行嚴(yán)格的控 制。二、項(xiàng)目工程進(jìn)度模擬 序號(hào)工程進(jìn)度時(shí)間1基礎(chǔ)工程施工2000.3.12000.9.152第一、二層架空層2000.9.162000.10.163第三層管道層2000.10.172000.10.274主體住宅工程施工2000.11.12001.5.1(平均6天一層)5室內(nèi)外裝修工程施工2001.5.22001.9.306環(huán)境工程施工2001.10.12001.11.157竣工驗(yàn)收2001.11.162001.12.308入伙時(shí)間2002.1.1說(shuō)明：1、該工程進(jìn)度是根據(jù)與開(kāi)發(fā)商密切溝通的基礎(chǔ)上所得出 的可接受進(jìn)度，同時(shí)，進(jìn)度內(nèi)已考慮了不可確定因素 對(duì)工期的影響，希望雙方在施工過(guò)程中嚴(yán)格控制。 2、盡量將工程進(jìn)度依照銷售周期進(jìn)行控制，以實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì) 的資金回籠計(jì)劃及控制成本。三、項(xiàng)目銷售進(jìn)度模擬 銷售階段時(shí) 間預(yù)期銷售率內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期2000.12.182001.1.255%公開(kāi)發(fā)售期(強(qiáng)銷期)2001.2.142001.6.3060%持銷期2001.7.12001.9.1515%掃尾期2001.9.162001.10.3010%尾盤銷售2001.11.110%說(shuō)明：1、建議年前即開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)以預(yù)熱市場(chǎng)，為明年清明節(jié)和春 交會(huì)前后的熱銷作準(zhǔn)備。 2、經(jīng)過(guò)7、8月份的淡季，爭(zhēng)取在2001年9月份深圳房地產(chǎn) 秋交會(huì)前后一段時(shí)期達(dá)到樓盤銷售的第二次高潮。 3、入伙時(shí)間建議定在2002年元旦前后。四、營(yíng)銷計(jì)劃排期表 項(xiàng)目?jī)?nèi)容實(shí)施細(xì)則周 期責(zé)任單位備注營(yíng)銷戰(zhàn)略定位策略1、產(chǎn)品定位2000.9.1前發(fā)展商代理商設(shè)計(jì)院2、價(jià)格定位2000.9.19.103、客戶定位2000.9.109.30廣告策略2000.10.110.31發(fā)展商代理商廣告公司銷售策略1、價(jià)格表2000.11.12001.12.15發(fā)展商代理商2、付款方式3、優(yōu)惠措施4、SP計(jì)劃5、PR計(jì)劃6、Event計(jì)劃7、看樓專車入市策略1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)2000.12.182001.1.25發(fā)展商代理商2、公開(kāi)發(fā)售2001.2.146.303、持銷期2001.7.19.154、掃尾期2001.9.1610.305、尾盤銷售2001.11.1市場(chǎng)調(diào)研1、住宅部分2000.9.15代理商廣告公司2、消費(fèi)者部分每月一份五、廣告宣傳計(jì)劃工作排期表 項(xiàng)目?jī)?nèi)容實(shí)施細(xì)則周 期責(zé)任單位備注廣告策劃方案整體策劃1、市場(chǎng)調(diào)研2000.10.120010.31發(fā)展商代理商廣告公司禮儀公司2、消費(fèi)者分析3、SWOT分析4、周邊樓盤廣告策略分析5、項(xiàng)目賣點(diǎn)分析6、廣告策略7、媒體策略8、廣告主題9、廣告訴求點(diǎn)10、廣告語(yǔ)11、費(fèi)用預(yù)算12、SP建議13、PR建議14、Event建議15、發(fā)布計(jì)劃16、廣告效果評(píng)估17、廣告效果監(jiān)控手段平面設(shè)計(jì)2000.10.2010.31電視廣告廣告創(chuàng)意待定腳本制作VI系統(tǒng)1、標(biāo)準(zhǔn)色2000.10.112.12、標(biāo)準(zhǔn)字3、標(biāo)志4、象征圖案5、燈箱（售樓處）6、霓虹燈（售樓處）7、看板8、報(bào)板六、銷售文件工作排期表 項(xiàng)目?jī)?nèi)容實(shí)施細(xì)則周 期責(zé)任單位備注銷售文件樓書(shū)1、初稿2000.11.12000.12.25開(kāi)發(fā)商代理商廣告公司印刷公司2、修改3、確定4、印刷購(gòu)房須知1、初稿2、修改3、確定4、印刷內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)1、初稿2、修改3、確定4、印刷購(gòu)房協(xié)議1、初稿2、修改3、確定4、印刷客戶咨詢手冊(cè)1、初稿2、修改3、確定4、印刷來(lái)電來(lái)訪登記表1、初稿2000.12.12000.12.102、確定3、復(fù)印房款計(jì)算表1、初稿2、確定3、復(fù)印價(jià)格表付款方式及優(yōu)惠措施1、初稿2000.12.112000.12.172、修改3、確定4、復(fù)印七、其它銷售準(zhǔn)備工作排期表 項(xiàng)目?jī)?nèi)容實(shí)施細(xì)則周 期責(zé)任單位備注形象設(shè)計(jì)統(tǒng)一服裝1、選服裝公司2000.11.152000.12.15代理商服裝公司廣告公司印刷公司2、服裝設(shè)計(jì)方案3、服裝制作名片1、名片設(shè)計(jì)2、名片制作銷售基礎(chǔ)工作按揭銀行1、按揭比例2000.12.1前發(fā)展商代理商2、按揭年限3、辦公方式公證處2000.12.1前預(yù)售許可證物業(yè)投資評(píng)估報(bào)告銷售潛力分析培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)日期2000.11.1512.15開(kāi)發(fā)商代理商建筑商設(shè)計(jì)院禮儀公司廣告公司物業(yè)管理公司外聘教師培訓(xùn)內(nèi)容1、采盤2、基本素質(zhì)培訓(xùn)3、項(xiàng)目概況培訓(xùn)4、建筑特點(diǎn)5、戶型布局培訓(xùn)6、開(kāi)發(fā)商實(shí)力介紹7、銷售技巧培訓(xùn)8、禮儀培訓(xùn)9、廣告訴求點(diǎn)培訓(xùn)10、物業(yè)管理考核1、試卷2000.12.1612.172、口頭上崗2000.12.17八、售