2012年會(huì)議營銷話術(shù).doc

2012年會(huì)議營銷話述（保持最好的心態(tài)，用最好的微笑勇敢的面對客戶的拒絕，感染客戶。記?。嚎蛻糁皇菓T性的拒絕）A：邀約話術(shù)明確目的: 誠邀企業(yè)老板參加會(huì)議 直接問是否老板（明確會(huì)議高調(diào)性） *不要跟前臺(tái)講 *強(qiáng)調(diào)價(jià)值: 規(guī)模,參會(huì)人員都是法人、董事長,總經(jīng)理,全國30個(gè)城市同時(shí)舉辦，已經(jīng)有很多行業(yè)單位已經(jīng)主動(dòng)定了位置，而且不是想來就能來的。邀約身份：CMIPC移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究中心的，北京企業(yè)管理中心的，移聯(lián)聯(lián)盟的，企業(yè)家協(xié)會(huì)的，XX酒店會(huì)議組移動(dòng)營銷專家：“x總。你好，（根據(jù)情況適當(dāng)?shù)暮眩┪沂?啊，你現(xiàn)在在公司還是在外面？ 客戶：“我現(xiàn)在公司”/“你是誰？” 移動(dòng)營銷專家：“您現(xiàn)在講話方便嗎?” 客戶：“有什么事？” 移動(dòng)營銷專家：“是這樣的，打電話過來是確認(rèn)您那邊有沒有收到2012大轉(zhuǎn)型重塑中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)高層論壇的會(huì)議通知？客戶：“還沒收到/什么通知？”移動(dòng)營銷專家：沒收到？！（很驚訝）那不好意思啊，可能是工作人員的失誤吧,是這樣的,在政府的大力推動(dòng)下，由國家商務(wù)部及中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究中心聯(lián)合發(fā)起 在全國30個(gè)城市同步召開“大轉(zhuǎn)型重塑中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)高層論壇”活動(dòng)，北京站就在我們北京燕山大酒店隆重舉行，您是本次會(huì)議的邀請嘉賓以及十家（ ）行業(yè)的企業(yè)代表之一，所以我想特別再跟您確認(rèn)一下,通知您X月X號，下午出席此次活動(dòng)?？蛻?什么論壇/?移動(dòng)營銷專家：“x總，是這樣的；這次論壇主要圍繞：1）2012年度民營企業(yè)市場營銷新思路；2）移動(dòng)銷售時(shí)代企業(yè)獲取商機(jī)及利潤新模式；3）信息化領(lǐng)域民營企業(yè)發(fā)展新市場 等為主題講解與討論。本次會(huì)議核心的目的是幫助解決企業(yè)在經(jīng)營中、營銷和管理方面所遇到的瓶頸，從而幫助企業(yè)開拓思路，用新的媒體手段開發(fā)新的市場 ，抓住企業(yè)的準(zhǔn)客戶，實(shí)行精準(zhǔn)營銷！而且本次會(huì)議也是邀請著名的移動(dòng)營銷專家XX老師出席演講的，他主要服務(wù)過中石油 中石化 海爾 海信等知名企業(yè)。他主要演講的內(nèi)容也是圍繞著如何讓我們中小型企業(yè)利用最新的媒體方式開拓新的市場，新的渠道，新的客戶，從而有效的提高我們企業(yè)的績效,如何降低企業(yè)的運(yùn)營成本，提高企業(yè)的利潤和核心競爭力。會(huì)議主題：一、解讀“十二五”規(guī)劃中下一代互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，探討當(dāng)前形式下企業(yè)的發(fā)展方向和思路。二、分享成功企業(yè)案例，探討在心的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇下企業(yè)的運(yùn)營模式，把握絕佳的產(chǎn)業(yè)投資商機(jī)。三、如何利用無線搜索平臺(tái)幫助企業(yè)降低運(yùn)營成本。四、相關(guān)扶持政策的發(fā)布這樣X總，您這邊接收傳真方便，還是郵件方便？我把邀請函給你發(fā)過去您抓緊看一下！客戶：那你傳真過來吧移動(dòng)營銷專家：那您那邊的傳真號碼是多少？010-XXXXXXX,請及時(shí)填寫好邀請函下面的表格回傳過來,組委會(huì)根據(jù)回執(zhí)先后編排座次?？蛻簦骸拔覜]時(shí)間參加/我不參加！”問題：.發(fā)傳真過來再說v 1、好的！先跟您口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過來給您（開始口頭邀約）X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。好，明晚見。 2、X總，現(xiàn)在在外邊是吧？我先口頭簡要地跟你講解一下，之后，我把活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到你手機(jī)上，方便你查閱。二十分鐘后請確認(rèn)一下。你明天安排過來，是給您安排在同行業(yè)還是其他行業(yè)呢。 你們到底是干什么的？ 1、X總，我們是專門幫助企業(yè)通過了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提升競爭力的。請問X總，競爭力對你很重要，是吧？要提升競爭力就必須找到方法和渠道是吧？那本次論壇，將會(huì)幫助你找到提升競爭力的方法和渠道，這么好的機(jī)會(huì)，你一定會(huì)把握，是吧？你看給你留一個(gè)位還是兩個(gè)位？安排在同行業(yè)還是其他行業(yè)呢？ 2、X總，我們是專門為企業(yè)普及移動(dòng)營銷的，你看，我這有一個(gè)讓你企業(yè)經(jīng)營得更好資訊，你有興趣了解，是吧？（正常邀約） 你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號碼？ v 1、噢，X總，像您這樣成功的企業(yè)家誰不知道您呢。v 2、噢、因?yàn)楸敬握搲怯嘘P(guān)部門舉辦，貴公司也是由他們推薦的，我們只是本次會(huì)務(wù)的組織單位。 我知道了v 1、是的，王總，你知道并不能幫到您，而本次分會(huì)你所收獲的資訊才能真正對您有價(jià)值，您說是吧？那您看我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？ 2、太棒了，X總，那您看我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？ 3、太棒了，X總，您的確是20%群體里成功的企業(yè)家，對資訊的掌握都是最快的，您沒有到過現(xiàn)場吧？哦，那太棒了，本次活動(dòng)專門安排了時(shí)間讓各界企業(yè)領(lǐng)袖互動(dòng)交流最新的資訊，您說是吧？那您看我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？ 考慮一下v 1、是的，X總，您是考慮在安排工作時(shí)間對吧？做老板的一定要考慮安排好每一件事！今天您來到我們現(xiàn)場后，一定會(huì)對您的時(shí)間安排方面有很大幫助，所以，X總，我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？ 2、好的，X總，您是考慮安排幾個(gè)人來是吧？那這是一次難得的企業(yè)高層論壇，我們所邀請的都是各個(gè)企業(yè)的董事長總經(jīng)理來參加的，而且每個(gè)企業(yè)都只有一位特邀嘉賓出席，由于我們的席位是由其他公司贊助的名額，所以我們不邀請沒有通知到的人出席。我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？v 3、X總，一聽您就是一位思考問題周密，認(rèn)真負(fù)責(zé)的企業(yè)家，相信您一定非常優(yōu)秀，同時(shí)相信您也一定非常愛學(xué)習(xí)，所以，X總這樣難得的機(jī)會(huì)，我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？ v 4您看 ，X總，您這么成功一個(gè)企業(yè)家，做事一定很果斷，這么點(diǎn)的小事還考慮、猶豫、我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便。 5、X總，您考慮什么呢？課程內(nèi)容？時(shí)間地點(diǎn)？每個(gè)企業(yè)最多只有一個(gè)名額，我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？ 你們公司打的太多了 v 1、是啊，正說因?yàn)樗鼘δ闫髽I(yè)有幫助，我們才會(huì)這么多人與您聯(lián)系，難道您就不想了解一下對您的價(jià)值有多大嗎？X總，我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？ 2、X總，就是因?yàn)槟聵I(yè)成功才有人找到您，那么在XX地方的活動(dòng)，我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？ 3、X總，打您的電話次數(shù)越多，說明您的知名度越高，正是因?yàn)槟拇蚱床庞薪裉斓闹?，我想能使貴企業(yè)變得更好的資訊，您不會(huì)錯(cuò)過吧？X總，我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？不需要v 1、X總，那您到底需要的是哪方面的內(nèi)容？看我能否幫到您？ 2、噢，原來您不需要，我知道您不需要是很正常的，不需要是因?yàn)槟涣私?，在不了解的情況下，您是一定不會(huì)需要的，所以說您現(xiàn)在最需要的是來了解，您看我是給您發(fā)傳真吧？ 過一段時(shí)間再說 （下次有機(jī)會(huì)再去吧）v 1、X總，可以不在這次參加（針對出差或?qū)嵲诎才挪婚_的客戶），同時(shí)，如果我們沒有時(shí)間去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是什么時(shí)候有時(shí)間呢，我這邊也好幫您登記一下 太忙了v 1、是的，X總，我們正因?yàn)榭紤]到企業(yè)家都是很忙的，所以安排在周六，希望您能夠抽出一點(diǎn)休息時(shí)間來多了解一些新的市場咨詢。我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？ v 2、是的，X總，我知道企業(yè)家都是非常忙的，同時(shí)我們忙也是把企業(yè)經(jīng)營好。您的競爭對手沒有像您這么忙卻同樣把企業(yè)經(jīng)營得很好，您可能沒有做錯(cuò)什么，但您想不想知道他們做對了什么？X總，那您看我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？ 3、是的，X總，我們今天的忙也是為了明天沒有這么忙，那請問X總您今天忙的有效率嗎？中國首富劉永行說：“錯(cuò)誤的方法大量的使用，只會(huì)使你錯(cuò)的更離譜”學(xué)習(xí)是工作中最重要的事情，您看我是給你發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？ 4、是的，X總，我理解您作為一個(gè)老總一定很忙，忙也是為了賺錢，我們的競爭對手也在忙著賺錢，對吧？假如今天我們的競爭對手來了，而我們沒有來，他們得到了一系列的實(shí)用方法，而我們沒有，對我們來說是不是很大的損失？假如我們今天來了，而我們的競爭對手沒有來，我們是不是把握了一個(gè)超越競爭對手的機(jī)會(huì)呢？我想您這樣優(yōu)秀的有頭腦的企業(yè)家，絕不會(huì)放棄這樣的機(jī)會(huì)，您說是吧？您看是發(fā)傳真方便還是郵件方便呢？ 注：當(dāng)客戶問到多少錢時(shí)？答：因?yàn)榇舜握搲菄掖罅χС?，國家商?wù)部及中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究中心聯(lián)合發(fā)起 在全國32個(gè)城市同步召開“2012年大轉(zhuǎn)型重塑中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)”高峰論壇活動(dòng)，得到了社會(huì)各界廣泛的支持，嘉賓所有的會(huì)務(wù)費(fèi)用，都由承辦方中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究中心以及北京點(diǎn)址科技有限公司全程贊助了，所以您只需要帶上組委會(huì)的邀請函就可以出席了。我們也很期待您的光臨！B：跟催話術(shù)：回執(zhí)確認(rèn) 跟催三步曲:（第1次）邀請函成功發(fā)給后，5分鐘后進(jìn)行第一次電話跟催。具體話述：注冊專員：x總，你好！我是X先生/小姐。傳真收到了沒? 看的清楚嗎？BOSS：“可以看清楚”注冊專員：“哦，X總，邀請函下面有傳真號碼010-*。您現(xiàn)在就填好回傳過來，我馬上上交組委會(huì)為您公司申請一個(gè)好點(diǎn)的位置?！?BOSS：“我這小公司，沒必要參加！”注冊專員：“x總，大公司都是從小發(fā)展到大的，最重要的是創(chuàng)新,創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂啊，吸收了好的方法，我相信*總您公司也會(huì)發(fā)展的很好的。您這個(gè)行業(yè)有十家單位參加（ 列舉同行企業(yè) ），全部都是公司的老板，你們大家一起交流可能會(huì)有意外收獲噢?，F(xiàn)在席位有限，我先幫你申請個(gè)席位?！?BOSS：“那好，我等下回傳”注冊專員：“好！我在傳真機(jī)旁等你傳過來”（第2次）當(dāng)?shù)谝淮胃撸峡偞饝?yīng)傳卻沒傳過來的時(shí)候，15分鐘后進(jìn)行第二次跟催，話述：注冊專員：X先生/小姐，我在傳真機(jī)旁等了15分鐘了，您公司的傳真機(jī)是不是出了問題?BOSS: (講他的理由)注冊專員：組委會(huì)那邊馬上就派人過來統(tǒng)計(jì)回執(zhí)了,我聽說這次請到的演講人是2011年移動(dòng)營銷的十大風(fēng)云人物中的一個(gè)哦, X總你不要因?yàn)榛貓?zhí)沒有回傳確認(rèn)而失去這次機(jī)會(huì)啊。 BOSS：“好, 馬上回傳”注冊專員：“好。傳真機(jī)現(xiàn)在正好空著,您現(xiàn)在回傳,席位確認(rèn)下來了給您電話！”（第3次）：注冊專員：“x先生/小姐。我都不好意思打你電話了。這次會(huì)議對公司的發(fā)展來講應(yīng)該是非常有幫助的，到場的老總們會(huì)很多，我剛剛問了一下,您行業(yè)的席位只剩2個(gè)了，你是不是要放棄參加的名額啊?已經(jīng)收到了邀請函回執(zhí)（要注意的幾個(gè)方面: 1.一定要強(qiáng)調(diào)老板席位已經(jīng)安排，會(huì)議很難得，請準(zhǔn)時(shí)出席 2.強(qiáng)調(diào)老板帶上名片 ）跟催技巧1、 發(fā)傳真的五分鐘先打電話給前臺(tái)或座機(jī)，確認(rèn)傳真是否收到讓他盡快轉(zhuǎn)交老板，避免騷擾客戶（和前臺(tái)小姐說明和老板是有預(yù)約今天打電話過去的）待前臺(tái)確認(rèn)收到后直接問其前臺(tái)老板是否在公司，如果在可直接轉(zhuǎn)到老板座機(jī)確認(rèn)回執(zhí)。如前臺(tái)未通過直接打老析手機(jī)確認(rèn)和回傳。2、 打電話過去老板在外面，確認(rèn)好回公司的時(shí)間，記錄下來，約定到時(shí)間后再打過去確認(rèn)。3、 第一通跟催電話無果，半天結(jié)束的時(shí)間，再跟催一次，給老板臺(tái)階下比較忙，沒時(shí)間或是忘了，再次告之會(huì)議價(jià)值和其它同行已經(jīng)回傳刺激回執(zhí)，確定馬上或回執(zhí)時(shí)間。4、 兩次電話確認(rèn)后還是沒有回傳的，