營(yíng)銷部的管理[1].doc

營(yíng) 銷 部 的 管 理一、營(yíng)銷部的地位與作用 有了正確的經(jīng)營(yíng)觀念還不夠,還要有配套的管理體制,使正確經(jīng)營(yíng)觀念得以貫徹.酒店若要以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作為指導(dǎo)思想,那么其組織機(jī)構(gòu)就必須有利于營(yíng)銷觀念的貫徹和營(yíng)銷活動(dòng)的開展,對(duì)不適應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)作相應(yīng)的調(diào)整.在“以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”指導(dǎo)下的酒店中營(yíng)銷部在酒店經(jīng)營(yíng)管理中是龍頭部門.它是總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)決策的顧問參謀,是酒店了解市場(chǎng)的信息中心；是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷售的實(shí)施者.他在酒店扮演三個(gè)角色.首先,在酒店內(nèi)部他扮演著代表顧客的角色,他及時(shí)地將消費(fèi)者的意見反映給酒店,從而使酒店能夠了解顧客的需要,并根據(jù)其需要開發(fā)和提供適銷對(duì)路地點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù),以便對(duì)市場(chǎng)的變化做出有效的反應(yīng).其次,在酒店市場(chǎng)上它扮演著代表酒店的角色,它向酒店市場(chǎng)傳遞本產(chǎn)品的信息,做出各種樹立酒店形象的宣傳,鼓勵(lì)和誘導(dǎo)客人購(gòu)買本店產(chǎn)品,同時(shí)代表酒店聽取顧客的意見和建議,收集顧客的信息反饋.第三,營(yíng)銷部在酒店扮演著主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的角色,對(duì)外它要了解市場(chǎng)需求和發(fā)展動(dòng)向,掌握策劃酒店經(jīng)營(yíng)方向所需要的信息,為酒店管理層的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù),對(duì)內(nèi)要圍繞生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品與各部門進(jìn)行協(xié)調(diào),實(shí)施本店產(chǎn)品宣傳和促銷等具體營(yíng)銷活動(dòng),實(shí)現(xiàn)酒店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo). 營(yíng)銷部的基本組織架構(gòu)l 目標(biāo)：組織設(shè)計(jì)應(yīng)有奮斗目標(biāo)l 分工：各崗點(diǎn)及個(gè)人有具體的任務(wù)l 權(quán)威：部門內(nèi)必須有最高權(quán)威l 統(tǒng)一：部門內(nèi)必須有統(tǒng)一的指揮、命令、步調(diào)、規(guī)范l 責(zé)任：部門內(nèi)各崗點(diǎn)、崗位、職責(zé)明確在體現(xiàn)這些內(nèi)容時(shí)，要遵循一下原則：l 任務(wù)和目標(biāo)原則：任務(wù)圍繞目標(biāo)來定l 分工協(xié)作原則：分工明確，合作協(xié)調(diào)l 責(zé)權(quán)對(duì)等原則：明確職責(zé)，合理授權(quán)l(xiāng) 靈活高效原則：適應(yīng)環(huán)境，追求高效銷售部基本架構(gòu)形式： （計(jì)12人）營(yíng)銷部總監(jiān) （1人）營(yíng)銷部經(jīng)理 （1人）營(yíng)銷部總策劃 （1人）營(yíng)銷部主管 （5人）銷售代表 （1人）營(yíng)銷廣告部 （2人）營(yíng)銷部文秘 （1人）營(yíng)銷部管理人員的職責(zé)要求：l 有思考上的責(zé)任，要比下屬更善于思考，面對(duì)事務(wù)要有自己的判斷能力l 業(yè)績(jī)表現(xiàn)責(zé)任：關(guān)心部門內(nèi)的銷售狀況，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的責(zé)任感，同時(shí)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)l 辦公室責(zé)任 在辦公場(chǎng)所，管理者同樣要起表率作用，同時(shí)會(huì)應(yīng)用技巧l 信息通報(bào)責(zé)任 建立通報(bào)系統(tǒng)，用每日，每周，每月的數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查督導(dǎo)工作l 雇傭下屬責(zé)任 雇傭的下屬應(yīng)該是懂得銷售的人員，這是管理者解決成本的能力l 獎(jiǎng)勵(lì)下屬責(zé)任 建立業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓促銷達(dá)成最大的效果l 激勵(lì)責(zé)任 讓業(yè)務(wù)競(jìng)賽在員工中保持，激勵(lì)的方式是管理者的最大財(cái)富l 業(yè)務(wù)支出責(zé)任 合理地支配所管轄的業(yè)務(wù)費(fèi)用及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用l 業(yè)務(wù)預(yù)估責(zé)任 對(duì)下一年的業(yè)務(wù)預(yù)算要會(huì)預(yù)估l 建立分支的責(zé)任 建立辦事處及分支機(jī)構(gòu)要考慮市場(chǎng)狀況和成本的支出關(guān)系。l 業(yè)務(wù)訓(xùn)練 發(fā)展一套適合本酒店系統(tǒng)的業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃，培養(yǎng)適合發(fā)展需要的人才l 會(huì)議主持 管理者主持辦公會(huì)議的能力，是對(duì)員工努力工作最好的承諾l 舉辦商會(huì) 商業(yè)洽談會(huì)，招商會(huì)，說明會(huì)，訂貨會(huì)等的 成功，是管理能力的體現(xiàn)l 處理不達(dá)標(biāo)人員 對(duì)業(yè)務(wù)能力差的人員，應(yīng)該有處理及改善的措施和能力l 會(huì)利用經(jīng)銷商 知道利用經(jīng)銷商要達(dá)成的策略要求是管理者的 基本素質(zhì)，對(duì)客戶管理內(nèi)容，管理技巧，管理成本等諸多因素應(yīng)該有相當(dāng)?shù)牧私鈒 利用大客戶 知道利用大客戶的作用，合理地處理渠道中問題l 巧妙利用廣告 學(xué)會(huì)利用廣告的方式方法，掌握不同廣告媒體之間的關(guān)系及作用l 培養(yǎng)下屬 對(duì)下屬要學(xué)會(huì)培養(yǎng)，管理者不是獨(dú)立的專員，要帶動(dòng)更好的團(tuán)隊(duì)l 職業(yè)道德 銷售部的管理人員要有良好的道德規(guī)范，坦誠(chéng)有責(zé)任感是最基本的要求二,營(yíng)銷部的主要任務(wù)和工作范圍1. 營(yíng)銷部的主要任務(wù)l 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和分析,確立目標(biāo)市場(chǎng)l 研究老產(chǎn)品的優(yōu)化和新產(chǎn)品的開發(fā),選擇酒店產(chǎn)品的最佳組合,保持和擴(kuò)大市場(chǎng)份額l 制定營(yíng)銷計(jì)劃,與店內(nèi)各部門搞好溝通和協(xié)調(diào),完成和超額完成各項(xiàng)營(yíng)業(yè)指標(biāo)和銷售任務(wù).l 與新聞媒體保持良好合作關(guān)系,全方位、多層次、廣角度地宣傳本店,提高本店的知名度,樹立企業(yè)形象l 建立信息反饋系統(tǒng),收集各種信息資料,及時(shí)匯總匯報(bào),為領(lǐng)導(dǎo)決策出謀劃策l 同樣管理酒店所有的宣傳和促銷活動(dòng),確保區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)的整體化和營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2. 營(yíng)銷部的工作范圍l 通過銷售人員的銷售拜訪,顧客的信息反饋、促銷活動(dòng)和實(shí)地調(diào)查、搜集信息幫助管理層找準(zhǔn)市場(chǎng),調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向l 根據(jù)酒店年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo),制定營(yíng)銷計(jì)劃和銷售方案,追求最大的銷售量和最高的平均房?jī)r(jià)以獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益l 制定具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系、銷售政策和策略l 策劃、組織、開展有利于酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種促銷活動(dòng)l 與客戶洽談、簽訂合同,提供跟蹤服務(wù),處理客戶各種要求和在店各種事宜,回答客戶各種詢問l 開展人員推銷、經(jīng)常拜訪客戶、積極宣傳酒店產(chǎn)品,爭(zhēng)取客源,處理好銷售中日常事務(wù)工作l 參加國(guó)際、國(guó)內(nèi)旅游博覽會(huì)、展銷會(huì).定期或不定期進(jìn)行銷售旅行,擴(kuò)大酒店影響,爭(zhēng)取直接預(yù)訂l 搞好與各部門的溝通協(xié)調(diào),開發(fā)客源市場(chǎng),策劃和組織各種有利于企業(yè)形象和調(diào)動(dòng)員工積極性的公關(guān)宣傳活動(dòng)l 負(fù)責(zé)酒店各種宣傳品、客用品、指標(biāo)牌、告示牌及特別促銷活動(dòng)宣傳頁(yè)等的設(shè)計(jì)和審定三、營(yíng)銷部日常管理的內(nèi)容1. 組織管理l 為步調(diào)一致地開展?fàn)I銷活動(dòng),營(yíng)銷部經(jīng)歷對(duì)所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)方式應(yīng)經(jīng)常留意并遵循統(tǒng)一指揮的現(xiàn)代化管理的組織原則,上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)向下屬發(fā)布指示和命令,下級(jí)對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé).如：銷售經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)等l 營(yíng)銷部經(jīng)理按總經(jīng)理的要求,年度營(yíng)銷計(jì)劃和銷售目標(biāo)向銷售經(jīng)理下達(dá)任務(wù),又將指標(biāo)分解到每個(gè)銷售人員,力求達(dá)到人員分工明確、人員配置合理,同時(shí)也要提倡團(tuán)隊(duì)精神l 營(yíng)銷部經(jīng)理在管理分配銷售任務(wù)的同時(shí)應(yīng)努力做到責(zé)任和權(quán)限的明確,在要求他們對(duì)工作負(fù)責(zé)的同時(shí)也授予他們相應(yīng)的權(quán)利,使銷售人員有權(quán)處理規(guī)定范圍內(nèi)的有關(guān)業(yè)務(wù)問題l 為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,穩(wěn)定銷售隊(duì)伍,獎(jiǎng)勤罰懶,使干得好和干得差不一樣,營(yíng)銷部經(jīng)理應(yīng)努力使銷售獎(jiǎng)金的分配或績(jī)效工資發(fā)放合理公平2. 人員管理l 培訓(xùn)員工,通過各種培訓(xùn)使其掌握一定的營(yíng)銷理論和銷售技巧,努力提高員工的理論水平和業(yè)務(wù)能力l 做到知人善任、用人之長(zhǎng)、避人之短,同時(shí)還要對(duì)員工定期進(jìn)行考核,考核內(nèi)容包括工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力、銷售業(yè)績(jī)等,通過考核評(píng)估,鼓勵(lì)先進(jìn),并為今后其晉升提供依據(jù)履行崗位職責(zé)的調(diào)查、階段工作表現(xiàn)的評(píng)估、年度工作考評(píng)等l 制定和不斷完善本部門的崗位職責(zé)、工作程序及一系列相應(yīng)的規(guī)章制度,交易和督促員工遵循店紀(jì)店規(guī)、國(guó)家法律等l 建立例會(huì)制定、銷售報(bào)告制定等,傳達(dá)上級(jí)指示、布置部門工作、聽取各方面信息匯報(bào),講評(píng)和檢查工作,同時(shí)還可召開一些專題研究會(huì)(為研究某市場(chǎng)開發(fā)或抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn))、專題討論會(huì)、匯報(bào)會(huì)等3. 計(jì)劃管理l 為了達(dá)到酒店既定經(jīng)營(yíng)目標(biāo),提高工作效率,應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)密的計(jì)劃管理,營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的指針,為銷售活動(dòng)開展指明了方向l 營(yíng)銷計(jì)劃包括長(zhǎng)期計(jì)劃、短期計(jì)劃、總體計(jì)劃、部門計(jì)劃、年度、季度計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃,計(jì)劃是開展日常工作和評(píng)估工作實(shí)績(jī)的依據(jù)l 制定計(jì)劃首先要分析現(xiàn)狀,進(jìn)行銷售預(yù)測(cè),然后確定先一階段切實(shí)可行的銷售目標(biāo),選擇合適的銷售策略,確定行動(dòng)方案,制定銷售預(yù)算l 要指導(dǎo)和督促銷售人員按要求制定不同的計(jì)劃,在計(jì)劃執(zhí)行過程中要定期檢查計(jì)劃的完成情況,并根據(jù)市場(chǎng)銷售的新情況,及時(shí)調(diào)整計(jì)劃.配合計(jì)劃管理還應(yīng)合理的獎(jiǎng)懲制度以調(diào)動(dòng)各方面的積極性4. 信息管理l 掌握信息收集和傳播的規(guī)律,利用部門對(duì)外廣泛接觸的優(yōu)勢(shì),對(duì)各類信息保持高度的敏銳性并努力提高員工收集、整理信息的效能l 與其他部門合理分工,將本店企業(yè)形象的信息,公眾對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià),對(duì)酒店功能和價(jià)格的反應(yīng),對(duì)酒店員工素質(zhì)、管理水平的評(píng)估等收集整理匯總l 通過與客人的接觸、對(duì)關(guān)系密切單位做專訪,設(shè)置顧客問卷,聽取員工心聲,剪貼報(bào)刊資料,快、準(zhǔn)、穩(wěn)地捕捉和利用信息l 建立本酒店的信息管理網(wǎng)絡(luò),可將現(xiàn)代的電腦信息管理同傳統(tǒng)的管理方法結(jié)合起來,及時(shí)對(duì)收集到的各類信息進(jìn)行科學(xué)的分析和管理,并送管理層及有關(guān)部門參考 營(yíng)銷部的組織機(jī)構(gòu)與崗位設(shè)置一、營(yíng)銷部組織機(jī)構(gòu)和人員配置1. 營(yíng)銷部組織機(jī)構(gòu)大型酒店銷售部設(shè)營(yíng)銷總監(jiān),統(tǒng)管酒店?duì)I銷工作并直接向總經(jīng)理匯報(bào),一般下設(shè)部門較多,分工較細(xì).如有：銷售部、廣告部、公共關(guān)系部、市場(chǎng)推廣部等分工細(xì)致.銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷；廣告部負(fù)責(zé)廣告宣傳及各類宣傳品；公共關(guān)系部通過各種大眾傳播媒介,組織公關(guān)活動(dòng),擴(kuò)大酒店知名度；市場(chǎng)推廣部負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研及各種促銷活動(dòng)的開展；市場(chǎng)監(jiān)督部主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的分析工作,包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息、市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài).酒店經(jīng)營(yíng)狀況及顧客需求調(diào)查分析工作,為管理層制定經(jīng)營(yíng)策略提供依據(jù)；特別項(xiàng)目部主要策劃酒店內(nèi)外市場(chǎng)推廣活動(dòng),設(shè)計(jì)完善各種銷售計(jì)劃及對(duì)酒店的特別項(xiàng)目進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、發(fā)展、統(tǒng)籌實(shí)施工作.市場(chǎng)拓展部對(duì)酒店的運(yùn)作取到了很好的參謀作用.在實(shí)際工作中如將宴會(huì)銷售劃歸銷售部,則對(duì)于一些既有客房、又含餐飲的顧客考慮包價(jià)更為簡(jiǎn)便易行,服務(wù)起來更方便.對(duì)于營(yíng)銷部在完成客房、餐飲兩類指標(biāo)上更容易協(xié)調(diào),因?yàn)檫@類協(xié)調(diào)屬于部門內(nèi)部的協(xié)調(diào),同時(shí)便于統(tǒng)計(jì)了解和分析.而宴會(huì)預(yù)訂劃歸餐飲部與后臺(tái)聯(lián)系順暢,通過宴會(huì)銷售在菜肴等方面更易滿足客人的要求,因?yàn)橹恍枰ㄟ^與廚房?jī)?nèi)部協(xié)調(diào)即可.2. 營(yíng)銷部人員的配置l 根據(jù)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力老酒店歷史已形成現(xiàn)狀,調(diào)整人員一時(shí)有困難,要適應(yīng)市場(chǎng)變化,就要考慮適當(dāng)增加人員、增加新鮮血液,酒店新招聘人選余地大,如聘到一些精明能干的、一專多能的人,編制可以相對(duì)緊一些. l 根據(jù)銷售人員的銷售工作量首先要明確每個(gè)銷售人員的工作指標(biāo),既在特定時(shí)間內(nèi)(如一年內(nèi))每個(gè)銷售人員應(yīng)該完成多少工作量,工作量通過分析銷售人員工作時(shí)間分配來確定：其中包括：等候拜訪客戶；對(duì)客戶進(jìn)行推銷；銷售旅行；寫銷售報(bào)告；打銷售電話及做銷售準(zhǔn)備等.通過研究,就可以大致確定每個(gè)銷售人員在其推銷工作時(shí)間內(nèi)所能完成的工作量,銷售人員的工作量常用拜訪客人的次數(shù)來表示.一般計(jì)算公式為: 實(shí)際和潛在客人數(shù)拜訪次數(shù) 銷售人員數(shù)銷售人員的工作日每天拜訪數(shù)計(jì)算方法和步驟如下：(模擬)1.算出總拜訪次數(shù)客戶類別人 數(shù)每年拜訪次數(shù)總拜訪數(shù)A類客戶 300 24 7200B類客戶 400 12 4800C類客戶 200 6 1200潛在客戶(預(yù)計(jì)) 200 12 2400 總拜訪數(shù)156002.計(jì)算銷售人員全年工作日假定365天減去周末104天、假期15天、培訓(xùn)5天、參加會(huì)議11天、病假事假5天、實(shí)際工作日為225天3.估計(jì)銷售人員平均每天拜訪老客戶4戶、新客戶1戶為5次/天,這樣算出每位銷售人員全年平均拜訪1125次3. 估算出所需銷售人員 15600 13.86 即該酒店需要14個(gè)左右的銷售人員22554. 根據(jù)銷售人員的銷售額首先酒店得預(yù)測(cè)其月度的銷售額,然后估計(jì)每位銷售人員的年銷售額,用預(yù)測(cè)的銷售額除以銷售人員的年銷售額得出所需的銷售人員編制.3. 營(yíng)銷人員的合理分工按地理區(qū)域組織分工這是一種較常見和廣泛的做法,營(yíng)銷部經(jīng)理將不同的銷售區(qū)域按具體情況分配給酒店不同的銷售人員,每個(gè)銷售代表被指派負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū),作為酒店在該地區(qū)經(jīng)銷所有產(chǎn)品的唯一代表,在劃分銷售區(qū)域時(shí)要考慮地理區(qū)域的的某些特征、大小情況、銷售潛力等(如香港富麗華酒店在按區(qū)域劃分繁華的商業(yè)區(qū)中環(huán)時(shí)則是按大樓劃分,做到肥肉搭瘦肉盡可能公平) 這種分工的優(yōu)點(diǎn)有利于提高銷售人員的積極性和推銷效果及企業(yè)的知名度,便于營(yíng)銷部經(jīng)理進(jìn)行檢查和管理,而且由于銷售代表只在較小的地理區(qū)域活動(dòng)可以節(jié)省時(shí)間和差旅費(fèi)開支.但對(duì)某種產(chǎn)品在各地市場(chǎng)的整體情況協(xié)調(diào)不一,由于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、產(chǎn)品多樣,當(dāng)酒店產(chǎn)品組合擴(kuò)大時(shí),銷售人員不能馬上熟悉潛在客人的需求,工作費(fèi)力,并難以針對(duì)產(chǎn)品制定周全的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略.按酒店產(chǎn)品組織分工 酒店是經(jīng)營(yíng)多樣化產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的,有的營(yíng)銷部經(jīng)理把酒店產(chǎn)品分為客房、餐飲、宴會(huì)會(huì)議、娛樂健身等塊,制定不同的銷售人員復(fù)雜不同的產(chǎn)品. 這種分工的優(yōu)點(diǎn)是銷售人員能集中精力搞好具體的產(chǎn)品銷售工作,市場(chǎng)信息反饋及時(shí),但往往會(huì)只主要本產(chǎn)品的銷售而忽視整個(gè)市場(chǎng)變化情況,不利于銷售人員一專多能.按客源市場(chǎng)組織分工 酒店所接待的客人多種多樣,有度假旅游的,有從事商務(wù)活動(dòng)的,有團(tuán)體的,有零散的,零散的還可按行業(yè)細(xì)分幾個(gè)市場(chǎng)如：金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、大專院校.由于客人類型不同,其購(gòu)買行為、消費(fèi)方式也不一樣.營(yíng)銷部經(jīng)理可安排一部分負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)銷售,另一部分負(fù)責(zé)散客市場(chǎng)銷售. 這種分工的優(yōu)點(diǎn)是銷售人員能集中精力對(duì)本市場(chǎng)的客人進(jìn)行深入的了解,酒店客源有針對(duì)性對(duì)不同的顧客和不同的市場(chǎng)開展有效的營(yíng)銷活動(dòng),但如果此類顧客遍布區(qū)域廣,推銷所需的時(shí)間和費(fèi)用也較大. 以上三種方法各有利弊,其實(shí)組織分工有多種形式,其最終目的是充分調(diào)動(dòng)積極性,人盡其才,便于營(yíng)銷管理和推銷產(chǎn)品,達(dá)到開發(fā)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、獲取利潤(rùn)之目的.因此不必拘泥于某種固定的模式,可采用綜合式組織分工,將上述幾種有機(jī)結(jié)合起來,銷售人員客源按地區(qū)產(chǎn)品、地區(qū)客戶、產(chǎn)品客戶、地區(qū)產(chǎn)品客戶進(jìn)行分工.二、營(yíng)銷部各崗職責(zé)及營(yíng)銷人員的選拔1. 營(yíng)銷部的崗位設(shè)置及各崗位職責(zé)一般酒店?duì)I銷部設(shè)以下幾個(gè)崗位：1. 營(yíng)銷部經(jīng)理2. 營(yíng)銷部助理經(jīng)理3. 銷售經(jīng)理4. 銷售代表5. 公關(guān)經(jīng)理6. 公關(guān)代表7. 美工8. 文員(內(nèi)勤)各崗位職責(zé)如下：營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé)一, 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下,全面負(fù)責(zé)酒店市場(chǎng)開發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售工作.定期組織市場(chǎng)調(diào)研,收集市場(chǎng)信息,分析市場(chǎng)動(dòng)向、特定和發(fā)展趨勢(shì).制定市場(chǎng)銷售策略,確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針,報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施；二, 根據(jù)酒店的近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求,負(fù)責(zé)酒店年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定,組織銷售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境,制定和審核酒店客房出租率、平均房?jī)r(jià)及季節(jié)銷售預(yù)算,提出酒店價(jià)格政策實(shí)施方案,向銷售部人員下達(dá)銷售任務(wù),并組織貫徹實(shí)施三, 掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),每月在總經(jīng)理主持下,分析銷售動(dòng)態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等,提出改進(jìn)方案和措施,監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成四, 經(jīng)常保持同上級(jí)旅游管理部門、各大旅行社、航空公司、鐵路局客運(yùn)站和駐本地的商社、辦事機(jī)構(gòu)、政府外事部門的密切聯(lián)系,并同各類客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系五, 對(duì)酒店老產(chǎn)品的改進(jìn)和新產(chǎn)品的開發(fā)提出切實(shí)可行的建議.策劃、組織、開展有利于酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的促銷活動(dòng).提交酒店參加國(guó)際、國(guó)內(nèi)旅游展銷活動(dòng)實(shí)施方案,組織人員、準(zhǔn)備材料,參加銷售活動(dòng),廣泛宣傳酒店產(chǎn)品和服務(wù),對(duì)銷售效果提出分析,向總經(jīng)理報(bào)告六, 搞好與酒店各部門的溝通協(xié)調(diào),負(fù)責(zé)酒店各種大型活動(dòng).公關(guān)宣傳的策劃與組織工作,高好與新聞媒介的關(guān)系,充分利用各種宣傳方式,提高酒店的知名度,及時(shí)發(fā)布各種信息,負(fù)責(zé)酒店各種廣告、宣傳品、客用品的審訂七, 對(duì)部門員工進(jìn)行有效分工,定期檢查銷售計(jì)劃、實(shí)施情況和公關(guān)宣傳效果.隨時(shí)掌握客情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃,采取相應(yīng)的措施和策略,有針對(duì)性的指導(dǎo)銷售人員開展工作,做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)和分析,向總經(jīng)理和決策層提高合理建議八, 掌握酒店價(jià)格政策實(shí)施情況,控制公司、團(tuán)體、散客及其不同季節(jié)的價(jià)格水平,定期檢查平均房?jī)r(jià)計(jì)劃實(shí)施結(jié)果,及時(shí)提出改進(jìn)措施以保證酒店最大限度的獲利九, 參加和主持有關(guān)會(huì)議,聽取各方面信息匯報(bào),及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示及會(huì)議精神,布置、落實(shí)、講評(píng)本部門各項(xiàng)工作十, 定期走訪客戶,征求意見,代表酒店出面迎送重要賓客,及時(shí)有效地與有關(guān)部門溝通,處理好有關(guān)問題十一, 培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的酒店?duì)I銷隊(duì)伍,負(fù)責(zé)對(duì)本部門人員進(jìn)行檢查和督導(dǎo).十二, 制定和完善營(yíng)銷部管理制度、工作程序、崗位職責(zé)及一系列規(guī)章制度,并監(jiān)督貫徹實(shí)施.嚴(yán)格控制酒店銷售費(fèi)用開支、各部門銷售政策的執(zhí)行實(shí)施. 營(yíng)銷部助理經(jīng)理崗位職責(zé)一,草擬本部門的銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃、公關(guān)宣傳計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算,參與酒店?duì)I銷計(jì)劃的制定、修改和實(shí)施二,協(xié)助部門經(jīng)理制定酒店各類產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策和策略及各項(xiàng)營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃三,執(zhí)行酒店確定的房?jī)r(jià)政策,組織銷售人員有效地開展銷售活動(dòng),督導(dǎo)銷售經(jīng)理完成銷售任務(wù)、公關(guān)經(jīng)理開展公關(guān)宣傳活動(dòng)四,每日閱讀一個(gè)月報(bào)表,隨時(shí)掌握客情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃,并有針對(duì)性指導(dǎo)銷售人員開展工作五,每周組織銷售人員回顧小結(jié)本周工作,開展專題研討,并及時(shí)做好周、月銷售報(bào)告的匯總分析工作,將信息反饋給部門經(jīng)理六,對(duì)各類宣傳品提出初步設(shè)計(jì)要求,參與籌劃各種公關(guān)宣傳活動(dòng),指導(dǎo)公關(guān)經(jīng)理組織開展公益活動(dòng),搞好各種接待工作七,搞好與各部門的關(guān)系,及時(shí)搜集和了解客源市場(chǎng)情況,提供有關(guān)出租率、平均房?jī)r(jià)、各客源市場(chǎng)比例等合理建議,供部門經(jīng)理參考八,制定本部門培訓(xùn)計(jì)劃,協(xié)助部門經(jīng)理搞好部門內(nèi)部管理,并參與對(duì)下屬工作的檢查和銷售業(yè)績(jī)、公關(guān)宣傳效果的評(píng)估 銷售經(jīng)理崗位職責(zé)一,根據(jù)部門經(jīng)理的指示和營(yíng)銷計(jì)劃,確定營(yíng)業(yè)目標(biāo)和銷售重點(diǎn),制訂具體的銷售計(jì)劃,并認(rèn)真加以實(shí)施,確保銷售計(jì)劃的完成二,同各類旅行社和客戶保持良好的關(guān)系,有計(jì)劃的登門拜訪或以信函等形式對(duì)各類客戶進(jìn)行促銷.在與老客戶聯(lián)系的同時(shí),不斷開發(fā)新客戶并做好協(xié)調(diào)和組織工作三,經(jīng)授權(quán)代表賓館與客戶談判和簽訂各種銷售協(xié)議,并與其他部門溝通,保證各協(xié)議的認(rèn)真落實(shí)四,協(xié)助部門經(jīng)理收集整理市場(chǎng)信息和客源情況,將銷售情況統(tǒng)計(jì)分類、歸檔并提出建議性的意見,共部門經(jīng)理參考五,保持與總臺(tái)聯(lián)系,掌握客房預(yù)訂情況,及時(shí)處理銷售中的日常事務(wù)工作,并按程序?qū)⑿畔鬟f給有關(guān)部門或人員,做好各類客人的接待工作六,通過銷售訪問、電話推銷,參展等方式及時(shí)向客戶傳遞信息和獲取信息,積極推銷產(chǎn)品,及時(shí)與客戶聯(lián)系,有策略的報(bào)價(jià),爭(zhēng)取客源七,擬寫亟待計(jì)劃,落實(shí)細(xì)節(jié)安排,迎送重要賓客,努力實(shí)現(xiàn)銷售承諾,確?？蛻魸M意,發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系八,陪同來訪的各類客戶參觀酒店的設(shè)施設(shè)備,贈(zèng)送酒店宣傳資料,并根據(jù)其需要,幫助他們處理好在店期間的各種事宜九,制訂走訪客戶計(jì)劃,組織銷售代表,有效開展銷售活動(dòng),認(rèn)真填寫銷售報(bào)告及各類分析報(bào)表.及時(shí)向部門經(jīng)理反映有關(guān)市場(chǎng)情況、客戶需求、價(jià)格策略、促銷手段等方面的情況十,參加有關(guān)會(huì)議,督導(dǎo)銷售代表工作,培訓(xùn)銷售技巧,建立良好的團(tuán)隊(duì)合作精神.完成部門建立交給的其他工作 銷售代表崗位職責(zé)一,積極開展銷售工作,聯(lián)絡(luò)各地客戶,拓展客源市場(chǎng),努力完成各項(xiàng)銷售指標(biāo),并爭(zhēng)取客戶的滿意二,經(jīng)授權(quán)代表酒店與客戶談判,和客戶簽訂協(xié)議,接受客戶的預(yù)訂,為酒店?duì)幦】驮?并保證各協(xié)議的認(rèn)真落實(shí)三, 通過銷售訪問、電話推銷,參展等方式及時(shí)向客戶傳遞信息,推銷酒店產(chǎn)品,爭(zhēng)取客源四,及時(shí)處理客戶電話、傳真與信函,準(zhǔn)確無誤的為客戶辦理預(yù)訂,確認(rèn)、更改、取消等工作,并將信息傳遞給相關(guān)部門五,積極獲取和跟蹤有關(guān)信息,及時(shí)和客戶聯(lián)系,陪同參觀酒店,并有策略的報(bào)價(jià)和爭(zhēng)取預(yù)訂,有針對(duì)性進(jìn)行推銷六,擬寫接待計(jì)劃,落實(shí)細(xì)節(jié)安排,參與活動(dòng)的接待,努力實(shí)現(xiàn)銷售承諾,保持和發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系七,征詢客戶意見,建立客戶檔案,及時(shí)反饋信息并和有關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)八,收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同行信息,客戶反映,并及時(shí)將本市場(chǎng)銷售情況分析匯總,向銷售經(jīng)理反映九,制訂走訪客戶計(jì)劃,積極完成各項(xiàng)指標(biāo),做好銷售后的分析總結(jié),認(rèn)真填寫銷售報(bào)告十,參加有關(guān)會(huì)議,完成銷售經(jīng)理或部門經(jīng)理委派的其他工作 公關(guān)經(jīng)理崗位職責(zé)一,草擬酒店年度廣告宣傳計(jì)劃和預(yù)算、策劃組織實(shí)施各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)二,努力樹立酒店在本地和國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上的形象,利用一切機(jī)會(huì)和場(chǎng)所進(jìn)行宣傳,如在宴會(huì)、酒會(huì)、茶話會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、座談會(huì)、紀(jì)念會(huì)、慶祝會(huì)等活動(dòng)中作適當(dāng)宣傳三,與新聞媒介保持良好的關(guān)系,及時(shí)向他們提供酒店最新信息,取得他們的支持和幫助,負(fù)責(zé)組織酒店宣傳材料的編寫、攝影、錄像、印刷及宣傳,并確保正確性和時(shí)效性四,為酒店宣傳促銷活動(dòng)提供構(gòu)想,同外部社會(huì)團(tuán)體組織協(xié)調(diào)宣傳事宜和促銷活動(dòng)五,負(fù)責(zé)酒店問卷資料的收集和積累,整理和匯總,審核酒店所有對(duì)客宣傳用品、促銷資料等六,協(xié)助主持酒店舉行的國(guó)內(nèi)外新聞發(fā)布會(huì),幫助管理層準(zhǔn)備發(fā)言搞,并對(duì)新聞?dòng)浾咛岢龅暮侠硪蠼o予幫助七,負(fù)責(zé)組織和參加VIP客人的接待,逢年過節(jié)給常住客、老顧客發(fā)賀電、賀信、賀卡或邀請(qǐng)他們參加酒店組織的活動(dòng)八,負(fù)責(zé)管理公關(guān)代表和美工日常工作,并與美工共同創(chuàng)意酒店宣傳推廣事宜九,積極尋找契機(jī),策劃富有成效的公關(guān)活動(dòng)搞好店內(nèi)外關(guān)系,組織員工開展公益活動(dòng)十,控制公關(guān)宣傳費(fèi)用,完成部門積累交給的其他工作 公關(guān)代表崗位職責(zé)一,參與酒店年度廣告宣傳機(jī)會(huì)及公關(guān)宣傳費(fèi)用預(yù)算的制訂,落實(shí)酒店的宣傳推廣工作二,撰寫酒店新增設(shè)備設(shè)施、服務(wù)項(xiàng)目及餐飲活動(dòng)等各類宣傳印刷品和店內(nèi)廣告牌的中、英文文稿；擬寫對(duì)外宣傳的新聞稿、廣告稿三,收集同行的宣傳品、印刷品,翻閱有關(guān)資料,博采眾長(zhǎng),跟上國(guó)際潮流.留意其他酒店的宣傳活動(dòng),并將有關(guān)信息及時(shí)告知公關(guān)經(jīng)理四,對(duì)各類宣傳品提出初步設(shè)計(jì)要求,交美工或?qū)I(yè)廣告公司實(shí)施,校對(duì)各類文字,確保無誤,保證設(shè)計(jì)檔次五,捕捉新聞線索,聯(lián)系記者,及時(shí)發(fā)布酒店信息,積極向國(guó)內(nèi)外有關(guān)每天投稿,擴(kuò)大酒店的知名度六,與有關(guān)部門聯(lián)系,陪同攝影師或記者拍攝有關(guān)資料.處理本地及海外旅行社、旅游部門、報(bào)刊雜志的征詢表并及時(shí)告之最新內(nèi)容七,統(tǒng)計(jì)新聞每天的宣傳報(bào)導(dǎo)情況,保持酒店最新的資料檔案,協(xié)助公關(guān)經(jīng)理實(shí)施和開展各項(xiàng)公關(guān)宣傳活動(dòng)八,參加有關(guān)會(huì)議,迎送重要賓客,完成部門經(jīng)理交給的其他工作 美工崗位職責(zé)一,配合酒店有關(guān)促銷活動(dòng)、參與環(huán)境布置、負(fù)責(zé)節(jié)日、紀(jì)念、慶祝活動(dòng)等會(huì)議場(chǎng)所的布置、美化工作二,負(fù)責(zé)制作廣告牌、告示牌、橫幅、背景板、宴會(huì)圖形、席次卡等三,設(shè)計(jì)或參與設(shè)計(jì)有關(guān)客用印刷品,如服務(wù)指南、酒店簡(jiǎn)介、畫冊(cè)等,宣傳促銷品和紀(jì)念品四,拍攝有關(guān)資料,包括VIP資料及酒店各種大型活動(dòng)的場(chǎng)面等五,收集、借鑒有關(guān)資料,掌握國(guó)內(nèi)外有關(guān)信息,不斷提高攝影、繪畫和設(shè)計(jì)水平.以適應(yīng)不斷發(fā)展的美術(shù)工作要求,保證設(shè)計(jì)制品的合理性和創(chuàng)造性六,妥善保管告示牌等物品、做到合理布置、及時(shí)放置和撤除,節(jié)約使用各種工具和材料,妥善保存已設(shè)計(jì)制作各類作品原件、樣品、成品及照片、底片和錄像帶等.并按類歸檔七,負(fù)責(zé)檢查酒店所有指示牌、告示牌等是否完好,對(duì)已舊的已損壞的要及時(shí)更新或更換八,完成公關(guān)經(jīng)理或部門經(jīng)理委派的其他工作銷售部文員崗位職責(zé)一,負(fù)責(zé)營(yíng)銷公關(guān)部的文字、檔案工作,包括翻譯、整理、分類、歸檔二,負(fù)責(zé)各種文件、合同、郵件、傳真、電傳的收發(fā)打印工作三,負(fù)責(zé)領(lǐng)取、保管各種宣傳品、辦公用品、禮品及部門獎(jiǎng)金、福利品的發(fā)放四,接聽電話,若銷售人員不在時(shí),負(fù)責(zé)留言.處理辦公室日常事務(wù)五,根據(jù)部門經(jīng)理指示提前安排和通知本部門人員會(huì)見、參觀等活動(dòng)六,接待來賓,安排客戶與相應(yīng)的銷售人員會(huì)見、參觀等活動(dòng)七,保持辦公室整潔并將本部門發(fā)出的通知、備忘錄等分發(fā)到相關(guān)部門八,完成銷售公關(guān)部經(jīng)理交給的其他工作三、營(yíng)銷人員的培訓(xùn)和督導(dǎo) 營(yíng)銷部經(jīng)理為了培養(yǎng)一支精明能干、應(yīng)變力強(qiáng)的隊(duì)伍,建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和良好的公共關(guān)系,確保酒店?duì)I銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),必須對(duì)營(yíng)銷人員經(jīng)常進(jìn)行培訓(xùn)1. 營(yíng)銷部建立在正式培訓(xùn)前應(yīng)制訂一套完整的培訓(xùn)計(jì)劃,它包括l 培訓(xùn)計(jì)劃l 培訓(xùn)對(duì)象l 培訓(xùn)內(nèi)容l 負(fù)責(zé)培訓(xùn)人員l 培訓(xùn)時(shí)間l 培訓(xùn)地點(diǎn)l 培訓(xùn)的具體方法l 培訓(xùn)效果評(píng)估辦法2. 酒店?duì)I銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容(1).讓營(yíng)銷人員了解自己的酒店l 酒店概況：組織機(jī)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、設(shè)計(jì)者、樓層數(shù)、總面積、客房和餐廳數(shù)量、各種實(shí)施設(shè)備、停泊車位等l 酒店歷史和成就：業(yè)主、開業(yè)時(shí)間、上星掛牌時(shí)間,接待國(guó)的政府首腦、名人顯貴、舉辦過的重要會(huì)議,擁有貴重贈(zèng)品,要求能夠?qū)嵉亟榻B(2).讓營(yíng)銷人員了解自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品l 下各部門實(shí)習(xí)培訓(xùn),了解酒店各類產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)流程和服務(wù)程序,學(xué)習(xí)如何與其它部門協(xié)調(diào)l 酒店各類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠幅度(3).讓營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)營(yíng)銷學(xué)基本理論l 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)及核心內(nèi)容l 酒店產(chǎn)品的涵義和營(yíng)銷策略因素的組合(4).讓營(yíng)銷人員了解目標(biāo)市場(chǎng)客人l 客人的不同類型以及他們的需要l 客人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣及購(gòu)買過程(5).讓營(yíng)銷人員掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,并與之進(jìn)行對(duì)比l 介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷策略l 實(shí)地考察了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,并于之進(jìn)行對(duì)比(6).讓營(yíng)銷人員了解當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)市場(chǎng)情況l 介紹市場(chǎng)調(diào)查的方法、內(nèi)容和步驟l 實(shí)地帶領(lǐng)他們對(duì)當(dāng)?shù)睾椭苓吺袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)查(7).讓營(yíng)銷人員掌握基本的銷售技能與技巧l 電腦、外語(yǔ)要長(zhǎng)期的不間斷的培訓(xùn)并要求掌握l(shuí) 了解各種電話、上門、信函拜訪等銷售技巧,進(jìn)行角色表演和實(shí)地考核(8).讓營(yíng)銷人員了解如何開拓市場(chǎng)l 介紹尋覓、選擇、爭(zhēng)取客戶的辦法l 了解克服客人反對(duì)意見、獲得成功的方法(9).讓線索人員熟悉營(yíng)銷部各崗位職責(zé)和工作程序l 介紹營(yíng)銷部主要任務(wù)、各崗位職責(zé)及工作程序、規(guī)章制度l 學(xué)會(huì)撰寫銷售保管、答復(fù)顧客查詢、處理日常工作、了解本市場(chǎng)特點(diǎn)、控制銷售費(fèi)用、實(shí)地自我管理等(10).讓銷售人員學(xué)會(huì)編制銷售計(jì)劃l 介紹各類銷售計(jì)劃編制的程序和內(nèi)容l 掌握制定季、月、周銷售計(jì)劃(11).讓銷售人員學(xué)會(huì)使用各種表格和合同文本l 熟悉并學(xué)會(huì)使用酒店各種業(yè)務(wù)表格l 了解并掌握各類合同文本的內(nèi)容及洽談和簽訂的方法可以組織銷售人員就以下問題開展討論：如何注意儀表態(tài)度?如何接近客人?如何爭(zhēng)取顧客的好感?如何向客人展示酒店產(chǎn)品利益?如何證實(shí)酒店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?如何對(duì)待客人的反對(duì)意見?如何進(jìn)行推銷談判?如何堅(jiān)定推銷信心?如何克服推銷中的困難/如何討價(jià)還價(jià)?如何約定洽談日程?如何開場(chǎng)/開始推銷?如何結(jié)束/結(jié)束推銷過程?如何實(shí)施自我管理?如何寫好銷售報(bào)告?如何制定銷售計(jì)劃?如何獲取市場(chǎng)信息?如何了解本店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品?如何找出潛在客人?如何保持與客戶的關(guān)系?如何與其它部門協(xié)調(diào)?如何有效的利用時(shí)間?3. 酒店?duì)I銷人員培訓(xùn)采用的方法l 講授法l 會(huì)議法 (專題)l 小組討論法l 案例分析法l 角色扮演法l 示范法 (介紹產(chǎn)品)l 實(shí)地考察法l 自我進(jìn)修法4. 通過培訓(xùn)達(dá)到以下目的l 全體營(yíng)銷人員樹立一種正確的工作態(tài)度l 通曉酒店產(chǎn)品銷售方面的知識(shí)l 掌握和應(yīng)用各種銷售方法和技巧l 發(fā)揮營(yíng)銷人員天賦的能力l 縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間l 增加顧客對(duì)酒店的信任和依賴l 提高營(yíng)銷人員的工作熱情和業(yè)績(jī)l 奠定營(yíng)銷人員合作的基礎(chǔ)l 保持銷售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)l 降低和減少銷售工作成本5. 注意贏得部下的尊重與愛戴酒店?duì)I銷部經(jīng)理除了對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)外還應(yīng)加強(qiáng)日常的督導(dǎo).而要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行正確的督導(dǎo)以激勵(lì)營(yíng)銷人員更好的工作,必須首先贏得部下的愛戴和尊重.l 善待你的部下.用“情”親切友好的態(tài)度去感化、與部下苦樂共享；用“理”公平合理,一視同仁要求大家,不對(duì)個(gè)別部下嬌寵過甚；用“法”用堅(jiān)定的態(tài)度和立場(chǎng)對(duì)錯(cuò)誤決不放縱、默許l 正確處理出現(xiàn)的問題.出了問題設(shè)法了解事情的全部真相.千萬不要太早下結(jié)論,三思權(quán)衡之后在做決定,采取行動(dòng)后,不推卸責(zé)任,跟蹤了解執(zhí)行后的結(jié)果l 注意批評(píng)技巧.先查明錯(cuò)誤或違紀(jì)真相,批評(píng)前要認(rèn)真聽取對(duì)方申訴的事實(shí)和看法.開明的結(jié)論有傾聽部下講話的修養(yǎng)和耐心,講究批評(píng)技巧,做好私下糾正,批評(píng)前先對(duì)其適當(dāng)之處加以表?yè)P(yáng),此法稱為“三明治”.批評(píng)時(shí)就事論事,既切忌人身攻擊又切忌為對(duì)方找好理由(你最近銷售不好是因?yàn)樯眢w欠佳),同時(shí)還要告之部下避免再犯的方法,要控制自己的情緒,不要使性子.l 贏得部下的忠心.1. 對(duì)自己的行業(yè)和跟蹤十分了解,有實(shí)際跟蹤經(jīng)驗(yàn)；2. 有主見和決斷力,能根據(jù)事實(shí)做出判斷；3. 有自信心,但又不狂妄自大驕傲自滿；4. 能為部下爭(zhēng)取應(yīng)有的權(quán)益,經(jīng)理為員工出力,員工才會(huì)為經(jīng)理拼搏；5. 有良好的人際關(guān)系,能簡(jiǎn)化各種疑難復(fù)雜的問題；6. 有妥善的工作計(jì)劃并認(rèn)真付諸實(shí)施；7. 把下屬當(dāng)成人看待,人非機(jī)器亦非石頭,不能硬碰硬,只有因勢(shì)利導(dǎo),順情牽引才行；8. 了解部下自己先站在風(fēng)雨中,才不會(huì)忘記給你部下一把傘；9. 不推卸責(zé)任或歸咎他人、不貪功也不求功；10. 關(guān)心部下的家庭、健康、待遇和其它；11. 每天反省自己需要改進(jìn)的地方以獲得大多數(shù)人的支持l 具有現(xiàn)代營(yíng)銷理論的武裝,你必須把握經(jīng)濟(jì)動(dòng)向,預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化；你必須了解行情,知曉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向；你必須開發(fā)客戶,管理客戶、發(fā)揮最大的營(yíng)銷機(jī)能；你必須把營(yíng)銷人員管理起來,統(tǒng)率起來。銷售部業(yè)務(wù)表格:銷售部在業(yè)務(wù)活動(dòng)中,需要進(jìn)行有效的管理和控制,為了方便有效地進(jìn)行業(yè)務(wù)管理,需要利用一些表格的形式對(duì)許多業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行歸納整理。不同的業(yè)務(wù)內(nèi)容利用不同的表格形式,不同的表格由不同的人員進(jìn)行填寫,同時(shí)也由不同的管理層進(jìn)行監(jiān)督管理. 銷售業(yè)務(wù)表格是銷售業(yè)務(wù)中對(duì)酒店銷售人員的銷售計(jì)劃、銷售進(jìn)程、銷售結(jié)果僅此控制的一種表格形式,這里只是對(duì)一些最基本的表格進(jìn)行說明.在實(shí)際的工作當(dāng)中,不同產(chǎn)品階段、不同產(chǎn)品類別的銷售計(jì)劃及銷售進(jìn)程所需要控制的內(nèi)容都是有區(qū)別的,不同酒店的銷售部門需要根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行一些必要的修正.銷售部日?qǐng)?bào)表說明該表格的作用該表格是為了能使銷售部門和酒店管理人員更準(zhǔn)確地了解銷售進(jìn)度狀況,以便及時(shí)根據(jù)策略目的進(jìn)行執(zhí)行方法的修正,同是對(duì)有效完成周計(jì)劃及月計(jì)劃提出改正建議直接目的準(zhǔn)確的掌控酒店銷售進(jìn)度隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)銷售政策進(jìn)行調(diào)整準(zhǔn)確掌握每個(gè)區(qū)域的銷售狀況填寫人銷售部管理人員何時(shí)填寫及呈交每天12點(diǎn)之前填寫上一個(gè)工作日的報(bào)表呈報(bào)對(duì)象總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理以及各級(jí)銷售主任數(shù)據(jù)來源銷售代表日?qǐng)?bào)銷售代表每日訂單財(cái)務(wù)部提供賬款狀況 銷售部銷售日?qǐng)?bào)表制表人: 日期:區(qū)域名稱銷售量 項(xiàng)目目標(biāo)銷售量目標(biāo)達(dá)成拜訪客戶數(shù)拜訪成功率%新開客戶數(shù)賬款回收率%簽單金額(元)總計(jì)銷售部月報(bào)表說明該表格的作用月報(bào)表的作用是為了更清晰的了解一個(gè)月內(nèi)的銷售狀況,為季度計(jì)劃的完成提供修正依據(jù).同時(shí)也可以為酒店了解市場(chǎng)變化,從而修正階段性的策略提供參考直接目的清楚的掌控酒店的月銷售狀況填寫人銷售部銷售人員何時(shí)填寫及呈交每個(gè)月月初第五個(gè)工作日填寫上月的銷售狀況呈報(bào)對(duì)象呈交銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源銷售代表日?qǐng)?bào)銷售代表每日訂單銷售部日?qǐng)?bào)銷售部銷售日?qǐng)?bào)表制表人: 日期:區(qū)域名稱銷售量 項(xiàng)目目標(biāo)銷售量目標(biāo)達(dá)成拜訪客戶數(shù)拜訪成功率%新開客戶數(shù)賬款回收率%賒帳金額(元)總計(jì)銷售代表日?qǐng)?bào)表說明該表格的作用是酒店了解市場(chǎng)一線工作具體執(zhí)行情況的依據(jù)之一,同時(shí)可以根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作情況對(duì)第二天的工作進(jìn)行具體的調(diào)整,也是每天銷售部門進(jìn)行晨會(huì)時(shí)及時(shí)進(jìn)行跟催工作的主要參考資料。銷售日?qǐng)?bào)的執(zhí)行和檢查可以讓業(yè)務(wù)人員隨時(shí)有一個(gè)推力,讓業(yè)務(wù)人員被酒店的管理制定推動(dòng)著成長(zhǎng),同時(shí)酒店的銷售業(yè)績(jī)也會(huì)隨之增長(zhǎng)直接目的準(zhǔn)確、詳實(shí)的了解銷售代表的每天工作量為沒有銷售代表的月考核提供依據(jù)填寫人銷售代表何時(shí)填寫及呈交每天返回酒店時(shí)填寫呈報(bào)對(duì)象由直屬領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審閱如何填寫客觀、詳實(shí)避免虛報(bào)、夸大報(bào)等銷售代表日?qǐng)?bào)表填寫人: 日期:拜訪路線:序號(hào)客戶名稱拜訪時(shí)間拜訪人拜訪主要內(nèi)容備注總計(jì)小結(jié):拜訪客戶數(shù): 交易客戶數(shù): 新開客戶數(shù): 拜訪成功率:銷售代表月報(bào)表說明該表格的作用是對(duì)銷售避免的整體工作進(jìn)行總計(jì)提供依據(jù)。每個(gè)銷售代表的月報(bào)整合起來可以完整了解銷售區(qū)域內(nèi)的月銷售狀況,為銷售部門整理出部門的月報(bào)提供素材,同時(shí)也是考核每個(gè)業(yè)務(wù)人員管轄區(qū)域的能力,并通過月度報(bào)表對(duì)各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)變化進(jìn)行了解,從而為酒店修正銷售計(jì)劃及區(qū)域市場(chǎng)支持的策略提供具體數(shù)據(jù)直接目的真實(shí)反映每個(gè)銷售代表的工作狀況對(duì)每個(gè)銷售代表的月工作進(jìn)行小結(jié)填寫人銷售代表何時(shí)填寫及呈交每個(gè)月初第5個(gè)工作日之前呈報(bào)對(duì)象由直屬領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審閱如何填寫按照酒店設(shè)計(jì)好的表格進(jìn)行填寫計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)由酒店的銷售管理人員進(jìn)行歸納整理銷售代表月報(bào)表填寫人: 日期:序號(hào)客戶名稱目標(biāo)項(xiàng)目實(shí)際銷售量實(shí)際達(dá)成%簽單回收率%投入市場(chǎng)費(fèi)用(元)促銷活動(dòng)成功率%客戶年銷售協(xié)議達(dá)成%總計(jì)小結(jié):拜訪客戶數(shù): 交易客戶數(shù): 訂貨量: 新開客戶數(shù): 拜訪成功率:銷售計(jì)劃管理表格:銷售計(jì)劃管理是有效控制酒店市場(chǎng)進(jìn)程的方法之一,每個(gè)酒店都有總計(jì)的三年計(jì)劃,在三年規(guī)劃的基礎(chǔ)上制定一年期的規(guī)劃,對(duì)于這些規(guī)劃的完成需要在過程中進(jìn)行有效的控制。為了能夠?qū)σ呀?jīng)制定的計(jì)劃進(jìn)行把握,酒店都需要制定半年或三個(gè)月的計(jì)劃控制,并將這些計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員身上,所有,制定計(jì)劃本身就是要控制其達(dá)成的有效性.銷售部月銷售計(jì)劃表說明該表格的作用是為完成季度計(jì)劃而有針對(duì)性的制定出一個(gè)月度計(jì)劃.可以通過他對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行分解,同時(shí)也可以通過該計(jì)劃的執(zhí)行對(duì)策略進(jìn)行修正.直接目的有計(jì)劃的酒店產(chǎn)品,以期完成酒店下達(dá)的銷售任務(wù)尋找銷售機(jī)會(huì),提供酒店產(chǎn)品的鋪貨率,擴(kuò)大酒店的品牌影響力對(duì)每個(gè)區(qū)域的瀟灑制定考核的銷售指標(biāo)填寫人銷售部管理人員何時(shí)填寫及呈交每個(gè)月月底填寫下個(gè)月的銷售機(jī)會(huì)計(jì)劃必須于總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理共同完成呈報(bào)對(duì)象完成后呈交總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、銷售部經(jīng)理、數(shù)據(jù)來源銷售部銷售日?qǐng)?bào)銷售代表月銷售計(jì)劃銷售部年銷售計(jì)劃 銷售部月銷售計(jì)劃表填寫人: 日期:區(qū)域目標(biāo)銷售量賬款回收率%促銷活動(dòng)時(shí)間促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容投入的市場(chǎng)費(fèi)用(元)總計(jì)銷售代表月銷售計(jì)劃表說明該表格的作用 是為更好的完成已分解的銷售部月季計(jì)劃目標(biāo)而制定的個(gè)人計(jì)劃。對(duì)于銷售代表來說,月度計(jì)劃目標(biāo)是一個(gè)月必須完成的任務(wù),對(duì)于酒店來說,該計(jì)劃是酒店完成月度目標(biāo)、季度目標(biāo)、甚至年度目標(biāo)必須要做的最基本的工作,而這個(gè)工作需要經(jīng)過周計(jì)劃,日計(jì)劃的分解達(dá)成更有效控制的基礎(chǔ)直接目的整體統(tǒng)籌自己的客戶,以期有效的達(dá)成酒店下達(dá)的銷售任務(wù)可以游戲的協(xié)助酒店達(dá)成目標(biāo)填寫人銷售代表何時(shí)填寫及呈交每個(gè)月月底填寫下個(gè)月的銷售計(jì)劃計(jì)劃必須與直屬領(lǐng)導(dǎo)共同完成呈報(bào)對(duì)象呈交直屬領(lǐng)導(dǎo)審閱如何填寫按照銷售部門設(shè)計(jì)好的表格進(jìn)行填寫根據(jù)自己的實(shí)際能力及預(yù)期的結(jié)果進(jìn)行填寫根據(jù)分配給自己的任務(wù)進(jìn)行合理分解后進(jìn)行填寫銷售部銷售代表月銷售計(jì)劃匯總說明該表格的作用該表格是為了了解業(yè)務(wù)人員的計(jì)劃和預(yù)期達(dá)成的情況,把所有業(yè)務(wù)人員填寫的月度計(jì)劃進(jìn)行匯總.可以了解銷售整個(gè)情況的預(yù)想狀況,為酒店調(diào)整資源,進(jìn)行有效的銷售促進(jìn)或推廣提供依據(jù)直接目的有計(jì)劃的酒店產(chǎn)品,以期完成酒店下達(dá)的銷售任務(wù)明確酒店銷售量的貢獻(xiàn)來源填寫人銷售部銷管人員何時(shí)填寫及呈交每個(gè)月月底匯總每個(gè)銷售代表的銷售計(jì)劃呈報(bào)對(duì)象呈交銷售部經(jīng)理以及相關(guān)銷售主任數(shù)據(jù)來源銷售代表月銷售計(jì)劃 銷售部銷售代表月銷售計(jì)劃匯總區(qū)域: 填寫人: 日期:人 員占區(qū)域總量%目標(biāo)銷售量簽單回收率%促銷活動(dòng)時(shí)間促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容投入的市場(chǎng)費(fèi)用(元)總計(jì)三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)說明該表格的作用酒店需要有一個(gè)三個(gè)月的預(yù)期,目的是為了酒店在資源分配,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和推廣策略的調(diào)整上提前有所準(zhǔn)備.三個(gè)月的預(yù)估是一年當(dāng)中的關(guān)鍵時(shí)間；而半年的計(jì)劃受到影響,就會(huì)影響到全年計(jì)劃的完成.從酒