服務分銷策略.doc

服務分銷策略出自 MBA智庫百科(/)目錄隱藏 1 分銷渠道 2 服務分銷的方法 o 2.1 直接渠道和間接渠道 o 2.2 長渠道和短渠道 o 2.3 寬渠道和窄渠道 o 2.4 單渠道和多渠道 3 可供服務企業(yè)選擇的渠道 o 3.1 直銷 o 3.2 經(jīng)由中介機構(gòu)銷售 4 服務分銷方法的創(chuàng)新 o 4.1 租賃服務的增長 o 4.2 特許經(jīng)營的增長 o 4.3 綜合服務的增長 編輯分銷渠道分銷渠道是指商品通過交換從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的路線。分銷渠道涉及的是商品實體和商品所有權從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的整個過程。在這個過程中，起點為生產(chǎn)者出售商品，終點為消費者或用戶購買商品，位于起點和終點之間的為中間環(huán)節(jié)。中間環(huán)節(jié)包括參與從起點到終點之間商品流通活動的個人和機構(gòu)。分銷渠道可以使商品實體和所有權從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到消費領域。同時，分銷渠道也可以作為信息傳遞的途徑，對企業(yè)廣泛、及時、準確地收集市場情報和有關商品銷售、消費的反饋信息起著重要的作用。 編輯服務分銷的方法編輯直接渠道和間接渠道這種劃分是看企業(yè)在其分銷活動中是否通過中間商。直接渠道就是商品從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到消費領域不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。間接渠道則是商品從生產(chǎn)領域到消費者或用戶手里經(jīng)過若干中間環(huán)節(jié)的分銷渠道。間接渠道是兩個以上層次的分銷渠道模式。 編輯長渠道和短渠道對于間接渠道來講，根據(jù)其介入的中間商層次的多少可分為長渠道和短渠道。長渠道是指生產(chǎn)者經(jīng)過兩道以上的中間環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品銷售給消費者；而短渠道則指生產(chǎn)者沒有或只經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)，把商品銷售給消費者。一般而言，在商品從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到消費領域或用戶的過程中，經(jīng)過的層次或環(huán)節(jié)越多，分銷渠道就越長；反之分銷渠道就越短。 編輯寬渠道和窄渠道根據(jù)渠道中組成每個層次的同種類型中間商數(shù)目多少，可分為寬渠道和窄渠道。寬渠道是指生產(chǎn)者同時選擇兩個以上的同類中間商銷售商品。而窄渠道則是指只選擇一個中間商銷售商品。一般說來，使用的同類中間商越多，企業(yè)產(chǎn)品在市場上的分銷面就越廣，反之，則越窄。 編輯單渠道和多渠道根據(jù)生產(chǎn)者所采用的渠道類型的多少，分銷渠道可以分為單渠道和多渠道。有些生產(chǎn)者采用的渠道比較單一，而有的生產(chǎn)者則根據(jù)不同層次或地區(qū)消費者的不同的情況而采用不同的分銷渠道。如果企業(yè)將所有的產(chǎn)品由自己直銷或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，則稱之為單渠道。如果企業(yè)在同一層次種利用不同的類型的銷售組織，則稱之為多渠道分銷。 編輯可供服務企業(yè)選擇的渠道人們通常認為，服務銷售以直銷最普遍，而且渠道很短。但是仍有很多服務業(yè)的分銷渠道，包括一個或一個以上的中介機構(gòu)。有些中介機構(gòu)承擔了所有權風險；有些是擔任所有權轉(zhuǎn)移的中介角色（如采購）；有些是擔當實體移動（如運輸）的任務等。可供服務企業(yè)選擇的渠道有： 編輯直銷直銷可能是服務生產(chǎn)者經(jīng)過選擇而選定使用的銷售方式，也可能是由于服務和服務提供者不可分割所致。如果直銷是經(jīng)由選擇而決定的，經(jīng)營者往往是為了可以獲得某些特殊的市場營銷優(yōu)勢。例如，對服務的供應于表現(xiàn)，可以保持較好的控制；以真正個人化服務方式，能在其他標準化、一致化以外的市場，產(chǎn)生有特色的服務產(chǎn)品的差異化；可以從顧客接觸時直接反饋關于目前需要、這些需要的變化及其對競爭對手產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。 編輯經(jīng)由中介機構(gòu)銷售服務企業(yè)通常使用的渠道，是通過中介機構(gòu)。服務業(yè)渠道結(jié)構(gòu)各不相同，有的還相當復雜。服務業(yè)市場的中介機構(gòu)形式很多，常見的有下列5種： 代理:一般是在觀光、旅游、旅館、運輸、保險、信用、雇傭和工商業(yè)服務業(yè)市場出現(xiàn)。 代銷:專門執(zhí)行或提供一項服務，然后以特許權的方式銷售該項服務。 經(jīng)紀:在某些市場，服務必定或因傳統(tǒng)慣例要經(jīng)由中介機構(gòu)提供才行，如股票市場和廣告服務。 批發(fā)商:在批發(fā)市場的中間商有“商人銀行”等。 零售商:包括照相館和提供干洗服務的商店等。 中介機構(gòu)可能的形式還有很多，在某些服務交易進行時，可能會牽涉到好幾家服務企業(yè)。同時，近年來，服務分銷的方式也有了很多的創(chuàng)新。主要有三種方式：租賃服務、特許經(jīng)營、綜合服務。 編輯服務分銷方法的創(chuàng)新編輯租賃服務的增長近年來，租賃業(yè)務發(fā)展很快，許多銷售產(chǎn)品的企業(yè)，也開始增添了租賃和租用業(yè)務，此外，也有新興的服務機構(gòu)投入到租賃市場的服務供應中來。不過，租賃的商品大多是比較貴重而不容易為私人擁有的物品。在租用和租賃合同中，銀行和融資公司，以第三者的身份，扮演了重要的中介角色。 對于租用者，可獲得如下利益： 1、資金不至于套牢在“資產(chǎn)”上 2、在產(chǎn)業(yè)市場，租用或租賃可能比擁有物品更能獲得租稅上的利益。 3、物品能夠租用的話，要進入某行業(yè)或某市場所需的資本支出，總比起物品必須購買者少。 4、租用者可以獲得新設計的商品，這樣也可以減少購置過時商品與遭受式樣改變的風險， 5、在某種情況下對于種商品只是有季節(jié)性或暫時性需求時，租用設備就比擁有設備更為明智與經(jīng)濟。 6、在多數(shù)租用條例規(guī)定下，服務上的問題，包括維護、修理、毀壞等，都是由別人負責。 7、租用可以減低商品選用錯誤的風險并減少購買后考慮的問題。 編輯特許經(jīng)營的增長在可能標準化的服務業(yè)中，特許經(jīng)營已經(jīng)是一種持續(xù)增長的現(xiàn)象。所謂特許經(jīng)營，是指一個人（特許人）授權給另一個人（受許人），使其有權利用授權者的知識產(chǎn)權（包括商號、產(chǎn)品、商標、設備等）進行分銷。 1、特許經(jīng)營必備的條件： 2、特許交易的特征： 3、特許經(jīng)營的好處: 編輯綜合服務的增長綜合公司體系和綜合性