第一章 進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)概述.doc

武 漢 職 業(yè) 技 術(shù) 學(xué) 院 教 案序號(hào)：課程名稱(chēng)：進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù) 授課教師： 授課日期授課班級(jí) 授課內(nèi)容：本課程以進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)操作為核心，以外貿(mào)合同簽訂、履行的操作流程為主線，講解國(guó)際貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)條件的把握與運(yùn)用、貿(mào)易過(guò)程的操作方法與技術(shù)以及貿(mào)易糾紛的防范與處理能力等三個(gè)方面的知識(shí)及動(dòng)手能力與綜合素質(zhì)的培養(yǎng)與提高。授課課時(shí)：120學(xué)時(shí)（其中，理論教學(xué)74學(xué)時(shí)；實(shí)踐教學(xué)46學(xué)時(shí)）課程重點(diǎn)：1、國(guó)際買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)內(nèi)容，也即合同條款；2、進(jìn)出口貿(mào)易程序及操作技巧；3、風(fēng)險(xiǎn)防范。課程難點(diǎn)：1、貿(mào)易慣例和價(jià)格術(shù)語(yǔ)解讀；2、對(duì)貿(mào)易內(nèi)容的動(dòng)手操作能力與過(guò)程。重點(diǎn)、難點(diǎn)的解決方法：1、課堂精講，輔以討論、答疑和無(wú)紙化考核，使學(xué)生準(zhǔn)確掌握知識(shí)點(diǎn)；2、案例教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生在實(shí)際業(yè)務(wù)中分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力；3、模擬仿真教學(xué)，通過(guò)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)填單方式或微機(jī)模擬環(huán)境，對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)進(jìn)行操作，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力。4、跟單實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力及綜合運(yùn)用能力5、項(xiàng)目設(shè)計(jì)教學(xué)法，根據(jù)跟單實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，完整解決某一疑難問(wèn)題，理論與實(shí)踐相結(jié)合，培養(yǎng)、提高學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)與綜合素質(zhì)；目標(biāo)要求： 1、熟練掌握進(jìn)出口貿(mào)易十三種主要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的含義及作用；2、掌握進(jìn)出口合同的商品名稱(chēng)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交付、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、結(jié)算方式、爭(zhēng)議、不可抗力、仲裁的中英文表示方法；3、掌握進(jìn)出口業(yè)務(wù)的基本流程；4、具備外貿(mào)業(yè)務(wù)崗位頂崗能力。有關(guān)記錄： 共 頁(yè) 第 頁(yè)第一章 進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)概述【教學(xué)內(nèi)容】1國(guó)際貿(mào)易的基本概念；2進(jìn)出口業(yè)務(wù)的操作程序；3進(jìn)出口業(yè)務(wù)人員的必備素質(zhì)；4商務(wù)函電寫(xiě)作的基本要求。【重點(diǎn)難點(diǎn)】國(guó)際貿(mào)易的基本概念；國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的內(nèi)容構(gòu)成。第一節(jié) 外貿(mào)人員素質(zhì)要求一、 國(guó)際貿(mào)易的定義國(guó)際貿(mào)易又稱(chēng)世界貿(mào)易，是指世界各國(guó)、各地區(qū)之間所進(jìn)行的商品交換活動(dòng)。這是各國(guó)之間分工協(xié)作的表現(xiàn)形式，由各國(guó)間、各地區(qū)的對(duì)外貿(mào)易構(gòu)成，是世界各國(guó)對(duì)外貿(mào)易的總和。對(duì)外貿(mào)易是批一個(gè)國(guó)家（地區(qū)）同另一個(gè)國(guó)家（地區(qū)）之間的商品和勞務(wù)的交換。從國(guó)際范圍來(lái)年，這種商品和勞務(wù)交換的活動(dòng)就稱(chēng)為國(guó)際貿(mào)易或世界貿(mào)易。國(guó)際貿(mào)易與對(duì)外貿(mào)易都是指越過(guò)國(guó)界所進(jìn)行的商品交換活動(dòng)。從這一點(diǎn)說(shuō)，兩者是一致的。但它們又有明顯區(qū)別：對(duì)外貿(mào)易著眼于一個(gè)國(guó)家（地區(qū)）同其他國(guó)家（地區(qū)）同其他國(guó)家（地區(qū)）之間的商品交換；國(guó)際貿(mào)易著眼于國(guó)際范圍，即世界上所有國(guó)家（地區(qū)）之間的商品交換。二者的角度和范圍是不同的，因而二者是一般和個(gè)別的關(guān)系。二、國(guó)際貿(mào)易的作用國(guó)際貿(mào)易對(duì)于各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要作用。 國(guó)際貿(mào)易像江水一般使自然經(jīng)濟(jì)土崩瓦解。 國(guó)際貿(mào)易可以使經(jīng)濟(jì)資源在世界范圍內(nèi)得到優(yōu)化配置。 國(guó)際貿(mào)易可以使國(guó)民經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。 國(guó)際貿(mào)易可以推動(dòng)人類(lèi)社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展。 國(guó)際貿(mào)易可以使各國(guó)經(jīng)濟(jì)相得益彰。 國(guó)際貿(mào)易可以使各國(guó)增加財(cái)政收入和普遍存在勞動(dòng)就業(yè)。 國(guó)際貿(mào)易是各國(guó)進(jìn)行政治、外交斗爭(zhēng)的重要工具。三、國(guó)際貿(mào)易與國(guó)內(nèi)貿(mào)易的區(qū)別國(guó)際貿(mào)易與國(guó)內(nèi)貿(mào)易具有很多的不同點(diǎn)，主要表現(xiàn)出在：1. 實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的范圍不同。國(guó)際貿(mào)易是實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的紐帶和橋梁；國(guó)內(nèi)貿(mào)易是實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)各部門(mén)、各單位及個(gè)人之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的紐帶和橋梁。2. 生產(chǎn)要素流通受限制的程度不同。國(guó)際貿(mào)易在兩國(guó)之間進(jìn)行，受到來(lái)自不同國(guó)家（地區(qū)）的種種限制，流動(dòng)性差，經(jīng)營(yíng)交往和合作比較困難；國(guó)內(nèi)貿(mào)易則不然，其生產(chǎn)要素流動(dòng)性強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)交往和合作比較容易。3. 經(jīng)營(yíng)復(fù)雜程度不同。國(guó)際貿(mào)易由于國(guó)度、法律、語(yǔ)言和風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在洽談、電訊聯(lián)系、合同簽訂和單證處理上，不僅要使用同一種語(yǔ)言，還要考慮到諸如民族特性、宗教信仰、適用法律以及選擇哪種貨幣結(jié)算等，否則可能出現(xiàn)糾紛；國(guó)內(nèi)貿(mào)易則要簡(jiǎn)單得多。4. 風(fēng)險(xiǎn)大小不同。國(guó)際貿(mào)易涉及不同國(guó)家，可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)很大，如資信風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、匯兌風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)等；相反，國(guó)內(nèi)貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)要小得多。四、國(guó)際貿(mào)易的分類(lèi)國(guó)際貿(mào)易分類(lèi)很多，主要有如下幾種分類(lèi)：1. 依照貨物移動(dòng)方向劃分，可分為出口貿(mào)易、進(jìn)口貿(mào)易、過(guò)境貿(mào)易；2. 依照商品形式劃分，可分為有形商品貿(mào)易、無(wú)形商品貿(mào)易；3. 依照是否有第三者參加劃分，可分為直接貿(mào)易、間接貿(mào)易、轉(zhuǎn)口貿(mào)易。五、國(guó)際貿(mào)易中的買(mǎi)方、賣(mài)方及代理一宗交易，必有一個(gè)買(mǎi)方和一個(gè)賣(mài)方。買(mǎi)方可能是一個(gè)消費(fèi)者、批發(fā)商、零售商、出口商(在本地購(gòu)進(jìn)商品再行出口)或進(jìn)口商(向外埠購(gòu)入商品轉(zhuǎn)售給本地市場(chǎng))；賣(mài)方可能是一個(gè)生產(chǎn)者，也可能是批發(fā)商、零售商、出口商或進(jìn)口商。但有時(shí)在買(mǎi)、賣(mài)雙方之間也有一個(gè)至兩個(gè)居間人，這就是買(mǎi)方或賣(mài)方的代理人(Agent)，由這些代理人代表買(mǎi)方或賣(mài)方簽訂合同。很多廠商都喜歡進(jìn)行直接交易。直接出口，這不是規(guī)模較小的廠商可以做到的。因此，“裝運(yùn)代理”(Shipping Agent或Forwarding Agent)就應(yīng)運(yùn)而生。這種代理，替客人處理商品裝運(yùn)、制作裝運(yùn)單據(jù)、投購(gòu)保險(xiǎn)、代客洽兌匯票等一切出口手續(xù)，向托運(yùn)商品的客人收取手續(xù)費(fèi)用。六、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)的特點(diǎn)1國(guó)際貿(mào)易的困難大于國(guó)內(nèi)貿(mào)易2國(guó)際貿(mào)易比國(guó)內(nèi)貿(mào)易復(fù)雜3國(guó)際貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)大4國(guó)際貿(mào)易的營(yíng)銷(xiāo)手段及參與者多于國(guó)內(nèi)5電子郵件及函電往來(lái)為主要業(yè)務(wù)溝通形式6重視合同的簽訂和履行。七、外貿(mào)人員素質(zhì)要求參加同外商或外國(guó)朋友、華僑、港澳臺(tái)同胞的談判人員應(yīng)注意下列問(wèn)題:（一）應(yīng)具備堅(jiān)定的政治立場(chǎng)，嚴(yán)格遵守組織紀(jì)律，執(zhí)行請(qǐng)示報(bào)告制度，保守國(guó)家機(jī)密，維護(hù)國(guó)家利益。（二）每次談判前都應(yīng)確定與對(duì)方主談人職位大致相等的主談人。其它談判人員在談判中非經(jīng)我方主談人同意，不得隨便發(fā)言或向?qū)Ψ教嵋庖?jiàn)。有意見(jiàn)可書(shū)面提交主談人。若幾個(gè)單位參加同一談判，應(yīng)事先統(tǒng)一意見(jiàn)。在談判中的不同意見(jiàn)可會(huì)后研討，必要時(shí)可體會(huì),不得當(dāng)場(chǎng)爭(zhēng)論；談判中要維持主談人的意見(jiàn)。（三）談判前應(yīng)充分準(zhǔn)備所談的問(wèn)題，可制定不同方案，避免因倉(cāng)促上陣造成失誤.如果外商是熟人，不必介紹，僅上前握手問(wèn)候,如果外商是初次晤面且又互不相識(shí)，接待人員應(yīng)主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)并做自我介紹；如果迎接的是大批客人，則需事前準(zhǔn)備標(biāo)牌或小旗，讓客人在遠(yuǎn)處就能看到并主動(dòng)前來(lái)接洽。 （四）注意事項(xiàng)：1、迎接外商須注意的具體事項(xiàng)：1）如果是身份較高的客人，應(yīng)事前在機(jī)場(chǎng)(車(chē)站、碼頭)安排好休息室、備好飲料。2）最好在客人到達(dá)前就把房間和乘車(chē)表告知客人,若做不到，應(yīng)在客人到達(dá)后立即將住房和乘車(chē)表告訴客人，或請(qǐng)對(duì)方聯(lián)絡(luò)人轉(zhuǎn)達(dá)。3）指派專(zhuān)人按規(guī)定協(xié)助客人辦理入境手續(xù)及機(jī)(車(chē)、船)票和行李提取等事宜。4）客人到達(dá)住處后，一般不宜立即安排活動(dòng)，應(yīng)請(qǐng)客人稍事休息，起碼要留給客人更衣整容時(shí)間。2、外商住所辦公室禮儀： 到外商的住所或辦公室，均應(yīng)事先約定或通知，并按時(shí)到達(dá)。無(wú)人迎接應(yīng)敲門(mén)或按門(mén)鈴，經(jīng)主人允許后方可進(jìn)入；若無(wú)人應(yīng)聲，可再次敲門(mén)或按鈴(但敲門(mén)聲音要輕，按鈴時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng))。無(wú)人或未經(jīng)允許，不得擅自進(jìn)入。若因事急或未有約定又必須前往，盡量避免在深夜打攪對(duì)方，萬(wàn)不得已在休息時(shí)間約告對(duì)方，見(jiàn)面首先應(yīng)立即致歉意，再說(shuō)明打擾的原因。經(jīng)主人允許或邀請(qǐng)可進(jìn)入室內(nèi)。即使所談事情需要時(shí)間很短，也不要站在門(mén)口談話；若主人未邀請(qǐng)入室，可退至門(mén)外，進(jìn)行室外交談。室內(nèi)談話若時(shí)間較短，不必坐下，事畢不宜逗留，若談話時(shí)間較長(zhǎng)，可在主人邀請(qǐng)后入座。事先未有約定的，談話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。 應(yīng)邀到外商家中拜訪、作客，應(yīng)按主人提議的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)，過(guò)早過(guò)晚均不禮貌。拜訪的時(shí)間一般在上午十時(shí)或下午四時(shí)左右。若因故遲到，應(yīng)致歉意。對(duì)主人準(zhǔn)備的小吃，不要拒絕，應(yīng)品嘗一下；準(zhǔn)備的飲料，盡可能喝掉。無(wú)主人的邀請(qǐng)或未經(jīng)主人的允許，不得隨意參觀主人的住房和庭院，在主人的帶領(lǐng)下參觀其住宅，即是最熟悉的朋友也不要去觸動(dòng)除書(shū)籍、花草以外的室內(nèi)擺設(shè)或個(gè)人用品。對(duì)主人家的人都應(yīng)問(wèn)候(尤其是夫人或丈夫和孩子)，主人家的貓狗不應(yīng)表示害怕或討厭，更不要去踢它或打它。離開(kāi)時(shí)，應(yīng)有禮貌地向主人表示感謝。3、接待外商的準(zhǔn)備工作 接待來(lái)洽談業(yè)務(wù)或來(lái)本地區(qū)(單位)工作的外國(guó)經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家，應(yīng)作好下列準(zhǔn)備工作：1）由本地區(qū)(單位)負(fù)責(zé)外事工作的領(lǐng)導(dǎo)牽頭建立一個(gè)有專(zhuān)職陪同人員、專(zhuān)業(yè)對(duì)口業(yè)務(wù)人員、談判人員、翻譯、保衛(wèi)和后勤等方面人員組成的接待班子。2）將洽談的項(xiàng)目或技術(shù)資料、圖紙事先譯成中文，供有關(guān)人員事先消化并全面掌握。3）外商或外國(guó)經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家來(lái)華或回國(guó)時(shí)，應(yīng)安排職位相同的人迎送，并協(xié)助辦理有關(guān)手續(xù)。抵達(dá)后應(yīng)由負(fù)責(zé)人出面接見(jiàn)。來(lái)、去時(shí)，由接待單位負(fù)責(zé)宴請(qǐng)。4）在安排好外商或外國(guó)經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家(包括家屬)的食、宿、行、工作場(chǎng)所、文娛活動(dòng)的同時(shí)，還應(yīng)搞好安全保衛(wèi)、環(huán)境衛(wèi)生等工作。5）涉外交往中，不要主動(dòng)贈(zèng)送禮品。外國(guó)經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家在華期間結(jié)婚、過(guò)節(jié)、生日等，經(jīng)組織批準(zhǔn)可以個(gè)人或集體的名義贈(zèng)送適當(dāng)?shù)募o(jì)念品。為做好團(tuán)結(jié)工作，我方人員可同外國(guó)經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家正常往來(lái)，建立友誼。6）有關(guān)人員應(yīng)虛心向外國(guó)經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家學(xué)習(xí)有關(guān)理論知識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)、消化有關(guān)技術(shù)、資料。7）涉外人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)有關(guān)文件、規(guī)定，增強(qiáng)政治責(zé)任感，提高接待工作水平。4、接待外商參觀注意事項(xiàng)1）外商來(lái)本地區(qū)(單位)參觀時(shí)，對(duì)本地區(qū)(單位)介紹應(yīng)簡(jiǎn)明扼要、實(shí)事求是；內(nèi)容要真實(shí)、材料要豐富、形式要活潑多樣，既不夸大成績(jī)，也不掩飾不足。 2）外商參觀工廠、學(xué)校不應(yīng)停工、停課，工作和學(xué)習(xí)都要照常進(jìn)行。當(dāng)客人主動(dòng)與我方人員握手、攀談時(shí)，可熱情地做相應(yīng)表示。 3）外商參觀的單位不應(yīng)自行懸掛標(biāo)語(yǔ)、國(guó)旗和外國(guó)領(lǐng)袖像等，應(yīng)聽(tīng)從接待單位的統(tǒng)一安排。 4）陪同參觀人員不宜過(guò)多，同時(shí)應(yīng)做好保衛(wèi)工作。指定陪同人員不應(yīng)半途離去或不辭而別。 5）介紹情況應(yīng)面向全體，注意避免冷落另一些客人。對(duì)方提出的問(wèn)題，應(yīng)區(qū)別情況慎做簡(jiǎn)明答復(fù)，不要不懂裝懂，不要輕易表態(tài)，更不要隨意允諾送給客人禮品、產(chǎn)品,資料等，注意內(nèi)外有別，遵守保密規(guī)定。6）參觀時(shí)，不僅要照顧好主賓，還應(yīng)照顧好其它客人，防止隊(duì)伍首尾不接。7）我方陪同人員應(yīng)利用有益于對(duì)外宣傳的事物，及時(shí)向客人介紹。 總之，外貿(mào)人員應(yīng)具有這五個(gè)觀念：素質(zhì)比知識(shí)更重要；誠(chéng)信比金錢(qián)更重要；自律比他律更重要；差距比成績(jī)更重要；細(xì)節(jié)決定成敗。八、國(guó)際貿(mào)易的相關(guān)崗位證書(shū)隨著國(guó)際貿(mào)易的良好發(fā)展勢(shì)頭，國(guó)際貿(mào)易的的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的缺口很大，崗位劃分也越來(lái)越細(xì)，許多工作都要求持證上崗，現(xiàn)在我國(guó)的國(guó)際商務(wù)系列資格證書(shū)有：外銷(xiāo)員證、報(bào)檢員證、報(bào)關(guān)員證、貨代員證、單證員證、跟單員證等等。第二節(jié) 進(jìn)出口合同的簽定我國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易產(chǎn)業(yè)務(wù)程序一般分為三個(gè)階段：交易前的準(zhǔn)備階段、交易磋商和訂立合同階段、履約階段。以CIF條件、L/C項(xiàng)下的出口合同為例：1. 交易前的準(zhǔn)備階段：建立貿(mào)易關(guān)系、市場(chǎng)調(diào)研2. 交易磋商和訂立合同階段：詢(xún)盤(pán)報(bào)盤(pán)還盤(pán)接受簽訂合同3. 履約階段：催證審證、改證備貨租船定艙報(bào)檢報(bào)關(guān)投保裝船制單結(jié)匯核銷(xiāo)退稅理賠在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同商定過(guò)程中,一般包括詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易、合同成立不可缺少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。一、詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)是準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在的供貨人或買(mǎi)主探詢(xún)?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。詢(xún)盤(pán)不是每筆交易必經(jīng)的程序，如交易雙方彼此都了解情況，不需要向?qū)Ψ教皆?xún)成交條建或交易的可能性，則不必使用詢(xún)盤(pán)，可直接向?qū)Ψ阶鞒霭l(fā)盤(pán)。二、發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)又稱(chēng)發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，由發(fā)盤(pán)人向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。 由于世界各國(guó)對(duì)發(fā)盤(pán)有不同的理解，因此，在實(shí)際應(yīng)用時(shí)要特別小心。我方對(duì)外作廣告宣傳和寄發(fā)商品價(jià)目單，不要使對(duì)方理解我方有“一經(jīng)接受，即受約束”的含義。在寄發(fā)商品價(jià)目單時(shí)，最好在其中注明“可隨時(shí)調(diào)整，恕不通知”或“須經(jīng)我方最后確認(rèn)”等字樣。 三、還盤(pán)還盤(pán)又稱(chēng)還價(jià)，在法律上稱(chēng)為反要約。1、受盤(pán)人的答復(fù)如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤(pán)條件，就構(gòu)成對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤(pán)，原發(fā)盤(pán)即告失效，原發(fā)盤(pán)人就不再受其約束。2、對(duì)發(fā)盤(pán)表示有條件的接受，也是還盤(pán)的一種形式。四、接受接受在法律上稱(chēng)為承諾，它是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)條件。可見(jiàn)，接受的實(shí)質(zhì)是對(duì)發(fā)盤(pán)表示同意。五合同成立 （一）合同成立的時(shí)間根據(jù)公約規(guī)定，合同成立的時(shí)間為接受神效的時(shí)間，而接受生效的時(shí)間，又通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人或按交易習(xí)慣及發(fā)盤(pán)要求作出接受行為為準(zhǔn)。合同成立的時(shí)間有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)，合同成立；二是受盤(pán)人作出接受行為時(shí)，合同成立。（二）合同生效的要件1合同當(dāng)事人必須具有簽約能力2合同必須有對(duì)價(jià)或約因3合同的內(nèi)容必須合法4合同必須符合法律規(guī)定的形式5合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)（三）合同的形式1書(shū)面形式2口頭形式3其他形式（四）合同的基本內(nèi)容1約首部分2基本條款3約尾部分第三節(jié) 進(jìn)出口合同的履行重合同，守信用是我國(guó)對(duì)外貿(mào)易以至整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)一貫遵守的重要原則，也是訂立和履行國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)必須遵守的一項(xiàng)原則。按時(shí)、按質(zhì)、按量履行合同的規(guī)定，不僅關(guān)系到買(mǎi)賣(mài)雙方行使和履行各自的權(quán)利和義務(wù)，而且關(guān)系到國(guó)家的對(duì)外信譽(yù)。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方必須嚴(yán)格履行合同。在履約階段，有四個(gè)環(huán)節(jié)的工作最為重要：貨（備貨、報(bào)檢）證（催證、審證和改證）船（租船訂倉(cāng)、辦理貨運(yùn)手續(xù)）款（制單結(jié)匯）一出口合同的履行下面以CIF條件、L/C項(xiàng)下的出口合同履行程序?yàn)槔海ㄒ唬┐咦C、審證和改證、催證在實(shí)際業(yè)務(wù)中，有時(shí)國(guó)外進(jìn)口商在遇到市場(chǎng)發(fā)生變化或資金發(fā)生短缺的情況時(shí)，往往會(huì)拖延開(kāi)證。對(duì)此，我們應(yīng)催促對(duì)方迅速辦理開(kāi)證手續(xù)，特別是大宗商品交易或按買(mǎi)方要求而特制的商品交易，更應(yīng)結(jié)合備貨情況及時(shí)進(jìn)行催證，必要時(shí)，也可請(qǐng)我駐外機(jī)構(gòu)或有關(guān)銀行協(xié)助代為催證。、審證1、從政策上審核2、對(duì)開(kāi)證銀行資信的審查3、對(duì)信用證的性質(zhì)與開(kāi)證行付款責(zé)任的審查4、對(duì)信用證金額與貨幣的審查5、對(duì)商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝等條款的審查6、對(duì)信用證規(guī)定的裝運(yùn)期、有效期和到期地點(diǎn)的審查7、對(duì)單據(jù)的審查8、對(duì)其他特殊條款的審查、改證對(duì)國(guó)外來(lái)證的審核和修改，是保證順利履行合同和安全迅速收匯的重要前提，我們必須給予足夠的重視，認(rèn)真做好審證工作。跟單信用證統(tǒng)一慣例規(guī)定：未經(jīng)開(kāi)證行、保兌行和受益人同意，不可撤銷(xiāo)信用證既不能修改，也不能取消。因此，對(duì)不可撤銷(xiāo)信用證中任何條款的修改，都必須在有關(guān)當(dāng)事人全部同意后才能生效。（二）備貨、報(bào)驗(yàn)備貨工作是指賣(mài)方根據(jù)出口合同的規(guī)定，按質(zhì)、按量地準(zhǔn)備好應(yīng)交的貨物，并做好申請(qǐng)報(bào)驗(yàn)和領(lǐng)證工作。、備貨應(yīng)注意的問(wèn)題：1、有關(guān)貨物問(wèn)題（1）貨物的品質(zhì)、規(guī)格。應(yīng)按合同的要求核實(shí)，必要的時(shí)候應(yīng)進(jìn)行加工整理，以保證貨物的品質(zhì)、規(guī)格與合同或信用證規(guī)定一致（2）貨物的數(shù)量。應(yīng)保證滿足合同或信用證對(duì)數(shù)量的要求，備貨的數(shù)量應(yīng)適當(dāng)留有余地，萬(wàn)一裝運(yùn)時(shí)發(fā)生意外或損失，以備調(diào)換和適應(yīng)艙容之用。（3）備貨時(shí)間，應(yīng)根據(jù)信用證規(guī)定，結(jié)合船期安排，以利于船貨銜接2、有關(guān)貨物包裝問(wèn)題：（1）盡量安排將貨物裝運(yùn)到集裝箱中或牢固的托盤(pán)上；（2）必須將貨物充滿集裝箱并做好鉛封工作；（3）集裝箱中的貨物應(yīng)均勻放置且均勻受力；（4）為了防止貨物被盜竊，貨物的外包裝上應(yīng)注明識(shí)別貨物的標(biāo)簽或貨物的品牌；（5）由于運(yùn)輸公司按重量或體積計(jì)算運(yùn)費(fèi)免除口企業(yè)應(yīng)盡量選擇重量輕的小體積包裝，以節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用；（6）對(duì)于海運(yùn)貨物的包裝，應(yīng)著重注意運(yùn)輸途中冷熱環(huán)境變化出現(xiàn)的潮濕和冷凝現(xiàn)象（7）對(duì)于空運(yùn)貨物的包裝，應(yīng)著重注意貨物被偷竊和被野蠻裝卸的情況。隨著技術(shù)進(jìn)步，自動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)境處理的貨物越來(lái)越多，貨物在運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程中，通常由傳送帶根據(jù)條形碼自動(dòng)掃描分揀。3、有關(guān)貨物外包裝的運(yùn)輸標(biāo)志問(wèn)題：（1）刷制運(yùn)輸標(biāo)志應(yīng)符合有關(guān)進(jìn)出口國(guó)家的規(guī)定；（2）包裝上的運(yùn)輸 標(biāo)志應(yīng)與所有出口單據(jù)上對(duì)運(yùn)輸標(biāo)志的描述一致；（3）運(yùn)輸標(biāo)志應(yīng)既簡(jiǎn)潔，又能提供充分的運(yùn)輸信息；（4）所有包裝上的運(yùn)輸標(biāo)志必須用防水墨汁刷寫(xiě)；（5）有些國(guó)家海關(guān)要求所有的包裝箱必須單獨(dú)注明重量和尺寸，甚至用公制，或英語(yǔ)或目的國(guó)的語(yǔ)言注明；（6）在運(yùn)輸包裝上的運(yùn)輸標(biāo)志大小尺寸適中，使相關(guān)人員在一定距離內(nèi)能夠看清楚；（7）運(yùn)輸標(biāo)志應(yīng)該至少在包裝箱的四面都刷制，以防貨物丟失；（8）除了在外包裝上刷制運(yùn)輸標(biāo)志之外，應(yīng)盡量在所有的貨運(yùn)單據(jù)上標(biāo)注相同的運(yùn)輸標(biāo)志。、報(bào)驗(yàn)凡屬?lài)?guó)家規(guī)定法檢的商品，或合同規(guī)定必須經(jīng)中國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局出證的商品，在貨物備齊后，應(yīng)向商品檢驗(yàn)局申請(qǐng)檢驗(yàn)。只有取得商檢局發(fā)給得合格的檢驗(yàn)證書(shū)，海關(guān)才準(zhǔn)放行。經(jīng)檢驗(yàn)不合格的貨物，一般不得出口。（三）租船、訂艙和裝運(yùn)在CIF或CFR條件下，租船訂艙是賣(mài)方的責(zé)任之一。如出口貨物數(shù)量較大，需要整船載運(yùn)的，則要對(duì)外辦理租船手續(xù)；對(duì)出口貨物數(shù)量不大，不需整船裝運(yùn)的，則安排洽訂班輪或租訂部分艙位運(yùn)輸。1、各進(jìn)出口公司填寫(xiě)托運(yùn)單（B/N），作為訂艙依據(jù)。所謂托運(yùn)單是指托運(yùn)人根據(jù)貿(mào)易合同和信用證條款內(nèi)容填寫(xiě)的向承運(yùn)人辦理貨物托運(yùn)的單證。承運(yùn)人根據(jù)托運(yùn)單內(nèi)容，并結(jié)合船舶的航線掛靠港、船期和艙位等條件考慮，認(rèn)為合適后，即接受這一托運(yùn)，并在托運(yùn)單上簽章，留存一份，退回托運(yùn)人一份，至此，訂艙手續(xù)即告完成，運(yùn)輸合同即告成立。2、船公司或其代理人在接受托運(yùn)人的托運(yùn)單證后，即發(fā)給托運(yùn)人裝貨單（S/O）。裝貨單俗稱(chēng)下貨紙。其作用有三：一是通知托運(yùn)人貨物已配妥XX航次XX船，裝貨日期，讓其備貨裝船；二是便于托運(yùn)人向海關(guān)辦理出口申報(bào)手續(xù)，海關(guān)憑以驗(yàn)放貨物；三是作為命令船長(zhǎng)接受該批貨物裝船的通知。3、貨物裝船之后，即由船長(zhǎng)或大副簽發(fā)收貨單，即大副收據(jù)。收貨單是船公司簽發(fā)給托運(yùn)人的表明貨物已裝船的臨時(shí)收據(jù)。托運(yùn)人憑收貨單向外輪代理公司交付運(yùn)費(fèi)并換取正式提單。報(bào)關(guān)是指進(jìn)出口貨物裝船出運(yùn)前向海關(guān)申報(bào)的手續(xù)。按照我國(guó)海關(guān)法規(guī)定：凡是進(jìn)出國(guó)境的貨物，必須經(jīng)由設(shè)有海關(guān)的港口、車(chē)站、國(guó)際航空站進(jìn)出，并由貨物所有人向海關(guān)申報(bào)，經(jīng)過(guò)海關(guān)放行后，貨物才可提取或者裝船出口。凡是按CIF價(jià)格成交的出口合同，賣(mài)方在裝船前，須及時(shí)向保險(xiǎn)公司辦理投保手續(xù)，填制投保單。出口商品的投保手續(xù)，一般都是逐筆辦理的。做好“四排”、“三平衡”的工作?！八呐拧笔侵敢再I(mǎi)賣(mài)合同為對(duì)象，根據(jù)進(jìn)程卡片反映的情況，其中包括信用證是否開(kāi)到、貨源能否落實(shí)，進(jìn)行分析排隊(duì)，并歸納為四類(lèi)，即“有證有貨、有證無(wú)貨、無(wú)證有貨、無(wú)證無(wú)貨。”“三平衡”是指以信用證為依據(jù)，根據(jù)信用證規(guī)定的貨物裝船期和信用證的有效期遠(yuǎn)近，結(jié)合貨源和運(yùn)輸能力的具體情況，分別輕重緩急，力求做到證、貨、船三方面的銜接和平衡，盡力避免交貨期不準(zhǔn)、拖延交貨期或不交貨等現(xiàn)象的產(chǎn)生。（四）制單結(jié)匯我國(guó)出口結(jié)匯的辦法有收妥結(jié)匯、押匯和定期結(jié)匯三種。收妥結(jié)匯，又稱(chēng)收妥付款，是指議付行收到外貿(mào)公司的出口單據(jù)后，經(jīng)審查無(wú)誤，將單據(jù)寄交國(guó)外付款行索取貨款，待收到付款行將貨款撥入議付行帳戶的貸記通知數(shù)時(shí)，即按當(dāng)日外匯牌價(jià)，折成人民幣撥給外貿(mào)公司。押匯，又稱(chēng)買(mǎi)單結(jié)匯，是指議付行在審單無(wú)誤的情況下，按信用證條款買(mǎi)入受益人的匯票和單據(jù)，從票面金額中扣除從議付日到估計(jì)收到票款之日的利息，將余款按議付日外匯牌價(jià)折成人民幣，撥給外貿(mào)公司。定期結(jié)匯，是議付行根據(jù)向國(guó)外付款行索償所需時(shí)間，預(yù)先確定一個(gè)固定的結(jié)匯期限，到期后主動(dòng)將票款金額折成人民幣撥交外貿(mào)公司。對(duì)于結(jié)匯單據(jù)，要求做到“正確、完整、及時(shí)、簡(jiǎn)明、整潔”。主要單據(jù)有匯票、發(fā)票、提單、保險(xiǎn)單、產(chǎn)地證明書(shū)、普惠制單據(jù)、裝箱單和重量單、檢驗(yàn)證書(shū)。處理單證不符情況的幾種辦法：1、表提2、電提3、跟單托收（五）理賠賣(mài)方在處理索賠時(shí)，應(yīng)注意下列各點(diǎn)：1、要認(rèn)真仔細(xì)地審核國(guó)外買(mǎi)方提出的單證和出證機(jī)構(gòu)的合法性。對(duì)其檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)和方法也都要一一核對(duì)，以防買(mǎi)方串通檢驗(yàn)機(jī)構(gòu) 弄虛作假或國(guó)外的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)有誤。2、要認(rèn)真做好調(diào)查研究，弄清事實(shí)，分清責(zé)任。3、要合理確定損失程度、金額和賠付辦法。 二、進(jìn)口合同的履行（一）開(kāi)立信用證進(jìn)口合同簽訂后，按照合同規(guī)定填寫(xiě)開(kāi)立信用證申請(qǐng)書(shū)向銀行辦理開(kāi)證手續(xù)。信用證的內(nèi)容，應(yīng)與合同條款一致，例如品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、裝貨期、裝運(yùn)條件及裝運(yùn)單據(jù)等，應(yīng)以合同為依據(jù)，并在信用證中一一作出規(guī)定。（二）派船接運(yùn)貨物履行FOB交貨條件下的進(jìn)口合同，應(yīng)由買(mǎi)方負(fù)責(zé)派船到對(duì)方口岸接運(yùn)貨物。賣(mài)方在交貨前一定時(shí)期內(nèi)，應(yīng)將預(yù)計(jì)裝運(yùn)日期通知我方。我們?cè)诮拥缴鲜鐾ㄖ?，如本公司沒(méi)有船位，應(yīng)及時(shí)向船方辦理租船訂艙手續(xù)。在辦妥租船訂艙手續(xù)后，應(yīng)按規(guī)定的期限將船名及船期及時(shí)通知對(duì)方，以便對(duì)方備貨裝船。（三）投保貨運(yùn)險(xiǎn)FOB或CFR交貨條件下的進(jìn)口合同，保險(xiǎn)由買(mǎi)方辦理。由于同中國(guó)人民保險(xiǎn)公司簽訂了預(yù)約保險(xiǎn)合同，其中對(duì)各種貨物應(yīng)保的險(xiǎn)別作了具體規(guī)定，故投保手續(xù)比較簡(jiǎn)單。按照預(yù)約保險(xiǎn)合同的規(guī)定，所有按FOB及CFR條件進(jìn)口貨物的保險(xiǎn)，都由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保。（五）審單和付匯銀行收到國(guó)外寄來(lái)的匯票寄單據(jù)后，對(duì)照信用證的規(guī)定，核對(duì)單據(jù)的份數(shù)和內(nèi)容。如內(nèi)容無(wú)誤，即由銀行對(duì)國(guó)外付款。同時(shí)進(jìn)出口公司用人民幣按照國(guó)家規(guī)定的有關(guān)折算的牌價(jià)向銀行買(mǎi)匯贖單。五、報(bào)關(guān)、驗(yàn)收和撥交貨物進(jìn)口貨物到貨后，由進(jìn)出口公司或委托外貿(mào)運(yùn)輸公司根據(jù)進(jìn)口單據(jù)填具“進(jìn)口貨物報(bào)關(guān)單”向海關(guān)申報(bào)，并隨附發(fā)票、提單及保險(xiǎn)單。進(jìn)口貨物運(yùn)達(dá)港口卸貨時(shí)，港務(wù)局要進(jìn)行卸貨核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)短缺，應(yīng)及時(shí)填制“短卸報(bào)告”交由船方簽認(rèn)。在辦完上述手續(xù)后，如訂貨或用貨單位在卸貨港所在地，則就近轉(zhuǎn)交貨物。（六）進(jìn)口索賠1、向賣(mài)方索賠例如：原裝數(shù)量不足；貨物的品質(zhì)、規(guī)格與合同規(guī)定不符；包裝不良致使貨物受損；未按期交貨或拒不交貨等。2、向買(mǎi)方索賠例如：貨物數(shù)量少于提單所載數(shù)量；提單是清潔提單，而貨物有殘缺情況，并且屬于船方過(guò)失所致；貨物所受的損失，根據(jù)租船合約有關(guān)條款應(yīng)由船方負(fù)責(zé)等等。3、向保險(xiǎn)公司索賠例如：由于自然災(zāi)害、意外事故或運(yùn)輸中其他事故的發(fā)生致使貨物受損，并且屬于承保險(xiǎn)別范圍以?xún)?nèi)的；凡輪船公司不予賠償或賠償金額不足抵補(bǔ)損失的部分，并且屬于承保險(xiǎn)別范圍以?xún)?nèi)的。第四節(jié) 商務(wù)函電寫(xiě)作BUSINESS LETTERS 商務(wù)函電IntroductionWith the rapid development of China s foreign trade and the constant increase of other economic activities with foreign countries, business letters are widely used in the fields of economy and trade.International business negotiation includes four main steps:inquiry、offer、counter-offer、acceptance Offer and acceptance are the two necessary steps in negotiationBusiness letters is the means of communication. Its main function is to inform or remind the counterpart or the public of a certain thing and also ask them to act according to the rules written in the letters. Basic Knowledge of Business Letter Writingv Form and Structure of Business Lettersv Writing Principles of Business LettersThree major forms Indented Form 縮格式 Blocked Form 齊頭式 Modified Blocked Form 改良齊頭式縮格式示例日期靠右具體收信人和事由居中段首縮格結(jié)尾敬語(yǔ)和落款偏右齊頭式示例除信頭外全部左對(duì)齊改良齊頭式示例案號(hào)和日期靠右落款偏右StructureStandard parts: Letterhead date inside name and address salutation body complimentary close signature Optional parts: reference attention line subject line Enclosure (Encl) carbon copy notation (c.c.) postscript (P.S.)Standard parts 必要部分 1. The letterhead 信頭 2. The date line 日期 3. The inside name and address 收信人名稱(chēng)地址 4. The salutation 稱(chēng)呼 5. The body of the letter 信文 6. The complimentary close 結(jié)尾敬語(yǔ) 7. The signature 落款Optional Parts 附加部分 1. The attention line 具體收信人 2. The subject line 事由 3. The reference notation 案號(hào) 4. The enclosure 附件 5. The carbon copy notation 抄送 6. The postscript 附言Letterhead 信頭 Letterhead contains all or some of the following elements: the senders name, postal address, telephone number, fax number, E-mail address, the name of the officer or the director and even some picture or slogan for a symbol of the company. It is usually printed in the up-center or at the left margin. e.g.Quanzhou Machinery & Equipment Imp. & Exp. Corporation29 Wenling Road, QuanzhouFujian, 362000 , ChinaReference 案號(hào) and Date日期v Reference includes a file number, departmental code or the initials of the signer followed by that of the typist. e.g.Your ref: JBD/WMOur ref: WDW/LP v The date is typed below the letterhead. It should always be typed in full and not abbreviated, like February 6th, 2005 or 6th February, 2005 (the th can be omitted)Avoid typing dates in figures such as 2/6/2005, as it might be read as February 6,2005 or June 2, 2005 and cause unnecessary confusion.Inside Name and Address收信人名稱(chēng)和地址v It is the name and address of the receiver. v The inside address of a letter to an individual includes that persons courtesy title (like Mr., Mrs., Miss., and Ms), name, official position, and address. v In a letter addressed to a group, the inside address consists of the full group name and the address. e.g.Mr. C.E. Eckersley, President The London Export Corporation 6 and 7 Clifford StreetLondon, W.1, England Attention Line具體收信人It directs a letter to a specific individual or section of the firm. It is generally placed between the inside address and salutation.e.g.Mallory Equipment Co., Ltd. (address)Attention: Mr. Jones, Purchasing ManagerDear Sirs, Salutation 稱(chēng)呼v It is the friendly greeting that precedes the body of the letter. This should be made just under the inside address and near the left margin. When the salutation is used, it is usually followed by a colon, or comma. a letter to a firm Gentlemen: Ladies and Gentlemen: a letter to an individualDear Sir or Madam, Dear Sales Manager,Dear Mr. Smith, Dear Jean Fredericks, Subject Line 事由 It is actually the general ideal of a letter. The subject line may include or omit the word “Subject” or “About”. e.g.Subj. : Sole Agency for Embroideries in SwedenRe: Claim on Sewing MachinesA COMPLETE SET OF PRINTING MACHINEBody of the Letter 信文 This is the main part and the most important section of a letter. In body you should try to:(a) write simply, clearly, courteously, grammatically, and to the point;(b) paragraph correctly, confining each paragraph to one topic;(c) see that your typing is accurate and the display artistic. Complimentary Close結(jié)尾敬語(yǔ) It is in keeping with the salutation.e.g.Dear Sir, Yours faithfully,Gentlemen: Truly yours,Dear Mr. Henry, Yours sincerely, Sincerely yours, Yours, Sincerely,Signature 落款 It includes the name of the writers company, the writers hand-written signature, the writers typewritten name followed by his job title or position. e.g.Yours sincerely,THE BRONSON CO.(signature)Mary P. TracyPersonnel Manager Encl.附件C.C.抄送& P.S.附言 If something is enclosed, note it below the signature at the left margin.e.g.Enclosures: 4 samplesEncl.: Price List encs.: 2 copies of Sales Contract When you want others to receive a copy of the letter, the names of these persons should be typed after “c.c.” below the signature at the left margin.e.g.c.c. （ carbon copy notation ）Mr. Sims If you forget to include an important idea in the letter body, you may add the postscript (p.s.) below everything else typed on the page. Writing Principles of the Business Letter: 7Cs Courtesy Consideration Completeness Clarity Conciseness Concreteness Correctness一、Courtesy 禮貌 語(yǔ)言要有禮且謙虛，及時(shí)地回信也是禮貌的表現(xiàn)。 例如： We have received with many thanks your letter of 20 May, and we take the pleasure of sending you our latest catalog. We wish to draw your attention to a special offer which we have made in it. You will be particularly interested in a special offer on page 5 of the latest catalog enclosed, which you requested in your letter of 20 May. 寫(xiě)信時(shí)要處處從對(duì)方的角度去考慮有什么需求，而不是從自身出發(fā)，語(yǔ)氣上更尊重對(duì)方。 例如： “You earn 2 percent discount when you pay cash. We will send you the brochure next month. ”就比 “We allow 2 percent discount for cash payment. We wont be able to send you the brochure this month.” 要好。 三、Completeness 完整 一封商業(yè)信函應(yīng)概況了各項(xiàng)必需的事項(xiàng)，如邀請(qǐng)信應(yīng)說(shuō)明時(shí)間、地點(diǎn)等，確忌寄出含糊不清的信件。 四、Clarity 清楚意思表達(dá)明確，要注意： （一）避免用詞錯(cuò)誤：例如：As to the steamers sailing from Hong Kong to San Francisco, we have bimonthly direct services. 此處bimonthly有歧義：可以是twice a month 或者once two month.故讀信者就迷惑了，可以改寫(xiě)為： 1.We have two direct sailings every month from Hong Kong to San Francisco. 2.We have semimonthly direct sailing from Hong Kong to San Francisco. 3.We have a direct sailing from Hong Kong to San Francisco. （二）注意句子的結(jié)構(gòu)： 例如： 1.We sent you 5 samples yesterday of the goods which you requested in your letter of May 20 by air. 2.We sent you, by air, 5 samples of the goods which you requested in your letter of May 20.