咨詢問題思路DDMTppt課件

咨詢問題思路DDMT DDMT 所謂DDMT是成功造成消費(fèi)的4個(gè)關(guān)鍵D desire需求D disitionmaker決策人M money錢T time時(shí)間 D desire需求 一個(gè)好的顧問 首要做的不是滔滔不絕的闡述 而是有效地傾聽 從傾聽中準(zhǔn)確抓住對(duì)方的需求 傾聽的同時(shí)要給自己充足的時(shí)間思考如何去平衡對(duì)方的需求 如果對(duì)方向你傾訴希望孩子的學(xué)習(xí)成績迅速提高 而你卻用功于告訴對(duì)方我們強(qiáng)調(diào)右腦開發(fā) 顯然是在做無用功 此時(shí)你要思考 如何才能解決對(duì)方的需求 然而在實(shí)際的咨詢中 我們經(jīng)常會(huì)遇見對(duì)方的需求完全與我們的產(chǎn)品不符 這時(shí) 就是你平衡對(duì)方需求的時(shí)候了 例子家長 我的孩子學(xué)習(xí)成績不好 所以我希望更多的時(shí)間放在他的學(xué)習(xí)上 業(yè)余時(shí)間來這里放松放松 所以就看他喜不喜歡了 顯然這位家長對(duì)我們的產(chǎn)品是有明確需求的 但這種需求不足以造成對(duì)方的緊迫購買動(dòng)機(jī) 顧問在這時(shí)不需要再強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢 而是要針對(duì)對(duì)方所說的學(xué)習(xí)成績不好 但又要放松來闡述 顧問 這位家長為孩子想的真的是很周到 學(xué)業(yè)和休閑都兼顧到了 您剛才說孩子學(xué)習(xí)成績不好 這又是為什么呢 家長 各種原因 顧問 看來您對(duì)孩子的分析還是很獨(dú)到的 其實(shí)以我從教育行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看來 學(xué)習(xí)成績不好的原因基本可以分為4類 第一類是智商問題 第二類是學(xué)習(xí)方法和思考方式 第三類是注意力是否能夠集中在學(xué)習(xí)當(dāng)中 第四類是不感興趣 看您的孩子聰明伶俐 那一定不是第一類了 問題就有可能出在后三種 如果孩子是學(xué)習(xí)方法和思考方式不夠恰當(dāng)和靈活 我們除了加強(qiáng)孩子專業(yè)課之外還需要在潛移默化中培養(yǎng)其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S能和靈活的反應(yīng) 而注意力不集中的孩子則需要我們下苦功夫來養(yǎng)成其專注的習(xí)慣 如果孩子對(duì)學(xué)習(xí)不感興趣 那就要培養(yǎng)孩子自己發(fā)掘?qū)W習(xí)興趣的能力了 您說對(duì)嗎 接下來就我們產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢來引導(dǎo)家長對(duì)號(hào)回答問題 D disitionmaker決策人 只有在決策人在場的情況下 我們才能夠順利的造成消費(fèi) 傾聽中推斷對(duì)方是否就是決策人 而我們總是遇見家庭地位不如 我們家那口子 的家長 這時(shí)好的顧問要做兩點(diǎn) 一 抬高對(duì)方的應(yīng)有地位 促使對(duì)方變成決策人 二 當(dāng)一無法實(shí)現(xiàn)時(shí) 要給對(duì)方充分洗腦 讓他認(rèn)可我們的產(chǎn)品 從而使他回去對(duì)決策人再次洗腦 例子 上海華爾街英語學(xué)校實(shí)例 家長 我覺得孩子很喜歡這里 但是這種拿錢的大事都是他爸爸說了算的 所以我得回去和他爸爸商量商量 顧問 您真是一個(gè)賢妻良母啊 不過同樣作為女人 我覺得我們有時(shí)候很苦 你看 孩子是我們生 一日三餐是我們做 家務(wù)事事要料理還要輔導(dǎo)孩子功課 選補(bǔ)習(xí)學(xué)校 結(jié)果到最后還得商量著管人家要點(diǎn)錢付賬 其實(shí)我們就應(yīng)該自己做主 給孩子最好最明智的選擇 T time時(shí)間 對(duì)于一個(gè)教育學(xué)校 最恐怖的浪費(fèi)就是逢人就開新班 這不僅降低學(xué)校的教學(xué)產(chǎn)出也加大了老師的授課壓力 因此為學(xué)生選擇班級(jí)前 一定要準(zhǔn)確的掌握對(duì)方可行時(shí)間段 可能的情況下 全力安排插班 顧問咨詢十六步 1 為咨詢做準(zhǔn)備 發(fā)掘可能出現(xiàn)的問題2 歡迎客戶 交換名片 正式介紹自己 3 參觀中心 具體優(yōu)勢根據(jù)具體設(shè)施陳述 4 挖掘需求5 支開孩子 試操作引起孩子興趣 6 分析測試 試操作結(jié)果7 給予測試 試操作中反映出的問題解決方案 8 針對(duì)孩子情況介紹學(xué)習(xí)方法9 給出課程設(shè)計(jì)10 課程級(jí)別描述11 留時(shí)間解決對(duì)方的疑問 師資 體系 教材 當(dāng)家長無疑問或遲疑時(shí)給予前景展望12 報(bào)價(jià)13 說服現(xiàn)PAY或訂金14 消除疑慮 準(zhǔn)備宣傳資料 15 預(yù)定再見時(shí)間 16 送別 挖掘需求三步走現(xiàn)在過去將來 現(xiàn)在從當(dāng)下著手進(jìn)行對(duì)話最貼合實(shí)際 1 鋪墊 簡單介紹項(xiàng)目的專業(yè)背景 灌輸專業(yè)意識(shí) 2 了解家庭情況 誰負(fù)責(zé)孩子的學(xué)習(xí) 推斷決策人 家人 決策人支持您幫孩子選擇此類學(xué)校么 打消后期疑慮 推測支付能力 您 家人是更注重孩子的綜合能力還是應(yīng)試成績呢 對(duì)教育的觀點(diǎn) 方便入手洗腦 3 了解在校情況 業(yè)余時(shí)間安排 掌握時(shí)間 在校表現(xiàn)如何 家長滿不滿意呢 引出父母期望值 過去擴(kuò)展到過去具體分析 過去是否參與過類似學(xué)校 有 沒有 1 在哪 當(dāng)初是被什么吸引的 潛在需求 2 學(xué)的如何 3 還在學(xué)嗎 已經(jīng)不學(xué)了 為什么不學(xué)了 在學(xué)引出不滿 以我優(yōu)勢攻其弱勢 具體課程安排如何 以我優(yōu)勢攻其弱勢 有沒有想過要學(xué) 有1 什么時(shí)候 2 為什么沒實(shí)施 引出原因 時(shí)間沖突 決策人不同意 孩子不喜歡 沒必要 現(xiàn)在什么事讓您改觀3 那現(xiàn)在呢 沒想過1 現(xiàn)在想么 2 想怎么實(shí)施 3 為什么這樣想 根據(jù)以上反映出的問題提出解決方案 并引申出未來規(guī)劃 將來給孩子前途的規(guī)劃是家長最關(guān)心的 1 給出學(xué)習(xí)計(jì)劃2 用測試 試聽 試操作中反映出的缺點(diǎn)來SUFFER家長3 達(dá)成共識(shí)4 前景規(guī)劃 變化 在這里學(xué)會(huì) 后果 不在這里學(xué)會(huì) 討論常見借口 1 回去考慮顧問 您覺得需要考慮什么方面呢 家長 家人不同意 孩子不喜歡 比較競爭對(duì)手 懷疑學(xué)習(xí)效果 不著急 時(shí)間沖突 貴 不值得顧問在家長回答時(shí)一定多問一句 還有嗎 不要急于辯解 冷靜分析所有答案的主次要 是不是