房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及客戶(hù)溝通技巧與方法

.附件四：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及客戶(hù)溝通技巧一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)知識(shí)1、 房產(chǎn)是指房屋經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其它用途的房屋。2、 地產(chǎn)是指土地財(cái)產(chǎn)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，地產(chǎn)包含地面及其上下空間，地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別也就是有無(wú)權(quán)屬關(guān)系。3、 房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)。是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑物和建筑物及其附帶的各種權(quán)利（所有權(quán)、管理權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)等）。4、 房地產(chǎn)業(yè)是以土地和建筑物為經(jīng)營(yíng)為對(duì)象，從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。5、 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)。6、 土地開(kāi)發(fā)是將“生地”開(kāi)發(fā)成可供使用的土地。7、 土地所有制現(xiàn)行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地公有制，分為全民所有制（即國(guó)家所有）和勞動(dòng)群眾集體制（即集體所有）兩種形式。其中，城市市區(qū)的土地全部屬于國(guó)家所有；農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地法律規(guī)定屬于國(guó)家所有的以外，屬于集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于集體所有；礦物、水流、森林、山嶺、草原、荒地、灘涂等自然資源，屬于國(guó)家所有，由法律規(guī)定屬于集體所有，森林、山嶺、草原、荒地、灘涂除外。但地上建筑物既可以為國(guó)家所有，也可以為集體、單位和個(gè)人所有。因此，同一宗房地產(chǎn)，其土地與地上建筑物的所有權(quán)往往是不一致的。土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國(guó)土簽訂土地使用權(quán)出讓合同書(shū)的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。另外，加油站、加氣站用地為二十年。8、 房子的居住時(shí)間是多少，土地使用年限屆滿(mǎn)后，該怎么辦？房屋一經(jīng)購(gòu)買(mǎi)并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個(gè)人所有的財(cái)產(chǎn)，并無(wú)居住年限的限制，擔(dān)對(duì)該房屋所占用范圍內(nèi)的土地來(lái)說(shuō)，因?yàn)橥恋爻龑儆诩w所有的外，均屬于國(guó)家所有。業(yè)主所取得的為該土地的一定年限的使用權(quán)。在該土地使用年限屆滿(mǎn)后，土地將由國(guó)家收回。業(yè)主可以在繼續(xù)交納土地出讓金或使用費(fèi)的前提下，繼續(xù)使用該土地。9、 土地所有權(quán)土地所有權(quán)是指國(guó)家或集體經(jīng)濟(jì)組織對(duì)國(guó)家土地和集體土地依法享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)能。10、 土地使用權(quán)的出讓指國(guó)家以協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)的方式將土地所有權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。11、 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓是指土地使用者通過(guò)出售、交換、贈(zèng)與和繼承的方式將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為。12、 土地使用權(quán)劃撥是指政府無(wú)償將土地?fù)馨l(fā)給使用者使用，一般沒(méi)有使用期限的限制。以無(wú)償劃撥取得的土地使用權(quán)，其出讓須經(jīng)政府及土地管理部門(mén)同意，交補(bǔ)交出讓金后方可進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、出租和抵押。13、 生地指空間地、田地、未開(kāi)墾地等不具備使用條件的土地。14、 熟地指三通一平或七通一平，具備使用條件的土地。15、 宗地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。16、 樓花一詞最早源自香港是指未完工的物業(yè)（即在建物業(yè)），另一說(shuō)法即指未正式交付之前的商品房。17、 期房是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不具備即買(mǎi)即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱(chēng)為期房。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。18、 現(xiàn)房是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)具備即買(mǎi)即可入住的商品房，即開(kāi)發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品詳盡買(mǎi)賣(mài)合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。19、 毛坯房房地產(chǎn)商交付屋內(nèi)只有門(mén)框沒(méi)有門(mén)，墻面地面僅做基礎(chǔ)處理而未做表面處理的房叫毛坯房。20、 成品房是指對(duì)墻面、天花、門(mén)套、地板實(shí)行裝修。（1） 內(nèi)墻面為普通仿瓷涂料（2） 客廳樓地板為普通瓷磚（3） 普通鋁合金窗（4） 普通膠合板門(mén)21、 商品房是指以完全的市場(chǎng)價(jià)格向購(gòu)房者出售的房子。22、 存量房即二手房的書(shū)面稱(chēng)呼，是相對(duì)首次成交的商品房而言。23、 二手房通常是指再次進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)交易的住房。個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的新竣工的商品房、經(jīng)濟(jì)適用住房及單位自建住房，辦完產(chǎn)權(quán)證后，再次上市買(mǎi)賣(mài)，這些都稱(chēng)為二手房。24、 安居房分為哪幾種？安居房包括按規(guī)定出售出租給國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、企業(yè)單位職工的準(zhǔn)成本房、全成本房、全成本微利房和社會(huì)微利房。25、 個(gè)人住房基金有些單位建立了個(gè)人住房基金。職工個(gè)人住房基金是由個(gè)人的勞動(dòng)收入積累而成的基金，其中一部分是根據(jù)政策規(guī)定從收入中提取得到（主要指公積金）；另一部分則是自愿儲(chǔ)蓄部分則采取存款自愿，取款自由的管理辦法。26、 房屋的所有權(quán)是指對(duì)房屋全面支配的權(quán)利。房屋的所有權(quán)分為占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)四項(xiàng)權(quán)能，這也是房屋所有權(quán)的四項(xiàng)基本內(nèi)容。27、 房屋的使用權(quán)是對(duì)房屋的實(shí)際利用權(quán)利。通過(guò)一定法律契約，非房屋所有權(quán)人也可獲得房屋的使用權(quán)。28、 房屋的處分權(quán)是所有權(quán)中一項(xiàng)最基本的權(quán)能。房屋的處分權(quán)由房主行使。有時(shí)房屋處分權(quán)也受到一定的限制。29、 住宅的“全部產(chǎn)權(quán)”是指按市場(chǎng)價(jià)和成本價(jià)購(gòu)買(mǎi)的房屋，購(gòu)房者擁有全部產(chǎn)權(quán)。經(jīng)濟(jì)適用房亦屬于全部產(chǎn)權(quán)。30、 商品房銷(xiāo)售面積商品房銷(xiāo)售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e31、 分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計(jì)算方法分?jǐn)偣媒ㄖ娣e=套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和公用建筑面積=整幢建筑的面積套內(nèi)建筑面積之和不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e32、 “五證”包括什么？商品房“五證”包括：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、國(guó)有土地使用證、建設(shè)工程開(kāi)工證、商品房預(yù)售許可證。房地產(chǎn)金融知識(shí)1、 稅費(fèi)基本知識(shí)及特征稅收是國(guó)家為實(shí)現(xiàn)其職能，憑借政治權(quán)力，按照法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制地、無(wú)償?shù)卣魇肇泿呕驅(qū)嵨锏囊环N經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是國(guó)家參與社會(huì)產(chǎn)品和國(guó)民收入分配和再分配的重要手段，也是國(guó)家管理經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要調(diào)節(jié)杠桿。稅收具有下列顯著特征：強(qiáng)制性。國(guó)家稅收，是由稅法直接規(guī)定的，納稅人必須依法納稅，自覺(jué)履行納稅義務(wù)。否則，就要受到法律制裁。無(wú)償性。國(guó)家以稅收形式取得財(cái)政收入是無(wú)償征收，是一種單方的法律行為。固定性。國(guó)家稅收，是按照稅法規(guī)定的比例或數(shù)額征收。稅率是指納稅額與征稅對(duì)象數(shù)額之間的比例，它是計(jì)算應(yīng)納稅額的尺度，我國(guó)現(xiàn)行稅法的稅率有比例稅率、累進(jìn)稅率和定額稅率三種。2、 契稅的概念及其標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)法律規(guī)定，凡房屋的買(mǎi)賣(mài)、典當(dāng)、贈(zèng)與或交換的承受人均應(yīng)憑房地產(chǎn)所有權(quán)證和當(dāng)事人雙方訂立的契約交納契稅，具體契稅的稅率如下：買(mǎi)賣(mài)契稅，按買(mǎi)價(jià)征收6%（地方補(bǔ)貼3%）典契稅率，按典價(jià)征收3%贈(zèng)與契稅，按現(xiàn)值價(jià)格征收6%（地方補(bǔ)貼3%）3、 印花稅的概念及其標(biāo)準(zhǔn)印花稅是對(duì)因商事活動(dòng)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、權(quán)利許可證照授受等行為而制定、領(lǐng)受的應(yīng)稅征收的一種稅。印花稅的納稅人為應(yīng)稅憑證的書(shū)立人、領(lǐng)受人或使用人。印花稅的征收范圍主要是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最普遍、最大量的各種商事和產(chǎn)權(quán)憑證，具體包括以下幾項(xiàng)：A購(gòu)銷(xiāo)、加工承攬、建設(shè)工程勘探設(shè)計(jì)、建筑安裝工程承包、財(cái)產(chǎn)租賃、貨物運(yùn)輸、包儲(chǔ)保管、借款、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、技術(shù)等合同或者具有合同性質(zhì)的憑證。B產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移所有C營(yíng)業(yè)帳簿D權(quán)利、許可證照E經(jīng)財(cái)政部確定征稅的其他憑證印花稅的稅率采用比例稅率和定額稅率兩種。A對(duì)一些載有金額的憑證，采用比例水利。稅率共分五個(gè)檔次：分別為所載金額的1、0.5、0.3、0.05、0.03。B對(duì)一些無(wú)法計(jì)算金額的憑證，或者雖載有金額，但作為計(jì)稅依據(jù)明顯不合理的憑證，每件繳納一定數(shù)額的稅款。房屋買(mǎi)賣(mài)合同印花稅為0.03%，交易印花稅為0.05%，房屋租賃印花稅為0.1%。4、 土地增值稅的概念及其標(biāo)準(zhǔn)土地增值稅是國(guó)家為了規(guī)范土地和房地產(chǎn)交易秩序，調(diào)節(jié)土地增值收益而采取的一項(xiàng)稅收調(diào)節(jié)措施。作為普通消費(fèi)者個(gè)人所購(gòu)房產(chǎn)，如果僅用于自己居住使用，不用繳納土地增值稅；只有在購(gòu)房者再轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)此房產(chǎn)，并獲得一定的增值收益時(shí)，才有必要繳納土地增值稅。個(gè)人因工作調(diào)動(dòng)或改善居住條件而轉(zhuǎn)讓原自用住房，經(jīng)向稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)核準(zhǔn)，凡居住滿(mǎn)五年或五年以上的，免予征收土地增值稅；居住滿(mǎn)3年未滿(mǎn)5年的，減半征收土地增值稅；居住未滿(mǎn)3年的，按規(guī)定計(jì)征土地增值稅。土地增值稅的征收實(shí)行四級(jí)超額累進(jìn)稅率：增值額未超過(guò)扣除項(xiàng)目金額50%的部分，稅率為30%增值額超過(guò)扣除項(xiàng)目金額50%的部分，未超過(guò)100%的部分，稅率為40%增值額超過(guò)扣除項(xiàng)目金額100%的部分，未超過(guò)200%的部分，稅率為50%增值額超過(guò)扣除項(xiàng)目金額200%的部分，稅率為200%5、 土地使用稅的概念及其標(biāo)準(zhǔn)土地使用稅或稱(chēng)城鎮(zhèn)土地使用稅，是以城鎮(zhèn)的國(guó)有土地為征稅對(duì)象，以使用土地的面積為計(jì)稅依據(jù)，向使用國(guó)家土地的單位和個(gè)人征收的稅種。土地使用稅在批準(zhǔn)建制的城市和縣人民政府所在地的城鎮(zhèn)開(kāi)征，在這些行政區(qū)域國(guó)有土地的使用單位和個(gè)人，都是土地使用稅的納稅人。土地使用稅以納稅人所使用的土地面積為計(jì)稅依據(jù)。土地使用稅實(shí)行定額稅率（即固定稅額），國(guó)家規(guī)定大、中、小城市每平方米土地的幅度稅額，由各省、自治區(qū)、直轄市在這個(gè)幅度內(nèi)確定個(gè)體的固定稅額。A大城市（指50萬(wàn)以上至100萬(wàn)人口）每平方米土地的年稅額為0.5至10元人民幣。B中等城市（指20萬(wàn)以上至50萬(wàn)人口）每平方米土地的年稅額為0.4至8元人民幣。C小城市每平方米土地的年稅額為0.3元至6元人民幣。D工礦區(qū)域每平方米土地的年稅額為0.2至4元。6、 房產(chǎn)稅的概念及其標(biāo)準(zhǔn)房產(chǎn)稅是在城鎮(zhèn)內(nèi)向房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種稅。房產(chǎn)稅的納稅義務(wù)人是房屋的產(chǎn)權(quán)所有人。產(chǎn)權(quán)屬于國(guó)家的，由經(jīng)營(yíng)管理單位繳納，產(chǎn)權(quán)出典的，由承典人繳納，產(chǎn)權(quán)所有人、承典人不在房產(chǎn)所在地的，或產(chǎn)權(quán)未確定及租典糾紛未解決的，由房產(chǎn)代管人或者使用人繳納。因此，除房屋產(chǎn)權(quán)人外，承典人、房產(chǎn)代管人、使用人也能成為房產(chǎn)稅的義務(wù)納稅人。房產(chǎn)稅的計(jì)稅依據(jù)為房產(chǎn)原值一次扣減10%至30%的余值，具體減除幅度則由省市自治區(qū)、直轄市人民政府規(guī)定。房屋如出租，則可以年租金為房產(chǎn)稅的計(jì)稅依據(jù)，稅率為12%。7、 營(yíng)業(yè)稅的概念及其標(biāo)準(zhǔn)凡房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、咨詢(xún)、中介、信息服務(wù)及房地產(chǎn)出租都必須交納營(yíng)業(yè)稅，營(yíng)業(yè)稅是對(duì)中國(guó)境內(nèi)經(jīng)營(yíng)交通運(yùn)輸業(yè)、建筑業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)、郵電通信業(yè)、文化體育業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、服務(wù)業(yè)或有轉(zhuǎn)讓無(wú)形資產(chǎn)、銷(xiāo)售不動(dòng)產(chǎn)行為的單位和個(gè)人，按其營(yíng)業(yè)額所征收的一種稅，其中金融保險(xiǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、轉(zhuǎn)讓無(wú)形資產(chǎn)和銷(xiāo)售不動(dòng)產(chǎn)稅率為5%。8、 房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)它屬于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一種，投保人可以是團(tuán)體、法人、自然人等，與居民有關(guān)的主要是商品住宅保險(xiǎn)和自購(gòu)公有住房保險(xiǎn)。商品住宅保險(xiǎn)是為購(gòu)買(mǎi)商品住宅的人提供的使其在所購(gòu)住宅遇到意外損失時(shí)能及時(shí)得到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)碾U(xiǎn)種。自購(gòu)公房保險(xiǎn)，是對(duì)居民因房改從而購(gòu)買(mǎi)原租住的公房的險(xiǎn)種。兩種險(xiǎn)種的責(zé)任相同，都是對(duì)因自然災(zāi)害而造成的保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的損失進(jìn)行賠償。所保的財(cái)產(chǎn)只能是房屋及其附屬設(shè)備和室內(nèi)裝修材料等財(cái)產(chǎn)。保險(xiǎn)期一般為一年，可續(xù)保。9、 房地產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)主要強(qiáng)調(diào)房屋所有人、出租人和承租人的責(zé)任保險(xiǎn)，一般稱(chēng)為房地產(chǎn)公眾責(zé)任保險(xiǎn)，它主要承保在房屋使用過(guò)程中產(chǎn)生的賠償責(zé)任。10、 房地產(chǎn)人身保險(xiǎn)主要指房屋被保險(xiǎn)人遭受因房屋造成的意外傷害而死亡或永久致殘，由保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)金額的險(xiǎn)種。11、 房屋抵押貸款保險(xiǎn)屬于房地產(chǎn)融資保險(xiǎn)的一種，是為了保障貸款資金安全而由借款人作相關(guān)投保的一種房地產(chǎn)保險(xiǎn)。所謂房屋抵押貸款保險(xiǎn)，就是申請(qǐng)房屋抵押貸款的人應(yīng)貸款銀行的要求，用以保證貸款資金安全而將抵押房屋投保的險(xiǎn)種。房屋抵押貸款的保險(xiǎn)內(nèi)容：（1）投保人是辦理房屋抵押貸款的房屋所有人；（2）保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)為抵押貸款所購(gòu)買(mǎi)的房屋；其他因裝修、購(gòu)置而附屬于房屋餓有關(guān)財(cái)產(chǎn)不屬投保范圍；（3）保險(xiǎn)期限，與貸款期限一致，在抵押期間，如果借款人中斷保險(xiǎn)，貸款銀行有權(quán)代保，一切費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)；（4）保險(xiǎn)金額及保險(xiǎn)費(fèi)，以所購(gòu)房屋價(jià)格確定保險(xiǎn)金額，保險(xiǎn)費(fèi)每年計(jì)收一次；（5）被保險(xiǎn)人義務(wù)；（6）損失賠償。建筑學(xué)基礎(chǔ)信息1、 建筑物的用途分類(lèi)及特點(diǎn)1）民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動(dòng)的房屋。按其用途不同，有以下兩類(lèi)：居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。公共建筑：供人們從事社會(huì)性公共活動(dòng)的建筑和各種福利設(shè)施的建筑物，如各類(lèi)學(xué)校、圖書(shū)館、影劇院等。2）工業(yè)建筑：供人們從事各類(lèi)工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱(chēng)。通常將這些生產(chǎn)用的建筑物稱(chēng)為工業(yè)廠房。包括車(chē)間、變電站、鍋爐房、倉(cāng)庫(kù)等。2、 按建筑結(jié)構(gòu)的材料分類(lèi)1）磚木結(jié)構(gòu)：這類(lèi)房屋的主要承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。2）磚混結(jié)構(gòu)：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。3）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、樓板、基礎(chǔ)全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎(chǔ)組成一個(gè)承重的框架，因此也稱(chēng)框架結(jié)構(gòu)。墻只起圍護(hù)作用，用磚砌筑。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。4）鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用鋼材制作，墻體用磚或其他材料制成。此結(jié)構(gòu)多用于大型工業(yè)建筑。3、 按建筑結(jié)構(gòu)承重方式分類(lèi)1）承重墻結(jié)構(gòu)它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔(dān)，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔(dān)；墻下有基礎(chǔ)，基礎(chǔ)下為地基，全部荷載由墻、基礎(chǔ)傳到地基上。2)框架結(jié)構(gòu)主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中通常通過(guò)端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成整體）連接，從而構(gòu)成了一個(gè)整體剛架（或稱(chēng)框架）。一般多層工業(yè)廠房或大型高層民用建筑多屬于框架結(jié)構(gòu)。3)排架結(jié)構(gòu)主要承重體系由屋架和柱組成。屋架與柱的頂端為鉸接（通常為焊接或螺栓連接），而柱的下端嵌固于基礎(chǔ)內(nèi)。一般單層工業(yè)廠房大多采用此法。4)其他由于城市發(fā)展需要建設(shè)一些高層、超高層建筑，上述結(jié)構(gòu)形式不足以抵抗水平荷載（風(fēng)荷載、地震荷載）的作用，因而又發(fā)展了剪力墻結(jié)構(gòu)體系、桶式結(jié)構(gòu)體系。4、 建筑高度分類(lèi)建筑物可根據(jù)其樓層數(shù)量分為以下幾類(lèi)1）低層：2層及2層以下2）多層：2層以上，8層以下3）中高層：8層以上，16層以下4）高層：16層以上，24層以下5）超高層：24層以上二、客戶(hù)溝通技巧及實(shí)戰(zhàn)接待技巧篇（案場(chǎng)接待）1、 接待客戶(hù)的八大環(huán)節(jié)？1) 客戶(hù)進(jìn)售樓處，主動(dòng)熱情地與客戶(hù)打招呼；2) 客戶(hù)遞資料并介紹樓盤(pán)情況；3) 客戶(hù)看樣鋪位；4) 客戶(hù)計(jì)算所選鋪位號(hào)需交的各種款項(xiàng)；5) 請(qǐng)客戶(hù)登記姓名、電話(huà)或賜名片；6) 送客戶(hù)出售樓處，預(yù)約下次見(jiàn)面的時(shí)間；7) 跟蹤聯(lián)系客戶(hù)；8) 客戶(hù)再次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，成交簽約。2、 如何讓客戶(hù)記住你？熱情、誠(chéng)實(shí)、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)會(huì)給客戶(hù)留下深刻的印象。3、 如何成為一名售樓專(zhuān)家？一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)不僅要熟練掌握現(xiàn)售樓盤(pán)自身的所有資料信息，還要對(duì)周邊在售的物業(yè)的情況非常清楚。以抓住自身的優(yōu)點(diǎn)促使成交。在知識(shí)方面要不斷加強(qiáng)，了解有關(guān)房地產(chǎn)政策、建筑、城市規(guī)劃、物業(yè)管理、物業(yè)開(kāi)發(fā)及心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。善于琢磨客戶(hù)的心理，為客戶(hù)購(gòu)房當(dāng)好顧問(wèn)。并要經(jīng)?？偨Y(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。加強(qiáng)自身的修養(yǎng)。4、 當(dāng)客戶(hù)提出的問(wèn)題超出你所能及的范圍時(shí)，你應(yīng)該怎么辦？耐心聽(tīng)完客戶(hù)的問(wèn)題并做好記錄，以誠(chéng)懇的態(tài)度當(dāng)場(chǎng)表示會(huì)將客戶(hù)的問(wèn)題第一時(shí)間內(nèi)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映，并給客戶(hù)一個(gè)明確的答復(fù)時(shí)間。對(duì)待自己當(dāng)場(chǎng)無(wú)法解決的問(wèn)題，一定要虛心。5、 一大家人來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)如何在短時(shí)間內(nèi)促成成交？一家人前來(lái)咨詢(xún)，往往有三、四個(gè)更多，這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要從前期的接觸中確定誰(shuí)是主要決定者。在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中注意主要人的喜好、心理特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性的予以說(shuō)服。同時(shí)，要耳聽(tīng)八方，對(duì)家庭中每一個(gè)成員的發(fā)言要快速、肯定地予以回答，態(tài)度熱情又有禮貌，有小孩的稱(chēng)贊小孩漂亮、聰明、可愛(ài)等。要盡量以聊家常式的提問(wèn)或找些共同的話(huà)題挑起對(duì)方興趣。在找到了與客戶(hù)的共鳴后，你的生意已做成了一半。不要小看其中任何一人，因?yàn)樵诩彝ナ阶稍?xún)中，家庭成員微不足道的一個(gè)否定意見(jiàn)，就直接中止銷(xiāo)售的進(jìn)行。6、 怎樣促成成交？在完成樓盤(pán)的介紹工作后，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，誠(chéng)懇地推介客戶(hù)需要的單位，幫助客戶(hù)分析其優(yōu)點(diǎn)。在必要時(shí)暗示客戶(hù)他所選取的房號(hào)已經(jīng)有人看中，可能馬上就要付定金，因此請(qǐng)他迅速做出決定。在立場(chǎng)上不要同情客戶(hù)。因?yàn)槟愕穆氊?zé)是售房。當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲被調(diào)動(dòng)起來(lái)時(shí)，迅速促其交定金。7、 置業(yè)顧問(wèn)禮貌用語(yǔ)集錦。1）、您好，歡迎到XXX來(lái)參觀，有什么可以幫到您，我可以為您做些什么2）、您是要自己租鋪經(jīng)營(yíng)，還是做投資，我來(lái)幫您介紹一下3）、您對(duì)哪些問(wèn)題不清楚或不明白，我可以幫您解答5）、您的電話(huà)、地址是-有什么好消息我可以及時(shí)通知您。6）、您應(yīng)該再考慮一下，有什么問(wèn)題可以馬上打我的電話(huà)。7）、再見(jiàn)，您慢走。8、 如何判斷是否買(mǎi)家？可能購(gòu)買(mǎi)和租賃的客戶(hù)一般會(huì)在考察附近幾個(gè)相近市場(chǎng)的情況以后再做決定，比較價(jià)格、規(guī)模、生意機(jī)會(huì)、經(jīng)營(yíng)推廣的手段、能否做旺等方面。另外他會(huì)對(duì)物業(yè)了解地更詳細(xì)，對(duì)每一個(gè)細(xì)微的問(wèn)題都會(huì)提出質(zhì)疑。所謂“越挑剔越是買(mǎi)家”。9、 如何使客戶(hù)產(chǎn)生親切感及信任感？人與人的相處在初次見(jiàn)面的印象最為深刻，故態(tài)度和問(wèn)話(huà)是否得體，可使對(duì)方心理上有極大的影響，能得到對(duì)方的好感，便能使事情順利進(jìn)行，要掌握良好的待客態(tài)度與辭令，主要從三方面著手： 1）、客人都喜歡受到尊重和稱(chēng)贊； 2）、希望提出的要求獲得接受； 3）、所有委辦的事情能迅速辦妥。置業(yè)顧問(wèn)在接待時(shí)，要有這樣的心態(tài)，設(shè)身處地從對(duì)方角度想事情，專(zhuān)注于他所需要的，并理解他的想法，自身物業(yè)的優(yōu)勢(shì)怎樣會(huì)達(dá)到他們所希望的，目睹客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)到他們所需要的鋪位，雙方都心情愉快。親切感是售樓本身要加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)上的培養(yǎng)，熱情而端莊，禮貌用語(yǔ)、大方、得體舉止。能夠快速和客戶(hù)建立共同的話(huà)題，引起對(duì)方的好感，增加親和力。信任感的產(chǎn)生則需要一段時(shí)間，一是以朋友角度，二則真正為對(duì)方著想（至少要客戶(hù)認(rèn)為你是在為他著想）。10、 怎樣給予客戶(hù)適當(dāng)?shù)乃伎?？時(shí)間、尺度做到收放自如。該施加壓力的時(shí)候決不手軟，該造緊張氣憤時(shí)就要制造。使客戶(hù)的思考不會(huì)持續(xù)太久。11、 當(dāng)客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候該如何把握時(shí)機(jī)，逼他落定？有些客戶(hù)缺少主見(jiàn)，當(dāng)他猶豫不決時(shí)，做為銷(xiāo)售人員應(yīng)該把握時(shí)機(jī)，制造一些緊張氣氛，給他造成一種壓力，進(jìn)而忽略猶豫成分，即刻落定。12、 怎樣在與客戶(hù)的接觸中，使他認(rèn)為你是最好的？與客戶(hù)的接觸，最初從電話(huà)聯(lián)系開(kāi)始。在電話(huà)接聽(tīng)中，給客戶(hù)第一感覺(jué)要回答清晰明了使他能來(lái)現(xiàn)場(chǎng)并找你；其次在現(xiàn)場(chǎng)接觸中，要表現(xiàn)熱情、積極、主動(dòng)，給客戶(hù)一種愉快融洽的氣氛，保持良好的心態(tài)，使他在這個(gè)過(guò)程中接受你并認(rèn)可你。最主要的一點(diǎn)要在接觸中使他認(rèn)為你專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)實(shí)可靠、熱情，與你建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。13、 置業(yè)顧問(wèn)有那些良好的職業(yè)素養(yǎng)？專(zhuān)業(yè)、細(xì)心、高效、完善14、 置業(yè)顧問(wèn)有那些良好的職業(yè)心態(tài)？如何培養(yǎng)？專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、積極勤奮、自信樂(lè)觀、誠(chéng)實(shí)可靠。在工作中不斷完善，努力培養(yǎng)。15、 隨機(jī)應(yīng)變的技巧（1） 迅速準(zhǔn)確了解客戶(hù)意圖，在已知答案中查找應(yīng)對(duì)；（2） 冷靜、不要慌亂、手足無(wú)措，要控制自己的情緒，可以委婉回答，如“這個(gè)問(wèn)題其他客戶(hù)也反映過(guò)，公司上層已經(jīng)在研究解決，一旦有了確定的答復(fù)，我們馬上同知您”；（3） 鎮(zhèn)定，如有意外情況發(fā)生，要迅速實(shí)施應(yīng)變措施，自己一個(gè)人的力量解決不了的，即刻請(qǐng)同事或領(lǐng)導(dǎo)幫忙解決。16、 客戶(hù)特征 公務(wù)員這一類(lèi)型的買(mǎi)家有何特征？投資心態(tài)較理性，追求穩(wěn)定的回報(bào)與增值，希望不需要耗費(fèi)太多精力，麻煩越少越好。 有經(jīng)驗(yàn)的投資客這一類(lèi)型的買(mǎi)家有何特征？有自己的眼光及對(duì)投資的理解，如看中了，買(mǎi)鋪將選擇多個(gè)或面積較大單位。業(yè)務(wù)員應(yīng)從客觀角度去分析項(xiàng)目投資價(jià)值，解決客戶(hù)心中疑慮，需要專(zhuān)業(yè)的商業(yè)素質(zhì)。 首次投資客這一類(lèi)型的買(mǎi)家有何特征？比較謹(jǐn)慎，小心翼翼，較容易受到業(yè)務(wù)員引導(dǎo)。這時(shí)需細(xì)心給其算賬，將投資細(xì)節(jié)的前景美好闡述。有利于成交但其買(mǎi)鋪偏重于投資額不大的小鋪。17、 怎樣接待難以接近的客戶(hù)？1）對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹毫無(wú)反映，既不贊同也不反對(duì)，始終閉口不答。既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時(shí)的以熱情及簡(jiǎn)明的話(huà)語(yǔ)給予配合。忌：以冷對(duì)冷輕易放棄，要用你的熱情和專(zhuān)業(yè)性來(lái)感染對(duì)方。2）喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)。 態(tài)度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的發(fā)表意見(jiàn)把話(huà)說(shuō)完，對(duì)他話(huà)的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對(duì)說(shuō)的不對(duì)之處也不要急于反駁，待對(duì)方把話(huà)說(shuō)完后，先對(duì)其意見(jiàn)進(jìn)行充分肯定，在委婉的補(bǔ)充和更正。18、 怎樣化解客戶(hù)的疑義？1）欣然接受：有時(shí)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點(diǎn)，不妨誠(chéng)懇謙遜的表示接受顧客的批評(píng)意見(jiàn)，表達(dá)對(duì)顧客愛(ài)護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的謝意，并及時(shí)改正，以虛心接受妥善處理的誠(chéng)意化解疑義挽回影響。 2）有條件的接受：有的疑義本來(lái)提的并不確切，或者有片面性，但對(duì)商品和企業(yè)無(wú)關(guān)緊要。如全盤(pán)否定疑義，又會(huì)使顧客有不滿(mǎn)情緒，自尊心會(huì)受到傷害?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達(dá)一種理解或有條件接受的意見(jiàn)。3）3）肢解拆析：有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷(xiāo)售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè)破解。4）4）有效比較：有的顧客喜歡提出疑義，銷(xiāo)售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使己方的優(yōu)勢(shì)格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)。5）反向淡化：有的顧客提出反對(duì)意見(jiàn)及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋問(wèn)，深入的探明疑義焦點(diǎn)，以便在顧客反對(duì)情緒淡化后有的放矢的做出解釋。19、 怎樣促成成交1） 釣魚(yú)促銷(xiāo)法：利用人們需求的心理，通過(guò)讓顧客得到優(yōu)惠或好處來(lái)吸引他們的購(gòu)買(mǎi)行為。2）2）感情聯(lián)絡(luò)法：通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿(mǎn)足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買(mǎi)賣(mài)雙方買(mǎi)矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷(xiāo)售目的。3）誘之以利法：通過(guò)提問(wèn)、答疑、算帳的方式，向顧客提出購(gòu)買(mǎi)商品所帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。4）以攻為守法：當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他們提出之前，有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效的排除成交的潛在障礙。5）當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來(lái)促進(jìn)大量購(gòu)買(mǎi)。6）引而不發(fā)法：在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話(huà)題，展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購(gòu)買(mǎi)的好處，而達(dá)到成交。7）動(dòng)之以誠(chéng)法：抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)意的心態(tài)，沒(méi)有辦不成的事。 8）助客權(quán)衡法：積極介入幫助客戶(hù)將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購(gòu)買(mǎi)欲望。9）失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂的價(jià)錢(qián)，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，怕“過(guò)了這個(gè)村沒(méi)有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。10）期限抑制法：銷(xiāo)售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。11）欲擒故縱法：針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。12）激將促銷(xiāo)法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，又憂(yōu)郁不決的時(shí)候，銷(xiāo)售人員不是從正面鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心排板成交。20、 接電話(huà)技巧服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免紙筆要就手，辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆快捷專(zhuān)業(yè)電話(huà)服務(wù)：趕緊記下來(lái)電者姓名，經(jīng)常稱(chēng)呼，令對(duì)方覺(jué)得自己重要文件擺放整齊：文具齊備：文件報(bào)紙和雜物零放在臺(tái)上，并把電話(huà)遮蓋著。兩響內(nèi)接聽(tīng)任何電話(huà)響兩聲內(nèi)，立即接聽(tīng)趕緊記下來(lái)電者姓名，經(jīng)常稱(chēng)呼，令對(duì)方覺(jué)得自己重要請(qǐng)問(wèn)先生/小姐怎么稱(chēng)呼？腰肢挺直面帶笑容；發(fā)音清楚；精神奕奕；語(yǔ)氣溫和。電話(huà)響得過(guò)久無(wú)人接聽(tīng)；發(fā)覺(jué)客人聽(tīng)不懂自己的語(yǔ)言或購(gòu)買(mǎi)意欲不強(qiáng)時(shí)，語(yǔ)氣立即顯得不耐煩、蔑視。主動(dòng)幫助如所找的同事不在，可主動(dòng)替對(duì)方簡(jiǎn)單了解，盡量提出協(xié)助。尊重客戶(hù)，交代清楚。不好意思，“X”小姐走開(kāi)了，我有什么可以幫到您？主動(dòng)建議，樂(lè)意協(xié)助，盡量讓客人得到即時(shí)的解答幫助。詢(xún)問(wèn)式語(yǔ)氣推卸責(zé)任，一句不是我負(fù)責(zé)、不清楚便收線。道別向來(lái)電者道別道別向來(lái)電者道別待來(lái)電者收線后才輕輕放下電話(huà)。催促對(duì)方收線；沒(méi)說(shuō)“再見(jiàn)”便收線；重力摔下電話(huà)：未確定客戶(hù)收線便大聲疾銷(xiāo)售招商技巧及方法篇（外拓）1、銷(xiāo)售招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)、銷(xiāo)售招商人員應(yīng)備的基本技能洞察能力由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶(hù)、理解客戶(hù)的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶(hù)的觀察也就會(huì)越深入、越周全。社交能力在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話(huà)題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：1)待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。2)能設(shè)身處地的站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶(hù)的難處。3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。4)即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶(hù)很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶(hù)的具體要求。、銷(xiāo)售招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰(shuí)能夠領(lǐng)先掌握客戶(hù)，誰(shuí)就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一易，這里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。a)應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段b)正派公司才會(huì)有正派招商人員c)制定招商人員信條、對(duì)銷(xiāo)售招商人員有用的幾個(gè)觀念a) 向內(nèi)行請(qǐng)教。b) 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。c) 如果你能對(duì)客戶(hù)了解，那你付出的努力就有回報(bào)。d) 真正接受的客戶(hù)只有20%。e) 永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。f) 成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。g) 招商從客戶(hù)拒絕開(kāi)始。h) 80%的客戶(hù)都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。i) 要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。、做出自己的特色1)專(zhuān)業(yè)化2)顧問(wèn)化3) 人性化2、銷(xiāo)售招商人員的自我形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不容易磨滅的。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。什么樣的銷(xiāo)售招商員不受歡迎死板、性格不開(kāi)朗說(shuō)話(huà)小聲小氣、口齒模糊不清過(guò)于拘謹(jǐn)輕率老奸巨猾傲慢言語(yǔ)不得體等、從里到外都要講究a、在跟客戶(hù)交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)b、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同銷(xiāo)售招商的工作相協(xié)調(diào)c、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音d、要設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，客戶(hù)想要什么，除此之外，還有什么要求e、在招商過(guò)程中，最不容易做到的是忘掉自已f、針對(duì)客戶(hù)的不同情況適時(shí)調(diào)整角色g、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客、贏得他人信賴(lài)的小招術(shù)a、放慢說(shuō)話(huà)的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象b、打電話(huà)給別人時(shí)，先問(wèn)一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”c、復(fù)述對(duì)方的問(wèn)題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度d、滿(mǎn)足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望e、從容不迫地道別f、傾聽(tīng)失意者說(shuō)話(huà)，可以獲得對(duì)方的信任感g(shù)、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象3、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法及其優(yōu)缺點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法一：地毯式訪問(wèn)地毯式訪問(wèn)法。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法”。這種尋找客戶(hù)方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶(hù)，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話(huà)說(shuō)，銷(xiāo)售招商人員所要尋找的客戶(hù)是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉銷(xiāo)售招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶(hù)。地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶(hù)需求情況。（2）、可以擴(kuò)大銷(xiāo)售招商市場(chǎng)的影響，使客戶(hù)形成共同的市場(chǎng)影響（3）、可以積累銷(xiāo)售招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新銷(xiāo)售招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路（4）、如果銷(xiāo)售招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，銷(xiāo)售招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶(hù)地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn)（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于銷(xiāo)售招商工作和“地毯式訪問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)銷(xiāo)售招商計(jì)劃。開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是銷(xiāo)售招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶(hù)方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次銷(xiāo)售招商談話(huà)中弄到其他更多客戶(hù)名單，為下一次招商訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以避免銷(xiāo)售招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高連鎖介紹法的缺點(diǎn)（1）、事先難以制定完整的推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃（2）、推銷(xiāo)員常常處于被動(dòng)地位開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法三：中心開(kāi)花中心開(kāi)花法，也叫“有力人士利用法”，就是銷(xiāo)售招商人員在某一特定的下手招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶(hù)。（1）、雖然不需要銷(xiāo)售招商員反復(fù)向中心人物周?chē)拿恳晃豢蛻?hù)做銷(xiāo)售招商說(shuō)服工作，卻需要銷(xiāo)售招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法四：個(gè)人觀察個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是銷(xiāo)售招商人員根據(jù)自已對(duì)周?chē)瞽h(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶(hù)。這是一種古老而基本的方法。個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以使銷(xiāo)售招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾（2）、可以使銷(xiāo)售招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有銷(xiāo)售招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)，創(chuàng)造新的銷(xiāo)售招商業(yè)績(jī)（3）、可以幫助銷(xiāo)售招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累銷(xiāo)售招商經(jīng)驗(yàn)，提高銷(xiāo)售招商能力（4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶(hù)時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)（1）、將受到銷(xiāo)售招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限（2）、由于事先完全不了解客戶(hù)對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高4、溝通技巧與客戶(hù)套近乎的七種方法a、問(wèn)題接近法這個(gè)方法主要是通過(guò)銷(xiāo)售招商人員直接向客戶(hù)提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而過(guò)渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專(zhuān)長(zhǎng)或者說(shuō)客戶(hù)熟悉的領(lǐng)域。如：某某先生，你這個(gè)沙發(fā)很舒服，哪里有賣(mài)呢？b、介紹接近法介紹接近法是銷(xiāo)售員最渴望的方法，難度小，輕松。通常有：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。無(wú)論采用哪種介紹法，首先都會(huì)考慮到關(guān)系問(wèn)題，在銷(xiāo)售過(guò)程中，兼顧好多方關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)平衡。每一個(gè)人背后都有社會(huì)關(guān)系，所以你只需要整理好你的社會(huì)關(guān)系，然后開(kāi)始拓展你的業(yè)務(wù)。c、求教接近法世上渴望別人傾聽(tīng)者多于渴望別人口若懸河者。招商銷(xiāo)售員可以抱著學(xué)習(xí)、請(qǐng)教的心態(tài)來(lái)接近客戶(hù)。這種方法通常可以讓客戶(hù)把內(nèi)心的不愉快、或者說(shuō)深層潛意識(shí)展現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)，客戶(hù)感覺(jué)和你很有緣。就會(huì)經(jīng)常與你交流，成為朋友之后，銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單了。d、饋贈(zèng)接近法銷(xiāo)售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿(mǎn)足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷(xiāo)售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷(xiāo)售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。有的房地產(chǎn)公司免費(fèi)贈(zèng)送無(wú)紡布購(gòu)物袋，但是你需要留下電話(huà)號(hào)碼作為條件。e、利益接近法如果銷(xiāo)售人員把商品給客戶(hù)帶來(lái)的利益或者說(shuō)價(jià)值在一開(kāi)始就讓客戶(hù)知道，會(huì)出現(xiàn)什么呢？一類(lèi)人是繼續(xù)聽(tīng)銷(xiāo)售人員的講解，另一類(lèi)人是走掉了。通常留下的客戶(hù)準(zhǔn)確度較高，你試過(guò)之后就會(huì)明白。例如：某某先生，如何一臺(tái)電腦可以讓你一年節(jié)省10000元，你會(huì)不會(huì)考慮呢？f、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購(gòu)買(mǎi)決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。如果可以的話(huà)，你把你的產(chǎn)品使用方法展示出來(lái)，每一個(gè)產(chǎn)品一定有獨(dú)特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當(dāng)藝術(shù)品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分，或者說(shuō)和某個(gè)活動(dòng)結(jié)合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到：獨(dú)特之處，驚奇之處，新穎之處。g、展示接近法這種方法威力很大，如果你被安利銷(xiāo)售員摧殘過(guò)，你就會(huì)明白。安利的銷(xiāo)售員，把你帶到合伙租的房子，然后拿出產(chǎn)品給你做實(shí)驗(yàn)或者說(shuō)演示，直到把你辯駁的啞口無(wú)言。但我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中，不要像直銷(xiāo)公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，銷(xiāo)售員還要分析顧客的興趣愛(ài)好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。面談的四個(gè)方法a、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法b、閑話(huà)家常法c、條件交換法d、緘默等待法如何接近客戶(hù)？接近客戶(hù)的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”這是成功銷(xiāo)售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶(hù)到底是什么意義呢?接近客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶(hù)，到切入主題的階段?！?、明確您的主題每次接近客戶(hù)有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶(hù)約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶(hù)參觀演示。2、選擇接近客戶(hù)的方式接近客戶(hù)有三種方式電話(huà)、直接拜訪、信函。主題與選擇接近客戶(hù)的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶(hù)見(jiàn)面，電話(huà)是很好的接近客戶(hù)的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N(xiāo)售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話(huà)切入上述的主題。3、什么是接近話(huà)語(yǔ)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶(hù)時(shí)的話(huà)語(yǔ)，成為接近話(huà)語(yǔ)。接近話(huà)語(yǔ)的步驟如下：步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。步驟2：自我介紹清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)。步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)誠(chéng)懇地