銷售語(yǔ)言藝術(shù) PPT課件

1 銷售語(yǔ)言藝術(shù) 2 教學(xué)要求 3 教學(xué)要求 4 教學(xué)要求 5 在一次中外記者招待會(huì)上 周恩來(lái)總理介紹了我國(guó)建設(shè)成就 然后謙和地請(qǐng)記者提問(wèn)題 一個(gè)西方記者問(wèn) 中國(guó)人民銀行有多少資金 這涉及到國(guó)家機(jī)密 不可能直言相告 總理從容自若地答道 有18元8角8分 在場(chǎng)的人全都愕然 總理解釋說(shuō) 中國(guó)人民銀行的貨幣面額為10元 5元 2元 1元 5角 2角 1角 5分 2分 1分 共十種主輔人民幣 合計(jì)為18元8角8分 中國(guó)人民銀行有全國(guó)人民作后盾 信用卓著 實(shí)力雄厚 人民幣是世界上最有信譽(yù)的一種貨幣 話音剛落 全場(chǎng)響起熱烈的掌聲 總理有意回避問(wèn)題的實(shí)質(zhì) 以 總面額 替代 總金額 于是堵了外國(guó)記者的口 又不損害招待會(huì)和諧的氣氛 運(yùn)用曲解 使語(yǔ)言犀利而風(fēng)趣 充分表現(xiàn)出他過(guò)人的應(yīng)變能力和高超的語(yǔ)言藝術(shù) 導(dǎo)入案例 周恩來(lái)總理十八元八角八分的典故 6 1公共關(guān)系談判2公共關(guān)系演講3公共關(guān)系說(shuō)服 銷售語(yǔ)言藝術(shù) 7 公共關(guān)系語(yǔ)言含義 公共關(guān)系語(yǔ)言是指社會(huì)組織為了塑造良好形象 在與公眾傳播溝通 協(xié)調(diào)關(guān)系 塑造形象的過(guò)程中所使用的符號(hào) 8 功效性情感性禮儀性 公共關(guān)系語(yǔ)言特征 9 求真原則適當(dāng)原則規(guī)范原則互動(dòng)原則 公共關(guān)系語(yǔ)言原則 10 幽默法攻心法 公共關(guān)系語(yǔ)言技巧 11 7 1公共關(guān)系談判 7 1 1公共關(guān)系談判的定義及其基本特征公共關(guān)系談判是指組織在管理過(guò)程中 與其公眾之間 就解決爭(zhēng)議 協(xié)調(diào)關(guān)系 謀求合作 左后達(dá)成一個(gè)雙贏協(xié)議的溝通行為方式 12 公共關(guān)系談判基本特征 主體是兩個(gè)或兩個(gè)以上 具有對(duì)等資格的組織與其公眾目標(biāo)是尋求主體雙方各自利益的滿足性質(zhì)是雙方通過(guò)平等對(duì)話來(lái)協(xié)調(diào)雙方關(guān)系具有一定的藝術(shù)性 13 7 1 2公共關(guān)系談判的要素1公共關(guān)系談判主體 參加談判的雙方人員2公共關(guān)系談判議題 雙方希望談判所要解決的問(wèn)題 14 3公共關(guān)系談判的原則 1 平等互利原則 2 自愿協(xié)商原則 3 合法原則 4 誠(chéng)實(shí)信用原則 5 機(jī)動(dòng)靈活原則 6 時(shí)效性原則 15 7 1 4公共關(guān)系談判的程序1談判準(zhǔn)備階段2談判開(kāi)局階段 1 在作開(kāi)場(chǎng)白時(shí) 就要以營(yíng)造友好氣氛 建立良好的人際關(guān)系為出發(fā)點(diǎn) 2 主談人在向?qū)Ψ浇榻B己方代表團(tuán)成員時(shí) 既要遵守禮儀 又要顯示實(shí)力 3 雙方各自表明己方的立場(chǎng) 觀點(diǎn) 闡明雙方的異同 這些一旦被對(duì)方認(rèn)可后 就貫穿了整個(gè)過(guò)程 形成一種定式 因而 事先一定要確定好立場(chǎng) 觀點(diǎn) 16 3談判磋商階段 1 一定要做到知己知彼 2 利用各種技巧 探討雙方利益的交點(diǎn) 探尋各自的讓步底線 4談判終局階段 17 7 1 5公共關(guān)系談判的技巧1陳述技巧 1 入題技巧當(dāng)雙方剛一見(jiàn)面時(shí) 應(yīng)盡量找一些輕松愉快 與談判無(wú)關(guān) 但盡可能拉近雙方距離的話題 如天氣情況 旅途行程 風(fēng)土人情等 此類話題適可而止 不宜扯得太遠(yuǎn) 待雙方人員坐定后 談判就正式開(kāi)始 進(jìn)入正題 18 2 闡述技巧第一 觀點(diǎn)明確 第二 概念清晰 第三 態(tài)度誠(chéng)懇 第四 語(yǔ)言具體生動(dòng) 簡(jiǎn)明扼要 含蓄幽默 19 2提問(wèn)技巧常用的提問(wèn)形式 1 封閉式提問(wèn) 2 證實(shí)式提問(wèn) 3 引導(dǎo)式提問(wèn) 4 選擇式提問(wèn) 5 坦誠(chéng)式提問(wèn) 20 3應(yīng)答技巧常用的應(yīng)答方式有 1 明確式應(yīng)答 2 回避式應(yīng)答 3 模糊式應(yīng)答 4 拖延式應(yīng)答 5 拒絕式應(yīng)答 21 4聆聽(tīng)技巧 1 保持良好的狀態(tài) 2 排除外界干擾 3 采取移情式的聆聽(tīng)方式 4 適時(shí) 適度的提問(wèn) 22 7 2公共關(guān)系演講 7 2 1公共關(guān)系演講的要素1演講者信息的發(fā)布者2聽(tīng)眾信息的接收者3演講內(nèi)容在演講前 演講者應(yīng)該充分調(diào)查研究 了解聽(tīng)眾興趣 并以此確定自己演講的內(nèi)容 23 7 2 2公共關(guān)系演講的特點(diǎn)1公共關(guān)系演講同表演比較 1 所選材料不同 2 表現(xiàn)手段不同2公共關(guān)系演講同講課比較 前者具有較多的藝術(shù)成分后者盡管也是一種藝術(shù) 但藝術(shù)成分少些 24 7 2 3公共關(guān)系演講的分類1從內(nèi)容上分 1 政治演講 2 學(xué)術(shù)演講 3 法律演講 4 禮儀演講2從形式上分 1 命題演講 2 即興演講 25 7 2 4公共關(guān)系演講的準(zhǔn)備工作1標(biāo)題的擬定 1 與內(nèi)容相對(duì)應(yīng) 2 具有啟發(fā)意義 3 用語(yǔ)簡(jiǎn)潔明快 新穎醒目 26 2材料的準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備的步驟 1 收集材料 2 選擇材料 27 3設(shè)計(jì)演講提綱 撰寫(xiě)演講稿4演講環(huán)境的適應(yīng)5上場(chǎng)前的心理準(zhǔn)備 28 7 2 5公共關(guān)系演講的技巧1從演講的結(jié)構(gòu)講 1 開(kāi)場(chǎng)白 設(shè)問(wèn)式 敘事式 解題式 自我介紹式 幽默式 示物式 29 2 主體演講往往是以有力的證據(jù)揭示某個(gè)主題 常用的方法有 并列式 遞進(jìn)式 時(shí)序式 因果 果因 式 歸納式 演繹式 對(duì)比式 30 3 結(jié)束語(yǔ) 總結(jié)式 號(hào)召式 名言警句式 抒情式 31 2從語(yǔ)言的表達(dá)講 1 有聲語(yǔ)言 語(yǔ)音宜 第一 訓(xùn)練利用腹式呼吸 運(yùn)用口腔 胸腔 鼻腔 三腔 發(fā)音 使聲音洪亮深厚 豐滿圓潤(rùn) 富有 磁性 第二 使用標(biāo)準(zhǔn)流利的普通話 做到發(fā)音準(zhǔn)確 吐字清晰 第三 明確話語(yǔ)的重點(diǎn) 把握話語(yǔ)重點(diǎn)的表意詞匯 將重音放在話語(yǔ)重點(diǎn)的表意詞匯上 忌 聲音忽高忽低 音節(jié)含糊不清 音韻生硬呆板 32 語(yǔ)調(diào)第一 輕重 對(duì)重要的內(nèi)容或輕讀或重讀都可以起到強(qiáng)調(diào)的作用 第二 停頓 停頓可以使語(yǔ)句層次分明 可以滿足演講者自然換氣的需要 可以突出強(qiáng)調(diào)某一內(nèi)容 可以表達(dá)某一微妙感情 也可以追求一個(gè)特殊效果 33 2 態(tài)勢(shì)語(yǔ)言態(tài)勢(shì)語(yǔ)言是一種借助姿勢(shì) 動(dòng)作 表情和眼神等傳情達(dá)意的特殊語(yǔ)言 態(tài)勢(shì)語(yǔ)言應(yīng)自然適度 簡(jiǎn)明適宜 姿勢(shì) 動(dòng)作 表情 眼神 34 7 3公共關(guān)系說(shuō)服 說(shuō)服是指通過(guò)有效的語(yǔ)言溝通 一方使對(duì)方接受某一種觀念 采取某一種行為的傳播行為 其目的主要不是向?qū)Ψ絺鞑バ畔?而是對(duì)對(duì)方口服心服地施加影響 在公共關(guān)系活動(dòng)中 說(shuō)服被大量地運(yùn)用于許多場(chǎng)合 說(shuō)服不僅是公關(guān)人員的一項(xiàng)基本技能 而且也是現(xiàn)代人走向成功的一個(gè)秘訣 35 7 3 1公共關(guān)系說(shuō)服的原則1互利雙贏原則2講究禮儀原則3多